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1、目录目录目录目录1导购员职务基本认识导购员职务基本认识2导购员销售技巧归纳导购员销售技巧归纳4导购员销售情景演练导购员销售情景演练3导购员销售话术提练导购员销售话术提练L .1导购员职务基本认识导购员职务基本认识1分钟自我介绍分钟自我介绍你是否曾发生过这样的情况：你是否曾发生过这样的情况：一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章.导购员心理解析：导购员心理解析： 专卖店又不是商场，没必要搞得如此标准和严格。便宜就专卖店又不是商场，没必要
2、搞得如此标准和严格。便宜就行了。行了。你是否曾遇到过这样的问题：你是否曾遇到过这样的问题：业主业主: 我家热水器老一着火不久灭了我家热水器老一着火不久灭了!导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！导购员心理解析：导购员心理解析： 导购觉得导购觉得,这种现象属于正常情况。实质是导购员没有根据消这种现象属于正常情况。实质是导购员没有根据消费者的实际情况看出本质。费者的实际情况看出本质。你是否曾遇到过这样的问题：你是否曾遇到过这样的问题：（一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？（一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？导购员导购员: 有有,上面这
3、款上面这款10L的的1998元元下面还有便宜的下面还有便宜的869的的,不过是不过是6.5L的的,肯定不够用的肯定不够用的! 我们这里的价格比商场便宜很多！我们这里的价格比商场便宜很多！导购员心理解析：导购员心理解析： 价格是始终在他心理是第一要素的。价格是始终在他心理是第一要素的。费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑知识知识成功销售成功销售态度态度技能技能优秀优秀导购导购职业素质职业素质产品知识产品知识行业知识行业知识家装知识家装知识L .2导购员销售技巧归纳导购员销售技巧归纳开门见山开门见山法法: 当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员
4、从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先生您想购买热水器吗？”试探法试探法: 当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距离。试探其来意 “先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的话语来询问”。漂亮的开场白漂亮的开场白直指引导法直指引导法： 对第二次及来多次店的顾客，根据把顾客心中喜欢的产品直接引导专业切入法专业切入法:A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器多路供水。B、询问顾客以前是否用过热水器C、请问家里有几口人？D、请问顾客是否定好了橱柜了吗?尺寸有没有要求呀？导购员销售动作分解导购员销售动作分解推介推介对比生动化对比生动化实物演示实物演示创造销售工具创造销售工具导购员
5、销售动作分解导购员销售动作分解推介推介对比生动化对比生动化实物演示实物演示创造销售工具创造销售工具Feature 特点Advantage 优点Benefits 利益 二次换热，CO排放和烟气温度大大降低 省气,节能,环保 内燃火技术(半封闭、半封闭、分层火分层火焰、焰、隔热墙、连环套隔热墙、连环套) 受热均匀、热量不流失、面板清洗方面 节能，省气Z型840英格莱不锈钢加热管、全预混、鉻镍合金发热丝迅速加热，无需长久等待推介产品的最佳方式推介产品的最佳方式FAB冷凝机，多一根换热器下嵌式炉头迅热技术导购员销售动作分解导购员销售动作分解推介推介对比生动化对比生动化实物演示实物演示创造销售工具创造销
6、售工具生动化的对比生动化的对比1.功能对比功能对比 不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。如: Q10E凝智 与 D6B新弧线2.敲打面板敲打面板 介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征如:B8-B08X 与 C3-B10X3.产品细节推介对比产品细节推介对比通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象 。如:90E-3 与90E-24.体验感受体验感受可以通过触摸某个细节、形象比喻对比方式来加强差异化销售 如J02B 与 J07A导购员销售动作分解导购员销售动作分解推介推介对比生动化对比生动化实物
7、演示实物演示创造销售工具创造销售工具实物演示实物演示1.测吸力测吸力通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万和产品实用性,增强你的说服力及可信度。如:J02B与J07A2.测打火测打火 我司嵌入灶点火针采用的是热电偶 如:N-B02X与N-B04X3.材料检测材料检测 消费者向来青睐真村实料.灶具的分火器的重量、不锈铁与不锈钢的区别。如:90E-3 与90E-2注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。.有效有效!导购员销售动作分解导购员销售动作分解推介推介对比生动化对比生动化实物演示实物演示创造销售工具创造销售工具创造销售工具创造销售工
8、具1.销售登记表销售登记表借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买这种型号。来激发其好价格购买到同样产品或更好的产品。2.各种新闻报告各种新闻报告收集自身正面报告和竟品负面新闻，从权威和媒体角度，可以深化你要表达的信息的可信性3.实际安装效果图实际安装效果图收集具有代表性不同安装环境和不同系列主销产品的安装照片。4.销售意向登记表销售意向登记表 每天都会有看完了解后并不及时成交的客户，针对有意向的客户我们要试方把其联系方式拿到。L .3导购员销售话术提练导购员销售话术提练1.迎接顾客迎接顾客2.推介产品推介产品3.问题沟通问题沟通4.讨价还价讨价还价5.促进成交促进成交导购流程导购流程导购流程导购流程Text1Text1 迎接顾客迎接顾客话术举例话术举例1：嗯，对，买东西是要多看看。您现在买不买无所谓，可以先了解一下我们万和产品。请问，您家里几个卫生间呢 微微笑笑判断判断挽留挽留Text2Text2 推介产品推介产品话术举例话术举例1： 谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生
