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1、采购与供给管理战略采购与供给管理战略n一、采购与供给管理战略的含义一、采购与供给管理战略的含义n二、制定采购与供给战略的根底二、制定采购与供给战略的根底n三、采购与供给战略的制定三、采购与供给战略的制定n四、四类采购工程的供给策略四、四类采购工程的供给策略一、采购与供给管理战略的含义一、采购与供给管理战略的含义n1、什么是采购与供给战略n2、采购战略提出的背景n3、采购战略与企业总体战略的关系1、什么是采购与供给战略n采购与供给战略关注以下问题：采购与供给战略关注以下问题：n 自制还是购置自制还是购置n 从国内供给市场还是国外供给市场购置从国内供给市场还是国外供给市场购置n 单一供给源还是多供
2、给源单一供给源还是多供给源n 同供给商保持何种关系同供给商保持何种关系n 采取何种合同采取何种合同n n采购战略：就是要决定企业在自制与购置、供采购战略：就是要决定企业在自制与购置、供给市场、供给源、供给商关系、合同形式等方给市场、供给源、供给商关系、合同形式等方面的选择。面的选择。2、采购战略提出的背景、采购战略提出的背景n采购不仅是降低本钱，而且是增加收益的领域采购不仅是降低本钱，而且是增加收益的领域n外部采购支出不断增长，采购潜在利润空间不外部采购支出不断增长，采购潜在利润空间不断增加断增加n采购管理由功能转向过程，需要更多的团队来采购管理由功能转向过程，需要更多的团队来共同解决问题共同
3、解决问题n更加关注供给的战略性开支，而非短期价格更加关注供给的战略性开支，而非短期价格n采购与供给是影响企业竞争力的重要方面采购与供给是影响企业竞争力的重要方面n3、供给战略与企业总体战略的关系n企业战略：是为实现组织的最终目标而制定的企业战略：是为实现组织的最终目标而制定的方案，即方案，即“重大的、带全局性的或决定全局的重大的、带全局性的或决定全局的谋划，它指明了到达最终目标的途径。谋划，它指明了到达最终目标的途径。n供给战略：在企业总体战略的规划下，决定如供给战略：在企业总体战略的规划下，决定如何通过有效的采购与供给活动来到达企业的整何通过有效的采购与供给活动来到达企业的整体经营目标。体经
4、营目标。企业战略是全局性的战略企业战略是全局性的战略, , 供给战略是职能战略。供给战略是职能战略。n企业战略要规划如何实现企业目标，它关注以企业战略要规划如何实现企业目标，它关注以下几个方面的问题：下几个方面的问题：n 提供哪些产品提供哪些产品/ /效劳效劳? ?n 进入哪些市场进入哪些市场? ?n 提供什么条件？提供什么条件？n 如何进入市场并进一步开展？如何进入市场并进一步开展？n 如何提高运作的本钱有效性？如何提高运作的本钱有效性？nn这些方面如何影响采购与供给？这些方面如何影响采购与供给？n通常的供给目标：通常的供给目标：n交付；交付；T Tn质量；质量；Q Qn 本钱；本钱；C C
5、n 效劳与响应性。效劳与响应性。S S案例：格兰仕的白色家电战略案例：格兰仕的白色家电战略1、格兰仕的企业战略是什么、格兰仕的企业战略是什么2、格兰仕在采购上有哪些特点？、格兰仕在采购上有哪些特点？n90年代初年代初 LGn1995 格兰仕格兰仕n2000 三星、惠而浦、美的、松下三星、惠而浦、美的、松下n2000以后以后 格兰仕格兰仕 美的美的 LGn2006 格兰仕格兰仕 美的美的72%n2007 199元元价格价格价值价值格兰仕微波炉的五力模型格兰仕微波炉的五力模型价格价格二、制定采购与供给战略的根底二、制定采购与供给战略的根底一采购工程定位模型二供给商关系与合同类型一采购工程定位模型n
6、1.为什么要对物资进行定位？为什么要对物资进行定位？n2. .定位模型定位模型n3. .改善采购物资的定位改善采购物资的定位1. .为什么要对物资进行定位为什么要对物资进行定位n不可能对每一项采购物资付出同样的时间和不可能对每一项采购物资付出同样的时间和精力；精力；n企业不必在所有采购工程的供给商评价上都企业不必在所有采购工程的供给商评价上都花费相同的精力；花费相同的精力；n不同的采购物资应当采用不同的采购策略；不同的采购物资应当采用不同的采购策略；n针对不同类别的采购工程，供给商评价时应针对不同类别的采购工程，供给商评价时应重点考虑的标准是有差异的。重点考虑的标准是有差异的。n “ “关键的
7、少数原那么关键的少数原那么2. .采购物资定位模型采购物资定位模型n根据采购物资在企业中的重要性消耗量根据采购物资在企业中的重要性消耗量和对供给商的依赖性供给风险进行分类。和对供给商的依赖性供给风险进行分类。n 针对不同类别的物资采用不同的供给策略。针对不同类别的物资采用不同的供给策略。n以以“采购物资的年消耗量采购物资的年消耗量X X为横坐标轴，为横坐标轴，以以“采购物资的重要性采购物资的重要性/ /供给风险供给风险Y Y为为纵坐标轴，将各项采购物资标在图上，纵坐标轴，将各项采购物资标在图上，构建定位模型。构建定位模型。n将定位图分成四个区域，相应地，便将将定位图分成四个区域，相应地，便将采
8、购物资分成四类：采购物资分成四类：n关键物资、杠杆物资、瓶颈物资和一般关键物资、杠杆物资、瓶颈物资和一般物资。物资。n横坐标轴横坐标轴X X：n 采购总量采购总量n 该物资采购金额占总采购金额的比例该物资采购金额占总采购金额的比例n 年消耗量年消耗量n纵坐标轴纵坐标轴Y-Y-物资的重要性物资的重要性n 该物资对产品质量的影响程度该物资对产品质量的影响程度n 该物资短缺给企业带来的损失该物资短缺给企业带来的损失n 该物资占产品总本钱的比例该物资占产品总本钱的比例n n纵坐标轴纵坐标轴Y-Y-物资的供给风险续物资的供给风险续n 供给商数目供给商数目n 供给商的可靠性供给商的可靠性n 企业企业“自制
9、自制- -外购的选择余地外购的选择余地n 社会物流系统的保障性社会物流系统的保障性n 一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特点价值低量低价较高量多价较低量少价较高质量要求高库存水平低库存或零库存较低库存较高库存中等或零库存管理重点成本最低目标价格保证供应连续SCM采购方式网上间接集中竞标远期合同远期合同采购战略一般交易长期合作发展关系一体化联盟n举例：举例： 一般物资一般物资 零件，办公用品零件，办公用品 杠杆物资杠杆物资 原材料原材料 瓶颈物资瓶颈物资 辅料，特殊配件辅料，特殊配件 关键物资关键物资 主机、关键部件主机、关键部件n物资定位模型的作用：物资定位模
10、型的作用：n 帮助你分析哪些物资是管理的重点；帮助你分析哪些物资是管理的重点；n 针对不同类别的物资开发不同的采购针对不同类别的物资开发不同的采购供给策略供给策略n需要注意的是，在同一象限内的不同位需要注意的是，在同一象限内的不同位置的物资，其供给策略可能会不同。置的物资，其供给策略可能会不同。3. .改善采购物资的定位改善采购物资的定位n理想的位置？理想的位置？n 本钱节约的潜力：采购量大本钱节约的潜力：采购量大n 交易中处于强势：采购业务对供给商有吸引交易中处于强势：采购业务对供给商有吸引n 能躲避供给风险：低供给风险能躲避供给风险：低供给风险n因此，某一采购品在定位模型中的理想位置是处于
11、因此，某一采购品在定位模型中的理想位置是处于右下角，即典型的杠杆物资所在位置。右下角，即典型的杠杆物资所在位置。n在理想位置中，你就拥有相当强的讨价还价的能力，在理想位置中，你就拥有相当强的讨价还价的能力，而许多互相竞争的供给商也有兴趣同你做生意。而许多互相竞争的供给商也有兴趣同你做生意。这样，你就能够在不冒什么风险的情况下完成公这样，你就能够在不冒什么风险的情况下完成公司所需的交易。司所需的交易。n所以，企业应尽可能地将采购物品朝理所以，企业应尽可能地将采购物品朝理想位置靠近。想位置靠近。n有二种方法可以实现这一目标：有二种方法可以实现这一目标：n降低采购风险的方法：降低采购风险的方法：n
12、替代品。降低技术性风险。重新审查替代品。降低技术性风险。重新审查产品参数，尽可能使用标准件，或使用产品参数，尽可能使用标准件，或使用较易获取的替代品，或采用风险较小的较易获取的替代品，或采用风险较小的替代设计方案；替代设计方案；n 标准化。通过实行采购品的内部标准标准化。通过实行采购品的内部标准化来防止出现过度的采购多样化和零碎化来防止出现过度的采购多样化和零碎化；化；n 开发新的供给源。开发新的供给源。n 培养供给商。开发供给商提供商品或培养供给商。开发供给商提供商品或效劳的能力。效劳的能力。n增加采购量的方法：增加采购量的方法：标准化。标准化。采购物品的标准化。采购物品的标准化。组合。组合
13、。尽可能将采购物品组合。尽可能将采购物品组合。集中采购。集中采购。将多个采购点共同的或多个用将多个采购点共同的或多个用户共同的需求物品集中采购。户共同的需求物品集中采购。采购联盟。采购联盟。与其他公司合作形成与其他公司合作形成采购联盟采购联盟。二供给商关系与合同类型二供给商关系与合同类型n1.买卖关系与合同类型n2.供给商感受模型1.1.买卖关系与合同类型买卖关系与合同类型现货采购现货采购n每次交易都签订一份合同；每次交易都签订一份合同；n交易的焦点是价格；交易的焦点是价格；n注重短期行为；注重短期行为；n在供给商的客户列表上，优先级别低；在供给商的客户列表上，优先级别低；n适用于：适用于：n
14、 一次性需求的采购；一次性需求的采购；n 标准产品或效劳的采购；标准产品或效劳的采购；n 有许多个供给商存在；有许多个供给商存在；n 从一个供给商转到另一个供给商的本钱很低。从一个供给商转到另一个供给商的本钱很低。n现货采购使供给商数量逐渐增加。现货采购使供给商数量逐渐增加。定期采购定期采购n重复的重复的“现货采购，每次交易都签订合同；现货采购，每次交易都签订合同；n重复购置有利于增进相互了解；重复购置有利于增进相互了解；n适用于：适用于：n 需求难以预测；需求难以预测；n 每个需求是不同的。每个需求是不同的。n应注意让供给商保持竞争力。应注意让供给商保持竞争力。系统合同系统合同n也称为框架协
15、议或空白合同；也称为框架协议或空白合同；n合同期限通常是一年或更长；合同期限通常是一年或更长；n供给商同意在约定的时间段内以约定好的价格提供一供给商同意在约定的时间段内以约定好的价格提供一定范围内的产品或效劳，但在合同上并未规定必须购定范围内的产品或效劳，但在合同上并未规定必须购置的数量。置的数量。n适用于：适用于：n 对某一产品或效劳的需求较频繁；对某一产品或效劳的需求较频繁；n 难以提前对需求量作出预测；难以提前对需求量作出预测；n 产品或效劳的价格较容易决定。产品或效劳的价格较容易决定。n节省时间和精力；节省时间和精力；n对供给商的绩效进行评估是有用的。对供给商的绩效进行评估是有用的。固
16、定合同固定合同n与系统合同类似，但要规定采购数量；与系统合同类似，但要规定采购数量；n这种合同对供给商更有吸引力，因此，能获这种合同对供给商更有吸引力，因此，能获n得高效的供给条件；得高效的供给条件；n适用于：适用于：n 对某一产品或效劳的需求较频繁；对某一产品或效劳的需求较频繁；n 能提前对需求量作出预测；能提前对需求量作出预测；n 产品或效劳的价格较容易决定。产品或效劳的价格较容易决定。n对供给商的绩效进行评估是有用的。对供给商的绩效进行评估是有用的。供给商合作伙伴关系供给商合作伙伴关系n双方高层次的合作关系，是在相互信任双方高层次的合作关系，是在相互信任的根底上，双方为共同目标而建立起来
17、的根底上，双方为共同目标而建立起来的一种长期的合作关系。的一种长期的合作关系。n合作伙伴关系适合于关键物资和瓶颈物合作伙伴关系适合于关键物资和瓶颈物资的采购致力于长期的产品开发。资的采购致力于长期的产品开发。n供给商合作伙伴关系的特点：供给商合作伙伴关系的特点：n 双方是一种长期的、相互依存的关系，这种双方是一种长期的、相互依存的关系，这种关系是以合约的形式确定的；关系是以合约的形式确定的；n 高层管理承诺，且各个层次都有相应的沟通；高层管理承诺，且各个层次都有相应的沟通；n 双方有着明确而共同的目标；双方有着明确而共同的目标；n 信息高度共享；信息高度共享；n 关注本钱，而不是价格；关注本钱
18、，而不是价格；n 利益共享，风险共担；利益共享，风险共担；n 投资于关系。投资于关系。2.供给商感受模型n供给商对公司的采购业务的感受如何会供给商对公司的采购业务的感受如何会对对“关系的开展乃至采购策略的选择关系的开展乃至采购策略的选择有直接影响。有直接影响。n供给商的这种感受取决于二个方面：供给商的这种感受取决于二个方面：n 同供给商的销售额相比，公司采购业同供给商的销售额相比，公司采购业务的价值；务的价值；n 公司业务对供给商的吸引力程度。公司业务对供给商的吸引力程度。三、采购与供给战略的制定三、采购与供给战略的制定1、根本的采购战略保证供给战略：保证供给数量和质量降低本钱战略：降低采购/
19、使用本钱供给支持战略：获得供给商的支持竞争优势战略：通过采购获得竞争优势。2、采购战略方案的制定过程3、要考虑的因素、要考虑的因素-SWOT分析分析供给市场分析供给市场分析 供给市场规模供给市场规模 竞争水平竞争水平 法律因素法律因素 技术因素技术因素 社会因素社会因素 行业关系因素行业关系因素 竞争者的战略竞争者的战略 现有供给商的活动现有供给商的活动 潜在供给源等潜在供给源等 供给商分析供给商分析 供给商关系供给商关系 生产技术生产技术 生产设施生产设施 质量水平质量水平 财务指标财务指标 距离距离 管理水平管理水平 绩效记录绩效记录 采购量所占销售的比例等采购量所占销售的比例等 内部因素
20、分析内部因素分析 企业战略企业战略 生产技术生产技术 生产设施生产设施 产品开发产品开发 供给情况供给情况 供给组织与供给资源等供给组织与供给资源等四、四类采购工程的采购策略四、四类采购工程的采购策略1、一般物品的采购战略、一般物品的采购战略2、杠杆物品的采购战略、杠杆物品的采购战略3、瓶颈物品的采购战略、瓶颈物品的采购战略4、关键物品的采购战略、关键物品的采购战略各采取什么战略？各采取什么战略？1、一般物品的供给战略1一般物品的特征 有许多供给商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用较低； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的费用只占单个供给商营业额的很小局部。保证供给战略保
21、证供给战略2采购的关注点 简化采购、收货和付款的处理过程； 尽量减少对供给商的干预； 将实际的购置授权给最终用户。3采购策略 尽可能使用单一的、优先的供给商，这种供应商能够并且愿意长期为你供货； 使用一份系统合同或固定合同，该合同应包括尽可能多的一般物品； 合同期限可以为1年、2年或更长； 应当在合同中明确价格保护条款。4适宜供给商的特征 能提供尽可能广泛的物品； 能够并且愿意长期不间断地为你供货； 拥有简单的、长期一致的和标准的业务流程； 有提供月度合并帐单的能力； 有能快速提供信息的系统； 必要时，愿意委派一名客户帐户经理； 效劳良好； 5对采购员的要求 能理解相关业务流程如何运作，并且能
22、从中发现时机用以优化这些流程； 初级采购员通常都能胜任； 合同的签定可能需要更老练的采购员。2、杠杆物品的供给战略1杠杆物品的特征 有许多供给商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用高； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的业务对供给商有吸引力。降低本钱降低本钱2采购的关注点 关注价格； 价格变化对公司的影响； 供给商转换本钱。所以，杠杆物品的采购策略取决于： 供给市场的易变性； 你对供给市场的了解程度； 供给商转换本钱的大小； 价格在不同供给商之间变化的幅度。n3采购策略n 需求预测；n 招投标；n 反向拍卖；n 检验；n 合并帐单；n 客户经理。什么是反向拍卖？什么是反向拍
23、卖？RAT-Reverse Auction Technology 反向拍卖市场是由采购商发起、反向拍卖市场是由采购商发起、定义的模式。是一种供给商报定义的模式。是一种供给商报价逐次降低供货价格的市场方价逐次降低供货价格的市场方式，由市场结束前最后一位报式，由市场结束前最后一位报价者，即最低出售价的报价者，价者，即最低出售价的报价者，获胜并取得采购商的整批货品获胜并取得采购商的整批货品采购的订单。采购的订单。 4对采购员的要求 谈判阶段要有谈判经验丰富的采购员，通常是采购供给部门中高级职位的人员； 如果是现货采购，可以将合同的执行工作交给职位较低的采购人员； 如果采用定期合同，将合同的执行工作交
24、给一个协调能力强的采购员更适宜，他能建立与维持同供给商合作关系。3、瓶颈物品的供给战略、瓶颈物品的供给战略1瓶颈物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供给商数量少； 多为非标准件； 年度采购费用低； 你的业务对供给商缺乏吸引力。供给支持供给支持2采购策略 关注降低风险，价格和本钱那么是次要的； 尽可能从一个供给商处采购，以增加业务的吸引力； 如需要，使用二个供给商，以防止风险； 同供给商开展紧密的、长期的合作关系； 合同类型：定期合同特别是长期的； 做一个好顾客。3运作策略 持有库存； 质量方案； 指定“供给商帐户经理； 流程优化。4期望的供给商特征 能力强，声誉高； 对待客户的问题上
25、能保持公平和可靠； 能长期提供特定的物品。5对采购员的要求 是一个善于合作的人，他能同公司其他部门合作，也能与供给商开展积极的关系； 能给供给商留下好的印象； 应该是一个关系经理而不是一个强硬的谈判手； 因此，这个人应该是采购供给部门中相当高级别的人员。4、关键物品的供给战略1关键物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供给商数量少； 多为非标准件； 没有什么替代品存在； 年度采购费用高； 你的业务对供给商有吸引力； 供给商通常只拥有少量的大客户； 可供选择的供给商数量有限。竞争优势战略竞争优势战略2采购策略 同时使供给风险和本钱最小化； 供给商数量：一个； 关系的性质：合作伙伴关系；
26、合同类型：长期的“合作伙伴关系合同3运作策略 价值分析/价值工程； 双方的业务流程重组与优化； 需求预测； 阶段性发布参数信息； 组织间的学习和沟通； 供给商参与产品设计与开发； 质量保证； 总本钱建模； 供给商的现场支持或培训。4适宜的供给商特征 具有财务上的稳定性和持续维持的市场地位； 有中长期的本钱和技术竞争优势； 你所需要的产品是该供给商的核心业务； 没有同你的竞争者建立一种类似的关系； 理解合作伙伴关系的含义； 双方有相容的业务战略； 能降低上游供给链的风险； 良好的信誉。5适宜的采购人员的特征 必须是具有高度创造性的人和关系建立者； 谈判者必须是策略主导型的并且非常注意防止损害同供
27、给商的关系； 供给决策应该由公司的最高层参与； 可成立一个“指导委员会来监督合作伙伴关系的管理。一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特物品特点点价值低量多价值低量多价较高量多价较高量多价较低量少价较低量少价较高质量要价较高质量要求高求高库存水库存水平平低库存或零库低库存或零库存存较低库存较低库存较高库存较高库存中等或零库存中等或零库存管理重管理重点点成本最低成本最低目标价格目标价格保证供应连续保证供应连续SCMSCM采购方采购方式式网上间接网上间接集中竞标集中竞标远期合同远期合同远期合同远期合同采购战采购战略略一般交易一般交易（保证供应）（保证供应）长期合作长期
28、合作（降低成本）（降低成本）发展关系发展关系（供应支持）（供应支持）一体化联盟一体化联盟（竞争优势）（竞争优势）案例：案例：n一个药品流通企业，经营品种有数千种，企业希望一个药品流通企业，经营品种有数千种，企业希望给品种进行定位，并制定不同采购战略，分配企业给品种进行定位，并制定不同采购战略，分配企业资源。资源。n企业每年采购的品种中，大多数普通药品，特别是企业每年采购的品种中，大多数普通药品，特别是国家国家?根本药物目录根本药物目录?的产品；有局部特殊药品采购的产品；有局部特殊药品采购量较小但是总是有些重点客户指明需要，为了不使量较小但是总是有些重点客户指明需要，为了不使客户失望，企业每年还
29、是会零星采购一些；还有一客户失望，企业每年还是会零星采购一些；还有一些区域内销售的品牌药品，价格变动大但是利润也些区域内销售的品牌药品，价格变动大但是利润也很高，几乎是供不应求，近几个月企业正派采购经很高，几乎是供不应求，近几个月企业正派采购经理去跟那几家供给商协商希望稳定关系；另外，企理去跟那几家供给商协商希望稳定关系；另外，企业还会采购一些消杀用品作为搭售或赠品给顾客。业还会采购一些消杀用品作为搭售或赠品给顾客。n大多数普通药品杠杆大多数普通药品杠杆n有局部特殊药品瓶颈有局部特殊药品瓶颈n还有一些区域内销售的品牌药品关键还有一些区域内销售的品牌药品关键n另外，企业还会采购一些消杀用品作为另外，企业还会采购一些消杀用品作为搭售或赠品给顾客。一般搭售或赠品给顾客。一般
