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1、促促 成成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四种性格会成功妹妹大胆的张开口弟弟不怕开水烫哥哥笑里又藏道姐姐真诚又勤劳掌握资料了解对方（有形，无形，个性）运用我不知道技术促促 成成促成的目的促成的目的正确的促成观念正确的促成观念促成成交的条件促成成交的条件促成成交的时机促成成交的时机促成成交的方法促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的技巧促成成交的关键促成成交的关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授
2、权请勿转载转发，违者必究违者必究寿险推销的目的寿险推销的目的 平时我们在工作过程中，经常遇到各种各样平时我们在工作过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感，寿是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。险业务员完成了自身的使命。促成是寿险推销促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。的目的，同时更是寿险服务的起点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未
3、经授权请勿转载转发，违者必究违者必究正确的促成观念正确的促成观念1 1、促成不是、促成不是“卖卖”，而是而是“买买”就是找到要买的人就是找到要买的人满足客户需求，解决客户的问题，使客满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。责。2 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。的心情。让客户觉得他的选择是对的。3 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。4 4、促成不是干预
4、客户的一切、促成不是干预客户的一切5 5、促成不是强迫购买，但是我们必须主动热情、促成不是强迫购买，但是我们必须主动热情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究促成成交的条件：1 1、客户必须信赖客户经理、客户必须信赖客户经理2 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲望、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲望3 3、客户了解产品所能给他带来的好处、客户了解产品所能给他带来的好处（内容、价值和利益）。（内容、价值和利益）。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究1 1、客户的
5、表情态度信号、客户的表情态度信号2 2、客户的动作信号、客户的动作信号3 3、客户的语言信号、客户的语言信号 促成成交的时机促成成交的时机: : 促成要在促成要在客户心态最高最好时客户心态最高最好时当态度表情有变化时当态度表情有变化时客户自动提出问题时客户自动提出问题时 进行！进行！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究购买讯号购买讯号客户行为、态度有所改变时客户行为、态度有所改变时沉默思考时沉默思考时翻阅资料时翻阅资料时反对意见逐渐
6、减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号购买讯号客户主动提出问题时客户主动提出问题时我需要去体检吗？我需要去体检吗？怎样交费、办手续？怎样交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有急用，怎么办？如果以后有急用，怎么办？促成！促成！销售过程中销售过程中 随时随地可随时随地可以以万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
7、究懦夫求吻 在公园的一个僻静角落里在公园的一个僻静角落里, ,月色昏暗月色昏暗, ,有个年轻人揽着女友有个年轻人揽着女友的肩的肩, ,谈情说爱之余谈情说爱之余, ,突然鼓起勇气问突然鼓起勇气问:“:“我可以吻你吗？我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语女友目光直视着前方的花丛，低头不语俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？我可以吻你吗？”这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞霞飞上她的脸庞年轻人
8、的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面竟然连手脚都不知放哪儿好面竟然连手脚都不知放哪儿好时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨的通红，女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭叭”一巴掌刮在年轻一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用只会说，不敢做，真没用 ” ”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究促成成交的方法 推定承诺法（
9、默认法）推定承诺法（默认法） 二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究推定承诺法推定承诺法( (默认法默认法) ) 我们就按照您的意思先办理我们就按照您的意思先办理3 3万吧？万吧？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ! 受益人就写法定吧受益人就写法定吧! ! 假如您存假如您存3 3万会怎么样？（假如技术）万会怎么样？（假如技术）二择一法这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子这份计划的受益人填您太太呢，还是
10、写您孩子？您存您存3万还是万还是5万？万？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究激将法您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！您也是家庭责任感很强的人！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！受新的观念！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利益驱动法化整为零，化零为整化整为零
11、，化零为整让他感到获利很简单让他感到获利很简单艾先生，您的这份理财计划在交费期内有充足的保障，艾先生，您的这份理财计划在交费期内有充足的保障，又有一笔养老祝寿金，（子女教育金，获得怎样的回报又有一笔养老祝寿金，（子女教育金，获得怎样的回报等等）两分钟介绍法两分钟介绍法讲故事讲故事您这个月投保少算一岁，可以多拿您这个月投保少算一岁，可以多拿10001000多元多元万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究小技巧讲对方感兴趣的话（俏皮话）讲对方感兴趣的话（俏皮话）智障的表情智障的表情让对方有负债感让对方有负债感促成成交的关键促成成交的关键源
12、源不绝的热忱源源不绝的热忱 坚定的信念坚定的信念 纯熟的知识、技巧纯熟的知识、技巧 保持平常心保持平常心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究促成成功三大环节心态心态意念意念热诚热诚万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究心态促成是在帮助客户下决心。促成是在帮助客户下决心。不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。以平常心做促成。以平常心做促成。不要患得患失。不要患得患失。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未
13、经授权请勿转载转发，违者必究违者必究就在今天，不能等到明天就在今天，不能等到明天意念是会感染给客户的意念是会感染给客户的促成意念的应用：促成意念的应用：a a、面谈前，在脑中预演未来。、面谈前，在脑中预演未来。b b、服务时，问问自己的目的、服务时，问问自己的目的C C、促成时，坚定心理暗示对方、促成时，坚定心理暗示对方意念意念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究热诚热诚我是全心全意为您做终身服务的我是全心全意为您做终身服务的我真心
14、真意的希望您拥有这份保障我真心真意的希望您拥有这份保障拒绝处理拒绝的本质拒绝的本质自我保护自我保护探寻真相探寻真相柳暗花明又一村柳暗花明又一村不了解不了解条件反射条件反射万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究拒绝处理的心理测试结论拒绝处理的心理测试结论心理学上有一个测试结论：一个人面心理学上有一个测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是对请求时连续作出拒绝的次数通常是5 5次，次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所面对第六
15、个请求时往往都不忍再拒绝。所以，坚持就一定有回报！以，坚持就一定有回报！拒绝处理的方法拒绝处理的方法赞美认同赞美认同+ + 反问反问+ + 需求分析需求分析+ + 去除疑惑去除疑惑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究拒绝处理公式拒绝处理公式拒绝处理演练模式拒绝处理演练模式反对问题反对问题 收益没有存款利息高怎么办收益没有存款利息高怎么办 重复对方的话重复对方的话 您真是个细心的人，您担心收益没有您真是个细心的人，您担心收益没有存款
16、高存款高 认同法认同法 那是这样的那是这样的 用正面论证回复用正面论证回复您觉得将来有很多钱，跟利息有没有您觉得将来有很多钱，跟利息有没有太大关系，太大关系，叙述叙述我们所办理的几代产品收益都高于同我们所办理的几代产品收益都高于同期利息期利息反问反问 邮政给您做保证，您还不放心吗？邮政给您做保证，您还不放心吗？ Thank You! 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH
