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1、胡思立 Page 1经销商管理与中间渠道建设 经销商的概念经销商的概念 经销商的产生经销商的产生 经销商的发展经销商的发展经销商管理与中间渠道建设经销商前进的动力是什么？经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？公司与经销商到底是什么关系？经销商管理与中间渠道建设行业分类行业分类行业分类行业分类快速消快速消快速消快速消费品费品费品费品耐用品耐用品耐用品耐用品原料原料原料原料其他其他其他其他药药药药 品品品品食食食食 品品品品日日日日用用用用品品品品文文文文化化化化用用用用品品品品家家家家 电电电电五五五五 金金金金区域分类区域分类区
2、域分类区域分类省省省省级级级级（包包包包含含含含三三三三个个个个以以以以内内内内）地地地地市市市市级级级级区区区区域域域域级级级级终终终终端端端端商商商商经销商管理与中间渠道建设在一个或几个省内进行产品经推广工作。在一个或几个省内进行产品经推广工作。在一个或几个省内进行产品经推广工作。在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：经营特点：经营特点：经营特点：实力强大实力强大实力强大实力强大分销渠道健全分销渠道健全分销渠道健全分销渠道健全富有操作经验富有操作经验富有操作经验富有操作经验在同行中有一在同行中有一在同行中有一在同行中有一定知名度定知名度定知名度定知名度有一批销售队有一批销售队有一批
3、销售队有一批销售队伍伍伍伍经销商管理与中间渠道建设对产品挑选非常严格或对产品有档对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备次贮备对价格返利等销售政策要求是最优对价格返利等销售政策要求是最优惠惠往往希望能和公司决策人员进行谈往往希望能和公司决策人员进行谈判判经销商管理与中间渠道建设在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作在某一城市进行产品的销售的推广工作经营特点：经营特点：经营特点：经营特点：实力一般实力一般实力一般实力一般与城市终端商关与城市终端商关与城市终端商关与城市终端商关系密切系密切系密切系密切有较强的实际操有较强的实际操有较强的实
4、际操有较强的实际操作经验作经验作经验作经验在某一区域内在某一区域内在某一区域内在某一区域内有一定的知名有一定的知名有一定的知名有一定的知名度度度度有部分销售人有部分销售人有部分销售人有部分销售人员员员员经销商管理与中间渠道建设产品的销率，与价格并重产品的销率，与价格并重产品的销率，与价格并重产品的销率，与价格并重产品忠诚度较高产品忠诚度较高产品忠诚度较高产品忠诚度较高与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系与具体销售人员易保持良好关系经销商管理与中间渠道建设某种情况下又称为分销商某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无
5、限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作在某一城市里无限制进行销售和推广工作经营特点：经营特点：经营特点：经营特点：实力销差实力销差实力销差实力销差基本上无销售渠基本上无销售渠基本上无销售渠基本上无销售渠道道道道实际操作经验不实际操作经验不实际操作经验不实际操作经验不强强强强可能兼作终端可能兼作终端可能兼作终端可能兼作终端商商商商自己打天下自己打天下自己打天下自己打天下经销商管理与中间渠道建设关心动销和退货问题关心动销和退货问题不可能占压太多的货不可能占压太多的货在谈判中不属于强势在谈判中不属于强势经销商管理与中间渠道建设经营特点：经营特点：垫货垫货销售而不推广销售而不推广产
6、品更新率快产品更新率快商铺，直接面对消费者商铺，直接面对消费者经销商管理与中间渠道建设关心动销率和售后问题关心动销率和售后问题感情大于产品感情大于产品进入容易，动销难进入容易，动销难经销商管理与中间渠道建设 特殊的经销商特殊的经销商 肩负有品牌推广的责任肩负有品牌推广的责任 经营特点：经营特点：实力超强实力超强非常完善的销售渠道非常完善的销售渠道成熟操作模式与队伍成熟操作模式与队伍经销商管理与中间渠道建设要求大额利润要求大额利润厂家足够的支持厂家足够的支持有较强的产品忠诚度但耐心较有较强的产品忠诚度但耐心较差差经销商管理与中间渠道建设管理奖金管理奖金管理奖金管理奖金对长期利润的对长期利润的对长
7、期利润的对长期利润的要求要求要求要求销售人员管理能力销售人员管理能力销售人员管理能力销售人员管理能力分区制分区制分区制分区制省级制省级制省级制省级制重点地市重点地市重点地市重点地市+ + + +省级制省级制省级制省级制地市经销制地市经销制地市经销制地市经销制地市经销地市经销地市经销地市经销+ + + +区域分销区域分销区域分销区域分销制制制制区域分销区域分销区域分销区域分销+ + + +终端制终端制终端制终端制G 根据公司策略进行选择根据公司策略进行选择经销商管理与中间渠道建设G根据经销实力根据经销实力根据经销实力根据经销实力选择选择选择选择看经营的产品看经营的产品看经营的产品看经营的产品看经
8、营区域看经营区域看经营区域看经营区域看个人经历看个人经历看个人经历看个人经历看现有实力看现有实力看现有实力看现有实力看人员配备看人员配备看人员配备看人员配备G根据诚信度进行选根据诚信度进行选根据诚信度进行选根据诚信度进行选 择择择择业界名声业界名声业界名声业界名声经营产品经营产品经营产品经营产品自我感觉自我感觉自我感觉自我感觉G根据产品开发先后根据产品开发先后根据产品开发先后根据产品开发先后产品的季节因素产品的季节因素产品的季节因素产品的季节因素重点开发地点因素重点开发地点因素重点开发地点因素重点开发地点因素公司网络覆盖因素公司网络覆盖因素公司网络覆盖因素公司网络覆盖因素经销商管理与中间渠道建
9、设宁缺勿滥宁缺勿滥多方考察多方考察逐级合作逐级合作经销商管理与中间渠道建设广告发布模式广告发布模式广告发布模式广告发布模式G 选择媒体选择媒体选择媒体选择媒体受众的集中性受众的集中性受众的集中性受众的集中性效价比效价比效价比效价比时效性时效性时效性时效性附加价值附加价值附加价值附加价值经销商管理与中间渠道建设主动拜访模式主动拜访模式主动拜访模式主动拜访模式G 拜访路线的确定拜访路线的确定拜访路线的确定拜访路线的确定G 拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标G 拜访辞拜访辞拜访辞拜访辞G 拜访程序拜访程序拜访程序拜访程序G 拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问题拜访中可能遇到的问
10、题及应对及应对及应对及应对G 拜访的资料准备拜访的资料准备拜访的资料准备拜访的资料准备经销商管理与中间渠道建设招商会模式招商会模式招商会模式招商会模式G 客户信息资料的搜集客户信息资料的搜集客户信息资料的搜集客户信息资料的搜集G 会议的邀请会议的邀请会议的邀请会议的邀请G 会议的准备要素会议的准备要素会议的准备要素会议的准备要素G 会议的招开程序会议的招开程序会议的招开程序会议的招开程序G 会议的控制会议的控制会议的控制会议的控制G 会议的跟进会议的跟进会议的跟进会议的跟进经销商管理与中间渠道建设朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式G 家族式经销方式家族式经销方式家族式经销方式家族
11、式经销方式G 区域网络式经销方式区域网络式经销方式区域网络式经销方式区域网络式经销方式G 管理商的概念管理商的概念管理商的概念管理商的概念经销商管理与中间渠道建设产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾经销商管理与中间渠道建设 经销商的窜货管理经销商的窜货
12、管理经销商的窜货管理经销商的窜货管理 窜货的预防窜货的预防窜货的预防窜货的预防 窜货的发现窜货的发现窜货的发现窜货的发现 窜货的处理窜货的处理窜货的处理窜货的处理 公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑经销商管理与中间渠道建设窜货发生的原因窜货发生的原因窜货发生的原因窜货发生的原因销路不畅销路不畅销路不畅销路不畅库存太大库存太大库存太大库存太大窜货成本过低窜货成本过低窜货成本过低窜货成本过低窜货时有一定窜货时有一定窜货时有一定窜货时有一定的利润差额的利润差额的利润差额的利润差额窜货的定义窜货的定义条件：条件：条件：条件：区域之间存在区域之间存在区域之间
13、存在区域之间存在价格差价格差价格差价格差区域之间存在区域之间存在区域之间存在区域之间存在销量差销量差销量差销量差窜货成本不高窜货成本不高窜货成本不高窜货成本不高经销商管理与中间渠道建设平抑价格平抑价格平抑价格平抑价格密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流密切跟踪经销商的货物流选择经销商时一定要慎重选择经销商时一定要慎重选择经销商时一定要慎重选择经销商时一定要慎重拉高窜货成本拉高窜货成本拉高窜货成本拉高窜货成本保证金的交纳保证金的交纳保证金的交纳保证金的交纳感情攻势感情攻势感情攻势感情攻势经销商管理与中间渠道建设第一时间发现，第一时间处理第一时间发现，第一时间处理第一
14、时间发现，第一时间处理第一时间发现，第一时间处理经销商的监控体系经销商的监控体系经销商的监控体系经销商的监控体系密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域密切监视窜货集中区域经销商管理与中间渠道建设对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对窜货方的处理原则对被窜方的处理原则对被窜方的处理原则对被窜方的处理原则对被窜方的处理原则处罚标准处罚标准处罚标准处罚标准经销商管理与中间渠道建设公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的培养公司防窜货意识的培养窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立窜货反应机机制的建立正确销售政策正确销售政策
15、正确销售政策正确销售政策经销商的培训经销商的培训经销商的培训经销商的培训经销商管理与中间渠道建设经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商培训的目的：经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针使经销商得以贯彻公司市场运作方针使经销商得以贯彻公司市场运作方针使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策政策政策政策树立经销商的操作信心，使之与公司树立经销商的操作信心，使之与公司树立经销商的操作信心，使之与公司树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德同心同德同心同德同心同德增加彼此学习与交流的机会增加彼此学习与交流的机会增加彼此
16、学习与交流的机会增加彼此学习与交流的机会向其推荐新的产品向其推荐新的产品向其推荐新的产品向其推荐新的产品经销商管理与中间渠道建设我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此我待你不薄，你也应如此我待你不薄，你也应如此我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好看看别人，做得多好看看别人，做得多好看看别人，做得多好新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间产品系列及后续延伸，有发展空间产品系列及后
17、续延伸，有发展空间产品系列及后续延伸，有发展空间经销商管理与中间渠道建设G制定培训计划制定培训计划制定培训计划制定培训计划目目目目 的的的的人人人人 数数数数费费费费 用用用用课课课课 务务务务辅助人员安排辅助人员安排辅助人员安排辅助人员安排程序运作程序运作程序运作程序运作经销商管理与中间渠道建设G 选选选选 址址址址僻僻僻僻 静静静静安安安安 全全全全较舒适较舒适较舒适较舒适设施齐全设施齐全设施齐全设施齐全经销商管理与中间渠道建设G课课课课 务务务务 安安安安 排排排排确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，明确讲课目的明确讲课目的明确讲课目的明确讲课目的专业培训师专业培训师
18、专业培训师专业培训师+ +公公公公司培训人员司培训人员司培训人员司培训人员+ +销销销销售人员售人员售人员售人员 课务内容课务内容课务内容课务内容 产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍 模式讲解模式讲解模式讲解模式讲解 市场点评市场点评市场点评市场点评 远景分析远景分析远景分析远景分析互动活动：互动活动：互动活动：互动活动： 经销商发言经销商发言经销商发言经销商发言 游戏活动游戏活动游戏活动游戏活动 抽奖活动抽奖活动抽奖活动抽奖活动 军训军训军训军训经销商管理与中间渠道建设G 后后后后 勤勤勤勤 保保保保 障障障障场务场务场务场务音响、电脑、投影、灯光、茶水、音响、电脑、投影、灯光、茶水、音响、电
19、脑、投影、灯光、茶水、音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安保安保安保安勤务勤务勤务勤务住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训住宿、吃饭、交通、军训业务业务业务业务沟通沟通沟通沟通经销商管理与中间渠道建设培训的持继性培训的持继性培训的持继性培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见及时反馈经销商对培训会的意见及时反馈经销商对培训会的意见及时反馈经销商对培训会的意见加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识加强平日联络，确定归属意识经销商管理与中间渠道建设对乱价行为的介定对乱价行为的介定对乱价行为的介定对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控
20、制为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制为什么要对乱价进行控制经销商管理与中间渠道建设在制定价格时要考虑区域市场差在制定价格时要考虑区域市场差异异在产品销售期间充分与经销商进在产品销售期间充分与经销商进行沟通行沟通对同类产品价格要充分了解对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变设立促销品及特殊时间的价格变动机制动机制经销商管理与中间渠道建设处罚条款，合同中要明确处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当对货物流控制得当提高乱价减半提高乱价减半经销商管理与中间渠道建设要有全民皆兵的意识要有全民皆兵的意识第一时间，第一反应第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则谁管理，谁处理原则经销商管
21、理与中间渠道建设产品价格体系的制定产品价格体系的制定返利机制的制定返利机制的制定经销商管理与中间渠道建设价格制定的要素：价格制定的要素：价格制定的要素：价格制定的要素：同行是参照同行是参照同行是参照同行是参照成本最重要成本最重要成本最重要成本最重要宁货不给现宁货不给现宁货不给现宁货不给现奖励是指导奖励是指导奖励是指导奖励是指导2020是底线是底线是底线是底线经销商管理与中间渠道建设以年返为主线以年返为主线辅以季返辅以季返给货不给现给货不给现加以各种体现附加价值的奖励加以各种体现附加价值的奖励产品品牌与返利额度成正比产品品牌与返利额度成正比经销商管理与中间渠道建设利润率与市场推广职责成反比利润率
22、与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比利润率与市场推广职责成反比高空宣传高空宣传高空宣传高空宣传厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动厂家负责，促销活动经销商负责经销商负责经销商负责经销商负责对经销商的市场推广职责要进鼓励与对经销商的市场推广职责要进鼓励与对经销商的市场推广职责要进鼓励与对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持支持支持支持对经销商的市场推广行为要进行监控对经销商的市场推广行为要进行监控对经销商的市场推广行为要进行监控对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生和指导杜绝违规宣传的发生和指导杜绝违规宣传的发生和指导杜绝违规宣传的发生经销商管理与中间
23、渠道建设促销品的分类：促销品的分类：促销品的分类：促销品的分类：a a、终端促销品、终端促销品、终端促销品、终端促销品 b b、 奖品奖品奖品奖品 c c 、礼品、礼品、礼品、礼品 d d、非卖品、非卖品、非卖品、非卖品促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额促销费用应控制在总利润额25%25%以以以以内内内内多为经销商提供促销设计稿多为经销商提供促销设计稿多为经销商提供促销设计稿多为经销商提供促销设计稿促销品的比例应纳入合同与销量挂促销品的比例应纳入合同与销量挂促销品的比例应纳入合同与销量挂促销品的比例应纳入合同与销量挂钩钩钩钩经销商管理与中间渠道建设年任务量
24、与首次进货量或首次年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系铺货量有比例关系年任务量是经销商最重要的考年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规定核指标，在合同中应明确规定年任务量将有若干辅助指标作年任务量将有若干辅助指标作为支撑点为支撑点经销商管理与中间渠道建设宁换不退，宁退不伤宁换不退，宁退不伤宁换不退，宁退不伤宁换不退，宁退不伤残次早换，不留后患残次早换，不留后患残次早换，不留后患残次早换，不留后患对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度对残次品的监控制度及处罚制度残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款残次品的处理原则与条款残次品
25、的处理原则与条款对正品的保护意识对正品的保护意识对正品的保护意识对正品的保护意识经销商管理与中间渠道建设与经销商打交道应具备的心态与经销商打交道应具备的心态与经销商打交道应具备的心态与经销商打交道应具备的心态多年不见老朋友多年不见老朋友多年不见老朋友多年不见老朋友闲来无事常走走闲来无事常走走闲来无事常走走闲来无事常走走礼多从来人不怪礼多从来人不怪礼多从来人不怪礼多从来人不怪自爱才会人人爱自爱才会人人爱自爱才会人人爱自爱才会人人爱不当雷锋不指挥不当雷锋不指挥不当雷锋不指挥不当雷锋不指挥善意提醒耳边吹善意提醒耳边吹善意提醒耳边吹善意提醒耳边吹公司利益摆中间公司利益摆中间公司利益摆中间公司利益摆中间
26、朋友哥们到永远朋友哥们到永远朋友哥们到永远朋友哥们到永远经销商管理与中间渠道建设程程 序序 初初 访访 再再 访访 目目的拜访的拜访 成交拜访成交拜访 关心拜访关心拜访经销商管理与中间渠道建设目的：目的：目的：目的： 他知道我是谁他知道我是谁他知道我是谁他知道我是谁 让他知道我做什么的让他知道我做什么的让他知道我做什么的让他知道我做什么的 让他不讨厌我让他不讨厌我让他不讨厌我让他不讨厌我技巧：技巧：技巧：技巧： 有礼有礼有礼有礼 少语少语少语少语 短留短留短留短留 预设预设预设预设经销商管理与中间渠道建设目的：目的：目的：目的： 他是什么样的人他是什么样的人他是什么样的人他是什么样的人 我的产
27、品他有没有需求我的产品他有没有需求我的产品他有没有需求我的产品他有没有需求 让他喜欢我让他喜欢我让他喜欢我让他喜欢我技巧：技巧：技巧：技巧： 多多多多 听听听听 多多多多 看看看看 多多多多 谈谈谈谈 多多多多 问问问问经销商管理与中间渠道建设目的：目的：目的：目的： 使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品使他接受我们公司的产品 与之谈好条件与之谈好条件与之谈好条件与之谈好条件 充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求充分了解他的顾虑与要求技巧：技巧：技巧：技巧： 送送送送 礼礼礼礼 软软软软 磨磨磨磨 硬硬硬硬 泡泡泡泡 获获获获 得得得
28、得经销商管理与中间渠道建设目的：达成协议目的：达成协议目的：达成协议目的：达成协议技巧：技巧：技巧：技巧： 直直直直 入入入入 利利利利 诱诱诱诱 威威威威 逼逼逼逼 签签签签 约约约约经销商管理与中间渠道建设目的：目的：目的：目的： 增进感情增进感情增进感情增进感情 了解情况了解情况了解情况了解情况 促进工作促进工作促进工作促进工作技巧：技巧：技巧：技巧： 惊惊惊惊 喜喜喜喜 四四四四 多多多多 获获获获 得得得得经销商管理与中间渠道建设守诺：办不到的不谈，办得到的只守诺：办不到的不谈，办得到的只守诺：办不到的不谈，办得到的只守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半说一半说一半说一半关心：不要钱
29、的好事要拼命的做关心：不要钱的好事要拼命的做关心：不要钱的好事要拼命的做关心：不要钱的好事要拼命的做自爱：你的起步点在于你把自己放自爱：你的起步点在于你把自己放自爱：你的起步点在于你把自己放自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里在哪里在哪里在哪里顺俗：大隐隐于市顺俗：大隐隐于市顺俗：大隐隐于市顺俗：大隐隐于市经销商管理与中间渠道建设心态：心态：心态：心态：心要有公，嘴心要有公，嘴心要有公，嘴心要有公，嘴要私要私要私要私早处理莫要迟早处理莫要迟早处理莫要迟早处理莫要迟当面说清不推当面说清不推当面说清不推当面说清不推委委委委长痛不如短痛长痛不如短痛长痛不如短痛长痛不如短痛值值值值领导决定我辜领导决定
30、我辜领导决定我辜领导决定我辜嘴里嘴里嘴里嘴里SorrySorry手不手不手不手不软软软软指握心态技巧指握心态技巧指握心态技巧指握心态技巧大事化小小事大事化小小事大事化小小事大事化小小事化了化了化了化了经销商管理与中间渠道建设从简原则从简原则从简原则从简原则清晰原则清晰原则清晰原则清晰原则规范原则规范原则规范原则规范原则不松口，大处悄悄走不松口，大处悄悄走不松口，大处悄悄走不松口，大处悄悄走政策一让，一让，又政策一让，一让，又政策一让，一让，又政策一让，一让，又一让一让一让一让宁冒不签约风险在核宁冒不签约风险在核宁冒不签约风险在核宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让心问题上绝不退让心问题上绝不退让
31、心问题上绝不退让经销商管理与中间渠道建设心态心态心态心态不动如山，举重者轻不动如山，举重者轻不动如山，举重者轻不动如山，举重者轻洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行洞如观火，填思敏行切忌贪念切忌贪念切忌贪念切忌贪念要点：要点：要点：要点：优势在掌握信息多的一方优势在掌握信息多的一方优势在掌握信息多的一方优势在掌握信息多的一方尽量的让对方付出谈判成本尽量的让对方付出谈判成本尽量的让对方付出谈判成本尽量的让对方付出谈判成本立场坚立而手段灵活立场坚立而手段灵活立场坚立而手段灵活立场坚立而手段灵活个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任个人必须在谈判前被别方信任个人必须在
32、谈判前被别方信任经销商管理与中间渠道建设预知对手情况（性格、实力、人品）预知对手情况（性格、实力、人品）预知对手情况（性格、实力、人品）预知对手情况（性格、实力、人品）合同的拟定和了解（虚实结合，利合同的拟定和了解（虚实结合，利合同的拟定和了解（虚实结合，利合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少）多责少）多责少）多责少）向上级通报及被充分授权向上级通报及被充分授权向上级通报及被充分授权向上级通报及被充分授权制定谈判计划制定谈判计划制定谈判计划制定谈判计划经销商管理与中间渠道建设开门见山式（适用于老客户及彼此开门见山式（适用于老客户及彼此开门见山式（适用于老客户及彼此开门见山式（适用于老客户及彼此
33、十分熟悉的人）十分熟悉的人）十分熟悉的人）十分熟悉的人）欲擒故纵式（适用于我方实力强大，欲擒故纵式（适用于我方实力强大，欲擒故纵式（适用于我方实力强大，欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚）条件优厚）条件优厚）条件优厚）疲劳轰炸式（适用于双实力接近，疲劳轰炸式（适用于双实力接近，疲劳轰炸式（适用于双实力接近，疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大）意向强烈和条件分岐较大）意向强烈和条件分岐较大）意向强烈和条件分岐较大）恳请死缠式（适用于对方实力强大，恳请死缠式（适用于对方实力强大，恳请死缠式（适用于对方实力强大，恳请死缠式（适用于对方实力强大，而意愿不高）而意愿不高）而意愿不
34、高）而意愿不高）经销商管理与中间渠道建设不要欺骗要诱导不要欺骗要诱导不要欺骗要诱导不要欺骗要诱导情绪跟着目的跑情绪跟着目的跑情绪跟着目的跑情绪跟着目的跑临门一脚不拖拉临门一脚不拖拉临门一脚不拖拉临门一脚不拖拉注意表情想对策注意表情想对策注意表情想对策注意表情想对策说服教育当老师说服教育当老师说服教育当老师说服教育当老师运用道具方法妙运用道具方法妙运用道具方法妙运用道具方法妙意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌当场解决是最好当场解决是最好当场解决是最好当场解决是最好经销商管理与中间渠道建设金牛型经销商（高忠诚度，高销售金牛型经销商（高忠诚度，高销售金牛型经销商（高忠诚度，高销
35、售金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）额）额）额）明星型经销商（高忠诚度，低销售明星型经销商（高忠诚度，低销售明星型经销商（高忠诚度，低销售明星型经销商（高忠诚度，低销售额）额）额）额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）额）额）额）问题型经销商（低忠诚度，低有销问题型经销商（低忠诚度，低有销问题型经销商（低忠诚度，低有销问题型经销商（低忠诚度，低有销售额）售额）售额）售额）经销商管理与中间渠道建设最大的力量针对明星最大的力量针对明星最大的力量针对明星最大的力量针对明星最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最快的速度处理问题最快的速度处理问题最快的速度处理问题最快的速度处理问题最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最多的时间研究瘦狗最佳型态：最佳型态：最佳型态：最佳型态：金牛金牛金牛金牛30% 30% 明星明星明星明星50% 50% 瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗15% 15% 问题问题问题问题5%5%
