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1、总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处银行代理业务客户资源二次开发银行代理业务客户资源二次开发试点方案试点方案银行代理业务管理部银行代理业务管理部银行代理业务管理部银行代理业务管理部包头中支银行代理包头中支银行代理包头中支银行代理包头中支银行代理总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处主要内容主要内容 一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义 二、我公司银代客户资源现状二、我公司
2、银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状 三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式 四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处客户资源二次开发目的客户资源二次开发目的 挖掘银行代理业务新的增长点，提高挖掘银行代理业务新的增长点，
3、提高银代业务的效益水平、可持续发展能力和银代业务的效益水平、可持续发展能力和综合竞争能力。综合竞争能力。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处客户资源二次开发意义客户资源二次开发意义 充充分分利利用用公公司司现现有有的的资资源源，为为公公司司创创造造效效益益。企企业业最最宝宝贵贵的的资资源源就就是是客客户户，我我公公司司的的银银行行代代理客户已经突破理客户已经突破150150万人，是有效开发的宝
4、藏。万人，是有效开发的宝藏。开开创创并并尝尝试试不不同同的的销销售售模模式式，为为公公司司的的进进一一步步做大做强奠定基础做大做强奠定基础 。提提高高客客户户的的满满意意度度及及忠忠诚诚度度。二二次次开开发发既既是是销销售售过过程程，更更是是为为客客户户提提供供新新的的服服务务的的过过程程，加加强强与与客客户户的的联联系系，紧紧密密相相互互之之间间的的关关系系，以以提提高客户的满意度及忠诚度。高客户的满意度及忠诚度。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处
5、总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处客户资源二次开发意义客户资源二次开发意义锻炼销售队伍，提高销售技能，促使其向专业化方向锻炼销售队伍，提高销售技能，促使其向专业化方向的发展。的发展。符合国际银保业务发展潮流符合国际银保业务发展潮流 。应对金融业混业经营后渠道流失的风险，变被动的依应对金融业混业经营后渠道流失的风险，变被动的依靠银行为主动出击，拓展新的销售领域，稳定销售队靠银行为主动出击，拓展新的销售领域，稳定销售队伍。伍。 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培
6、训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处主要内容主要内容 一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义 二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状 三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式 四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策四、二次开发费用及考核政策 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代
7、理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处我公司银代客户资源现状我公司银代客户资源现状我公司银代客户资源现状我公司银代客户资源现状 根据公司信息管理中心提供的信息显示根据公司信息管理中心提供的信息显示根据公司信息管理中心提供的信息显示根据公司信息管理中心提供的信息显示, , , ,我公司银代客户我公司银代客户我公司银代客户我公司银代客户总数已突破总数已突破总数已突破总数已突破150150150150万。万。万。万。 银代客户各年份数量如下银代客户各年份数量如下银代客户各年份数量如下银代客户各年
8、份数量如下 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处银代投保人年龄结构银代投保人年龄结构银代投保人年龄结构银代投保人年龄结构银代投保保费结构银代投保保费结构银代投保保费结构银代投保保费结构可见，我公司的客户资源非常丰富，开发价值巨大。可见，我公司的客户资源非常丰富，开发价值巨大。可见，我公司的客户资源非常丰富，开发价值巨大。可见，我公司的客户资源非常丰富，开发价值巨大。我公司银代客户资源现状我公司
9、银代客户资源现状我公司银代客户资源现状我公司银代客户资源现状银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处主要内容主要内容 一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义 二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状 三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方
10、式 四、二次开发目前需解决的环节四、二次开发目前需解决的环节四、二次开发目前需解决的环节四、二次开发目前需解决的环节 五、二次开发后续需提高环节五、二次开发后续需提高环节五、二次开发后续需提高环节五、二次开发后续需提高环节 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处 产品主要以我公司的现行个险产品为主，试点期间先选择五产品主要以我公司的现行个险产品为主，试点期间先选择五产品主要以我公司的现行个险产品
11、为主，试点期间先选择五产品主要以我公司的现行个险产品为主，试点期间先选择五个产品，以后再考虑增加其他产品，初步选择的五个产品是个产品，以后再考虑增加其他产品，初步选择的五个产品是个产品，以后再考虑增加其他产品，初步选择的五个产品是个产品，以后再考虑增加其他产品，初步选择的五个产品是: : : : 1 1 1 1、福如东海、福如东海、福如东海、福如东海A A A A 、C C C C； 2 2 2 2、健康天使；、健康天使；、健康天使；、健康天使； 3 3 3 3、定期寿险、定期寿险、定期寿险、定期寿险A A A A、B B B B； 选择原因：一是这五个产品都是保障型产品，与现行银代产选择原因
12、：一是这五个产品都是保障型产品，与现行银代产选择原因：一是这五个产品都是保障型产品，与现行银代产选择原因：一是这五个产品都是保障型产品，与现行银代产品功能上不产生冲突，并形成有效互补；二是这五个产品经过市品功能上不产生冲突，并形成有效互补；二是这五个产品经过市品功能上不产生冲突，并形成有效互补；二是这五个产品经过市品功能上不产生冲突，并形成有效互补；二是这五个产品经过市场的检验，得到了市场的认同，是我公司的主打产品。场的检验，得到了市场的认同，是我公司的主打产品。场的检验，得到了市场的认同，是我公司的主打产品。场的检验，得到了市场的认同，是我公司的主打产品。产品选择产品选择 银行代理业务第五期
13、督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处试点单位初步确定为：试点单位初步确定为：试点单位初步确定为：试点单位初步确定为： 直辖市直辖市直辖市直辖市天津分公司；天津分公司；天津分公司；天津分公司； 省级分公司省级分公司省级分公司省级分公司江苏分公司、山东分公司；江苏分公司、山东分公司；江苏分公司、山东分公司；江苏分公司、山东分公司； 中心支公司中心支公司中心支公司中心支公司东莞中心支公司。东莞中心支公司。东莞中心支公
14、司。东莞中心支公司。 选择原因：一是试点地区经济环境好、购买力强；二是这三选择原因：一是试点地区经济环境好、购买力强；二是这三选择原因：一是试点地区经济环境好、购买力强；二是这三选择原因：一是试点地区经济环境好、购买力强；二是这三个机构开业时间长，客户数量比较大；三是这三个机构业务管理，个机构开业时间长，客户数量比较大；三是这三个机构业务管理，个机构开业时间长，客户数量比较大；三是这三个机构业务管理，个机构开业时间长，客户数量比较大；三是这三个机构业务管理，业务运做水平较高；四是分别选择直辖市、省分公司、中心支业务运做水平较高；四是分别选择直辖市、省分公司、中心支业务运做水平较高；四是分别选择
15、直辖市、省分公司、中心支业务运做水平较高；四是分别选择直辖市、省分公司、中心支公司三种机构是为了更全面地取得试点经验，便于以后推广。公司三种机构是为了更全面地取得试点经验，便于以后推广。公司三种机构是为了更全面地取得试点经验，便于以后推广。公司三种机构是为了更全面地取得试点经验，便于以后推广。试点单位选择试点单位选择 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处销售人员选择销售人员选择 利用现有的银代
16、队伍。优点：首先是队伍有一定利用现有的银代队伍。优点：首先是队伍有一定利用现有的银代队伍。优点：首先是队伍有一定利用现有的银代队伍。优点：首先是队伍有一定的销售经验且持代理人资格证书；其次是对银行网点的销售经验且持代理人资格证书；其次是对银行网点的销售经验且持代理人资格证书；其次是对银行网点的销售经验且持代理人资格证书；其次是对银行网点和客户的情况比较熟悉，容易接近客户；再次是项目和客户的情况比较熟悉，容易接近客户；再次是项目和客户的情况比较熟悉，容易接近客户；再次是项目和客户的情况比较熟悉，容易接近客户；再次是项目的启动相对容易，组织工作简便。的启动相对容易，组织工作简便。的启动相对容易，组
17、织工作简便。的启动相对容易，组织工作简便。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处目标客户的选择目标客户的选择 遵循有序开发的原则，遵循有序开发的原则，遵循有序开发的原则，遵循有序开发的原则，先选择保费金额先选择保费金额先选择保费金额先选择保费金额5 5 5 5万万万万-10-10-10-10万元万元万元万元投保人群，这部分客户有比较强的购买能力，对保险投保人群，这部分客户有比较强的购买能力，对保
18、险投保人群，这部分客户有比较强的购买能力，对保险投保人群，这部分客户有比较强的购买能力，对保险产品及公司比较信任，有利于工作实施。取得一定经产品及公司比较信任，有利于工作实施。取得一定经产品及公司比较信任，有利于工作实施。取得一定经产品及公司比较信任，有利于工作实施。取得一定经验后再开发其他客户，防止客户资源的浪费。验后再开发其他客户，防止客户资源的浪费。验后再开发其他客户，防止客户资源的浪费。验后再开发其他客户，防止客户资源的浪费。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代
19、理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处销售方式销售方式 直销。客户的二次开发销售工作以直销。客户的二次开发销售工作以直销。客户的二次开发销售工作以直销。客户的二次开发销售工作以“老客户优惠活动老客户优惠活动老客户优惠活动老客户优惠活动”或以或以或以或以“送达红利通知书送达红利通知书送达红利通知书送达红利通知书”等形式进行，总公司银行代理部等形式进行，总公司银行代理部等形式进行，总公司银行代理部等形式进行，总公司银行代理部给出实施参考方案由分公司银行代理部统一组织实施。给出实施参考方案由分公司银行代理部统一组织实施。给出实施参考方案由分公司银行代理部统一组
20、织实施。给出实施参考方案由分公司银行代理部统一组织实施。首先由专门人员首先由专门人员首先由专门人员首先由专门人员（各试点单位必须安排专职岗位（各试点单位必须安排专职岗位（各试点单位必须安排专职岗位（各试点单位必须安排专职岗位12121212人）人）人）人）外拨电话的方式与老客户进行联系，与此同时辅助以信函外拨电话的方式与老客户进行联系，与此同时辅助以信函外拨电话的方式与老客户进行联系，与此同时辅助以信函外拨电话的方式与老客户进行联系，与此同时辅助以信函、短信等方式加强效果，对于有意向的客户再安排客户经、短信等方式加强效果，对于有意向的客户再安排客户经、短信等方式加强效果，对于有意向的客户再安排
21、客户经、短信等方式加强效果，对于有意向的客户再安排客户经理进一步面谈并完成签单。理进一步面谈并完成签单。理进一步面谈并完成签单。理进一步面谈并完成签单。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处具体项目操作流程具体项目操作流程 1 1 1 1、按照制定的有关标准选取目标客户；、按照制定的有关标准选取目标客户；、按照制定的有关标准选取目标客户；、按照制定的有关标准选取目标客户；2 2 2 2、制定接触
22、客户的企划方案；、制定接触客户的企划方案；、制定接触客户的企划方案；、制定接触客户的企划方案；3 3 3 3、进行电话话术、信函资料、销售话术等前期准备工作；、进行电话话术、信函资料、销售话术等前期准备工作；、进行电话话术、信函资料、销售话术等前期准备工作；、进行电话话术、信函资料、销售话术等前期准备工作；4 4 4 4、结合方案对相关人员进行培训及动员；、结合方案对相关人员进行培训及动员；、结合方案对相关人员进行培训及动员；、结合方案对相关人员进行培训及动员；5 5 5 5、专人电话外拨或发出信件；、专人电话外拨或发出信件；、专人电话外拨或发出信件；、专人电话外拨或发出信件；6 6 6 6、
23、对有兴趣客户上门面谈或进一步做工作；、对有兴趣客户上门面谈或进一步做工作；、对有兴趣客户上门面谈或进一步做工作；、对有兴趣客户上门面谈或进一步做工作；7 7 7 7、完成签单手续。、完成签单手续。、完成签单手续。、完成签单手续。银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处主要内容主要内容 一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义 二、我公司银代客
24、户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状 三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式三、二次开发营销方式 五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处试点销售的费用政策试点销售的费用政策 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第
25、五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处试点销售的费用政策试点销售的费用政策 注：注：注：注：1 1 1 1、首期管理费用率以标准保费为基数、首期管理费用率以标准保费为基数、首期管理费用率以标准保费为基数、首期管理费用率以标准保费为基数 ； 2 2 2 2、附加佣金为首期直接佣金的、附加佣金为首期直接佣金的、附加佣金为首期直接佣金的、附加佣金为首期直接佣金的50%50%50%50%；各年度的直接佣金、附加佣金和管理费用按上限下发至分公司，其
26、中直接各年度的直接佣金、附加佣金和管理费用按上限下发至分公司，其中直接各年度的直接佣金、附加佣金和管理费用按上限下发至分公司，其中直接各年度的直接佣金、附加佣金和管理费用按上限下发至分公司，其中直接佣金和附加佣金给分公司银代使用，总公司留存首期附加佣金的佣金和附加佣金给分公司银代使用，总公司留存首期附加佣金的佣金和附加佣金给分公司银代使用，总公司留存首期附加佣金的佣金和附加佣金给分公司银代使用，总公司留存首期附加佣金的30%30%30%30%作试点作试点作试点作试点推动费用。推动费用。推动费用。推动费用。 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培
27、训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处试点销售的任务考核政策试点销售的任务考核政策 二次开发产生的保费冲抵今年银代的期缴及趸缴任务二次开发产生的保费冲抵今年银代的期缴及趸缴任务二次开发产生的保费冲抵今年银代的期缴及趸缴任务二次开发产生的保费冲抵今年银代的期缴及趸缴任务 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司
28、银行代理业务管理部培训处主要内容主要内容 一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义一、二次开发的目的与意义 二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状二、我公司银代客户资源现状 三、二次开发的业务流程三、二次开发的业务流程三、二次开发的业务流程三、二次开发的业务流程 四、二次开发营销方式四、二次开发营销方式四、二次开发营销方式四、二次开发营销方式 五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策五、二次开发费用及考核政策 银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训银行代理业务第五期督训专员培训总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处包头中支银行代理业务包头中支银行代理业务包头中支银行代理业务包头中支银行代理业务
