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1、打造最具执行力打造最具执行力IT团队团队1 1主要探讨的问题n n如何提升领导能力？n n如何提高员工效率？n n如何考核员工？n n如何增强员工的归宿感？n n互动交流： 如何打造最具执行力如何打造最具执行力IT团队？团队？2 2探讨内容qq重新认识重新认识“管理管理”qq建设组织激励体系建设组织激励体系qq建设执行力团队建设执行力团队qq对话与训练对话与训练问题对应的知识与技能从根本看，管理观念、知识与技能3 3第一部分第一部分 重新认识重新认识“管理管理”n n组织与管理n n计划与控制n n科学决策4 4第一章认识组织与管理5 5认识组织与管理（1）n n组织组织：定义（目标、意识、集
2、体）/特征（宗旨、人员、结构）n n组织层次组织层次：员工/主管/中层经理/高层经理n n管理管理：定义（通过人、效能、效率、过程）/职能（计划、组织、指挥、控制）n n管理者角色管理者角色：老板/顾问/教练6 6认识组织与管理（2）n n管理能力管理能力：技术能力、人际沟通能力、 概念能力、政治能力。 技术 人际 概念 政治 高 中 主管管理能力管理层次7 7认识组织与管理（3）n n挑战：全球化技术变革人进化企业小化道德调整8 8环宇组织结构分析环宇组织结构分析9 9第二章计划与控制1010“计划与控制”要点n n建立目标n n目标管理n n全面质量管理n n控制过程n n控制方式1111
3、目标管理（MBO）n n共同制定目标、定期检查、目标激励n n四要素四要素： 目标明确化 参与 时间限制 绩效反馈1212全面质量管理（TQM）n n包含包含：员工、供应商、客户。n n基础基础：关注顾客、持续改进、精确测量、员工参与。n n关键关键：质量标准、质量控制流程、质量控制人n n全员、全流程、全产业链全员、全流程、全产业链1313控制过程n n三步三步：衡量实际表现、结果与标准比较、采取纠正行动。n n衡量工作衡量工作：个人观察、统计报告、口头报告、书面报告。n n衡量工具衡量工具：因果图、流程图、散布图、控制图n n误差范围（可接受范围）1414控制的类型n n预防控制（机检、新
4、培训、消防训练）n n同步控制（机器仪表控制、操作控制）n n矫正控制（检验、评估、总结）n n有效控制的特征： 及时、经济、弹性、易于理解、合理标准、及时、经济、弹性、易于理解、合理标准、及时、经济、弹性、易于理解、合理标准、及时、经济、弹性、易于理解、合理标准、抓住重点、强调例外抓住重点、强调例外抓住重点、强调例外抓住重点、强调例外1515第三章科学决策1616决策制定过程n n认识问题n n搜集相关信息n n开发备选方案n n评估备选方案n n选择最佳方案n n实施方案n n跟踪与评估1717决策风格n n四种决策风格分析型概念型定向型行为型对不确定性的忍耐力高低理性直觉思维方式1818
5、集体决策n n优点优点：信息、选择、接受、合理；n n缺点缺点：耗时、趋向、责任、主导；n n如何改善？如何改善？ 头脑风暴法头脑风暴法/名义集体法名义集体法/电子会议电子会议1919五E服务分析2020qq重新认识重新认识“管理管理”qq建设组织激励体系建设组织激励体系qq建设执行力团队建设执行力团队qq对话与训练对话与训练探讨内容2121第二部分第二部分 建设组织激励体系建设组织激励体系n n建立效率组织n n评估绩效n n设计激励n n有效沟通n n危机与冲突处理2222第四章效率组织2323有效的组织n n控制幅度：5-30人n n命令链：1对一负责n n职权：执行权力n n分组：职能
6、/产品/地理/顾客/过程n n授权： 分派职责、授予权力、确定责任、让下属分派职责、授予权力、确定责任、让下属分派职责、授予权力、确定责任、让下属分派职责、授予权力、确定责任、让下属负责负责负责负责2424合格的员工n n岗位/职务规范n n招人/选拔n n培训n n评估n n发展2525第五章员工培训2626员工培训培训实施典型模式培训实施典型模式培训实施典型模式培训实施典型模式n n三阶段三阶段三阶段三阶段：前期准备（需求分析、确定目标、制定：前期准备（需求分析、确定目标、制定计划）、培训实施（组织、沟通）、评估小结计划）、培训实施（组织、沟通）、评估小结（考核、调查、分析、反馈、再安排）
7、（考核、调查、分析、反馈、再安排）n n培训方法培训方法培训方法培训方法：授课、案例、游戏、角色扮演、指导、：授课、案例、游戏、角色扮演、指导、研讨会研讨会n n培训对象培训对象培训对象培训对象：高中层、新员工、管理、技术、操作：高中层、新员工、管理、技术、操作n n误区误区误区误区：效益观、忙闲观、人才观、流才观：效益观、忙闲观、人才观、流才观2727第六章评估绩效2828评估绩效（1）n n目的n n形式n n周期n n参与人n n评估因素/标准n n等级说明n n绩效反馈2929评估绩效（2）n n评估标准评估标准：个人任务结果法/行为法/评估个人特性法。n n评估方法评估方法：绝对标准
8、法、相对标准法、目标法3030软件业绩效评估n n开发人员/实施人员/销售服务人员n n目标管理法n n项目管理/任务管理法n n行为评分法3131第七章设计激励3232激励n n含义：人们做事的意愿。n n需要层次理论： 生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要qq当代激励理论核心：成就观、公平论；qq“胡萝卜”策略、精神薪酬3333期望理论n n决定员工努力程度的三重关系努力与绩效努力与绩效绩效与回报绩效与回报回报与个人目标回报与个人目标3434设计激励性职务n n五个特征：技能多样化任务完整性任务重要性自主权反馈3535建立激励氛围n n承认个体差异承认个体差异n n量才用人
9、量才用人n n设定挑战性目标设定挑战性目标n n鼓励参与鼓励参与n n个性化的奖励个性化的奖励n n奖励与绩效挂钩奖励与绩效挂钩n n检查公平性检查公平性n n不要轻视金钱的重要性不要轻视金钱的重要性3636认可策略n n“ “胡萝卜胡萝卜” ”策略（吸引和留住员工）（褒奖认可策策略（吸引和留住员工）（褒奖认可策略）略）n n两种两种两种两种（正式正式正式正式：书面：书面/ /（宣传册、家庭信、发文）、（宣传册、家庭信、发文）、电子形式电子形式/ /（邮件、网页、录象带）、面对面；（邮件、网页、录象带）、面对面；非非非非正式正式正式正式：一张谢卡、一封电子邮件、公开表扬）：一张谢卡、一封电子邮
10、件、公开表扬）n n策划颁奖典礼策划颁奖典礼策划颁奖典礼策划颁奖典礼：颁奖人、操作经验、奖励含义、：颁奖人、操作经验、奖励含义、工作人评价、受奖人发言、致谢工作人评价、受奖人发言、致谢n n关键关键关键关键：时机把握：时机把握n n胡萝卜（员工效率）公式胡萝卜（员工效率）公式胡萝卜（员工效率）公式胡萝卜（员工效率）公式= =才能才能才能才能+培训培训培训培训+激励激励激励激励+信信信信息交流息交流息交流息交流n n例子：肯德基例子：肯德基3737精神薪酬（1）n n精神薪酬策略（提升员工满意度、忠诚度）精神薪酬策略（提升员工满意度、忠诚度）n n要点：要点：qq愿景引导（目标、景象、价值观、使
11、命）愿景引导（目标、景象、价值观、使命）愿景引导（目标、景象、价值观、使命）愿景引导（目标、景象、价值观、使命）qq信任并授权（士为知己者死）信任并授权（士为知己者死）信任并授权（士为知己者死）信任并授权（士为知己者死）qq设计员工发展设计员工发展设计员工发展设计员工发展qq宽容失误（大度集亲朋）宽容失误（大度集亲朋）宽容失误（大度集亲朋）宽容失误（大度集亲朋）qq分享荣誉与危机分享荣誉与危机分享荣誉与危机分享荣誉与危机qq善待与及时赞美善待与及时赞美善待与及时赞美善待与及时赞美qq竞争成长竞争成长竞争成长竞争成长3838环宇愿景n n景象：景象：景象：景象：立民族志气，攀软件高峰立民族志气，
12、攀软件高峰立民族志气，攀软件高峰立民族志气，攀软件高峰 n n价值观：价值观：价值观：价值观：团队精神团队精神团队精神团队精神 创新精神创新精神创新精神创新精神 挑战精神挑战精神挑战精神挑战精神 奉献精神奉献精神奉献精神奉献精神 n n使命：使命：使命：使命：从事电力系统软件开发、软件定制、维护从事电力系统软件开发、软件定制、维护从事电力系统软件开发、软件定制、维护从事电力系统软件开发、软件定制、维护和系统集成服务的省高新技术企业和系统集成服务的省高新技术企业和系统集成服务的省高新技术企业和系统集成服务的省高新技术企业 ；开发、完善开发、完善开发、完善开发、完善软件产品和网络系统，为各行各业提
13、供先进、安软件产品和网络系统，为各行各业提供先进、安软件产品和网络系统，为各行各业提供先进、安软件产品和网络系统，为各行各业提供先进、安全、可靠的技术支持和解决方案全、可靠的技术支持和解决方案全、可靠的技术支持和解决方案全、可靠的技术支持和解决方案 n n目标：目标：目标：目标：架设软件研究与应用的桥梁架设软件研究与应用的桥梁架设软件研究与应用的桥梁架设软件研究与应用的桥梁 3939精神薪酬（2）n n十二种典型员工精神需求：十二种典型员工精神需求：qq知道公司的期望知道公司的期望知道公司的期望知道公司的期望qq拥有做好工作的工具与设施拥有做好工作的工具与设施拥有做好工作的工具与设施拥有做好工
14、作的工具与设施qq做最擅长的事做最擅长的事做最擅长的事做最擅长的事qq出色工作的认可和表扬出色工作的认可和表扬出色工作的认可和表扬出色工作的认可和表扬qq当成有潜力和有价值的人当成有潜力和有价值的人当成有潜力和有价值的人当成有潜力和有价值的人qq别人的鼓励和推动别人的鼓励和推动别人的鼓励和推动别人的鼓励和推动qq意见得到重视意见得到重视意见得到重视意见得到重视qq从公司发展中感到自己重要从公司发展中感到自己重要从公司发展中感到自己重要从公司发展中感到自己重要qq同事们协力做事同事们协力做事同事们协力做事同事们协力做事qq专门讨论过我去年的进步专门讨论过我去年的进步专门讨论过我去年的进步专门讨论
15、过我去年的进步qq我有机会在去年锻炼和成长我有机会在去年锻炼和成长我有机会在去年锻炼和成长我有机会在去年锻炼和成长4040第八章有效沟通4141有效沟通n n含义含义含义含义：意思的传递：意思的传递n n形式形式形式形式：正式：正式/ /非正式；书面非正式；书面/ /口头口头n n障碍障碍障碍障碍：语言、倾听习惯、缺乏反馈、感知、角色、：语言、倾听习惯、缺乏反馈、感知、角色、信息媒介、缺乏诚实、情绪信息媒介、缺乏诚实、情绪n n如何改进如何改进如何改进如何改进？ 想好再说想好再说/ /抑制情绪抑制情绪/ /学会聆听学会聆听/ /针对接收者剪针对接收者剪裁语言裁语言/ /言行一致言行一致/ /使
16、用反馈使用反馈/ /参加独断培训参加独断培训n n四种基本沟通方式四种基本沟通方式：口头（演讲、面谈、会议）、：口头（演讲、面谈、会议）、书面（信、备忘录、报告、通知、刊物）、大众书面（信、备忘录、报告、通知、刊物）、大众传播（电话、计算机）、非语言传播（电话、计算机）、非语言4242积极倾听n n主动性主动性n n进行目光接触进行目光接触n n表现出感兴趣表现出感兴趣n n避免分神行为避免分神行为n n表现关注表现关注n n把握整体把握整体n n提问提问n n解释解释n n不要插嘴不要插嘴n n整合所讲内容整合所讲内容n n不要多讲不要多讲n n面对你的偏见面对你的偏见n n自然自然4343
17、危机与冲突管理第九章4444危机管理n n人力资源危机管理的6大策略：qq建立基于共同愿景的战略建立基于共同愿景的战略建立基于共同愿景的战略建立基于共同愿景的战略qq实施战略性人力资源管理防范危机实施战略性人力资源管理防范危机实施战略性人力资源管理防范危机实施战略性人力资源管理防范危机qq提高对人力资源的重视程度提高对人力资源的重视程度提高对人力资源的重视程度提高对人力资源的重视程度qq实施组织变革防范危机实施组织变革防范危机实施组织变革防范危机实施组织变革防范危机qq建立学习型组织建立学习型组织建立学习型组织建立学习型组织qq建立人才危机观念建立人才危机观念建立人才危机观念建立人才危机观念4
18、545冲突管理n n冲突冲突冲突冲突：一方有意识干预另一方为达到目标所做努：一方有意识干预另一方为达到目标所做努力的过程力的过程n n冲突是正常组织现象；正视冲突冲突是正常组织现象；正视冲突n n原因原因原因原因：流程、操作、认识与沟通：流程、操作、认识与沟通n n策略策略策略策略：“ “冲突冲突- -变革变革- -适应适应- -生存生存” ”n n消除冲突的技巧消除冲突的技巧消除冲突的技巧消除冲突的技巧：回避：回避/ /调和调和/ /强制（输赢）强制（输赢）/ /妥协妥协（输输）（输输）/ /合作（赢赢）合作（赢赢）n n激发冲突激发冲突激发冲突激发冲突：利用沟通：利用沟通/ /引入外来者引
19、入外来者/ /部门重构部门重构/ /指派指派一个邪恶鼓吹者一个邪恶鼓吹者4646第十章变化管理4747克服变革的抗拒n n建立信任n n积极沟通n n鼓励员工参与n n适当的奖励n n关心员工的情绪4848释放压力n n认真分析自我n n增强适应能力n n保持积极的人生态度n n别让别人干扰你n n适当地进行锻炼n n接受别人的帮助n n计划你的行动4949处罚n n建设性处罚建设性处罚 口头提醒口头提醒- -书面提醒书面提醒- -解雇解雇n n渐进性处罚渐进性处罚n n“ “热炉子热炉子” ”法则：法则：及时及时提前警告提前警告一致性一致性公平公平5050qq重新认识重新认识“管理管理”qq
20、建设组织激励体系建设组织激励体系qq建设执行力团队建设执行力团队qq对话与训练对话与训练探讨内容5151第三部分第三部分 建设执行力团队建设执行力团队n n高效团队n n理解执行力n n塑造执行力n n与客户互动执行5252第十一章高效团队5353团队n n群体群体：正式、非正式群体n n团队团队：共同目的、特定目标、相互负责n n影响非正式群体的方法影响非正式群体的方法：vv群体规范群体规范群体规范群体规范vv部门目标部门目标部门目标部门目标vv天然的领导者天然的领导者天然的领导者天然的领导者5454建立项目团队n n小型化：10人n n技能互补n n共同目的n n特定目标n n一致方法n
21、n共同负责5555效率团队n n六大关键六大关键qq组建效率团队（首领、人员、知识、岗位、规组建效率团队（首领、人员、知识、岗位、规范）范）qq设定目标体系（可行、挑战、具体、执行）设定目标体系（可行、挑战、具体、执行）qq优化工作流程（审批、质量、反馈、奖励）优化工作流程（审批、质量、反馈、奖励）qq制定工作模板（文件包、软件包、功能模块、制定工作模板（文件包、软件包、功能模块、流程包、工程包）流程包、工程包）qq优化团队会议（组织人、程序、创造力、决策优化团队会议（组织人、程序、创造力、决策力、存储）力、存储）qq配备现代化效率工具配备现代化效率工具5656塑造效率团队领导（1）n n八个
22、习惯八个习惯：qq积极主动积极主动qq以终为始以终为始qq要事第一要事第一qq双赢思维双赢思维qq知彼知己知彼知己qq统合综效统合综效qq不断更新不断更新qq找到自己的心声并激励他人找到他们的心声找到自己的心声并激励他人找到他们的心声5757塑造效率团队领导（2）n n八个思维原则：qq审视自我审视自我qq好奇求和好奇求和qq抛弃常规抛弃常规qq挖掘证据挖掘证据qq估量影响估量影响qq纵观全局纵观全局qq审慎行事审慎行事qq溯本求源溯本求源5858第十二章理解执行力5959理解执行力n n执行力是什么n n执行文化6060执行力n n是什么？是什么？是一切企业活动的基调是一切企业活动的基调是组
23、织文化的核心元素是组织文化的核心元素是战略的一个内在组成部分是战略的一个内在组成部分是领导的主要工作，积极参与组织的日常运营是领导的主要工作，积极参与组织的日常运营是最好的变革和过度的手段是最好的变革和过度的手段是一门学问是一门学问是一套具体的行为和技巧是一套具体的行为和技巧。n n以以“ “执行力执行力” ”为导向为导向6161执行文化（1）n n目标目标“执行执行” ”结果结果n n战术是执行的核心、但执行不等于战术；执行战术是执行的核心、但执行不等于战术；执行是战略的基础，是决定因素是战略的基础，是决定因素n n执行是一套系统化的流程执行是一套系统化的流程 包括对方法和目标的严密讨论、质
24、疑、坚持不懈包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实；包括对企业所面临的地跟进，以及责任的具体落实；包括对企业所面临的地跟进，以及责任的具体落实；包括对企业所面临的地跟进，以及责任的具体落实；包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及与
25、运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合；还所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合；还所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合；还所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合；还包括一些随着环境变化而不断变革前提假设和提高公包括一些随着环境变化而不断变革前提假设和提高公包括一些随着环境变化而不断变革前提假设和提高公包括一些随着环境变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应战略挑战的机制。司执行能力以适应战略挑战的机制。司执行能力以适应战略挑战的机制。司执行能力以适应战略挑战的机制。6262执行文
26、化（2）n n最基本最基本最基本最基本：执行力是一种暴露现实并根据现实采取：执行力是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式。行动的系统化的方式。n n执行力的核心执行力的核心执行力的核心执行力的核心：人员流程、战略流程、运营流程。：人员流程、战略流程、运营流程。n n对话与讨论对话与讨论对话与讨论对话与讨论：甚至激烈的争论计划任务，形成共：甚至激烈的争论计划任务，形成共识。识。n n领导投身日常运营领导投身日常运营领导投身日常运营领导投身日常运营。“ “提问提问” ”方式、找差距的方方式、找差距的方式等参与。式等参与。n n执行应该进入回报系统和行为准则执行应该进入回报系统和行为准则执行
27、应该进入回报系统和行为准则执行应该进入回报系统和行为准则。6363第十三章塑造执行力6464塑造执行力n n形成“执行力”的要素n n形成“执行力”的核心流程6565执行力的要素（1）n n要素一：领导者的七条基本行为要素一：领导者的七条基本行为了解你的企业和你的员工了解你的企业和你的员工了解你的企业和你的员工了解你的企业和你的员工坚持以事实为基础坚持以事实为基础坚持以事实为基础坚持以事实为基础确立明确的目标和实现目标的先后顺序确立明确的目标和实现目标的先后顺序确立明确的目标和实现目标的先后顺序确立明确的目标和实现目标的先后顺序跟进跟进跟进跟进对执行者进行奖励对执行者进行奖励对执行者进行奖励对
28、执行者进行奖励提高员工能力和素质提高员工能力和素质提高员工能力和素质提高员工能力和素质了解你自己了解你自己了解你自己了解你自己6666了解你自己了解你自己领导行为特征n n有效领导的六大特征：自信自信诚实品质诚实品质才智才智驱动力驱动力影响他人的愿望影响他人的愿望相关知识相关知识6767了解你自了解你自 己己基本领导模式扶持型委托型指导型命令型低高高管理职员的程度与职员的沟通程度6868了解你自己了解你自己情感强度n n情感强度的四个核心特质：真诚真诚真诚真诚自我意识自我意识自我意识自我意识自我超越自我超越自我超越自我超越谦虚谦虚谦虚谦虚6969执行力的要素（2）n n要素二：建立文化变革的框
29、架要素二：建立文化变革的框架改变直接影响企业效益的员工行为改变直接影响企业效益的员工行为改变直接影响企业效益的员工行为改变直接影响企业效益的员工行为 怎么改变？告诉目标，讨论实现条件，做出贡献就奖怎么改变？告诉目标，讨论实现条件，做出贡献就奖怎么改变？告诉目标，讨论实现条件，做出贡献就奖怎么改变？告诉目标，讨论实现条件，做出贡献就奖励，没有就更指导、取消奖励、调换工作岗位、或辞掉。励，没有就更指导、取消奖励、调换工作岗位、或辞掉。励，没有就更指导、取消奖励、调换工作岗位、或辞掉。励，没有就更指导、取消奖励、调换工作岗位、或辞掉。将奖励与业绩直接联系起来，并透明将奖励与业绩直接联系起来，并透明将
30、奖励与业绩直接联系起来，并透明将奖励与业绩直接联系起来，并透明 奖励形式应该是多种多样的。奖励形式应该是多种多样的。奖励形式应该是多种多样的。奖励形式应该是多种多样的。建立和谐运营机制建立和谐运营机制建立和谐运营机制建立和谐运营机制 包括正式或非正式的会议、演讲，甚至是备忘录或电包括正式或非正式的会议、演讲，甚至是备忘录或电包括正式或非正式的会议、演讲，甚至是备忘录或电包括正式或非正式的会议、演讲，甚至是备忘录或电子邮件的交换子邮件的交换子邮件的交换子邮件的交换任何可以全组织在新工作信息关系基础任何可以全组织在新工作信息关系基础任何可以全组织在新工作信息关系基础任何可以全组织在新工作信息关系基
31、础上对话的地方。上对话的地方。上对话的地方。上对话的地方。7070执行力的要素（2）n n要素二：建立文化变革的框架要素二：建立文化变革的框架积极开放对话十分重要。（解放思想、非正式）积极开放对话十分重要。（解放思想、非正式）积极开放对话十分重要。（解放思想、非正式）积极开放对话十分重要。（解放思想、非正式）领导者的行为将决定其他人的行为领导者的行为将决定其他人的行为领导者的行为将决定其他人的行为领导者的行为将决定其他人的行为运营型文化运营型文化运营型文化运营型文化 实践形成新的思维；思维不能养成新实践方实践形成新的思维；思维不能养成新实践方实践形成新的思维；思维不能养成新实践方实践形成新的思
32、维；思维不能养成新实践方式式式式 组织文化：组织成员共享的价值观念、信念组织文化：组织成员共享的价值观念、信念组织文化：组织成员共享的价值观念、信念组织文化：组织成员共享的价值观念、信念和行为规范的总和。和行为规范的总和。和行为规范的总和。和行为规范的总和。7171执行力的要素（3）n n要素三：人员配置要素三：人员配置绝不能托付他人的工作绝不能托付他人的工作普遍缺点：对人才培养缺乏足够的重视和深入的普遍缺点：对人才培养缺乏足够的重视和深入的参与。参与。qq缺乏岗位认识；缺乏岗位认识；qq缺乏勇气；缺乏勇气；qq需要心理安慰；需要心理安慰；qq缺乏责任感缺乏责任感7272执行力的要素（3）n
33、n要素三：人员配置要素三：人员配置寻找什么人才？qq能够激励别人能够激励别人能够激励别人能够激励别人qq能够在棘手的问题上果断决策能够在棘手的问题上果断决策能够在棘手的问题上果断决策能够在棘手的问题上果断决策qq能够指挥别人完成任务能够指挥别人完成任务能够指挥别人完成任务能够指挥别人完成任务qq跟进跟进跟进跟进7373执行力的要素（3）n n要素三：人员配置要素三：人员配置如何量才思用？qq了解完成成就的方式更重要了解完成成就的方式更重要了解完成成就的方式更重要了解完成成就的方式更重要qq习惯于给出坦白的评估习惯于给出坦白的评估习惯于给出坦白的评估习惯于给出坦白的评估7474执行力的核心流程（
34、1）n n人员流程人员流程在战略与运营之间建立联系有效人员流程三方面任务：qq对个人进行深入而准确的评估对个人进行深入而准确的评估对个人进行深入而准确的评估对个人进行深入而准确的评估qq制定新骨干层培养的指导性框架制定新骨干层培养的指导性框架制定新骨干层培养的指导性框架制定新骨干层培养的指导性框架qq填充骨干输送管道填充骨干输送管道填充骨干输送管道填充骨干输送管道7575执行力的核心流程（1）n n人员流程人员流程 人员流程发挥作用需要建立的要素：qq与战略及阶段目标之间的结合与战略及阶段目标之间的结合与战略及阶段目标之间的结合与战略及阶段目标之间的结合qq通过不断改进、继承深度分析和减少挽留
35、风险提通过不断改进、继承深度分析和减少挽留风险提通过不断改进、继承深度分析和减少挽留风险提通过不断改进、继承深度分析和减少挽留风险提供领导层培养途径供领导层培养途径供领导层培养途径供领导层培养途径qq决定如何处理那些表现不佳的人员决定如何处理那些表现不佳的人员决定如何处理那些表现不佳的人员决定如何处理那些表现不佳的人员qq改变人力资源部门的任务和运营改变人力资源部门的任务和运营改变人力资源部门的任务和运营改变人力资源部门的任务和运营7676执行力的核心流程（2）n n战略流程战略流程将人员与运营结合起来将人员与运营结合起来战略应当具有的要素：战略应当具有的要素：qq定位（外部评估、现有市场分析
36、、企业发展障碍）定位（外部评估、现有市场分析、企业发展障碍）定位（外部评估、现有市场分析、企业发展障碍）定位（外部评估、现有市场分析、企业发展障碍）qq如何取得优势（竞争对手、最佳方式、企业实施能力）如何取得优势（竞争对手、最佳方式、企业实施能力）如何取得优势（竞争对手、最佳方式、企业实施能力）如何取得优势（竞争对手、最佳方式、企业实施能力）qq如何保证（长短利益比较、阶段目标、关键问题、如何持如何保证（长短利益比较、阶段目标、关键问题、如何持如何保证（长短利益比较、阶段目标、关键问题、如何持如何保证（长短利益比较、阶段目标、关键问题、如何持久盈利）久盈利）久盈利）久盈利）7777执行力的核心
37、流程（2）n n战略流程战略流程 战略评估：部门对竞争形势的认识部门对竞争形势的认识部门对竞争形势的认识部门对竞争形势的认识组织执行计划的能力组织执行计划的能力组织执行计划的能力组织执行计划的能力计划的针对性计划的针对性计划的针对性计划的针对性方案正确性方案正确性方案正确性方案正确性人员与运营联系清晰程度人员与运营联系清晰程度人员与运营联系清晰程度人员与运营联系清晰程度7878执行力的核心流程（3）n n运营流程运营流程在战略与人员之间建立联系在战略与人员之间建立联系最关键：对前提的分析，含假设（产品、客户、最关键：对前提的分析，含假设（产品、客户、竞争者等），可执行高效简洁流程竞争者等），可
38、执行高效简洁流程制定运营计划（目标、权衡）制定运营计划（目标、权衡）制定应急计划（财务、人员、客户）制定应急计划（财务、人员、客户）季度评估（员工、客户）季度评估（员工、客户）7979第十四章与客户互动执行8080客户关系管理11/12/50法则n n好处：激起深入询问，辐射客户，不具威胁。n n什么是： 1：每个月首先采取的行动； 12：每年12个月应该的一贯方式； 50：每月对外的联系数量 。8181客户关系管理2人脉图n n人脉图 （亲戚、学生、下级、同学、老师、邻居、客户。）n n训练：画一张自己的人脉图。n n重点：客户推荐。8282客户关系管理3BLENDS模式n n顾客离开原因：
39、财务；需求变化；理解问题；沟顾客离开原因：财务；需求变化；理解问题；沟通问题。通问题。n nBLENDSBLENDS模式：模式： B B（BOOSTBOOST鼓舞），积极指引你与不活跃顾客联鼓舞），积极指引你与不活跃顾客联系；系； L L（LETTERLETTER信），寄信；信），寄信； E E（EXAMINEEXAMINE检查），检查顾客离开的迹象；检查），检查顾客离开的迹象； N N（NEEDSNEEDS需求），免费需求分析；需求），免费需求分析； D D（DODO做），做什么有利客户；做），做什么有利客户； S S（SERVICESERVICE服务），提供有价值的样本服务。服务），提供有
40、价值的样本服务。8383客户关系管理480/20法则n n80%的生意由20%人提供n n训练：20%在哪里？n n找到目标充足的环境 （能够吸引大部分生意的市场和区域）n n培养目标充足的环境 （大型购物中心、体育中心、青年组织、运动队、俱乐部、学校）8484客户关系管理5RCARE模式n n如何建立持久的销售关系？如何建立持久的销售关系？n nRCARERCARE模式：模式：R R（RELIABLERELIABLE可信赖），你的可信赖度多少？可信赖），你的可信赖度多少？C C（CARINGCARING关心），顾客感受关心多少？关心），顾客感受关心多少？A A（ATTRACTIVEATTRA
41、CTIVE吸引力），是顾客自己的选择？吸引力），是顾客自己的选择？R R（RESPONSIVERESPONSIVE负责），及时满足了顾客的需求吗？负责），及时满足了顾客的需求吗？E E（EMPATHETICEMPATHETIC投入），顾客感受到你的理解并认同吗？投入），顾客感受到你的理解并认同吗？8585客户关系管理6提高销售效率n n专业技术：移动数据装置电子邮件网页销售移动通信电话会议。8686客户关系管理7数据库技术n n数据内容：qq日期数据qq重要性编号（1-4）1=1=有钱有钱+ +需要需要+ +约定产品与服务约定产品与服务2=2/32=2/3（有钱（有钱+ +需要需要+ +约定产
42、品与服务）约定产品与服务）3=1/33=1/3（有钱（有钱+ +需要需要+ +约定产品与服务）约定产品与服务）4=4=联系价值联系价值qq个人联系信息qq工作联系信息8787环宇服务模板8888客户沟通有效谈判n n六点关键六点关键：考虑对方处境有一个具体的策略以积极的建议开始陈述问题而非彰显个性别在意最初的报价强调双赢的解决方案8989探讨内容qq重新认识重新认识“管理管理”qq建设组织激励体系建设组织激励体系qq建设执行力团队建设执行力团队qq对话与训练对话与训练9090第四部分第四部分 对话与训练对话与训练n n每人提一个最感兴趣问题n n执行力项目训练参与“电力部指定企业管理软件项目”竞标9191谢谢聆听我讲你做你辉煌！我讲你做你辉煌！9292
