商账催收与追收课件

《商账催收与追收课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商账催收与追收课件（117页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、商账催收与追收商账催收与追收1学习交流PPT本讲框架本讲框架信用风险的事前控制信用风险的事前控制 应收账款管理和商账追收应收账款管理和商账追收( (事后控制事后控制) )简介简介 应收帐款的风险控制应收帐款的风险控制 期内应收帐款管理期内应收帐款管理 逾期应收账款管理逾期应收账款管理 2学习交流PPT信用风险的事前控制：信用风险的事前控制：资信调查和资信调查和信用评估信用评估（一）客户及其分类1、客户：指对企业构成经济损失或潜在经济损失者。信用管理部门客户包括：供应商、中介机构、同行业者、需要大额费用招待的来访者、企业的公关对象、在授权情况下董事会投资的其他企业。3学习交流PPT双链条全过程控

2、制方案：双链条全过程控制方案： 技术支持 数据库和信 信用分析 监控指标 债务分析 系统 用管理软件 模型 系统 模型 客户风险 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 控制链 信用销售 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 流程 内部风险 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收账程序 特殊程序 控制链 制度保障 资信管理制度 客户授信制度 账款监控制度 体系 （事前预防） （事中监控） （事后处理） 信用管理组织体系和信用风险管理部门 4学习交流PPT销售部门和信用管理部门客户比较表：销售部门和信用管理部门客户比较表：对象信用管理部门的客户销售部

3、门的客户产品批量买主可能是，约占80左右绝对是付现金购货买主不是是直销店的顾客多数不是是海外进口商是是代理商是是外贸产地是不是材料供应商是不是部件发包的下游企业是不是需要招待的来访者是，特别是其中需要支出大额招待费者不是中介机构可能是不是董事会成员投资的其它企业可能是，在授权情况下不是同行业者可能是不是企业的公关对象可能是不是5学习交流PPT资信调查和信用评估。2、分类类型：企业：生产制造类的客户个人（消费者）：商业企业的客户重要性：（“二八”定律）普通客户核心客户与企业的关系有信用交易关系的客户无商业关系的客户6学习交流PPT资信调查和信用评估（事前控制）（二）资信调查1、资信调查的种类个人

4、资信调查按对象划分企业资信调查产业资信调查财产资信调查授信资信调查按目的划分交易资信调查投资资信调查简易资信调查按内容划分一般资信调查专项资信调查7学习交流PPT资信调查和信用评估（事前控制）2、资信调查的渠道受信者行业协会等机构工商管理部门银行政府有关机构委托专业资信调查机构其他客户3、企业资信调查内容企业背景与历史经营者情况员工状况经营条件关联企业经营管理银行往来行业情况营业状况8学习交流PPT资信调查和信用评估(三)信用评估1、客户评估要素品格品格（Character）管理要素（Managemen Factory） 能力能力（Capacity）内部要素 （InternalFactor）

5、财务要素资本资本（Capital） （Financial Factory）信用要素抵押抵押（Collateral）（Credit factory）外部要素经济要素状况状况（Condition）（ExternalFactor） (EconomicFactor) 保险保险（CoverageInsurance）9学习交流PPT资信调查和信用评估2、财务评估法:是由信用管理人员，授信人员或财务人员凭借经验，对各种财务数据的变化进行评估，按照授信者财务数据反映的情况确定授信额度的方法。1）数学分析法2）比率分析法3）趋势分析法3、信用评估法:是对能够反映企业所有信用的要素成分,如经济、技术、管理、组织、

6、财务、发展等要素,分别设置权重,量化各要素的特性,最后根据综合得分结果评估企业信用的一种方法。1)定性和定量指标选择2)权数的确定3)评分方法和评分标准的确定4)评估结果及使用10学习交流PPT资信调查和信用评估（四）客户资信及档案管理1、客户初选法：客户初选是一种相对节省客户筛选成本，又能在不增加风险的情况下提高赊销审批效率的方法。2、客户分类管理法：按照客户风险级别进行分类管理按照风险程度和合作潜力进行分类管理。3、客户档案管理：客户档案的标准文本客户档案的建立程序客户档案的维护客户档案的应用11学习交流PPT二、信用风险的事前控制二、信用风险的事前控制：授信决策和债授信决策和债权保障措施

7、权保障措施（一）、授信决策1.信用政策涵义：信用政策是指企业针对信用销售业务，制定的一系列管理原则、制度、流程和标准以及风险控制方法，它是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。12学习交流PPT2.信用额度： 1）信用额度的确定 营运资产法 销售量法 回款额法 2）信用额度的使用授信决策和债权保障措施3.信用期限 1）信用期限的确定 边际分析法 净现值流量法 2）信用期限的使用13学习交流PPT4.现金折扣 1）折扣期限 2）折扣率授信决策和债权保障措施5.其他信用条件 1）分期付款 2) 结算回扣 3）拖欠罚金6.信用标准： 是指当采取赊销手段销售的企业对客户授信时， 对客户资信情况提出

8、的最低标准。14学习交流PPT授信决策和债权保障措施（二）债权保障措施2.风险转移:保理福费庭(Forfaiting)信用保险（国际贸易）1.担保：定金保证抵押质押留置银行保函15学习交流PPT16学习交流PPT三、应收账款管理和商账追收三、应收账款管理和商账追收( (事事后控制后控制) )简介简介（一）应收账款管理1.总量控制法1)应收账款的持有成本2)确定应收账款合理规模的方法成本最小法净利润最大法17学习交流PPT应收账款管理和商账追收(事后控制)用成本最小法确定应收账款的合理规模用成本最小法确定应收账款的合理规模 成 本机会成本总成本管理成本应收账款规模最佳规模短缺成本坏账损失A18学

9、习交流PPT应收账款管理和商账追收(事后控制)2.账龄管理法1)账龄的记录内容及结构分析2)账龄的分级管理发货确认制度3）账龄策略（信函、电话、上门催收）质量确认制度对账提醒制度加压追账制3.DOS法（应收账款销售变现天数DaysSalesOutstanding）1)倒推计算2）逐月计算3）平均计算19学习交流PPT应收账款管理和商账追收(事后控制)（二）商账追收1.收账政策1）基本原则2）有效方式3）收账政策和客户关系2.收账程序 1）确定逾期期限 2）一般程序3.收账技巧 1) 电话 2) 信函 4.外部惩罚制度 1）委托专业收账公司追账 2）通过律师事务所诉讼或仲裁20学习交流PPT四、

10、应收帐款的风险控制四、应收帐款的风险控制应收帐款管理目标企业被大量拖欠的原因企业信用管理环境诊断赊销管理的组织架构21学习交流PPT应收帐款管理目标应收帐款管理目标足额、按时回收应收账款最小化持有应收账款成本减少不必要的坏账损失最大化应收账款收益加速资金周转22学习交流PPT一、应收账款管理服务将给企业带来一、应收账款管理服务将给企业带来降低应收账款管理成本提高应收账款回收率短售后回款天数（DSO）改善对买家的服务质量及时掌握买家的满意程度二、应收账款管理服务可以给企业带来二、应收账款管理服务可以给企业带来在海外有大量业务的同时不必设立分公司或办事处逐步提高对优质买家的赊销额度改组公司结构，集

11、中精力于市场拓展和产品研发，逐步提高企业核心竞争力23学习交流PPT企业被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间的拖欠。客观性拖欠客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分24学习交流PPT客户信息管理问题，档案不完客户信息管理问题，档案不完整；整；财务部门与销售部门缺少有效财务部门与销售部门缺少有效的沟通；的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科企业内部资金和项目审

12、批不科学，领导主观盲目决策；学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状缺少准确判断客户的信用状况的方法；况的方法；Y没有正确地选择结算方式和没有正确地选择结算方式和结算条件；结算条件；Y对应收帐款监控不严；对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程25学习交流PPT信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，

13、利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？26学习交流PPT利润被客户货款拖欠吞噬所需要的时间（月） 参照利息率 销售利润率 10% 8% 6% 4% 2% 5% 24 19.2 14.4 9.6 4.8 6% 20 16 12 8 4 8% 15 12 9 6 3 10% 12 9.6 7.2 4.8 2.4 12% 10 8.0 6 4 2 15% 8 6.4 4.8 3.2 1.627学习交流PPT信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控

14、力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题28学习交流PPT企业信用管理环境企业信用管理环境诊断诊断 q销售与回款两难问题的症结q企业在应收账款管理上的误区29学习交流PPT销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：1.单纯追求没有现金流保证的销售收入2.缺乏对市场信用风险的有效控制3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系30学习交流PPT企业在应收账款管理方面误区 之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资

15、金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债三角债产生大量逾期应收帐款不顾风险不顾风险31学习交流PPT企业在应收账款管理方面误区企业在应收账款管理方面误区 之二之二销售部门财务部门订单、发货过分谨慎过分谨慎记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生32学习交流PPT管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无

16、力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生33学习交流PPT信用管理模式的基本框架q关键业务环节控制q信用管理的技术体系34学习交流PPT关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制35学习交流PPT统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失应收账款管理经验36学习交流PP

17、T五、期内应收帐款管理五、期内应收帐款管理第一节客户收货和发票确认第二节货物质量的检验确认和质量争议的解决第三节应收账款到期前得提示和管理第四节企业应收账款整体状况分析37学习交流PPT期内应收帐款管理期内应收帐款管理定义应收账款管理：在企业信用输出后，对产生的应收账款及其债务人进行监控、统计、分析和催收的管理过程和方法。期内应收账款管理：在合同规定的账期内，对产生的应收账款其债务人进行监控、统计、分析的管理过程和方法。38学习交流PPT合合同同管管理理合同签订审批授权委托管理合同的履行、变更和解除合同档案管理合同章管理合同纠纷处理客户资信调查客户管理应收账款管理客户信用分析授信管理逾期账款催

18、收信信用用管管理理39学习交流PPT主要工作（主要工作（P178，共，共9项。）项。）客户收货和发票确认及时与客户沟通采取补救措施跟踪监控应收账款培养客户正确的付款习惯在应收账款即将到期前提示客户付款及时调整客户信用额度分析本企业和各客户的应收账款状况调整和完善应收账款政策40学习交流PPT基本流程基本流程（P178，图6-1。）41学习交流PPT客户收货和发票确认检查客户收货和发票确认的凭证(1)确认客户收到货物可以确保物权已经转移到客户手中，在运输环节中没有出现问题，满足客户的生产、经营要求。(2)确定客户收到货物和发票是客户服务的一部分。(3)发票是债权凭证。42学习交流PPT收货和发票

19、确认函的样式（P180）要件：1、客户负责人的姓名、订单号、2、发票号、凭证(发票)日期、金额3、信用管理人员的联系方式4、客户的回执43学习交流PPT确认物权转移状况1、具体操作步骤（P181，共4步）2、争议处理（P182，质量、时间、地点）44学习交流PPT货物质量检验确认和争议解决安排质量确认的步骤1质量确认的重要性2质量确认函的样式（P184）催要质量确认凭证处理货物质量争议1详细记录争议情况2确定争议发生原因3主要事项（措施）45学习交流PPT应收账款到期前的提示和管理提醒客户付款的内容(1)客户通常都是先付款给管理严格的供应商(2)防止客户的财务部门由于管理混乱而忘记付款(3)通

20、过对账发现双方账目中的分歧(4)及早发现客户的异常反映46学习交流PPT选择不同的提示方法1信函提示2电话提示3传真提示4电子邮件提示（重点比较各种提示的利弊）47学习交流PPT应收账款到期前提醒的操作步骤应收账款到期前提醒的操作步骤第一步：信用管理人员在账款到期前第一步：信用管理人员在账款到期前5 57 7天，向客天，向客户财务部门发出提醒付款函和对账清单，为保证户财务部门发出提醒付款函和对账清单，为保证速度，提醒付款函和对账清单以传真发出。速度，提醒付款函和对账清单以传真发出。 第二步：信用管理人员应与客户取得联系，核对对第二步：信用管理人员应与客户取得联系，核对对账清单的付款款项是否准确

21、。账清单的付款款项是否准确。第三步：客户认可后，应要求客户立刻传真发回确第三步：客户认可后，应要求客户立刻传真发回确认回执。认回执。第四步：如客户对提醒付款函中所列清单金额存在第四步：如客户对提醒付款函中所列清单金额存在异议，信用管理人员必须立刻与客户核对账目，异议，信用管理人员必须立刻与客户核对账目，核实出现争议的具体发票号和原因，在无法取得核实出现争议的具体发票号和原因，在无法取得共识时，应立刻报告信用经理共识时，应立刻报告信用经理 48学习交流PPT企业应收账款整体状况分析（重点）企业应收账款整体状况分析（重点）应收账款成本和信用总成本1、坏账成本企业当期坏账=企业损失的货款金额1.17

22、2、机会成本机会成本=企业信用销售额(企业净利率+贷款利率)XDSO365或信用销售利息成本=企业信用销售额贷款利率DSO36549学习交流PPT3、管理成本信用销售管理成本=各项信用管理成本（P194，共6项）4、短缺成本生产型企业短缺成本=(企业最大生产量一企业实际销售量)销售利润率销售型企业短缺成本=(企业最大销售量一企业实际销售量)销售利润率50学习交流PPT信用销售总成本坏账成本、机会成本、管理成本和短缺成本所构成的综合成本51学习交流PPT应收账款最佳持有量应收账款最佳持有量1、成本分析法信用销售总成本=短缺成本+机会成本+管理成本+坏账成本2、边际分析法销售利润变化机会成本变化坏

23、帐变化管理费变化净收益变化52学习交流PPT3、净现值流量法销售净现值（NPV）=PXQ（1-B）/（1+KXDSO）-CXQ4、注意事项(1)市场战略(2)企业财务和现金流情况(3)竞争对手情况(4)企业信用管理水平(5)企业库存(6)企业、产品生命周期53学习交流PPT测算企业整体DSODSO(DaysSalesOutstanding)可被称作销售未清账期，也可被称作应收账款平均回收时间。DSO是指，在所有信用销售业务中，每笔应收账款的平均回收时间。通过DSO的测算，可以判断企业现金流量是否充足，应收账款数量、周期和应付账款数量、周期是否合理，信用管理水平是高是低，以及需要信用管理政策改进

24、的目标。54学习交流PPT1、期间平均法期末应收账款余额本期信用销售额本期销售天数2、倒推法在每月月底取得应收账款总余额后，首先抵减本月的销售额，如果有余额，再抵减上月销售额，以此类推，直至将应收账款余额全部抵消。3、账龄分类法在统计月份将各月尚未回收账款与各月信用销售额之比相加，其总和就是当月DSO天数。55学习交流PPTDSO的分析功能1、分析企业信用管理水平2、判断企业现金流量合理性3、判断企业应收和应付时间的合理性现金转换时间（P206）56学习交流PPT撰写企业应收账款分析报告收账款分析报告是反映企业在一定时间内各项管理效果和信用管理指标的整体分析报告。应收账款分析报告内容包括：企业

25、坏账率、企业逾期账款率、企业信用成本和销售额比例、争议账款与销售额比例、账龄结构、DSO总体水平，有时还应包括现金周转期和现金周转时间(在一些企业，这个指标由财务部门上报)。57学习交流PPT报告常用指标1、企业坏账率2、逾期账款率3、信用成本率4、争议账款与销售额比5、DSO水平和账龄结构6、现金转换时间58学习交流PPT企业持有应收帐款的利弊利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少59学习交流PPT影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、

26、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润60学习交流PPT应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本61学习交流PPT持有应收帐款的成本u持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本 收帐成本、坏帐损失。n短缺成本短缺成本没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。n管理成本管理成本从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐

27、款的催收费用。n坏帐损失坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。62学习交流PPT应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控63学习交流PPT帐龄记录表64学习交流PPT帐龄分析表（客户）平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均65学习交流PPT帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金额10万60天A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨66学习交流PPT收帐成功率随时间递减67学习交流PPTDSO销售变现天数6月30日总应收帐款元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4

28、月的销售额50000010天DSO为71天倒推法68学习交流PPT总的应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO合计逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法69学习交流PPT平均收帐期ACP平平均均法法70学习交流PPTDSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款71学习交流PPT客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最。绝大多数客

29、户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。72学习交流PPT如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：余额利息全额违约金和利息73学习交流PPT应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类

30、计算74学习交流PPT应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成75学习交流PPT销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部信用部销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货76学习交流PPT六、逾期应收账款管理六、逾期应收账款管理逾期应收账款分析和诊断 企业自行催收逾期应收账款企业商帐追收21条军规77学习交流

31、PPT逾期应收账款分析和诊断划分逾期账款的时间1、逾期30天之内2、逾期3160天3、逾期6190天4、逾期91天以上了解应收账款回收速度和回收率的关系应收账款回收率随着账龄的延长而降低。应收账款逾期时间越长，账款回收的概率越小。78学习交流PPT逾期时间与回收成功率的关系79学习交流PPT逾期应收账款产生的原因客户方面的原因（类型）1、管理混乱型拖欠2、习惯型拖欠3、纠纷型拖欠4、衰落型拖欠5、发展型拖欠6、粉饰型拖欠7、诈骗型拖欠80学习交流PPT企业的原因1、企业信用管理缺乏科学性2、与客户沟通存在障碍3、赊销协议欠妥81学习交流PPT编制综合逾期应收账款报告编制综合逾期应收账款报告 编

32、制综合逾期应收账款报告是指，通过将所有客户的逾期应收账款通过报告的形式汇总并进行分析，全面了解客户逾期账款状况的管理工作。82学习交流PPT催收前的准备工作债权特征分析1、债权文件2、债务关联3、债务认同4、债务确认83学习交流PPT拖欠特征分析1、拖欠时间2、拖欠地点3、交易内容4、拖欠性质84学习交流PPT债务人特征分析1、债务人的背景2、信用状况3、偿债能力4、偿还意愿85学习交流PPT追讨特征分析债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨等不同方式，产生的效果也会有所不同。记录所选追讨方式的追讨情况，积累经验，可以为信用管理部门下一步的行动提供指导性意见。由于要求对逾期应收账款的诊断具有

33、科学性和权威性，这样的要求已经超出了多数企业信用管理部门的能力，因此，企业可以考虑将逾期应收账款交给具有影响的大型信用管理公司的专家进行分析诊断。86学习交流PPT逾期账款管理的注意事项1、客户账户的划分2、重点客户的管理3、综合逾期应收账款报告4、通话记录和检查5、客户的过激行为6、周总结和周计划87学习交流PPT企业自行催收逾期应收账款内勤催收是指催收人员在办公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的过程和方法。在应收账款逾期的早期，企业都采用内勤催收的方式催收账款，这样可以最大限度地提高管理效率，节省管理费用。外勤催收是指催收人员外出与债务人面对面催讨逾期账款的过程和方法。这是企业自行收

34、账方式中最严厉的措施。因为面对面的交涉比其他形式的压力更大。当信函催收和电话催收都无效时，信用经理有必要对一些客户和账款作出最后努力外勤催收。88学习交流PPT内勤催收方法信函催收要求收件人准确、内容全面、语言简洁、措辞严谨和规范信函催收的步骤逾期10天逾期账款提醒函逾期30天催款函逾期60天紧急催款函第三封催款函在发出715天律师函89学习交流PPT电话催收逾期账款1、电话催收逾期账款2、电话催收前的准备工作3、电话催收遇到的借口与对策4、编制和使用客户通话记录簿90学习交流PPT电话催收的操作步骤电话催收的操作步骤 1 1、账款逾期、账款逾期1515天，电话催收人员给客户打电话，询天，电话

35、催收人员给客户打电话，询问付款什么时候执行。问付款什么时候执行。2 2、账款逾期、账款逾期3030天，电话催收人员再次给客户打电话，天，电话催收人员再次给客户打电话，直到取得了客户的付款承诺直到取得了客户的付款承诺( (没有取得客户付款承没有取得客户付款承诺不能认为完成任务诺不能认为完成任务) )。3 3、电话催收人员在客户承诺的付款日再次给客户打、电话催收人员在客户承诺的付款日再次给客户打电话，提醒客户承诺付款日已到。应培养客户的电话，提醒客户承诺付款日已到。应培养客户的守信意识，坚持让客户在承诺付款日付款。客户守信意识，坚持让客户在承诺付款日付款。客户实在有困难，一定让客户在更短的时间内承

36、诺下实在有困难，一定让客户在更短的时间内承诺下一个付款日。一个付款日。91学习交流PPT4 4、电话催收人员在下个付款日再次给客户打电，如果、电话催收人员在下个付款日再次给客户打电，如果仍然没有得到付款，立刻向信用经理汇报，由信用经仍然没有得到付款，立刻向信用经理汇报，由信用经理给客户的财务主管打电话。理给客户的财务主管打电话。5 5、没有取得客户付款承诺，并且在账款逾期已达、没有取得客户付款承诺，并且在账款逾期已达6060天天的情况下，电话催收人员必须向信用经理汇报。信用的情况下，电话催收人员必须向信用经理汇报。信用经理给客户财务主管打电话，告知客户，企业将采取经理给客户财务主管打电话，告知

37、客户，企业将采取冻结信用额度和停止发货的行动，并充分了解客户情冻结信用额度和停止发货的行动，并充分了解客户情况，找出最佳解决途径。况，找出最佳解决途径。6 6、当账款逾期、当账款逾期7070天时，信用经理给客户打电话，做最天时，信用经理给客户打电话，做最后一次努力。后一次努力。92学习交流PPT电话催收的技巧建议要有所准备、作好文字计划不要偏离目标、始终回到要求付款这一条想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌、树立企业形象要机敏、应付对方的不礼貌认真而友好、不轻浮与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方重复、一再提到要求付款的金额作好记录、起码得到对方的确认93学

38、习交流PPT以下几种情况应密切注意自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大94学习交流PPT客户拖欠的理由和信号举例q周转困难q我们的客户没有付款q总经理出差了q还没有收到发票q明天一定让财务去办q货物质量有问题q交易额突然增大q付款方式变更q客户排位下降q推翻已有的付款承诺q提出破产申请q经营者变更95学习交流PPT企业自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期30天未付款，发出第二封催讨函

39、，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。 96学习交流PPT内勤催收的其他手段1、传真收账2、电子邮件收账97学习交流PPT外勤催收逾期账款外勤催收人员的能力要求1、个人素质（冷静、控制力、敏锐、判断）2、专业知识3、沟通能力4、个人魄力98学习交流PPT外勤催收人员的禁忌1、慌张2、屈从

40、3、轻易放弃4、缺少灵活性5、缺少风度99学习交流PPT外勤催收的步骤1、确定外勤催收的客户和账款2、全面了解客户的状况3、准备资料4、安排出行时间和催收计划100学习交流PPT撰写内勤和外勤催账进展报告撰写的必要性1、决策的依据2、方便工作的交接3、裁决纠纷的证据撰写的基本内容工作中应该注意的问题1、保持记录的连续性、一致性2、明确责任101学习交流PPT企业商帐追收企业商帐追收2121条军规条军规1、调整心态：催收你的欠款，我有一千个理由；2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想；3、根据欠款户还款的积极性高低，把握好催欠时机； 4、到经销商处登门催收欠款时，不要太顾及经销商的

41、形象；5、提防经销商的施缓兵之计；102学习交流PPT企业商帐追收企业商帐追收2121条军规条军规6、你理解客户难处的同时，也让客户理解你的难处；7、在拿到欠款之前不要谈下一笔生意；8、假如一个还款不积极的客户出乎意料地顺利还款，你最好提起包包赶紧离开；9、在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防； 10、可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息；103学习交流PPT企业商帐追收企业商帐追收2121条军规条军规11、可以暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”；12、因势利导，巧妙施压；13、掌握打催欠电话的时机，例如下午3:30时开始打电话最好,；14、辨明客户各种“借口”的真相，

42、并采取有效的针对措施；15、如果你自己心目中对应收账款的明细不清楚的话，收款效果肯定不佳；104学习交流PPT企业商帐追收企业商帐追收2121条军规条军规16、做好进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议；17、做好欠款的风险等级评估，对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度；18、要决定“武”收还是“文”收 ；19、向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。20、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的样子。21、，对于集团型企业，分公司为了不与客户撕破脸皮，可让集团总部出面与欠款户武收打官司，当恶人，到时分公司派人出面协调，当好

43、人。这样公司收回了欠款，也许今后还能合作，继续销售你公司的产品。105学习交流PPT试题类型1、理论：单选、多选、判断（）2、能力：计算、工作实务、案例分析、论述应考策略紧扣教材，结合经验，适度发挥。106学习交流PPT单选题示例1、DSO的计算方法中，误差最高的是。A、期间平均法B、倒推法C、财龄分类法D、年度分析法107学习交流PPT2、消费者个人的职业信息主要是。A、雇佣信息B、雇佣合同信息C、法律允许期限内的雇佣信息（254）D、雇主信息108学习交流PPT3、内勤催账人员写催账进展报告的必要性在于。A、为信用经理提供决策依据（P240）B、为客户保存付款记录C、为电话催收提供基础资料

44、D、为商账追收机构提供基础资料109学习交流PPT多选题示例1、企业持有应收账款的成本因素包括（）。A、坏账成本B、机会成本C、管理成本D、短缺成本E、利息成本（P192）110学习交流PPT判断题示例1、（）为了不断加大催收力度，在客户收到催款函没有及时付款后，企业应立即发送律师函。2、（）外勤追收的成本很高，所以企业轻易不会采用这种方法。3、（）逾期账款的时间越短，催收成功率越高。111学习交流PPT计算题示例1、下表是某企业对于A客户2008年上半年信用销售和应收账款分布的统计情况，请运用DSO的三种计算方法分别算出该客户上半年应收账款回收的平均时间。（单位：元）1月2月3月4月5月6月

45、合计总信用销售额620,000476,000558,000600,000434,000630,0003,318,000应收账款余额25,00030,00085,000120,000310,000600,0001,170,000112学习交流PPT.解：DS0的计算方法有三种：期间平均法、倒退法和帐龄分类法。（1分）1、期间平均法上半年A客户的1170000/331800018264.2(天)(3分)2、倒退法抵退后的金额：630000540000（元）对应天数：30天（2分）540000434000106000（元）31天（2分）106000/60000030天5.3天（2分）上半年A客户的D

46、S030+31+5.366.3（天）（1分）3、帐龄分类法1月DS025000/620000311.25天（1分）2月DS030000/476000291.82天（1分）3月DS085000/558000314.73天（1分）4月DS0120000/600000306天（1分）5月DS0310000/4340003122.14天（1分）6月DS0600000/6300003028.6天（1分）上半年A客户的DS01.25+1.82+4.73+6+22.14+28.664.54天（3分）113学习交流PPT客户客户应收帐款余额应收帐款余额信用期以内信用期以内31-60天超天超1个月个月61-90

47、天超天超2月内月内A1800018000B1000080002000 C160008000D8000 8000E600030005000 合计合计 60000400007000 8000比例比例 100% 68.3%11.6% 22.6%114学习交流PPT整体分析整体分析,企业的所有应收帐帐款在逾期企业的所有应收帐帐款在逾期3个月收回个月收回,期内的收帐率达到期内的收帐率达到79.9%.所以应收帐帐款的管理水平较高所以应收帐帐款的管理水平较高,比较合理比较合理,在进一步在进一步扩大业务的同时扩大业务的同时,可以进一步提高帐款的回收质量可以进一步提高帐款的回收质量.A客户的应收帐帐款回收最好客

48、户的应收帐帐款回收最好,所以考虑客户的情况所以考虑客户的情况,信用政策可以适当宽松信用政策可以适当宽松,客户管理稍放松客户管理稍放松,赊销比例可赊销比例可以提高以提高.B客户的回收比较好客户的回收比较好,可以维持目前的信用政策可以维持目前的信用政策.D客户的帐款回收很差客户的帐款回收很差,所以应严格信用政策所以应严格信用政策,加强客加强客户管理户管理,降低赊销比例降低赊销比例.115学习交流PPT论述题示例1、逾期应收账款的外勤催收工作主要由信用经理、企业法务部门人员或其他信用管理人员完成。如果你作为一个企业的信用经理，你将如何进行外勤催收？(P238)116学习交流PPT谢谢！谢谢！117学习交流PPT