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1、电话行销商机管理电话行销商机管理1PPT学习交流1.自我介绍自我介绍2。 建立信赖建立信赖3. 确认需求确认需求4. 塑造价值塑造价值5. 传真资料传真资料6. 解决抗拒解决抗拒7. 确认回传确认回传销售进度销售进度8. 课前服务课前服务客户的漏斗管理客户的漏斗管理88%66%30%100% Win赢的机率赢的机率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 确认回传确认回传D.课前跟课前跟 进服务进服务2PPT学习交流销售进度的关键结果销售进度的关键结果1、自我介绍、自我介绍2、建立信赖、建立信赖3、确认需求、确认需求4、塑造价值、塑造价值6、解决抗拒、解决抗拒 7、确认回传、确认回传8
2、、课前服务、课前服务5、传真资料、传真资料3PPT学习交流88%66%30%100% Win 第一阶段提出方案第一阶段提出方案赢的机率：赢的机率：30%30%预计转化率：预计转化率：40%40%计划持续时间：计划持续时间：3 3分钟分钟参与人员：行销顾问参与人员：行销顾问关键结果：关键结果：关键结果：关键结果：了解和确认客户的存在问了解和确认客户的存在问了解和确认客户的存在问了解和确认客户的存在问 题和培训需求意向题和培训需求意向题和培训需求意向题和培训需求意向赢的机率赢的机率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 确认回传确认回传D.课前跟课前跟 进服务进服务4PPT学习交流事前：
3、事前： 1 1、了解决策者、了解决策者 2 2、了解组织架构、了解组织架构 3 3、了解相关客户见证的关系、了解相关客户见证的关系 3.13.1名人见证名人见证 3.23.2大客户见证大客户见证 3.33.3同行见证同行见证 4 4、了解企业产品、了解企业产品 5 5、了解行业信息、了解行业信息 6 6、了解是否有竞争对手、了解是否有竞争对手事中：事中： 1 1、自我介绍、自我介绍 2 2、赞美、赞美 3 3、使用客户见证、使用客户见证 4 4、介绍产品、介绍产品 5 5、进一步确定客户对产品的需求、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求）（通过差距来寻找需求） 6 6、通过客户见证
4、提高产品的可信度、通过客户见证提高产品的可信度 7 7、了解客户参加过培训的竞争对手信息、了解客户参加过培训的竞争对手信息 8 8、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划事后：事后： 1 1、了解客户培训决策的流程、了解客户培训决策的流程 2 2、发传真和短信给客户了解本次活动。、发传真和短信给客户了解本次活动。 3 3、确认下次沟通的时间、确认下次沟通的时间短信联系短信联系邮件联系邮件联系电话联系电话联系发送传真发送传真日常维护：日常维护： 关关 键键 行行 动动5PPT学习交流 第二阶段商务谈判第二阶段商务谈判赢的机率：赢
5、的机率：66%66%预计转化率：预计转化率：20%20%计划持续时间：计划持续时间：3-153-15天天参与人员：行销顾问参与人员：行销顾问关键结果：关键结果：关键结果：关键结果： 解除抗拒点，解除抗拒点，解除抗拒点，解除抗拒点，88%66%30%100% Win赢的机率赢的机率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 确认回传确认回传D.课前跟课前跟 进服务进服务6PPT学习交流事前：事前：1 1、了解客户目前公司的现状和问题、了解客户目前公司的现状和问题2 2、确认董事长已看到资料和相关信息、确认董事长已看到资料和相关信息3 3、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。
6、、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。事中：事中： 1 1、与董事长再次建立好感，并确认对方已看到相关资料。、与董事长再次建立好感，并确认对方已看到相关资料。 2 2、通过客户见证确认行业的痛苦和共性，达成共识。、通过客户见证确认行业的痛苦和共性，达成共识。 3 3、站在客户立场为引出需求，并扩大痛苦味。、站在客户立场为引出需求，并扩大痛苦味。 4 4、提出解决方案，并塑造公司价值，老师价值，课程价值。、提出解决方案，并塑造公司价值，老师价值，课程价值。 5 5、解决反对意见、解决反对意见 6 6、使用客户见证，再次加强信心。、使用客户见证，再次加强信心。事后：事后： 1 1、
7、记录本次通话的要点，总结次通话的结果，找到成交的关键按纽。、记录本次通话的要点，总结次通话的结果，找到成交的关键按纽。 2 2、确认下次通话时间和主要谈话内容。、确认下次通话时间和主要谈话内容。 3 3、发针对性的管理短信进行服务。、发针对性的管理短信进行服务。 关键行动关键行动7PPT学习交流方法和技巧方法和技巧通过第三者来分享，名人见证，同行业，同地区见证。通过第三者来分享，名人见证，同行业，同地区见证。 透过倾听。透过倾听。80%80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题要问问的原则：先问简单、容易回答的问题要问“是是
8、”的问题的问题要从小要从小“事事”开始发开始发问问问约束性的问题。问约束性的问题。 顾客可谈的答案顾客可谈的答案尽量不要可能回答尽量不要可能回答“否否”的问题。的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、直接问顾客的问题、需求、渴望）渴望） 傾听：不要发出声音（倾听对方的声音）。傾听：不要发出声音（倾听对方的声音）。不要插嘴，认真听。不要插嘴，认真听。等全部讲等全部讲完之后，复述一遍给对方听。完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。信赖感源自于相互喜
9、欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字文字声调语气声调语气肢体肢体语言。语言。 沟通中的人物分类：沟通中的人物分类： 视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）听觉性听觉性触觉性。触觉性。 达成同频建立信赖达成同频建立信赖感，他快你也快，他慢你更慢！感，他快你也快，他慢你更慢！8PPT学习交流 第三阶第三阶段确认回传段确认回传赢的机率：赢的机率：88%88%预计转化率：预计转化率：5%5%计划持续时间：计划持续时间：1 1天天参与人员：行销顾问参与人员：行销顾问关键结果：老总签名
10、盖公章关键结果：老总签名盖公章关键结果：老总签名盖公章关键结果：老总签名盖公章章回传章回传章回传章回传88%66%30%100% Win赢的机率赢的机率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 确认回传确认回传D.课前跟课前跟 进服务进服务9PPT学习交流事前：事前： 1 1、了解老师排场的行程和客户的时间。、了解老师排场的行程和客户的时间。 2 2、与对方行政相关的培训的安排状况、与对方行政相关的培训的安排状况 3 3、与董事长确认培训的准确时间和接洽人的安排。、与董事长确认培训的准确时间和接洽人的安排。事中：事中： 1 1、确认执行第一推动者董事长全程参与。、确认执行第一推动者董事
11、长全程参与。 2 2、确认培训室及相关设备的准备。、确认培训室及相关设备的准备。 3 3、确认培训的接车事项、确认培训的接车事项 4 4、确认参加培训的人员、确认参加培训的人员 5 5、确认收费的问题、确认收费的问题 6 6、确认培训之后的推课流程、确认培训之后的推课流程事后：事后： 1 1、发确认函给客户，并确认其准时送给董事长、发确认函给客户，并确认其准时送给董事长 2 2、确认董事长签名或盖公司公章回传导。、确认董事长签名或盖公司公章回传导。 3 3、发感谢短信给客户。、发感谢短信给客户。 4 4、当天与对方培训负责人确认培训的要求和细节、当天与对方培训负责人确认培训的要求和细节 5 5
12、、与同一市场同事确认已回传、与同一市场同事确认已回传 关关 键行动键行动10PPT学习交流1、顾客培训的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式：配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功培训的客户，然后，引导新的服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，
13、承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。 2、卖结果，不要卖成份。 我们的培训给他带来的好处10点，塑造老师价值十点3、用“问”去卖，不要用“说”去卖。 一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，双倍的收入，提高效率，降低内耗。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 关关 键方法和技巧键方法和技巧11PPT学习交流 第四阶段课前跟进服务第四阶段课前跟进服务赢的机率：赢的机率：100%100%预计转化率：预计转化率：4%4%计划持续时间：计划持续时间：7-147-14天天参与人员：行销顾问参
14、与人员：行销顾问关键结果：顺利成功关键结果：顺利成功关键结果：顺利成功关键结果：顺利成功 完成培训完成培训完成培训完成培训A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 确认回传确认回传D.课前跟课前跟 进服务进服务88%66%30%100% Win赢的机率赢的机率%12PPT学习交流1 1、与对方接洽人再次确认培训的流程和准备工作。、与对方接洽人再次确认培训的流程和准备工作。2 2、通过调研问卷和企业问题自测表了解企业现状和祥细信息。、通过调研问卷和企业问题自测表了解企业现状和祥细信息。3 3、填写演讲明录在培训前五天发给讲师和讲师助理。、填写演讲明录在培训前五天发给讲师和讲师助理。4 4、
15、在培训前一周与董事长再次确认亲自参与，再次确认企业真实需求。、在培训前一周与董事长再次确认亲自参与，再次确认企业真实需求。5 5、每隔三天发针对性的管理短信进行服务。、每隔三天发针对性的管理短信进行服务。6 6、定期和接洽人联系，确认培训相关准备工作。、定期和接洽人联系，确认培训相关准备工作。7 7、培训前一天顾问要与讲师沟通场次状况，、培训前一天顾问要与讲师沟通场次状况，8 8、发感谢短信给客户。、发感谢短信给客户。 关关 键行动键行动13PPT学习交流1、 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价价钱太贵），就加以“解除”（一 流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对
16、意见 不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C效果D决策人（董事长是执行第 一推动力）E不了解F不需要 2 、三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 3、所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 4、价值观成交法 5、与竞争者比价比质成交法 6、借力打力，将客房拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。7、化整为零法8、平衡法9、巧问客户为什么。把握客户的真正异议，化解客户的反对意见10、听而不闻。（实际应用更需要） 关键方法和技巧关键方法和技巧14PPT学习交流谢谢 谢谢深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳西点文化发展有限公司深圳西点文化发展有限公司15PPT学习交流
