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1、架站與開店銷售經驗分享架站與開店銷售經驗分享如何成功銷售電子商務包如何成功銷售電子商務包天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632環境大不同寬頻網路在2003年正式進入市場主導地位2002/6 ADSL總用戶數已超過2,200,000戶 佔總戶數近 28%，如加上其他寬頻上網用戶將超過245萬戶，佔總戶數之31%2004 台灣地區總戶數超過10,00,000多戶 24 小時 OnLine 成為標準環境 網路生活化，生活網路化大家都上網找找資料消費者找產品商家找消費者廠商找廠商廠商找產品外國找本地廠商廠商消費者消費者產品產品天马行空官方博客：http
2、:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷售第一步先了解產品才會知道不同的客戶有不同的服務認識客戶需求因為有需求，所以有企業、產品與服務不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時間的需求可能不一樣客戶的需求是運動、變化的客戶需求可以被激發而產生需求有隱性的需求有層次劃分顧客從我們手裏買走的是什麼？ 什麼是銷售？銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況務實解決方法滿意Hi系列產品特性 ASP服務服務(Apprication Service Provider) 無論是企業或是個人不再需要考量高成本的網站建置；打破舊有架站總是需要自有伺服器主機、系統客製撰寫、專屬對外
3、線路，網頁設計與網管人力養成等昂貴基本配備成本；透過Hi系列服務，可節省龐大網站建置開銷，管理者可輕鬆快速的架站。擴充性擴充性 使用者可隨時調整網站規模屬性，隨時可因應時下消費者習慣與管理者系統功能需求作機動性的調整，令使用者永遠享受到最新的網路資訊應用服務。多元性多元性 可適用於公司架設企業形象網站、B2B產品型錄網站、電子商務網 站、個人專屬產品介紹網站與創業電子商店。 Hi178使用特色架站與開店架站與開店 形象網站 型錄網站 購物網站公司產品眾多公司產品眾多 使用者常常在網站放置相當多的產品 往往高達幾百甚至幾千筆產品相關資料 網站功能升級網站功能升級 階段性逐步將網站由簡易型錄版升級
4、至完整商務版 網站內容時常修改網站內容時常修改 使用者常常需要修改網站內的介紹 (產品圖檔、文字說明、價格) 需要隨時與客戶保持互動需要隨時與客戶保持互動 Hi178的使用者常常需要與客戶相互交流檔案資料 (不論任何檔案或網頁) HiHosting使用特色使用環境穩定使用環境穩定 備援機制完善，頻寬支援最大 防火牆效能高，防毒信箱支援商家自行會設計商家自行會設計 使用者有程式設計能力或需求(NT or Linux) 使用者有網頁設計能力或需求附加價值比同業多附加價值比同業多 免費搜尋引擎登錄( 國內七大入口) Web-DIY免費提供HiPage使用特色 只需要簡單介紹只需要簡單介紹 廠商不需要
5、設計很多網頁 三頁介紹剛好滿足 產業匯整豐富產業匯整豐富 各行各業方便找找，商家資訊齊全 電話、e-mail、網址通通有 電子地圖很方便電子地圖很方便 消費者可以快速知道怎麼去 方便消費者找找銷售第二步如何找客戶如何找客戶提醒事項無所謂目標客戶無所謂目標客戶 各行各業都有不同需求 常常都有令人意料之外的客戶多元找尋方式多元找尋方式 電話聊天 舊客戶開發與介紹 e-mail介紹 傳統傳單介紹 舉辦研討會 免費教育課程提供各營運處各有產業特色各營運處各有產業特色 休閒觀光形象網站，訂房網站 進出口貿易型錄詢價網站，購物網站 傳統農業-購物網站 地方特產-購物網站 製造加工-型錄網站，購物網站開發方
6、式招商DM 招商傳真招商電子報 線上試用申請舊客戶新申請 舊客戶轉介紹招商研討會 實機操作訓練課程銷售第三步電話行銷電話行銷電話行銷例例:(線上試用線上試用) 開場開場:您好,這裡是中華電信HiNet的商務平台,是這樣的因為貴公司曾於日前上網登記試用本服務系統,為了解貴公司的使用情況,是否有使用操作上的問題,因此特來了解是否有需要協助的地方,最初的需求為何?是否有我們可以提供解決的地方，。注意事項注意事項: 找到當時申請人。 詢問當時申請目的目的，了解需求需求為何。 詢問該用戶為個人個人或公司公司。 詢問該用戶產品屬性產品屬性，欲進行之時間點進行之時間點、預算預算。 盡可能約拜訪拜訪。銷售第四
7、步提供範例電子檔提供範例電子檔E-mail範例Dear x小姐，您好:以下為本公司相關製作網站範本，提供參考，另外，附件為所有產品規格與說明也一並提供做進一步討論使用主要差異為標準版是可以提供一些ICON簡易DIY調整，設計版是請設計師給予版面的客製化以下相關範例大多區分為企業網站或是電子型錄與電子商務，提供參考版面配置不同是隨著各公司產品特色與服務差異有所調整，希望能提供貴公司有進一步的需求分析因為貴公司目前現階段應該為公司產品型錄網站加網站版面設計模式，非這次所提供有含購物車網站的做法若僅須純做網頁設計，我亦可以提供更多範本參考，以上若有任何疑問，歡迎不吝指教。可分做企業形象版，企業產品型
8、錄版，企業網路商城版可分做企業形象版，企業產品型錄版，企業網路商城版銷售第五步實地拜訪實地拜訪實地拜訪流程觀察用戶特性 ex:個人? 小公司? 大公司?快速自我介紹 誠懇的說明服務範圍與注意事項了解客戶需求 要什麼? 有何特殊需要? 預算?成功案例介紹 http:/用戶感同身受 原來是這樣確定要什麼要名? 要利? 滿足要求 了解需求 真正知道他所要的真正知道他所要的 客戶講的不一定是他所想要的 客戶想的也不一定是完全對的 簡單的需求分析簡單的需求分析 先了解客戶想達到的效果 再了解公司背景 成本有多少 能力到哪裡 找到適合產品找到適合產品 減少買錯服務 建立高滿意度聆聽及發問的技巧聆聽及發問的
9、技巧1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2 你能否用簡單易明的方式呈現你自己？3 當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4 你可否很快瞭解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6 你能否以發問形式進行交談？7 你能否把異議押後，以便不妨礙話題之進行？8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？9 在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12 你能否以提問方式去迅速地瞭解當時的處境？13 銷售會談中，你能否系統地促使別人認同你的觀點？14 你能否有效地總結你的
10、產品呈現，以便增強客戶記憶？15 你能否預測到別人在不同情況下的反應？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？處理顧客的異議與整合銷售流程處理顧客的異議與整合銷售流程考慮每一個正面和負面因素採用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細節問題看一下反對被如何處理對個人和所出售的東西進行評價因為購買者想因為購買者想客戶異議處理71客戶異議 疑慮f缺乏信心是嗎 ? 這個問題我要.f安 全 感是嗎 ? 外面人家都說 .f價 值 觀沒想到 ,竟然要花 . 所以 .f習 慣 性嗯 . 再比較看看 .獲取承諾重述異議重述異議鼓勵說出異議及背後顧慮鼓勵說出異議及背後顧慮同理及認同異議同理及認同異議客戶
11、價值導向解說客戶價值導向解說確認解決確認解決建議建議行動行動NOYES異議處理程式異議處理程式讓客戶言盡其意您指的是哪方面？Why？認同您的感受！不過 詳細解釋，消除誤解確實的證據、實例、統計 數位、客戶的推薦語或專 家的判斷顯示優點，蓋過缺點制定解決異議的具體計畫vv如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實際缺點- 顯示整體情況實際投訴- 以行動補救 引導對方說是解答客戶的異議vv可用的方法是：詳細解釋，消除誤解確實的證據、實例、統計數位、客戶的推薦語或專家的判斷顯示優點，蓋過缺點制定解決異議的具體計畫告知實際狀況 面對客戶談現實面對客戶談現實 不適合的就不要用 先從基本的開始 產品有好就有壞產品
12、有好就有壞 沒有十全十美的產品 總是有優點就有缺點 服務總是有限度服務總是有限度 雖是服務總是要賺錢 讓客戶總要有限度 1000元可做1200的服務，不做10000的賠本服務 一分錢一分貨的觀念一分錢一分貨的觀念 任何需要都是會有成本 便宜有便宜的價值，多一塊感覺就不一樣顧客的顧慮與隱憂vv傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案vv恰當地約請他出來喝喝茶恰當地約請他出來喝喝茶vv您一定是有什麼顧慮，我想我可以為您做點兒什麼您一定是有什麼顧慮，我想我可以為您做點兒什麼vv冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不
13、好做決定vv遲遲未做回復遲遲未做回復vv客戶在回避你客戶在回避你- - 換人接洽換人接洽- - 推脫不在推脫不在- - 尚在考慮尚在考慮- -“ “這事先擱一擱吧。這事先擱一擱吧。” ”分析需求提供解決方案分析需求提供解決方案價格價格行銷效果行銷效果功能要求功能要求?Q&A範例範例 到底有沒有效果?有沒有很多賺錢?商城流量大不大?這一家有這個功能，你有嗎?那一家有那個功能，你有嗎?這一家有做這個廣告，你有嗎?那一家有做這個活動，你有嗎?別人只要XXXX元，你為何那麼貴?你們可不可以幫忙做免費的網頁?可不可以先試試看，滿意再付錢?Roleplay實務演練實務演練 歡迎聯繫 江育霆 .tw 廖凌儀 .tw 公司電話: 07-5335178
