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1、1万科长阳项目客户定位研究万科长阳项目客户定位研究_ _综合报告综合报告Client Service Team:周菊圆周菊圆 J沈晶沈晶 提交给：提交给：北京万科企业有限公司北京万科企业有限公司3研究目的和方法研究目的和方法14项目背景与目的项目背景与目的长长阳阳镇镇项项目目位位于于北北京京城城区区西西南南与与房房山山新新城城间间连连接接区区域域，位位于于假假日日风风景景西西南南约约15公公里里，西西南南五五环环六六环环之之间间。目目前前周周边边配配套套不不太太理理想想，但但是是随随着着房房山山线线开开通通，2012年年与与9号号线线的的连连接接，以以及及长长阳阳镇镇政政府府的的逐逐步步规规划
2、划，交交通通和和相相关关配配套套会会逐逐步完善，希望能够吸引房山及城区的客户。步完善，希望能够吸引房山及城区的客户。华华通通明明略略有有幸幸为为万万科科提提供供此此次次研研究究，帮帮助助万万科科对对长长阳阳镇镇项项目目的的客客户户定定位位、产产品设计，以期获得更准确的市场判断和未来销售利益。品设计，以期获得更准确的市场判断和未来销售利益。此次房山长阳镇地块项目定位及客户研究包括如下内容：此次房山长阳镇地块项目定位及客户研究包括如下内容：为定量研究中的客户理解、需求挖掘提供深入分析为定量研究中的客户理解、需求挖掘提供深入分析定性研究定性研究目标群体对地块的接受度，明确核心客群目标群体对地块的接受
3、度，明确核心客群目标群体的驱动和阻碍因素目标群体的驱动和阻碍因素目标群体来源、构成及其特征目标群体来源、构成及其特征潜在客群对产品的需求潜在客群对产品的需求定量研究定量研究5研究方法研究方法定量研究：定量研究：CLT定点定点拦截截访问l研究方法：研究方法：CLT-定点拦截访问定点拦截访问l被访者条件：被访者条件：决策者决策者：家庭住房购买决策者，已购或预购商品房（包括一手和二手）购房区域购房区域：未来2年打算/不拒绝在房山区购房总价总价/面积面积/单价限定单价限定：购房总价要求在100-150万，面积70-140平米之间实际样本配额：实际样本配额：年龄年龄：20-34岁：35-44岁：45-6
4、5岁=54%：29%：18% 购购房房总总价价：100-110万：111-120万:121-130万：131-150万=29%：27%；24%：20%访问区域选择访问区域选择： 1、核心区域、核心区域：220样本 公主坟商圈上班客户：80样本 六里桥商圈上班客户：60样本 总部基地商圈上班客户：80样本 核心区域中包含30份在西南片区内的军队/医院单位任职/上班的客户样本 2、次核心区域、次核心区域：80样本 西直门/白石桥商圈上班客户: 80样本 3、房山本地、房山本地：60样本 房山良乡及周边镇区居住或上班客户：60样本6 2010年年1月月21日，日，1月月28日日When?决策者：家庭
5、住房购买决策者，已购或预购商品房（包括一手和二手）购房区域：未来2年打算/不拒绝在房山区购房。总价/面积/单价限定：购房总价要求在100-150万，面积70-120平米之间在所选地点商圈附近上班Who?How? How many?共共5人人一一对一深一深访研究方法研究方法定性研究：一定性研究：一对一典型客一典型客户深入深入访谈五棵松铁路部门中年韩先生五棵松铁路部门中年韩先生六里桥银行职员青年李先生六里桥银行职员青年李先生六里桥私企职员青年张小姐六里桥私企职员青年张小姐西南片区商圈附近客西南片区商圈附近客户海淀海淀/西直西直门商圈客商圈客户海淀黄庄酒店大堂经理王女士海淀黄庄酒店大堂经理王女士房山
6、地区客房山地区客户北京送变电公司王女士北京送变电公司王女士77数据解读说明数据解读说明红色字体色字体: 在在统计的的显著性著性检验中，此数字比相同一行里，做同一中，此数字比相同一行里，做同一检验的另外至少的另外至少3个数字都个数字都显著高著高粉色字体粉色字体: 在在统计的的显著性著性检验中，此数字比相同一行里，做同一中，此数字比相同一行里，做同一检验的另外的另外2个数字个数字显著高著高紫色字体紫色字体: 在在统计的的显著性著性检验中，此数字比相同一行里，做同一中，此数字比相同一行里，做同一检验的另外的另外1个数字个数字显著高著高黑色字体黑色字体: 在在统计的的显著性著性检验中，此数字比相同一行
7、里，做同一中，此数字比相同一行里，做同一检验的其他任何数字都没有的其他任何数字都没有显示出明示出明显差异差异平均值平均值4.014.434.243.973.93.753.6总体客户总体客户房山客户房山客户六里桥客户六里桥客户 总部基地客户总部基地客户 西直门客户西直门客户公主坟客户公主坟客户 军队医院客户军队医院客户样本量:所有被访者360605575806030%16详细研究发现详细研究发现217研究大纲研究大纲总体来讲，目标客户对地块的接受度如何？总体来讲，目标客户对地块的接受度如何？目标地块目标地块对目标客群的排斥点和吸引点是什么？对目标客群的排斥点和吸引点是什么？不同区域不同区域的接受
8、客群针对产品有哪些需求？的接受客群针对产品有哪些需求？不同区域不同区域的接受客群都有哪些特征？的接受客群都有哪些特征？18总体来看，目标客户对地块的接受度较高，总体来看，目标客户对地块的接受度较高， 不提示发展前景时，已有不提示发展前景时，已有83%客户客户表示有可能考虑表示有可能考虑很有可能考虑很有可能考虑 (5)有可能考虑有可能考虑 (4)说不清楚说不清楚 (3)不太可能考虑不太可能考虑 (2)绝对不考虑绝对不考虑 (1)很有可能考虑很有可能考虑 (5)有可能考虑有可能考虑 (4)说不清楚说不清楚 (3)不太可能考虑不太可能考虑 (2)绝对不考虑绝对不考虑 (1)房山本地客户房山本地客户、
9、六里桥地区上班客户六里桥地区上班客户的接受度相对更高（的接受度相对更高（90%及以上）；及以上）；总部基地上班总部基地上班与与西直门商圈上班西直门商圈上班客户的接受度为其次，均客户的接受度为其次，均超过超过80%；公主坟地区上班客户，尤其是其中的部分军队、医院客户的接受度相对低一些。；公主坟地区上班客户，尤其是其中的部分军队、医院客户的接受度相对低一些。提示目标地块未来的规划发展前景后，接受度平均提升了近提示目标地块未来的规划发展前景后，接受度平均提升了近5%. 平均值平均值4.014.434.243.973.93.753.6地块接地块接受度受度-未提示未提示D7.如果房山区长阳镇2010年开
10、通的地铁房山线长阳站旁有商品房，对这个区域，您的考虑程度会是怎样的呢？D13.知道以上信息以后，如果在这个区域购房的话，您的考虑程度又会是怎样的呢？地块接地块接受度受度-提示后提示后（地块（地块优势，优势，未来发未来发展等）展等）83909584867063平均值平均值4.104.434.364.053.973.873.87提升差值提升差值0.0900.120.080.070.120.2788929695887377总体客户总体客户房山客户房山客户六里桥客户六里桥客户 总部基地客户总部基地客户 西直门客户西直门客户公主坟客户公主坟客户 军队医院客户军队医院客户样本量:所有被访者36060557
11、5806030%19报告阅读说明报告阅读说明由于接受客户比例较高由于接受客户比例较高(83%)，后续分析以，后续分析以总体接受客户总体接受客户为主要分析纬度，其中又划分为主要分析纬度，其中又划分不同区域中的接受客户不同区域中的接受客户。同时，将同时，将总体犹豫总体犹豫/排斥客户排斥客户与总体接受客户进行对比，作与总体接受客户进行对比，作为参考。为参考。总体接受客体接受客户：“D13题-提示地提示地块未来未来发展前景后，展前景后，询问对目目标地地块的接受度的接受度”选择了了“很有可能很有可能考考虑”及及“有可能考有可能考虑”的客的客户。总体犹豫体犹豫/排斥客排斥客户：“D13题-提示地提示地块未
12、来未来发展前景后，展前景后，询问对目目标地地块的接受度的接受度”选择了了“说不清楚不清楚”、“不太可能考不太可能考虑”及及“绝对不考不考虑”的客的客户。20西南片区各地西南片区各地块购房意向房意向对比比21犹豫犹豫/排斥客排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%房山区房山区长阳镇长阳镇2.13.33.63.63.33.23.12.8良乡镇良乡镇2.83.33.63.63.23.02.93.2海淀区海淀区五棵松1.81.51.21.61
13、.41.61.71.9石景山区石景山区玉泉路1.91.61.21.51.31.81.71.9城区2.11.81.21.71.72.22.22.1丰台区丰台区丽泽/六里桥1.61.51.21.61.31.61.61.9青塔1.61.51.11.61.31.71.71.8花乡1.61.51.11.61.61.71.61.9马家堡1.51.51.11.51.51.81.61.9大兴区大兴区黄村镇1.51.61.11.61.71.61.62.0西红门镇1.61.61.11.71.71.81.72.2和价格较高的西南各区块相比，接受客户在长阳镇和良乡镇的购房意愿最高，两和价格较高的西南各区块相比，接受客
14、户在长阳镇和良乡镇的购房意愿最高，两者不相上下（均值为者不相上下（均值为3.3），大大高出对西南其他地块的购房意愿。），大大高出对西南其他地块的购房意愿。D1.在北京西南各片区的购房意愿房山客户房山客户、六里桥客户六里桥客户在房山购房的意愿最高，其次是总部基地客户和西直门客户。西直门客户在优先考虑房山区的同时，对其他在房山购房的意愿最高，其次是总部基地客户和西直门客户。西直门客户在优先考虑房山区的同时，对其他区域也有所考虑，尤其是石景山区。区域也有所考虑，尤其是石景山区。公主坟客户公主坟客户和和军队医院客户军队医院客户对房山区的考虑意愿明显低于前四类客户。相反，他们更多会考虑在对房山区的考虑意
15、愿明显低于前四类客户。相反，他们更多会考虑在海淀区海淀区、石景山区石景山区、丰台区购房，丰台区购房，选择范围较为广泛。选择范围较为广泛。22长阳阳镇位置地位置地块优劣劣势23优先考虑长阳镇的客户主要由未来比较便利的交通（尤其是城铁），其次是距离单位优先考虑长阳镇的客户主要由未来比较便利的交通（尤其是城铁），其次是距离单位/市市区区/家人比较近，再次是价格合适家人比较近，再次是价格合适,以及在环境方面的优势以及在环境方面的优势(绿化绿化空气等空气等)。D2.请问您为什么优先考虑在房山区长阳镇购房呢？接受客接受客户总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟客
16、客户军队医院客医院客户Base: 优先考虑长阳镇的被访者15337323329*15*7*%UNDUP. 交通交通/位置方面位置方面597876864786交通方便交通方便467564764071有城有城铁/地地铁191324592729公交车多5-37-未来的交通枢纽3-93-有高速33-3-UNDUP. 距离家人距离家人/单位方面位方面5438307757离工作单位近30618-729离市区近离市区近/方便方便825127-29离家近163-离父母家近149-离孩子学校近336-7-离商业中心近5-3-UNDUP. 价格方面价格方面53427244729价格低/便宜52824177-价格适
17、中-6374029UNDUP. 区域区域发展方面展方面2262145-发展好3-924-发展空间大5397-发展速度快8-314-会繁华3-7-UNDUP. 环境方面境方面19162174714空气好14315-40-环境好3136720-无污染3-33-UNDUP. 配套配套设施方面施方面16363-配套设施齐全533-小区规划好5-3-UNDUP. 户型型/房子方面房子方面3-13-房山客户房山客户看中长阳镇距离单位和家人比较近；看中长阳镇距离单位和家人比较近；六里桥客户六里桥客户认为长阳镇距离市区较近；认为长阳镇距离市区较近；西直门客户西直门客户更看中未来地铁交通；更看中未来地铁交通；公
18、主坟客户公主坟客户和和军队军队/医院客户医院客户认为长阳镇目前价格合适，且认为长阳镇目前价格合适，且公主坟客户公主坟客户看好长阳镇良好的自然环境（此类客户购房考虑因素中突出的看好长阳镇良好的自然环境（此类客户购房考虑因素中突出的方面）。方面）。24定性访谈补充定性访谈补充-长阳镇与西南市区地块优劣势对比长阳镇与西南市区地块优劣势对比优势优势劣势劣势房山区长阳镇房山区长阳镇房山区良乡镇房山区良乡镇丰台区（如六里桥丰台区（如六里桥/青塔青塔/花乡花乡/马家堡等地区）马家堡等地区）价格相对低一些（10000-13000左右）可以承受。同时，未来升值潜力较大是房山距离市区最近的镇，是房山距离市区最近的
19、镇，未来交通将会逐步完善（尤其是地铁）地铁），缩短和西南城区的距离交通将会逐步完善，主要是高速、道路高速、道路建设；离西南上班、父母居住地不远价格相对低一些（10000-13000左右）可以承受。同时，未来升值潜力较大档次高的楼盘居多，价格相对高价格相对高一些（25000左右）难以承受市区堵车严重市区堵车严重，虽然距离不远，但上下班时长和从郊区来差不多小区都太过于聚集小区都太过于聚集，内部容积率低，楼间距楼间距窄窄，房间采光不好，同时小区人口过于拥挤人口过于拥挤，并且绿化达不到标准政府重点扶持发展的镇，未来配套会逐步完善政府重点扶持发展的镇，未来配套会逐步完善郊区空气清新，自然环境良好郊区空气
20、清新，自然环境良好小区人群混杂人群混杂，较为杂乱，不够安静。走高速有高速费目前周边道路建设还有待进一步规划完善，往来市区还是不够便利目前周边配套还有待完善 距离市区的较远走高速有高速费，目前连接市区的道路建设还有待进一步规划完善地理位置优越，距离上班单位地点近属于市区繁华地段大兴区（如黄村，西大兴区（如黄村，西红门等）红门等）价格相对低一些（12000-15000左右）交通将会逐步完善，主要是地铁；不太熟悉，亲人和朋友较少相对远一些，路途还是有点长感觉有点乱25被访者语录摘取被访者语录摘取-长阳镇优势长阳镇优势我不是在六里桥嘛，因为在三四年前，周边我不是在六里桥嘛，因为在三四年前，周边也看的差
21、不多，而且这房价，这三四年，周也看的差不多，而且这房价，这三四年，周边（丰台）涨幅还挺快的。没有办法，这个边（丰台）涨幅还挺快的。没有办法，这个钱（钱（100多万）只能关注这个丰台，大兴啊，多万）只能关注这个丰台，大兴啊，房山，这三个地方。房山，这三个地方。-李强李强 现在南城发展挺好的，现在南城发展挺好的，有很多政策都向南城倾有很多政策都向南城倾斜。斜。-李强李强 因为它这个配套设施，相对来因为它这个配套设施，相对来说，起步比较晚，你看这个地说，起步比较晚，你看这个地铁还没修完是吧。它这个起步铁还没修完是吧。它这个起步晚的话，它可能未来上升的空晚的话，它可能未来上升的空间更大一些。间更大一些
22、。-李强李强 （丰台玉泉路）（丰台玉泉路）对，就是太堵，坐车的话，以对，就是太堵，坐车的话，以前前乘乘地铁，玉泉路还得去，我们家不是说，旁地铁，玉泉路还得去，我们家不是说，旁边就是地铁，你还得倒车去地铁，就这一段路边就是地铁，你还得倒车去地铁，就这一段路能倒一个小时，堵啊太堵。能倒一个小时，堵啊太堵。-张莹张莹 我觉得还是我觉得还是长阳长阳好，因为好，因为长阳长阳是新的那种是新的那种政府扶持吗，算是重点开发的一个镇，而政府扶持吗，算是重点开发的一个镇，而且以后地铁啊，城铁啊，不是要经过且以后地铁啊，城铁啊，不是要经过长阳长阳吗？要是说，在吗？要是说，在长长阳住着肯定是交通要比阳住着肯定是交通要
23、比这个良乡这个要好一些。这个良乡这个要好一些。 -张莹张莹我不太想牺牲面积，但是我不太想牺牲面积，但是丰台这边都涨得太厉害了，丰台这边都涨得太厉害了，我只能选择远一点的，还我只能选择远一点的，还是去房山吧是去房山吧 -张莹张莹房山空气质量很好，比起市房山空气质量很好，比起市里，空气要干净，安静、舒里，空气要干净，安静、舒适，还凉快适，还凉快 -张莹张莹这是一个三角地带，左边是京石高速，这是一个三角地带，左边是京石高速，房山，右边是大兴，都有比较好的路可房山，右边是大兴，都有比较好的路可以到达，上五环什么的，挺好的一个地以到达，上五环什么的，挺好的一个地方，会很有潜力。方，会很有潜力。-韩振东韩
24、振东南城发展潜力大，长阳镇地理位南城发展潜力大，长阳镇地理位置正处于有利地带置正处于有利地带对于目标客群对于目标客群,长阳镇购房价格可长阳镇购房价格可以承受以承受,有一定优势有一定优势.长阳镇自然环境比市区好长阳镇自然环境比市区好长阳镇的交通长阳镇的交通 配套会逐步完善配套会逐步完善,看好未来发展看好未来发展26完全不考虑Base : 完全不考虑房山区长阳镇的客户20*%UNDUP. 交通交通/位置方面位置方面95太远（无详及）40离单位远30离城远/偏僻15地理位置不熟悉15交通不方便10没有高速路5地铁人太挤5离父母远5离公主坟远5UNDUP. 价格方面价格方面5价格高5是小是小产权房房5
25、D3.请问您为什么完全不考虑在房山区购房呢？完全不考虑长阳镇的被访者很少。不考虑长阳镇的主要原因是位完全不考虑长阳镇的被访者很少。不考虑长阳镇的主要原因是位置比较偏远，不熟悉地理位置，交通不方便。置比较偏远，不熟悉地理位置，交通不方便。感觉房山还是有点太远了，感觉房山还是有点太远了，那不是郊区吗？那不是郊区吗？-被访者语录被访者语录那到海淀多长时间？那到海淀多长时间？我上班要我上班要一个多小时阿，有点接受不了一个多小时阿，有点接受不了-被被访者语录访者语录不知道这个镇在哪不知道这个镇在哪.是房山中心是房山中心城区吗？城区吗？. -被访者语录被访者语录我听说去房山那个高速好像我听说去房山那个高速
26、好像很堵车阿，不太好走。很堵车阿，不太好走。-被访被访者语录者语录27机会点：长阳镇需要改善交通和配套设施，以优惠的价格，更好的环境（空气机会点：长阳镇需要改善交通和配套设施，以优惠的价格，更好的环境（空气/绿化等），来吸引考绿化等），来吸引考虑意愿相对较弱的客户虑意愿相对较弱的客户D4.请问房山长阳镇如果在哪些方面加以提升和改善，您就会考虑在这个地方购房？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟客客户军队医院客医院客户Base: 可以考虑和不太考虑长阳镇的客户3515218*21*364025*12*%UND
27、UP. 交通交通/地理方面地理方面74675292659267交通更便利交通更便利54612972637258有城有城铁/地地铁91124251316-地理位置不要太偏僻176-8-12-交通要快速6-56-12-有高速路3-53-8-有快速公交-834-改善道路3-56-4-离单位近61110-8交通畅通6-35-UNDUP. 配套配套设施方面施方面11112433253233设施9111925181625购物-531088教育3-56388医疗3-533-8休闲-3312-UNDUP. 价格方面价格方面1428431148417价格低价格低141733323-179000元左右（建元左右（
28、建议）617-833-8价格适中-5-848UNDUP. 环境方面境方面176141754817环境好1161411540-绿化好11-53-16-空气好-6-8-UNDUP. 区域区域发展方面展方面171110175817要繁华/热闹96-6348发展迅速66533-UNDUP. 户型型/房子方面房子方面3-10-8-总部基地客户总部基地客户更希望交通能够改善。更希望交通能够改善。西直门客户西直门客户尤其希望价格能够降低一些。尤其希望价格能够降低一些。公主坟客户公主坟客户除了看重交通的便捷性，还迫切希望环境（绿化除了看重交通的便捷性，还迫切希望环境（绿化/空气）能够得到改善。空气）能够得到改
29、善。28相比犹豫相比犹豫/排斥客户（排斥客户（59%），接受客户对地块的认知度很高（），接受客户对地块的认知度很高（88%）。）。14 Base: 所有不太可能考虑完全不考虑的被访者%距离上下班地方太远，路途长度不能承受距离上下班地方太远，路途长度不能承受不看好未来的发展趋势不看好未来的发展趋势距离亲戚家太远（如父母家），往来不方便走高速有高速费，成本较高周围太荒凉，太清静，不是繁华区域其他不接受地不接受地块的原因块的原因知道、非常熟悉知道、非常熟悉知道，但不太熟悉知道，但不太熟悉不知道，不清楚不知道，不清楚88%100%87%90%81%81%91%59%D6.请问您知道房山区长阳镇，即西南
30、五环与六环之间，京石高速东侧，2010年开通的地铁房山线长阳站这个地块吗？D8.您不太可能考虑这个地块的原因是？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%西南地区的客户（西南地区的客户（房山客户、六里桥客户和总部基地客户）房山客户、六里桥客户和总部基地客户）对地块较为熟悉，而偏北的西直门客户，公主坟客户的熟悉度相对低。对地块较为熟悉，而偏北的西直门客户，公主坟客户的熟悉度相对低。犹豫犹豫/排斥客户主要认为排斥客户主要认为目
31、标地块距离上下班太远，路途不能接受目标地块距离上下班太远，路途不能接受，以及，以及对未来发展不太看好对未来发展不太看好。建议万科通过大力宣传地块周边快速。建议万科通过大力宣传地块周边快速的交通发展和建设前景，进一步吸引此类客户。的交通发展和建设前景，进一步吸引此类客户。29犹豫犹豫/排斥客排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%2010年地铁房山线，地铁站长阳年地铁房山线，地铁站长阳站距离地块仅站距离地块仅200米，米，4分钟路程分钟
32、路程2012年年9号线开通后，与六里桥号线开通后，与六里桥/北京西站无缝对接，交通便利北京西站无缝对接，交通便利可由京良路连通京石高速、西五环，往来中心市区交通便捷长阳镇将建成为绿色生态小镇京石二高速、丰良路、京良路的建设将增加进出中心城区的通道长阳镇被规划为中央购物休闲区核心区域其他都不知道/都不感兴趣 房山地铁线在地块设站、与房山地铁线在地块设站、与9号线贯通是广大客户最为了解并且最感兴趣的规划号线贯通是广大客户最为了解并且最感兴趣的规划点，而其他方面的认知是比较少的点，而其他方面的认知是比较少的感兴趣房山客户房山客户对地块规划很多方面都很熟悉，包括地铁贯通、道路建设、规划为绿色生态小镇、
33、中央购物休闲核心区等。对地块规划很多方面都很熟悉，包括地铁贯通、道路建设、规划为绿色生态小镇、中央购物休闲核心区等。六里桥客户六里桥客户对道路建设更为关注，对道路建设更为关注，总部基地总部基地、西直门西直门、公主坟客户公主坟客户对地铁交通更为关注。对地铁交通更为关注。D9D10.这个地块附近规划或地块情况您都知道哪些？D11.那么您对哪些规划或地块情况感兴趣呢？ 知道 30房山地铁线在地块设站，以及未来与房山地铁线在地块设站，以及未来与9号线贯通号线贯通是认知程度和感兴趣程度都非常是认知程度和感兴趣程度都非常高的规划点，其次京良路连通京石高速、西五环也是相对感兴趣的点高的规划点，其次京良路连通
34、京石高速、西五环也是相对感兴趣的点认知程度高认知程度高认知程度低认知程度低感兴趣程感兴趣程度高度高感兴趣程感兴趣程度低度低样本量：总体接受客户样本量：总体接受客户 316大声说出来！大声说出来！潜在机会点潜在机会点D9D10.这个地块附近规划或地块情况您都知道哪些？D11.那么您对哪些规划或地块情况感兴趣呢？地铁太有吸引力了地铁太有吸引力了,我还省油钱呢我还省油钱呢,也也不能天天开车不能天天开车,不不环保环保,还堵车还堵车.31相比其他客户，房山客户对长阳镇建设成为中央购物休闲核心区的感兴趣程度相比其他客户，房山客户对长阳镇建设成为中央购物休闲核心区的感兴趣程度也较高；六里桥客户对也较高；六里
35、桥客户对京良路连通京石高速、西五环京良路连通京石高速、西五环更为熟悉和关注更为熟悉和关注房山接受客户房山接受客户样本量：房山接受客户样本量：房山接受客户 55六里桥接受客户六里桥接受客户样本量：六里桥接受客户样本量：六里桥接受客户 53认知程度高认知程度高认知程度低认知程度低感兴趣感兴趣程度高程度高感兴趣感兴趣程度低程度低潜在机会点潜在机会点认知程度高认知程度高认知程度低认知程度低感兴趣感兴趣程度高程度高感兴趣感兴趣程度低程度低D9D10.这个地块附近规划或地块情况您都知道哪些？D11.那么您对哪些规划或地块情况感兴趣呢？32接受客户普遍看好地块的未来前景（接受客户普遍看好地块的未来前景（94
36、%）。）。接受客户对目标地块价格预期平均每平米接受客户对目标地块价格预期平均每平米1.06万元，其中万科品牌溢价万元，其中万科品牌溢价700元左右元左右 D12.了解到以上地块规划方面的信息后，您对这个地块的未来发展的看法属于下面哪种？客户购房单价预算（万客户购房单价预算（万元平米）元平米）1.151.161.111.141.171.191.181.15评判基准评判基准:房山区良乡镇目前商品房单价：房山区良乡镇目前商品房单价：0.9-1.0万万/平米平米 ；房山区长阳镇目前商品房单价；房山区长阳镇目前商品房单价: 1.0-1.4万平万平米；丰台区青塔地区目前商品房单价：米；丰台区青塔地区目前商
37、品房单价：2.0-2.5万平米万平米目标地块价格预期目标地块价格预期 （万元平米）（万元平米）0.840.991.001.110.931.030.910.92万科品牌万科品牌目标地块价格目标地块价格预期预期 （万元平米）（万元平米）0.901.061.041.171.051.081.010.99房山客户房山客户、六里桥客户六里桥客户和和西直门客户西直门客户，对地块的价格预期相对更高一些，尤其是六里桥客户（万科品牌下，均价，对地块的价格预期相对更高一些，尤其是六里桥客户（万科品牌下，均价1.17万万/平米）。平米）。D14.您觉得这个区域的商品房，单价在多少一平米您能接受？D16.如果这个区域有
38、万科开发的楼盘项目，您觉得单价在多少一平米您能接受？ ？未来发展前景非常看好未来发展前景非常看好未来发展前景比较好未来发展前景比较好未来发展一般未来发展一般犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%94%100%97%91%90%93%87%48%品牌溢价品牌溢价(万元万元/平米平米)0.060.070.040.060.080.050.100.0734相比其他地块，房山区长阳镇有哪些优势和劣势？相比其他地块，房山区长阳镇有
39、哪些优势和劣势？受价格挤压受价格挤压, 目前潜在客户已经较好地接受了在房山区购房目前潜在客户已经较好地接受了在房山区购房. 在出示价格的前提下，客户在在出示价格的前提下，客户在长阳镇长阳镇和和良良乡镇乡镇的购房意愿最高，两者不相上下（的购房意愿最高，两者不相上下（5点量表，均值为点量表，均值为3.3），大大高出对价格较高其他西南地块的购），大大高出对价格较高其他西南地块的购房意愿（均值房意愿（均值1.5左右）。左右）。房山客户、六里桥客户在房山区购房的意愿最高，其次是总部基地客户和西直门客户房山客户、六里桥客户在房山区购房的意愿最高，其次是总部基地客户和西直门客户。西直门客户在优先考虑房山区的
40、同时，对其他区域也有所考虑，尤其是石景山区。公主坟客户和军队医院客户对房山区的考虑意愿明显低于前四类客户公主坟客户和军队医院客户对房山区的考虑意愿明显低于前四类客户。相反，他们更多会考虑在海淀区、石景山区、丰台区购房，选择范围较为广泛。地块优势地块优势/吸引点：优先考虑长阳镇的客户主要由未吸引点：优先考虑长阳镇的客户主要由未来比较便利的交通（尤其是城铁）来比较便利的交通（尤其是城铁），其次是，其次是距离单距离单位位/市区市区/家人比较近家人比较近，再次是，再次是价格合适价格合适,以及在环境方面的优势以及在环境方面的优势(绿化绿化空气空气等等)。房山客户看中长阳镇距离单位和家人比较近；六里桥客户
41、认为长阳镇距离市区较近；西直门客户更看中未来地铁交通；公主坟客户和军队/医院客户认为长阳镇目前价格合适，且公主坟客户看好长阳镇良好的自然环境（此类客户购房考虑因素中突出的方面）。地块劣势：完全不考虑长阳镇的被访者很少。不考虑长阳镇的主要原因是地块劣势：完全不考虑长阳镇的被访者很少。不考虑长阳镇的主要原因是位置比较偏远，不熟悉地理位置比较偏远，不熟悉地理位置，交通不方便位置，交通不方便。机会点：长阳镇需要机会点：长阳镇需要改善交通和配套设施改善交通和配套设施，以，以优惠的价格优惠的价格，更好的环境（空气更好的环境（空气/绿化等）绿化等），来吸引考虑，来吸引考虑意愿相对较弱的客户。意愿相对较弱的客
42、户。总部基地客户更看重交通的便利。西直门客户更希望价格能够降低一些。公主坟客户不仅希望交通能够改善，并且希望环境能够得到改善(绿化空气等) 。35目标地块能否吸引目标客户？目标地块能否吸引目标客户？总体来看，客户对目标地块的接受度非常乐观。在提示地块发展前景之后，总体来看，客户对目标地块的接受度非常乐观。在提示地块发展前景之后，88%的客户都表示接受。的客户都表示接受。房山本地客户、六里桥地区上班客户的接受相对最高（90%以上）；总部基地上班客户与西直门商圈上班客户的接受度为其次，也均超过80%；但公主坟地区上班客户，尤其是其中的部分军队、医院客户的接受度低一些。接受客户接受客户对地块的认知度
43、和看法：对地块的认知度和看法：地块认知地块认知/熟悉度：总体地块认熟悉度：总体地块认知度较高（知度较高（88%），），94%客户普遍看好地块的未来前景。客户普遍看好地块的未来前景。西南地区的客户（房山客户、六里桥客户和总部基地客户）对地块较为熟悉，而偏北的西直门客户，公主坟客户的熟悉度相对低。地块吸引点：地块吸引点：房山地铁线在地块设站，以及未来与房山地铁线在地块设站，以及未来与9号线贯通号线贯通是认知程度和感兴趣程度都非常是认知程度和感兴趣程度都非常高的规划点，其次高的规划点，其次京良路连通京石高速、西五环京良路连通京石高速、西五环也是相对感兴趣的点也是相对感兴趣的点。另外房山客户对长阳镇建
44、设成为中央购物休闲核心区的感兴趣程度明显高于其他人群。六里桥客户则对京良路连通京石高速、西五环京良路连通京石高速、西五环更为关注。总部基地客户、西直门客户、公主坟客户对地铁交通更为关注（多乘公共交通上下班）。犹豫犹豫/排斥客户的排斥客户的地块地块认知度低认知度低(59%), 排斥点主要是排斥点主要是目标地块距离上下班太远，路途太长不能接受目标地块距离上下班太远，路途太长不能接受，以，以及及对未来发展不太看好对未来发展不太看好(48%)。 接受客户接受客户目标地块价格预期：接受客户对目标地块价格预期平均每平米目标地块价格预期：接受客户对目标地块价格预期平均每平米1.17万元，其中万科品牌溢价万元
45、，其中万科品牌溢价700元左右元左右 房山客户、六里桥客户和西直门客户，对地块的价格预期相对更高一些，尤其是六里桥客户（万科品牌下，均价1.17万/平米）。36不同区域不同区域的接受客群都是谁？的接受客群都是谁？37受教育程度：受教育程度：71%的接受客户学历在大专及以上。房山和六里桥接受客户的受的接受客户学历在大专及以上。房山和六里桥接受客户的受教育水平相对较低一些，而总部基地和西直门客户则属于高知人群教育水平相对较低一些，而总部基地和西直门客户则属于高知人群F3.请问您家目前收入最高的家庭成员的最高受教育程度属于下面哪一种情况？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户
46、六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%初中24114-2-高中/职高/中专/技校23383015202717大专/大学非本科11243420293030大学本科57312551433443硕士研究生及以上74-9878犹豫犹豫/排斥客户中教育水平在本科以上的人相对多一些；排斥客户中教育水平在本科以上的人相对多一些；总部基地和西直门客户的受教育程度明显高于房山区和六里桥客户，总部基地和西直门客户的受教育程度明显高于房山区和六里桥客户，50%-60%都是本科及以上。都是本科及以上。3
47、8年收入年收入/籍贯：不同区域的接受客户的年总收入没有明显差异，平均在籍贯：不同区域的接受客户的年总收入没有明显差异，平均在20万元左万元左右。总部基地和西直门客户的外地人群比例更高右。总部基地和西直门客户的外地人群比例更高F9.请问您家目前的年总收入属于以下哪一范围呢?F1.请问您的情况属于以下哪一种？总部基地客户总部基地客户、西直门客户西直门客户中外地人比例较其他区域高。中外地人比例较其他区域高。公主坟和军队公主坟和军队/医院客户医院客户大多都是北京城八区人。大多都是北京城八区人。犹豫犹豫/排斥客户的家庭年收入相对高一些。排斥客户的家庭年收入相对高一些。犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户
48、总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%家庭年家庭年总收入收入人民币3-5万 2-2-1-4人民币6-10万 18181924141422人民币11-20万 34334331434126人民币21-30万 23352134273435人民币31-50万 161391014713人民币50万以上6261-5-Average24.3 20.5 21.2 20.5 20.4 20.1 21.2 19.7 籍籍贯是北京城八区人5724937467770是外地人23
49、93648441630是北京房山区人11828-是北京其他郊区县人97815107-39家庭生命周期介绍家庭生命周期介绍家庭结构分类说明家庭结构分类说明青年之家青年之家青年持家青年持家后小太阳家庭后小太阳家庭小太阳家庭小太阳家庭孩子三代孩子三代中年之家中年之家老年家庭老年家庭n 年龄年龄22-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）n 年龄年龄22-34岁或者已经结婚的青年岁或者已经结婚的青年 + 父母父母n 0-11岁小孩岁小孩 + 中青年夫妇（无老人）中青年夫妇（无老人）n 12-17岁小孩岁小孩 + 中青年夫妇（无老人）中青年夫妇（无老人）n 18岁以
50、下孩子岁以下孩子+ 中青年夫妇中青年夫妇 + 老人老人n 中年夫妇中年夫妇 + 18岁岁-24岁的孩子岁的孩子n （准）空巢中年或老年准）空巢中年或老年n 老人老人+中年夫妻中年夫妻n 老人老人+中年夫妻中年夫妻+18岁以上孩子岁以上孩子40犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%家庭结构：总体来看，接受客户有更多家庭属于青年之家、小太家庭结构：总体来看，接受客户有更多家庭属于青年之家、小太阳家庭和青年持家。阳家庭和青年
51、持家。C9.请问这个房子会有谁住进去呢？他们分别是谁呢？请别忘了您自己。房山接受客户房山接受客户中以小太阳、孩子三代和后小太阳为主，家庭结构偏向孩子中心化；中以小太阳、孩子三代和后小太阳为主，家庭结构偏向孩子中心化；西直门接受客户尤其西直门接受客户尤其年轻，年轻，37%家庭属于青年之家。家庭属于青年之家。41工作状况：接受客户中更多的被访者是在私营和外资企业工作状况：接受客户中更多的被访者是在私营和外资企业/单位任职单位任职F5.请问您家目前收入最高的家庭成员的工作情况属于以下哪种？六里桥六里桥、总部基地客户总部基地客户中中 主要是在私营企业和政府单位工作；主要是在私营企业和政府单位工作；西直
52、门客户西直门客户更多的是在外资企业更多的是在外资企业/单位上班。单位上班。犹豫犹豫/排斥客户中有较多是自己开公司做买卖的。排斥客户中有较多是自己开公司做买卖的。犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟客客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%UNDUP. 在私在私营企企业/单位上班位上班20184041242313中层管理人员(如部门经理)7926187119一般（普通）职员119420107-高层管理人员(总经理/副总经理/总监)2-93754UNDUP. 在外
53、在外资企企业/单位上班位上班2733818443217中层管理人员(如部门经理)1625414242017一般（普通）职员9524177-高层管理人员(总经理/副总经理/总监)222-35-UNDUP. 在政府在政府单位位16725274114中层管理者（处级/科级干部）721311194一般（普通）职员9491532-UNDUP. 自己开公司做自己开公司做买卖202293141617公司员工在10人以下1116831199公司员工在10人及以上952-379UNDUP. 在事在事业单位位513111091426中层管理者(行政管理)-42745-医生-1-22教授/副教授2-1-5-UNDU
54、P. 自由自由职业者者-78132-军人11-1-2242行业：客户主要集中在交通行业：客户主要集中在交通/运输运输/物流，建筑，电信物流，建筑，电信/移动移动/电力电力/石石油油/石化石化/煤炭等行业煤炭等行业F4.请问您家目前收入最高的家庭成员目前主要从事哪个行业呢？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟客客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%交通、运交通、运输、物流、物流112223119164建筑建筑111317171074电信信/移移动、电力、石油、
55、石化、煤炭力、石油、石化、煤炭72781562-银行、保险、证券1479101014-生物、制药、保健528111659旅游、酒店、餐饮748410913管理咨询、法律事务所、会计师事务所-641079IT(计算机及相关产品)、手机生产商944692-烟酒生产或专卖252315-教育-7-154广播、电视、媒体、出版、广告5224-5-医院-1-22军队11-1-22公务员/事业单位22214-4互联网/网络产业-2-32-娱乐、体育行业：如演员、运动员等2-4-1-服装5-1-2-销售5-4-2-印刷2-21-2-制造22-3-4（房山送变电公司）（房山送变电公司）我觉得我周围他我觉得我周围
56、他们家的手头都会三套四套房，这个公们家的手头都会三套四套房，这个公司不是挣的最多的，但是人家那个老司不是挣的最多的，但是人家那个老职工挣的多的，好多房。职工挣的多的，好多房。-王焱王焱我们这个单位他们作为老职工还可以。山区我们这个单位他们作为老职工还可以。山区那边他们最早搞煤炭啊什么的那边他们最早搞煤炭啊什么的，那叫史家营那叫史家营吧，就是山里的，他们特别特别有钱吧，就是山里的，他们特别特别有钱-房山房山王焱王焱43通勤状况：通勤状况：50%的接受客户拥有汽车；通勤方式包括公共汽车，自己开车、地铁；可接受的接受客户拥有汽车；通勤方式包括公共汽车，自己开车、地铁；可接受的上下班时长为平均的上下班
57、时长为平均53分钟，如果开车分钟，如果开车/打车，可接受上下班时长为打车，可接受上下班时长为32分钟分钟A23.请问您家目前是否拥有家用汽车？F6.目前您和您家其他家庭成员上下班的交通方式有？F7.您或您家人最长可以接受的上下班时间是多长呢？F8. 如果按照开车/打车计算，最长多少分钟？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%家用汽家用汽车拥有有是66645137505748否34364963504352上下班交通方式上
58、下班交通方式公共汽公共汽车59565776666643自己开自己开车/乘私家乘私家车57604937475957轻轨/地铁2715193764309自行车27610179步行144863230出租车52437-其他2268-4摩托车/电动自行车2-61-可接受的上下班可接受的上下班时长Average （分（分钟）49 53 43 59 54 57 54 47 可接受的开可接受的开车/打打车时长Average（分（分钟）30 32 27 36 33 34 35 28 接受客户中，接受客户中，总部基地客户总部基地客户的汽车拥有率最低。犹豫的汽车拥有率最低。犹豫/排斥客户的汽车拥有率更高一些。排斥客
59、户的汽车拥有率更高一些。总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户更多依靠地铁上下班。更多依靠地铁上下班。房山客户房山客户和和军队医院客户军队医院客户可接受的上下班时长以及开车可接受的上下班时长以及开车/打车时长相对较短。打车时长相对较短。44置业情况：置业情况：54%的客户是首次置业，其中总部基地客户和西直门客户对住房的需的客户是首次置业，其中总部基地客户和西直门客户对住房的需求更为迫切。求更为迫切。C1.请问到目前为止，您家总共购买过几次商品房呢？C2.请问您家在北京目前一共有几处住宅？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户
60、客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%购房次数房次数0次次614062685143571次365634314348392次2441694住房住房拥有有0处771921305221处847564704784652处7161782011133处22-3-总部基地客户总部基地客户和和六里桥客户六里桥客户中首次置业客户的占比较其他区域客户更高一些；而中首次置业客户的占比较其他区域客户更高一些；而公主坟客户、六里桥客户公主坟客户、六里桥客户和和房山客户房山客户中住房拥有率中住房拥有率较高。较高。犹豫犹豫/排斥客户住房拥有率相
61、对更高。排斥客户住房拥有率相对更高。（房山周围的人）（房山周围的人）基本上差不多基本上差不多都得有两套吧，差不多都有。一都得有两套吧，差不多都有。一套的话像我们这样个人有这样一套的话像我们这样个人有这样一套，有可能慢慢攒那一套。套，有可能慢慢攒那一套。-王焱王焱45C3.请问您家目前最经常居住的房屋属于下面哪种情况？目前住房情况：目前住房情况：西直门客户西直门客户和总部基地和总部基地客户客户主要是租房居住，房山客户住商品主要是租房居住，房山客户住商品房的比例最高，其他类型的客户居中房的比例最高，其他类型的客户居中犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部
62、基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%最常居住的房屋属性最常居住的房屋属性购买的商品房购买的商品房18511927243622租用的公房或单位的房子租用的公房或单位的房子18111337132048租用其他的房子16428183611-购买的房改房(单位的房子)3271915161822购买的经济适用房/限价房7791974自建房7154135-继承或接受捐赠的房子258-24西直门客户西直门客户和总部基地和总部基地客户客户主要是租房居住，房山客户住商品房的比例最高；主要是租房居住，房山客户住商品房
63、的比例最高；其他类型的客户居中。其他类型的客户居中。46丰台区居住的客户（丰台区居住的客户（总部基地总部基地和和六里桥客户六里桥客户）相对海淀居住的客户（）相对海淀居住的客户（公主坟公主坟客户，尤其客户，尤其是是军队医院客户）军队医院客户），更能接受目标地块。，更能接受目标地块。S16.请问您目前的居住地点在哪里呢？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟客客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423%UNDUP. 丰台区丰台区27-626361439六里六里桥和和丽泽1
64、1-42113-17总部基地-11-花乡5-27-玉泉营-23-9丰台区其他7-9271119UNDUP. 海淀区海淀区34248394352西直西直门11-114-公主坟5-1922万寿路5-3-74五棵松2-1-59海淀区其他92-1201617UNDUP. 房山区房山区1410013-3-房山区良乡镇117311-1-房山区其他镇区218-房山区长阳镇-92-1-朝阳区朝阳区5-24199-石景山区石景山区2-93318-大大兴区区5-41115-西城区西城区5-31324宣武区宣武区-2345-东城区城区2-4142-崇文区崇文区2-414-北京其他区北京其他区5-43524房山客户房
65、山客户全部居住在房山区；丰台区居住的客户（全部居住在房山区；丰台区居住的客户（总部基地总部基地和和六里桥客户六里桥客户）相对更能接受目标地块；而海淀区的）相对更能接受目标地块；而海淀区的客户的接受程度相对就比较难（客户的接受程度相对就比较难（公主坟公主坟客户，尤其是客户，尤其是军队医院客户）军队医院客户），但直门客户除外。，但直门客户除外。47总价：接受客户的最高平均总价是总价：接受客户的最高平均总价是123万，不同类型客户的总价预算差异不大万，不同类型客户的总价预算差异不大犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客
66、户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%100万以下万以下513944517100-110万万34292830343243111-120万万20273031302522121-130万万23242628242717131-150万万18767711-总价平均价平均值（万元）（万元）118115113116116116116108100-110万万25291924302743111-120万万18242625291613121-130万万32273437203639131-150万万2320211321204150万以上万以上2-1-总价平
67、均价平均值（万元）（万元）127 123 123 125 122 123 125 119 S11.请问未来2年内您家打算购买的商品房总价是多少呢？S12.如果在您选择楼盘的过程中，出现了各方面条件都很满足的理想楼盘，您家打算购房的最高总价预算是多少？排斥客户相对接受客户来说，总价差距非常小；排斥客户相对接受客户来说，总价差距非常小；而接受不同来源地的客户的总价预算差异不太大。而接受不同来源地的客户的总价预算差异不太大。购房购房总价总价购房购房最高最高总价总价48单价：接受客户可接受最高平均单价是单价：接受客户可接受最高平均单价是1.24万万/平米（高于对万科长阳地块的价平米（高于对万科长阳地块
68、的价格预期：每平米格预期：每平米1.06万元），不同类型客户的总价预算差异不大万元），不同类型客户的总价预算差异不大犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟客客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%0.60-0.79万/平米222322-0.80-0.89万/平米97816590.90-0.99万/平米111115165-1.00-1.09万/平米203123242030351.10-1.19万/平米20186231411131.20-1.29万/平米911231
69、81111171.30-1.39万/平米141115251620131.40-1.49万/平米5944145131.50-1.99万/平米9-6-1011-单价平均价平均值 （万元）（万元）1.151.161.111.141.171.191.181.150.80-0.89万/平米272-1240.90-0.99万/平米7-447541.00-1.09万/平米232726171711131.10-1.19万/平米16118141118221.20-1.29万/平米9161924141691.30-1.39万/平米181523231418171.40-1.49万/平米9188131314221.5
70、0-1.99万/平米16511621169单价平均价平均值（万元）（万元）1.241.241.211.231.241.271.271.26S11S13.请问未来2年内您家打算购买的商品房的平均单价？S12S13.请问未来2年内您家打算购买的商品房的最高平均单价？购房购房单价单价购房购房最高最高单价单价49房款支付：接受客户的购房款主要有三个来源：自己的积蓄，银行贷款以及父房款支付：接受客户的购房款主要有三个来源：自己的积蓄，银行贷款以及父母的支援。母的支援。39%接受客户的首付会在接受客户的首付会在20-30万之间，平均首付款为万之间，平均首付款为39万。万。C11.请问您家这次购房的房款主要
71、来源包括下面哪些呢？C12.请问这次买房您能支付的最高首付款是多少钱？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%房款来源房款来源自己的自己的积蓄蓄989310099978291银行行贷款款77878586938083父母的支援父母的支援43312151593235单位房改给的补贴-463-4其他亲戚朋友的支援226-1-4向其他亲戚朋友借-424拆迁补贴-22-45-卖掉其他房产的收入222-5-其他房产的租金收入2-2-
72、1-股票基金等投资收益22-4-最高首付款最高首付款15万以下55-3116-15-20万16161914137421-30万万2747344037274831-40万2313252023111741-50万1615111419252651-100万9463394100万以上5-6645-Average:万元万元 4239324140404239总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户有一半以上需要父母支援。有一半以上需要父母支援。犹豫犹豫/排斥客户的首付款相对多一些。排斥客户的首付款相对多一些。51购房动机：接受客户主要购房动机是改善居住，其次还有成家、孩子的因素购房动机：接受客户主
73、要购房动机是改善居住，其次还有成家、孩子的因素A2.最重要的三个原因是？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟客客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%UNDUP. 改善改善/便利方面便利方面48657042806661改善住房条件，改善住房条件，让自己住得更好自己住得更好/更舒更舒适适45656839746161体验不同的居住感受11154491113改善交通/减少车程，工作生活更加便利2268911-UNDUP. 成家方面成家方面41335165542343
74、还没有自己的房子没有自己的房子25243062391826打算结婚2516282836922UNDUP. 孩子方面孩子方面30422530343435孩子结婚/打算结婚，给孩子准备房子11513891117生孩子/打算生孩子，给孩子准备房间7132101379让孩子去上更好的学校/幼儿园111521441113为了给孩子一个更好的成长环境1113861014-UNDUP. 投投资理理财方面方面23274921174348投资/增值，以便将来出租或出售91119672330保值(投资风险低，收益稳健)1111178101817给子女留一份财产或产业11151711199UNDUP. 父母方面父母
75、方面32331921293043和父母分开居住，有各自的空间518810161113和父母一起居住，相互照顾2015910111413给父母买房，回报父母92233517UNDUP. 其他方面其他方面5211411-第二居所(周末/度假)22941-商务交际，让圈内朋友的来往更方便2-3-房山客户房山客户主要是改善方面的动机，如改善住房条件（对现有住房不满）；主要是改善方面的动机，如改善住房条件（对现有住房不满）；六里桥客户六里桥客户的动机比较多元，改善，成家和投资都是主要的动机；的动机比较多元，改善，成家和投资都是主要的动机；西直门客户、总部基地客户西直门客户、总部基地客户比较相似，购房动机
76、主要是成家，需求更为刚性；比较相似，购房动机主要是成家，需求更为刚性；公主坟和军队医院客户公主坟和军队医院客户更多的是为了投资理财。更多的是为了投资理财。52改善原因：改善客户对改善的定位更多是偏功能方面的，而非情感方面改善原因：改善客户对改善的定位更多是偏功能方面的，而非情感方面A4.其中您最想改善的是哪一个？犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者22207364030563114*%UNDUP. 功能方面功能方面77816590847771扩大居住面大
77、居住面积64443540294821住上自己的房子住上自己的房子14111537451029改善居住的户型、采光-148102621让工作/上班更方便（交通方面）-833710-改善小区环境-5-23-UNDUP. 情感方面情感方面23193510162321让自己/家人住得更舒服一点18172010162321给自己一个放松/减压的好环境-310-让自己住上档次更高的房子-5-期望和自己更相似的人住在一起5-公主坟客户公主坟客户、房山客户房山客户和和六里桥客户六里桥客户更多地是为了更多地是为了扩大居住面积扩大居住面积; 不过不过六里桥客户六里桥客户较其他区域客户更多地追求情较其他区域客户更多
78、地追求情感方面的改善；感方面的改善；总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户对改善的定义，实际上更多对改善的定义，实际上更多是是住上自己的房子住上自己的房子;犹豫犹豫/排斥客户大部分都是为了扩大居住面积。排斥客户大部分都是为了扩大居住面积。53购房考虑因素：价格，房屋本身以及小区周边交通便利是最主要购房考虑因素：价格，房屋本身以及小区周边交通便利是最主要的考虑因素，其次是小区周边医疗和教育配套的考虑因素，其次是小区周边医疗和教育配套A5.请问您家(当时)在买房子时，以下哪些方面是您家比较看重的呢？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部
79、基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%价格价格918781100948261房屋本身，如房屋本身，如户型，采光等型，采光等89858580899596小区周小区周边交通便利程度交通便利程度82698197867791小区周小区周边医医疗配套，如大中型医院配套，如大中型医院52676073474843小区周小区周边教育配套，如幼儿园、小学教育配套，如幼儿园、小学32714269475965小区周边大型商业配套，如购物中心32294744371435小区内环境如绿化、景观等25334025344339未来生活成
80、本低，如物业费、采暖3635934473917小区周边中小型商业配套，如便利店3425281543279未来升值空间7162317101817高品质的物业服务1418910102517小区的居民特征/住的什么样的人1456471417小区周边日常生活配套，如洗衣店、理发店9156431117小区的整体风格包括建筑、景观等16-871913开开发商的品牌商的品牌954-974小区周边自然环境资源，如自然山水14-61416-小区周边日常休闲配套、如会所2-21-74外界认为的高档小区-2-1-4风水-2-总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户更为看重价格因素。更为看重价格因素。房山客户
81、房山客户对医疗和教育配套要求高；对医疗和教育配套要求高；公主坟和军队医院客户公主坟和军队医院客户还看还看重自然环境、高品质物业、整体风格等。重自然环境、高品质物业、整体风格等。现阶段，客户并不太看重开发商的品牌。现阶段，客户并不太看重开发商的品牌。最关键的是完了为了孩子。最关键的是完了为了孩子。从爷爷奶从爷爷奶奶那里奶那里搬出来好了。搬出来好了。房山我们这个年房山我们这个年纪的人都还是挺看重孩子教育的。纪的人都还是挺看重孩子教育的。-房山王焱房山王焱54购房考虑因素：价格是比重最高的因素，重要性分值在接受客户中高达购房考虑因素：价格是比重最高的因素，重要性分值在接受客户中高达31.3%。小区周
82、边交通和房屋本身也是比重较高的要素，再次为周边教育配套和医疗配套小区周边交通和房屋本身也是比重较高的要素，再次为周边教育配套和医疗配套优优先先考考虑虑相相对对重重要要激激励励要要素素A5.请问您家(当时)在买房子时，以下哪些方面是您家比较看重的呢？A6.针对您看重的这些因素，您现在一共有100分，如果您对某个方面越看重，您可以给它越高的分数，反之，则给低的分数，但是所有方面的分数加总必须等于100分。首首要要考考虑虑犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地部基地客客户西直西直门客客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316
83、555371704423*%价格价格30.831.332.023.439.235.227.219.0小区周小区周边交通便利程度，如高速、地交通便利程度，如高速、地铁/城城铁12.815.611.018.616.814.913.920.9房屋本身，如房屋本身，如户型，采光等型，采光等15.215.215.218.512.414.716.715.2小区周小区周边教育配套，如幼儿园、小学、中学教育配套，如幼儿园、小学、中学4.38.212.87.57.25.37.512.1小区周小区周边医医疗配套，如大中型医院配套，如大中型医院7.86.88.18.57.84.74.86.3小区内环境如绿化、景观等
84、3.14.33.85.72.34.06.35.2小区周边大型商业配套，如购物中心4.94.02.65.74.74.01.75.2未来生活成本低，如物业费、采暖、交通等5.23.53.10.93.25.44.63.5小区周边中小型商业配套，如中小型超市3.33.23.33.21.65.33.31.5未来升值空间1.12.53.03.12.31.83.21.2高品质的物业服务2.11.61.71.41.11.43.11.5小区的居民特征/住的什么样的人1.81.10.90.70.41.02.52.1小区周边日常生活配套，如洗衣店、理发店1.10.91.80.60.40.31.02.0小区的整体风格
85、包括建筑、景观等，如北欧2.50.70.00.90.60.11.32.4开发商的品牌1.60.60.50.40.01.40.70.7小区周边自然环境资源，如自然山水、湖泊2.20.40.00.60.10.41.60.0小区周边日常休闲配套、如会所/健身中心、0.10.20.00.10.10.00.90.7外界认为的高档小区0.00.10.20.00.00.10.00.7风水0.00.10.00.40.00.00.00.0总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户更为看重价格因素；而更为看重价格因素；而房山客户房山客户主要是孩子家庭，因此更为看重周边教育配套；主要是孩子家庭，因此更为看重周
86、边教育配套；六里桥客户六里桥客户考虑的因素考虑的因素较多，包括交通和房屋本身，还包括周边配套，并且还考虑小区整体风格和自然环境；较多，包括交通和房屋本身，还包括周边配套，并且还考虑小区整体风格和自然环境；公主坟和军队医院客户公主坟和军队医院客户更多的考虑激励要素。更多的考虑激励要素。排斥客户考虑激励要素更多一些，比如小区整体风格、周边自然环境等。排斥客户考虑激励要素更多一些，比如小区整体风格、周边自然环境等。55房产信息来源：网络、朋友介绍、电视广告、户外广告是重要的信息来源房产信息来源：网络、朋友介绍、电视广告、户外广告是重要的信息来源E1.请问您一般从哪些渠道获得有关楼盘的信息？网络渠道网
87、络渠道对于对于总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户更为重要（年轻客群的特征）；更为重要（年轻客群的特征）；朋友介绍朋友介绍在在六里桥客户六里桥客户和和军队军队/医院医院购房的过程中起到很大的作用；购房的过程中起到很大的作用；房山客户房山客户 、公主坟和军队医院客户公主坟和军队医院客户也经常接触宣传单页也经常接触宣传单页/宣传页广告宣传页广告 。犹豫犹豫/排斥客排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客户总部基地客户西直门客户西直门客户公主公主坟接受客接受客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%UNDUP. 网
88、络网络55585789776474专业房产网站，如搜房网专业房产网站，如搜房网50495583634870门户网站的房产频道39312156414148开发商自有网站598181379UNDUP. 朋友介绍朋友介绍43556241513661非业内朋友介绍非业内朋友介绍41446034373457房产业内朋友介绍9164112374电视电视41425342295957UNDUP. 户外广告户外广告30444532492357路边的户外广告路边的户外广告18353831361843楼盘楼体上的户外广告111313414730商业中心区的户外广告97839217报纸报纸27334034603930
89、宣传单宣传单/宣传页广告宣传页广告25441120273939杂志杂志91581137114广播广播97466189参加房展会参加房展会95198474实地去楼盘看实地去楼盘看948131813发送到手机上的短信发送到手机上的短信748-7-写字楼里的楼宇广告写字楼里的楼宇广告2-21-直邮广告直邮广告-2-11-56房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟客客户军队医院客医院客户人群结构人群结构82%的客户为房山本本地人地人；主要以孩子家孩子家庭庭为主；学学历相对低低一些一些；很多在本地交交通通/运运输和电力力/煤炭煤炭行业，任职私企私企中高层管理者，或者
90、自己自己开公司开公司做买卖 主要是城八区人区人和外地人外地人；家庭结构以青年之家，青年青年之家，青年持家持家为主；主要在私企私企和政府政府单位位，任职中高层管理者主要是外地人外地人， 家庭结构以小太小太阳阳和青年之家青年之家居多；学学历相对较高高；主要在私企私企和政府政府单位位工作主要是外地人外地人， 家庭结构以青年青年之家之家和小太阳小太阳居多；学学历相对较高高；主要在外外资企业/单位上班主要是城八区人城八区人；以小太阳小太阳和青年青年之家之家为主；职业比较分散主要是城八区人城八区人；以小太阳小太阳和青年青年之家之家为主；主要在事事业单位位，医医院院和军队工作工作资源拥有资源拥有汽车和住房拥
91、有比例较高；更多住在更多住在购买的的商品房商品房和自建房和自建房商品房置商品房置业经验较少，少，较多多为房改房房改房/公家租房公家租房首次置首次置业占比占比较高高，目前主要租房，租房，购房一半要靠父母支援父母支援汽车和住房拥有比例较高；较多目前居住在目前居住在购买的商品房的商品房商品房置商品房置业经验较少，少，较多多为房房改房改房/公家租房公家租房购房动机购房动机主要是改善方面改善方面和孩孩子方面子方面的原因；改善方面动机主要是功能方面的改善，比如扩大居住面大居住面积动机多种机多种：改善改善，成家成家和投投资理理财；对功能和情感方面的改善都有需求主要动机为成家成家,最重要的是住上住上自己的房子
92、自己的房子较多偏向改善多偏向改善和投投资/理理财购房考虑因素购房考虑因素价格，房屋本身，教育，交通 （多数是孩多数是孩子家庭，更子家庭，更看重教育看重教育配套配套）考考虑全面全面，价格,交通,房屋本身、医疗、商业、其他激励要素价格,交通,房屋本身等，价格尤其价格尤其敏感敏感交通,价格,房屋本身以外，激励要激励要素（高品素（高品质物物业、居民素、居民素质、风格、格、自然自然环境）也有所境）也有所侧重重总结总结本地本地较有有实力的改善力的改善型孩子家庭客型孩子家庭客户客客户构成构成较复复杂，改善，投改善，投资和首次和首次置置业刚性需求客性需求客户都有都有首次置首次置业刚性需求青年客性需求青年客户层
93、次稍高一些，次稍高一些，购房需求不迫切，房需求不迫切，偏向舒适改善和投偏向舒适改善和投资的客的客户接受客群都是谁？接受客群都是谁？排斥客户人群层次较高：学历较高，自己开公司做买卖的比例偏多，住房拥有和汽车拥有率较高，目前主要居住在排斥客户人群层次较高：学历较高，自己开公司做买卖的比例偏多，住房拥有和汽车拥有率较高，目前主要居住在购买的房改房中，三分之一居住在海淀区。购房时考虑激励要素更多一些，比如小区整体风格、周边自然环境等。购买的房改房中，三分之一居住在海淀区。购房时考虑激励要素更多一些，比如小区整体风格、周边自然环境等。57接受接受客群需要什么样的产品？客群需要什么样的产品？58房屋本身需
94、求房屋本身需求房屋房屋面面积，户型型设计偏好偏好，装修，装修59犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%面积面积:81-90平米（平米（37%）和）和91-100平米（平米（19%）是主力区间；另有少部分客户）是主力区间；另有少部分客户需要需要100平米以上面积平米以上面积S13.请问未来2年内您家打算购买的商品房的建筑面积是？平均值平均值 （平米）（平米）10510110410410010010096房山客户房山客户和
95、和六里桥客户六里桥客户对对110平米以上面积的需求比其他人群高一些。平米以上面积的需求比其他人群高一些。犹豫犹豫/排斥客户中，近排斥客户中，近30%要求面积达到要求面积达到120平米以上。平米以上。60户型：户型：2室室1厅厅1卫卫1阳台（阳台（30%），），2室室2厅厅1卫卫1阳台（阳台（20%）为主力户型，另有）为主力户型，另有少部分客户（少部分客户（38%）要求三居户型）要求三居户型A10.请问您打算购买的是什么户型的房子呢？房山客户房山客户有近有近50%要求三居户型（扩大居住面积的需要）；而六里桥客户、总部基地和西直门也有要求三居户型（扩大居住面积的需要）；而六里桥客户、总部基地和西直
96、门也有40%所有需要三居；所有需要三居；公主坟公主坟和和军队军队/医院客户医院客户以两居需求为主。以两居需求为主。犹豫犹豫/排斥客户中，排斥客户中，45%都要求三居户型。都要求三居户型。犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山房山客客户六里六里桥客客户总部基地总部基地客户客户西直门西直门客户客户公主公主坟客客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*%1室室1厅厅/2厅厅1卫卫222室1厅1卫252225322741432室1厅2卫978717222室2厅1卫112223172418132室2厅2卫706310542居居5251605963708
97、33室1厅1卫796103993室1厅2卫726162-3室2厅1卫75818102-3室2厅2卫25332111191493居居454940413727171阳台665543778986782阳台324549231114223阳台2-8-61仅从打算购买两居的客户来看，决大多数倾向于选择仅从打算购买两居的客户来看，决大多数倾向于选择B户型户型犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客总部基地客户户西直门客户西直门客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 打算打算购买二居的客二居的客户 23*19628*32*42*44*31*19
98、*%户型A9114719392621户型户型B91895081597479都不喜欢(部分客户不会选择一局室) -3-2-AB80平米两居平米两居, 全部朝南向全部朝南向80平米两居平米两居,南北通透南北通透A14.请您看一下这两种两居室的户型图，相对来说，您更喜欢哪一种户型？这个就是兼顾到两个卧这个就是兼顾到两个卧室，又有客厅都朝南，室，又有客厅都朝南，这个更理想一点。这个更理想一点。 南北通透唯好就是说，南北通透唯好就是说，你开窗透气什么的，夏你开窗透气什么的，夏天凉快一些，就是它通天凉快一些，就是它通透，要是偏南的可能会透，要是偏南的可能会说夏天稍微更热一些说夏天稍微更热一些但是厨房挨着卧
99、式不但是厨房挨着卧式不好好 ，有烟气。，有烟气。 62仅从打算购买三居的客户来看，仅从打算购买三居的客户来看，B户型和户型和C户型相对更能被接受户型相对更能被接受犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客总部基地客户户西直门客户西直门客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 打算购买三居的客户20*11927*21*29*26*12*4*%户型A1026337271725户型户型B40303331316725户型户型C40332948351725都不喜欢10115148-25ABC90平米三居，一间平米三居，一间卧室朝东或朝西卧室朝
100、东或朝西90平米三居，两平米三居，两间卧室朝北间卧室朝北90平米舒适两居平米舒适两居A15.请您看一下这三种的户型图，都是90平米，有三居，有两居，相对来说，您更喜欢哪一种户型？要是以我的现在年龄情况要是以我的现在年龄情况（青年客户），我肯定选（青年客户），我肯定选择这个两居更好一些。厨择这个两居更好一些。厨房，卫生间，都是可以大房，卫生间，都是可以大一些。一些。 房间多了好，一步到位了。房间多了好，一步到位了。但是门太多，好多门，每但是门太多，好多门，每一间都不大，别放不下衣一间都不大，别放不下衣柜什么的。柜什么的。这是中间的房子，这是中间的房子，比较保暖。比较保暖。64空间面积空间面积:
101、28平米客厅、平米客厅、19平米主卧、平米主卧、14平米客卧、平米客卧、10平米厨房、平米厨房、9平米主卫、平米主卫、7平米阳台、平米阳台、6平米餐厅是客户需求的平均空间面积平米餐厅是客户需求的平均空间面积A11.有哪些具体的房间呢？房间面积分布各空各空间面面积犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客总部基地客户户西直门客户西直门客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*平米平米平米平米平米平米平米平米客厅客厅29 28 29 29 29 25 30 33 主人卧室（第一个卧室）主人卧
102、室（第一个卧室）18 19 19 20 19 18 19 19 客人卧室客人卧室/孩子卧室孩子卧室/书房书房（第二个卧室）（第二个卧室）13 14 14 14 14 14 14 12 厨房厨房11 10 10 10 11 10 10 11 主卫主卫9 9 8 7 8 9 10 8 阳台阳台8 7 7 7 7 7 7 8 餐厅餐厅6 6 6 6 5 7 5 3 客人卧室客人卧室/孩子卧室孩子卧室/书房书房（第三个卧室）（第三个卧室）6 5 6 4 5 5 3 2 客卫客卫3 2 3 2 1 2 2 2 第二个阳台第二个阳台2 1 2 3 1 1 1 1 衣帽间衣帽间0 0 0 1 0 0 0 0
103、 65朝向偏好：客户对朝向要求较高，绝大多数都希望是南北通透或朝向偏好：客户对朝向要求较高，绝大多数都希望是南北通透或全部朝南全部朝南/大部分朝南大部分朝南A23.对房屋的朝向您家是如何考虑的呢？犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%南北通透南北通透10098100100100100100全部朝南或大部分朝南全部朝南或大部分朝南82878593958482东西朝向34293438253917仅朝东或朝西或朝北59231
104、3420优先考虑优先考虑+可以考虑可以考虑总部基地客户总部基地客户对朝向要求相对低一些，更能接受非南北通透朝向。对朝向要求相对低一些，更能接受非南北通透朝向。66附近有地铁噪音的楼盘：附近有地铁噪音的楼盘：61%地接受客户倾向于或可以考虑这样地接受客户倾向于或可以考虑这样的楼盘的楼盘犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户 六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%倾倾向向于于这这样样的的楼楼盘盘，因因为为交交通通很很方便方便 可可以以考考虑虑这这样样的的楼楼盘
105、盘，只只要要噪噪音音不是很大不是很大 不太考虑这样的楼盘，不太能接受有噪音 完全不考虑这样的楼盘，完全不能接受有噪音 平均值平均值1.822.562.552.752.322.532.732.769%68%55%51%72%60%61%27%总部基地客户，西直门客户总部基地客户，西直门客户对有噪音的楼盘接受程度相对较低一些。对有噪音的楼盘接受程度相对较低一些。排斥客户不太接受有地铁噪音的楼盘。排斥客户不太接受有地铁噪音的楼盘。D17.如果楼盘附近有地铁/城铁站，从而有一些噪音产生，对于这样的楼盘，您的接受程度是怎样的？现在这个高架桥都带那种隔音的隔音现在这个高架桥都带那种隔音的隔音罩，因为它这个
106、城区设置的这种隔音罩，因为它这个城区设置的这种隔音罩。罩。 我觉得没有什么问题我觉得没有什么问题-被访者被访者67关于朝向和噪音相冲突的房间格局，大部分客户表示完全不会考虑，少部分表关于朝向和噪音相冲突的房间格局，大部分客户表示完全不会考虑，少部分表示到时候看情况而定。客户愿意为噪音低的户型格局多支付平均每平米示到时候看情况而定。客户愿意为噪音低的户型格局多支付平均每平米260元元犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户 六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接接受客受客户军队医院医院客客户Base: 所有被访者44316555371704423*
107、%我我完完全全不不考考虑虑这这样样的的房房屋屋，只只会会选选择择噪音又低、朝向又好的房屋噪音又低、朝向又好的房屋6135443038392530没想好，到时候看情况再说没想好，到时候看情况再说181815112417279我倾向于选择南北通透的朝向的房屋，即使有城铁/地铁噪音也没关系1119182113262313我倾向于选择城铁/地铁噪音小的房屋，即使朝向不是很好也没关系927243825192548为为噪噪音音低低的的户户型型格格局局多多支支付付的的价价格格均均值（元值（元/平米）平米）314 262 188 129 289 435 246 166 总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西
108、直门客户愿意为噪音低的户型格局支付更多的钱。愿意为噪音低的户型格局支付更多的钱。军队军队/意愿客户意愿客户对噪音较为敏感，倾向于噪音低的房间朝向。对噪音较为敏感，倾向于噪音低的房间朝向。D19.当地铁/城铁噪音和房屋朝向相冲突时，您会如何选择？68精装修承受价格及装修态度：精装修承受价格及装修态度：47%客户不接受精装修。精装修标准为客户不接受精装修。精装修标准为490元元/平米。平米。大部分客户希望均衡花费装修费用，追求较为全面的装修效果大部分客户希望均衡花费装修费用，追求较为全面的装修效果A16.请您考虑一下您需要的精装修标准，您能承受的精装修价格大约多少钱一平米呢？六里桥客户六里桥客户和
109、和公主坟客户公主坟客户的装修价格支付意愿相对更高一些。的装修价格支付意愿相对更高一些。A17.请问关于新房的装修方面，您倾向于以下哪一种情况？犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%接受精装修不接受精装修不接受精装修精装修标准均值精装修标准均值(元元/平米平米)352490380753331396666574我追求全面的装修全面的装修，希望均衡均衡花费装修费用花费装修费用，大部分都是中档装修就可以了64848786596
110、165我追求高品质的装修高品质的装修，希望把装修费用花在几个重点的地方几个重点的地方，需要有一些部分是高档装修3616131441393569装修看重的方面：客户非常关注装修的主材、施工质量方面装修看重的方面：客户非常关注装修的主材、施工质量方面A18.请问就装修房屋而言，您看重以下哪些方面.最重要的两个方面总部基地客户总部基地客户对施工质量的关注度更高；对施工质量的关注度更高；西直门客户西直门客户和和公主坟客户公主坟客户对厨房设备也较为看重。对厨房设备也较为看重。犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接
111、受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%主材（如地面主材（如地面/涂料等）涂料等）66939293908996施工质量，如是否结实施工质量，如是否结实70756689615965厨房设备（如橱柜/燃气灶等）25515316234卫浴设备（如洗手盆/浴缸等）2013131201813辅料（如水泥等）95483-五金件，如开关/插座/灯具/门锁等779-6213家电2-6499收纳系统，如衣帽间-2-不用精装，但是不用精装，但是最起码的话，您就是卫生间，最起码的话，您就是卫生间，那个厨房。像晾台那个什么杆都弄好，也挺那个厨房。像晾台那个什么杆都弄好，也
112、挺好的，那用的方便，但是必须得人性化，有好的，那用的方便，但是必须得人性化，有的设计并不是很好。的设计并不是很好。-被访者被访者70装修关注的内容：品牌是客户对大多数装修材料的首要考虑因素装修关注的内容：品牌是客户对大多数装修材料的首要考虑因素Base: 所有被访者犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户44316555371704423*%主材（如地面主材（如地面/涂料等）涂料等）品牌品牌57757079678283材质材质/材料材料66676289873648风格/颜色503
113、36238213926厨房设备（如厨房设备（如橱柜橱柜/燃气灶等）燃气灶等）品牌品牌55734776764357材质材质/材料材料57442344315230风格/颜色32332545403022款式253617594199布局设计/空间利用2524212439517卫浴设备（如卫浴设备（如洗手盆洗手盆/浴缸等）浴缸等）品牌品牌36694576763952风格风格/颜色颜色43401959375539材质/材料43452841364322款式303615423199布局设计/空间利用111562029913辅料（如水泥辅料（如水泥等）等）材质材质/材料材料27402351442322品牌201
114、51927161126风格/颜色2-43-13五金件，如开五金件，如开关关/插座插座/灯具灯具/门锁等门锁等品牌品牌32352651333452材质材质/材料材料23352648302726风格/颜色991177222款式971177713布局设计/空间利用-221-家电家电品牌品牌39291334402022款式9162813234材质/材料1674771613布局设计/空间利用511-67234风格/颜色95241374A20.那您关注“这些方面”的哪些内容呢？总部基地客户总部基地客户和和西直门客户的看中要素更多：西直门客户的看中要素更多：更看重主材、辅料的材质，设备的品牌、款式和布局设计
115、；更看重主材、辅料的材质，设备的品牌、款式和布局设计；房山客户房山客户对厨房和卫浴设对厨房和卫浴设备的款式较为看重；备的款式较为看重；公主坟客户公主坟客户在厨房装修方面首先看重材质，在卫浴装修方面首先看重风格颜色，同时对家电也有要求。在厨房装修方面首先看重材质，在卫浴装修方面首先看重风格颜色，同时对家电也有要求。71装修关注的居室：首要关注的装修空间是客厅、其次是主卧、厨装修关注的居室：首要关注的装修空间是客厅、其次是主卧、厨房、主卫房、主卫A22 装修方面，.其中最关注的是哪三个房间？犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门
116、客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%客厅客厅951009296968991主人卧室（第一个卧室）主人卧室（第一个卧室）75656670668091厨房厨房55627062595043主卫主卫39493656664322客人卧室/孩子卧室/书房（第二个卧室）1820171012743餐厅7464959阳台-6-5-客人卧室/孩子卧室/书房（第三个卧室）5-21-客卫2-2-1-房山客户房山客户对客厅装修更为关注；对客厅装修更为关注；六里桥客户六里桥客户对厨房装修关注度高；对厨房装修关注度高；军队军队/医院客户医院客户认为客厅
117、和主卧的装修都很重认为客厅和主卧的装修都很重要；要；总部基地客户总部基地客户、西直门客户西直门客户、公主坟客户公主坟客户对主卫的装修也比较看重。对主卫的装修也比较看重。72楼体楼体类型偏好型偏好73建筑类型：不同客户对建筑类型的偏好有较大差异；但是对板楼建筑类型：不同客户对建筑类型的偏好有较大差异；但是对板楼的偏好较为一致：一半以上客户倾向于选择板楼的偏好较为一致：一半以上客户倾向于选择板楼A8.对房屋的类型您家(当时)是如何考虑的呢-其中您会优先选择哪一个？A9.对房屋的类型您家是如何考虑的呢？不同客户偏好有较大差异：不同客户偏好有较大差异：房山客户房山客户有三分之一喜欢有三分之一喜欢6层以
118、下不带电梯的楼型；层以下不带电梯的楼型；18层以上高层是层以上高层是六里桥客户六里桥客户选择选择比例最高的；比例最高的；总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户首选首选18层以下高层的人更多。层以下高层的人更多。犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户 总部基地客部基地客户 西直西直门客客户公主公主坟接受客接受客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%6层及以下的多层，不带电梯113619211723136层及以下的多层，带电梯层及以下的多层，带电梯4138262834503918层以下的高层36132331
119、39233518层以上的高层1113322010513倾向于板楼倾向于板楼48715556634548倾向于塔楼3072620142530板楼、塔楼都可以2322192423302274小区小区周周边配套、小区景配套、小区景观需求需求75犹豫排斥犹豫排斥客客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受客接受客户 军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%靠近班车靠近班车/公交公交/地铁公共地铁公共交通交通77968599998291靠近医院靠近医院80877987817770靠近城市主干道靠近城
120、市主干道/出行便利出行便利75785780976452靠近中小学校靠近中小学校50824363736452靠近银行、邮局靠近银行、邮局52584255498270靠近幼儿园靠近幼儿园32655155703435靠近中小型超市/便利店/餐厅43424339603026靠近商场/购物中心、美食街41472835502539靠近公园、绿化带等人工景观1818302826930靠近江，湖，山等自然风景物111325201659靠近洗衣店、理发店、水站14947459靠近会所、健身中心7493-213靠近足疗、保健、休闲场所72613213小区周边生活配套设施：公共交通、医院、主干道路、中小学校、小区周
121、边生活配套设施：公共交通、医院、主干道路、中小学校、银行银行/邮局、幼儿园是客户希望必不可少的周边配套邮局、幼儿园是客户希望必不可少的周边配套A24.小区内部及周边配套- 必须有的公共交通、主干道路、幼儿园对于公共交通、主干道路、幼儿园对于房山客户房山客户、总部基地客户总部基地客户和和西直门客户西直门客户更为重要；更为重要；房山客户房山客户还看重中小学校还看重中小学校（看重孩子教育）；（看重孩子教育）；西直门客户西直门客户还看重大中小型生活配套（超市还看重大中小型生活配套（超市/餐厅餐厅/购物中心）；购物中心）；公主坟公主坟和和军队军队/医院客户医院客户对银行、对银行、邮局要求高。邮局要求高。
122、必须有的必须有的76小区景观设施：草坪、绿植仍是主要的需求，另外户外儿童乐园小区景观设施：草坪、绿植仍是主要的需求，另外户外儿童乐园也有一半客户认为必不可少也有一半客户认为必不可少A25.小区景观或设施 - 必须有的+最好有的犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%草坪草坪86827076848987绿植，树林绿植，树林95847975708487户外儿童乐园户外儿童乐园36674954674835休闲桌椅4149532
123、5313039健身区域27274318173048小区慢跑道30383217361630水景754-629必须有的必须有的房山客户房山客户和和西直门客户西直门客户对户外儿童乐园的要求较高；对户外儿童乐园的要求较高；房山客户房山客户、六里桥客户六里桥客户、军队军队/医院客户医院客户对休闲桌椅、健身对休闲桌椅、健身区域等设施要求较高。区域等设施要求较高。77物业费接受：集中在物业费接受：集中在1.4-2.1 元元A26.您家买房时，能接受的物业费大约是每平米多少钱呢？A26.您家买房时，能接受的最高物业费大约是每平米多少钱呢？西直门客户西直门客户的物业费接受度相对较高。但整体来看，接受客户的物业费
124、承受水平不高。的物业费接受度相对较高。但整体来看，接受客户的物业费承受水平不高。犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%可以接受的物业费均值可以接受的物业费均值1.51.41.41.21.51.51.51.3可以接受的最高物业费均值可以接受的最高物业费均值2.22.12.21.72.12.32.12.078停车位需求：地上露天车位的接受度最高，其次是地下停车库停车位需求：地上露天车位的接受度最高，其次是地下停车库A30A
125、31.那您家现在具体是/未来2年购车后打算怎么停车呢？犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%停在地上露天车位停在地上露天车位41576635633660停在地下停车位停在地下停车位41192424473327免费处随意停放11281820987停在地上的独立停车库149-29111913公联停车处停放3-26-79停车位需求：绝大多数客户需要停车位需求：绝大多数客户需要1个车位即可。三分之二客户倾向于选择租车位。个车位
126、即可。三分之二客户倾向于选择租车位。租金平均为租金平均为177元元/月；接受平均车位售价为月；接受平均车位售价为47000元元A32.请问您家需要几个停车位？A33.请问您家倾向于选择租车位还是买车位呢？A34.您能够接受的车位租金是每月多少钱？A34.您能够接受的车位销售价是多少钱？犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 有车/打算买车的客户37244473851573615*%1个车位就可以了个车位就可以了73919484988492931.5个车位(子母车位)-
127、1-22-2个车位279616-1487租车位租车位139177128224161236150200买车位51286 47089 42813 40909 38438 55231 50000 57000 %可接受租金可接受租金(元元/月月)可接受车位售价可接受车位售价(元元)西直门客户西直门客户的车位租金接受度相对较高。的车位租金接受度相对较高。西直门客户西直门客户和和军队军队/医院客户医院客户对车位售价的接受度也较高。对车位售价的接受度也较高。80人文、社会性需求人文、社会性需求开开发商品牌商品牌81开发商品牌关注度：大部分目标客户表示并不看重开发商品牌，开发商品牌关注度：大部分目标客户表示并
128、不看重开发商品牌，认为房子本身更重要认为房子本身更重要A27.请问您家在买房时，对开发商的考虑属于以下哪种情况呢？犹豫排犹豫排斥客斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西直西直门客客户公主公主坟接受接受客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%房子本身更说明问题，开房子本身更说明问题，开发商只要具备合法的资质发商只要具备合法的资质就可以了就可以了4844472351515035开发商虽然重要，我也会关注，但我没有特别的要求3936315738233435我会特别钟情于某些开发商的产品1420222111261
129、630在考虑范围内，可以去考虑。如果本身的价值衡在考虑范围内，可以去考虑。如果本身的价值衡量来说，他要这个大品牌，值得我去花。比如这量来说，他要这个大品牌，值得我去花。比如这个一万，那个一万零五百，也许我就会考虑，如个一万，那个一万零五百，也许我就会考虑，如果他要大到一万一千五了，也许就可能，不太会果他要大到一万一千五了，也许就可能，不太会考虑了。考虑了。 -被访者被访者82万科在房地产开发领域的口碑被消费者很好地感知到万科在房地产开发领域的口碑被消费者很好地感知到D15.提到万科您有什么印象？犹豫排斥客犹豫排斥客户接受客接受客户总体体总体体房山客房山客户六里六里桥客客户总部基地客部基地客户西
130、直西直门客客户公主公主坟客客户军队医院客医院客户Base: 所有被访者44316555371704423*%UNDUP. 万科印象万科印象64717494746683UNDUP. 品牌品牌/公司形象方面公司形象方面61656490715274房房产开开发商商/经营商商34365362592043规模大的商家5991711913房地产的龙头老大/最大的房地产商9132109517有股票上市57136474知名度高77-369-信得过的商家117-6174有实力的商家25216-4UNDUP. 其它方面其它方面9111513191122公司老总王石有名22281429只听说过-241179在长阳买
131、了地开发-4-11-有万科城市花园楼盘-241-UNDUP. 房房产质量方面量方面2523114-房产质量好2523114-UNDUP. 楼楼盘设计方面方面5-21-楼盘设计方面其它5-21-无无/不清楚不清楚/不知道不知道3629276263417总部基地、西直门客户总部基地、西直门客户对万科的了解更多一些；对万科的了解更多一些；相比，相比，公主坟客户公主坟客户有三分之一对万科的印象不是非常清晰。有三分之一对万科的印象不是非常清晰。还是看质量。你像万科这么有还是看质量。你像万科这么有名的房地产开发公司，它肯定名的房地产开发公司，它肯定招的那些设计人员啊，肯定会招的那些设计人员啊，肯定会比较有
132、层次，然后设计上方面，比较有层次，然后设计上方面，肯定会好肯定会好-王慧娟王慧娟发展商必须实力强一点，然后只有看万发展商必须实力强一点，然后只有看万科了，起码不至于说，你房产证不办还科了，起码不至于说，你房产证不办还弄的麻烦事太多，物业啊，做的好一点，弄的麻烦事太多，物业啊，做的好一点，没有后顾之忧。没有后顾之忧。-韩振东韩振东83定性深访补充：客户为产品设计提出的建议定性深访补充：客户为产品设计提出的建议小区的围墙要显得优雅围墙要显得优雅，就整体的楼面的整体的楼面的效果效果，融入的好一点。 我喜欢欧式风格欧式风格，觉得欧式显得更有点，浪漫浪漫的气息的感觉。为欧式多付一定比例钱我愿意。 他只要
133、这个本身自己的风格本身自己的风格做出来了，自己的特点，就可以了。作为一个买楼的话，就是第一去售楼处售楼处，售楼处盖非常的体现他这个楼盘的这个精神楼处盖非常的体现他这个楼盘的这个精神。他们那个统一服装统一服装上要跟着楼盘的外立面外立面和这个设计风格设计风格一致最好了。当然样版间样版间装修风格再给你几分不同的可选的方案可选的方案，你一进去，这房子这么装也挺好看，那么装也挺好看，怎么都合适。 三季有花，四季常青三季有花，四季常青，别到夏天或什么的时候，有的种的芍药什么的都干巴了，一到冬天，全都枯树了，就不好了。就让它这个植物品种搭配搭配能够种一些高档的那种树，比如像那个叫白桦，银杏啊，就那些一看到树
134、就特舒服的那种，特干净的树。特舒服的那种，特干净的树。 从色彩、设计细节体从色彩、设计细节体现小区整体风格特色现小区整体风格特色从销售、物业各个方面体从销售、物业各个方面体现专业、品质和人性化现专业、品质和人性化绿化设计出新意，从细节绿化设计出新意，从细节入手体现关怀入手体现关怀我觉得就看您盖房的理念盖房的理念了，就像他们这些比如说是就是阳光海岸的那种生活阳光海岸的那种生活啊，特别休闲啊，特别不紧张那种的。我觉得年轻人比较多，而且您的房间，外面的那个颜色颜色，就像房子外面，那个颜色，我觉得要是亮一亮一点点 。产品设计理念贯穿始终产品设计理念贯穿始终84定性深访补充：客户为产品设计提出的建议定性
135、深访补充：客户为产品设计提出的建议一定要说比如说我刚才说的，私密私密性，性，绿化，自然景观绿化，自然景观；西棕桐滩就是，它那种理念特别好，向这个北潞尚界呢，配套设施比较好配套设施比较好，我觉得综合一点，肯定特别有吸引力。综合一点，肯定特别有吸引力。 比如比如宣武门、天坛这几个虽然综宣武门、天坛这几个虽然综合合大医院大医院，但是它，但是它又又有自己的东有自己的东西。西。这样的医院比较好。这样的医院比较好。我认为教育好是最重要的，您那教育要特我认为教育好是最重要的，您那教育要特别跟私立的那种，别跟私立的那种，就就没什么效果没什么效果。如果要如果要跟市里是同步的，那我就选择跟那个分校，跟市里是同步的
136、，那我就选择跟那个分校，因为我感觉就是市里课程设置什么的，应因为我感觉就是市里课程设置什么的，应该我觉得比这边好。该我觉得比这边好。将良好的自然景观设计和完善将良好的自然景观设计和完善的配套相结合的配套相结合被访者对引进市区知名医院分院和学校分校的看法被访者对引进市区知名医院分院和学校分校的看法你盖上树树啊，草坪草坪啊，什么花园花园啊，公园公园什么的，什么喷水池啊，这些有肯定会更好，就是说出去溜弯溜弯啊，你看着肯定心情也好心情也好；还有银行银行和医院不能少医院不能少，像什么银行超市，就是生活所需的设施都是要全的生活所需的设施都是要全的。 配套设施完善配套设施完善86定性访谈补充定性访谈补充-房
137、山区竞争楼盘优劣势对比房山区竞争楼盘优劣势对比西棕榈滩西棕榈滩 加州水郡加州水郡 北潞尚界北潞尚界优势：优势：宣传中配套完善，医疗、商业、教育配套较为齐全，生活较为便捷宣传中配套完善，医疗、商业、教育配套较为齐全，生活较为便捷地铁末端，价格相对便宜地铁末端，价格相对便宜距离地铁站十分钟路程，有小区班车距离地铁站十分钟路程，有小区班车两居室的房屋格局满足客户需求两居室的房屋格局满足客户需求劣势：劣势：优势：优势：整体绿化环境出色，绿化达到整体绿化环境出色，绿化达到37%，容积率大。宣，容积率大。宣传有一条河穿过小区。传有一条河穿过小区。小区生活区和休闲区相动静分离，保证了私密性、小区生活区和休闲
138、区相动静分离，保证了私密性、安全性和对安静的要求安全性和对安静的要求小区设计理念先进，整体风格设计有吸引力小区设计理念先进，整体风格设计有吸引力小区规模大小区规模大我看它那个介绍就是说，小学中学，然后什么商务配套设施，什么超市啊，银行啊，就是配套的比较好， 它的绿地能达到37%，这是遇到的最大的。它设计的理念特别的好，国外的那种，它还称自己是什么阳光海岸似的那个装饰，就是像北美吧劣势：劣势：生活配套设施不太完善，目前有点荒生活配套设施不太完善，目前有点荒开发商实力相对低一些开发商实力相对低一些优势：优势：距离地铁不远，未来规划中有京石二高速，距离地铁不远，未来规划中有京石二高速，有一定发展潜力
139、有一定发展潜力比较成熟，规模较大，多年逐步发展有一比较成熟，规模较大，多年逐步发展有一定信誉定信誉开发商有实力开发商有实力 。知名度高一些。知名度高一些前期物业管理方面的得到一定认可前期物业管理方面的得到一定认可劣势：劣势：户型方面没有感觉出差异性户型方面没有感觉出差异性和突出优势，格局好户型相和突出优势，格局好户型相对贵一些对贵一些开放参观时沙盘和配套规划还未完善，看不到开放参观时沙盘和配套规划还未完善，看不到完整的效果完整的效果容积率不够大，各个楼之间有点密集容积率不够大，各个楼之间有点密集碧桂园碧桂园87房屋面积，户型设计偏好，装修房屋面积，户型设计偏好，装修总价总价/单价预算：目标客户
140、平均最高总价是单价预算：目标客户平均最高总价是123万，平均最高单价是万，平均最高单价是1.24万，不同客户类型的预算差异不大。万，不同客户类型的预算差异不大。面积：面积： 81-90平米平米（37%）和）和91-100平米平米（19%）是主力区间；另有少部分客户需要）是主力区间；另有少部分客户需要100平米以上面积平米以上面积房山客户和六里桥客户对110平米以上面积的需求比其他人群高一些。户型：户型： 2室室1厅厅1卫卫1阳台阳台（30%）或）或2室室2厅厅1卫卫1阳台阳台（20%）为主力户型，另有少部分客户（）为主力户型，另有少部分客户（38%）要求）要求三居户型三居户型房山客户有近50%
141、要求三居户型（扩大居住面积的需要）；而六里桥客户、总部基地和西直门也有40%所有需要三居；公主坟和军队/医院客户以两居需求为主。户型偏好：两居室：户型偏好：两居室：B户型户型胜出；胜出；90平米三居或两居：平米三居或两居：C户型户型和和B户型户型胜出；一居室：胜出；一居室：B户型户型胜出；胜出；空间：空间： 28平米客厅、平米客厅、19平米主卧、平米主卧、14平米客卧、平米客卧、10平米厨房、平米厨房、9平米主卫、平米主卫、7平米阳台、平米阳台、6平米餐厅是客户平米餐厅是客户需求的平均空间面积需求的平均空间面积朝向：客户对朝向要求较高，绝大多数都希望是朝向：客户对朝向要求较高，绝大多数都希望是
142、南北通透南北通透或全或全部朝南部朝南/大部分朝南大部分朝南装修：仅有装修：仅有53%客户客户接受精装修接受精装修，精装修支付意愿低，为，精装修支付意愿低，为490元元/平米平米。大部分客户希望。大部分客户希望均衡花费装修费用均衡花费装修费用，追求较为全面的装修效果。客户非常关注装修的追求较为全面的装修效果。客户非常关注装修的主材主材、施工质量施工质量方面，其中，品牌是客户对大多数装修材方面，其中，品牌是客户对大多数装修材料的首要考虑因素。首要关注的装修空间是料的首要考虑因素。首要关注的装修空间是客厅客厅、其次是、其次是主卧主卧、厨房厨房、主卫主卫总部基地客户和西直门客户的看中要素更多：更看重主
143、材、辅料的材质，设备的品牌、款式和布局设计；房山客户对厨房和卫浴设备的款式较为看重；公主坟客户在厨房装修方面首先看重材质，在卫浴装修方面首先看重风格颜色，同时对家电也有要求。接受接受客群需要什么样的产品？客群需要什么样的产品？88楼型：楼型：不同客户对建筑类型的偏好有较大差异；但是对板楼的偏好较为一致：一半以上客户倾向于选择板楼不同客户对建筑类型的偏好有较大差异；但是对板楼的偏好较为一致：一半以上客户倾向于选择板楼房山客户有三分之一喜欢6层以下不带电梯的楼型；18层以上高层是六里桥客户选择比例最高的；总部基地客户和西直门客户首选18层以下高层的人更多。周边配套：周边配套：公共交通公共交通、医院
144、医院、主干道路主干道路、中小学校中小学校、银行银行/邮局邮局、幼儿园幼儿园是客户希望必不可少的周边配套是客户希望必不可少的周边配套公共交通、主干道路、幼儿园对于房山客户、总部基地客户和西直门客户更为重要；房山客户还看重中小学校（重视孩子的教育）；西直门客户还看重大中小型生活配套（超市/餐厅/购物中心）；公主坟客户和军队/医院客户对银行、邮局要求高。小区景观：小区景观：草坪草坪、绿植绿植仍是主要的需求，另外仍是主要的需求，另外户外儿童乐园户外儿童乐园也有一半客户认为必不可少也有一半客户认为必不可少房山客户和西直门客户对户外儿童乐园的要求较高；房山客户、六里桥客户、军队/医院客户对休闲桌椅、健身区
145、域等设施要求较高。物业费：集中在物业费：集中在1.4-2.1 元元.整体水平不高。整体水平不高。西直门客户的物业费接受度相对较高停车位：停车位：地上露天车位地上露天车位的接受度最高，其次是的接受度最高，其次是地下停车库。地下停车库。绝大多数客户需要绝大多数客户需要1个车位个车位即可。即可。三分之二三分之二客户倾向于选客户倾向于选择择租车位租车位。租金平均为。租金平均为177元元/月月；接受平均车位售价为；接受平均车位售价为47000元元西直门客户的车位租金接受度相对较高。西直门客户和军队/医院客户对车位售价的接受度也较高。开发商品牌：大部分目标客户表示并不看重开发商品牌，认为房子本身更重要。开
146、发商品牌：大部分目标客户表示并不看重开发商品牌，认为房子本身更重要。接受接受客群需要什么样的产品？客群需要什么样的产品？89建建议90建议将西南片区建议将西南片区/西北片区的刚性需求客户（总部基地客户、西直门客户）作为重点目标客群；西北片区的刚性需求客户（总部基地客户、西直门客户）作为重点目标客群；房山本地客户，客群结构较为混杂的六里桥客户也是客群重要来源之一。房山本地客户，客群结构较为混杂的六里桥客户也是客群重要来源之一。而考虑到海淀区公主坟客户（包括医院而考虑到海淀区公主坟客户（包括医院/军队客户）购房选择范围较广泛，在房山购房意愿相对偏低，再者多为改军队客户）购房选择范围较广泛，在房山购
147、房意愿相对偏低，再者多为改善和投资型人群，产品需求层次较高，此类客群可作为次要客群。善和投资型人群，产品需求层次较高，此类客群可作为次要客群。房山本地客户房山本地客户在地块的熟悉度和接受度上较高。不过他们多为改善型需求，考虑孩子的教育和纯居住所需的其他配套。在拉动本地客户时，需要有一定的产品设计相配（适量三居），并在小区配套，如医疗、教育、环境方面尽量完善。偏北部地区（海淀区偏北部地区（海淀区/西城区）刚性需求客户（以西直门商圈客户为主）：西城区）刚性需求客户（以西直门商圈客户为主）：此类客户多为刚性需求的青年家庭，为成家而拥有住房，由于价格积挤压而考虑房山。 在满足交通、房屋本身等基础需求后
148、，其他产品要求相对较低。加之对房山目标地块价值和发展看好，此类客户是重要的客群来源之一。价格适中的两居产品对此类客户会有很大吸引力。海淀地区客户（以公主坟商圈客户海淀地区客户（以公主坟商圈客户/军队军队/医院客户为主）：医院客户为主）：此类客户商品房置业经验相对较多（不急于购房），为了改善居住条件，同时考虑投资。在地理位置上范围较为广泛，对房山地块的价值感受不很强烈；在产品需求上，对产品设计、交通、配套、自然环境、软性品质等都有一定要求，相对较难满足。建议作为次要客群或后续相应产品（如配套完善后，相对高端的产品线）的客群。西南片区地区客群一（六里桥商圈客户）西南片区地区客群一（六里桥商圈客户）
149、：六里桥客户内部结构较为混杂，包含改善、成家首置等。但总体来看，此类客户对房山地块从熟悉度、价值认可度都相对较高，建议根据不同阶段开发的产品类型，有针对性的选择其中的客群加以宣传和拉动。西南片区地区客群二（总部基地客户）西南片区地区客群二（总部基地客户）：此类客户与西直门客户相似，刚性需求为主的青年家庭，购房迫切，产品需求为基础要求。同时，西南地区客户对房山地块更为熟悉和接受，是重点争取的客群之一。同样，价格适中的两居产品对此类客户会有很大吸引力。重点重点次要次要重点重点重点重点重点重点91综上客户定位，在产品设计和小区配套方面，我们建议依靠万科的品牌力，用相对物有所值的产综上客户定位，在产品
150、设计和小区配套方面，我们建议依靠万科的品牌力，用相对物有所值的产品品质吸引客户：品品质吸引客户：产品设计方面：产品设计方面：80-90平米的平米的2居为主居为主，设计或后期设计，设计或后期设计少量少量90-100平米，平米，110平米以上平米以上3居居户型；户型；两居室两居室户型设计可参照户型设计可参照户型户型B的格局，的格局，一间客卧北向，一间客卧东西向一间客卧北向，一间客卧东西向，三居室设计，三居室设计可参照可参照户型户型B或户型或户型C中南北通透的格局；中南北通透的格局；装修方面不需要过于精装，花费分摊装修方面不需要过于精装，花费分摊均衡全面均衡全面一些，控制成本。一些，控制成本。主材主
151、材、施工质量施工质量方方面需要重点投入，并且材料的选用应重点关注面需要重点投入，并且材料的选用应重点关注品牌品牌方面；方面；楼型建议设计为楼型建议设计为南北通透南北通透型的型的板楼，其中板楼，其中18层以下的高层针对于市区刚性需求客户，层以下的高层针对于市区刚性需求客户，适当加入适当加入6层楼型可为房山本地客户设计。层楼型可为房山本地客户设计。小区周边小区周边/内部配套：内部配套：公共交通和道路交通便捷性公共交通和道路交通便捷性、医院医院、幼儿园幼儿园/中小学校中小学校、银行银行/邮局邮局都是需要配备的。都是需要配备的。因此，考虑引进因此，考虑引进市区重点医院或学校的分院、分校市区重点医院或学
152、校的分院、分校，将会提升地块的吸引力。，将会提升地块的吸引力。绿化方面需要有一定的风格绿化方面需要有一定的风格，建议尽量设置户外儿童乐园。，建议尽量设置户外儿童乐园。价格方面重点突出产品的物有所值，改变客户对地块价值预期较低的现状。价格方面重点突出产品的物有所值，改变客户对地块价值预期较低的现状。精装修精装修, 经济实用的户型经济实用的户型, 相对竞争楼盘的性价比，万科品牌相对竞争楼盘的性价比，万科品牌等等, 是让客户觉得物有所是让客户觉得物有所值的点值的点.产品建产品建议议（供讨论）（供讨论）92谢谢！万科长阳项目客户定位研究_综合报告Client Service Team:周菊圆周菊圆 J沈晶沈晶 提交给：提交给：北京万科企业有限公司北京万科企业有限公司
