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1、Code of this report | #房地产销售谈判训练房地产销售谈判训练Code of this report | #目录目录1 1、销售技巧之规定动作、销售技巧之规定动作2 2、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧3 3、实战分析、实战分析销售技巧十四招销售技巧十四招Code of this report | #规定动作规定动作商商务礼礼仪标准准自我介自我介绍，交，交换名片名片目的：目的：为了不流失每一了不流失每一组到到访客客户最基本的商最基本的商务礼礼仪，让客客户无法拒无法拒绝你你的的请求，即使客求，即使客户没有名片，也能很自没有名片，也能很自然的留下客然的留下客户的姓名和的姓名和
2、电话Code of this report | #第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式二次回二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到多次到访屡不成交屡不成交来来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人的意人的意见首次来首次来访购房意向房意向强烈烈Code of this report | #情景一：情景一：首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态Code of th
3、is report | #促成成交的关促成成交的关键点点1 1、现场气气氛的烘托氛的烘托2、决不放过今天1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n 放大客户需求放大客户需求n 放大产品优势放大产品优势n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快Code of this report | #逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托（气氛的烘托（团队合作重点）合作重点）技巧一：现场置业顾问之
4、间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？单位是否售出？”前台置业顾问前台置业顾问前前2 2次应回答次应回答“抱歉，已售出，不能推荐抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答，在接受第三次咨询时才回答“未预定，未预定，可推荐可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目
5、的是为了制造热销氛围）。（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是
6、协商好的，如动作、的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神语言、眼神）Code of this report | #逼定技巧逼定技巧2 2、 决不放决不放过今天今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势1 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。解决，但切忌勿放大问题。2 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合技巧二：协作配合置业顾问之间
7、相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。不让你的客户看另外一套差不多的。”Code of this report | #情景二：情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性
8、，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。会成为我们的帮手。Code of this report | #1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关促成成交的关键点点1 1、探清客、探清客户疑疑虑以退以退
9、为进2 2、用其它、用其它人正言人正言打消疑打消疑虑1 1、换位思考，位思考，以退以退为进2 2、利用、利用专业，从，从身身边人入手人入手Code of this report | #销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同
10、，反而会得到客户的信任。案例如下1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退位思考，以退为进Code of this report | #例例1 1：客：客户：“你你们的房子什么都好，就是太密了？的房子什么都好，就是太密了？” Sales:Sales:“看得出您看得出您对高品高品质住宅有非常独到的理解，我住宅有非常独到的理解，我们所打造的物所打造的物业也是也是针对像您像您这样有品味的人士
11、。您有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很才提到房子很密，我很认同，它同，它比起比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我我们也不得承也不得承认它的地段、它的地段、土地价土地价值、以及完善的商、以及完善的商业配套是其它配套是其它项目无法复制的，甚至它目无法复制的，甚至它还赋予了予了你很多你很多隐形的价形的价值，比如身份的体，比如身份的体现，物，物业的增的增值空空间。并且，我。并且，我们在在规划划时也也对建筑做了很多考建筑做了很多考虑”例例2 2：客：客户：“现在市在市场不好，担心房价不好，担心房价还会再降会再降” Sales Sales：“你你说的的问题我感同身
12、受，我感同身受，这也是目前每个人都关注的也是目前每个人都关注的问题，包括我身包括我身边有很多有很多预购房的朋友都在房的朋友都在问我我这个个问题。其。其实很很简单，就像你，就像你去商去商场买东西一西一样，都会等到商，都会等到商场打折的打折的时候去候去买。楼市是一。楼市是一样的道理，的道理，现在活在活动多，多，优惠力度大，你惠力度大，你现在不在不买，难道等房价上道等房价上涨的的时候再候再买吗”换位思考，以退位思考，以退为进（案例）（案例）1 1、先、先认同客同客户异异议2 2、“我很我很认同，同同，同时我我们得承得承认/ /看到看到”（以退（以退为进句式）句式）3 3、阐述述项目目优势Code o
13、f this report | #逼定技巧逼定技巧2 2 利用利用专业，从身，从身边人入手人入手1 1、让自己成自己成为专家，或引用家，或引用权威机构的工作威机构的工作结果、建果、建议、观点等。点等。例：例：“春森彼岸是世界春森彼岸是世界级建筑建筑设计单位位MRYMRY顶力打造的作力打造的作品，在品，在业界得到了广泛界得到了广泛认同，并且同，并且这样的作品也是身份的作品也是身份的象征的象征”2 2、利用大众意、利用大众意见或相关群体的一致性意或相关群体的一致性意见。例：例：“之前有一之前有一户业主当主当时就是就是认为这栋楼是景楼是景观最好的最好的一一栋，所以很快就定了下来，所以很快就定了下来”
14、3 3、借用客、借用客户所信所信赖的人的推荐意的人的推荐意见或或观点。点。例：例：“你的朋友也你的朋友也觉得得这栋楼位置很好，并且性价比也高楼位置很好，并且性价比也高”4 4、设法改法改变身身边人，使之成人，使之成为自己忠自己忠实的的拥护者。者。例：做好客例：做好客户身身边人的工作，人的工作，让他他们成成为你的游你的游说者者1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见Code of this report | #情景三：情景
15、三：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交客户解析：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点兴奋点”。Code of this report | #1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有
16、意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关促成成交的关键点点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1 1、苦肉、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人Code of this report | #利用优惠政策利用优惠政策1 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并、假装不知道优惠政策已经取消，继续
17、给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销销售经理售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定
18、房或先交钱再申请。定要让客户先定房或先交钱再申请。对于于这种多次到种多次到访不成交的客不成交的客户，我，我们通常会使用苦肉通常会使用苦肉计，因，因为这种客种客户要么是忠厚老要么是忠厚老实的人，要么人的人，要么人缘很好，但都比很好，但都比较有有同情心。同情心。1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见1 1、苦肉、苦肉计（行之有效，屡（行之有效，屡试不爽）不爽）Code of this report | #当客当客户提出要求
19、提出要求时，故意做出，故意做出为难的的样子，子，让客客户认为这件事比件事比较难办。这时，置，置业顾问冒着冒着“被挨被挨骂或舍弃自身利或舍弃自身利益益”的的风险去去给客客户争取，争取，让客客户”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：。例如：1 1、客、客户在价格上在价格上纠缠不下，一定要不下，一定要让置置业顾问去申去申请优惠。惠。SalesSales态度：度：坚定公司的一定公司的一视同仁，表明同仁，表明“看来您看来您对这套非套非常常满意，也很想意，也很想购买它，我可以冒着被批它，我可以冒着被批评的的风险去向去向经理申理申请，但不会有任何，但不会有任何结果。要不我把果。要不我把销售售这套房子的套房子的
20、奖金金让出来，我已出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解尽到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益Code of this report | #情景四：情景四：已来访已来访2 2、3 3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的优柔寡断，
21、道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。Code of this report | #1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、
22、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关促成成交的关键点点既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客求客户。耍点技巧耍点技巧让客客户感到来之不感到来之不易，易，让客客户感感觉不不买放不下放不下面子，激一激面子，激一激客客户非常凑效非常凑效1 1、欲擒故、欲擒故纵2 2、激将法、激将法Code of this report | #需要团队的协作才能达到极好的效果。需要团队的协作才能达到极好的效果。1 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户
23、要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。这时，客户会对这套房子情有独钟。2 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的
24、影响力。1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见1 1、欲擒故、欲擒故纵Code of this report | #在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候决的客户，但注意一定要把握火候例如：例如：1 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了
25、决心。已经耗了很长时间这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间SalesSales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑招呼，表示这个客户正在在考虑* *套户位，帮忙留意这个户套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐
26、类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定位置相差不大）都会快速做出决定1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4
27、、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见2 2、激将法、激将法Code of this report | #附录：附录：销售现场实战案例解析销售现场实战案例解析第三部分、实战分析第三部分、实战分析销售技巧销售技巧之十四招之十四招Code of this report | #1、人物、人物扫描描十四招！十四招！销售现场经验总结销售现场经验总结2 2、礼仪之邦、礼仪之邦3 3、望闻问切、望闻问切4 4、暖场造氛、暖场造氛5 5、学会赞美、学会赞美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、换位思考、换位思考 8 8、声东击西、声东击西9 9、一石二鸟、一石二鸟1010、以假乱真、以
28、假乱真1111、巧借东风、巧借东风1212、对号入座、对号入座1313、苦肉计、苦肉计1414、临门一脚、临门一脚Code of this report | #人物扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！想进攻的对象！n人物人物扫描描nn综述述 抓准抓准客客户的重要利的重要利器器n案例案例n1 1、人物、人物扫描描Code of thi
29、s report | #3 3、从衣着服、从衣着服饰判断：通常置判断：通常置业顾问会从会从这点来判断客点来判断客户是是否有否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。力，有一定作用，但不完全准确。n人物人物扫描描nn综述述 抓准抓准客客户的重要利的重要利器器n案例案例n1 1、人物、人物扫描描1 1、从家庭成、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），夫妻二人来个），夫妻二人来访一般会成一般会成为我我们锁定的首要目定的首要目标。2 2、从言行、从言行举止判断：大多数真正止判断：大多数真正买房的客房的客户首次到首次到访时的聚焦点的聚焦点应是
30、沙是沙盘，一般不会，一般不会东张西望，有西望，有时还会与身会与身边的人窃窃私的人窃窃私语或或讨论几句几句Code of this report | #2 2、礼仪之邦、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留
31、下姓名与电话。下姓名与电话。n礼礼仪之邦之邦n目的目的为了了不流失每一不流失每一组到到访客客户n销售中心售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心售中心实战案例案例人物人物对话nCode of this report | #销售中心售中心实战案例：案例：人物背景：人物背景：客客户A A：龙湖老湖老业主，自由主，自由职业，喜，喜欢炒股，炒股，对投投资较有看法；在渝有看法；在渝中区歇台子有一套中区歇台子有一套500500平方米的自建房，平方米的自建房，马上要拆迁，上要拆迁，赔偿费用比用比较高，一套房子算下来大概能陪高，一套房子算下来大概能陪200200多万。目前手上有多万。目前手上有1010万万
32、现金，剩余金，剩余资金套在股票里面。金套在股票里面。对龙湖非常忠湖非常忠实。客客户B B、C C夫夫妇：吴先生：吴先生为重重庆商会商会领导，侯女士家，侯女士家为会会计世家，家世家，家庭收入庭收入较好，好，资金充裕。但不喜金充裕。但不喜风险投投资，对自住房的要求比自住房的要求比较高。高。置置业顾问A A，置，置业顾问B Bn礼礼仪之邦之邦n目的目的为了了不流失每一不流失每一组到到访客客户n销售中心售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心售中心实战案例案例人物人物对话n2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report | #客客户A A：请问置置业顾问A A：啊，您好，：啊，您
33、好，请问有什么可以帮您？有什么可以帮您？客客户A A：我想看看你：我想看看你们的房子。的房子。置置业顾问A A：哦，：哦，欢迎参迎参观龙湖湖*项目，我是置目，我是置业顾问小李，小李，这是我是我的名片，的名片，请问先生先生贵姓，可否姓，可否赐一一张名片？名片？客客户A A：啊？我没：啊？我没带名片！名片！置置业顾问A A：没关系，您告：没关系，您告诉我您的我您的电话号号码也可以。也可以。客客户A A：1388388388813883883888，江，江*。置置业顾问A A用笔用笔记在了本子上在了本子上测试成功率：成功率：85%85%周六周六销售中心售中心现场门庭若市，所有置庭若市，所有置业顾问都
34、在繁忙而有序的接待客都在繁忙而有序的接待客户，只，只见一位一位满头大汗的中年男子靠近正在沙大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客另外客户讲解的置解的置业顾问小李小李 n礼礼仪之邦之邦n目的目的为了了不流失每一不流失每一组到到访客客户n销售中心售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心售中心实战案例案例人物人物对话n2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report | #望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向问问设定问题，了解客户自身情况
35、及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。一步判断。切切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门”3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n 成交的关成交的关键在于在于问话，句号要，句号要变成成问号，号，陈述要述要变成成诱导，理解，理解+ +反反问才构成一才构成一剑封喉的封喉的销售攻售攻势。人
36、人们只关心只关心对他有好他有好处或或对他有威他有威胁的信息，所以如果你的信息，所以如果你问的的问题他他觉得有好得有好处，或者是有威，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有，那么他就会开始注意，有问题才能引才能引导客客户思考，思考了就会有行思考，思考了就会有行动，有行，有行动才会有才会有结果。果。这个个过程，我程，我们是不能省略的，我是不能省略的，我们如果想要如果想要结果就必果就必须从从发问开始。开始。Code of this report | #背景介绍背景介绍此故事发生在此故事发生在0808年中下旬龙湖年中下旬龙湖* *项目销售现场，那时的市场相项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，
37、基本上客户回去后再来定房的几率少当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理之又少，在销售经理“永远不要相信明天永远不要相信明天”原则的带领下，销原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！不容易的销售！时间：时间：0808年中下旬下午三点钟年中下旬下午三点钟场景：场景：0808下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然
38、还有三组客户有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看天路过来看看春森春森实战案例案例n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n 3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀Code of this report | #置置业顾问：你好！：你好！欢迎参迎参观龙湖湖*项目目客客户：你好！我：你好！我过来了解一下来了解一下置置业顾问：先生是第一次：先生是第一次过来来吗？看你的袋
39、子是？看你的袋子是刚看看过旁旁边XXXX的楼的楼盘吧？（置吧？（置业顾问通通过观察，察，试探性探性询问客客户）客客户：呵呵，：呵呵，对啊，昨天定了那啊，昨天定了那边的，的，还没没签合同呢！今天逛着玩，合同呢！今天逛着玩，顺便便过来看看你来看看你们的的项目。（通目。（通过询问，客，客户表明了来表明了来访意意图，为置置业顾问下一步接待打下了基下一步接待打下了基础）置置业顾问：先是一：先是一阵失望，失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没反正没签约，既然敢定房那，既然敢定房那说明明实力没力没问题，是我，是我们的准客的准客户群。群。好好介好好介绍一下我一下我们
40、的的产品，从各方面来品，从各方面来说，肯定我，肯定我们的是最好的啊的是最好的啊接下来置接下来置业顾问很仔很仔细的把我的把我们的的产品全部介品全部介绍了一遍，非常了一遍，非常详细。通通过交交谈，更了解到客，更了解到客户喜喜欢洋房，但他在洋房，但他在* *楼楼盘定的却是高定的却是高层，这给了置了置业顾问非常非常难得的机会得的机会3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n Code of this report | #4
41、4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销利用人气，制造热销氛围氛围现场热销的氛的氛围不不仅依依赖于真于真实的体的体现，更要依，更要依赖销售售团队之之间的的“作秀作秀”能力。例如：能力。例如：（1 1）利用）利用现场已有的客已有的客户，不，不论有意向、无意向、有意向、无意向、业主主都可以都可以让他他们成成为楼楼盘热销的利器！的利器！（2 2）销售售团队自身的配合，不断的向意向客自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或房源已售出，或*客客户会在会在*时间来来签合同合同（3 3）销售人售人员自己扮演客自己扮演客户，以客，以客户的身份促成真的身份促成真正客正客户的快速成交。的快速成交。n暖场造
42、氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report | #销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P1P1销售中心案例：接销售中心案例：接29P29P置业顾问置业顾问A A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己
43、住呢？商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户客户A A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。得。置业顾问置业顾问A A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户客户A A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
44、4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report | #置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3131楼六号房楼六号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了置置业顾问A A点点头置置业顾问A A：如果投：如果投资的的话，我，我给您推荐您推荐这个个户型，型，这是我是我们最近最近才推出的特价房，才才推出的特价房，才3434万
45、，非常划算，很适合投万，非常划算，很适合投资。置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3333楼楼7 7号房号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了客客户A A：这么快？你么快？你们卖得不得不错啊？啊？置置业顾问A A：是啊，因：是啊，因为我我们的的优惠在下个星期一就要取消了，所惠在下个星期一就要取消了，所以很多客以很多客户都赶在都赶在这两天两天买房，其中很多就是房，其中很多就是龙湖老湖老业主主4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造利用人气，制造热销氛围热销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战
46、案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P2P2Code of this report | #客客户A A：哦，你：哦，你刚说的的3434万是万是优惠价格惠价格吗？置置业顾问A A：不是，：不是，优惠惠过后后3333万都不到，您要抓万都不到，您要抓紧机会哦，我有机会哦，我有个关系很好的客个关系很好的客户，就是因，就是因为回去考回去考虑了几天，来的了几天，来的时候房子没候房子没买到，到，现在在对我意我意见很大，很大，还在生我气呢，所以机会在生我气呢，所以机会难得，再加上北得，再加上北部新区的未来
47、部新区的未来发展您可能比我展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！清楚，所以您一定要抓住机会啊！客客户A A：但是我：但是我现在手里没有太多在手里没有太多现钱，我又不想按揭，我又不想按揭，这样吧，吧，我回去考我回去考虑一下尽快一下尽快给你回复。你回复。客客户A A拿了一份拿了一份资料就回去了。此料就回去了。此时，在江先生心中已，在江先生心中已经留下了留下了*项目房源目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身但是身边多了一多了一对夫夫妇4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造
48、氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3 P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P3P3Code of this report | #与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞同。5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学
49、会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句n 赞美要真美要真诚，抓住客，抓住客户闪光点，并运用具体、光点，并运用具体、间接、及接、及时的原的原则。Code of this report | #1 1、要、要发自内心的真自内心的真诚的去的去赞美客美客户；赞美不能乱用，避免出美不能乱用，避免出现尴尬或尬或让客客户产生反感的局面生反感的局面2 2、赞美美对方的方的闪光点（任何人身上都有光点（任何人身上都有闪光点）；光点）；如女性的服如女性的服饰、佩、佩饰、
50、神、神态等方面，男性从等方面，男性从风度、知度、知识、见识、专业、职业等方面等方面进行行赞美美3 3、赞美客美客户某一个比某一个比较具体的地方；具体的地方；如如对客客户的某一个决策或提出的某些的某一个决策或提出的某些问题进行行赞美美5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report | #4 4、使用、使用间接的接的赞美（美（赞美与他相关美与他相关联的人或者事）；的人或
51、者事）；如如赞美他的小孩很可美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、惠（老公能干、对人好等），人好等），赞美某一件事他美某一件事他处理方式与理方式与别人的不同之人的不同之处，从，从而体而体现出他的能力出他的能力5 5、借第三者、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感会感谢你，你，还会感会感谢你假借的那个人，比你直接你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）的效果会更好）。如：（如：（1 1）我听）我听*经常提起您，常提起您，说您人特您人特别好，又特好，又特别豪爽。豪爽。（2 2）您朋友上次）您朋友上次给我我说，您陪他去，您陪他去买
52、房子的房子的时候，候，给他他选的的位置非常好，他位置非常好，他说您特您特别专业，非常佩服您，非常佩服您5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report | #赞美中最美中最经典的四句典的四句话.你真不你真不简单.我很欣我很欣赏你你.我很佩服你我很佩服你.你很特你很特别.5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的
53、要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report | #牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放
54、点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 客客户一开始提出的需求有一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我并不是真正的需求。我们通常通常会会发现，客，客户最最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有甚至有时是从毫无需求到是从毫无需求到爱
55、不不释手！例如：手！例如：（1 1）挖掘需求：客）挖掘需求：客户也也许想想买3 3房，也房，也许并不想并不想买朝江的，朝江的，也也许完全不能接受完全不能接受这个价格，也个价格，也许已已经在其它在其它项目目预定了定了（2 2）制造需求：客）制造需求：客户有可能是陪有可能是陪别人来看房，也有可能只人来看房，也有可能只是是闲逛，甚至有可能是同行逛，甚至有可能是同行Code of this report | #通通过交交谈，了解到客，了解到客户喜喜欢洋房，但他在洋房，但他在* *楼楼盘定的却是高定的却是高层，这给了置了置业顾问非常非常难得的机会得的机会置置业顾问：一个：一个劲的向客的向客户炫耀炫耀CB
56、DCBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象中心的花园洋房，描述着未来的生活景象客客户：我已：我已经在在*项目定了一套高目定了一套高层，是三房的，各方面都不，是三房的，各方面都不错，就是没有洋，就是没有洋房很房很遗憾！憾！置置业顾问：那您今天是来：那您今天是来对了，我了，我们项目可以目可以说是北是北滨路唯一路唯一拥有洋房的有洋房的项目。目。虽然您已然您已经定了其它定了其它项目，但既然您来了，我也不妨目，但既然您来了，我也不妨给您介您介绍一下一下客客户：那好吧，你：那好吧，你详细给我介我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。都一起看看
57、。（客（客户此此时已有些按耐不住了，已从已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客，一般客户很很难相信他相信他买的是最后一套，的是最后一套，这套房子推出来必套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一要有个方法才行。像美女一样，要要给这最后一套洋房制造出一种千呼万最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感使出来的感觉）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实
58、战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 销售中心案例：接售中心案例：接34P34PCode of this report | #客客户A A拿了一份拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身但是身边多了多了 一一对夫夫妇客客户A A：你好，我：你好，我带了我朋友了我朋友过来帮我参考一下来帮我参考一下置置业顾问A A：你好，我先：你好，我先给两位介两位介绍一下一下置置业顾问A A引引导几位到沙几位到沙盘旁，准旁，准备为吴国正夫吴国正夫妇进行行项目介目介绍客客
59、户B B：你：你们这个价格太个价格太贵了，了，还能能赚钱吗？自住又没有？自住又没有环境。境。客客户C C：就是，哎呀，：就是，哎呀，这个售个售场太太热了，要不回去再考了，要不回去再考虑一下嘛！一下嘛！侯女士作侯女士作势要走要走置置业顾问A A：不好意思，售：不好意思，售场空空调开的有点大，开的有点大，这样吧，我吧，我们到外面到外面的休的休闲椅上坐下椅上坐下谈。引引导至休至休闲椅椅处的路上，置的路上，置业顾问A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n
60、销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 销售中心案例：接售中心案例：接36P36PCode of this report | #置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友众人在休闲椅上坐下了客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他
61、们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞n综述综述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n销售中心实战销售中心实战案例案例 挖掘挖掘需求需求n销售中心实战销售中心实战案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P
62、2P2n Code of this report | #你知道客户在想什么，更明白客户想要什么你知道客户在想什么，更明白客户想要什么有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。受你的建议。7 7、换位思考位思考以退以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服
63、务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人n换位思考换位思考 以以退为进退为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n Code of this report | #背景介背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩1818岁，马上上大学。需要至少上上大学。需要至少3 3个房个房间。对花园不是很敏感，花园不是很敏感，只要大于只要大于100100平米就平米就满意了。意了。预算一般，之前本是算一般，之前本是看洋
64、房的，想看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。两套一楼的洋房打通。经过置置业顾问的介的介绍，客，客户已已经对龙湖湖*项目目产生了生了兴趣，但趣，但客客户经过较长周期的考周期的考虑后，其中一套一楼洋房已后，其中一套一楼洋房已被其他客被其他客户定了。定了。这一天两夫一天两夫妇又来到又来到项目上目上7 7、换位思考位思考以退以退为进n换位思考换位思考 以以退为进退为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this report | #置置业顾问：很抱歉，你：很抱歉，你们看那两
65、套一楼平看那两套一楼平层其中一套已被其中一套已被别人人定了，要不你定了，要不你们看套看套别墅吧？墅吧？客客户：哎：哎如果要看如果要看别墅我墅我们早就看了，就是因早就看了，就是因为不喜不喜欢。如果确如果确实被被别人定了，我人定了，我们也只有放弃也只有放弃这里去看其它里去看其它项目了。目了。（客（客户此此时很生气，也很很生气，也很遗憾，并不愿意接受置憾，并不愿意接受置业顾问的意的意见）置置业顾问：先生，我很理解你：先生，我很理解你现在的心情，你在的心情，你们关注关注龙湖湖这个个项目也很久了，看得出你目也很久了，看得出你们是非常喜是非常喜欢这里的，我是真心希望里的，我是真心希望你你们能成能成为龙湖的
66、湖的业主，因主，因为这样的的项目并不多得目并不多得我不会我不会勉勉强你你们买不不满意的房源，但既然你意的房源，但既然你们今天已今天已经来了，不妨听来了，不妨听听我的建听我的建议，如果确，如果确实不喜不喜欢你你们再放弃也无妨！再放弃也无妨！（职业感掌握了客感掌握了客户的心的心态，其它并不是不喜，其它并不是不喜欢别墅，只是墅，只是经济实力有限力有限）7 7、换位思考位思考以退以退为进n换位思考换位思考 以以退为进退为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this re
67、port | #客客户此此时已平静了已平静了许多，多，对置置业顾问的一番的一番话也表示了也表示了认同，同，并愿意听听并愿意听听置置业顾问：我：我刚才才给您推荐您推荐别墅，是墅，是觉得像你得像你们这样的家庭的家庭住住别墅更划算。您想想，墅更划算。您想想，买两套两套1 1楼洋房，价格大概在楼洋房，价格大概在250250万万左右，以后左右，以后买两个两个车位大概位大概1818万，再自己装上一台中央空万，再自己装上一台中央空调加新加新风系系统，又需要，又需要1313万左右。万左右。这样的的总价和价和别墅已墅已经差不差不多了。如果是多了。如果是这样的的预算，那建算，那建议王先生直接王先生直接买一套一套别
68、墅，墅，毕竟竟别墅是居住的最墅是居住的最终形形态，同，同时也是身份的象征。也是身份的象征。 （听到（听到这样的推荐后，客的推荐后，客户已已经有些激有些激动了了）经介介绍后，两口子后，两口子对大院大院户型比型比较感感兴趣，房趣，房间大、大、赠送多、送多、总价相价相对合适合适 置置业顾问了解客了解客户真正需求，并站在客真正需求，并站在客户立立场上上为其推荐了其推荐了更更为合适的房源，也得到了客合适的房源，也得到了客户的信任。的信任。这为下一步逼定奠下一步逼定奠定了基定了基础7 7、换位思考位思考以退以退为进n换位思考换位思考 以以退为进退为进n综述综述做一做一个受欢迎的人个受欢迎的人n销售中心实战
69、销售中心实战案例案例 n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2 P2 Code of this report | #客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户的策略来刺激客户例如：例如：（1 1）置业顾问想推荐的）置业顾问想推荐的A A户型，但却巧妙的推荐着户型，但却巧妙的推荐着B B户型，言户型，言语中表达着语中表达着B B户型的优点，也透露出户型的优点，也透露出B B户型与户型与A A
70、户型明显不足之户型明显不足之处。处。（2 2）置业故意不推荐）置业故意不推荐A A户型，与同事配合，通过同事间接的户型，与同事配合，通过同事间接的说出说出A A户型的优势。户型的优势。8 8、声、声东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Code of this report | #销售中心实战案例销售中心实战案例P1P1，接，接42P42P 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的
71、是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉-置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。-客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）8 8、声、声东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式
72、方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2P2n Code of this report | # 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。-置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！-同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？-置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！ 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很
73、快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点8 8、声、声东击西西n声东击西声东击西n综述综述运用运用方式方式n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2P2n 销售中心实战案例销售中心实战案例P2P2Code of this report | #也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户9 9、一石二、一石二鸟互互动营销背景介背景介绍：
74、客客户是两兄妹，哥哥常年居住在重是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当房当邻居养居养老。两兄妹老。两兄妹带着家人来到着家人来到龙湖湖*项目看目看别墅，置墅，置业顾问小李接待了他小李接待了他们。小李推荐的是两套。小李推荐的是两套180180多平米多平米的端的端头户型。两位型。两位对房子和价格房子和价格还比比较满意，但由意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式系方式回去考回去考虑。第二天早上，小李再次把客。第二天早上，小李再次把客户约到了到了现场，正巧，正巧这时销售中心
75、有几售中心有几组新客新客户也在看也在看别墅墅n一石二鸟一石二鸟n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Code of this report | #置置业顾问A A：已：已经和两兄妹和两兄妹纠缠了很久，并了很久，并还带他他们去参去参观了我了我们的的老园区，老园区，对于景于景观和品和品质他他们都很都很满意，两人要的是两套相意，两人要的是两套相连的位置，的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。惠。为了了让客客户尽快下定，置尽快下定，置业顾问便利用便利用现场其它看房的客其它看房的客户，
76、让他他们相互影响，相互影响，说不定不定还能达到能达到一石二一石二鸟的效果的效果于是，置于是，置业顾问A A借口到前台去借口到前台去给客客户拿拿资料，借机料，借机让前台同事前台同事给正正在接待客在接待客户的置的置业顾问B B打打电话，让置置业顾问B B推荐两套推荐两套户型，一套是型，一套是不冲突的，一套确不冲突的，一套确实冲突的。又冲突的。又过了一会，客了一会，客户仍然僵持不下仍然僵持不下于于是置是置业顾问B B便非常机灵的走到客便非常机灵的走到客户身身边，对着置着置业顾问A A说：“我的我的客客户正在看正在看户型，型，马上就要定了，你就不要推荐了。上就要定了，你就不要推荐了。”不不仅如此，如此
77、，置置业顾问B B还带着客着客户走到沙走到沙盘前故意当着置前故意当着置业顾问A A的客的客户面推荐面推荐这套套户型！型！客客户：我：我们可是可是买两套两套哟，如果，如果这套被套被别人定了，我人定了，我们就不要了。就不要了。9 9、一石二、一石二鸟互互动营销n一石二鸟一石二鸟n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 销售中心案例售中心案例P1P1Code of this report | #这时，置，置业顾问A A故意故意让两两组客客户坐得很近，坐得很近，让他他们的情的情绪相互影响相互影响置置业顾问A A跟置跟置业顾
78、问B B商量后，置商量后，置业顾问B B仍然故意不松口，表仍然故意不松口，表示客示客户很喜很喜欢这套套户型，要不就型，要不就让你客你客户赶快定，我也好推荐其它赶快定，我也好推荐其它的位置。的位置。这时，两个客，两个客户情情绪已已经很激很激动了，置了，置业顾问A A见机会来了，就非常机会来了，就非常强硬的硬的说：“先生，干脆你先生，干脆你俩把身份把身份证先先给我，我先我，我先给你你们定下来，要不然可定下来，要不然可真被真被别人人预订了了”而置而置业顾问B B早就早就给他的客他的客户推荐起另外一套推荐起另外一套户型，置型，置业顾问B B见置置业顾问A A的客的客户定了，便也开始定了，便也开始对自己
79、的客自己的客户进行逼定：行逼定：“您看他您看他们都定了，都定了，现在我在我们的的别墅正是墅正是热销期，稍稍犹豫就被期，稍稍犹豫就被别人人买走了，走了，这样，我帮您把，我帮您把认购书打出来打出来给你看看你看看”在置在置业顾问与客与客户的双重的双重压力下，客力下，客户早就失去了原先的理智，两早就失去了原先的理智，两组客客户便同便同时成交！成交！9 9、一石二、一石二鸟互互动营销n一石二鸟一石二鸟 互动互动营销营销n综述及案例背综述及案例背景景n销售中心实战销售中心实战案例案例 n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 销售中心案例售中心案例P2P2Code of this repor
80、t | #1010、以假乱真、以假乱真唱独角戏唱独角戏我我们常会以打常会以打“假假”电话等手段来唱以假乱真的独角等手段来唱以假乱真的独角戏，但，但这样的的戏我我们需唱得需唱得绘声声绘色，我色，我们的情的情绪才能影响到客才能影响到客户例如：例如：（1 1）接听未定房客）接听未定房客户电话：第一步，在：第一步，在电话中中简单的回答一的回答一些工程、景些工程、景观或或办理按揭手理按揭手续等等专业性性问题。第二步，回答。第二步，回答房源房源销售售问题。（不要太直接的。（不要太直接的进入入销售售问题，容易引起客，容易引起客户反感）。反感）。（2 2）接听已定房客）接听已定房客户电话：第一步，回答关于：第
81、一步，回答关于签合同合同时间以以及付款方式等及付款方式等问题。第二步，。第二步，询问家人的家人的满意程度。第三步，意程度。第三步，假装假装对方要方要给自己介自己介绍朋友来朋友来买房，感房，感谢并表示目前有并表示目前有1 1、2 2套好房源，但要尽快来看，套好房源，但要尽快来看，现在已在已经有客有客户准准备定了。定了。n以假乱真以假乱真 唱独唱独角戏角戏n综述及方法综述及方法 n接听未定房客接听未定房客户电话户电话n接听已定房客接听已定房客户电话户电话 Code of this report | #1111、善借东风、善借东风借用外力借用外力善于借用身善于借用身边的的资源促成快速成交，例如：利源
82、促成快速成交，例如：利用用现场优质业主的口碑、主的口碑、财务的催促、的催促、财务室室不断的定房信息、不断的定房信息、销售中心及售中心及样板区的展示效板区的展示效果果n善借东风善借东风 借用借用外力外力n综述综述借用借用外力外力n各售场实战案各售场实战案例例 n 利用财务利用财务n利用销控板利用销控板n利用业主利用业主 Code of this report | #销售售现场实战案例案例1 1、客、客户犹豫不决犹豫不决时，为了了坚定客定客户信心，信心，让现场财务帮助逼定，如：帮助逼定，如：让财务告知客告知客户房源已房源已被被预订。或。或让财务告知客告知客户今天今天优惠取消，惠取消，让客客户尽快下
83、定。尽快下定。2 2、利用、利用销售售现场的的销控展板（如有），不断的更控展板（如有），不断的更新新销控板，控板，让客客户产生生热销的感受。的感受。3 3、利用、利用现场业主的正面信息影响客主的正面信息影响客户，如：当着，如：当着客客户的面与的面与业主交主交谈开开盘热销时的的场景，或交流景，或交流业主所主所购物物业的价的价值1111、善借东风、善借东风借用外力借用外力n善借东风善借东风 借用借用外力外力n综述综述借用借用外力外力n各售场实战案各售场实战案例例 n 利用财务利用财务n利用销控板利用销控板n利用业主利用业主 Code of this report | #售场人气不足时很容易影响客户
84、的购买激情，在这样的谈判售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：如：（1 1）选择客户比较集中的位置入座）选择客户比较集中的位置入座（2 2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3 3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定源被预定1212、对号入座号入座适当的适当的环境
85、境产生不一生不一样的效果的效果n对号入座对号入座 n综述综述适当适当的环境产生不的环境产生不一样的效果一样的效果n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景描述场景描述 Code of this report | #1313、苦肉计、苦肉计销售中心实战案例销售中心实战案例背景介背景介绍：两夫妻，两夫妻，龙湖湖*项目的老客目的老客户，每次开，每次开盘都都办卡，卡，犹豫半年不下犹豫半年不下单，多次来，多次来访 看看样板房算价格，从板房算价格，从而也和而也和现场的置的置业顾问建立了良好的关系建立了良好的关系该客客户之前看的是之前看的是1616层看江的位置，今天再次到看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫
86、抗性：非常犹豫 很理性很理性 不打算今日下不打算今日下单，价格上，价格上想得到更多想得到更多优惠惠n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2 Code of this report | #置业顾问：置业顾问：* *阿姨，你好呀，今天又来看看吗？阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：置业顾问：* *阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需
87、要再商量商量；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠1313、苦肉计、苦肉计n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案例场景案例P1P1n场景案例场景案例P2 P2
88、销售中心实战案例销售中心实战案例Code of this report | # 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受销售中心售中心实战案例案例n对号入座对号入座 n综述综述适适当的环境产当的环境产生不一样的生不一样的效果效果n销售中心实销售中
89、心实战案例战案例n场景描述场景描述n 1212、对号入座号入座适当的适当的环境境产生不一生不一样的效果的效果Code of this report | #这时，只，只见销售中心的工作人售中心的工作人员正好把正好把优惠展板从原先放的地方拿惠展板从原先放的地方拿走走置置业顾问：要不，我就上次您看的：要不，我就上次您看的户型型给您算算。您算算。置置业顾问趁机到前台趁机到前台给同事使了个眼色同事使了个眼色正在打印正在打印预算算单的的时候，候，旁旁边的同事突然的同事突然发话了：了：“你怎么你怎么还在在给客客户算算优惠的价格呀，你早惠的价格呀，你早上没开会上没开会吗，今天，今天优惠全部取消惠全部取消”；客
90、客户诧异了，也非常生气，一定要异了，也非常生气，一定要让置置业顾问去去给她申她申请优惠。接惠。接下来，置下来，置业顾问便与便与销售售经理上演了一出理上演了一出“苦肉苦肉计”。这时的的销售售经理可不会理可不会这么么轻易就把易就把优惠惠让给客客户，一定会当着客，一定会当着客户面面骂置置业顾问失失职，不尽，不尽责，让客客户感到非常愧疚感到非常愧疚慢慢的，客慢慢的，客户已已经被一步步套牢，在得来不易的被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金自然心甘情愿的下了定金1313、苦肉计、苦肉计 n对号入座对号入座 n背景介绍背景介绍n销售中心实战销售中心实战案例案例n场景案
91、例场景案例P1P1n场景案例场景案例P Pn 销售中心实战案例销售中心实战案例Code of this report | #对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。钱的痛苦，客户同意会愿意成交。1414、临门一脚一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造塑造痛苦痛苦 n综述综述解除解除掏钱的痛苦掏钱的痛苦n销售中心实战销售中心实战案例案例n先付款后签约先付款后签约n随机应变随机
92、应变 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。Code of this report | #在销售过程中，客户最在销售过程中，客户最“痛苦痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，的时
93、候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：本。例如：1414、临门一脚一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造塑造痛苦痛苦 n综述综述解除解除掏钱的痛苦掏钱的痛苦n销售中心实战销售中心实战案例案例n随机应变随机应变n先付款后签约先付款后签约 （1 1）如果客）如果客户在掏在掏钱一刻犹豫或是以一刻犹豫或是以钱不不够托辞，想方托辞，想方设法留住。伺机行事！法留住。伺机行事
94、！（2 2）客）客户一旦决定定房，置一旦决定定房，置业顾问立即立即带客客户到到财务室室刷卡，最后刷卡，最后补签认购书！Code of this report | #1414、临门一脚一脚塑造痛苦塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？ 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合
95、同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！n临门一脚临门一脚 塑造塑造痛苦痛苦 n综述综述解除解除掏钱的痛苦掏钱的痛苦n销售中心实战销售中心实战案例案例n随机应变随机应变n先付款
96、后签约先付款后签约 销售中心售中心实战案例：随机案例：随机应变销售中心案例接售中心案例接51P51PCode of this report | #置置业顾问陪同客陪同客户取回取回钱回来后，客回来后，客户好像好像还在犹豫，又想多在犹豫，又想多看一下。置看一下。置业顾问心想：心想：“必必须抓住他最冲抓住他最冲动的的这一刻，一定一刻，一定让他痛下决心他痛下决心”。于是，置。于是，置业顾问直接把客直接把客户带到到财务那里那里说道：道：先生，先生，时间也不早了，我也不早了，我给你你办快一点，我先陪你在快一点，我先陪你在这边交定交定金，我同事在那金，我同事在那边给你打你打认购书，这样就不会耽就不会耽误你你们太多太多时间了。了。 在置在置业顾问强势带动下，客下，客户回家取回家取钱并并签下此下此单。完成。完成时间：晚上：晚上8 8点点钟。历时5 5个小个小时1414、临门一脚一脚塑造痛苦塑造痛苦n临门一脚临门一脚 塑造塑造痛苦痛苦 n综述综述解除解除掏钱的痛苦掏钱的痛苦n销售中心实战销售中心实战案例案例n随机应变随机应变n先付款后签约先付款后签约 销售中心售中心实战案例：先付款后案例：先付款后签约
