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1、准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓课程大纲课程大纲I.准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性II.准客户的条件准客户的条件III.客户开拓的方法客户开拓的方法IV.缘故开拓法缘故开拓法V.转介绍法转介绍法2.2 （1）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接洽接洽接洽接洽约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.2 （2）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训客户开拓的重要性
2、客户开拓的重要性准客户是业务员的宝贵资产准客户是业务员的宝贵资产准客户数量质量决定寿险营销准客户数量质量决定寿险营销的成败的成败2.2 （3）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训准客户的条件准客户的条件 有寿险需求有寿险需求 有保险意识有保险意识 有一定经济能力有一定经济能力 身体健康身体健康 易于接近易于接近2.2 （4）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训客户开拓的方法客户开拓的方法 缘故法缘故法 转介绍法转介绍法 陌生开拓法陌生开拓法 电话行销法电话行销法 媒体行销法媒体行销法 咨询服务法咨询服务法2.2 （5）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训缘故法缘故法 对自己认
3、识的人或有亲缘对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。准客户的一种开拓方法。2.2 （6）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训缘故法的优点缘故法的优点 易取得信任易取得信任 易接近易接近 易面谈易面谈 易促成易促成2.2 （7）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训缘故法的心理障碍缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说越是熟人越不好说 担心被误解担心被误解 缺乏自信缺乏自信2.2 （8）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训缘故法的来源缘故法的来源1、直系亲属、直系亲属2、姻亲关系、姻亲关系3、街坊邻居、街坊邻居4、知交好友、知
4、交好友5、老师同学、老师同学6、同事战友、同事战友7、消费对象、消费对象8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好10、其他熟人、其他熟人2.2 （9）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训转介绍法转介绍法 通过介绍获得准客户的一通过介绍获得准客户的一种开拓方法。种开拓方法。2.2 （10）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训转介绍的重要性转介绍的重要性数量数量时间时间缘故法介绍法2.2 （11）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训转介绍的作用转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力有效利用他人影响力，减小拒
5、绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场成功扩大销售网络，有效延续市场2.2 （12）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训转介绍心理误区转介绍心理误区 觉得赚了客户的钱觉得赚了客户的钱,不敢不敢! 保费到手保费到手,赶紧撤退赶紧撤退! 怕给客户怕给客户“得寸进尺得寸进尺”的感觉的感觉! 问一问就好问一问就好,没有坚持没有坚持! 人情单人情单,不好意思开口不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定最好请介绍人帮我搞定! 2.2 （13）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培
6、训索取转介绍的时机索取转介绍的时机约访过程中约访过程中销售面谈过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个产品非客户表示对公司某一个产品非常感兴趣时常感兴趣时 2.2 （14）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训索取转介绍的时机索取转介绍的时机保单成交时保单成交时售后服务过程中售后服务过程中协助客户办理赔付服务后协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时公司有重大利好时2.2 （15）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训成功转介绍的要领成功转介绍的要领
7、 让客户不要有压力让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心转介绍与销售需同等用心 以客为尊以客为尊 给客户理由给客户理由 必要承诺必要承诺IMM05740103202.2 （16）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训索取转介绍的步骤索取转介绍的步骤 赞美赞美 获得客户肯定获得客户肯定 提出要求提出要求 启发性引导启发性引导 尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺感谢并承诺2.2 （17）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训亲人亲人邻居邻居同事同事同学同学您您朋友朋友同好（爱同好（爱好）好）其他熟人其他熟人同乡同乡一个客户后面有一个客户后面有250个市场个市场“转介绍八卦转介绍八卦”2.2 （18）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训结束语结束语 我的保户几我的保户几乎都是经由转介乎都是经由转介绍而来的。绍而来的。 柴田和子柴田和子2.2 （19）新人培训之四新人培训之四 岗前培训岗前培训
