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1、1电话邀约的七个步骤2目录目录目录目录猜迷语电话邀约的好处电话邀约七个步骤接电话三个阶段3脑筋急转弯脑筋急转弯手手机机在在什什么么地地区区打打过过去去总总是是关关机机? ?4打一个城市的名字？打一个城市的名字？5中中国国的的？6浙浙江江的的？7正解：宁波您拨您拨（宁波）（宁波）打的电话已关机打的电话已关机8电话邀约适合不同渠道客户陌生客户陌生客户缘故客户缘故客户转介绍客户转介绍客户9电话邀约的目的：取得见面机会与时间取得邀约对象的承诺10电话邀约的好处电话邀约的好处省时省时省力省力省激情省激情给你信心给你信心为邀约参加活动铺垫为邀约参加活动铺垫11 电话沟通者的形象电话沟通者的形象 电电话话营
2、营销销沟沟通通时时，由由于于“远远距距离离销销售售”具具有有不不可可见见的的特特性性，电电话话营营销销沟沟通通者者的的形形象象要要求求比比面面对对面面营销沟通者的形象要求更加重要。营销沟通者的形象要求更加重要。12 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 1、相像相像 2 2、赞美赞美 3 3、倾听倾听 4 4、合一架构法、合一架构法 13一、相一、相 像像沟通三要素沟通三要素 语言、文字；语言、文字； 7%7% 语速、语调；语速、语调； 38%38% 肢体语言。肢体语言。 55%55%141 1、肢肢体体语语言言（55%55%）：表表情情、站站姿姿、坐姿、手势、呼吸等坐姿、手势、呼吸等 1 1
3、）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐姿要端正152、语速、语调（38%）人分三种类型人分三种类型A A：视觉型：视觉型 ： 特特点点: :以以眼眼睛睛感感知知周周围围的的世世界界, ,到到一一个个地地方方会会东东张张西西望望。说说话话、走走路路特特别别快快、语语调调特特别别高高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大16B B：听觉型：听觉型 特特点点：以以耳耳朵朵感感知知周周围围的的世世界界、说说话话走走路路比比较较适适中中、语语调调顿顿挫挫，较较动动听听、对对声声音特别敏感音特别敏感17C C：感觉型：感觉型 特特点点：凭凭感感觉觉、触触觉觉来来感感知知周
4、周围围的的世世界界说说话话、走走路路比比较较慢慢、说说话话中中间间经经常常停停顿顿，并并伴伴有有嗯嗯. . 这这个个.、那那个个.的的口口头头禅禅、与与对对方方说说话话时时经经常常会会低低头头沉思。沉思。18 要要跟跟顾顾客客相相像像，当当顾顾客客是是视视觉觉型型时时，你你马马上上要要变变成成视视觉觉型型的的人人，当当顾顾客客是是听听觉觉型型时时，你你马马上上要要变变成成听听觉觉型型的的人人，当当顾顾客客是是感感觉觉型型时时，你马上要变成感觉型的人。你马上要变成感觉型的人。 应应 用用 19二、赞二、赞 美美 定定义义：把把某某人人身身上上所所具具有有的的优优点点、长长处处通通过过你你的的嘴嘴
5、把把它它说说出出来来！并并且且这这些些优优点点和和长长处处也也正正是是对方所引以为豪的。对方所引以为豪的。 赞赞美美被被称称为为语语言言的的钻钻石石，分分直直接接赞赞美美与与间间接接赞赞美、助理赞美。美、助理赞美。20直直接接赞赞美美：直直接接面面对对面面说说出出对对方方所所具具有有的优点。的优点。间间接接赞赞美美：当当面面对对对对方方讲讲别别人人曾曾赞赞美美他他的话。的话。助助理理赞赞美美：说说给给跟跟对对方方关关系系比比较较好好、同同时也有可能会对他讲的那个人听。时也有可能会对他讲的那个人听。21赞美时要注意以下几点：赞美时要注意以下几点：1 1、真诚、发自内心；、真诚、发自内心；2 2、
6、要及时，及时发现、及时赞美；、要及时，及时发现、及时赞美；3 3、要具体、不要笼统；、要具体、不要笼统；4 4、要有针对性，不落俗套。、要有针对性，不落俗套。5 5、重复对比和请教、重复对比和请教22三、倾听 优优秀秀的的销销售售人人员员在在跟跟对对方方沟沟通通时时会会拿拿出出80%80%的的时时间间在在听听,20%,20%的的时时间间在在说说, ,在在20%20%的的时时间间里里又又拿拿出出80%80%的的时时间间在在问问!(!(问一些开放式问题问一些开放式问题) )倾听时要注意倾听时要注意: : 一定要认真、专心一定要认真、专心 眼睛要看着对方眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点
7、头等做一些呼应性的动作，例微笑、点头等23四、合一架构法合一架构法合一架构法不直接反驳和批评对方不直接反驳和批评对方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同时使用：同时 三种合一架构：三种合一架构： 我很了解我很了解，同时，同时 我很感谢我很感谢，同时，同时 我很同情我很同情，同时，同时 24如何进行成功的电话邀约如何进行成功的电话邀约1.1.打足够的电话打足够的电话! !2.2.知道说什么知道说什么! !3.3.知道如何说知道如何说! !4.4.遵循一个原则遵循一个原则! !25演练回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话26成功电话邀约的七步骤1、确认客户姓名2、自我介绍3、问候
8、、确认接听是否方便4、寒暄、赞美5、告诉目的、陈述理由6、告知时间、地点7、最后给予额外的理由、告别27一，邀约话术工作准备：相关资料，客户记录表，C类客户本。心态准备：放松，归零，激情（W：指邀约人，B指被邀约对象）W：您好！请问是*先生或女士吗？B：是的，你哪位？W：我这边是一汽丰田永佳4S店，我是XX，前天接你电话（接待你）（定位很重要！）B：哦，什么事？W：*先生或女士，有个很好的活动想跟和你沟通一下，不知你现在接听电话是否方便？B：方便，你说W：就是上次和你聊得挺愉快的？从您身上也学习了不少东西邀约的实质就是解决客户的每一个问题！放松的心情和良好的心态会传达一种品质！邀约是一个沟通的
9、过程，沟是方式，通即是目的！28B：是啊。W：记得您跟我交待过的，有什么优惠活动一定要第一时间通知您的，我们公司为了回馈新老客户，全系车型都是把所有各种利润全部让给客户的活动，特别举行我们永佳集团第四届闭馆销售会（商家把商品降到最优惠的状态，定个时间，把意向客户邀请过来，接受意向客户的订单。与日常的销售活动最主要的区别就是，只给这些意向客户发布信息只接受这些客户订单，而日常的销售活动是广开门户任何客户都可以参加。）B：好呀，什么时候？在哪里？。W：您看您是白天先过来看下？还是晚上直接过来定车呢？就在我们永佳的展厅里；B：好的，晚上过来！W：太好了，我帮你做好预约登记；只要您晚上到馆额外还可以免费参加现场抽奖平板电脑！B：好，晚上见。W：好的，那就不打扰您了，祝您工作愉快，馆场见！29电话接待三段1、推销自己A、分时问候（产生区别）B、2次报名C、获取尊姓（寒暄、赞美）2、提出邀约A、需求分析B、双开口邀约理由3、预约时间A、二选一B、再次报名C、记忆模因（威性、特殊性、唯一性）
