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1、业务员衔接训练业务员衔接训练单元单元1515：如何约访客户参加产说会如何约访客户参加产说会仅供内部培训使用仅供内部培训使用业务员衔接训练业务员衔接训练课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入一、课程导入一、课程导入二、产说会的目的和意义二、产说会的目的和意义二、产说会的目的和意义二、产说会的目的和意义三、产说会客户邀约流程三、产说会客户邀约流程三、产说会客户邀约流程三、产说会客户邀约流程四、产说会邀约金句与演练通关四、产说会邀约金句与演练通关四、产说会邀约金句与演练通关四、产说会邀约金句与演练通关五、课程回忆与作业布置五、课程回忆与作业布置五、课程回忆与作业布置五、课程回忆与作业布置2业务员衔
2、接训练业务员衔接训练一、课程导入一、课程导入3业务员衔接训练业务员衔接训练二、二、“产说会的目的与意义产说会的目的与意义n公司给我们提供平台公司给我们提供平台公司给我们提供平台公司给我们提供平台n从没有签单到有签单从没有签单到有签单从没有签单到有签单从没有签单到有签单n从小单到大单从小单到大单从小单到大单从小单到大单4业务员衔接训练业务员衔接训练三、产说会邀约流程三、产说会邀约流程一一 约访约访 二送请柬二送请柬三三 确认确认四提前约见和接待四提前约见和接待 5业务员衔接训练业务员衔接训练四、产说会邀约金句与演练通关四、产说会邀约金句与演练通关一一 约访约访1 1 1 1要领要领要领要领n n
3、坐姿端正，放好纸和笔，以便记录坐姿端正，放好纸和笔，以便记录n n准备好相应的金句准备好相应的金句n n面带微笑，声音甜美，镇定自假设面带微笑，声音甜美，镇定自假设 n n问好，说明身份，赞美客户问好，说明身份，赞美客户n n提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视n n利用二择一法敲定见面时间利用二择一法敲定见面时间n n待对方待对方 搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重6业务员衔接训练业务员衔接训练业务员：业务员： “ “您好，是陈总吗？我是太平洋寿险的效劳人员您好，是陈总吗？我是太平洋寿险的效劳人员是这样
4、的，我们公司于是这样的，我们公司于月月日日点钟在点钟在宾馆召开企业宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会新老客户感恩会，公司特别邀成功人士投资理财感恩会新老客户感恩会，公司特别邀请理财专家讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和请理财专家讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。我这里有一份家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还是单位方便呢？进一您的请柬，请问是送到您家里方便还是单位方便呢？进一步跟进您的具体地址是步跟进您的具体地址是2 2 2 2邀约金句邀约金句邀约金句邀约金句陌生客户陌生客户陌生客户陌生客户
5、7业务员衔接训练业务员衔接训练业务员：业务员： “ “是李先生吗？您好！打搅您一下，我是太平洋寿险公司是李先生吗？您好！打搅您一下，我是太平洋寿险公司的的，是这样的，由于您是我们公司的老客户，公司为，是这样的，由于您是我们公司的老客户，公司为了感谢您一直以来对公司的关心和支持，也为了您能得到了感谢您一直以来对公司的关心和支持，也为了您能得到更好的效劳，特在更好的效劳，特在月月日日点钟在点钟在饭店举行一场客户饭店举行一场客户感恩会，我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还感恩会，我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还是单位方便呢？是单位方便呢？3 3 3 3邀约金句邀约金句邀约金句邀约
6、金句老客户老客户老客户老客户8业务员衔接训练业务员衔接训练业务员：业务员：业务员：业务员： “ “ “ “您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然是做效劳的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样是做效劳的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样是做效劳的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样是做效劳的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样。我们公司在。
7、我们公司在。我们公司在。我们公司在* * * *月月月月* * * *日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，也希望您能给我提些珍贵的意见。也希望您能给我提些珍贵的意见。也希望您能给我提些珍贵的意见。也希望您能给我提些珍贵的意见。主动发出邀约邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈主动发出邀约邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈主动发出邀约邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈主动发出邀约邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲
8、戚长辈4 4 4 4邀约金句邀约金句邀约金句邀约金句缘故客户缘故客户缘故客户缘故客户业务员业务员业务员业务员:“:“:“:“我们公司在我们公司在我们公司在我们公司在X X X X月月月月X X X X日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个 客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的效劳量进行考客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的效劳量进行考客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的效劳量进行考客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的效劳量进行考 评，你帮帮助，帮我捧个人场，
9、去听一下。评，你帮帮助，帮我捧个人场，去听一下。评，你帮帮助，帮我捧个人场，去听一下。评，你帮帮助，帮我捧个人场，去听一下。朋友朋友朋友朋友:“:“:“:“有什么好去的，还不是要我买保险？有什么好去的，还不是要我买保险？有什么好去的，还不是要我买保险？有什么好去的，还不是要我买保险？业务员业务员业务员业务员:“:“:“:“放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠 送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实送呢
10、。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实 在想买，找我也没问题的。在想买，找我也没问题的。在想买，找我也没问题的。在想买，找我也没问题的。主动发出邀约朋友，或者是认识的人主动发出邀约朋友，或者是认识的人主动发出邀约朋友，或者是认识的人主动发出邀约朋友，或者是认识的人9业务员衔接训练业务员衔接训练业务员：业务员： “ “陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的，不好意思，打搅您了！是这样的，上次我们公司召开了企业不好意思，打搅您了！是这样的
11、，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会新老客户感恩会，效果非常好，成功人士投资理财感恩会新老客户感恩会，效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这次会议，请您次会议，请您月月日日点钟在点钟在宾馆前来准时参加，我宾馆前来准时参加，我们工作人员会将请柬给您送过去的，不知您上午方便还是下午们工作人员会将请柬给您送过去的，不知您上午方便还是下午方便？谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！方便？谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！5 5再次约访再次约访针对邀约后未参加的客户针对邀约后未参加的客户10业务员衔接训练业务员衔接训
12、练业务员：业务员： “ “总，您好！我是太平洋寿险公司的工作人总，您好！我是太平洋寿险公司的工作人员。我受公司委托前来送请柬双手递交，我们活动员。我受公司委托前来送请柬双手递交，我们活动时间是在时间是在月月日，地点是在日，地点是在饭店，请您务必在饭店，请您务必在百忙之中前来参加，到时我们将在门口恭候您，谢谢！百忙之中前来参加，到时我们将在门口恭候您，谢谢！二送请柬二送请柬11业务员衔接训练业务员衔接训练业务员：业务员： “ “总，您好！我是太平洋寿险公司的总，您好！我是太平洋寿险公司的，请，请问问您收到我们公司的请柬了吗？客户您收到我们公司的请柬了吗？客户: :收到了收到了“好的，我好的，我们
13、现在正在给您安排座位，给您预留两个座位您看够吗？们现在正在给您安排座位，给您预留两个座位您看够吗？客户：够了客户：够了“好的，届时请您带上您的请柬和身份证，好的，届时请您带上您的请柬和身份证，我们到时有意外的惊喜送给您，谢谢您对我工作的支持！那我们到时有意外的惊喜送给您，谢谢您对我工作的支持！那晚上见！晚上见！三三 确认确认 12业务员衔接训练业务员衔接训练建议要点：建议要点：l重要客户可提前约好见面的时间与地点重要客户可提前约好见面的时间与地点l业务人员为表示重视，可陪同客户一起至现场。业务人员为表示重视，可陪同客户一起至现场。四提前约见和接待四提前约见和接待 13业务员衔接训练业务员衔接训
14、练n n演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句n n演练时间：以上每项训练时间控制在每人演练时间：以上每项训练时间控制在每人演练时间：以上每项训练时间控制在每人演练时间：以上每项训练时间控制在每人5 5 5 5分钟分钟分钟分钟n n演练要求：演练要求：演练要求：演练要求：1.1.1.1.熟悉熟悉熟悉熟悉 约访的步骤与动作约访的步骤与动作约访的步骤与动作约访的步骤与动作n n 2. 2. 2. 2.金句按示范内容进行金句按示范内容进行金
15、句按示范内容进行金句按示范内容进行n n 3. 3. 3. 3.纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当n n 4. 4. 4. 4.态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信n n演练形式：演练形式：演练形式：演练形式：1 1 1 1对对对对1 1 1 1一人扮演客户一人扮演业务员，演练一人扮演客户一人扮演业务员，演练一人扮演客户一人扮演业务员，演练一人扮演客户一人扮演业务员，演练n n 完成后角色互换。完成后角色互换。完成后角色互换。完成后角色互换。n n 五演练与通关五演练与通关 1 1 1 1
16、演练时间演练时间演练时间演练时间14业务员衔接训练业务员衔接训练n n通关卡内容：通关卡内容：通关卡内容：通关卡内容： 2 2 2 2通关时间通关时间通关时间通关时间15业务员衔接训练业务员衔接训练五、课程回忆与作业布置五、课程回忆与作业布置课程回忆课程回忆课程回忆课程回忆 产说会的目的与意义产说会的目的与意义产说会的目的与意义产说会的目的与意义产说会邀约流程产说会邀约流程产说会邀约流程产说会邀约流程产说会邀约金句产说会邀约金句产说会邀约金句产说会邀约金句作业布置作业布置作业布置作业布置 以课程结束后首场产品说明会为契机，要以课程结束后首场产品说明会为契机，要以课程结束后首场产品说明会为契机，
17、要以课程结束后首场产品说明会为契机，要求每位业求每位业求每位业求每位业务员至少打务员至少打务员至少打务员至少打10101010个个个个 邀约客户，先采用缘故法邀邀约客户，先采用缘故法邀邀约客户，先采用缘故法邀邀约客户，先采用缘故法邀约和老约和老约和老约和老客户邀约方法，运用课程演练中的金句，检查客户邀约方法，运用课程演练中的金句，检查客户邀约方法，运用课程演练中的金句，检查客户邀约方法，运用课程演练中的金句，检查点为客户点为客户点为客户点为客户邀请函的回执单。邀请函的回执单。邀请函的回执单。邀请函的回执单。 16业务员衔接训练业务员衔接训练谢谢 Thank you仅供内部培训使用仅供内部培训使用17
