产品设计原理

《产品设计原理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品设计原理（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、产品设计原理与实务产品设计原理与实务平安人寿客户服务部平安人寿客户服务部2006年年12月月1课程对象：课程对象：常规案件处理岗课程目的：课程目的： 1、掌握产品定价的基础知识； 2、掌握公司产品分类； 3、清楚公司产品发展历程； 4、会分析投诉中常见产品问题。学习方式：学习方式：面授 参考课时：参考课时：3小时课程简介课程简介2课程大纲课程大纲一、产品定价基础知识二、产品分类介绍三、公司产品发展历程四、投诉中常见产品问题分析3硬币实验一投掷10次重复五遍硬币实验二投掷100次重复五遍硬币实验三投掷1000次重复五遍当次数较少，硬币出现正面的比例不稳定，带有偶然性；次数逐步增加，出现正面的比例

2、趋于稳定，接近于某一数值。产品定价基础理论产品定价基础理论大数定律大数定律p概率理论 4例：假如您在经营一个博彩游戏，游客在支付一定费用后，可以参加游戏游戏规则如下：游客可以抛一次骰子，根据抛到的点数决定奖品：（1）如果抛到6个点，游客可以拿到一只大熊，价值50元（2）如果抛到其他点，则没有奖品。对于这个游戏，您至少要收取多少钱才不会亏损？计算过程：抛骰子得到6个点的可能性为1/6，如果游戏进行1万次， 得到6个点的次数为1667次，需要支付 1667*50元=83350元，其他点数的次数为8333次，不需要支付奖金总支付=83350元 总收入=10000 * 价格总收入=总支付= 价格 =

3、83350/10000 = 8.33元产品定价基础理论产品定价基础理论大数定律大数定律p大数定律的运用 51、随着实验次数的增加，则实际的真实的可能经验值之间的变异程度将减少，且若采取极大量的试验次数，则实际的与真实的可能经验值将为一致。此一综合概论称为大数法则（law of large numbers). 例如，一个钢板投掷1000万次，且正好有一半机会掷出正面，则实际的结果是如此地接近50%的正面，以至于少许的差异可以忽略不计。大数法则正好是保险的基础。2、保险费率便是基于未来损失概率的估计值。这些估计值不是未来经验的有效代表，除非存在有庞大数量的案例，以保证在结果中大的波动会被减到最小的

4、程度。3、基于过去已发生的经验，可以对一个大的团体做人寿保险未来死亡率之预测。此预测不能用于单一个人或甚至较少数人（例如1000人）。当生命表上显示在某个年龄之人的死亡率，为每年每1000人有7人时，其意并非指一个1000人的团体在1年之中将恰好7人死亡，而是指在一个包含有数千人的大团体之中，死亡事件最可能发生的比率大约是每1000人中有7人。产品定价基础理论产品定价基础理论大数定律大数定律p大数定律的运用 61、利息：是指在一定时间内借款人向贷款人支付的使用资金的报酬。2、单利与复利（1）单利：利息不计入本金，利息本身不产生利息（2）复利：利息要计入本金，利息会产生利息3、终值与现值（1）终

5、值（S）：用复利的方法计算出的本利和称为终值。（2）现值（A）：为达到终值，故在今天通过投资的本金，即是现值。 通过对终值的逆运算，知道终值和使用的利率，求出本金，即现值。现值和终值有很广泛的运用领域(复利方式计算) 。 A=S/（1+i)产品定价基础理论产品定价基础理论利息理论利息理论p与利息相关的概念n7p有关利息的计算方法1、单利计算方法：利息=10000*3%*3年=900元。2、复利计算方法：第1年利息 = 10000 * 3% = 300元第2年利息 = 10300 * 3% = 309元（第1年利息计入本金）第3年利息 = 10609 * 3% = 318.27元（第1、2年利息

6、计入本金）总利息 = 300+309+318.27 = 927.27元3、本息和计算方法单利：本金（1+存款年期*利率）复利：本金（1+利率）存款年期存款年期（3）终值与现值的划分是以“资金的时间价值”为基础。 如银行存款，如按年利率为10%，100元钱以后就变为110元。 则110元为终值，100元为现值。p与利息相关的概念产品定价基础理论产品定价基础理论利息理论利息理论81、发生率是指发生保险事故的概率2、发生率是保险产品定价的重要假设基础3、一些常用的发生率列举 生命表：不同年龄/性别死亡的概率 意外身故发生率 住院发生率 手术发生率p发生率产品定价基础假设产品定价基础假设发生率发生率9

7、1、生命表（mortality table)又称死亡表，生命表所考察的一群人是一个特定的生存集合，根据是否考虑人数的随机波动，可分为随机生存组和确定性生存组。 2、生命表中的几个基本栏目： x：被观察的人口年龄；生存数，指x岁的生存人数；死亡数，指x岁的人在一年内死亡的人数；年生存率，指x岁的人在一年后仍生存的概率；年死亡率，指x岁的人在一年内死亡的概率3、不同年龄人群的死亡概率，一般分男女性如某年龄死亡率0.001，说明100万该年龄的人群，1年里平均估计死亡人数为100万*0.001=1000人4、生命表的类型（1）国民生命表：以全体国民为对象，经过普查结果所建立的生命表（2）保险经验生命

8、表：保险公司根据国民生命表和其他人口研究资料，结合本公司承保人群的生存死亡情况编制的生命表。由于人群不同，存在核保、逆选择等因素，保险经验生命表和国民生命表是不同的。（3）国内生命表的情况第一张生命表：中国人寿保险业经验生命表（1990-1993），1996年6月发布新生命表：中国人寿保险业经验生命表（2000-2003），2005年12月发布，新生命表更加科学，更符合我国目前的人口状态p生命表产品定价基础假设产品定价基础假设发生率发生率101、钱具有时间价值，利率是该价值的具体表现2、计算长期险费率时，需要仔细考虑利率和复利的影响例：保险期间2年，保险金额10000元，预计1万人投保，第1年

9、有10人死亡，第2年有9人死亡。假设：死亡发生在年末，利息为3%。（1）计算：第1年的死亡支出 = 10000*10 = 10万元，现值 =100000 / 1.03=9.71万元第2年的死亡支出 = 10000*9 = 9万元， 现值 =90000/1.03/1.03 =8.48万元总支出=18.19万元。因此，费率 = 总支出 / 总投保人数 = 18.19万 / 1万 = 18.19元（2）如果不考虑利息因素，费率=19元。（3）由于利息的因素，费率下降了，因为保险公司可通过投资收益来支付保险金的部分。p利率产品定价基础假设产品定价基础假设利率利率111、在保险实务中，保险公司的支出除了

10、保险责任范围内的保险金给付外，还需要一些必要的经营费用支出，如税金、许可证、保单销售服务、合同成立后的维护费等，这些费用必须由保费及投资收益弥补。2、保险公司实际收取的保费应为保险金给付的纯保费与各种经营费用开支的附加费用之和，即营业保费。3、保险机构的费用分类与分配是一项十分复杂的工作，对费用的分类与分配是控制保险体系营运的重要管理手段。p费用产品定价基础假设产品定价基础假设费用和风险附加费用和风险附加保险机构费用开支的一种分类方案保险机构费用开支的一种分类方案投资费用投资分析成本；购买、销售及服务成本保险费用-新契约费销售费用，包括代理人佣金及宣传广告费；风险分类，包括体检费；准备新保单及

11、记录保险费用-维持费保费收取及会议；给付变更及理赔选择权准备；与保单持有人进行联络。保险费用-营业费用研究、开发新险种费用；精算及一般法律服务；普通会计；税金、许可证费用。保险费用-理赔理赔调查和辩护费；各种给付的费用。121、根据发生率估计的结果不一定等于实际结果。（1）发生率是平均数值，实际发生结果是波动的。（2）以下因素会影响到实际发生结果： 逆选择因素 其他因素：如医疗环境、人们的习惯、经济发展2、公司承担风险，因此费率中必须包括风险附加。p风险附加产品定价基础假设产品定价基础假设费用和风险附加费用和风险附加13（1）生命表保险公司在厘定保险费时，在规定的范围自行决定采用预定死亡率。（

12、2）利率长期产品的定价利率不能超过2.5。（3）费用率分寿险、年金、健康和两全保险制定了不同交费期的最高费用率。p传统及分红保险定价定价-相关监管规定相关监管规定（1）生命表：预定风险发生率由保险公司自行决定(保监会对此有一定要求）（2）万能保证利率：暂无强制性规定，行业内按不超过2.5% 对客户利益有影响的主要是结算利率（3）费用率 保费分为基本保费和额外保费 基本保费初始费用不得超过20年期死亡保险附加费用率的上限 额外保费初始费用不得超过10%p万能/投连产品14定价定价-保费公式保费公式1、保费概念：保险人为履行一定的保险责任向投保人收取的实际金额，通常称为“总保费”2、总保费净保费附

13、加保费 保障 其他成本、利润3、净保费确定的原则：未来纯保险费（净保费）的现值未来保险金支出的现值4、附加保费假定为总保费的一个比例，如K。5、总保费净保费总保费K 总保费净保费/（1K）15例例：30岁男性投保三年期寿险（只有死亡保险责任）， 保险金额：10万（SA) 保险费 ：年交 保险利益：三年内死亡给付保险金额 附加费用率： 10 净保费计算模型： 未来的保险金现值未来的保险金现值(PVFB) = (PVFB) = 未来的保费现值未来的保费现值(PVFP)(PVFP)保费确定假设：死亡率、利率、费用率等定价定价p三年定期寿险产品定价举例16 未未来来保保险险金金现现值值保单起始日第一保

14、单年度末第二保单年度末第三保单年度末假定死亡在年内均匀分布，发生在年中 SA表示保险金额L表示年龄为30岁的投保人数 qx 表示死亡率 tPx 表示生存概率 V1/（1I）现值(1+I)=终值现值=终值/（1+I） 定价定价p三年定期寿险产品定价举例17 未未来来净净保保费费现现值值保单起始日第一保单年度末第二保单年度末第三保单年度末假设保费在年初缴纳P表示年交净保费L表示30岁的投保人数定价定价p三年定期寿险产品定价举例181 1、由下式确定年交净保费、由下式确定年交净保费P P2 2、年交总保费年交净保费、年交总保费年交净保费P/(1-10%)P/(1-10%)定价定价p三年定期寿险产品定

15、价举例191、不同险种的保费构成及保费的计算原理都是一样的，但由于各险种在责任、保险期间、复杂程度等方面存在差异，所以其定价过程中关注的因素也存在差异。2、寿险定价的主要因素利率、死亡率、费用率3、健康险定价的主要因素 长期重疾险利率、重疾发生率、死亡率、 费用率 短期住院险住院发生率、住院天数、费用率4、意外险定价因素意外发生率，费用率 定价定价p寿险、健康险、意外险定价假设的差异20p预定利率的风险 如定价利率过高，公司则面临投资收益压力、利差损（高利率保单） 如定价利率过低，则保费贵，缺乏市场竞争力p预定发生率的风险 寿险， 死亡率过高，赔付率高，易出现承保亏损。 健康险，疾病发生率、住

16、院率高，易出现承保亏损。 意外伤害保险，意外死亡、意外残疾发生率高，易出现承保亏损。p预定费用率的风险 费用率过低，则易出现费差损 费用率过高，保费贵，缺乏市场竞争力。人身险产品定价的一般风险人身险产品定价的一般风险21课程大纲课程大纲一、产品定价基础知识二、产品分类介绍三、公司产品发展历程四、投诉中常见产品问题分析22人寿保险人寿保险定期寿险定期寿险终身寿险终身寿险两全保险两全保险年金保险年金保险传统分红保险传统分红保险非传统保险非传统保险健康保险健康保险意外伤害保险意外伤害保险人身保险人身保险新型产品新型产品人寿保险人寿保险定期寿险定期寿险终身寿险终身寿险两全保险两全保险年金保险年金保险传

17、统分红保险传统分红保险非传统保险非传统保险健康保险健康保险意外伤害保险意外伤害保险人身保险人身保险新型产品新型产品按产品责任分类按产品责任分类231 1、定义：、定义：以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险。2 2、保险金额、保险金额：固定、递减和递增三种形式。3 3、优点：优点： 较低保费获得较高保障；可选择保险期间，满足特定时期的保障需求，如偿还房屋贷款等。4 4、缺点：缺点： 可保性问题；定期寿险一般没有或仅有很少的现金价值。5 5、适适用用人人群群：对于目前保险需求高但收入较低、无法买到足够保额的终身寿险的人，定期寿险是最佳选择。 举例：举例：74401幸福定期：30岁

18、男性，20年期交，保险期间为20年， 1万保额年交保费32元，共交保费640元 保单年度 现金价值 1 0元 2 5元 10 71元 19 25元 20 0元按产品责任分类按产品责任分类p定期寿险241 1、定义：、定义：以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险。2 2、优点：优点：终身保障，消除未来可保性问题 兼具保障及储蓄功能，具有“现金价值(退保金)”，可用现金价 值进行保单贷款、自动垫交保险费、减额交清、养老等3 3、缺点：缺点：在保单的前几个年度，现金价值一般很少。 举例：举例：785鸿盛：30岁男性，20年交，1万保额年交保费371元，共交保费7420元 保单年度 现金价

19、值 1 69元 2 234元 30 7008元 35 7499元 40 7965元 50 8761元按产品责任分类按产品责任分类p终身寿险251、定义：在保险期间内以死亡或生存为给付保险金条件的人寿保险。2、优点：兼具保障与储蓄功能，是积累养老金和教育金的理想方式。3、缺点：保费相对较高4、适用人群：较适合那些未来若干年需要大笔花费（比如养老、孩子上大学等）的人群。如果在未来的某一段时间会有一笔不小的开销，但无法确信是否有足够的金钱，两全保险是一个不错的选择。 举例：举例：783鸿利：30岁男性，20年交，1万保额年交保费864元，共交保费17280元 保单年度 现金价值 已有生存金 1 32

20、9 0 2 840 0 30 9213 8000 40 9585 10400 50 9951 12800按产品责任分类按产品责任分类p两全保险261 1、定义：、定义：以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过一年（含一年）的人寿保险。2 2、年金保险的分类：年金保险的分类：（1）即期年金：不存在累积期，在保险合同生效后保险公司便开始分期给付保险金的年金保险，通常采用趸交保费方式。（2）延期年金：在约定累积期后，保险公司才开始给付年金的保险，通常采用期交保费方式。3、适用人群适用人群：（1）没有或需要增加养老保障的人群：为投保人的后半生提供分期的保险金给

21、付，以防止出现养老资金不足的情况（2）父母为子女准备教育金：在子女受教育期间，年金保险可以作为子女的教育金，以避免因各种意外情况导致父母收入减少而影响到子女的教育。举例：举例：791钟爱一生：30岁男性，20年交，60岁开始领取，1万保额年交保费893元，共交保费17860元 保单年度 现金价值 1 296元 2 757元 30 21776元 60岁开始领取： 60-62岁：1000元/年，62岁时已领取总额为3000元 63-65岁：1060元/年，65岁时已领取总额为6180元 78-80岁：1360元/年，80岁时已领取总额为24780元按产品责任分类按产品责任分类p年金保险271、健康

22、保险（1）健康保险的种类：疾病保险：以疾病为给付保险金条件的保险。医疗保险：以约定的医疗费用为给付保险金条件的保险。收入保障险：以因意外伤害、疾病导致收入中断或减少为给付保险金条件的保险。（2）健康保险特有的特点：等待期、既往症（3）健康保险几乎适合所有人群，原因是：医疗费用高速增长社会上存在大量缺乏医疗保障的人群社会医疗保险只提供最“基本”的医疗保障2、意外伤害保险（1）以意外伤害而至身故或残疾为给付保险金条件的人身保险。（2）意外伤害保险可以包含意外医疗责任。 按产品责任分类按产品责任分类p健康保险、意外伤害保险28保监会将产品分为如下几类：1、普通型2、利差返还型3、分红型4、万能型5、

23、投资连结型注：万能、投连习惯上也称为非传统险 按设计类型分类按设计类型分类291、指在保险合同中约定，当保险合同约定的利差返还利息率高于厘定保险费所采用的预定利息率形成利差益时，向保单持有人进行利差返还的的人身保险。2、利差返还利息率等于过去一个保单年度内人民银行颁布的居民二年定期储蓄存款年利息率的算术平均值。3、利差返还金额等于利差返还利息率与定价采用的预定利率二者之差乘以“期中保单价值准备金”，计算保单利差。4、保单利差给付方式： （1）抵交保险费，但交费期满后以累积生息方式办理。 （2）累积生息：以各保单年度“银行二年期定期储蓄存款利率”依复利方式计息，累积至本合同终止或投保人申请时给付

24、。投保人如于投保时未选择保单利差的给付方式，以累积生息方式办理。按设计类型分类按设计类型分类p利差返还型301、定义：分红产品是指保险公司将实际经营中的死亡率、费用率、投资收益率等因素中的一项或几项与定价时所作假设的偏差产生的盈余按一定比例分配给保单持有人的人身保险产品。2、红利分配原则：（1）根据分红保险管理暂行办法第12条规定，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余不低于当年全部可分配盈余的70%。（2）公平性和可持续性原则3、确定红利分配要考虑的因素： 客户的期望值； 与上年的分红水平比较是否具有连续性； 与同业类似产品比较是否具有竞争力； 与产品销售说明比较是否有说服力； 该分红

25、水平是否可以维持几年而不影响公司的稳健经营 。按设计类型分类按设计类型分类p分红型314、红利分配方法（1）现金红利： 指直接以现金形式将盈余分配给保单持有人。 领取方式包括现金、抵交保费、累积生息以及购买交清增额保险等。（2）增额红利： 指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利，增加的保额作为红利一旦公布，则不得取消。采用增额红利方式的保险公司可在合同终止时以现金方式给付终了红利。按设计类型分类按设计类型分类p分红型325、现金红利计算方法 在各个保单之间根据每张保单对所产生盈余的贡献按比例分配盈余的方法，按照利差、死差、费差三种利源项目表示，也就是通常所说的三差分红法。其中： （1）

26、利差益：因投资收益产生的盈余 利差益计算公式=（实际收益率定价预定利率）*责任准备金总额由于保险产品一般在首个保单年度的费用很高，保险公司提留的责任准备金数目不大，所以相应的利差也较小。对于储蓄性质的保单，责任准备金随着保单年度的增加而迅速增大。我国正处在低利率时间，根据保监会的现行规定保单的定价不能超过2.%，而目前分红产品的定价预定利率一般为2.0%，因此，保险公司一般可获取利差益。（2）死差益：因死亡率产生的盈余 死差益计算公式=（预计死亡率实际死亡率）*风险保额按设计类型分类按设计类型分类p分红型33风险保额=保险金额-责任准备金。对于终身保险和两全保险，责任准备金随着保单年度的增长而

27、增加。因此，对于固定保险金额的保险产品，风险保额会随时间的增加而降低。 由于保险公司在承保时对被保人进行核保，一般来说实际死亡率会低于定价使用的生命表（3）费差益：因发生的费用而产生的盈余费差益=（预定费用率实际费用率）*保险费因为在保单初年度，保险公司的费用比较高，常常会导致费差损，从而影响首年度的分红水平。针对这种情况，有些保险公司采用固定费用率的方法，分红保险管理暂行办法的第11条对固定费用率做出了相应的规定。（4）保险公司可以减少或增加上述公式所包括的利源项目，我公司是分利差益和死差益。（5）分红险可分配盈余来源于保险公司假设的死亡率、投资收益率和费用率与实际的差异，这些差异使保险公司

28、产生了一定的盈余，这就是分红险可分配盈余的来源。按设计类型分类按设计类型分类p分红型348、红利累积利率（1）保单年度之初的累积红利滚存的利率（2）针对整个累积红利帐户确定红利累积利率（3）保监会规定了统一的演示红利累积利率 （4）红利累积利率是不固定的，最多每半年调整一次，目前我公司是每年进行调整。当年度累积红利=上一年度末累积红利*（1+红利累积利率）+当年度红利7、每年的红利金额可能是不一样的，公司对未来的红利分配水平不得做任何保证或承诺6、每张保单的实际分配的红利 某个分红保单的贡献所有分红保单的贡献之和可分配盈余红利分配比例按设计类型分类按设计类型分类p分红型359、 2的利率（1）

29、2%并非是保费收益率，而是分红产品定价时的预定利率。（2）预定利率是公司对客户未来履行保险责任的一种保证，即使公司的经营状况很差，对责任中列明的保险利益是保证的。（3）利率假设必须十分慎重，责任相近时分红险的保费高于非分红险，但红利来源并不是保费差，而是业务的实际盈余，即分红险经营状况优于假设的部分，公司会与投保人分享，而非分红险的盈余，公司则不会与投保人分享。10、 红利选择交清增额（1）红利作为趸交保费购买保险，增加保险金额（2）交清增额部分继续享有红利分配权（3）有生存领取的保险，增加的保险金额不适用当年度的领取按设计类型分类按设计类型分类p分红型3611、分红产品的定价策略（1）一般面

30、言，定价预定利率越高，预定费用率越低，则保险费越低。 对于非年金产品，死亡率越低，保险费率越低；而对于年金产品，保险费率随死亡率降低而升高。（2）由于承保风险具有很大的不确定性，因此保险公司在产品设计时都选取保守的精算假设，根据审慎原则确定较高的死亡率（非年金产品）、较低的利率水平、较高的费用率，从而得到合理的保险费率。（3）对于传统非分红产品，保险公司承担业务的全部盈亏，不必将部分盈余分配给投保人；而对于分红产品，一旦出现不利情况，保险公司要承担全部亏损，反之出现盈余时却要将部分盈余分配给投保人。因此，保险公司在分红产品中一般采用更保守的精算假设，比如较低的预定利率，从而导致分红产品的保险费

31、较高。按设计类型分类按设计类型分类p分红型371、投连险：指包含保险保障功能并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险产品。2、特征:（1）投资收益不保证,投资风险完全由投保人承担;（2）投资账户资产独立管理,账户资产划分为等额单位,单位价值由资产的市场价值决定；投资账户一般存在买卖差价，投资单位价格有买入价与卖出价之分；投资连结产品一般不存在保证利率，投保人承担全部的投资风险，不适合风险承受能力较低的投保人。按设计类型分类按设计类型分类p非传统型投连型381、万能险：指具有保单价值,保险公司结算利息至保单价值,并提供一定收益保证的保险产品。结算利率由保险公司根据实际投资收益自行决定,投保

32、人和保险公司共担风险。2、特征：交费灵活，保额可作调整 万能寿险一般存在保证利率，保险公司保证账户价值按不低于保证利率累积，投保人和保险公司共同承担投资风险，适合于风险承受能力一般的人群。3、优点：（1）具有保障与投资双重功能（2）客户承担投资风险（3）透明度高（4）灵活性强：交费灵活，允许调整保险金额，部分领取现金价值，使客户的财务计划更具弹性。4、缺点：（1）不确定性：保险利益、现金价值受账户价值影响，具有一定的不确定性。投保人需要承担一定的投资风险；（2）产品比较灵活，起不到强制储蓄的作用；（3）产品较复杂，不易理解。按设计类型分类按设计类型分类p非传统型万能型39保单价值保单价值保险费

33、保单利息保证利息持续交费特别奖励初始费用保障成本部分领取的现金价值解约的现金价值保险金额A款： Max（ 105%保单价值, 基本保险金额）B款： 保单价值 + 基本保险金额基本保险金额按设计类型分类按设计类型分类p非传统型万能险智富人生的运作原理演示图40传统险种：在计算保费时主要的假设是预定利率、死亡率、费用率，而一旦实际情况与假定不符，公司就会有风险分红险种：假定的因素可以尽量保守，如果实际情况优于假定情况，给客户分配红利以调整假设。客户分担了部分风险非传统险：保险成本、费用开支通常是可变；投资收益的变动通过投资帐户价值体现；客户承担大部分风险公司承担的风险公司承担的风险低低客户承担的风

34、险客户承担的风险高高按设计类型分类按设计类型分类p几种产品之间差别项目目 传统非分非分红产品品 传统分分红产品品 万能万能险产品品 投投资连结类产品品 投资风险 寿险公司自担 寿险公司与客户分担 寿险公司与客户分担一部分 客户自担 透明度 费用分摊及保单结构不透明 不透明 非常透明，客户可知各项费用及帐户价值 非常透明，客户可知各项费用及帐户价值 死亡给付 固定保额 预先设定，部分可以通过红利作为增额缴清的保费 保额可变 保额可变 收益率 固定 固定 + 不保证的红利 承诺保底收益率 + 可变的浮动收益 不保证，与投资表现完全挂钩 现金价值 预先设定 预先设定、 再加红利 随账户价值变动 随投

35、资帐户价值变动 41课程大纲课程大纲一、产品定价基础知识二、产品分类介绍三、公司产品发展历程四、投诉中常见产品问题分析421 1、第一阶段：、第一阶段：9494年年-95-95年年（1）使用日本生命表定价，定价利率为7.5%（2）产品种类较少，主要有长寿、少儿终身、重疾、递增养老系列2 2、第二阶段：、第二阶段：9696年年-97-97年年（1）开始使用中国生命表定价，定价利率为7.5%（2）产品有所增加，增加了永乐、幸福定期、福临门、长乐、康乐系列产品3 3、第三阶段、第三阶段:97:97年年1212月月-98-98年年8 8月月（1）因97年10月中国银行调整利率，因此公司将定价利率调整为

36、6.5%（2）增加了育英才产品4 4、第四阶段：、第四阶段：9898年年8 8月月-99-99年年6 6月月（1）因中国银行利率继续下调，定价利率调整为5%（2）原有长寿、少儿终身、递增养老、重疾等系列产品退出历史舞台（3）新增了永利、全福、福寿、附加万寿、附加定期、如意女性、康泰、附加重疾等利差返还产品5 5、第五阶段：、第五阶段：9999年年6 6月月-99-99年年1010月月（1）因中国银行利率继续下调，定价利率进一步调整为2.5%（2）利差返还险停售，新增了育英年金、附加防癌、长青（A,B）、祥福（A,B）、幸福（A,B）、子女教育(A,B)等系列产品公司产品发展的七个阶段公司产品发

37、展的七个阶段436 6、第六阶段：、第六阶段：9999年年1010月月-2004-2004年年5 5月月（1）定价利率为2% 或2.5%（2）产品形态主要由以非分红险为主转为以分红险和重疾险为主（3）2000年对已停售的少儿终身产品进行转换（4）增加了投连、三鸿系列、世纪同祥、鸿鑫、银保的千禧红、长青树、康乃馨、康盛、康顺以及世纪星光、高中教育、大学教育、开心果等少儿系列产品7 7、第七阶段：、第七阶段：20042004年年5 5月月- -现在现在（1）万能开始销售，万能(A,B)、聚宝盆、稳赢一生（2）进行了产品通俗化改造，共改造了61个产品（包括个险和银保）（3）将二类重疾合并 合并前：一

38、类重疾有22种，二类重疾有6种，共28种重疾，其中男性25种，女性28种重疾；合并后：男性28种，女性30种重疾，将女性原位癌去掉，新增加原发性心肌病、肌萎缩性（脊髓）侧索硬化症以及重度颅脑损伤（4）新增产品有钟爱一生、康瑞、附加定期重疾、财富一生等公司产品发展的七个阶段公司产品发展的七个阶段44课程大纲课程大纲一、产品定价基础知识二、产品分类介绍三、公司产品发展历程四、投诉中常见产品问题分析45保单价值准备金保单价值准备金保单现金价值保单现金价值保单责任准备金保单责任准备金设计险种的时候已经确定，一般在保单有效期内不会改变。在保单价值准备金的基础上扣除退保费用后的部分，就是一般所说的退保金。

39、计算原理与保单价值准备金类似，但计算假设不同，意义不同，是公司的负债 客户退保时，得到的是保单现金价值。 保监会规定保单责任准备金不得低于保单的现金价值。准备金相关概念准备金相关概念461、自然保费和均衡保费的概念（1）自然保费：是指每期按被保险人当期的出险频率计算的保费；（2）均衡保费：均衡保费是指每期缴纳相同的保费。2、自然保费和均衡保费的特点（1）自然保费：每年交付不等额保费；费率与与死亡率成正比；年老时保费负担沉重。（2）均衡保费：每年交付等额保费；年轻时交付保费大于自然保费；多交的保费形成保单的不可丧失的现金价值。3、由于人寿保险采取均衡保费的缴费方式，因而在投保后的一定时期内，投保

40、人缴付的均衡保费大于自然保费，此后所交付的均衡保费又小于自然保费。均衡保费均衡保费P保单年度保单年度自然保费自然保费P（t)金金额额保单价值准备金的形成保单价值准备金的形成p自然保费和均衡保费474、某一时点准备金的计算 （1 1）过去法）过去法：已交纳保费的累积值-已支付保险金的累积值（2 2）未来法）未来法：未来保险责任的现值-未来交纳保险费的现值保单价值准备金的形成保单价值准备金的形成p保单价值准备金1、保单价值准备金指为计算保单年度末保单最低现金价值，按照下述计算基础和计算方法算得的准备金数据。（1）计算基础：费用率和死亡率采用险种报备时厘定保险费所使用的预定附加费用率和预定死亡率。（

41、2）利息率采用险种报备时厘定保险费所使用的预定利息率加上2%。2、计算方法（1）根据该保单的保险责任和各保单年度纯保费按上述计算基础计算。（2）保单各保单年度纯保费为该保单年度的毛保费扣除险种报备时厘定保险费所采用的该保单年度的预定附加费用。3、保单价值准备金不包括该保单在保单年度末的生存给付金额。48现金价值相关知识现金价值相关知识p现金价值是终身寿险保单项下被保险人缴纳的保险费扣除该保单当年的死亡成本、保险公司的各项经营成本之后的余额。均衡保费的缴纳方式使得投保人在投保初期缴纳的保险费数额超过了保单当期的实际死亡成本和经营成本，投保人多交的保险费构成了保单现金价值的来源。p保单持有人提取退

42、保时，保险人按规定支付一定的退保金，看做保单持有人的退保收益，也可称为不丧失保单利益，即不会因为投保人停止交纳保费而丧失这部分权益。p虽然不丧失保单利益来源于保单价值准备金，但考虑到退保对保险人在财务上造成的风险，且初始费用尚未从附加保费中收回，因此，现金价值数额的一种近似算法是根据公式： CV= V- SC,K=1,2,3.其中：CV是保单签发后时间K时不丧失保单利益的现金价值 V是第K期期末责任准备金 SC是退保费用 CV在任何时候都是大于0的。 K K K 现金价值（退保金）保单价值准备金退保费用49p现金价值不大于价值准备金，其主要原因是费用在营业保费中重新调整而成的，同时，还存在其它

43、原因：1、财务风险：过多的退保会造成保险人财务的稳定性下降，一般情况下，保险人要准备多于必要储备的流动资金，用于保单持有人随时可能提出的退保或贷款要求，而在经济不景气时期，保单持有人更有可能退保或申请贷款。过多的流动资金必使投保人总体收益率有所下降。2、死亡率风险：一般投保人认为，如果退保金太高，以至达到保单价值准备金的数额，会促使大量身体较好、风险较低的人解约，而将高风险人群留给保险人。3、效益风险：保险人认为，每一个保单都能为公司带来利润，而退保会使公司丧失部分利润，因此应予以扣除一定数额。4、退保成本：投保人提出退保后，保险公司必将发生一定的费用。现金价值相关知识现金价值相关知识50现金

44、价值相关知识现金价值相关知识p终身寿险现金价值1、终身寿险保单的现金价值账户不是按保单分别单列的，而是存放在保险公司统一的保单准备金的总账户中。终身寿险保单项下的现金价值在保单的有效期内按照保险精算设定的方式进行积累。 2、终身寿险现金价值突出特点是储蓄性，现金价值增值的风险是由保险公司承担的。3、随着保单缴费期限的增加，保单积累的现金价值不断增加，保险公司提供的死亡保障降低。当现金价值的积累等于死亡保险金或保单的保额时，该保单即达到期满给付的条件(在保险精算上一般将这个年龄设计为100岁)。5、终身寿险保单在精算的设计上没有将保单的死亡保障与现金价值分离开，而是将二者捆绑在一起，现金价值在保

45、单内积累，并构成死亡收益(保险金额)的一部分。无论被保险人在何时出现死亡，受益人领取的死亡保险金都是保单的保额，而不是保险金额加上现金价值。即死亡保险金=保单的保额：死亡保障+积累的现金价值。6、现金价值的积累最终减少了保险公司承担的死亡保险金的额度。由于绝大多数被保险人都不会生存到100岁，因此，如果在被保险人死亡时其寿险保单项下的现金价值的积累没有达到保单的保险金额，保险公司则仍然承担着风险。 51p终身寿险鸿盛趸交现金价值示例现金价值相关知识现金价值相关知识p终身寿险鸿盛20年期交现金价值示例终身寿险趸交产品从开始投保时就形成现金价值，但现金价值增值速率平缓。终身寿险期交产品在投保时，现

46、金价值为0。在交费期满前，现金价值积累速度快；但交费期满后，现金价值增幅平缓。52p两全保险鸿祥两全30岁交至70岁现金价值示例现金价值相关知识现金价值相关知识p两全保险鸿利30年期交现金价值示例无生存保险金领取的两全险，其现金价值积累平稳。有生存保险金领取的两全险，其现金价值因生存保险金领取而出现波折起伏。在交费期满前，现金价值积累增幅较快。53现金价值相关知识现金价值相关知识p定期寿险幸福定期30年期30年交现金价值示例定期寿险在交费的前20年，因均衡保费高于自然保费，故形成现金价值；交费后10年，因均衡保费低于自然保费，故现金价值下降，在交费期满时，保险责任结束，故现金价值也为0。54p

47、定期寿险幸福定期30年期30年交现金价值示例现金价值相关知识现金价值相关知识551、与终身寿险相比较，万能寿险保单的现金价值的增值方式、影响保单现金价值的各项因素、影响保险成本的各项因素都是可变的，万能寿险保单的现金价值在保单的有效期内是一个在不断变化的变量。2、万能寿险保单的期末现金价值：期初的现金价值+期初缴纳的保险费期初的死亡成本期初的经营成本+期末的投资收益。3、影响万能险现金价值变化的因素有：保单列明的经营费用与死亡成本；当期缴纳的保险费的额度。万能寿险的保险费可以按月缴或按年缴，投保人缴纳的保险费扣除当期的经营成本和死亡成本后的余额放入现金价值账户中。为了避免现金价值账户的增长过快

48、，还对缴纳的最高保费作了限制。 4、保险公司为万能寿险保单积累的现金价值设立了单独的账户，账户上详细地列明了影响现金价值的每一项因素的实际账目，包括当期的死亡成本、经营成本、积累的利率水平、当期缴纳的保费额度等项目。现金价值账户的投资决策和管理由保险公司决定。5、保单项下的现金价值的增值利率由两部分构成，一部分是保险公司承诺的增值的利率，一部分是超额增值利率，保险公司对超额利率不予以保证，而是根据其全部的投资业务组合的实际盈利情况或根据短期的市场利率水平确定超额利率的标准。 6、 现金价值随投资收益而波动，但有最低保证。p万能寿险现金价值相关知识现金价值相关知识56首期保费减费用支出减保障成本

49、加利息首期现金价值续期上期现金价值保费减费用支出减保障成本加利息本期现金价值加p万能寿险现金价值现金价值相关知识现金价值相关知识571、保险公司收到每一笔保费后都要扣除保单当期的死亡成本和经营成本，余额的部分存放在为该保单设立的独立的投资账户中，按照保单所有人选择的投资产品进行投资。保险公司为保单所有人提供一系列的可选择的投资产品，可选择的投资品种主要有：公司债券、共同基金、股票组合、实业投资等等。 2、投连险保单中的死亡保险金由两部分构成，一部分是保单项下的基本死亡保障，一部分是现金价值。被保险人死亡时，保单受益人领取的死亡保险金是保单的保险金额加上保单上积累的现金价值。但保险公司不保证投连险保单的现金价值的增值，现金价值的增值完全由投资人的投资选择来决定，其投资的资金源于保单项下的现金价值，投保人根据自己的投资偏好和风险态度直接控制着现金价值的投资，投资风险全部由投资人承担。 3、投连险的现金价值=投资单位价值总额*现金价值系数 投资单位价值总额=投诉单位数量*单位价格4、投连险的现金价值随投资收益而波动，无最低保证。p投连险现金价值相关知识现金价值相关知识58 谢谢 谢谢! !59