南山檀郡项目诊断报告版78p

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1、南山檀郡项目组南山檀郡项目诊断报告目录 1 2011项目营销总结 2 项目竞品分析 3 近期项目工作计划 4 2012年的营销计划 1 2011项目营销总结 2 项目竞品分析 3 近期工作计划 4 2012年的营销计划营销活动事件汇总营销活动事件汇总营销动作总结营销动作总结案场来人来电情况案场来人来电情况团队管理和提升总结团队管理和提升总结2011.6 临时售楼处进场2011.9.3 新闻发布会2011.10.1 住博会2011.10.28 NO.1产品说明会2011.11.13 NO.2产品说明会营销活动事件汇总营销活动事件汇总临时售楼处进驻位于南亚宾馆的临时售楼处2011.9.3新闻发布会

2、时间：2011-9-3地点：在水一方大酒店主题：寻根相城，归家檀郡活动方式：南山檀郡老照片征集活动 启动仪式暨项目发布会参加人数：80-100人现场花絮现场花絮2011.10.1住博会时间：时间：2011-10-1地点：地点：国际博览中心参展项目：参展项目：包括南山地产、九龙仓、建屋发展、中新置地、雅戈尔、首开、吴中集团、招商地产、中梁地产、路劲集团等近50家开发商齐亮相，其中有不少楼盘都是第一次面市。参加人员：参加人员：项目组全体人员现场布置：现场布置：现场展位布置高雅大方，品质感十足，把本案调性拔高，为提高客户心理价位提供了保证。 热情接待现场拦截日期10.110.210.310.4客户登

3、记数20116215229合计544住博会小结 从现场登记的客户来看，园区客户占60%左右，市区客户占25%左右，相城区客户占10%左右，其他区域客户占5%左右。 回访下来，有效客户在15%左右，约81组左右，截止今日已有20组客户至现场。其中有效客户中园区客户占20%，市区客户占 20%，相城区客户占60%。 总体来讲房展会对客户积累比较有限，主要效果以项目推广为主。2011.10.282011.10.28 NO.1NO.1产品说明会产品说明会时间：时间：2011-10-28地点：地点：“在水一方”酒店主题：主题： 中心官邸产品品鉴会活动方式：活动方式：产品品鉴参加人数：参加人数：40-50

4、人现场花絮现场花絮现场花絮礼仪迎宾专题讲座2011.11.132011.11.13 NO.2NO.2产品说明会产品说明会时间：时间：2011-11-13地点：地点：白金汉爵五星级酒店主题：主题：中心官邸产品品鉴会活动方式：活动方式：产品品鉴会暨葡萄酒品鉴会参加人数：参加人数：50-60人现场花絮现场花絮现场花絮现场客户王总讲解红酒讲座小提琴演奏小结：小结：1、使客户深入地了解项目的成长优势及潜在价值。2、提升了项目在同区域内的高端品质。3、加强了销售人员对客户意向的准确判断，4、更好的维系了销售人员和客户的关系 通过第一次产品说明会后的总结，我方与开展商进行了深入的沟通交流，并提出了合理性的建

5、议。第二次产品说明会开发商特地邀请我方销售总监亲自上阵做详细深入的讲解，并取得了良好的效果。营销动作总结营销动作总结电话电话call客及短信发送客及短信发送时间：时间：2011年年9月月25-至今至今针对相城区客户资源，每个业务员每天call客50组，了解客户的属性及客户对项目的认知度，进而筛选客户。对筛选的客户进行沟通，邀约到临时售楼处进行项目引导，同时对每组客户进行关怀短信的发送，以加深客户对项目和销售人员的印象。CALL客发送短信发送短信营销动作一营销动作一企业单位拜访企业单位拜访时间：时间：2011年年10月月6-至今至今针对项目周边的企业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派

6、送单页，并及时做好信息的汇总和反馈。营销动作营销动作二二事业单位拜访事业单位拜访时间：时间：2011年年10月月15-至今至今针对项目周边区政府里面的事业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，做详细的讲解，并在餐厅门口进行单页的派送。定期跟踪与反馈。花絮营销动作营销动作三三拜访开始拜访结束保安来了，快跑派单页有不明白的，请讲这房子不错小结小结： 通过以上营销动作，现场来人较前期有一定量的增加，考虑到该动作有一定的滞后性，故后期将加大频率和频次。不足之处：不足之处：对营销动作缺少相应的考核标准；关于提供的call客资源优质度不高。改进方式：改进方式： 1、制定渠道开发的考核标准，

7、并严格执行。 2、多渠道发展，贵在坚持，通过和兄弟案场的资源互换来搜寻更多 优质的资源信息。 3、加强与渠道部的沟通协作，充分利用渠道部的有效资源案场来人来电情况案场来人来电情况新源博思堂共计统计22周来人情况，本公司只有3周来人超过对方，其余19周来人比对方略少，其中10月第一周和11月最后一周差距较大。周来人情况对比新源博思堂周来电情况对比共计统计22周来电情况，本公司有6周来电超过对方，其余15周来电比对方略少，其中8月第三周和11月最后一周差距较大。小结小结入场以来，来人来电量比对方偏少。目前博思堂接待来人246组，来电191通，新源来人289组，来电218通。来人有43组差距，来电有

8、27组差距原因：原因：人员不稳定导致客户交接不到位，造成部分客户流失；对方老客户介绍数量比我们多，客户维护不如对方到位；应对方法：应对方法：稳定队伍；对离职业务员的客户进行重点跟进；加强培训，提高业务员对客户的把握能力，提高来访客户的质量，提高成交比；走出去主动开发客户，从量上超越对方。团队管理和提升总结团队管理和提升总结人员变动情况博思堂：截止目前服务总人数21人，离开人数14人。其中项目经理3人，专案3人，客户经理3人，客户主任9人，助理3人.结论：博思堂人员变动频繁，新源团队非常稳定结论：博思堂人员变动频繁，新源团队非常稳定新源：截止目前服务总人数9人，离开人数1人。其中项目经理1人，专

9、案1人，客户主任6人，助理1人人员变动原因：人员变动原因：1、项目处于前期，没有销售；2、开发商报告较多，工作量大；3、不能适应联合销售压力；4、项目经理的不稳定导致业务员人心不稳。不良后果：不良后果：1、造成公司成本增加，工作服、人员培训等费用；2、开发商对团队认可度降低；3、人心不稳，团队凝聚力下降；4、业务员不稳定，造成客户的流失，浪费客户资源，为后续业绩造成不良影响。人员现状目前团队基本稳定，团队凝聚力逐渐增强，售楼处各项工作开展顺利。希望公司能给予檀郡案场多一些理解和支持，檀郡案场也必将给公司创造效益。团队管理与提升阶段阶段阶段团队磨合期团队磨合期团队培训期团队培训期2011.9.2

10、5-2011.9.25-10.1510.152011.10.16-11.152011.10.16-11.15团队提升期团队提升期2011.11.16-2011.11.16-至今至今团队管理团队管理认知、磨合学习、总结知识灵活运用和能力提升2011.9.252011.9.25之前之前团队的组建期团队的组建期组建、稳定团队组建期：团队组建期：9.25之前团队人员经过前期的调动，现已初步稳定。团队磨合期：团队磨合期：通过团队成员敞开心扉的沟通交流，加上团队活动的持续进行，大家彼此信任和协作。团队培训期：团队培训期：在此阶段对如何提高个人的自信心、职业生涯规划、商务礼仪、专业知识、联合代理销售等方面进

11、行了不间断的培训，团队的工作积极性和专业技能有了很大的提高。团队提升期：团队提升期：通过前三个阶段的努力，团队的销售人员开始在专业技能知识的运用方面及个人能力方面逐步提升，并发力。联合代理销售工作总结联合代理销售工作总结 1、团队销售人员的信心树立：团队销售人员的信心树立：面对以联合代理销售起步的新源，我们工作开展的首要重点就是-鼓励大家，树立信心，遇强则强。哪怕是面对对方刻意挑拨，我们团队始终保持良好的沟通协作和信任，印证了不断增强的凝聚力可以改变一切可以改变的。 2、客户的界定及游戏规则的巧妙运用客户的界定及游戏规则的巧妙运用我们不断的研究和学习联合代理的游戏规则，我们每一个人对规则中客户

12、界定方面熟记于心，并巧妙的运用。哪怕是再小的细节我们都不放 过,不给对方留下任何可乘之机。 3、“明修栈道，暗度陈仓明修栈道，暗度陈仓”的有机结合的有机结合面对对家，说辞上表面以送单页到其它兄弟场，实则我们早已”秘密“进行我们的企事业单位拜访和资料派发，尤其是项目附近的区政府和行政中心，为后期客户的积累奠定离一定的基础。 4、与对手的竞争与合作与对手的竞争与合作开发商寻求联合代理销售的目的就是为了促进内部销售竞争，提升项目资源整合能力，拓宽客源市场，以促进销售的最大化。而我们不但能和对手进行良性竞争还能合作起来一起跟开发商分析当前市场，不断压低开发商心里预期。我们的不足之处我们的不足之处在细节

13、方面我们考虑的不是很到位，这也是我们下一阶段的工作重心-注重细节，完善过程，考核结果。在客户的梳理与分析方面我们还需要进一步的改进和总结在工作要求方面，我们还需要以量化为前提，制定更多更细的考核标准。自身方面，我们需要不断加强学习和总结，以提高个人能力，从而达到公司的要求的标准。建屋中央景城 1 2011项目营销总结 2 项目竞品分析 3 近期工作计划 4 2012年的营销计划 橡树湾 合景峰汇 融侨城 恒基水漾花城个案情况项目名称项目名称总建（方）总建（方）存量存量物业形态物业形态住宅主力户型住宅主力户型目前均价目前均价 （元（元/ /）橡树湾橡树湾3600003600003333万万别墅、

14、高层别墅、高层高层；三房高层；三房120120140140； 四房四房140-160140-160；平层官；平层官邸邸210-390210-390高层高层1300013000左右，平层左右，平层官邸官邸2200022000合景峰汇合景峰汇8188558188552222万万 （住宅）（住宅）高层、小高层、高层、小高层、写字楼、商业、写字楼、商业、酒店酒店9090（2+12+1房）；房）；108108（2+22+2房）；房）；135135（3+13+1房）；房）；152152（4+14+1房）房）毛坯毛坯1000010000元左右元左右融侨城融侨城3491253491251919万万高层、别墅高

15、层、别墅95-9895-98部分（部分（2+12+1房）房）；131-137131-137（2+12+1房房2 2卫）卫）1050010500水漾花城水漾花城16000001600000一期存量一期存量2828万方万方高层、商业、高层、商业、写字楼写字楼78/8978/89（两房）；（两房）；125-143125-143（三房）（三房）1100011000板块近两年发展较快，整体市场处于上升阶段，市场处于供大于求状态。板块均价处于10000-11000元/，成交波动范围较大，11年4月价格下降明显，7、8月份橡树湾和81栋别墅开盘，价格有又有明显一个上涨，但很快有呈现一个下降趋势。活力岛板市场

16、供销价格分析活力岛板市场供销价格分析竞品个案量价走势橡树湾2011.8月来盘至今销售呈现量跌价升量跌价升的趋势，9月成交面积2677，环比8月大幅下跌11061，降幅为81%。相比其他项目，本项目推新和所做活动较少，且多为大面积的改善户型，因此均价较高。橡树湾主要去化户型面积段为120-144的户型，180以上的户型成交滞销。竞品个案量价走势金辉融侨城2011.1-9月销售呈现量跌价稳量跌价稳的趋势，6月份为成交最低谷，8月开盘加推，有大量的优惠活动，8月成交量飞速上涨，9月成交面积4203，环比8月下降4186，降幅为50%，成交均价依然坚挺。金辉融侨城2011.1-9月份主要去化户型面积段

17、为90-120和120-144的户型，144-180和180以上的户型滞销，刚需和首改需要依然是市场的主流。竞品个案量价走势合景峰汇国际2011.1-9月销售呈现量价平稳量价平稳的状态，由于限购令的出台，3月前后几个月成交量处于这个阶段的低谷，7，8月份合景峰汇联合搜房网举办团购打85折的活动，成交量迅速上涨，9月成交面积8025，环比8月下降1336，降幅为14%，成交均价未突破万元大关。合景峰汇国际2011.1-9月份主要去化户型面积段为90-144之间，144-180和180以上的户型滞销，由于限购限贷及银行利率的增加，拒绝了投资客和多数再改型的客户。竞品个案量价走势水漾花城2011.1

18、-9月销售呈现量跌价稳量跌价稳的趋势，由于今年只在1月份开了一次盘，开盘当天去化火爆，所剩房源不多，2-9月的销售均为尾盘，8月只成交了一套，9月成交面积179，成交均价一直在11500元/左右。项目预计11月份开盘，开盘均价及优惠待定。水漾花城2011.1-9月份主要去化户型面积段为90以下和90-120的户型，144-180的户型供应较少，一期又处于尾盘，因此基本无滞销户型，目前所剩为底楼的户型。刚需和首改需要依然是市场的主流。通过以上区域代表楼盘的分析我们得出：p政策调控市场情况下，月度去化量下降趋势明显，p目前开发商主要的营销手段为降价跑量，区域均价也是为下行趋势，p市场主力产品仍是首

19、置、首改产品。小结典型个案营销手法融侨城：多批次高频率加推，“小积快跑”的形式。6-10月份，基本每月推出1幢楼，通过不断预约，价格策略等营销手法，取得不错效果。恒基水漾花城：年初开盘后，一直积累客户到今年11月开盘，开盘效果很不理想。结论：结论：当前市场情况下，宜及时入市销售，采用多种营销策略，小批量当前市场情况下，宜及时入市销售，采用多种营销策略，小批量 入市，多频次加推，以此来推进项目的销售。入市，多频次加推，以此来推进项目的销售。建屋中央景城 1 2011项目营销总结 2 项目竞品分析 3 近期工作计划 4 20122012年的营销计划年的营销计划项目现状分析项目现状分析现状分析现状分

20、析工地状态工地状态工程进度已经达到预售条件现场接待中心及样板示范区即将入驻现状分析现状分析接待中心接待中心户外看板工地围墙、澄和路道旗媒体没有铺开，渠道现阶段还较为单一； 亮相住博会现状分析现状分析媒体投放媒体投放来电来电205205通通来电转来人来电转来人4949组；组；接待来人接待来人251251组组有效客户有效客户220220组组现状分析现状分析来人来电来人来电意向客户70组工程进度工程进度-根据需要可拿预售证销售;来人来电来人来电-区域客户为主，数量上比新源略少. 明确目标明确目标-苦练内功，短期内快速积累客户，在客户量上快速超越对手，为项目的首次开盘做好客户积累.我们需要行动起来！我

21、们需要行动起来！ 我们最缺少的是客户客户 媒体媒体-小区域户外媒体，目前没有大规模铺开，项目知名度还没有打开;项目现状小结项目现状小结行动方案行动方案12月月1月月内部苦练：案场标准接待流程、礼仪规范内部苦练：案场标准接待流程、礼仪规范说辞演练、认购流程、签约流程、客户接待说辞演练、认购流程、签约流程、客户接待技巧、客户接待、客户追踪、竞品分析等技巧、客户接待、客户追踪、竞品分析等培训培训业务执行：业务执行：加强监督，把每天的工作落实到位；早晚会制度，做到当日事当日毕；项目经理主导，分析每一组来访客户。客户积累目标客户积累目标:100组组外部拓展：派单、陌生拜访、巡展、外部拓展：派单、陌生拜访

22、、巡展、CALL客客 培训持续培训持续 外部拓展持续外部拓展持续客户积累目标客户积累目标:100组组行动方案行动方案制定计划制定计划一、一、内部培训内部培训培训计划表培训计划表时间时间培训内容培训内容培训形式培训形式考核时间考核时间培训人培训人1212月月2 2日日公积金政策及银行贷款政策公积金政策及银行贷款政策准备讲义，逐条讲解准备讲义，逐条讲解1212月月3 3日日吴德彪吴德彪1212月月3 3日日销售道具、逼定、销售道具、逼定、SPSP先进行全面讲解，然后情景先进行全面讲解，然后情景演练演练3 3种种SPSP1212月月4 4日日吴德彪吴德彪1212月月4 4日日销售中常见问题及解决办法

23、销售中常见问题及解决办法PPTPPT讲解讲解1212月月5 5日日吴德彪吴德彪1212月月5 5日日谈价格、议价守价谈价格、议价守价讲义讲解，现场演练讲义讲解，现场演练1212月月6 6日日吴德彪吴德彪1212月月6 6日日客户追踪客户追踪讲解及演练讲解及演练1212月月7 7日日吴德彪吴德彪1212月月7 7日至日至1212月月1212日日区位、模型、样板房及户型说区位、模型、样板房及户型说辞演练辞演练统一说辞，一对一演练统一说辞，一对一演练1212月月1313日日吴德彪吴德彪1212月月1313日至日至1212月月1515日日标准作业流程演练标准作业流程演练经理扮客户，一个个走标准经理扮客

24、户，一个个走标准接待流程接待流程1212月月1616日、日、1717日日吴德彪吴德彪1212月月1616日日认购流程、签约流程认购流程、签约流程讲解及演练讲解及演练1212月月1717日日吴德彪吴德彪1212月月1616日至日至1 1月份月份隔天一次演练说辞隔天一次演练说辞一对一演练一对一演练1212月月1616日至日至1 1月月1616吴德彪吴德彪行动方案行动方案执行分解执行分解二、二、外部拓展外部拓展n事业单位拜访；n派单；n巡展；相城区相城区主要事业单位拜访主要事业单位拜访积累客户目标：20组组日期日期事业单位事业单位地址地址拜访人员拜访人员监督人监督人12.1112.11相城区第一人民

25、医院相城区第一人民医院相城区华元路相城区华元路10601060号号 郭靖、尹红斌、唐帅郭靖、尹红斌、唐帅吴德彪吴德彪元和卫生院元和卫生院相城区阳澄湖中路与澄和路交叉口相城区阳澄湖中路与澄和路交叉口12.1212.12苏州市相城区人事局苏州市相城区人事局郭靖、尹红斌、李海郭靖、尹红斌、李海雯雯吴德彪吴德彪相城区城管局相城区城管局阳澄湖中路阳澄湖中路相城区元和经济开发区派出所相城区元和经济开发区派出所嘉园路与相城大道交汇处嘉园路与相城大道交汇处12.1312.13相城区信访局相城区信访局澄和路与阳澄湖中路交汇处澄和路与阳澄湖中路交汇处郭靖、唐帅、王琴华郭靖、唐帅、王琴华吴德彪吴德彪相城区工商局相城

26、区工商局澄和路与阳澄湖中路交汇处澄和路与阳澄湖中路交汇处相城区邮政局相城区邮政局澄和路与阳澄湖中路交汇处澄和路与阳澄湖中路交汇处12.1412.14中国银行中国银行嘉元路与澄和路交汇处嘉元路与澄和路交汇处郭靖、王琴华、唐帅郭靖、王琴华、唐帅吴德彪吴德彪农业银行农业银行嘉元路与澄和路交汇处嘉元路与澄和路交汇处招商银行招商银行嘉元路与相城大道交汇处嘉元路与相城大道交汇处交通银行交通银行嘉元路与相城大道交汇处嘉元路与相城大道交汇处事业单位拜访12.1512.15工商银行工商银行嘉元路与澄和路交汇处嘉元路与澄和路交汇处郭靖、尹红斌、李海雯郭靖、尹红斌、李海雯吴德彪吴德彪民生银行民生银行嘉元路与澄和路交

27、汇处嘉元路与澄和路交汇处中信银行中信银行齐门北大街齐门北大街中国电信局中国电信局澄和路与阳澄湖中路交汇处澄和路与阳澄湖中路交汇处12.1612.16中国铁通中国铁通阳澄湖中路阳澄湖中路郭靖、尹红斌、王琴华郭靖、尹红斌、王琴华吴德彪吴德彪相城区行政中心相城区行政中心相城大道与阳澄湖东路交汇处相城大道与阳澄湖东路交汇处东吴证眷东吴证眷嘉元路嘉元路12.1712.17光大银行光大银行澄和路澄和路郭靖、唐帅、王琴华郭靖、唐帅、王琴华吴德彪吴德彪中国建设银行中国建设银行华元路华元路江苏银行江苏银行阳澄湖中路阳澄湖中路12.1812.18相城区房管局相城区房管局采莲路采莲路郭靖、尹红斌、唐帅郭靖、尹红斌、

28、唐帅吴德彪吴德彪相城区元和街道办相城区元和街道办事处事处嘉元路嘉元路事业单位拜访相城区主要事业单位相城区主要事业单位拜访拜访相城区主要相城区主要学校拜访学校拜访日期日期学校名称学校名称地址地址拜访人拜访人监督人监督人12.19 12.19 澄阳小学澄阳小学蠡口镇如元路蠡口镇如元路李海雯、唐帅李海雯、唐帅郭靖郭靖蠡口中学蠡口中学蠡口镇蠡中路蠡口镇蠡中路3333号号蠡口小学蠡口小学相城区元和镇蠡中路相城区元和镇蠡中路2626号号12.20 12.20 渭塘小学渭塘小学渭塘镇渭中路渭塘镇渭中路3434号号王琴华、尹红斌王琴华、尹红斌郭靖郭靖阳澄湖中学阳澄湖中学阳澄湖镇澄中路阳澄湖镇澄中路4444号号

29、 12.21 12.21 望亭小学望亭小学望亭镇劳动街望亭镇劳动街1616号号尹红斌、唐帅尹红斌、唐帅郭靖郭靖望亭中学望亭中学相城区望亭镇鹤溪路相城区望亭镇鹤溪路526526号号12.2212.22外国语学校外国语学校相城大道相城大道100100号号李海雯、尹红斌李海雯、尹红斌郭靖郭靖陆慕实验小学陆慕实验小学陆慕阳澄湖中路陆慕阳澄湖中路120120号号陆慕幼儿园陆慕幼儿园相成区阳城湖西路相成区阳城湖西路12.23 12.23 御窑小学御窑小学相城区阳澄湖西路相城区阳澄湖西路王琴华、李海雯王琴华、李海雯郭靖郭靖相城区实验小学相城区实验小学相城区采莲路相城区采莲路相城区实验中学相城区实验中学相城区

30、春申湖西路相城区春申湖西路6 6号号陆慕高级中学陆慕高级中学相城区济学路相城区济学路1 1号号事业单位拜访派单计划有针对性地全面撒网有针对性地全面撒网n蠡口家具城商户n相城重要写字楼n苏州市专业市场，比如华东电器城、钱万里桥等n拆迁小区n沿街商户积累客户目标：50组组黄桥镇渭塘镇黄埭镇北桥镇阳澄湖镇太平镇巡展和路演计划周边乡镇重点商业网点巡展，乡镇拆迁小区派单配合巡展积累客户目标：50组组12月中旬现场售楼处公开前后工作安排日期日期事项事项执行执行负责人负责人入驻前入驻前3 3天天售楼处公开客户邀约售楼处公开客户邀约邀约尽量多的客户于现场售楼邀约尽量多的客户于现场售楼处公开时到达售楼处处公开时

31、到达售楼处吴德彪吴德彪入驻前入驻前3 3天天物料归档待运物料归档待运客户资料、销售道具、办公用客户资料、销售道具、办公用品等物料的归档，谨防丢失。品等物料的归档，谨防丢失。吴德彪吴德彪入驻前入驻前3 3天天现场售楼处公开活动方案现场售楼处公开活动方案确定确定方案确定方案确定甲乙双方和活动公司甲乙双方和活动公司入驻前入驻前2 2天天现场售楼处公开活动各项现场售楼处公开活动各项准备工作准备工作为公开活动做好充分准备为公开活动做好充分准备甲乙双方和活动公司甲乙双方和活动公司入驻前入驻前1 1天天现场物料布置现场物料布置软装、茶饮用品、办公用品等软装、茶饮用品、办公用品等物料全部布置到位物料全部布置到

32、位甲方甲方入驻当天入驻当天现场接待动线确定现场接待动线确定确定现场客户接待标准流程、确定现场客户接待标准流程、统一动线。统一动线。甲乙双发甲乙双发入驻后入驻后3 3天内天内各动线区域说辞统一各动线区域说辞统一区位说辞、沙盘模型说辞、单区位说辞、沙盘模型说辞、单体模型说辞、样板房说辞、景体模型说辞、样板房说辞、景观区说辞、会所说辞等统一观区说辞、会所说辞等统一甲方乙方甲方乙方入驻后一周内入驻后一周内业务员标准接待流程培训业务员标准接待流程培训对业务员进行一对一培训对业务员进行一对一培训乙方乙方入驻后一周后入驻后一周后业务员标准接待流程考核业务员标准接待流程考核对业务员进行一对一考核对业务员进行一

33、对一考核甲方乙方甲方乙方建屋中央景城 1 1 20112011项目营销总结项目营销总结 2 2 项目竞品分析项目竞品分析 3 3 近期工作计划近期工作计划 4 20122012年的营销计划年的营销计划年度销售指标年度销售指标项目推广策略项目推广策略项目价格策略项目价格策略项目现场执行策略项目现场执行策略20122012年全年销售指标年全年销售指标销售面积：销售面积：1.481.48万万销售金额：销售金额：2 2亿元亿元回佣金额：回佣金额：112112万万4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计销售金额销售金额 （万元）（万元）20

34、00 2000 2000 2000 1500 1500 1000 1000 1500 1500 3000 3000 3000 3000 3500 3500 2500 2500 2000020000销售面积销售面积 （）（）1500 1500 1500 1500 1000 1000 800 800 1100 1100 2200 2200 2200 2200 2600 2600 1800 1800 14700 14700 回佣金额回佣金额 （万元）（万元）16 16 16 16 12 12 8 8 12 12 24 24 24 24 112112年度销售指标年度销售指标 大事件营销展示项目高端形象

35、大事件营销展示项目高端形象 活动配合媒体进行阶段性信息释放活动配合媒体进行阶段性信息释放 利用渠道资源多方面挖掘客户利用渠道资源多方面挖掘客户 推广落到实处，通过媒体造势增加产品信息；线上主推高赠送面积的高层，线下释放多层产品信息。引导客户，通过活动人为制造预约高峰；把每阶段累计的客户，放在一个时间统一预约办卡，并告知优惠策略，制造现场气氛，促进销售。 项目推广策略项目推广策略总策略总策略时间节点时间节点事件事件媒体媒体诉求点诉求点2 2月中旬月中旬接待会所及样板示范区接待会所及样板示范区全面公开全面公开报纸稿、搜房网、报纸稿、搜房网、365365、户外、户外接待会所及样板示范区接待会所及样板

36、示范区全面公开全面公开3 3月中旬月中旬大型产品说明会大型产品说明会报纸稿、搜房网、报纸稿、搜房网、365365、户外、户外品质楼盘，相城首选品质楼盘，相城首选3 3月底月底预约预约报纸稿、搜房网、报纸稿、搜房网、365365、户外、广播、户外、广播全城预约全城预约4 4上旬上旬开盘开盘报纸稿、搜房网、报纸稿、搜房网、365365、户外、广播、户外、广播开盘热销开盘热销4 4月下旬月下旬老客户答谢会老客户答谢会搜房网、搜房网、365365祝贺第一批业主成功签祝贺第一批业主成功签约约项目推广策略项目推广策略大事件营销大事件营销活动一活动一 样板房公开样板房公开+ +名家献演名家献演 活动时间：2

37、012年2月16日上午9点【邀请对象】：所有客户【活动地点】：现场售楼处【活动目的】：样板房公开 重要的节点，客户更能充分重要的节点，客户更能充分 体体验产品品质验产品品质活动细节活动细节： 到场客户分批参观样板房，可以邀请一些名家进行表演，推动活动气氛媒体邀约媒体邀约：搜房网、365等项目推广策略项目推广策略售楼处暖场活动售楼处暖场活动I I活动二活动二 数字油画数字油画DIYDIY 【活动时间】：2012年3月18日【邀请对象】：意向客户【活动地点】：现场售楼处【活动目的】：为预约暖场活动细节：活动细节：现场展示数字油画创意技巧，由嘉宾现场亲自创作数字油画，最后的作品由嘉宾 带走。做画期间

38、穿插抽奖环节，推动活动气氛。媒体邀约：媒体邀约：搜房网、365等售楼处活动暖场售楼处活动暖场项目推广策略项目推广策略售楼处暖场活动售楼处暖场活动IIII114西875101114东151622012.32012.52012.92012.11总销创造：约20亿总计627套，总建筑面积65927，总销金额约7.8亿。175套 17257总销约1.9亿202套22124总销约2.5亿136套 13315总销1.6亿114套13231总销1.8亿2012年分4次推售第一批 第二批 第三批 第四批 推案节奏项目推广策略项目推广策略推案节奏推案节奏第一批次第一批次3月开盘。考虑近1年前期积累客户，及年后1

39、、2月份的积累，开盘时间为12年3月初，时间方面时间方面综合考量综合考量 一批次(14#东单元、15#、5#)共175套 ，总建17257，高层房源沿马路，位置一般；考虑到前期洋房客户较多，特把5#洋房在第一批次推出，最大化成交积累的洋房客户。户型配比以小户型为主，能够有效的控制总价，迎合限购令下刚性需求，迅速抢占市场，占有引爆销售的先决条件。14东155房型房型数量数量占比占比2+12+1房房11711766.86%66.86%2+22+217179.71%9.71%3 3房房414123.43%23.43%合计合计175175/ /项目推广策略项目推广策略推案节奏推案节奏考量考量第二批次5

40、月开盘。依据目前市场环境，第一批销售周期相应拉长，3、4、5三个月去化已开盘房源的同时，积累后期开盘客户。借助5月份住博会前后开盘。时间方面综合考量 二批次(14#西单元、11#、16#)共202套，总建面,22124，平方米；比一批高层位置要好，11#、16#楼间距大，增加了11#楼140平方米大户型的房源，充分去化改善性购房客户。111614西房型房型数量数量占比占比2+12+111711757.92%57.92%2+22+217178.42%8.42%3+23+2686833.66%33.66%合计合计202202/ /项目推广策略项目推广策略推案节奏推案节奏考量考量第三批次 9月开盘。

41、二批次推盘后，即将进入七、八月传统淡季，在此期间，一边去化存量房源，一边积累后期客户。时间方面综合考量 三批次（7#、10#）共136套,总建133152幢高层，小户型为主，2房户型占 ，三房占 ；7#位置较好，视野较开阔，又是样板示范区所在楼幢，再加上9、10月份的“金九银十”效应，可借此提高销售价格，造成“量价齐升”局面。710房型房型数量数量占比占比2+12+110210275.0075.00% %2+22+2343425.0025.00% %合计合计136136/ /项目推广策略项目推广策略推案节奏推案节奏考量考量第四批次开盘时间11月份。距离上次推出3个月，同样蓄客时间为3个月。时间

42、方面综合考量 四批次（2#、8#）共114套，总建13231，2#、8#都是小区内楼王级位置，景观好，面积大小搭配合理，且2#楼是洋房这一稀缺产品，可以作为2012年收官价格标杆。 28房型房型数量数量占比占比2 2房房6 65.26%5.26%2+12+1262622.81%22.81%2+22+2525245.61%45.61%3 3房房242421.05%21.05%4 4房房6 65.26%5.26%合计合计114114100.00%100.00%项目推广策略项目推广策略推案节奏推案节奏考量考量 考虑当前市场情况，以及首次开盘房源情况，建议采用“低开高走”价格策略。基于三点考虑：1、市

43、场偏弱情况下，价格为王，较低价格入市更容易营造热；2、若价格高开, 市场持续低迷，给后续的楼盘降价埋下隐患；3、市场逐渐转好情况下，更加符合价格低开高走预期，提起价来也就顺理成章。 项目价格策略项目价格策略案场电话渠道行销成交成交练好内功，把握好每组来人来电CALL客等巡展、派单拜访等中介公司、4S店、各类协会等1、全方位营销战术项目现场执行策略项目现场执行策略2、案场奖惩机制奖奖 惩惩周冠军奖月冠军奖特别奖红点制度停接制度淘汰制度最大化提高人员积极性，更有力鞭策大家达到销售目标最大化提高人员积极性，更有力鞭策大家达到销售目标3、打造精英团队酒店式礼宾酒店式礼宾+ +沟通技巧沟通技巧+ +消费心理消费心理+ +项目信息项目信息+ +营销体验营销体验+ +团队协作团队协作= =销售精英！销售精英！团队拓展=凝聚力凝聚力+ +团队协作团队协作五星服务培训=酒店式礼宾服务酒店式礼宾服务客户沟通培训=沟通技巧沟通技巧+ +消费心理消费心理项目相关系列培训=项目价值体系项目价值体系+ +市场市场明星项目实践=豪宅营销体验豪宅营销体验 THANK