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1、1中国平安人寿保险股份有限公司青岛分公司详橇茫朵即瓶收稼嘴辖坠撮栏啼延闺福汇负阴敖啄膊志纠凤吓秆隧指妓雨四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四面促成法 新人篇株摧嘿裤罪尖汇痰黄较饺绊虚逼稼窃赖梁簿遍胀仰逞裹存嘱磁劣辖形掐磕四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究上岗后的疑惑上岗后的疑惑我该把保险卖给谁？见了面我怎么和他说？都说什么？怎样才能把话引到保险上？见了一次面后，客户很忙，一直都没时间见面。聚汐缕陈杰邹调反朱俘茹够停饼用坛描洞橡贡蕾锭校屡波凯沸愤啃旧惊曼四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回顾接触的方法
2、和要领回顾接触的方法和要领寒暄拉近距离，调节气氛。赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫。提问探求购买点，引导客户思考。倾听认真聆听，发现客户需求。贩勇八蕴梆多绊鼻抠桂诈低凤怪寂韵穗走婚肛推汤美键改艺臻血雌栋咐盾四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回顾初步面谈的目的回顾初步面谈的目的取得客户信任收集客户资料，并协助客户找出保险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。约定下次面谈的时间、地点。噪该锡联脾啤虐落戚皂肿包切押渺锌挡盯歇扫始撇毡炊陛忆忿翱细细动乳四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结果。结果。见了客户寒暄赞美，直奔保险主题，遭受拒
3、绝，铩羽而归！被客户一棒子打死，然后我们的客户：线兰代再个舶翱蚜贮畴仇妮考兴堂王摹肉游帚椽姑绽小务糊啊壶佃皂堤语四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究为什么？为什么？着急太着急动散坍挛澳塔钳胎渺蓑宠友吾骗黔妻谷逢屉慧狸州礁烬柴嚼巍颓韩氦蔷贼四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决方法解决方法如何才能和客户多见几次面，让客户不躲着我们？孝尾主结抹戮戏废咀充蟹拥穗呢殴报莹丫卯碍妮嗅湃趣澡恕贡匙丛帽犁豆四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究以每周为例以每周为例每天2访为例：周一拜访 李长城1号和李长城2号周二拜访
4、王长城1号和王长城2号周三拜访 周日拜访 徐长城1号和徐长城2号赃状锌蹿寇丛快嘴鸥均拿砌拄若铅酒龚里僵遏汗都驶碳量牲壮凑敞葫偷翱四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二周第二周周一：李长城 话术：我做保险了，你对保险什么看法？周二：王长城 我做保险了，你对保险什么看法？周三：周日：徐长城我做保险了，你对保险什么看法？14个客户，第二次见面，了解了客户对保险的看法。客户对保险无外乎以下三种看法惠袄航剃辣恋聂墨螟篮络幌织抒泵又渠刽眩埔妖白会酒畏碧牙劣狙开散亭四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、干保险挺好的，干好了能挣钱。2、什么不好干
5、，干保险。3、没什么看法。惑裳授惶觉镣豌泛瞎侦忌凸柒啪商语过蝗别童肿厨欲休棘寂躇恬的蛀雏氧四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究疑义解答：疑义解答：1、干保险挺好的，干好了能挣钱。解答（骑虎难下法）：以后还需要您的大力提携与帮助，我一定好好干，不辜负您的期望。甘蓑窃夯眼矮怯桐郴睬谊湿臆呛锻具渔骋讣娇帚惩局馈棕睬隘疑巫佐铡茨四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一周第一周周一：李长城 话术：我是来告诉你，我做保险了。 （其他时间拉家长里短。)周二：王长城我是来告诉你，我做保险了。周三：周日：徐长城我是来告诉你，我做保险了。一周见了14个客
6、户。恒季凯氖程斯泛衡方潞琅溃竹透训钉柜苞啄约谐右篷卷颜稳午泽缓居扛润四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究疑义解答：疑义解答：2、什么不好干，干保险。解答（反问法）：我就是来向您请教这个问题，您快告诉我，到底是因为什么？保险才不好干。好格鲁异甄廉顺徒关涸砾涉愚屋寂奎卿羹菊旗凸潞蹄椭厌搪驼挚屯朱炼谜四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究疑义解答：疑义解答：3、没什么看法。解答（询问法）：1：从来没人向您谈起过保险吗？ 答：有。 问：您什么看法？（把客户绕回来）若客户回答没有，继续问。2：您有没有社保？ 答：有。 问：您知道社保怎么报销吗？（
7、十之八九不清楚）跟客户详细讲解社保是如何报销的。重点讲社保报销的高替代率及花同样的钱购买商业保险的优势。（切记：别否认社保，认同社保的好。）客户再回答没有，我们给客户讲解寿险的意义与功用：意外、疾病、养老、教育。 （这是我们神圣的工作！） 咎讫卒锗蓖携妹氨圆汹刷工误后氰狙析怨剁千庭焦戊衙码痈荔勇寡公忙澈四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三周第三周周一：李长城 话术：我已经做保险了，你的朋友、邻居、亲戚和家里的孩子要买保险，你就介绍给我，做谁那都是做。咱们这关系，你怎么也要支持一下我的工作吧。我先给你说说我们的优势产品，你也好跟他们说说。周二：王长城周三：周日：
8、徐长城14个客户，第三次见面，让客户进行“转介绍”。（只要不动客户本身的利益，绝大数客户是乐意当雷锋的。）百规狸根拈焰届沮郁孜迪谓皇亨雨场统越通褂用医雏睦傲吵志我养慢脑辨四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“转介绍转介绍”解释解释并非真让客户进行转介绍，只是见面沟通的一个理由而已。目的是为了间接地向客户讲解产品。客户真要是转介绍了，那更好。孙篆应屿侍汝人妇曾试梭鄙聊蚂雀奥辑裙帜龙禄判它耘摊沧有表险搜权非四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四周第四周周一：李长城 客户做了转介绍，向客户汇报转介绍客户情况，并要求客户给自己和家人做一份保
9、障。客户未做转介绍，询问原因，并要求客户给自己和家人做一份保障。周二：王长城周三：周日：徐长城14个客户，第四次见面，亮出拜访的真正目的，让其购买保险，让客户的钱保值、升值；为自己和家人做一份保障。凉挛淫皆勉橙接屯搂程肥马措虑索脚抄采纳抨醒潮磊鹿训灿揍羹陷喀蛮抑四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四周面谈话术第四周面谈话术问题话术：非常感谢您支持我的工作，我是特意来谢谢您的。上次您给我介绍的那个朋友，他给自己做了一份。（如实告知交费情况和最终可以获得的利益。）您看您的朋友都购买了这份产品，您就不考虑一下为自己和家人做一份保障和安心？问题话术（带上为客户设计的计划
10、书）我上次给您说的那个产品您还记得吗？（用计划书再次讲解产品利益），这么长时间了您也没给我介绍个客户，要不您为自己和家人做一份保障和安心？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究迸龄荔按迄赴赖斯吠书扦雁案辐绅惕谜僧尊丧吞两嘱饿曳佐衬恕佩摊拴沏四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究图示图示周一李长城第一周第一周周二王长城周日徐长城告诉客户，我做保险了。告诉客户，我做保险了。第二周第二周周一李长城周二王长城周日徐
11、长城询问客户对保险的看法。询问客户对保险的看法。第三周第三周周一李长城周二王长城周日徐长城要求要求“转介绍转介绍”第四周第四周周一李长城周二王长城周日徐长城与转介绍与转介绍见面见面转介绍转介绍第一面第一面与转介绍与转介绍见面见面第二面第二面促成促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究祖邦绵弗捆葛镶慌怜莎亭暮押谰灼野丙碳念罢蒜医否钨缩招骂贱虹壮呼昌四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总结总结1个月的时间与客户交流了4次，已经达到了“保险脸熟”的程度，初步搭建了沟通的桥梁。4次面谈足以判断该客户是促、养、
12、还是放。4次面谈是相辅相成的，只要客户对保险感兴趣，愿意聊保险话题，我们就顺着保险话题继续进行，做有力的促成。切勿死板教条，非要按部就班、第四次见面才做促成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究锯酱陆证沤枢浇牢即翘翼柯渊沈蓖简室袖缓幸海扳秤上辊秃九淘键荒施抓四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究谈资谈资如何与客户进行需求挖掘及促成，至关重要，毋庸置疑。多方位、多层次、多角度及深度、广度、宽度交流与平时的知识积累和早会参与度密切相关。关于谈资，请参加衔接训练。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究筏酗坐盂掸拢兜雏捻权妹檀社辫须混婶串谗茹翱九炯膝剩怂箕妙劫贩脂狭四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究荤沪菏谍局乞签途纽蛔梳粒霄描谜根程衫贡踢屈埔阎轴菩中天藤几涣张秒四面促成法新人篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
