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1、顾客管理顾客管理顾客管理顾客管理1课程内容课程内容课程内容课程内容顾客分类顾客分类顾客分类顾客分类顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡2顾客分类顾客分类顾客分类顾客分类3漏斗原理漏斗原理漏斗原理漏斗原理收集的潜在客户数量收集的潜在客户数量从开发潜在客户到从开发潜在客户到成交所投入的时间成交所投入的时间成交数成交数建立品牌知名度建立品牌知名度信心建立信心建立成交成交4顾客信息管理顾客信息管理顾客信息管理顾客信息管理特特约销售服售服务店的新店的新车展示、广告宣展示、广告宣传、市、市场推广活推广活动均
2、能均能汇集集顾客，客，汇集的集的顾客愈多，愈能促客愈多，愈能促进新新车成交机会。成交机会。顾客客是是销售服售服务店的重要店的重要资产，顾客信息管理与客信息管理与计划追踪是划追踪是销售售部部门的重要工作。有效的的重要工作。有效的顾客信息管理，客信息管理，对销售目售目标的达成的达成有巨大的功效。有巨大的功效。5顾客分类顾客分类顾客分类顾客分类顾客一级分类顾客一级分类潜在顾客潜在顾客基盘顾客基盘顾客VIP顾客顾客基盘顾客的基盘顾客的二级分类二级分类本品牌本品牌自销保有顾客自销保有顾客他销保有顾客他销保有顾客意向顾客意向顾客他厂牌保有顾客他厂牌保有顾客战败顾客战败顾客6基盘顾客和基盘顾客和基盘顾客和基
3、盘顾客和VIPVIP顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件类型定义认定条件基盘顾客曾经接受过东风Honda特约销售服务店（或个人）服务或有可能在将来会接受特约销售服务店服务的个人或公司团体，经正式纳入管理与有效接触者。对未来销售有潜在帮助保有对方完整资料，并登录信息卡及顾客档案中加以管理对方留有公司资料（名片、目录）知道公司所在位置、销售商品，对公司无特别不良印象销售顾问至少接触一次以上，能与顾客联络上，并有长期且定期的接触计划VIP顾客具有高度好意度及影响力，且对特约销售服务店销售，售后维修，有经常性帮助者。经常性提供购车情报，且对销售具有影响力销售
4、主管曾亲自接触公司有任何对外活动或赠送品，优先想到邀请或赠送每个月均有专责销售顾问拜访7基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源自销售顾客资料自销售顾客资料维修站车辆进厂资料维修站车辆进厂资料户外展示会、促销活动所产生的潜在顾客户外展示会、促销活动所产生的潜在顾客特定对象（含特定行业、社团、大企业）经筛选，接触成特定对象（含特定行业、社团、大企业）经筛选，接触成功无确度，但对公司有好意度者功无确度，但对公司有好意度者关系企业与协力厂商关系企业与协力厂商员工亲友关系，经接触，无确度，但有好意度者员工亲友关系，经接触，无确度，但有好意度者8VIPVIP顾客建立的来源
5、顾客建立的来源顾客建立的来源顾客建立的来源二手车销售店、汽车精品店、汽车教练场二手车销售店、汽车精品店、汽车教练场保险公司、银行、关系企业、协力厂商保险公司、银行、关系企业、协力厂商大客户、企业集团、租赁业者大客户、企业集团、租赁业者地方型领袖人物地方型领袖人物餐厅或经常光顾的营业场所餐厅或经常光顾的营业场所内部员工内部员工9顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构10顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客基盘汰换基盘汰换基盘汰换基盘汰换 增购增购增购增购 推介推介推介推介自销保有自销保有自销保有自销保有他销保有
6、他销保有他销保有他销保有开发开发开发开发特定筛选特定筛选特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击区域攻击区域攻击情报情报情报情报提供提供提供提供VIPVIP内部内部内部内部情报情报情报情报来店来店来店来店来电来电来电来电整体面整体面整体面整体面特约销售特约销售特约销售特约销售服务店服务店服务店服务店店面店面店面店面11顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客基盘汰换基盘汰换基盘汰换基盘汰换 增购增购增购增购 推介推介推介推介自销保有自销保有自销保有自销保有他销保有他销保有他销保有他销保有基盘维护要点是建立在顾客满意度之上的，并请其提供购买讯息。特
7、约销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由经理带动及督促执行。自销保有：本特约销售服务店销售他销保有：非本特约销售服务店销售或战败的顾客12顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客来店来店来店来店来电来电来电来电整体面整体面整体面整体面特约销售特约销售特约销售特约销售服务店服务店服务店服务店店面店面店面店面配合东风Honda促销活动，展开地区及特约店辖区内基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作。为使辖区内欲购顾客上门而规划的各项活动，塑造特约店的知名度，提升来店/电顾客数1.辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫
8、街（逐户访问）13顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客情报情报情报情报提供提供提供提供VIPVIP内部内部内部内部情报情报情报情报地方名人/关系企业/对特约店好意度高的顾客/二手车行/修理厂等特定对象，由经理亲自建立关系，以达到情报站的效果。尤其可运用在偏远区域利用地区及特约销售服务店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果可在促销期间重点运用14顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客开发开发开发开发特定筛选特定筛选特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击区域攻击区域攻击针对辖区内行业别或
9、职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会15顾客属性分析顾客属性分析顾客属性分析顾客属性分析短期关系短期关系长期关系长期关系刻意追求刻意追求自然而来自然而来 内部情报内部情报VIP展示会展示会特定开拓特定开拓来店来店来电来电保有基盘保有基盘愈向右关系愈稳固愈向右关系愈稳固愈往下营业活动愈可着力愈往下营业活动愈可着力16意向顾客分级意向顾客分级意向顾客分级意向顾客分级一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月内成交至少（1次/周）已谈判购车条件购车
10、时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车7日内成交至少（1次/2日）车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中现订现交已收5000元以上订金确度判别基准预收订金至少每周一次维系访问购买周期/跟踪频率级别订单（O）H级A级B级17顾客开发营业活动顾客开发营业活动顾客开发营业活动顾客开发营业活动相关服务相关服务相关服务相关服务手续及作业手续及作业手续及作业手续及作业意向顾客促进意向顾客促进意向顾客促进意向顾客促进基盘维系基盘维系基盘维系基盘维系开发潜在顾客开发潜在顾客开发潜在顾客开发潜在顾客对象成交顾客H、A、B级顾客VIP保有顾客（自销/他销）战败顾客“
11、新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心强化抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务建立信心介绍公司、产品介绍自己收集顾客资料对潜在顾客订定下次再访时间18顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡19顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡展厅顾客管理展厅顾客管理展厅顾客管理展厅顾客管理意向顾客管理意向顾客管理意向顾客管理意向顾客管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理销售绩效管理销售
12、绩效管理销售绩效管理销售绩效管理来店顾客登记表来电顾客登记表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来电统计表销售活动日报表意向顾客接触状况表顾客信息卡车辆销售周收款预定表销售促成失控（败）分析表新车进/销/存平衡表营业活动计划表营业活动成效分析总结报告特约销售服务店销售绩效/库存管理看板20来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表21来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表22来电顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表23来电顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表24特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表特约
13、销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表25特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表26特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表27特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表28销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表29销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表30意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表31
14、意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表32顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）33顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）34顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）35顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）36销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表37销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表38“ “三表一卡三表一
15、卡三表一卡三表一卡” ”“三表一卡三表一卡”是指：是指：营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表销售活动日报表销售活动日报表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表顾客信息卡顾客信息卡39营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表40营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表41销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表 销售顾问营业活动成效分析表为每月考核评估销售顾问销售顾问营业活动成效分析表为每月考核评估销售顾问当月营
16、业活动的表格，其考核的项目包括：当月营业活动的表格，其考核的项目包括：留存意向客户数、保有客户数留存意向客户数、保有客户数新增客户资源数及来店留档率新增客户资源数及来店留档率月份管理、促进、开拓的活动量月份管理、促进、开拓的活动量营业成效（订金、交车、新车保、续保）营业成效（订金、交车、新车保、续保）42销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表43销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表44总结总结总结总结顾客是企业生存和发展的基石，是企业真正可持续的竞争顾客是企业生
17、存和发展的基石，是企业真正可持续的竞争力，有效的顾客管理对销售工作意义重大力，有效的顾客管理对销售工作意义重大掌握顾客的分类和管理工具，并在工作中予以落实，是每掌握顾客的分类和管理工具，并在工作中予以落实，是每一位销售人员的重要日常工作一位销售人员的重要日常工作45谢谢大家！46【穗业大厦】营销推广策划提案营销推广策划提案2003.1147我们的营销策划思路48本项目的核心竞争力在哪里？本项目所面临的市场机遇与挑战本项目应定位为一个怎么样的住宅和商用物业？项目理解项目理解目标市场概况目标市场概况目标定位目标定位如何提高本项目的竞争力、降低开发风险？目的目的49一、我们对【穗业大厦】的认识（SW
18、OT分析）501、【穗业大厦】概况概况 地理位置：地理位置：位于康王路和中山七路东南交界点上，紧靠地铁一号线陈家祠地铁站东南出口，属于荔湾老城区的中心位置。地理位置优越。 项目规模：项目规模： 用地面积5578（参考数据）总建筑面积35864住宅建筑面积21070商场建筑面积8883地下室6861 SWOT分析分析51 项目规划：项目规划：容积率：5.20(住宅容积率)绿化率：20%建筑密度：裙楼248%，主体151%居住户数：325户建筑控高：100米SWOT分析分析522、项目优势、项目优势(strength)分析分析u地处荔湾核心位置，西面、北面临交通主干道，交通方便；u可与地铁一号线陈
19、家祠地铁站相连通，是极具升值潜力的地铁上盖物业；u承载西关百年繁华,商业氛围浓厚；u区域内拥有众多大型住宅区，如新光城市广场、富力广场、世纪广场等，居住人口密度大；u快捷便利的地铁一号线及周边众多的专业市场为本项目带来潜在的巨大商机；SWOT分析分析53u家乐福大型超市已进驻新光城市广场，将带起区域内的商业氛围且带来庞大人流；u四面临街，便于商铺的独立使用；u地处荔湾区未来的五大商贸旅游区之一陈家祠、地下康王城商务区的中心点，商业前景良好；u楼宇西北面可望陈家祠绿化广场，景观良好；u完善的生活配套及成熟的居住氛围，令该区生活成本较低。SWOT分析分析543、项目劣势（、项目劣势（weaknes
20、s）分析分析u项目属单体楼，难以形成小区氛围；使项目与同区对手项目如新光城市广场、富力广场等相比档次稍有不及；u项目缺乏园林及会所等配套设施，活动空间少，难为客户提供购房附加值；u西、北二面紧靠一线主干道，噪音问题较大，对住宅的销售有较大的影响；u南面紧邻的新光城市广场规模较大，且较本项目早切入市场，对本项目的目标客户群有一定分流；u本项目南面单元的采光及视野受到新光城市广场遮挡，而东面低层单元的视野亦有部分受旁边的宿舍楼所遮挡；SWOT分析分析55u项目商业部分规模较小，不能单独形成规模效应；u周边前期曾出售的商业物业（如康王商业城、荔湾广场等）开业后经营状况不理想，影响商业投资者的信心。S
21、WOT分析分析564.1 项目潜在威胁（项目潜在威胁（threat）分析分析 住宅部分：住宅部分：u区域内客户层面较窄，产品同质化、近似化比较严重，楼盘间的差异日渐缩小，区域竞争形成拉锯局面；u地铁二号线的开通使河南地铁沿线的物业分流了部分河北地铁物业的追随者。SWOT分析分析574.2项目潜在威胁（项目潜在威胁（threat）分析分析 商业部分：商业部分：u其他商业区域尤其是地铁沿线物业如光明广场、正佳广场的招商对荔湾商圈的冲击；u同区经营不善的商业物业（如名汇广场、荔湾广场、康王商业城）等项目对投资者信心的打击；u项目经营规划与现实经营状况发生矛盾。SWOT分析分析585. 1项目机会点（
22、项目机会点（opportunity）分析分析住宅部分住宅部分u老城区开发项目日益减少，市场供求关系趋向平衡；u近几年来，区内销售形势是每年的销售量大于供应量，减轻了各项目之间的竞争；u荔湾客户有着根深蒂固的区域情结，一般不愿搬离原居住地；u产品未完全定型，仍能根据市场最新变化调整产品户型结构；u 面积较小的三房户型利于吸纳中低端客户入市；u荔湾客户原居住条件普遍较其他区域差，客户群体对住房所要求的条件较其他区域为略低；SWOT分析分析595. 2项目机会点（项目机会点（opportunity）分析分析商业部分商业部分u近一、二年证券投资市场的低迷，使不少投资者转向投资商铺，带旺了商铺投资市场；
23、u近年来下岗人员的增多，越来越多的人将积蓄投资收益相对稳定的商铺，令商铺需求增加；u理想的投资环境“新荔湾”概念的逐步形成，荔湾区政府对该概念的支持力度及周边的商业氛围的迅速发展。SWOT分析分析60u周边众多大型住宅群的落成，为该地段带来强大而有力的消费群体；u通过营造项目经营渠道的个性化、多元化，经营内容的丰富性及购物环境的进一步提升，从而突出项目的投资价值；u可用崭新的营销手法，营造市场亮点。5. 2项目机会点（项目机会点（opportunity）分析分析商业部分商业部分61结论结论: 项目具有比较理想的商业市场环境项目具有比较理想的商业市场环境, 商业价值较商业价值较高，建议本项目采取
24、以商业带动住宅，在商业物业的带高，建议本项目采取以商业带动住宅，在商业物业的带动下相对提高住宅的档次，采取适合的营销推广策略动下相对提高住宅的档次，采取适合的营销推广策略,加快资金的回笼，争取最大的收益。加快资金的回笼，争取最大的收益。 在本方案中，我们重点分析商业部分的市场及营销在本方案中，我们重点分析商业部分的市场及营销策略。策略。SWOT分析分析62二、 【穗业大厦】商业部分 所面对的市场机遇与挑战（市场分析）1、商业部分2、住宅部分63广州市商业市场现状广州市商业市场现状 商业市场分商业市场分析析u年以来，广州商铺市场已持续多年低迷，不少商铺投资价值日渐攀升，由于近年股市债券等投资回报
25、不理想，吸引了大量投资客与大量资金的涌进。此外，今年来大量外国商业巨鳄纷纷抢滩广州市场，促使广州商业氛围日趋热烈，正是由于这些商业巨鳄的带动，广州商铺行情得以展开并日渐走俏。同时，近年来广州众多下岗人员自行寻找就业门路，手头有一定积蓄的下岗人员投资商铺自己当老板，保障今后的生活与就业，以“一铺养三代”被不少人认定是比再上岗更好的选择，商铺的走俏也自然水到渠成。u今年来投资客增幅便高达以上！64荔湾区商业市场现状荔湾区商业市场现状 商业市场分商业市场分析析u以上下九步行街为主体的荔湾商圈在广州地区内具相当影响力；u具相当成熟商业氛围，商品种类相对丰富，交易额大，消费人流量大；u一号线地铁的开通，
26、为荔湾区商业带来极大的发展潜力；u商圈内商业物业购物环境参疵，同质化经营严重；u区域内商圈规模较大，但经营档次偏低，经营多以零售为主；u受旧城区交通路网影响，众多的单行道、停车场的缺乏等问题使商圈对自驾车一族的高消费人群缺乏吸引力，限制了该区商业档次的提升；u随着天河及东山商圈的完善，上下九步行街的日渐衰落使荔湾商圈的发展空间受到局限；65中山八路的商业结构中山八路的商业结构 商业市场分析商业市场分析行业分布情况行业分布情况u现时该区域商业功能主要集中在零售业、批发业及饮食业方面。而康体业、娱乐业在该区则显得较为缺乏;u零售业虽然所占的比例较大，但是没有一间象“亿安”、“新大新”、“广百新翼”
27、等大型的综合性商场，导致大部分消费群分流到上下九、北京路等商业圈消费；u最近位于东浚荔景苑裙楼的万佳大型超市的开业，以及新光城市广场的家乐福的即将开业，将会有效带旺中山八路、中山七路的商业氛围；u区域内服装及精品行业所占比例较大，主要是由于该区域存在这两个行业的专业商场，而药品、通讯器材等亦有一定比例，但是文化用品、音响电器、鞋类、化妆品等行业就较少或欠缺。66荔湾区商家经营特征荔湾区商家经营特征 商业市场分析商业市场分析商铺面积：商铺面积：u荔湾区的铺位面积大多在50平方米以下，占67.5%，其中42.5%的铺位面积在20平方米以下，超过100平方米以上铺位占17.5%。部分商家经营者觉得自
28、己目前商铺的经营面积太小；商铺月租金商铺月租金u整个荔湾区以上下九商业圈为代表，下九路每平方每月为1000元，上九路租价为每平方每月600元，十甫路仅为每平方每月500元，而平均租金约为每平方每月767元。近几年更被北京路盖了风头，租金有向下调的迹象，其中以十甫路尤为突出。67荔湾区商家经营特征荔湾区商家经营特征 商业市场分商业市场分析析经营者开设商铺的分析经营者开设商铺的分析u对消费者的要求对消费者的要求：首先要求消费者数量多，其次是消费者有良好的消费能力。u对位置的要求对位置的要求：位置好，人流大，客源多u对知名度的要求对知名度的要求：名气大，商场内要有名气大的商家。u对集聚的要求对集聚的
29、要求：希望经营地是新发展中心，商业中心或比较完善的购物场所。68住宅部分住宅部分 住宅市场分析住宅市场分析该地块与穗宏大厦相距约200米，目标客人基本相近。本项目没有回迁户，可通过设计上的亮点与穗宏大厦拉开距离，细分市场，提高产品档次和客户档次。69四、用什么样的主题和形象能够 打动买家？（项目定位）70 商业项目定商业项目定位位1）市场定位）市场定位该商业物业应是：能满足投资者所需，且具市场承接力及长远经营能力能满足投资者所需，且具市场承接力及长远经营能力的优质投资项目。的优质投资项目。 2）形象命名定位形象命名定位 康王广场（康王广场（IN PLAZA）康王康王路段上的延伸广场带出项目的规
30、模效应IN“饮”字谐音，INTIME代表最新的潮流资讯71商业项目定位商业项目定位经营及档次定位经营及档次定位与荔湾商圈内现有商场形成差异化经营的中档商与荔湾商圈内现有商场形成差异化经营的中档商用物业用物业A.产品链组合相当丰富B.最新、最快、最全的潮流咨讯平台C.最具特色的小店经营文化D.中心购物休闲区72 商业项目功能商业项目功能定位定位为满足上述市场定位并结合到项目本身特质，敝司试从为满足上述市场定位并结合到项目本身特质，敝司试从三种不同功能布局进行分析：三种不同功能布局进行分析：功能定位方案一功能定位方案一方案一：以与地铁连通的负一层带动上盖物业的经营，并可提升整个项目的市场价方案一：
31、以与地铁连通的负一层带动上盖物业的经营，并可提升整个项目的市场价 值。如地铁二号线天马值。如地铁二号线天马 时装批发中心地铁隧道（时装批发中心地铁隧道（G出口）开通投入使用后出口）开通投入使用后 客流激增了三倍。客流激增了三倍。 楼楼 层层 经营范围经营范围负一层潮流产品特色经营小店首层大型快餐连锁店/时尚服饰专卖店二层美食天地三层无烟饮食专区73方案二：为日后住宅物业预留配套空间，并为发展商节省启动资金。方案二：为日后住宅物业预留配套空间，并为发展商节省启动资金。 但该功能定位方案容易与周边现有的商业物业产生经营同质但该功能定位方案容易与周边现有的商业物业产生经营同质 化，难于吸费者。化，难
32、于吸费者。 楼楼 层层 经营范围经营范围负一层 地下停车库首层大型快餐连锁店/时尚服饰专卖店二层三层美食天地无烟饮食专区功能定位方案二功能定位方案二商业项目功能定位商业项目功能定位74 商业项目功能定位商业项目功能定位 方案三：将经营价值较高的首层以独立临街商铺方式出售，可为方案三：将经营价值较高的首层以独立临街商铺方式出售，可为 发展商以最快速度回收资金，但对二、三层的价值提升发展商以最快速度回收资金，但对二、三层的价值提升 不利。不利。 楼楼 层层 经营范围经营范围负一层地下停车库首层独立临街商铺二层三层美食天地无烟饮食专区功能定位方案三功能定位方案三75 商业项目功能商业项目功能定位定位
33、通过市场类比法并结合本项目状况拟定各方案及相应售价比较分析拟定各方案及相应售价比较分析元/平方米负一层首层二层三层均价售价方案一￥23000￥50000￥35000￥18000￥315000方案二地下停车库￥42000￥30000￥15000￥29000方案三地下停车库￥50000￥18000￥10000￥2600076 商业项目功能定商业项目功能定位位 综上所述，考虑到此商业物业的长远经营综上所述，考虑到此商业物业的长远经营能力问题，我司建议执行功能定位方案一，将能力问题，我司建议执行功能定位方案一，将负一层与地铁站内连通，以提升整个项目的市负一层与地铁站内连通，以提升整个项目的市场价值。场
34、价值。77销售模式销售模式 商业营销策略商业营销策略现时市场上的销售模式分析：现时市场上的销售模式分析：A、一次性买断：多为经营者所用，投资、自用兼顾，免除经营兴旺后被业主不断加租之苦，对发展商而言，利于降低运营费用，但不利于管理，适用于经营环境相当成熟及投资前景明朗的商铺。B、返租：多为3-5年返租，年返租率在8-12%，可分为一次性返租及分期返租两种，适用于一些地处新兴商圈，经营难度较高，投资者缺乏信心，需要发展商投入对商场进行统一的经营管理的商业项目。C、带租约出售：适用于一些运营较为成功的商场，现行租约已可保障投资者稳定的投资回报，且项目保值及升值的前景较明朗的项目。78销售模式销售模
35、式 商业营销策略商业营销策略本项目的销售模式建议：本项目的销售模式建议：一次性买断与带租约销售相结合一次性买断与带租约销售相结合销售模式建议支持要素：销售模式建议支持要素：A、项目地处成熟商圈，市场接受度较高，具较大的升值潜力；B、市场的自然调节有足够的支持使本项目迅速进入良好的运营阶段；C、发展商一可避免租赁金的损失，二可省却二次装修费用；D、发展商可大幅度节省商场运营的成本，并可规避因经营问题所产生的风险；E、现市场上的商业项目多使用返租模式操作，故本项目采用的此销售模式更有利于突现项目的优势，并可营造新闻焦点，更可利用此作为有力的推广切入点。79五、结语 本提案主要从思路上与发展商进行初本提案主要从思路上与发展商进行初本提案主要从思路上与发展商进行初本提案主要从思路上与发展商进行初步沟通，具体实操方案日后进一步提交。步沟通，具体实操方案日后进一步提交。步沟通，具体实操方案日后进一步提交。步沟通，具体实操方案日后进一步提交。80三、 【穗业大厦】卖给谁？ 他们有何需要？ （目标客户定位）
