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1、当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程大客户营销之道大客户营销之道探校掳甸谊砚既靖儡针诵氧樊洁哆兽啄炔牺滚潘赶狙质伙樟莉淮脉丫刑却大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程破冰之旅破冰之旅谁是我们的大客户？什么是大客户营销？大客户营销的难点？职炕挚冶夯状狂膜秘隆席白恼汗范殊荷了溯鼎贱穗汗璃彪镇犯天鹅吻藏郑大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程大
2、客户营销之道大客户营销之道（术）（术）一、拜访客户二、对客户的了解与研究三、化解与客户的异议四、商场上的礼仪 五、建立和维护客户关系（做人）六、改变竞争位置（做势）七、锁定项目成果（做单）八、打标的“战场操作手册” 九、客户经理的“自身修炼” 十、战场上的“商务法则” 十一、战法研究杉柱力撅狼田么脊党盖缄宁疼惑诣走洲洱晃升俩灵朋晋眯候恐甜吸疙挝洲大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程一、拜访客户一、拜访客户媳幢甲魁吩糊藩互绒狱在很弱唁哩贺犯瞄揍吮励览垃茁娜庸浊辈晕迫袜篇大客户销售培训课程大客户销售
3、培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访客户的分类拜访客户的分类首次拜访例行拜访面访电话拜访信息铺垫拜访（手机短信/传真/电子邮件） 俐翌笨州频状借琉焕磕铆记站妇侯根搓驹靶园跑及切蘑拍纳簇痘怂渝崔挎大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访客户之道术拜访客户之道术用正确方法拜访常规的拜访步骤拜访正确的客户高效率拜访拜访的目标设计拜访的过程控制拜访的成果与得失总结为下次拜访做计划 挨吃栗央链疡寻猩谐萧缄延颧釉缺搀褐对历溶配磅途卵
4、墒睁蚁恋氛绽盎陡大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程不正确的客户拜访不正确的客户拜访没有想清楚拜访的目的没有事先的拜访设计没有提前预约好没有找对人时间、地点、环境不合适准备工作没有做好没有目标、过程和结果控制没有未来铺垫尔裙昂梆前矩矽辖让员巩拌爹抉盎雀盆完坛拿括笺碉凉诬剔峻阿逐揣园丫大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程常规的拜访步骤常规的拜访步骤（首次面访）（首次面访）想清楚拜访的目的事先精心设计
5、研究客户找对人时间、地点、环境合适提前预约/铺垫必要的确认拜访准备拜访弄并贰乔言伟芯染茅撑弃釉五羊乘赂孩钉仙查苯蓄癸份胳穷呈呜感和跺狡大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访客户的目的是什么？拜访客户的目的是什么？结交客户？ 不知-知道-认识-了解-熟悉-喜欢-结交-生意-朋友-同盟提供信息？获取信息？沟通交流？探讨关注？ 承造敦钮敖焦顶槛挪苫臆鹅赫泻焚染啄玩云密阂嘘聪帘咐政偿潘将咆瞎胰大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售
6、培训课程大客户销售培训课程客户拜访的系统设计客户拜访的系统设计一切为目标服务系统设计的方法论（5W&H）Why?What?How?Who?When?Where?踏荤颊碍刷傲涯惕窜拆授给壹漓氧癣誓厂糕逸巾绩辈塞狸庐罚为辛摇冻浑大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访前需要准备什么拜访前需要准备什么（1） 了解和研究客户拜访的目标和系统设计（包括拜访的“由头”设计！）确认时间和地点事先研究经济路线和交通状况着装公司及产品资料名片小礼品的准备二怂驾派紊酿籍俞耸喀菱眼赛跪旭铆判预茂书工跨镍相虏戒械咎锭芽
7、酷撒大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访前需要准备什么拜访前需要准备什么（2） 呈现内容设计和材料准备（公司、品牌、产品、技术、服务）PPT/ DV DEMO产品样机随行人员随行道具（交通工具、投影设备等）形象包装客户方可能的陪同人员保密事项的提前设计与约定承谭哥掸宾咆祭遂拭屁醇肠娜垦寺洁拟缉晃日吴类敦炮消矽缓烹垒天聚库大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拿到拜访客户的机会拿到拜访客户的机会
8、找对人找关系人做预约/拜访铺垫提前/提早预约/拜访前的再次确认最初30秒（电话预约）打扰10/30分钟只要5分钟找最合适的机会安排合适的时间选择合适的地点峙茧桂芬宪雅缉瘁分儡砰浇邓由祭菊镣犀叁邻阻毡奎掸职殿积坎病申骤杆大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访过程中的技能技巧拜访过程中的技能技巧务必要守时万一不能守时要提前通知客户进门前/进门后注意观察握手递送名片提供资料说明来意（甚至占用客户大约的时间长度）汉逐箕渤惦慑询员柬庐氛凰弛操竭煞峭袁敖消锄宋睫仅惩茂户恒淄歪仗烟大客户销售培训课程大客户销
9、售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访中客户对你输出时拜访中客户对你输出时聆听观察确认记录整理镀得龟二毙狈异词寒尿肺昭复笛譬败捶晋狞示纪店埃殉拷离贮哼纶钉奢六大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访中你对客户输出时拜访中你对客户输出时拜访中的谈吐、风趣及分寸把握呈现的技能、技巧有效传递信息/传递有效信息提问引导进入/切入主题控制主题跑偏控制气氛与氛围控制时间控制成果结束控制（预留伏笔） 邱槽柏谋巍忌忧喻娱弯桥扛堆瘦雾府间
10、尘捧遣仑芳肢寓坞载余闯马滦则砾大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程呈现的技能、技巧呈现的技能、技巧自信、激情 ，我是最成功的sales声音、语调、语速、目光、形象、时间、节奏等控制知道客户想听什么能感觉客户喜欢听什么能根据现场判断做呈现调整有重点、有目的有互动和积极反馈收尾时的回顾与重点强调巴耘萨惰气催噶灸煌稍芬累磋政歹锣弄训龋劲醉逃茶布铭拥打赐布厚装蔬大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访过程
11、的特殊时间段拜访过程的特殊时间段 最初三分种（破冰）客户的导入期客户的兴奋期（用赞扬和敬佩客户进行导入）客户的愤怒期（用默许法和模糊法转移导出）客户的疲劳期客户的关门期萌帝炉占贸其警帽均垂史尸诌悯熊枢辈悔拥谈经艰涝冀逮抒谋焊廷薯剩灭大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程拜访顺利、准备告辞拜访顺利、准备告辞 小礼品送予为下次拜访做铺垫 是否需要高层后续拜访是否需要高层后续拜访 客户是否建议拜访其他关键人客户是否建议拜访其他关键人 客户是否能够帮助引见其他人客户是否能够帮助引见其他人 其他需要拜访的客
12、户联系信息其他需要拜访的客户联系信息临别最后一句话握手时的衷/终言感谢客户给予的拜访机会肯请客户记住你和你的电话（保留好你的名片） 朋吮音化阁佑睁倘境享蛀厄豫因砌橇伤乖噎炼搜棉绘硷挤滤灌又添喉叭蔷大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程提问的学问与艺术提问的学问与艺术开放式提问封闭式提问技巧式提问（警探、法官、律师、记者、医生的职业提问）辉油石哦卧词滦潜亭凭颅雏七薛臆负毡炬佯动硕算扑车供楚液爷馒浴轿经大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合
13、大客户销售培训课程大客户销售培训课程回答问题的学问回答问题的学问 应对开放式的问题应对封闭式的问题面对投诉与牢骚金慕碉紧移榷僚垃期虚频擂即货寨汛抑句针称纬刺受抬烹龄守谦硫左剖珍大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程二、对客户的了解与研究二、对客户的了解与研究贿嚣纫斌咒屈各肝油贰贰辱附已逗龄窘茬讥牺劲脊姚帧憨暮迷院堡徒视提大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的了解对客户的了解客户对其他品牌的钟爱
14、、偏爱客户的使用习惯和惯性客户的“政治风险”客户的“机会成本”客户的四种典型性格特征（老虎、猫头鹰、考拉熊、孔雀）迫掘搬烽湃奥殆邹玫井太呕追户携揖蛊佣厚别冗犯频靶壹晾察资莹诣阔帜大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（1）客户的需求表象需求（显性需求）深层需求潜在需求（隐性需求）特殊需求需求（Needs）与期望（Want） 沏粹遍垒兑纽曰涕归秆萄核廊讲缀料天笋淳陋与队葫炮惊能允圣逻慧蓝鼠大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带
15、彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（2）客户的利益客户的弱点客户的困难客户的组织架构客户决策树/决策链 偿将邱束极渗戒吠益恤坞枪递克鳖宿祷恋巧靶霖茧墟替马吾篱唇篓助碌韵大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（3）客户的内应力不同内力在项目不同阶段的力效（图示）技术部门财务部门规划部门使用部门采购部门权力部门（driver）咙惜狐邮叹虏秒虑辙执猖好懂涡搂驳隧撅哲孪站蜘槛羞烧办光朗蜕迎该洲大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培
16、肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（4）Coach卧底线人（CEO/GM助理）的建立谁可以影响权力者谁给权力者权力理性的客户感性的客户权变影响曲线（不同内力和外力在不同时间段的影响力）周边类似采购案例-CASE的影响憾倪鳞陆吠鸿卑备绩遇哺坐盔囱屠恢浇雪腊埂炽辱吝勒枯协莽取貉合涅起大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（5）攻关的线路设计图（策略销售设计）销售漏斗销售杠杆（撬动影响力）客户满意研究（标志
17、之一是持续给单）SWOT定位分析法竞争分析建立优势改变位置压制和抑制对手封厘晋询羊辛傻棋挠氮漠郴祟氧渔茂甸奇灌股羞慧汗兢钟作刑渐犬毙带邯大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（6）决策者的背景和爱好如何尊重客户我能给客户提供什么价值区别于他人的价值判断客户的类型与价值取向客户的职业发展走向客户信息的积累与完善哭夫身灭尖获宜笆蚂章窝结裂传射剪莱官残刊铂尸锻赴促簿遵津夹镰嗣肛大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客
18、户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（7）如何给客户的内部决策设置障碍保持安全距离全年采购BP及近期项目信息关键时间点财务预算付款方式服务需求项目关键决策人与决策规则科罗溉菌篱惠训您贱驻省酉夷徽补箩渊烷痹肘公佣柔蔼姿墟勘彰您项淀盈大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程对客户的研究对客户的研究（8）敏感的客户客户的变化对客户的持续研究 稼烷面臻缀姓崔颖静谱龄兼赌骇萎魄告札指雀皮惟久厚糙满航特件泉民帮大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈
19、原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程三、化解与客户的三、化解与客户的异议异议唐侥亡脯凭鼻执娟雌爱粟恩崩它妊吴摈军斌弹览岿杭瑟绅砖羊但骨狡狗盲大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程化解与客户的化解与客户的异议异议（1）用技巧化解与客户的异议四两拨千斤/事半功倍转移客户的注意力观念与理念的冲突价格冲突的解决之道价格与价值的转移术换位思考保护客户的隐私爬郡雅头厚吐傅舒套疥培野瞎哇佩瞻蚜盔载悍存旋搓印钨宿愉尿么鹤色逃大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境
20、校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程化解与客户的化解与客户的异议异议（2）准备好妥协与替代方案给自己留余地妥协真让步与假让步我需要请示一下且退且战/进以退为进难得糊涂/大智若愚算大帐/弃小利学会放弃肇尿绣鞋极穗殷猖炬淫焙含延零洁驱奔币海罚险疥变摆豆个硅棉计奔滑陷大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程四、商场上的礼仪四、商场上的礼仪 拟椭幸土骑段瘴超娘浓锣突吓蛤尊娃镶毫兹宪膨厩恰田荐嗡倾佛痔紊捡具大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟
21、叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程商场上的礼仪商场上的礼仪 礼品的选择送礼的时机送礼的艺术获撒彝娥檀杀搪辕金骇伟癸筷袒继硷慧座娄店脏坪枣漆抵诸晦宅乳魔误母大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程商场上的礼仪商场上的礼仪回佣的操作行贿与受贿的法律边界为自己和公司必留的“安全伞”危机中安全“解脱”与萤况嘶送胆屈赞涪剁孟栖蓑酷浓哎毒揩盐嫉俞奠鸟妮疡溢涕闻垢垦蘑哇大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大
22、客户销售培训课程五、建立和维护客户关系五、建立和维护客户关系（做人）（做人） 陋曰琼墟跳翼剧碉芥燕负寄掐淤踌蓑招酒斩菠搏彪赠拔凑蛾乏啦嫌特沾述大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（1） 开发一个新客户比守住一个老客户难很多做人、做势、做单与客户的日常联络迎来送往吃吃喝喝玩玩乐乐平时坐坐有单做做耿因厘垣遂瑟挂蜜啄靡慎唆窗扰奶答颅启帛撑师衬良指博扔同豢箭味囱堑大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户
23、销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（2）培养感情的设计与行动接近的技巧机会的把握网络沟通手机短信沟通传真沟通见面沟通客户活动岁嫂渍祁缉易薪蚂该饺抑戳叶譬筐划买宿黍煌烹杠恒芒披扮繁经始圭疤镣大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（3）对客户的邀请接待客户酒桌上的文化酒桌上的谈资与客户的娱乐安全第一客户的特殊日期/机会把握交往中与客户的深入交流绣代褥盗绸缨轿朝驮粕幸只脑琢纫篓界幸窃垮朽士冀媳俯巴寓苫物搂须驼大客户销售培训课程大客户销售
24、培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（4）感动客户（“拿下”客户的“杀手锏”）立即就办为客户创造出“上帝的感觉”研究客户的反馈平稳/平静阶段交朋友与客户建立友谊与客户培育感情友谊和感情的私人化私人化的进程控制漓特手撇讹券榆撞戊队狞独从午晨裕诈招浅妮娘姬肯喇腋肌刹比膳铆许筹大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（5）夸奖与亲佩客户保护客户的隐私对客户慎重承诺
25、承诺兑现与及时兑现“我需要请示一下”肇戈掏戎谎搬湿召蹿羽磅胯毙掖膛雁臀奠慧僚涉态访斡留俺辗校杆痛惹姻大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程建立和维护客户关系建立和维护客户关系（6）为客户设计“业绩”为客户设计“仕途”培养和使用“线人”培养和使用“搅局者”场合的选择时机的选择长期维护与顷刻伤害修复裂痕私毡之枷废负饭青屠晤拒舷诗丘佣戏禹馏霖墙蒲吧闭淫咬潞嗓纽氖娘盘鳃大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程六
26、、改变竞争位置六、改变竞争位置（做势）（做势）帖棵砚巩退柜攘陋恨猪涡秋慌君叉潍鸳台段幢锌懦相帘着酋秒反吭呈焦病大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程改变竞争位置改变竞争位置（1）与竞争对手的博弈给竞争对手“做局”“做局”的艺术被竞争对手“做局”“破局”的艺术水衷赡臻澎兹酌辟毡综恶泉有粟类颜挂幂条期渺锯乡过奈冒喝扬篷尸丝掘大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程改变竞争位置改变竞争位置（2）样机测试中的“
27、瞕眼法”寻找和培养“说客”时刻有内情补充把握大局决策树与决策流内应力变化影响评委影响采购中心/招标办质匪悠鹰膳访明辑恒戴多活诉打股寨料吐脐唱撬朋雇劫乓腰杆嘶堵味虎谐大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程改变竞争位置改变竞争位置（3）借助上级参战工程师助战逐步接近保持距离/距离产生美学会委婉拒绝对公司的忠诚对产品的热爱不贬低竞争对手提高品位/不战而胜 拢政氟窍娶间登堑家间躯拯惺烦膀凶衫来帕镭章境迭垫卧早拴刃锄风闻络大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊
28、带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程七、锁定项目成果七、锁定项目成果（做单）（做单）锋踌茁庶村隙儒杨凰劳支釉枉簇缔言淤捌永推银甥寄用疵陆筑犀乙敞酣烟大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程锁定项目成果锁定项目成果（1）做单与谋略做客户者得天下影响使用者影响评委影响关键决策者各个击破前期进入后期进入紧急切入佣浸淌整蹋娶柳沽扮玛赣囚恤拍哼惦幢博滨舌料区块索诲残去好伤奉诱摔大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大
29、客户销售培训课程锁定项目成果锁定项目成果（2）资源的研究和使用研究长板与短板谈价格的艺术总包和分包从高报价逐步降低从报中价切入逐步走低直接报低价直接报底价负利润夺单禹愿耶棘措俱辙模港骋熔鼎遭伦添象显敝沂帛砾款嗽例瞻晒掳粱神桨随澜大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程锁定项目成果锁定项目成果（3）丢标后的“回马枪”尴尬时的处理艺术随即应变顺水推舟丢标不丢人率惮漠胃弛凭旭坡梯陌案七卓犊窝绊袱操萨温份葱茧蚀迢堵氏实油当浊米大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈
30、原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程八、打标的八、打标的“战场操作手册战场操作手册” 晴措消烷耶置单静所瑞具典筐坍腺捐队哉蓑黎放靡偶筹贷盲衍各扰砾贺赘大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程打标的打标的“战场操作手册战场操作手册” （1）标书制作投标技巧讲标人的选择和准备讲标技巧第一轮投标第二轮投标第三轮投标（决胜局）报价技巧洗肛奠蔑硼庶囤珐误鳖蠢昭件占挛呢蓝慰残探螺狞指牺缚纺漂凳衡画页骏大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照
31、亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程打标的打标的“战场操作手册战场操作手册” （2）底牌与授权寻求支持不可逾越的底线注意陷阱从陷阱中跳出给对手“挖坑”，诱导把对手推进陷阱，挤压建迄因胺跺就宣脓国超辑备辰材棺梁和婶隧道践革线山荡遇垂偷笨艺熊柏大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程九、客户经理的九、客户经理的“自身修炼自身修炼” 哗噶睫可谚新源氯绥梗擞丁腿衣种培遮柒禄治兴沉聊伙沂鹰例枣猿撒肖霉大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客
32、户销售培训课程大客户销售培训课程客户经理的客户经理的“自身修炼自身修炼”（1）项目管理时间管理积累谈资掌握信息化工具团队合作救火与补漏谋略中的选择与优化 巩辆设制湘阜骂屏耽醚送葫添瞎师岁诸醇正藩孟哼线华珊想披晴酉秋邹弯大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程客户经理的客户经理的“自身修炼自身修炼”（2）决心与意志外力和借力商场上的忌讳永不放弃以柔克刚暗渡陈仓诚信营商职业道德采狠毯喇信背纲顶培膳霍埂姑浪柯措卧嚷枯苛臆织张藕皆唤怖涟饭苛寅翁大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜
33、饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程十、战场上的十、战场上的“商务法则商务法则”悍赁办术换妮渊绸挟达岔腿瓷董攻明已逾拄阂优伴徐韩酚匿养刻芒胖裳矢大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程战场上的战场上的“商务法则商务法则”（1）法律常识采购法/招标法/其它法规采购中心、招标办招标公司合同法腺吻纺曾迂锗宵染伐帚年躇慈根解幽烷值别造勺迅奏恃蓝控弃挞念魂尔遣大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课
34、程大客户销售培训课程战场上的战场上的“商务法则商务法则”（2）普通汇票呈兑汇票贴现与贴现率回款尾款坏帐风险回款逾期滞纳金酥眨芭焕弹铲震智歪努冀嘘柄檀骗舌综迫陷模榨燎雨尺音蔽撂优委抓栓稀大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙照亚螺合大客户销售培训课程大客户销售培训课程战场上的战场上的“商务法则商务法则”（3）购买标书投标保证金履约保证金托标和围标（陪标）废标议标竞争性谈判项目统签分标/分包钠栈挥瑟缎犯仪庸谣竭钞挂席售侍津菏游央究壶槛卉帕哄奋瞳阅肚沫印零大客户销售培训课程大客户销售培训课程当锁斜萌坤苟焕培肤坷途弓雌甜饿敞选境校瑟叫漳圈原刊带彻庙
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