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1、营业员培训营业员培训 此范本旨在让营业员充分了解手机销售的特征、工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备的专业知识、销售技巧,同时通过相关销售过程的操作介绍和分析,使促销员尽快在销售的具体工作中熟练运用。1. 营业员必备的素质2. 营业员的作用3、营业员需要接受的八项基本知识培训4. 营业员的三大基本功5. 营业员的衣着规范6. 营业员的行为规范7. 工作程序8. 推销技巧9. 营业员“五必须”10. 营业员的岗位职责1、营业员必备的素质 营业员培训营业员培训营业员必须要具备最基本的前三项素质： 要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；要有充沛的
2、体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对销售工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。 2.优秀营业员的作用：在市场代表“品牌形象的作用；帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；情报提供者 我们产品的销售情况和库存的了解 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 客户档案的建立 有关与客户保持良好关系方面的情报 3、营业员需要接受的八项基本知识培训 （1了解自己的公司 *公司的历史状况、获得的荣誉及发展前景 *产品研发、质量管理、售后服务承诺 *产生归属感 （2掌握行业术语 *手机
3、串号 *手机三包政策：7天包退，15天包换，1年保修 * *手机配置（3 3掌握商品知掌握商品知识 *品牌、品牌、产地、型号、价地、型号、价钱 *外外观材材质、设计、颜色色 *规格、功能、性能、推广要点格、功能、性能、推广要点 *使用方法、使用方法、电池保养方法池保养方法（4 4竞争争产品品*新品上市、促新品上市、促销活活动主主题*价格价格变动机型、功能机型、功能*日日销量，重点机型量，重点机型销量量*主推机型利主推机型利润 （5工作的职责与规范 *遵守公司的相关规章制度 *时刻注意自己的仪容仪表 *货品陈列、宣传到位 （6了解顾客的购买特性与心理 *先产品，后价格 *换位思考站在顾客的立场上
4、去体会需求和想法 *嫌货才是买货人 (7)销售服务技巧 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感（8商品陈列与展示的常识 *产品分系列陈列：金薄系列手机、语音专家系列手机、金爵系列手机、金久系列手机 *外型：各机型采用扇型模式进行摆放，主推机型放在中间显眼位置 *店内手写、产品宣传单页到位4营业员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”5.营业员的衣着规范 在工作时间内，应按要求着工装公司或经销商提供的），佩带有商场标志的工牌，代表着公司的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户
5、对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 言语 7% ，语调 38%， 视觉 55% 6.营业员的行为规范 *心理语言的坚坚定的自信心） *身体语言的挺身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定平常心，轻松感） 待机 结束语 接近 验机 了解需求填保修卡 收款 产品介绍 开票 处理异议 尝试结案7.7.工作程序：工作程序：8. 8. 推销技巧推销技巧一、消费者具有鲜明的消费风格一、消费者具有鲜明的消费风格A. A. 创新型创新型B. B. 融合型融合型C. C. 主导型主导型D. D. 分析型分析型1. 1. 喜欢新型产品喜欢新型产品2. 2. 希望产品外观及功能有创意希望产品外观及功能有创
6、意3. 3. 喜欢追求潮流喜欢追求潮流4. 4. 要面子要面子5. 5. 对新意见或事物特别有兴趣对新意见或事物特别有兴趣1 1希望得到别人的注意及礼貌对待希望得到别人的注意及礼貌对待2 2喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事3 3喜欢送礼给其关心的人喜欢送礼给其关心的人自己作主自己作主要求其它人认同他的说话要求其它人认同他的说话支配一切支配一切有我说，没你说有我说，没你说固执己见固执己见详细了解产品特性及用途详细了解产品特性及用途要求物有所值要求物有所值关心产品的价格关心产品的价格介绍新产品及其与众不同之处介绍新产品及其与众不同之处表现冲劲甚至狂热表现冲劲甚至狂热表达方式具有趣味
7、性表达方式具有趣味性交换潮流意见交换潮流意见尊重对方尊重对方殷勤接待殷勤接待多了解其需要多了解其需要关注他想和大家所分享的事情关注他想和大家所分享的事情关注他所关心的人关注他所关心的人多加建议，加快决定多加建议，加快决定在适当时才与之主动招呼在适当时才与之主动招呼不要与他们硬碰不要与他们硬碰听从顾客指示听从顾客指示不要催促不要催促强调产品的物有所值强调产品的物有所值详细解释产品带给顾客的好处详细解释产品带给顾客的好处要有耐心要有耐心对产品知识掌握准确对产品知识掌握准确一、营业员与顾客非语言接触：一、营业员与顾客非语言接触：跟顾客谈话时，保持目光接触跟顾客谈话时，保持目光接触精神抖擞，总保持微笑
8、精神抖擞，总保持微笑接待顾客时，放下手中的其它工作接待顾客时，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面对顾客要挺直站立，正面面对顾客倾听顾客谈话，以点头表示回应倾听顾客谈话，以点头表示回应二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语打招呼：打招呼：您好，欢迎光临康佳专柜！您好，欢迎光临康佳专柜！二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍产品：介绍产品：您想买一台怎样的呢？您想买一台怎样的呢？那么，我为您介绍一下吧！那么，我为您介绍一下吧！这款是最新的型号。这款是最新的型号。二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：
9、顾客提出问题时：问：关于其它品牌具有的功能问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个品牌的手机有答：当然，我们知道那个品牌的手机有功能，但是我们的手机具有的功能，但是我们的手机具有的等功能，是其它品牌所没有的，并等功能，是其它品牌所没有的，并且更实用、更符合您的需要。且更实用、更符合您的需要。二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语4顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：与某些品牌相比价格较高问：与某些品牌相比价格较高A. 答：康佳手机较其它品牌有许多优势，答：康佳手机较其它品牌有许多优势，售后服务也一样出色。因为产品信誉好，售后服务也一样出色。因为产品信誉好，许多
10、老顾客使用我们公司的产品后都认许多老顾客使用我们公司的产品后都认为物超所值！（可举例说明）为物超所值！（可举例说明）二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语5介绍后，顾客暂时不购买介绍后，顾客暂时不购买没关系，将来有需要时再来选没关系，将来有需要时再来选购，您也可以介绍给您的朋友呀！购，您也可以介绍给您的朋友呀！没问题，以后有需要的话，请没问题，以后有需要的话，请再来。再来。二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语 6顾客购买产品后道别顾客购买产品后道别 谢谢！如果您今后有什么需要，谢谢！如果您今后有什么需要，欢迎再次光临康佳专柜，再见。欢迎再次光临康佳专柜，再见。10. 销售员的岗位职责。1.礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥；2.注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；3.严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；4.注意与零售商营业员的沟通与关系协调；5.积极配合分公司的促销活动；6.熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；7.货品陈列到位；8.POP的张贴、摆放到位；9.宣传资料摆放到位；10.售点形象工程如专柜、灯箱维护到位；11.及时向上级反映消费者的建议与意见。
