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1、销售培训系列课程销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异
2、议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客客户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销售技巧售技巧 -Attention 引引发
3、注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始 ?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某或您的朋友的某某或您的朋友。我们公司现在在做投资理财的调查，耽我们公司现在在做投资理财的调查，耽搁您搁您2分钟
4、的宝贵时间。请问您有投资分钟的宝贵时间。请问您有投资股票，期货，黄金或外汇吗？今晚我们股票，期货，黄金或外汇吗？今晚我们公司有堂专业的投资理财课程，真诚的公司有堂专业的投资理财课程，真诚的想邀请您想邀请您来来参加。参加。 您好，我是您好，我是*.您最近的股票又赚您最近的股票又赚多少了？多少了？引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白理财对自己的帮助不明白理财对自己的帮助 怎怎样将异将异议变为机会机会 LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 -L
5、isten 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总，以前我有
6、很多客户都是因为太忙而未用点时间去理其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未用点时间去理财；但当他们听了我们公司的投资理财课程后，都觉得很有兴财；但当他们听了我们公司的投资理财课程后，都觉得很有兴趣，而且对他们现在的投资发展也有很大的帮助，反正都不是趣，而且对他们现在的投资发展也有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的课程时间表。点通知他们最新的课程时间表。 A这样吧张总，我们下个礼拜还有一期理财课程这样吧张总，我们下个礼拜还有一期理财课程有位置有位置 ，时间，时间分别是分别是您现在留
7、下一些资料给我，等我先帮您预订位置，您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是到时才打电话联系您，那么您的手机号是（重新确认）（重新确认）约会约会电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思
8、考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天晚上晚上7 7点钟我们公司有一堂投资理财课程，点钟我们公司有一堂投资理财课程，很多老很多老总已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预总已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让
9、客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您投资理财的资料，正好我明您投资理财的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比您，您说下午三点还是五点比较方便？较方便？ 电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数听课次数入金金额周一周二周三周四周五总计 营销话术异议处理1 “请你直接在电话里
10、讲就可以了”答: 张小姐,我很乐意,但我有一样东西一定要拿来给你看(好奇心).我只要十分钟时间,然后由你来评判-我的这个计划被很多像您一样的成功人士所接受,所以只要十分钟时间您就可以完全了解.“你把这些资料寄给我好了”答: 这样当然很好呀.陈先生,不过投资理财对每个人都是有不同计划的.我与您当面交流后才好准备一下适合您的投资计划呀。另外，在看资料的时候你也希望我在边上用时解释给您吧.这样的效果更好些-明天还是后天方便.“这些时间我都不方便”答: 我能理解,我也老是时间不够用.美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天工作来得重要!我们只要花20 分钟的时间!麻烦您定个日
11、子,选个您方便的时间.我星期一和星期二都不您预留了时间.“我有朋友在做外汇”答: 你说你的朋友在做外汇,那很好.多参与一份建议,应该没坏处,请问您是在明天上午点还是在下午点方便?“我没有钱买外汇”答: 张小姐,我了解,要什么有什么的人毕竟不多.正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少资金创造最大的利润.这不是对未来最好的保障吗?我可不可以下星期三或周末来拜访您好呢?“我对外汇不感兴趣”答: 是,我完全理解,对一个谈不上相信或是手上没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣(认同),有疑虑有问题是十分合理自然的.让我为您解说一下吧!请问您星期二上午方便呢还是星期三下午好呢?“我很忙”答: 难怪
12、您事业那么成功!我能理解,我也老是时间不够用.不过我只需打扰您5分钟的时间,不知道是星期四上午9点还是下午3点比较方便?引导话术a。对于怎样合理应用我们赚来不易的钱财，并让钱生出更多的钱，相信这一定是象你这样高层次的人，以及像我这样从事金融行业都一直感兴趣和关心的。不晓得你现在将收入中用作日常开支的和盈余做投资的各占多少比例？您现在有哪些好的投资方法，能不能传授一下您的投资诀窍？引导话术b.张先生，我跟您的想法一样，其实每个人都希望在保本的基础上，投资获利越大越好。但您有没有考虑过跟获利性有关的三个重要因素？即风险程度，流通能力和投资期限？引导话术c.跟您聊天真是很愉快，又让我学到不少知识，归
13、纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种新的投资商品，让我们拥有较高的收益。如果这样的好商品就放在您的眼前的话，您有没有兴趣看一看呢？ 解答疑问和拒绝处理我朋友说外汇不熟悉不好做？不知道你朋友对外汇熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做，你是否同意马上做呢？你朋友说得不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。这一行的风险很大？任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赔和赚是一半对一半。而我是专业人士，能够应用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式，防范风险我相信任何风险我们都可以应付的
14、。外汇好像是赌博？我想你对外汇还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而外汇的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，信息是公开的 。我们进行研究分析盈亏在于自己掌握。而且我们有很多防范风险的对策。我已经有很多的投资了？常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的！ 促成技巧促成技巧我要慢慢考虑一下的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就做大胆出击，莫失良机。目前行情已经达到关键时刻，所以我热病为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑
15、的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。我要和太太（朋友）商量一下 陈先生，不过我认为做生意最重要的是当机立断。让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哦，赚钱是你太太（朋友）的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。如果我现在投资，我的风险有多大？看来是你对我还没有信心啊。做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，也就是止损。把损失控制在你能承受的范围内，同时去谋取高额利润。比如现在入市你的风险大约是1000元左右，而利润空间大约是7000元，盈亏比例是7：1。你可以衡量一下，这风险到底值不值得你去做。成功成功=1%=1%的天赋的天赋+99%+99%的汗水的汗水 !
