现饮终端的双赢谈判

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1、 谈判力争达到双赢，没有谈判力争达到双赢，没有输家；输家；“双赢双赢”谈判，是商务谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。谈判中唯一正确的策略。现饮终端的双赢谈判现饮终端的双赢谈判CRBP0031CRB销售培训题库第一讲 现饮终端的概述 1、现饮终端的分类 2、如何判断现饮终端的经营状况第二讲 传统谈判中遇到的障碍第三讲 谈判的制胜法宝-双赢谈判第四讲 成功谈判的守则及优秀谈判人员的特 质第五讲 在现饮终端的双赢谈判的步骤 第一节 现饮终端谈判的准备阶段1、准备的内容2、预定方案的准备3、拟订好谈判策略4、了解进店谈判的内容5、与现饮终端非决策者的关系 第二节 现饮终端谈判的开始阶段1、如何确定谈判

2、的目标2、怎样评估谈判对手 第三节 现饮终端双赢谈判的展开阶段 1、展开谈判的步骤2、谈判中的沟通3、谈判的技巧4、谈判的探测技巧5、展开谈判时将遇到的障碍第四节 现饮终端谈判调整阶段及有效策略1、解决分歧的五种方法2、选择战略战术3、打破僵局4、让步的原则及策略5、让价技巧第五节 现饮终端谈判达成协议阶段 1、如何解决谈判双方利益冲突2、借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题3、有效地处理对方的拒绝4、在谈判中有效利用的资源第六讲 在现饮终端的双赢谈判中店方可能提 出的条件1、如何对付进店费2、如何对付人员促销3、如何对付生动化工具4、如何对付现场活动第七讲 谈判格言第八讲 课程回顾总结CR

3、BP0032CRB销售培训题库第一讲第一讲 现饮终端的概述现饮终端的概述本讲重点本讲重点现饮终端的分类现饮终端的分类如何判断现饮终端的经营状况如何判断现饮终端的经营状况CRBP0033CRB销售培训题库 作为啤酒行业，在现场饮用的零售终端既为现饮终端。其中主要包括（ 小吃部、大众饭店/排挡、时尚特色店、高档酒店、歌厅、酒吧）现饮终端是什么？CRBP0034CRB销售培训题库第一节、现饮终端的分类第一节、现饮终端的分类1 1、小吃部、小吃部2 2、大众饭店、大众饭店/ /排挡排挡3 3、时尚特色店、时尚特色店4 4、高档酒店、高档酒店5 5、歌厅、歌厅6 6、酒吧、酒吧CRBP0035CRB销售

4、培训题库1 1、小吃部、小吃部基本特征：经营地址多在居民区,菜市场,单位周围,经营面积小,台面少装修简陋,强调主食 消费者：人数少，低收入者主要消费者需要/行为：吃便饭,方便快捷,价格低廉,消费低 主要客户需要/经营行为为维持生计经营,家庭经营，需要翻台率高，需送货及时繁忙时间早上,中午 渠道差异点便宜 局限消费半径小,卫生条件差 市场趋势呈下降趋势。 CRBP0036CRB销售培训题库2 2、大众饭店、大众饭店/ /排挡排挡基本特征：经营地址多在居民区,营业面积小,无正规库房,品种有限,多以家常菜为主,设备简单,多季节性外迁(排挡)消费者：主要为过往行人,以中低收入者为主 主要消费者需要/行

5、为：经济实惠,多同阶层人小聚,场合随意,可以释放自己 主要客户需要/经营行为需送货及时繁忙时间中午,晚上 渠道差异点方便，设备简单,回头半径小,卫生环境一般局限影响面积小,无长远规划 市场趋势平稳发展 。 CRBP0037CRB销售培训题库3 3、时尚特色店、时尚特色店基本特征：装修有特色,规模多为10台以上,环境整洁,人员分工明确,规范化服务,有特色菜,有背景音乐,有停车位,有正规库房,有连锁形式存在,并向好的趋势发展,有媒体宣传(电台, 报纸)消费者：中,高等收入者居多 主要消费者需要/行为：消费群体普遍,消费者相互推荐介绍,侧重情感沟通,多为生日宴会,宴请宾客 主要客户需要/经营行为进一

6、步扩大消费群体,希望同厂家直接沟通,进货,促销支持,需赊帐,宣传自己的特色,想了解消费者的消费心理 繁忙时间主要是晚间和午间,节假日 渠道差异点回头客多,大众有特色(地域,民族)回头半径中,品牌形象突出 局限市场前景不明朗 市场趋势呈上升趋势 CRBP0038CRB销售培训题库4 4、高档酒店、高档酒店基本特征：菜系全,经营外地酒,酒类类别齐全,规模大,有停车厂,星级服务,装修豪华,有包房,KTV,音响设施完备,有背景音乐,集休闲娱乐餐饮为一体,娱乐项目与夜店相似,消费档次高,主要位于繁华地段消费者：高收入者,白领，高层管理人员 主要消费者需要/行为：高质量服务,高品味,环境幽雅,主要是地位和

7、身份的象征商务洽谈,会议 主要客户需要/经营行为注重酒店形象,有长远规划,追求高利润,需赊帐,有计划进货 繁忙时间晚间为主 渠道差异点装修豪华,资金雄厚,经营全面,满足心理需求(地位,面子) 局限经营成本高,受政府政策和经济发展的影响市场趋势平稳上升 CRBP0039CRB销售培训题库5 5、歌厅、歌厅基本特征：装修豪华,音响设施完备,以娱乐为主,消费高档 消费者：中,青年为主(时尚前卫) 主要消费者需要/行为：集体消费,寻求精神放松主要客户需要/经营行为追求高额利润 繁忙时间节假日,晚间消费者较多 渠道差异点满足自我表现的欲望 局限有些店易受政府政策影响,致销量不稳 市场趋势平稳下降 CRB

8、P00310CRB销售培训题库6 6、酒吧、酒吧基本特征：装修有个性,有乐队演奏 消费者：中,青年(时尚前卫) 主要消费者需要/行为：寻求精神放松,追求高雅的气氛 主要客户需要/经营行为追求高额利润 繁忙时间节假日,晚间消费者较多 渠道差异点高雅的情调和气氛 局限经营成本高,消费群体较少 市场趋势平稳上升 CRBP00311CRB销售培训题库第二节、如何判断现饮终端的经营状况第二节、如何判断现饮终端的经营状况经营水平地理位置工作人数 营业面积日营业额 桌台数包厢数 上座率 运营资金经营年限 信用状况需要详细调查现饮终端的：需要详细调查现饮终端的：CRBP00312CRB销售培训题库第二讲第二讲

9、 传统谈判中遇到的障碍传统谈判中遇到的障碍本讲重点本讲重点传统谈判中遇到的障碍传统谈判中遇到的障碍CRBP00313CRB销售培训题库现象现象原因原因后果后果“我赢你输或你赢我输”单方获利单方因不得已原因勉强同意，甚至委曲求全单方满意，容易导致后期合同执行不畅或以后难以继续合作谈判双方都“输”为了自己的利益，各执己见，互不相让谈判陷入僵局直至破裂CRBP00314CRB销售培训题库第三讲第三讲 谈判的制胜法宝谈判的制胜法宝-双赢谈判双赢谈判本讲重点本讲重点谈判的制胜法宝谈判的制胜法宝-双赢谈判双赢谈判CRBP00315CRB销售培训题库 “ “双赢双赢”谈判谈判 ：“双赢”谈判是把谈判当作一个

10、合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。1、“双赢”谈判的市场基础是买方市场所形成的 2、实施双赢谈判，是提高谈判效率的重要保证3、实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新CRBP00316CRB销售培训题库第四讲第四讲 成功谈判的守则及优秀谈判人成功谈判的守则及优秀谈判人 员的特质员的特质本讲重点本讲重点成功谈判的守则成功谈判的守则优秀谈判人员的特质优秀谈判人员的特质CRBP00317CRB销售培训题库第四讲第四讲 成功谈判的守则及优秀谈判人员成功谈判的守则及优秀谈判人员 的特质的特质1 1、成功的谈判守则、成功的谈判守则写下计划，未做准备就不做决

11、定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方 案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有 一堆困难CRBP00318CRB销售培训题库不理会所谓的“最后报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可以商量扩展谈判层q找出对方真正的决策者q列出谈判代表后方对谈判授权支持q一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的因素CRBP00319CRB销售培训题库学会退席不谈，也学会如何重谈谈

12、判一定有矛盾、对抗，有强烈成交欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心CRBP00320CRB销售培训题库检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付提高谈判代表的训练，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你都不应怕谈判CRBP

13、00321CRB销售培训题库 2 2、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的判断技巧以及对人性敏锐的感觉，优秀的谈判人员应有下列特质：谈判前仔细计划，了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有耐心等待真相揭露的智慧CRBP00322CRB销售培训题库愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从各个角度透视谈判的洞察力及个人影响谈判的潜伏因素愿意运用团队的智慧及能力稳重的个性能带些幽默CRBP0032

14、3CRB销售培训题库第五讲第五讲 在现饮终端的双赢谈判的步骤在现饮终端的双赢谈判的步骤本讲重点本讲重点开始阶段开始阶段展开阶段展开阶段准备阶段准备阶段调查调整阶段调查调整阶段达成协议阶段达成协议阶段CRBP00324CRB销售培训题库第五讲第五讲 在现饮终端的双赢谈判的步骤在现饮终端的双赢谈判的步骤 判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段CRBP00325CRB销售培训题库第一节、现饮终端谈判的准备阶段第一节、现饮终端谈判的准备阶段1 1）、公司相关资料）、公司相关资料企业简介产品样品宣传单和照片（售点广

15、告、堆头陈列和促销活动照片）推广方案近期的促销活动方案大众媒体广告投放计划前期的媒体、广告投放市场情况分析报告1 1、准备内容、准备内容CRBP00326CRB销售培训题库合同样本已盖好公章的报价表；已盖好公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；已盖好公章的企业税务登记证（国税、地税）复印件（已经过当年年检）；相关企业资料：开户行、开户帐号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编；商标注册证；产品检验报告；CRBP00327CRB销售培训题库2 2）、竞争对手资料（行业竞争对手）、竞争对手资料（行业竞争对手）销售的产品及品种各品种价格（进货价、销售价）进货渠道各销售品种的促销（折扣、

16、人员）销售状况（销量、趋势）客情关系（决策者、非决策者）CRBP00328CRB销售培训题库3 3）、现饮终端的资料）、现饮终端的资料进行周密的调查： 费用情况：现饮终端各种名目的费用很多，一般包括：店庆费、节庆费、单品费、特价扣点费、新店开业赞助费、堆头陈列费和场内促销员费用等等，对各项费用的标准及其最低下限，公司业务人员必须详细了解。结算方式： 结算方式有帐期、送二结一和铺底，通常情况下，公司应尽量缩短帐期和减少铺底。竞品在现饮终端的销售价格、销售情况和投入情况： 进店前，公司应对竞品在现饮终端的销售和投入情况进行详细的了解，以此来预测自身产品进店后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品退场

17、时，往往也是公司产品进店的大好时机。CRBP00329CRB销售培训题库对现饮终端的组织结构、谈判者采购权利的大小和谈判的程序，公司都应有所了解。公司应了解现饮终端感兴趣的促销宣传活动和对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该现饮终端做到“量身定做”，增加计划的吸引力。了解现饮终端谈判者的情况： 包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事们对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响谈判的进程。CRBP00330CRB销售培训题库2 2、预定方案的准备、预定方案的准备1 1）、评估的原则）、评估的原则销量：销量： A类店（XX）箱以上（年销量） B类店和夜场（ XX ）箱

18、以上（年销量） 其他原则上不以现金投入形式合作评估的原则：评估的原则：公司的利润大于零公司的利润大于零除公司除公司特殊战特殊战略店略店CRBP00331CRB销售培训题库2）确定费用标准及权限：）确定费用标准及权限：v 旗舰店：单箱费用不高于（X）元v 形象店：单箱费用不高于（X）元v 特A类店：单箱费用不高于（X）元v A类店：单箱费用不高于（X）元v B类店：单箱费用不高于（X）元v C类店：单箱费用不高于（X）元此单箱费用预计可适用此单箱费用预计可适用90的单类终端店，特殊情况另报的单类终端店，特殊情况另报CRBP00332CRB销售培训题库CRBP00333CRB销售培训题库CRBP0

19、0334CRB销售培训题库 供货商事前对谈判的相关因素做分析，对各种可能发生的事情预先做充分的准备，召集有经验的现饮终端业务人员进行商讨，对谈判者可能提出的要求和异议，大家集思广益探讨应对方案，作出谈判中可能回出现问题的各种应对方案。 在谈判前，供货商应设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目标，想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。供货商在作出让步的时候，对方会作出什么让步，心里要有一笔帐。对谈判者开出的条件，供货商要有应对之策，能当场给予策略性地回答。3 3、拟订好谈判策略、拟订好谈判策略CRBP00335CRB销售培训题库4 4、了解进店谈判的内容、了解进店谈判的内

20、容 供货商与现饮终端进行谈判一般分为两个阶段，第一阶段是谈产品进店事宜，第二阶段是谈产品进店后的陈列、促销和货款的结算等事宜。1）、产品：质量、品种、规格和包装等。2）、数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订单和最低订单） 等。3）、送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方 式，以及送货产品的保质期等。4）、陈列：陈列面积和陈列位置等。5）、促销：促销保证、促销组织配合和促销员的进店事宜等。CRBP00336CRB销售培训题库6、促销价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次 定货数量和折扣、累计进货数量和折扣、年底返利、季节性折扣和提 前付款折扣等。7、付款条

21、件：付款期限、付款方式等。8、售后服务：包换、包退、包修和安装（扎啤机）等。9、各种费用：进店费、新品费、店庆费、陈列费、节庆费、促销费和 广告费等。10、退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和 退货费用分摊等。11、保底销售量：每月产品的销售量、末位淘汰的约定和处理办法等。12、违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。CRBP00337CRB销售培训题库服务员（大厅、吧台、包房）酒水采购员酒水管理员大堂经理决策者亲属及朋友5 5、与现饮终端非决策者的关系、与现饮终端非决策者的关系增进现饮终端服务人员的客情关系增进现饮终端服务人员的客情关系: :CRBP00338C

22、RB销售培训题库第二节、现饮终端谈判的开始阶段第二节、现饮终端谈判的开始阶段1 1、如何确定谈判的目标、如何确定谈判的目标1）、分清重要目标和次要目标；2）、分清哪些可以让步，哪些不能让步3）、设定谈判对手的需求 CRBP00339CRB销售培训题库2 2、怎样评估谈判对手、怎样评估谈判对手1 1）、对谈判者的谈判风格做如下了解：）、对谈判者的谈判风格做如下了解：对手是否曾经参加过谈判？对手是否有取得谈判目标所需的见识？他们所准备的资料是否充分？对手是否有能力和威信达成他们的目标？来参加的人是否有做出决定的能力？对手在压力下是否会速战速决？如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己达成协议或签

23、 合同等。CRBP00340CRB销售培训题库2 2）、猜测对手的目标，分析对手弱点）、猜测对手的目标，分析对手弱点1.对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面地分析，以获得最准确的资料。 2.对谈判对手进行评估的时候，情报来源是多方面的，此时情报的准确性非常重要。根据错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，致使谈判失败。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，当然

24、，情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。CRBP00341CRB销售培训题库了解什么事情对对方来说是最重要的，什么事情是不重要的；如果谈判没有成功，会对他个人产生什么样的影响；谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判对手的性格等等。我们可以通过各种各样的方法了解对方，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。CRBP00342CRB销售培训题库第三节、现饮终端双赢谈判的展开阶段第三节、现饮终端双赢谈判的展开阶段1 1、展开阶段的步骤：、展开阶段的步骤：1）、倾

25、听对方的立场和利益 在谈判的开始阶段，销售人员首先要做的事就是要了解清楚客户的立场和利益。2）、分析谈判的内容了解对方的立场和利益以后，销售人员就要很快的找到有哪些内容是客户可能要求让步的。在开始谈细节问题时，要找到哪些问题可以谈。谈判就是相互妥协的过程，应此不要一下就点到关键部位。CRBP00343CRB销售培训题库3）、了解对方的底线要把握两条底线： 一条是客户的底线； 一条是销售人员的底线； 谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。哪一方的谈判底线先被对方发现，就会在谈判中处于不利的位置。CRBP00344CRB销售培训题库2 2、谈判中的沟通、谈判中的

26、沟通1 1）、倾听的要领：）、倾听的要领： 倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：倾听的专注性 “听话听声，锣鼓听音” 话语的隐蔽性同步性CRBP00345CRB销售培训题库2 2）、表达的要领：）、表达的要领： 谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说气的印象在叙述中，特别注意数字的表达，如

27、价值、价格、日期等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 CRBP00346CRB销售培训题库3 3）、提问的要领：）、提问的要领： 在谈判中，问话时以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：澄清式问话引导性问话选择性问句CRBP00347CRB销售培训题库4 4）、说服的要领：）、说服的要领： 为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观、现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。要向对方讲明，为什么你要

28、和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。 CRBP00348CRB销售培训题库3 3、谈判的技巧、谈判的技巧让对方感觉到你是真诚的坚持多听少说谈判不要操之过急供货价的报价要留余地在谈判陷入僵局前，适时叫停CRBP00349CRB销售培训题库4 4、谈判的探测技巧、谈判的探测技巧火力侦察法迂回询问法聚焦深入法示错印证法C

29、RBP00350CRB销售培训题库5 5、谈判展开时将遇到的障碍、谈判展开时将遇到的障碍误认为一方所得，即另一方所失过早地对谈判下结论认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关由于现饮终端之间互相通气，有时认为公司政策不统一，厚此薄比 CRBP00351CRB销售培训题库第四节第四节 现饮终端谈判调整阶段及有效策略现饮终端谈判调整阶段及有效策略妥协折衷互换附加价值放弃1 1、解决分歧的五种方法、解决分歧的五种方法CRBP00352CRB销售培训题库2 2、选择战略战术、选择战略战术（1）、商务谈判中的拖延战术（2）、清除障碍（3）、消磨意志（4）、等待时机（5）、场外沟通CRBP00353

30、CRB销售培训题库3 3、打破僵局、打破僵局1 1）、暂停、休会：）、暂停、休会：双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步CRBP00354CRB销售培训题库2 2）、坦承僵局：）、坦承僵局：坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的对手坦承僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，对方会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。提出继续谈下去的理由共同利益。提出暂时调整一下步骤。如果在价格方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的，比如先谈妥合同期限，再回

31、头谈论价格问题。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。CRBP00355CRB销售培训题库3 3）、突破僵局的方法：）、突破僵局的方法： 放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“丧权辱国”的合同要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合作奠定基础。CRBP00356CRB销售培训题库4 4、让步的原则及策略、让步的原则及策略1 1）、让步的原则：）、让步的原则：留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己

32、的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果CRBP00357CRB销售培训题库投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报，不做没有条件的让步让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步“如果没有晚餐，汉堡也可以”，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱CRBP00358CRB销售培训题库不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的

33、重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度让步要让在刀刃上，让得恰倒好处，使己方以较小的让步获得对方较大的满意。CRBP00359CRB销售培训题库2 2）、让步的策略：）、让步的策略：在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成

34、功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： CRBP00360CRB销售培训题库1）、目标价值最大化原则2）、刚性原则3）、时机原则4）、清晰原则5）、弥补原则 CRBP00361CRB销售培训题库5 5、让价技巧、让价技巧算术级数式算术级数式即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。 钓钩式钓钩式即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会

35、使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。 CRBP00362CRB销售培训题库几何递进式几何递进式即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。 几何递增式几何递增式即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。 CRBP00363CRB销售培训题库只让一步式只让一步式即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商

36、业性标的或经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。 骗子式骗子式即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，他还会让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会，不足是会影响信誉。 CRBP00364CRB销售培训题库第五节第五节 现饮终端谈判达成协议阶段现饮终端谈判达成协议阶段创造合理的双赢解决方案找出双赢的解决方案替对方着想，让对方容易

37、作出决策1 1、如何解决谈判双方利益冲突、如何解决谈判双方利益冲突CRBP00365CRB销售培训题库2 2、借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题、借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题 在谈判中，谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题：1）、建立公平的标准。商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的；2）、建立公平的利益分割方法；CRBP00366CRB销售培训题库3）、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；4）、善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客

38、观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中；5）、不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准；CRBP00367CRB销售培训题库3 3、有效地处理对方的拒绝、有效地处理对方的拒绝1）、以感同身受的态度去面对对手的拒绝。2）、以有利的条件冲销不利的条件。3）、放轻松。当你调整心态，或是打破传 统的分配模式，你会放的更轻松，对 胜负看待的更加合理。C

39、RBP00368CRB销售培训题库4 4、在谈判中有效利用的资源、在谈判中有效利用的资源促销政策促销人员促销品媒体宣传推广工具 在微调的时在微调的时候对促成协议候对促成协议的达成起到很的达成起到很重要的作用。重要的作用。CRBP00369CRB销售培训题库第六讲第六讲 在现饮终端的双赢谈判中店方可在现饮终端的双赢谈判中店方可 能提出的条件能提出的条件本讲重点本讲重点如何对付人员促销如何对付人员促销如何对付生动化工具如何对付生动化工具如何对付进店费如何对付进店费如何对付现场活动如何对付现场活动CRBP00370CRB销售培训题库1 1、如何对付进店费、如何对付进店费1）、捆绑进店，分摊费用2）、

40、连锁现饮终端享受经销商待遇3）、给现饮终端特殊政策，配合产品特殊标志4）、通过厂商联合捆绑进店5）、掌握谈判策略，减少进店费用6）、利用关系资源，做好公关7）、避开大型现饮终端，绕道而行CRBP00371CRB销售培训题库2 2、如何对付人员促销、如何对付人员促销1）、与其他厂商促销人员关系处理私人关系由现饮终端划分、协调由上级主管人员协商2）、现饮终端的服务员穿着公司的促销服（要求来 公司参加培训）3）、公司促销员进店须按公司要求着装4）、定量进店5）、在公司促销员工作时间，没有为现饮终端服务 的责任CRBP00372CRB销售培训题库3 3、如何对付生动化工具、如何对付生动化工具1）、大型

41、促销品：定量进店（如：展示柜、大型店招）现饮终端有使用权没有所有权放置现饮终端明显位置我公司展示柜里面不得有竞品或其它物品非正常损坏由现饮终端承担现饮终端有责任维护及保养产品陈列须按公司要求陈列，同时现饮终端相关人员有责任配合厂家业务人员工作现饮终端须按签定合同执行（时间、画面）CRBP00373CRB销售培训题库2、小型促进物：促进物须按公司要求摆放陈列不得将公司促进物转赠他人保证促进物的清洁、卫生，同时应及时更换已损坏物品合理使用公司促进物，不得浪费，不得过度所要公司形象店内所有摆放促进物应采用公司现有促进物公司没有义务为现饮终端提供非公司现有促进物CRBP00374CRB销售培训题库4

42、4、如何对付现场活动、如何对付现场活动1）、公司没有义务支持现饮终端的任何现场活动（除公司统 一活动）2）、特殊情况按比例给予一定支持（店庆、特殊节日）3）、特殊活动须按公司要求执行4）、做现场活动时，公司应派相关人员现场监督，提高活动 质量5）、现饮终端应积极配合厂家活动CRBP00375CRB销售培训题库第七讲第七讲 谈判的格言谈判的格言本讲重点本讲重点谈判的格言谈判的格言CRBP00376CRB销售培训题库第七讲第七讲 谈判的格言谈判的格言1 1、不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。、不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。 2 2、谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位

43、。、谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位。3 3、妥协，在谈判上并非是失败的表现。、妥协，在谈判上并非是失败的表现。4 4、保持冷静的头脑，谈判桌上切莫发脾气。、保持冷静的头脑，谈判桌上切莫发脾气。 5 5、学会推销自己，也是一种谈判艺术上的表现。、学会推销自己，也是一种谈判艺术上的表现。 CRBP00377CRB销售培训题库第八讲第八讲 课程回顾总结课程回顾总结本讲重点本讲重点课程回顾总结课程回顾总结CRBP00378CRB销售培训题库第八讲第八讲 课程回顾总结课程回顾总结 实践使我们认识到，要实现商务谈判中的“双赢”，首先要在观念上追求双赢观念上追求双赢的效果，同时必须将其建立在双方立志于长久发展与合作的基础上，这是一个重要的保证。没有这个胸怀与基础，双方只能各唱各的调。一方暂时的获胜，导致的可能是长久的失败（彻底失去了这个客户）。 企业的最大利益，只能是在市场长期稳定的发企业的最大利益，只能是在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内展中获得，而不是在短期内“杀鸡取蛋杀鸡取蛋”式的掠夺。式的掠夺。CRBP00379CRB销售培训题库假如有一艘船不知该驶向哪个港口， 则吹什风都没有用处。希尼卡CRBP00380CRB销售培训题库