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1、茂业百货茂业百货20102010年圣诞年圣诞&2011&2011元旦营销方案元旦营销方案茂业国际茂业国际营运管理中心营运管理中心市场部市场部目录前言活动背景及目的深圳去年同期活动回顾（2009年）活动主题、时间、范围商品活动内容文化活动内容媒体计划销售预估主题平面设计及应用前言各位领导、各企划同事：大家好。不知不觉我们即将一起迎接2010年的最后一个月份，圣诞和元旦营销这两个重要节日促销又与我们不期而遇，这次我们会给茂业顾客带来怎样的惊喜？即将过去的一年，各店创造的营销奇迹还历历在目，会员日、员购日、联盟日会员日、员购日、联盟日都成为业界有口皆碑的案例，并引领了零售业的效仿风潮。针对圣诞元旦促
2、销，总部市场部精心策划了此份营销指引，旨在通过引入营销新思维，通过统一时间、节奏、主题、宣传形象来打一场漂亮且轰动的营销大战。对于方案中不足之处，我们也恳请各位领导及企划同事指正。创新！团结！冲刺！在这个年底销售目标冲刺的关键时刻，我们再度携手并肩作战。没错，在这个最寒冷的12月，我们要将茂业火一样热情的营销活动燃遍所有门店及所在城市！茂业国际营运管理中心市场部 2010年10月15日活动背景及目的背景背景：进入11月，各商场冬装新品已经全面上市，12月底为冬装折扣热销阶段，是茂业各店冲刺年底销售目标的关键时刻；同时，圣诞节圣诞节及元旦小长假是顾客消费意愿高涨的及元旦小长假是顾客消费意愿高涨的
3、，随着零售市场竞争日益激烈，各竞争对手促销方式多样化。目的目的：此次圣诞元旦营销重点把握“礼礼”、“趣趣”、“时尚时尚”三个关键词，通过丰富的商品活动和文化活动，有效合理利用媒体传播渠道，短时间内极大刺激顾客购物欲望，尤其是吸引年轻顾客群（20-40岁），达到提升客单价、促进销售、冲刺2010年销售目标的目的。门店门店商品促销商品促销文化活动文化活动贩促活动贩促活动日均销售日均销售同比增长同比增长华强北华强北300送300券儿童绘画比赛满800送茂业熊893万+75.4%买多少送多少无满600加20送福袋1098万+10.4%东门东门1元起换3倍券无满500换购茂业熊402万-21%300换1
4、000无满500送台历546万+21%南山南山买多少送多少儿童绘画比赛满800送茂业熊、抽奖85万/300换1000券涂鸦比赛无163万/会员会员300换1000券无满300换购毛毯、储钱罐77万-49%1换3.5倍券无无86万+115%深南深南200换600券无无39万+18.2%300换1000券无无74万+27.6%深圳门店深圳门店20092009年圣诞元旦活动回顾年圣诞元旦活动回顾分析：*对于深南、会员这种小店来说，目标客群对价格敏感度较高，故在设置买换/送门槛不宜过高； *对于具有品牌规模的大店来说，目标顾客更注重品牌、服务，故价格战效果并不是很凑效，这 从华强、东门店的销售上可看出
5、； *所有门店均以价格战为主，在整个活动方案的丰富性上还欠缺，尤其是文化和贩促活动；20102010年圣诞元旦营销思路年圣诞元旦营销思路基于去年的元旦圣诞营销情况，今年的营销思路主要有以下几点：突出突出“正正*折折”的价格营销策略；的价格营销策略；多年重复的买减、买换、买送等活动给顾客造成一定的价格疲劳，首先从价格营销上给人耳目一新的感觉；在贩促活动上做文章，提高客单价，促进销售；在贩促活动上做文章，提高客单价，促进销售；通过买满抽奖、福袋等活动增加顾客的二次消费欲望。举办结合节日的特色文化活动；举办结合节日的特色文化活动；在控制活动费用的基础上，通过举办各种趣味互动性的活动吸引客流，活跃商场
6、气氛，并通过媒体宣传吸引市民对茂业品牌的关注度；一、圣诞一、圣诞活动时间：2010年12月17日（周五）至12月26日（周日），10天 * 12月24日营业时间延长至晚上12点活动主题：炫酷浪漫大礼，茂业圣诞浓情炫酷浪漫大礼，茂业圣诞浓情二、元旦二、元旦活动时间：2010年12月31日（周五）至2011年1月4日（周二），5天 * 12月31日营业时间延长至晚上12点活动主题：心动折扣，从心动折扣，从“新新”开始开始三、活动范围：三、活动范围：茂业百货深圳门店活动时间活动时间& &主题主题商品活动内容（圣诞）商品活动内容（圣诞） 2010 2010冬季新品大减价冬季新品大减价（参与率（参与率7
7、0%70%以上）以上） 深圳门店深圳门店：华强北店300换600；东门店1换2.5；南山&深南店200换600； 会员店正1-5折折后8折；友谊店名品5-7折； （ *由于元旦销售爆发力更强，建议力度比圣诞大） 外地门店外地门店：根据自身定位及当地市场情况来定； 服装服装：折扣为主；同时每天推出某个品牌限时抢购；情侣服装热卖； 黄金珠宝黄金珠宝：自行折扣；主推情侣对戒等钻石、铂金、彩金系列首饰； 化妆品化妆品：超值特惠圣诞促销礼盒套装热卖，男女香水、护肤单品推介； 品牌专场：品牌专场：每天推出一个品牌专场，要求品牌知名度高，折扣力度大于平时； 当日超市一次性购物满额送巧克力/火鸡，具体起赠额度
8、各店视情况而定； 情人节巧克力、红酒、西式进口食品促销； 剃须刀、美容护理等小家电特价热卖； 推出情侣特惠套餐，或消费满额赠券；主体商品活动主体商品活动百货品类活动百货品类活动超市超市家电家电餐饮配套餐饮配套商品活动内容（元旦）商品活动内容（元旦） 2010 2010冬季新品冬季新品正正 * *折；（参与率折；（参与率70%70%以上）以上） 深圳门店深圳门店：华强北店正4.5折；东门店正4折；南山店正3.8折； 会员店正1-3.8折；深南店正3.3折；友谊店正5折； 外地门店外地门店：根据自身定位及当地市场情况来定； 服装服装：折扣为主；同时每天推出某个品牌限时抢购； 黄金珠宝黄金珠宝：黄金
9、主推每克优惠15-20元； 床用家居床用家居：婚庆床品热卖； 化妆品：化妆品：冬季补水系列超值优惠套装热卖；彩妆系列活动； 当日超市消费满额赠礼（礼品以纸巾、食用油等生活用品为主）； 果菜鲜蔬、指定日用品超低价限时热卖； 大家电、小家电满额送券或送礼，具体视各店情况来定； 消费满额赠券；主体商品活动主体商品活动百货品类活动百货品类活动超市超市家电家电餐饮配套餐饮配套商品活动注意事项商品活动注意事项商品参与率商品参与率参与率要求达到70%以上，对于不参与折扣的品牌也应建议配合相应的买赠礼或VIP活动；折扣力度各店根据自身情况和市场环境来定，但要避免盲目追求低折扣，不仅损失利润，也将损失优质顾客；
10、宣传上突出“正*折”；制作商品活动宣传手册或单页，通过“以点带面”的形式，以多样丰富的特价单品或套装吸引顾客到店。折扣力度折扣力度宣传形式宣传形式贩促活动：满额抽奖（圣诞）贩促活动：满额抽奖（圣诞） 金色圣诞，闪耀全城！金色圣诞，闪耀全城！ 12月17日至12月24日（周五），9天； 深圳所有门店（异地门店参照执行）； 活动期间，顾客在茂业百货深圳六店当日一次性现金消费满500（华强北/东门/南山）/300元（会员/友谊/深南）即可以刮刮卡刮刮卡的形式抽奖一次，以此类推，多买多抽，即开即中。 茂业熊金坠（6克/只，50只，2000元/只）、茂业熊玩偶25元/只活动主题活动主题活动时间活动时间活
11、动范围活动范围活动方式活动方式活动费用活动费用奖品/数量华强北东门南山会员深南友谊总计金坠2010555550茂业熊3600180018005005005008700费用/元1300006500055000225002250022500317500*所有奖品数量可由各店自行来定，但请务必在11月9日前将数量提报至市场部贩促活动：迎新送福袋（元旦）贩促活动：迎新送福袋（元旦） 福气迎新，福气迎新，“袋袋”走好运走好运 12月31日（周五）至1月4日（周二） 所有门店百货楼层 通过由商场统一售卖的抽奖福袋抽奖福袋和由各品牌专柜自行组织的特价福袋特价福袋两种方式，前者主要为吸引顾客眼球，并以超级大奖
12、和排队领号等新闻视角点燃茂业百货2011年新年的促销话题热议，吸引媒体关注；后者则主要为冬装出清、促进销售； 活动主题活动主题活动时间活动时间活动范围活动范围活动方式活动方式福袋组合范例福袋组合范例活动主题：活动主题：千里挑一，十万大礼！千里挑一，十万大礼！福袋数量：福袋数量：华强/东门/南山各1000个，会员/深南/友谊各500个；活动方式：活动方式：福袋内所有商品由供应商免费提供，采购提前一个月谈判，将所有商品组合成1000个定价500元/300元的福袋，其中某个福袋有价值10万元/5万元的购物卡（奖品费用由商场承担）；由商品营运部负责福袋商品的把关和搭配，企划部负责活动策划、细节落实和宣
13、传；活动时间：活动时间： 商品谈判：11月30日至12月30日，30天； 活动宣传：12月27日（周一）开始 福袋领号：2010年12月31日晚上10点顾客排队领号 福袋抽奖：2011年1月1日凌晨零点注意事项：注意事项： 为公平起见，并提高顾客的参与度和现场气氛的活跃，所有参与此次福袋活动的顾客均可领号一个，凭号买单、并在号码牌填写顾客资料，加盖茂业公章投入透明亚克力抽奖箱内，抽奖者从现场顾客中随机选出； 在宣传上要突出所有茂业员工及家属不得参与此次活动； 有奖福袋活动说明有奖福袋活动说明专柜特价福袋活动说明专柜特价福袋活动说明福袋内容：福袋内容：为保持福袋的神秘感，同时又避免顾客投诉，建议
14、采用“半公开”式福袋，即以标签注明福袋内商品的数量、品名、尺码、颜色、价格，但所有物品均以实物为准，不得退换货；福袋数量：福袋数量：建议各楼层的重点品牌必须推出此类福袋，每个楼层有10个品牌参与此次活动，数量根据销售情况来定。数量有限，售完即止。福袋价格：福袋价格：对于化妆品福袋，建议力度在7-8折；服饰类2-3折；在价格上一定要很具吸引力；门店营运部要负责落实保证福袋折扣及商品吸引力。福袋包装：福袋包装：包装袋以各品牌包装纸袋+福袋不干胶贴封口，总部统一设计福袋不干胶贴；福袋陈列福袋陈列（见右图）（见右图）文化活动（圣诞）文化活动（圣诞） 茂业圣诞送茂业圣诞送“礼礼”美女美女 召集令召集令
15、圣诞狂欢夜，美女大集合圣诞狂欢夜，美女大集合 12月15日（周五）至12月23日（周四），9天 活动报名活动报名：网上报名（）+各店现场报名报名条件报名条件：16-30岁时尚美女活动说明活动说明：通过网络论坛宣传造势，海选茂业平安夜圣诞美女，通过网络投票选出的前30名美女将在24日晚上7点，以圣诞老人造型出现在茂业各店派发糖果、圣诞帽等小礼物，当晚进店顾客均会有一张投票券，可自由为自己心中的美女圣诞老人投票并将投票贴在衣服上。票数最高的美女将获得茂业5000元购物卡。 共计 5万元奖品费：2万元（购物卡）服装道具费：1万元（圣诞老人服装）网络宣传费：3万元（包含在媒体计划内）礼品费：2万元（糖
16、果、圣诞帽等）活动主题活动主题活动时间活动时间活动方式活动方式活动费用活动费用文化活动（圣诞）文化活动（圣诞） 圣诞文化墙 12月1日（周三）至12月24日（周五），25天 以文字+图片+实物的形式向顾客展示圣诞节文化，并结合小游戏及限量赠礼活动； 圣诞节的由来世界各地圣诞节习俗圣诞节送礼攻略（结合本商场商品促销）“梦想成真”圣诞许愿墙许愿墙背面挂了很 多圣诞彩条袜，每个袜子里有一个礼品卡，顾客 一次购物满800元即可拿下一个袜子，当时即可 兑现礼品。每日的礼品数量有限，送完为止。 1-3万元（根据礼品设定不等）活动主题活动主题活动时间活动时间活动方式活动方式活动板块活动板块费用预算费用预算文
17、化活动（元旦）文化活动（元旦） 2011，我们的低碳新主张！ 12月27日至2011年1月10日，15天； 在环保低碳生活越来越受推崇的时候，商场以图片+文字+实物+有奖问答的形式提高顾客的低碳环保意识，同时也体现了茂业在环保宣传上的优良社会责任感；以图片+文字的形式展示生活中的低碳小贴士；以图片+文字的形式展示现代低碳新发明；介绍商场低碳节能商品，如节能电器、环保服装；推出2-3场现场低碳生活有奖问答，对于回答正确 的顾客赠送小礼品； 5000-10000元活动主题活动主题活动时间活动时间活动目的活动目的活动方式活动方式活动费用活动费用媒体计划（深圳门店）媒体媒体规格规格时间时间宣传内容宣传
18、内容费用承担费用承担费用（元）费用（元）晶报A5半版套红12月16日圣诞：深圳六店华强30%，东门/南山各20%，其他各10%39577商报A3套红1/312月16日圣诞：深圳六店446300755消费整版跨页12月16日圣诞：深圳六店总部承担18000商报A3套红1/312月27日（周一）福袋活动同12月16日分摊比率42506南都半版彩色12月27日（周一）福袋活动总部承担30240特报A2套红1/312月30日元旦：深圳六店华强30%，东门/南山各20%，其他各10%57221晚报A5半版套红12月30日元旦：深圳六店44197南都半版彩色12月30日元旦：深圳六店33240电台20秒/
19、次12月15日至17日圣诞：华强/南山华强60%，南山40%40000电台20秒/次12月29日至31日元旦：华强/南山45000梯媒400块12月18日至1月2日圣诞元旦：深圳六店总部承担120000公交风暴300块12月30日&31日元旦：深圳六店总部承担94000网络软文置顶+硬广12月18日至1月2日圣诞元旦：深圳六店总部承担30000638611元元*2009*2009年圣诞元旦媒体实际费用为年圣诞元旦媒体实际费用为619573619573元元( (不包括短信不包括短信) )* *为平衡年底媒体关系，及为来年媒体关系打好基础，门店所有纸媒计划都必须参加；为平衡年底媒体关系，及为来年媒
20、体关系打好基础，门店所有纸媒计划都必须参加； 媒体费用分摊 （单位：万元） 销售预估（深圳门店）销售预估（深圳门店） 单位：万元单位：万元根据目标管理部提供的数据，2010年各店同比平均增长率为：华强北14%，东门6%，南山40%，会员31%，深南19%。故2010年圣诞元旦销售预估根据活动力度在年平均增长率再上浮5%-10%；深圳门店今年销售目标同比增长22%。2010年圣诞：年圣诞：1.873亿亿2011年元旦：年元旦：1.251亿亿总计：总计：3.124亿亿门店门店商品促销商品促销文化活动文化活动贩促活动贩促活动媒体费用媒体费用销售目标销售目标华强北华强北300换600券美女圣诞老人+圣
21、诞文化墙满500抽奖茂业熊金坠25.6万1.73亿正45折低碳图展抽奖福袋+特价福袋东门东门1元起换2.5倍券圣诞文化墙满500抽奖茂业熊金坠4.8万7422万正4折低碳图展抽奖福袋+特价福袋南山南山200换600券美女圣诞老人满500抽奖茂业熊金坠15.2万3000万正3.8折低碳图展抽奖福袋+特价福袋会员会员1-5折后8折圣诞文化墙满300抽奖茂业熊金坠5.6万1618万1-3.8折低碳图展抽奖福袋+特价福袋友谊友谊名品5-7折圣诞文化墙满300抽奖茂业熊金坠5.6万600万正5折低碳图展抽奖福袋+特价福袋深南深南200换600券圣诞文化墙满300抽奖茂业熊金坠5.6万1300万正3.8折
22、低碳图展抽奖福袋+特价福袋深圳门店深圳门店20102010年圣诞年圣诞&2011&2011元旦活动汇总元旦活动汇总*礼品、文化活动及印刷喷绘费用根据各店实际情况来定；主题平面设计及应用主题平面设计及应用圣诞：圣诞：活动主题画面及应用（海报、吊旗、气氛条、歌谱架等）抽奖活动画面/抽奖券设计圣诞文化墙设计初稿报纸、梯媒广告设计元旦：元旦：活动主题画面及应用（海报、吊旗、气氛条、歌谱架等）福袋不干胶贴设计、号牌、专柜陈列效果图低碳活动文化墙设计初稿报纸、梯媒、公交候车厅广告设计气氛条气氛条圣诞吊旗圣诞吊旗吊旗应用（元旦）吊旗应用（元旦）圣诞抽奖活动圣诞抽奖活动圣诞文化墙效果图圣诞文化墙效果图吊旗（元旦）吊旗（元旦）吊旗应用（元旦）吊旗应用（元旦）歌谱架及应用（元旦）歌谱架及应用（元旦）元旦福袋元旦福袋THE END, THANKS!
