广告公司经营的有效循环

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1、广广告告公公司司经经营营的的有有效效循循环环 以经营心以经营心以经营心以经营心 看工作事看工作事看工作事看工作事 杨杨石头石头2001.82001.81打过保龄球吗？789104562317942710？2打过台球吗？3如何一杆收？4A.客户的型态与进程：客户的型态与进程：1.服务的客户层次提高，有更好的观念意识和投入的空间；服务的客户层次提高，有更好的观念意识和投入的空间；2.客户认同我们的核心竞争力，我们也有较好的盈利模式；客户认同我们的核心竞争力，我们也有较好的盈利模式；3.公司有品牌的吸引力和服务产品的勾引力，客户持续不断的主动找来；公司有品牌的吸引力和服务产品的勾引力，客户持续不断的

2、主动找来；4.长线、深层、稳定的服务，成为我们价值与成绩的例证。长线、深层、稳定的服务，成为我们价值与成绩的例证。C.公司建设与经营公司建设与经营1.作业、管理、经营三大系统作业、管理、经营三大系统的补钙加强与日趋完善的补钙加强与日趋完善2.硬件有计划、有重点的建设硬件有计划、有重点的建设3.公司品牌化的影响力公司品牌化的影响力（符号、公司、产品、人）（符号、公司、产品、人）4.公司内部的文化价值公司内部的文化价值B.伙伴的质量与数量伙伴的质量与数量1.一副好皮囊，一团精神气一副好皮囊，一团精神气2.人格成熟度高，人情练达度好人格成熟度高，人情练达度好有人文及专业的深度有人文及专业的深度3.对

3、客户的有引导力对客户的有引导力及对进程的掌握力及对进程的掌握力4.有杰出的有杰出的“卖相卖相”和锐利的和锐利的“卖点卖点”5客户需要什么样的广告公司客户需要什么样的广告公司6Showtime7- - 非常了解我们的行业非常了解我们的行业 主动地调查研究是必要的 你工作的重点不在于 你是谁 ，而在于 我是谁 我做为客户需要什么？- - 调整你们的业务以理解我们的业务调整你们的业务以理解我们的业务 组织 人员 业务范围 研究方向- - 保持密切关系保持密切关系 在持续地沟通中发掘和理解客户的需求1 1总体上十分理解客户的业务的需求总体上十分理解客户的业务的需求82 2解决问题的能力解决问题的能力-

4、 - 代理商应以结果为导向代理商应以结果为导向 客户只要结果 不要理由- - 代理商可以帮助诊断问题出现的原因代理商可以帮助诊断问题出现的原因 专业经验- - 代理商应有创意地提供解决方案代理商应有创意地提供解决方案- - 代理商不会过早地下结论代理商不会过早地下结论 弹性和空间- - 代理商总是能够集思广义代理商总是能够集思广义 开拓新思路开拓新思路- - 代理商在解决问题时应当是无情的代理商在解决问题时应当是无情的 结果导向93 3承诺与主动承诺与主动- - 代理商要让我们感觉到我们是重要客户代理商要让我们感觉到我们是重要客户- - 代理商要对和我们相关的日常工作保持兴趣代理商要对和我们相

5、关的日常工作保持兴趣- - 代理商不是等着我们去安排所有事情，而是主动力参与代理商不是等着我们去安排所有事情，而是主动力参与 只会打下手的代理商永远是太贵的- - 代理商应该总是超越我们的期望代理商应该总是超越我们的期望- - 代理商的工作核心是卖掉我们的产品和服务代理商的工作核心是卖掉我们的产品和服务 创意本身是没有意义的 让我们的收银机如响起来- - 代理商与我们的人之间的关系代理商与我们的人之间的关系 不仅仅是生意不仅仅是生意 相互理解关心，共同成长- - 代理商应该是我们预算的好的临护人，使我们的投资物有所值代理商应该是我们预算的好的临护人，使我们的投资物有所值104 4愉快轻松的合作

6、愉快轻松的合作- - 代理商应客户要求应迅速快捷代理商应客户要求应迅速快捷- - 代理商应让客户对本行业的情况保持充分的了解代理商应让客户对本行业的情况保持充分的了解- - 代理商让客户知道下一个步骤代理商让客户知道下一个步骤 每周报表制度 - - 代理商应做个好的聆听者，听我们说代理商应做个好的聆听者，听我们说- - 代理商应对所作所为均有良好的解释代理商应对所作所为均有良好的解释- - 代理商应能够承诺遵守所有的时间安排和时限代理商应能够承诺遵守所有的时间安排和时限115 5创意创意- - 代理商应为我们提供一流的创意代理商应为我们提供一流的创意 一流的人员安排- - 代理商在创意工作中要

7、有制作成本意识代理商在创意工作中要有制作成本意识- - 代理商的创意总是符合我们的策略代理商的创意总是符合我们的策略- - 代理商能够迅速并有弹性地完成创意工作代理商能够迅速并有弹性地完成创意工作- - 代理商的创意和客户服务人员能够非常良好地协同工作代理商的创意和客户服务人员能够非常良好地协同工作126 6媒介媒介- - 代理商应使我们的媒介投入非常有效代理商应使我们的媒介投入非常有效 专业化的媒介建议- - 代理商能够非常有创意地计划媒介代理商能够非常有创意地计划媒介 对所有可能的媒介了如指掌13选定广告代理商的过程选定广告代理商的过程和广告代理商的工作关系工作brief工作的内容佣金制度

8、的问题和解决之道合约关系和合约的制作14选择广告代理商的过程选择广告代理商的过程1、考量自己的特色和需求2、列清所需的广告公司名单3、“4A”与本土4、Pitch/简介/和主题讨论5、人员的经历和showreel相关事项6、选择广告公司应注意的事项7、告知的责任15考量自己的需要和特色考量自己的需要和特色（1）广告支出的基本想法 广告预算 广告竞争状况：量的竞争和质的竞争 公司的基本想法：目标制或营业额制16 （2）事业体的工作流程分权型的和集中型的。谁来签cue表要多少的配合度问题。多少的办事处、经费的支出和发票的问题谁对广告的政策或品牌政策具有主权谁来决定新产品？谁来评估业务状况？Coke

9、 & P&G，联合利华、统一不同的类型整合作业程度有没有明确的作业观念和research观念？ （计划性如何）17 （3）营业点、范畴需要的地区有竞争的产品和项目需不需要国际性的服务要购买的媒体会到达那些地方（4）产品线复杂度很多产品？或一个品牌？产品有没有很多的问题？ 需要何种能力来协助？18 （5）产品状况是工业型、经销型还是消费者产品？（6）产品产业性质 电脑类？食品类、或化妆品？（7）品牌资产/品牌政策（8）将来的发展意图19建立一个审核小组会委员会建立一个审核小组会委员会（1）老板必须在名单中（2）不妨外聘一个熟广告公司的人来充当顾问（3）至多五至六个人，不超过10个人204 4A

10、A标准广告公司标准广告公司4A和非4A的广告公司（1）有游戏规则的4A 较高收费的4A（以Time Cost:600-1500RMB小时的方式）（2）收取extra的佣金，17.65%到14%。这是4A。 收监播、完整服务的4A和比较没有清楚资料的4A。（3）有竞争者定期review的4A。（4）应该有rating资料的4A。（5）应该有公关简报资料的4A。21 （6）公开作业的4A假设如此。AC refund（7）不应该有under bable/连under bable都要跟你收钱。4A（8）外来的作业经验和能力。4A。（或是better human power）（9）购买中央电视台的弹性和

11、能力较差。4A。（10）强调事前的依据和时候，评估检讨。4A。资料的完整和内容。（11）较高的制作费。4A。22 （12）较好的创意水平。4A。（13）利润导向的香港style的4A广告公司。（14）遵守schedule的4A广告公司。（15）如果不要求，4A的广告公司和非4A的广告公司是一样的。4A在中国的发展：这是一定的趋势。最早和最好的是？听一听local的意见。23Pitch/Contexture/Pitch/Contexture/和主题讨论和主题讨论用公司contexture资料来判断？预算小的时候找不到代理商（意愿不高）对这些公司已经知道不少了。时间紧迫24利用比稿Pitch明确的

12、marketing brife，特别是预算和企图心选定广告公司来加入是不是要付比稿费？确定他们愿意参加pitch（量的诱惑）和期望的增加把衡量的标准明确化和agent讨论1-2次。让他们有study的时间。新种类的产品（如DVD）。要更长。尽量是一致性的brife。但后面的问答可以不同。提供相关的调研资料。或销售状况。一般给一个月一个半月来做pitch准备25折中做法/和主题讨论选一个case来先合作让他们来提案或讨论做法（1）更加了解代理商的工作能力和见解度（2）弹性大（3）代理商主导（4）时间会更长（5）只有在多产品线的公司才有可能如此一样要提供必要的咨询才管用可以选择现最有问题的案子来讨

13、论26人员经历和公司作品人员经历和公司作品（1）人是广告公司的最大资产（2）作品是广告公司最重要的resume（3）新公司时，看他们的人以前所执行过的东西（4）相信：完整的公司制度和工作理念是让所有人发挥到最好的保障。27SHOWREELSHOWREEL的迷思的迷思（1）SHOWREEL总是放进好的广告影片。代理商不是每一支广告影片都是好的。如果你不够好，没有足够金钱和概念，不要以为你的片子会一样的好。（2）适合度的问题大量的computer graphics让你以为你也可以很放纵他们以前做过的同类型广告？（3）不一定是同一个Team，广告公司的人员流动太快了。28你该要确认广告公司的事情你该

14、要确认广告公司的事情（1）公司规模你的广告金额对他们来说有没有重要性？他们的广告规模能不能承担你的业务量？（2）广告公司对特定工作的专业度或专长、能力电脑/医药/证券/房地产/银行的业务和创意人员能不能提供研究资料和解读研究资料有没有办法做Internet/DM/program/media plan/media buy的传播有没有SRG/M&L/Medex/sofres的资料？有没有剪报室29（3）可能来担任你们工作的业务和创意人员背景他们现在的工作！（要看他们的billing和客户数）可以要求interview/可以要求换（4）现有的客户和商品冲突性对方介不介意？你介不介意？直接冲突和间接冲

15、突外商公司的现况全球性的问题/不可能和外商对仗解决冲突的最佳方式：saatchi的Teamone/O&M的PC/Ogilvy One分开广告媒体公司和广告媒体计划公司30（5）工作team的base 香港？上海或北京？不是问题？是！（6）了解他们公司的哲学/教育的语言（7）要不要国际性服务？ 新知的带入 国外案例的做法（JWT Library）（8）广告商的媒体作业（9）交易的方式、收帐、退佣问题（10）人员流动的问题31在广告代理商甄选过程中在广告代理商甄选过程中可能发生的问题可能发生的问题（1）他们的人在过程中好像不太care，但结果不错，怎么办？（2）他们的presentation不错，

16、但是都是同一个人或少数两到三人回答？（3）他们什么都好，就是收费太高？怎么办？（4）有一个代理商把AC建议成13.5%，老板要求，另一家比较好的也降成13.5%，对方不接受？32（5）我们在初期的contexture的review中最中意的公司，不愿参加比稿？（6）比稿的这一组人，是从香港调过来的？（7）我们能不能用他们比稿中的idea到新公司来用？（8）我们能不能把A公司的资料交给B公司来看？33告知的责任告知的责任（1）明白的告知广告代理商现在的状况（2）同意的资讯，尽量的公开化（3）结果的告知，和理由的说明如果有代理商回来再谈所产生的误解时，如果这是存在的，但已经决定时，如何是好？34广

17、告公司游戏广告公司游戏To the Game of Advertising Agents V.S Clients你永远不会满意的很多都是日积月累的很多都是日常生活的很多，不，全部都是人的问题35和广告代理商的关系和广告代理商的关系确认双方的工作关系：代理和雇主/决定权的主导者。认知广告不是万能的。但是有些是他们可以做得很好。但绝大多数不然。尤其是你所不能的事，他也不能。把责任交给他们，更要把权利交给他们。视双方Partner不是出钱的人和付钱的人。36Showtime37必要的要求和必要的主动承认错误。要求代理商尽责。称赞你的creative。要求account。不要怕说出心中的话。不要听美丽

18、的话。38为何要换代理商：为何要换代理商：1、如果广告代理商/客户不认为这样的工作关系会有好的未来 利润的问题 对市场的见解问题：代理商和客户的互相争执2、广告主在成长中 服务的内容没有办法满足 人员的素质没有办法提升393、代理商成长中（结果老客户变小了）4、国外总公司的问题（要求换代理商或换客户）5、产生客户冲突没有办法解决6、广告公司或客户的人员组织安排不当7、客户面的销售一直没有突破或一直下滑8、太有争议性的广告活动结果/不当的广告意念/广告策略不成熟9、管理阶层的漠视40Showtime41工作工作BRIEFBRIEF三种工作brief行销策略和走向的brief广告活动的brief媒

19、体活动的briefbrief本身是动态的要不断的补充和不断的了解提供必要的资讯必须要揭露必要的资料42你的代理商能为你做什么？你的代理商能为你做什么？竞争者的资讯收集时常的一般动态/市场分析定期的剪报资料全年度的活动建议/促销活动设计产品概念发想动脑包装设计43寻找合作厂商/join-promotion的商品和厂商经销商产品发表会问卷调查/消费者A&U调查市场店头调查会议召开Internet网页设计照片/影片资料管理44你能为你的代理商做什么？广告佣金制度的问题广告佣金制度的问题2000-3000万的广告预算。就算高的了！15% or 17.65%或是13%？甚至是10%？新的佣金制度的问题。

20、按照比例投放的问题。45Showtime46多少的广告佣金才是合理？多少的广告佣金才是合理？1、国际通用是17.65%外加（即15%内容）。2、合理的状况下谈成15%外加都可能。3、税可以外加。但并不表示一定是外加。4、在中国的税务调整问题也是很复杂？5、雀巢可以使用到14%6、当然可以更低。（HOW？只有TVCF）广告佣金的背后是，客户和代理商互相信赖的问题47TIME COSTTIME COST的问题的问题1、每一个不同的代理商有不同的价格标准2、有讨论的空间3、对材料成本的讨论4、对时间长度的不同认知：可以先定一个参考标准5、执行的时候可以杀掉他们的时间长度48现有的广告佣金制现有的广告

21、佣金制？国内的是？反正都算在里面！15%-10%-8%-5%-4%-2%都存在cose by case也存在49外商的都一直很清楚：外商的都一直很清楚：1、TIME COST和佣金制的并存2、TIME COST不加收service charge3、外加成本加收Acor service charge 15%-17.65%4、拍片都然也是外加的！（有时连快递都是）5、媒体播放的service charge是3-5%50新的佣金制度新的佣金制度1、金额大小，我们用TIME COST来算。 一年一个人的平均工作时间约1900（or1650）小时左右。 每人平均约600元，共4人。456万元。 约304

22、0万元的广告预算。512、用这个案子的销售达成来看我们应该给的AC rate，比如设定13%-14.5%-16%三个阶段 问题是：要知道销售的金额目标问题，预算才会清楚特别是在整合行销上应该是被充分的利用的 要给agent充分的主导权 避免代理商捡好的吃和做！523、区分为策略整合建议、媒体计划和媒体购买 因为媒体价格的问题 因为广告公司的冲突问题53合约的制作和重点合约的制作和重点1、不一定要合约。合约的设定在于个别的状况不同2、合约精神在于保障双方，但是如果你不需要保障，你就不需要合约。3、如果你不需要合约，就代表你公司有些小小的问题。54Showtime55与客户保持伙伴关系与客户保持伙

23、伴关系56客户是客户是关系是关系是成功的客户关系是成功的客户关系是必须先认清楚，我们是干哪行的必须先认清楚，我们是干哪行的57留心！留心！客户关系可能产生变化，因为客户改组/新官上任业绩或市场占有率下滑58为什么与客户保持伙伴关系值得你追求为什么与客户保持伙伴关系值得你追求你将：更享受工作，更满意感到你会改变一些事结到更多简报工作不会被炒即使是广告失败或广告不受喜爱得到反馈：客户更容易同意付款59客户客户“关系管理关系管理”上具备六大上具备六大“真正真正”即是成功即是成功基石基石协助打造真正强势关系的承诺不论他表面的言行如何，了解客户真正需求的原因的能力 - 他的真正动机、欲望及感受。真正积极

24、-主动、建议、领导真正沟通能力-表达、倾听真正仲裁协调能力善于真正解决问题60阻碍确定良好客户关系的绊脚石阻碍确定良好客户关系的绊脚石骄傲“我们才是专家”/“我们才是最棒的”短见“我只作幕前辉煌，其他是别人的事”挖苦“因为客户的愚笨/懦弱，所以才不买我们的建议”频繁挣扎经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果叫卖式风格“业务只是推销员而已”缺乏持续力缺乏奉献精神/忠诚度缺乏敏感度及吸引力61持续了解客户对服务人员的认知持续了解客户对服务人员的认知经由季度会报主管会议与客户新人共同回顾作业定期跑市场邮寄资料、邀请参与演讲社交场合62客户关系管理是一独特领域，它其实能保持及强化无形的资产一般的“亲善”

25、，而这与其他有形的资产（实质工作表现）同等重要。实际上关系管理更难之处在于可能花你更多心力。63发展客户关系是谁的责任？发展客户关系是谁的责任？不只是业务经理的责任所有与客户事业相关的部门业务部、创意部、媒介部、市场调研部，等等。以及上层领导64在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知时时展现我们公司的作品较客户竞争对手优异之处，强调我们与其他广告公司不同之处建立事前同意的广告公司作业目标（与品牌目标一致年度设立、季度评估监看了解客户对工作与过程的满意程度针对客户事业作年度提案 - 增加品牌竞争地位 - 品牌发展的新机会 - 根据广告主要概念/标题提出促

26、销活动点子65强势客户的特征强势客户的特征客户“认为”自己和你是同一“团队”基于彼此共有的价值与共同目标，每天共同努力客户“感觉”广告公司不断在尝试给予第一级的广告与市场营销方面的事业意见。客户“乐于”与广告公司一起工作业务、创意、媒介、调研，等等。而且客户更“享受”广告公司真诚的定期社交而非仅是出于业务需要客户“信任”广告公司的承诺及忠诚客户觉得自己很重要并被关心照料66“伙伴关系伙伴关系”客户将广告公司视为营销客户将广告公司视为营销“伙伴伙伴”另一种说法另一种说法互赖互赖（InterdependenceInterdependence）67广告公司工作的形象广告公司工作的形象认知主要来自年度

27、/季度目标设定，定期评估年度客户事业发展提案年度产品概念提案促销活动提案（与广告概念标语相关）品类未来发展的提案（对品牌的影响）回顾基层人员的问题，决定行动方案销售/市场占有率/广告效果追踪、回顾68如何影响客户对广告公司的认知如何影响客户对广告公司的认知不同客户，不同处理方法找出增加客户认知，他们有兴趣的资讯。例如，演讲活动以及能强化他的“预测能力”主动提出方案点子及如何应用执行表现对客户事业的参与一年一次参观工厂、销售会议、市场调查易亲近有所回应建立客户的认知：我对（贵）广告公司是挺重要的 - 定期社交 - 感谢/小礼物 - 保持联络 - 由上到下 - 管理阶层 - 海外人员69在我们的工

28、作中如何潜移默化影响客户的认知在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知产品发展概念 - 改进配方 - 延伸产品线 - 新产品跟客户参与其中客户相信广告公司了解促销的重要性评估客户基层人员（会对我们作品的认知具有影响力者） - 基层人员的支持是成功的关键 - 了解目前问题所在70持续监看客户关系持续监看客户关系客户关系的管理需要创意及稳定的照顾管理、持续、强化。71发展伙伴关系愈来愈不容易发展伙伴关系愈来愈不容易广告及促销在市场营销上价值降低客户流失对广告公司的信任客户与广告公司的主要经理阶层不稳定付款条件走下坡72客户伙伴关系客户伙伴关系这是每天这是每天长远的关系长远的关系不只是单一活动企划而

29、已不只是单一活动企划而已73我们从事什么工作我们从事什么工作广告业市场营销点子增加消费者对品牌的喜好刺激品牌销售/增加业绩影响认知消费者，客户74决定成败的关键，仰赖客户对我们决定成败的关键，仰赖客户对我们“产品产品”、“广告广告”及及“营销点子营销点子”/”/以及执行者以及执行者的认知的认知广告公司竞争优势广告公司竞争优势/ /稳定力稳定力/ /与客户关系的成长与客户关系的成长75人员的质量与数量人员的质量与数量76从人力资源的角度谈起从人力资源的角度谈起广告公司的命脉广告公司的命脉 招募招募 聘用聘用 培训培训 调职调职 晋升晋升 离职离职 退休退休77广告公司可运用的培训课程广告公司可运

30、用的培训课程共通性的培训课程：共通性的培训课程： 作业流程训练作业流程训练 广告基本原理等专业知识广告基本原理等专业知识 简报训练简报训练营销观念及计划训练营销观念及计划训练 广告计划作业训练广告计划作业训练档案管理作业训练档案管理作业训练资料整理训练资料整理训练 会议记录与表报作业训练会议记录与表报作业训练 档案管理作业训练档案管理作业训练广告法等相关法规训练广告法等相关法规训练 财务成本观念财务成本观念78专业性运用培训课程：专业性运用培训课程：印刷业务训练印刷业务训练 平面设计制作训练平面设计制作训练 电视媒介制作训练电视媒介制作训练媒介计划作业媒介计划作业 电波媒体制作训练电波媒体制作

31、训练 创意策略制定训练创意策略制定训练市场调研作业训练市场调研作业训练 采购作业训练采购作业训练 流程控管训练流程控管训练公关公关/ /活动计划作业训练活动计划作业训练79进阶式的培训课程：进阶式的培训课程：思考方式训练思考方式训练 时间管理训练时间管理训练提案技巧训练提案技巧训练 客户接触训练客户接触训练谈判技巧训练谈判技巧训练 整合营销传播训练整合营销传播训练80具体工作上表现具体工作上表现与同事之沟通与同事之沟通与客户之接触与客户之接触笔试笔试/ /口试口试对内部员工再培训对内部员工再培训检查检查81Showtime82工作角色工作角色客户服务客户服务了解客户的生意目标知悉客户的产品，市

32、场及消费者代表广告公司面对客户代表客户沟通广告公司同客户接洽，在每一个重要环节征求客户同意一个行政管理人员，协调人员，小组领袖的角色83策略企划策略企划了解消费者同市场，同品牌的关系认证如何使上述的两个关系能帮助客户达到生意的目标为广告确定一个积极高效的角色发展广告战略和创意简报（CREATIVE BRIEF）沟通并激发创意人员的灵感广告效果测定84企划原则企划原则1、常识，逻辑和直感2、对市场和消费者的了解3、是树立品牌形象，而非销售产品4、团队合作最重要的一点：一开始便投入进去最重要的一点：一开始便投入进去85企划工具企划工具消费者定性调查会街头拦截访问专家论述分析（人类学家、社会学家、历

33、史学家）大众媒体分析（报刊杂志、电视）目标文化的人文特征分析86媒体战略企划媒体战略企划同客户部门紧密结合负责把广告战略演化为有效的媒体计划媒体购买媒体购买专业的媒体购买队伍使媒体计划在市场上以最具竞争力的价格得以实施87创意创意美术总监和文案总监同小组成员不断地讨论同创新的手法实现广告的战略在产品市场的范围内进行创新的思考88客户服务人员必备：客户服务人员必备： 广告公司的期望广告公司的期望热心热诚勤力谨慎留意细节能预见问题并作出预防措施有主见正直无私“我们”/=“我”不浪费客户的时间或广告公司的金钱/资源永远尊重客户及珍重其业务团队精神质量要求有幽默感89客户服务人员必备：客户服务人员必备

34、： 客户的期望客户的期望了解客户的业务具备领导才能接受客户要求方向，同时提出疑问确保广告公司的提案都是基于合理的原因相信及支持自己的建议反应敏捷，“随侍随到”控制成本热诚主动能预见客户的要求能向广告公司管理层适时报告客户情况90系统与统筹91一、为什么我们需要作业系统系 统：一种明确的工作规范。好的系统：明确工作规范之外，可以经过实践形成自我调整的系统再生。92系统的价值对于你的客户安定而可信赖的关系基础可评估的效率互动的学习网对于你的品牌正规的形象知道该如何与你一起工作对于你的员工有序可循的工作规范尽可能的诱导对事不对人的方法对公司有信心对于你的公司管理容易知道错在哪里容易形成管理共识外部价

35、值外部价值内部价值内部价值93广告公司的系统与客户服务客户客户业务作业业务作业媒介作业媒介作业 创意制作创意制作财务管理财务管理服务服务人才管理人才管理广告代理商广告代理商行政管理行政管理94整个广告公司的运作系统是由多元系统组合而成。本次目标的焦点放在业务统筹与运作讨论，因此我们着重介绍以下的内容：1.客 户 简 介：一个重要的开始2.会 议 管 理：一个重要的程序3.内部团队运作：一个重要的方法4.传 播 策 略：一个重要的枢纽95广告公司的会议类别会议效果的前提：筹备与组织会议进程的把握：控制与引导会议中常用的几个技巧会议的效果及进程把握96广告公司会议的类别（1）简报 既不需要做结论，

36、也不需要采取行动， 只需各位明白担负工作的现状。（2）发展 如品牌策略、营销建议、广告策略，与会者在掌握 事实的情况下新想法、新创意，在没有形成自己想 法之前，听听别人的意见。 人有机会与他人交流时，更具创造性。97（3）执行 决定做什么，考虑怎么做的问题，明确各成员的 权责利。（4）立规矩 决定双方的工作制度、惯例、议程，包括例会。（5）提案 向客户提出贩卖某一重要方案，是广告动作得以 实现的重要一环，也是双方了解的重要窗口。98会议效果的前提：筹备与组织（1）会议目的的考虑：会议要达到什么目标？ 如不开，会导致什么样的结果？ 与会者所关心的，所期望的是什么？ .99（2）会场的布置： 用布

37、置舞台的心情来布置会场 铅笔、会议议程、座位、资讯用具、茶水的准备。 不要让最小的失误影响最大的问题。 也不要让最小的疏忽影响最关键的问题。100（3）议题的事先分发及排序顺位： 提前清楚目标和议程，使与会者有一定的充分准备 提高会议质量，议题从“最重要的”到“次重要 的”,“最可能同意的”到“次可能同意的”， 顺序进行。（4）时间的限定： 尽可能在一个半小时之内理清全部问题的头绪， 三个小时以上的会议往往不会产生什么太好的结果101（5）与会人的确定： 限于那些能够增加会议价值和会议结果有利害 关系的人，每一个不必要的与会者往往会增加 “戏剧化”的各种意见。（6）事先的沟通： 为了使你的主张

38、和理由得到支持， 最好提前同与会者私下交换一下意见。102会议进程的把握：控制与引导（1）善用好会议的前半部： 会议的前半部通常比后半部更有活力和创造力， 因此需要集中注意力提供的项目， 最好列在前半部讨论。（2）意见与分歧： 究竟需要先一致再分歧，还是先分歧再一致， 根据具体目标而定。 总的来说，最好末尾以意见一致的项目做结尾较好103（3）控制议程方向： 小问题消耗太多时间时，及时拉回正轨， 在关键的时候说关键的话。（4）友好沟通的气氛： 异议是有好处的，但气氛如果激化，争执下去无结果， 就应该转移话题。一致通过再好不过，但有些情况必 须AE来下决定。 适当休息：如果发现听众开始坐立不安、

39、目光呆滞， 最好休息一下。104（5）会议的结论与行动： 会议一定要有结论，所做的决定必须付诸行动， 列出时间表和责任归属。 避免会而不议，议而不决，决而不定，定而不行。105Showtime106会议中常用的一些技巧：（1）创造对方的期待感：加强关注程度，使说服工作更有效。 （2）思考说服的手法：目的是说服客户，而不只是说出主张。 （3）主动发问引诱客人的参与：有了客户的贡献就成功了一半。 （4）图形化、单纯化：利用意念单纯的比喻或图形化帮助说服 工作。 （5）形成一对一的交谈：不要用扫描，而要运用眼神， 看进对方的眼里，一个想法送给一个人。107（6）适当的停顿：引起注意，也让人有机会沉淀

40、消化。（7）懂听：用眼光表示听的行为。（8）用客户的话来说话：定期重复和总结他们所说过的话， 用他们的词语讲述问题，使他们认识到：你很重视他们 并倾听他们的意见，让对方知道你正在寻求一种“双赢” 的解决方法。108角色及作用的明确快乐和有效的沟通步调一致的团队运作目标及步骤的共识作业小组的团队协作作业小组的团队协作109角色作用的明确客客 户户客户服务小组客户服务小组市场资讯市场资讯创创 意意客户服务客户服务媒媒 介介广告传播产出广告传播产出客客 户户作业流程作业流程110业务人员的角色作用客户的广告活动进行策划、管理及组合广告公司的内部资源。不仅要有逻辑思考，还要有立体思考，区分好直线作业和

41、参谋作业。不仅对作业品质负责，还要对团队组合与协调负责。客户客户 创意创意媒介媒介 财务财务业务业务111快乐有效的沟通成功团队所关注的三个方面顾顾 客客成成 员员产产 品品112工作与娱乐的联系与差别明智的管理者总是力图去创造一种实际上不是，但又像是娱乐的工作环境。之后满足之后满足现在满足现在满足想去做这件事想去做这件事必须做这件事必须做这件事工工 作作娱娱 乐乐113个性沟通态度先理解，再让人理解 主动性沟通，要敞开心扉，去除他人的防线， 是达到沟通目的的关键。非情绪化 不管沟通条件多么恶劣，都要控制自己，化解对抗 情绪，耐心正是一种很好的自我控制。事情为主 既然我们的沟通是为了便于合作，

42、要把注意力集中 在事情上。 能否以事情为主，是考验你的个性抗干扰的能力。114个性沟通态度彼此信任 信任在沟通中能激发出别人最好的那一面。求同存异 争论不休而偏离目标，最后发现除争论外， 重要的什么都没做。情和理，双管齐下 不要一味的讲情，更不要一味的讲理。期望未来 让沟通的内容价值，在未来显示出意义。115团队协作的表现整体表现：个性沟通：沟通双方相互以对方的角度看问题时，同步就开始了。第二个同步是经过协调之后，有意要达到同样目标时 采取的相互呼应、步调一致的态度。同同 步步相互依存相互依存默默 契契认认 同同磨磨 合合同同 步步116团队沟通态度同步前进 作业过程中互相关心、共同完成，同呼

43、吸就是共命运。脉搏就是心跳 在互相依存的协作中，合拍就是最大的成功。你失意，我也失意，需求共同的感觉 客户不是你个人的，是大家的，在情绪稳定后，继续 前进。一起撞线 孤军奋战，无异于自取灭亡，每个人都是密不可分的 一份子，寻求共同光荣。 117未来的期望与目标的共识我们现在所需要的和所追求的，该是全员全 心、全力的投入和参与，大家应是全心参与 的合伙人。公司的价值观就是每个人的价值观，你因公 司而成功，公司因你而发展。118Showtime119几句有用的话三人行必有我师，众人言必有良策。不要求完全一致，但要求协调。我们在一起要解决问题，而不是制造问题。有容才会有融。当成自己的公司来经营，当做

44、自己的家人来对待。120业务统筹的基础模型业务统筹的基础模型系统化作业管理专业化的广告运作进退拿捏运筹帷幄121广告公司专业化的趋势广告公司专业化的趋势广告市场将逐渐走向分工精细的极度专业化广告市场将逐渐走向分工精细的极度专业化媒介公司创意制作公司母体市调公司活动公司设计公司公关公司客户部+行政管理部122广告公司专业化的趋势广告公司专业化的趋势单一的全方位广告公司复合的多面向传播集团123系统在哪里？系统在哪里？客户部市调部媒介部策划部行政管理部创意部制作部电脑部系统是一条无形的线，串联在部门与部门之间。牵动着整体的广告运作124“系统化系统化”的目的的目的效率极大化效率极大化125广告公司

45、的系统模式广告公司的系统模式部门与部门间的沟通、传递行政管理与各部门间的财务成本及利润控制利用电脑网络作业，联结各部门间的烦琐作业，并为财务提供一个快速的统计体系工作单126业务统筹的基本概念业务统筹的基本概念经营力+群力+专业力建立在各部门独特的策划力之上公司利润、价值建立在各部门之间，衔接系统的紧密、顺畅与否127如何形成统筹能力？如何形成统筹能力？分层负责部门深化团队合作原则核心策略发展128如何形成统筹能力？如何形成统筹能力？分层负责部门深化团队合作原则核心策略发展权力下放专业服务群力整合国策总揽清楚的工作描述部门设置工作手则管理组织会议129客户未来的需求客户未来的需求细分化的消费者资料库市场策略策划能力大覆盖面的网络服务复合式的传播整合服务实力科学化、量化的广告效果检测工具特殊的创意技巧以适应不断出现的新兴媒介电脑化的服务效率能感动中国消费者的广告创意表现未来，在中国客户将会强烈需求130Showtime131Showtime132赢家赢家133