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1、招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会前特训招商会前特训招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营为什么要开招商会？为什么要开招商会？首先要思考的问题首先要思考的问题为什么做比怎么做更重要为什么做比怎么做更重要招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营如果一个月后开一场五季七轮招商会如果一个月后开一场五季七轮招商会请每个人写出五个为什么开招商会的好处？请每个人写出五个为什么开招商会的好处？对员工。对员工。 找一找心理的感觉找一找心理的感觉招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.1.老板命运的转折点老板命运的转折点老板命运的转折点老板命运的转折点! !2.
2、2.员工培训的新起点员工培训的新起点员工培训的新起点员工培训的新起点! !3.3.产品推广的切入点产品推广的切入点产品推广的切入点产品推广的切入点! !4.4.公司广告的闪光点公司广告的闪光点公司广告的闪光点公司广告的闪光点! !5.5.企业开展的凝聚点企业开展的凝聚点企业开展的凝聚点企业开展的凝聚点! !开招商会对公司的五大好处开招商会对公司的五大好处招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.1.因为开招商会能提升员工的能力因为开招商会能提升员工的能力因为开招商会能提升员工的能力因为开招商会能提升员工的能力! !2.2.因为开招商会能给员工带来挑战因为开招商会能给员工带来挑战因为开
3、招商会能给员工带来挑战因为开招商会能给员工带来挑战! !3.3.因为开招商会能提供员工更多的学习时机因为开招商会能提供员工更多的学习时机因为开招商会能提供员工更多的学习时机因为开招商会能提供员工更多的学习时机! !4.4.因为开招商会期间我才能发现员工的缺乏因为开招商会期间我才能发现员工的缺乏因为开招商会期间我才能发现员工的缺乏因为开招商会期间我才能发现员工的缺乏! !5.5.因为开招商会能让我的员工在困境中成长因为开招商会能让我的员工在困境中成长因为开招商会能让我的员工在困境中成长因为开招商会能让我的员工在困境中成长! !6.6.因为开招商会是锻炼员工的极好时机因为开招商会是锻炼员工的极好时
4、机因为开招商会是锻炼员工的极好时机因为开招商会是锻炼员工的极好时机! !7.7.因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我! !8.8.因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才? ?开招商会对员工的好处开招商会对员工的好处招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营9.9.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会因为开招商会才能发现
5、我的员工能否开招商会因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会? ?10.10.因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强? ?11.11.因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象! !12.12.因为开招商会我才可以借机全方位培训员工因为开招商会我才可以借机全方位培训员工因为开招商会我才可以借机全方位培训
6、员工因为开招商会我才可以借机全方位培训员工! !13.13.因为开招商会才能加强员工的团队合作意识因为开招商会才能加强员工的团队合作意识因为开招商会才能加强员工的团队合作意识因为开招商会才能加强员工的团队合作意识! !14.14.因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月里工资有保障里工资有保障里工资有保障里工资有保障! !15.15.因为开招商会才能调动我的员工工作积极性因为开招商会才能调动我的员工工作积极性因为开招商会才能调动我的员工工作积极性因为开招商会才能调动我
7、的员工工作积极性! !16.16.。招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营 好的招商方案好的招商方案好的招商方案好的招商方案 主讲人影响力主讲人影响力主讲人影响力主讲人影响力 专业会前准备专业会前准备专业会前准备专业会前准备 成功有效邀约成功有效邀约成功有效邀约成功有效邀约 会议流程细节会议流程细节会议流程细节会议流程细节 熟练签单技巧熟练签单技巧熟练签单技巧熟练签单技巧 如何才能开一场成功的招商会如何才能开一场成功的招商会5%5%10%50%20%10%招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营(1)(1)不是盲目地模仿其他厂方不是盲目地模仿其他厂方不是盲目地模仿其他厂方不是
8、盲目地模仿其他厂方, ,而是将加盟方案与自己的产品而是将加盟方案与自己的产品而是将加盟方案与自己的产品而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来紧密地结合起来紧密地结合起来紧密地结合起来; ;(2)(2)充分考虑美容院老板的利益充分考虑美容院老板的利益充分考虑美容院老板的利益充分考虑美容院老板的利益, ,而不是商家认为合算就是好而不是商家认为合算就是好而不是商家认为合算就是好而不是商家认为合算就是好加盟方案加盟方案加盟方案加盟方案; ;(3)(3)好方案一定是充满创新好方案一定是充满创新好方案一定是充满创新好方案一定是充满创新, ,而不是把如何配送产品放在主要而不是把如何配送产品放在主要而不是把
9、如何配送产品放在主要而不是把如何配送产品放在主要位置上位置上位置上位置上; ;(4)(4)好方案会兼顾厂方好方案会兼顾厂方好方案会兼顾厂方好方案会兼顾厂方, ,代理商代理商代理商代理商, ,加盟店加盟店加盟店加盟店, ,美容顾客四者的利益美容顾客四者的利益美容顾客四者的利益美容顾客四者的利益, ,大家都赢才会赢大家都赢才会赢大家都赢才会赢大家都赢才会赢, ,一方能赢的方案肯定不是好方案；一方能赢的方案肯定不是好方案；一方能赢的方案肯定不是好方案；一方能赢的方案肯定不是好方案；(5)(5)好方案是不可以快速被复制的好方案是不可以快速被复制的好方案是不可以快速被复制的好方案是不可以快速被复制的(6
10、)(6)好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布! !好加盟方案的特点好加盟方案的特点招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营(1)“(1)“这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加盟支持方案肯定不会差的；盟支持方案肯定不会差的；盟支持方案肯定不会差的；盟支持方案肯定不会差的；(2)“(2)“我现在也不是很清楚，但好象支持力度空前我现在也不是很清楚，
11、但好象支持力度空前我现在也不是很清楚，但好象支持力度空前我现在也不是很清楚，但好象支持力度空前的大，你参加会议时就知道了的大，你参加会议时就知道了的大，你参加会议时就知道了的大，你参加会议时就知道了; ;(3)(3)加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们可以学到很多非常实战的美容院经营管理方法可以学到
12、很多非常实战的美容院经营管理方法可以学到很多非常实战的美容院经营管理方法可以学到很多非常实战的美容院经营管理方法; ; 会前的心智考验会前的心智考验会前的心智考验会前的心智考验-事先熟记加盟方案事先熟记加盟方案事先熟记加盟方案事先熟记加盟方案顾客咨询加盟方案时的答复顾客咨询加盟方案时的答复招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营主讲嘉宾主讲嘉宾主讲嘉宾主讲嘉宾苏成华：专家面对面苏成华：专家面对面苏成华：专家面对面苏成华：专家面对面-当场破解美容院成功密当场破解美容院成功密当场破解美容院成功密当场破解美容院成功密码码码码卡卡：美容业卡卡：美容业卡卡：美容业卡卡：美容业1+11+1大于大于
13、大于大于3 3教育营销系统教育营销系统教育营销系统教育营销系统疯狂店销疯狂店销疯狂店销疯狂店销冯兰丹妮冯兰丹妮冯兰丹妮冯兰丹妮 ：精油养生身体工程全能推广师，终端：精油养生身体工程全能推广师，终端：精油养生身体工程全能推广师，终端：精油养生身体工程全能推广师，终端销售阻击手。销售阻击手。销售阻击手。销售阻击手。 帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队强大影响力的主讲阵容强大影响力的主讲阵容招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营 他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营他是中国美容美发心灵创
14、富第一人；实战营他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营销管理专家；中国营销委员会参谋；国际营销俱乐销管理专家；中国营销委员会参谋；国际营销俱乐销管理专家；中国营销委员会参谋；国际营销俱乐销管理专家；中国营销委员会参谋；国际营销俱乐部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我国美容行业资最有活力、最有实战，经验最丰富的国美容行业资最有活力、最有实战，经验最丰富的国美容行业资最有活力、最有实战，经验最丰富的国美容行业资最有活力、最
15、有实战，经验最丰富的资深讲师。资深讲师。资深讲师。资深讲师。 他有十年的市场实战经历他有十年的市场实战经历他有十年的市场实战经历他有十年的市场实战经历 ，苏成华曾效劳过，苏成华曾效劳过，苏成华曾效劳过，苏成华曾效劳过100100多家知名企业。近年来教授创造了四个第一：多家知名企业。近年来教授创造了四个第一：多家知名企业。近年来教授创造了四个第一：多家知名企业。近年来教授创造了四个第一： 1 1 培训教材使用率第一培训教材使用率第一培训教材使用率第一培训教材使用率第一 2 2 推动行业销售第一推动行业销售第一推动行业销售第一推动行业销售第一 3 3 培训、参谋客户满意度第一培训、参谋客户满意度第
16、一培训、参谋客户满意度第一培训、参谋客户满意度第一 4 4 招商会、终端会人气指数第一招商会、终端会人气指数第一招商会、终端会人气指数第一招商会、终端会人气指数第一苏成华老师苏成华老师招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1 1 立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告! ! 2 2 论坛名：论坛名：论坛名：论坛名：3 3 主办单位：主办单位：主办单位：主办单位：4 4 主讲嘉宾及内容：主讲嘉宾及内容：主讲嘉宾及内容：主讲嘉宾及内容：5 5 会议效果：会议效
17、果：会议效果：会议效果：6 6 参会要求：参会要求：参会要求：参会要求：7 7 时间地点：时间地点：时间地点：时间地点：8 8 联系人：联系人：联系人：联系人： ( (要有震憾动态效果要有震憾动态效果要有震憾动态效果要有震憾动态效果 负责人：负责人：负责人：负责人： ) )招商会的广告宣传招商会的广告宣传招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营主持人：完成并练好主持稿主持人：完成并练好主持稿主持人：完成并练好主持稿主持人：完成并练好主持稿形象展示：站姿队姿排练形象展示：站姿队姿排练形象展示：站姿队姿排练形象展示：站姿队姿排练实力展示：员工两句包装实力展示：员工两句包装实力展示：员工两句
18、包装实力展示：员工两句包装团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高才艺展示：才艺展示：才艺展示：才艺展示： 歌唱、技能、小品歌唱、技能、小品歌唱、技能、小品歌唱、技能、小品2-32-3个个个个每天必须的演练每天必须的演练招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营. .新员工脑子里比较空新员工脑子里比较空新员工脑子里比较空新员工脑子里比较空, ,经验比较少经验比较少经验比较少经验比较少, ,我们怎么培训我们怎么培训我们怎么培训我们怎么培训他们他们他们他们, ,他们就会怎么做他们就会怎么做他们就会
19、怎么做他们就会怎么做, ,对上级的指令执行力非常好对上级的指令执行力非常好对上级的指令执行力非常好对上级的指令执行力非常好! !. .新员工没有失败的经验新员工没有失败的经验新员工没有失败的经验新员工没有失败的经验. .冲劲大冲劲大冲劲大冲劲大, ,敢作敢为敢作敢为敢作敢为敢作敢为! !可见可见可见可见. .经验是一个人开展的障碍，经验只有经过提升才能经验是一个人开展的障碍，经验只有经过提升才能经验是一个人开展的障碍，经验只有经过提升才能经验是一个人开展的障碍，经验只有经过提升才能变为动力变为动力变为动力变为动力! !. .新员工工作努力新员工工作努力新员工工作努力新员工工作努力, ,很想表现
20、自我很想表现自我很想表现自我很想表现自我, ,把开招商当成时把开招商当成时把开招商当成时把开招商当成时机机机机! !他们会扎扎实实地把每一个细节都做好他们会扎扎实实地把每一个细节都做好他们会扎扎实实地把每一个细节都做好他们会扎扎实实地把每一个细节都做好, ,做得完做得完做得完做得完美美美美! !重视新员工的邀约能力重视新员工的邀约能力经历经历经验经验招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营拜访是一次锻炼的时机拜访是一次锻炼的时机!拜访是一次学习的时机拜访是一次学习的时机!拜访更是一次测验能力的时机拜访更是一次测验能力的时机!拜访是突破人生瓶颈的时机拜访是突破人生瓶颈的时机!新员工的反常
21、规心态新员工的反常规心态招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营每个区域到会每个区域到会每个区域到会每个区域到会2-32-3人人人人( (有竞争才有动力有竞争才有动力有竞争才有动力有竞争才有动力),80-100),80-100人人人人开招商会是最正确的人数开招商会是最正确的人数开招商会是最正确的人数开招商会是最正确的人数! !到会人数太多了到会人数太多了到会人数太多了到会人数太多了, ,很难照应得过来很难照应得过来很难照应得过来很难照应得过来,“,“招商会开成了招商会开成了招商会开成了招商会开成了招待会招待会招待会招待会, ,大家都在忙效劳大家都在忙效劳大家都在忙效劳大家都在忙效劳,
22、,根本没有签单的时间根本没有签单的时间根本没有签单的时间根本没有签单的时间! !到会人数太少到会人数太少到会人数太少到会人数太少, ,又很难形成招商会的气氛又很难形成招商会的气氛又很难形成招商会的气氛又很难形成招商会的气氛,“ ,“ 招商招商招商招商会变成了座谈会会变成了座谈会会变成了座谈会会变成了座谈会, ,更增加了签单的难度更增加了签单的难度更增加了签单的难度更增加了签单的难度! !确定参会人员数量确定参会人员数量既不能遍地撒网既不能遍地撒网,又不能小沟捞鱼又不能小沟捞鱼!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营在当地有一定影响力在当地有一定影响力在当地有一定影响力在当地有一定影响
23、力店面有一定规模店面有一定规模店面有一定规模店面有一定规模经营现状良好或中等经营现状良好或中等经营现状良好或中等经营现状良好或中等有经济实力尚可有经济实力尚可有经济实力尚可有经济实力尚可对公司有一定认同感对公司有一定认同感对公司有一定认同感对公司有一定认同感有强烈成功欲望有强烈成功欲望有强烈成功欲望有强烈成功欲望确定参会人员质量确定参会人员质量公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡! !选择高品质美容院，宁缺勿滥选择高品质美容院，宁缺勿滥!招
24、商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.其他业务员放弃的客户其他业务员放弃的客户(问题型问题型)2.有过联系而没有成交的客户有过联系而没有成交的客户(迟疑型迟疑型)3.报刊杂志上了解到的客户报刊杂志上了解到的客户(开放型开放型)4.使用过产品又反悔的客户使用过产品又反悔的客户(流动型流动型)5. 黄页上查到的客户黄页上查到的客户(保守型保守型)预备好目标客源预备好目标客源招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营预先分析目标客户预先分析目标客户( (见附表见附表见附表见附表) )确定性客户确定性客户 签单可能签单可能签单可能签单可能80%80%可能性客户可能性客户 签单可能签单
25、可能签单可能签单可能60%60%重点目标客户重点目标客户签单可能签单可能签单可能签单可能40%40%算出可能成交额算出可能成交额算出可能成交额算出可能成交额邀约的种类邀约的种类方式方式:1、 邀约邀约(最常用最常用) 2、当面邀约、当面邀约(也称自然邀约也称自然邀约) 3、书信、电子邮件、网上联络、书信、电子邮件、网上联络、 短信息、短信息、 (适用于远距离适用于远距离) 目的目的: 见面见面邀约的原那么邀约的原那么1、高姿态、高姿态 错：不见不散，我一直会等你。错：不见不散，我一直会等你。2、三不谈、三不谈 中不谈产品、不谈方案、不谈矛中不谈产品、不谈方案、不谈矛盾盾3、三误区、三误区 不强
26、迫、不乞求、不误导。不强迫、不乞求、不误导。邀约技巧邀约技巧一一.2 2分钟分钟分钟分钟二二.说清楚说清楚说清楚说清楚三三.散发热情散发热情散发热情散发热情四四.二选一二选一二选一二选一五五.邀一对邀一对邀一对邀一对六六.借口法借口法借口法借口法七七.运用运用运用运用“ “承诺的一致性承诺的一致性承诺的一致性承诺的一致性八八.量要大量要大量要大量要大九九.推崇法推崇法推崇法推崇法十十.见面前见面前见面前见面前30-6030-60分钟再确认一次分钟再确认一次分钟再确认一次分钟再确认一次十一十一.学会学会学会学会“ “台词卡台词卡台词卡台词卡招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营台词卡台
27、词卡( (熟悉客人邀约熟悉客人邀约) )你好你好! !是是*吗？吗？( (是的是的) )我是我是*，我想，我想给你讲一件很重要的事。给你讲一件很重要的事。( (什么事？什么事？) ) 里也一下说不清楚，我里也一下说不清楚，我现在有点忙，你明天上午还是下午有时现在有点忙，你明天上午还是下午有时间？我专门过来一下。间？我专门过来一下。( (下午下午) ) 那你看下午那你看下午2 2点还是点还是4 4点适宜？点适宜？(4(4点点) )那好，我会准时到贵店拜访您。那好，我会准时到贵店拜访您。招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营台词卡台词卡( (第三者介绍邀约第三者介绍邀约) )你好你好!
28、!你是你是*先生先生( (小姐小姐) )吗？吗？( (是的是的) )我是我是*，我是，我是*的朋友。的朋友。( (什么事？什么事？) )是这样，我是春天伊美化装品公司是这样，我是春天伊美化装品公司的市场调查人员，有一个很重要的会议想邀请的市场调查人员，有一个很重要的会议想邀请你参加，你参加，*说你很适合并且有资格。说你很适合并且有资格。( (过奖了，究竟是什么样的会议？过奖了，究竟是什么样的会议？) )这是一个很这是一个很难得的时机，在难得的时机，在 里也一下说不清楚，我不里也一下说不清楚，我不知道你有没有知道你有没有1010分钟的时间，我们可以见面谈分钟的时间，我们可以见面谈一谈。一谈。(
29、(哦，好的哦，好的) )我明天可以有些时间，你看明天什我明天可以有些时间，你看明天什么时候方便。么时候方便。( (明天下午还行明天下午还行) )那好，明天下午那好，明天下午2 2点左右我过点左右我过来拜访你之前给你来拜访你之前给你 。招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营地图地图地图地图( (便于交通便于交通便于交通便于交通) ) 收集当地汽车、火车车次时刻表收集当地汽车、火车车次时刻表收集当地汽车、火车车次时刻表收集当地汽车、火车车次时刻表 名片名片名片名片( (最好印上自己的名言最好印上自己的名言最好印上自己的名言最好印上自己的名言) )公司招商产品的价目表公司招商产品的价目表公
30、司招商产品的价目表公司招商产品的价目表( (便于查阅便于查阅便于查阅便于查阅) )老客户的感谢信老客户的感谢信老客户的感谢信老客户的感谢信( (增加客户印象增加客户印象增加客户印象增加客户印象) )主要客户一览表主要客户一览表主要客户一览表主要客户一览表( (加强说服力加强说服力加强说服力加强说服力) )产品资料产品资料产品资料产品资料( (便于介绍产品便于介绍产品便于介绍产品便于介绍产品) )报刊报刊报刊报刊. .照片照片照片照片. .广告广告广告广告. .碟片碟片碟片碟片( (企业形象展示企业形象展示企业形象展示企业形象展示) )工作日记本工作日记本工作日记本工作日记本( (便于记录便于记
31、录便于记录便于记录) )生活必需品生活必需品生活必需品生活必需品( (做好应急准备做好应急准备做好应急准备做好应急准备). ).必须要准备的出差工具必须要准备的出差工具招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营a a 招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告, ,你就你就你就你就可以进去问：可以进去问：可以进去问：可以进去问：“ “你们这里招聘美容师吗？你们这里招聘美容师吗？你们这里招聘美容师吗？你们这里招聘美容师吗？这时候，老这时候，老这时候，
32、老这时候，老板都会出来见你。板都会出来见你。板都会出来见你。板都会出来见你。b b 吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告, ,我们我们我们我们就可以进去问：就可以进去问：就可以进去问：就可以进去问：“ “你们家你们家你们家你们家XXXX产品是怎么做的？产品是怎么做的？产品是怎么做的？产品是怎么做的？这时候，这时候，这时候，这时候，老板就可能出来见你。老板就可能出来见你。老板就可能出来见你。老板就可能出来见你。c c 学习好经验。如：假设你看到这家美容院的美
33、容师很多，学习好经验。如：假设你看到这家美容院的美容师很多，学习好经验。如：假设你看到这家美容院的美容师很多，学习好经验。如：假设你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：你就进去问：你就进去问：你就进去问：“ “这本最新的这本最新的这本最新的这本最新的? ? ?免费杂志你们需要吗？有关于免费杂志你们需要吗？有关于免费杂志你们需要吗？有关于免费杂志你们需要吗？有关于美容院管理和经营的最新内容美容院管理和经营的最新内容美容院管理和经营的最新内容美容院管理和经营的最新内容! !这时候，老板也会出这时候，老板也会出这时候，老板也会出这时候，老板也会出来见你。来见你。来见你。来见你。如何让老板出面接待
34、你如何让老板出面接待你?找到美容院老板最关心的利益找到美容院老板最关心的利益找到美容院老板最关心的利益找到美容院老板最关心的利益! !招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营a a 我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。b b 本次会议名额有限，在全省只
35、有本次会议名额有限，在全省只有本次会议名额有限，在全省只有本次会议名额有限，在全省只有 名，所以公司特地泒我名，所以公司特地泒我名，所以公司特地泒我名，所以公司特地泒我们下来落实一下你的意向。们下来落实一下你的意向。们下来落实一下你的意向。们下来落实一下你的意向。c c 我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。，本次参我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。，本次参我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。，本次参我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。，本次参会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些目前最突出的会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些目前最突出的会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些
36、目前最突出的会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些目前最突出的问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情况，真正解决我们经营上遇到的问题。况，真正解决我们经营上遇到的问题。况，真正解决我们经营上遇到的问题。况，真正解决我们经营上遇到的问题。 应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表进店标准台词进店标准台
37、词招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营巧妙利用巧妙利用巧妙利用巧妙利用? ?参会诊断表参会诊断表参会诊断表参会诊断表? ?香港虞美人教育香港虞美人教育香港虞美人教育香港虞美人教育营销营销系系系系统统请判断下面的说法是否正确是 否其它顾客是美容院老板的上帝!美容院的高级管理是人性化式的感性管理!小美容院老板一定要懂得管理,管理决定业绩!美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!美容院的企业文化就是美容院的形象设计!管理的关键是要有制度!管理包括两个部分:管人与理事!美容院主管必须精通美容技术!美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空
38、间!姓名院名员工数床位数店址电话手机面积最感兴趣的问题招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营客户拒绝客户拒绝客户拒绝客户拒绝! !我们采取的态度应该是微笑面对我们采取的态度应该是微笑面对我们采取的态度应该是微笑面对我们采取的态度应该是微笑面对, ,千万不可耍脾气千万不可耍脾气千万不可耍脾气千万不可耍脾气, ,摆架子摆架子摆架子摆架子, ,甚至于灰溜溜甚至于灰溜溜甚至于灰溜溜甚至于灰溜溜地退至门外地退至门外地退至门外地退至门外! !一般来说我们都可以这样答复一般来说我们都可以这样答复一般来说我们都可以这样答复一般来说我们都可以这样答复:“:“我理解你的心情我理解你的心情我理解你的心情我
39、理解你的心情, ,因为你已因为你已因为你已因为你已经不止一次上别人当了经不止一次上别人当了经不止一次上别人当了经不止一次上别人当了, ,但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀, ,我认为我认为我认为我认为你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同, ,也许这对你是一个难得也许这对你是一个难得也许这对你是一个难得也许这对你是一个难得的时机的时机的时机的时机!刺激客户刺激客户刺
40、激客户刺激客户如如如如:“:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师你认为美容院老板怎么样才能留住美容师你认为美容院老板怎么样才能留住美容师你认为美容院老板怎么样才能留住美容师? ?什么时候与员工签定合什么时候与员工签定合什么时候与员工签定合什么时候与员工签定合同最好同最好同最好同最好? ? “ “美容院老板的上帝是谁美容院老板的上帝是谁美容院老板的上帝是谁美容院老板的上帝是谁? ? “ “ 留住美容师留住美容师留住美容师留住美容师? ?关键是什么关键是什么关键是什么关键是什么? ? 客户不配合客户不配合客户不配合客户不配合我们不能自动放弃我们不能自动放弃我们不能自动放弃我们不能自动放弃, ,要
41、为下次拜访留下借口要为下次拜访留下借口要为下次拜访留下借口要为下次拜访留下借口, ,我们可以说我们可以说我们可以说我们可以说:“ :“ 虽然我们今天虽然我们今天虽然我们今天虽然我们今天配合得不是很好配合得不是很好配合得不是很好配合得不是很好, ,但我对我自己还是很有信心但我对我自己还是很有信心但我对我自己还是很有信心但我对我自己还是很有信心, ,相信下一次我来你就会想相信下一次我来你就会想相信下一次我来你就会想相信下一次我来你就会想通了通了通了通了! !其实其实其实其实, ,你是嘴上反对你是嘴上反对你是嘴上反对你是嘴上反对, ,心理还是对我们的会议感兴趣的心理还是对我们的会议感兴趣的心理还是对
42、我们的会议感兴趣的心理还是对我们的会议感兴趣的! ! 演练好面谈台词演练好面谈台词招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营对主管要有足够地重视对主管要有足够地重视对主管要有足够地重视对主管要有足够地重视, ,一定要给张名片一定要给张名片一定要给张名片一定要给张名片! !在不影响主管工作的前提下在不影响主管工作的前提下在不影响主管工作的前提下在不影响主管工作的前提下, ,尽量和主管尽量和主管尽量和主管尽量和主管多沟通多沟通多沟通多沟通, ,以获得自己想要的信息以获得自己想要的信息以获得自己想要的信息以获得自己想要的信息! !真诚赞美主管真诚赞美主管真诚赞美主管真诚赞美主管, ,她会在老板
43、面前帮你说话她会在老板面前帮你说话她会在老板面前帮你说话她会在老板面前帮你说话! !对主管感谢是必要的对主管感谢是必要的对主管感谢是必要的对主管感谢是必要的, ,她会受宠假设惊她会受宠假设惊她会受宠假设惊她会受宠假设惊! !主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.1.准确找到准客户的竞争对手准确找到准客户的竞争对手准确找到准客户的竞争对手准确找到准客户的竞争对手! !让你的伙伴在你谈判的时候让你的伙伴在你谈判的时候让你的伙伴在你谈判的时候让你的伙伴
44、在你谈判的时候给你打给你打给你打给你打 , ,你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏! !这样这样这样这样, ,准客户就可能先下手为强了准客户就可能先下手为强了准客户就可能先下手为强了准客户就可能先下手为强了! !2.2.死缠烂打死缠烂打死缠烂打死缠烂打, ,不达目的不霸休不达目的不霸休不达目的不霸休不达目的不霸休, ,在这个世界里在这个世界里在这个世界里在这个世界里, ,主动者就是成主动者就是成主动者就是成主动者就是成功者功者功者功者, ,被动者就是失败者
45、被动者就是失败者被动者就是失败者被动者就是失败者! !主动收取定座费不是什么丢人的事主动收取定座费不是什么丢人的事主动收取定座费不是什么丢人的事主动收取定座费不是什么丢人的事情情情情, ,这是对我们产品和会议自信的表现这是对我们产品和会议自信的表现这是对我们产品和会议自信的表现这是对我们产品和会议自信的表现, ,自信者事竞成自信者事竞成自信者事竞成自信者事竞成! !3.3.先开一本假收据先开一本假收据先开一本假收据先开一本假收据, ,这是经公司统一审核的假收据这是经公司统一审核的假收据这是经公司统一审核的假收据这是经公司统一审核的假收据, ,在谈判时在谈判时在谈判时在谈判时, ,要主动呈现给客
46、户看要主动呈现给客户看要主动呈现给客户看要主动呈现给客户看, ,只有看到局部客户下水了只有看到局部客户下水了只有看到局部客户下水了只有看到局部客户下水了, ,眼前的客户眼前的客户眼前的客户眼前的客户才会主动去游泳才会主动去游泳才会主动去游泳才会主动去游泳! !在收取定座费时一定要开好统一收据在收取定座费时一定要开好统一收据在收取定座费时一定要开好统一收据在收取定座费时一定要开好统一收据, ,注明注明注明注明在会场上统一退还在会场上统一退还在会场上统一退还在会场上统一退还, ,这样就更具说服力这样就更具说服力这样就更具说服力这样就更具说服力! !熟知收取熟知收取熟知收取熟知收取“ “定座费的技巧
47、定座费的技巧定座费的技巧定座费的技巧招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营现在准备到那个区域现在准备到那个区域现在准备到那个区域现在准备到那个区域( (县城县城县城县城) )做市场邀约做市场邀约做市场邀约做市场邀约? ?其实是让公其实是让公其实是让公其实是让公司时刻了解员工的行踪司时刻了解员工的行踪司时刻了解员工的行踪司时刻了解员工的行踪, ,便于了解市场邀约的进展情况便于了解市场邀约的进展情况便于了解市场邀约的进展情况便于了解市场邀约的进展情况! !在过去的市场邀约中经常遇到什么问题在过去的市场邀约中经常遇到什么问题在过去的市场邀约中经常遇到什么问题在过去的市场邀约中经常遇到什么问
48、题? ?自己是如何自己是如何自己是如何自己是如何解决的解决的解决的解决的? ? 特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要! !时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司, ,让公司在宏让公司在宏让公司在宏让公司在宏观上可以随时掌握市场
49、邀约的动向观上可以随时掌握市场邀约的动向观上可以随时掌握市场邀约的动向观上可以随时掌握市场邀约的动向! !遇到问题立即向上级请教遇到问题立即向上级请教遇到问题立即向上级请教遇到问题立即向上级请教, ,上级可根据市场反响的经上级可根据市场反响的经上级可根据市场反响的经上级可根据市场反响的经验及时给予指导验及时给予指导验及时给予指导验及时给予指导! !市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营市场邀约决不是做做样子市场邀约决不是做做样
50、子市场邀约决不是做做样子市场邀约决不是做做样子, ,更不是熟悉路线更不是熟悉路线更不是熟悉路线更不是熟悉路线, ,必必必必须要填写好须要填写好须要填写好须要填写好“ “两表一图两表一图两表一图两表一图! !对对对对? ?工作报表工作报表工作报表工作报表? ?中没有填完整的工程公司不能给中没有填完整的工程公司不能给中没有填完整的工程公司不能给中没有填完整的工程公司不能给予报销车旅费予报销车旅费予报销车旅费予报销车旅费! !对于每一张对于每一张对于每一张对于每一张? ?工作报表工作报表工作报表工作报表? ?都要求附一张都要求附一张都要求附一张都要求附一张? ?线路图线路图线路图线路图?!?!没有没
51、有没有没有? ?线路图线路图线路图线路图? ?就应该疑心这张就应该疑心这张就应该疑心这张就应该疑心这张? ?调查表调查表调查表调查表? ?的真实的真实的真实的真实性性性性! !市场邀约人员每跑一个区域还必须说明所在区市场邀约人员每跑一个区域还必须说明所在区市场邀约人员每跑一个区域还必须说明所在区市场邀约人员每跑一个区域还必须说明所在区域的域的域的域的? ?交通时刻表交通时刻表交通时刻表交通时刻表?,?,为下一次派单做准备为下一次派单做准备为下一次派单做准备为下一次派单做准备! !市场调查人员的报销制度市场调查人员的报销制度招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1 1友情提示友情提示友
52、情提示友情提示: :成功者必定有方法成功者必定有方法成功者必定有方法成功者必定有方法, ,聪明人花时间学成功者的聪明人花时间学成功者的聪明人花时间学成功者的聪明人花时间学成功者的经验经验经验经验!X!X月月月月X X日的日的日的日的“ “美容院老板特训班恭候您的光临美容院老板特训班恭候您的光临美容院老板特训班恭候您的光临美容院老板特训班恭候您的光临! !详情详情详情详情咨询：咨询：咨询：咨询：0000000000002 2友情提示友情提示友情提示友情提示: :一个整天很一个整天很一个整天很一个整天很“ “忙的老板说白了就是自己替忙的老板说白了就是自己替忙的老板说白了就是自己替忙的老板说白了就是
53、自己替自己打工自己打工自己打工自己打工,X,X月月月月X X日的日的日的日的“ “美容院老板特训班为您排忧解难美容院老板特训班为您排忧解难美容院老板特训班为您排忧解难美容院老板特训班为您排忧解难. .3 3友情提示友情提示友情提示友情提示: :过去不等于未来过去不等于未来过去不等于未来过去不等于未来, ,未来要靠现在未来要靠现在未来要靠现在未来要靠现在.X.X月月月月X X日的日的日的日的“ “美容院老板特训班让你的命运永远掌握在自己的手中美容院老板特训班让你的命运永远掌握在自己的手中美容院老板特训班让你的命运永远掌握在自己的手中美容院老板特训班让你的命运永远掌握在自己的手中. .4 4友情提
54、示友情提示友情提示友情提示: :失败者找借口失败者找借口失败者找借口失败者找借口, ,成功者找方法成功者找方法成功者找方法成功者找方法.X.X月月月月X X日的日的日的日的“ “美美美美容院老板特训班让你能学到增加美容院客源的秘诀容院老板特训班让你能学到增加美容院客源的秘诀容院老板特训班让你能学到增加美容院客源的秘诀容院老板特训班让你能学到增加美容院客源的秘诀. .5 5友情提示友情提示友情提示友情提示: :顾客不是上帝顾客不是上帝顾客不是上帝顾客不是上帝.X.X月月月月X X日的日的日的日的“ “美容院老板特训班美容院老板特训班美容院老板特训班美容院老板特训班让你走出被顾客捆扰的误区让你走出
55、被顾客捆扰的误区让你走出被顾客捆扰的误区让你走出被顾客捆扰的误区. .详情请咨询详情请咨询详情请咨询详情请咨询 ：派单人员发送信息举例派单人员发送信息举例派单人员发送信息举例派单人员发送信息举例招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营6 6友情提示友情提示友情提示友情提示: :让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才才才才, ,培养了竞争对手培养了竞争对手培养了竞争对手培养了竞争对手.8.8月月月月2020日的日的日的日的“ “美容院老板特训班为您细说美容院
56、老板特训班为您细说美容院老板特训班为您细说美容院老板特训班为您细说详情详情详情详情. .7 7友情提示友情提示友情提示友情提示: :在美容院里在美容院里在美容院里在美容院里, ,您的主管工资最高吗您的主管工资最高吗您的主管工资最高吗您的主管工资最高吗? ?假设你答复假设你答复假设你答复假设你答复:“:“是是是是! !8 8月月月月2020日的日的日的日的“ “美容院老板特训班您一定要参加美容院老板特训班您一定要参加美容院老板特训班您一定要参加美容院老板特训班您一定要参加. .8 8友情提示友情提示友情提示友情提示: :在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢在招聘美容师的时候就签定劳动合同是
57、一种愚蠢在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法的管理方法的管理方法的管理方法,8,8月月月月2020日的日的日的日的“ “美容院老板特训班为您指明方向美容院老板特训班为您指明方向美容院老板特训班为您指明方向美容院老板特训班为您指明方向. .9 9友情提示友情提示友情提示友情提示: :说话算数的老板是小老板说话算数的老板是小老板说话算数的老板是小老板说话算数的老板是小老板, ,蠢老板蠢老板蠢老板蠢老板, ,守穷的老板守穷的老板守穷的老板守穷的老板. .参参参参加加加加X X月月月月X X日的日的日的日的“ “美容院老板特训班是聪明老板美容院
58、老板特训班是聪明老板美容院老板特训班是聪明老板美容院老板特训班是聪明老板, ,有前途的老板有前途的老板有前途的老板有前途的老板. .1010友情提示友情提示友情提示友情提示: :明天是你参加明天是你参加明天是你参加明天是你参加“ “美容院老板特训班日子美容院老板特训班日子美容院老板特训班日子美容院老板特训班日子, ,你应你应你应你应该乘早上该乘早上该乘早上该乘早上X X点点点点X X分的车分的车分的车分的车! !否那么你可能来不及否那么你可能来不及否那么你可能来不及否那么你可能来不及! !到到到到XXXXXXXXXX有人接有人接有人接有人接! !招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营
59、1.1.假定参会法假定参会法假定参会法假定参会法: :是王院长吗是王院长吗是王院长吗是王院长吗? ?我想确认一下你我想确认一下你我想确认一下你我想确认一下你 号早上号早上号早上号早上乘几点的汽车来上海乘几点的汽车来上海乘几点的汽车来上海乘几点的汽车来上海? ?2.2.费用已交法费用已交法费用已交法费用已交法: :不会吧不会吧不会吧不会吧! !你的定座费我们已经交到度假你的定座费我们已经交到度假你的定座费我们已经交到度假你的定座费我们已经交到度假村去了村去了村去了村去了, ,房间和饭菜都定了房间和饭菜都定了房间和饭菜都定了房间和饭菜都定了, ,想退也退不掉了想退也退不掉了想退也退不掉了想退也退不
60、掉了! !3.3.利益重复法利益重复法利益重复法利益重复法: :王院长王院长王院长王院长, ,我觉得这对你说来是一个难得我觉得这对你说来是一个难得我觉得这对你说来是一个难得我觉得这对你说来是一个难得的时机的时机的时机的时机, ,学习是为了更好的工作学习是为了更好的工作学习是为了更好的工作学习是为了更好的工作, ,我们这次请的老师是我们这次请的老师是我们这次请的老师是我们这次请的老师是4.4.特别重视法特别重视法特别重视法特别重视法: :您知道吗您知道吗您知道吗您知道吗? ?我已经在我们老板面前推荐我已经在我们老板面前推荐我已经在我们老板面前推荐我已经在我们老板面前推荐过您了过您了过您了过您了,
61、 ,说您一定来说您一定来说您一定来说您一定来, ,您要是不来您要是不来您要是不来您要是不来, ,我就惨了，我可能就我就惨了，我可能就我就惨了，我可能就我就惨了，我可能就面临着下岗的危险面临着下岗的危险面临着下岗的危险面临着下岗的危险! !给准客户打给准客户打给准客户打给准客户打 确实认方法确实认方法确实认方法确实认方法招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1 1按照按照按照按照? ?招商会分工明细表招商会分工明细表招商会分工明细表招商会分工明细表? ?逐条审查逐条审查逐条审查逐条审查, ,发现问题发现问题发现问题发现问题, ,立即再次落实到人立即再次落实到人立即再次落实到人立即再次落
62、实到人! !2 2 检查派单人员的信息发送情况检查派单人员的信息发送情况检查派单人员的信息发送情况检查派单人员的信息发送情况! !3 3催促派单人员向有意向参会的客户打催促派单人员向有意向参会的客户打催促派单人员向有意向参会的客户打催促派单人员向有意向参会的客户打 确认确认确认确认! !4 4反复演练员工上台展示的台词反复演练员工上台展示的台词反复演练员工上台展示的台词反复演练员工上台展示的台词! !5 5再次培训招商会签单的方法！再次培训招商会签单的方法！再次培训招商会签单的方法！再次培训招商会签单的方法！6 6 提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！提前一
63、天布置好会场，不能临时抱佛脚！提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！招商会前三天不可不做的工作招商会前三天不可不做的工作招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营微笑成交法微笑成交法.见每一个客户你都要见每一个客户你都要微笑着说：微笑着说：“签了两万还是四万？签了两万还是四万？假设顾客说：假设顾客说：“没签呢，考虑考没签呢，考虑考虑再说。你应该肯定地说：虑再说。你应该肯定地说：“签签吧！我们五季七轮绝对帮你赚到钱吧！我们五季七轮绝对帮你赚到钱的，你一定要抓住这个时机。的，你一定要抓住这个时机。 2 . 引导成交法引导成交法.客户在听你说话的客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对时候
64、频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：应该趁机说：“其实这些不用我多其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！说您早就明白了。心动不如行动噢！3.感觉成交法感觉成交法.客户借着光线打量样客户借着光线打量样品，又重新拿起说明书。这说明客品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地接触产品。然后这时候你要主动地接触产品。然后别忘记说一句话：别忘记说一句话：“新工程就是不新工程就是不一样，卖点多，需求大，签吧！一样，卖点多，需求大，签吧！招商会与客户签单的方法招商会与客
65、户签单的方法招商会与客户签单的方法招商会与客户签单的方法招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营4反话成交法反话成交法.客户在欲签单之前往往会说客户在欲签单之前往往会说“话话外话和外话和“反话，作为美容师的你一定要学会反话，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当鉴别，千万不要上当!“话外话和话外话和“反话的反话的背后，就是签单的时机。如：背后，就是签单的时机。如：“我要考虑一下！我要考虑一下！ “我暂时不想我暂时不想签！签！“我回去老公商量一下！我回去老公商量一下！ “我等她们做我等她们做出效果来再说！出效果来再说！其实这一切都不是真的，他是想说：其实这一切都不是真的，他是想说：“
66、我要不要考虑一下再签呢？我要不要考虑一下再签呢？ “我是不是我是不是今天就该签呢？今天就该签呢？“签这钟产品我需要与别人商量吗？签这钟产品我需要与别人商量吗？“我要不要等别人试用了再签？我要不要等别人试用了再签？所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：单。如：“我觉得你不要考虑了。签吧！我觉得你不要考虑了。签吧！“我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天赚钱嘛！赚钱嘛！“您尊重老公是对的您尊重老公是对的,但大主意有您拿但大主意有您拿,我觉得商我觉得商量不商量其结果都一样量不商量其结果都一样,你肯定都会签
67、的。因为你肯定都会签的。因为,别人没有您对产品了解得这么仔细别人没有您对产品了解得这么仔细,这么透彻。这么透彻。你今天签了你今天签了,我两天后就到你家去培训。我两天后就到你家去培训。“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人人,我们肯定是要效劳周到的。因为我们肯定是要效劳周到的。因为,我们还指望我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。主动拉住客户的手。为定吧。主动拉住客户的手。招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营5选择成交法选择成交法.也就是我们把客户假定为要签也就是我们把客户假
68、定为要签单单,但我们不让他答复但我们不让他答复 “是或者是或者 “不是不是,如我们可以这样问客户如我们可以这样问客户: “你是想要我们派美容师住店还是要我们派美你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训导培训?“你是签两万还是三万你是签两万还是三万?“你是看中了我们工程还是看中我们终端销你是看中了我们工程还是看中我们终端销售模式售模式?“你是需要我们形象品配送还是需要促销品你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送配送?一旦客户打定主意一旦客户打定主意,他就会接着问下面的问题。他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。为我们成交拨开迷雾。6回敬成交法回敬成交法.就是客户怎么拒绝就是客户怎么拒
69、绝,我们又怎么我们又怎么将拒绝回复给她将拒绝回复给她.如客户说如客户说: “加盟费太贵了加盟费太贵了!我们回敬的方法是我们回敬的方法是: “是的是的,我也觉得贵我也觉得贵,不过不过,对你说来应该说是不贵对你说来应该说是不贵.你们美容院几天的你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了收入就足以支付加盟费了!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营7沉默成交法沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后成交要求之后,如果对方感到有压力如果对方感到有压力,你可以用你可以用沉默成交法来缓和压力沉默成交法来缓和压力,让客户轻松一下让客户轻松一下:“李老师李老师,人
70、们常说沉默是金人们常说沉默是金,我同意这种说法我同意这种说法,你呢你呢?然后继续沉默然后继续沉默,脸上带着自信的笑容脸上带着自信的笑容,轻轻轻点头。轻点头。当客户答复当客户答复“是的时候是的时候,你可以答复说你可以答复说: “我我想你已经做好了签单的决定想你已经做好了签单的决定,沉默之后就要考虑沉默之后就要考虑如何赚钱了如何赚钱了!.当客户说当客户说: “你不要这么逼我你不要这么逼我!降压成交法降压成交法很有效很有效.你要做的第一件事情就是冷静下来你要做的第一件事情就是冷静下来: “你不要这么逼我你不要这么逼我!“对不起对不起,我没有那个意思我没有那个意思,只是我觉得这个产只是我觉得这个产品非
71、常好品非常好,很适宜你们加盟很适宜你们加盟,所以所以,我可能有点说我可能有点说过了头过了头.平心而论平心而论,你说我们产品怎么样你说我们产品怎么样?“还可以吧还可以吧!“那你就不要自己给自己压力了那你就不要自己给自己压力了,签吧签吧!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营.当其它方法都失败时当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法的一招就是最后成交法,具体做法如下具体做法如下:你就说你就说: “好吧好吧,我知道我失败了我知道我失败了,尽管我不情尽管我不情愿离开愿离开,但我还是接受这个事实但我还是接受这个事实.不过不过,在我离开在我离开你之前你之
72、前,我想请你帮我一个忙我想请你帮我一个忙,好吗好吗?一般说来客户都会容许帮助一般说来客户都会容许帮助,为什么呢为什么呢?因为他因为他占用了你的珍贵时间占用了你的珍贵时间.因此客户都会随口应道因此客户都会随口应道: “好说好说,让我试试看让我试试看,什么忙什么忙?你应该说你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗你知道还有谁对我们产品感兴趣吗?她会说她会说: “让我想想让我想想,有一个有一个你赶紧拿出笔记下来你赶紧拿出笔记下来.当客户说完当客户说完,你再问一句你再问一句:“我可以问你一件事吗我可以问你一件事吗?“什么事什么事?“你刚刚说的几位客户感兴趣你刚刚说的几位客户感兴趣,我就不明白我就不明
73、白,到到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有?这样一来这样一来,你就又可能回到原来的位置上你就又可能回到原来的位置上,再次再次推销自己的产品推销自己的产品!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1 安排专职美导把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以便到会场分析客户时用!2 每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭!3 当客户到会场时,安排每人冲一杯咖啡,让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！4 召开第一次全体员工短会:排好队列,准备展示,并安排专人放音响,放开场礼花!特别是要将到会客户按序
74、号落实到人头,观察其对讲产品的兴趣!会前的主要工作程序会前的主要工作程序招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营美容导师在替客户挂胸牌时,要成心将带子扣短,挂得高一点,号码写得大一些,这样便于观察客人号码!对已经来过产品陈列台的客户,要在?招商会客户安排万能表?上做一个字号,以便分析客户时用!参观的打勾,咨询的打三角,翻开包装特别有兴趣的打五角星!想一想,一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗?答复是不可能的!所以千万不可忽略这项工作!展台监视要专人负责展台监视要专人负责招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营12:30 前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。14:00 主
75、持人宣布会议开始。介绍嘉宾。14:05 主持人请嘉宾讲话。14:10 主持人请主办方讲话,员工展示。14:15 主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。16:00 课间休息。16:20 主讲老师课程。18:20 休息。18:30 晚餐。19:30 主讲老师课程。22:00 分发钥匙。22:30 送夜餐并分工拜访签单。招商会的第一天根本程序招商会的第一天根本程序招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营7 : 30 起床。8 : 00 早餐。8 : 30 主讲老师课程。10:00 课间休息签单顶峰期。10:30 主讲老师课程。12:00 休息。12:30 午餐。13:30 安排没有意向签单的老板
76、返程。14:00 主讲老师课程。16:00 课间休息。16:30 主讲老师课程。19:00 晚餐。20:00 主讲老师课程。22:00 休息。招商会的第二天根本程序招商会的第二天根本程序招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营7 : 30 起床。8 : 00 早餐。8 : 30 主讲老师课程。10:00 课间休息签单顶峰期。10:30 主讲老师课程。12:00 休息。12:30 午餐。13:30 安排老板返程。14:00 安排加盟店老板熟悉公司.15:00 落实签单客户的配货!16:00 局部老客户安排拿货!留下的客户安排晚餐.娱乐!招商会的第三天根本程序招商会的第三天根本程序招商会特
77、训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营时间:主讲老师讲课开始后十分钟!人物:签单人员!必须要解决的问题:按区域让员工回报到会的客户情况;算出有效客户的占有率!让专门站在陈列台的员工回报客户对产品感兴趣的情况,找出首轮进攻的目标对象!让每个员工回报观察到感兴趣客户的号码,然后综合拿出首轮要求签单的名单!首轮要求签单的人数不要过多,平均每个参与签单的人分配名额不超过两人!目标太多,就等于没有目标!第二次内会解剖客户是关键第二次内会解剖客户是关键招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营课间休息的时候美容导师要立即到会场和客户沟通!谈判的时候要站立,不要随意坐下,给客户一个签单的气氛!课间可
78、以发一点小食品,更能表达人性化,在和谐的气氛中签单!安排吃饭要按序号,由主持人点名,美导分桌带着,最好是把美导安排在自己所负责的客户桌子上,这样更便于沟通!吃饭的时候,美导们要礼让在先,不要只顾自己吃饭而忘记照顾客人!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营人物:签单人员!必须要解决的问题:让每一个员工回报每一个客户的跟单情况,防止准客户目标错误!让专门站在陈列台的员工再次回报客户对产品感兴趣的情况,找出新的进攻目标!安排“喇叭助阵,要求她们带头签单,人数筹到6人,叫单老师现场赠书!第一天讲课结束前安排一个小节目,并赠送奖品给第一个合作的加盟店!提出安排客户的房间的意见,并由专人负责!
79、安排好后要叫签单人先熟悉地形地理!第三次内会分析客户是重点第三次内会分析客户是重点第三次内会分析客户是重点第三次内会分析客户是重点时间:主讲老师晚上讲课开始后十分钟!招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.有意向的客户和“喇叭住安排在一起;2.没有意向的客户可共同住在一起;3.喜欢说废话的客户安排住在一起;4.是同一个美容导师跟踪的客户安排住在一起;5.夫妻两人最好不安排住一起;6.对产品没有兴趣,并且喜欢说风凉话客户最好采取隔离措施,防止影响他人!7.为了防止遗漏,最好使用?招商会客户安排万能表?,这样就可以保证万无一失!晚上安排房间的几个原那么晚上安排房间的几个原那么招商会特训
80、营招商会特训营招商会特训营招商会特训营拜访中的亲和力!自从我们遇到客户的那瞬间起,我们的脸上要挂满微笑,见到每一个客人都说: “感觉怎么样?签了吗?要把讨好别人当成一种愉快地行为!谈判中的变换力! 在签单地谈判当中是不可能一帆风顺的,除了以上培训的17种签单方法外,还可以尝试,创造新的方法!并即使将新的方法向上级领导回报,以便在操作中不断地调整!交往中的洞察力!客户想签单不会主动地提出来,这就需要我们细心地寻找切入点,留心客户生活中每一个细节,千万不能被一些假象所迷惑,不该签的我们反而费了很多口舌!拜访客户用拜访客户用拜访客户用拜访客户用“ “三力三力三力三力招商会特训营招商会特训营招商会特训
81、营招商会特训营1.明确告诉大家第一天晚上签单是整个招商会的关口,过了第一天晚上,第二天签单的时机就不多了!2.要求美容导师第一天晚上都和意向性准客户挤在一张床上,不应该安排房间,先来个一夜之情,第二天就就可能柳暗花明!3.要求美容导师及时传达签单信息,特别是成功的签单者,要把经验与别人分享!4.指挥中心在夜里两点钟之前一定要有主要负责人在现场,防止指挥失灵!5.要告诉签单人员,签单最好的方法就是比耐力,只有把客户熬得头晕晕的情况之下才会签单! 指挥中心要态度端正指挥中心要态度端正招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营1.第二天早上要请宾馆效劳员用 做叫醒效劳!2.每个美导还负责登门叫
82、自己的客人吃早餐!3.吃不吃早餐,不能随着美容院老板的愿,因为我们要求越严格,美容院老板认为我们越正规!虽然我们昨天晚上没有休息好,但我们一定要精神焕发,用行为去感染客户,让她们真正感觉到我们的员工是最优秀的!早餐吃的是精神早餐吃的是精神招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营时间:主讲老师第二天上午讲课十分钟后!回报昨天晚上签单情况;让每一个人确认原来分配的目标是否可以签单,如果不能签单,立即安排其它人跟踪!询问有没有发现新的目标对象,如果有,立即安排人跟踪!总结昨天晚上的经验和教训,调整心态,以全新的精神面貌迎接客户!准备拍集体照,为公司留下一份珍贵的资料!在主讲老师再次讲课的时候
83、,可以将重点客户从会场里调出来,找一个安静的房间单独谈,直到签单为止!第四次内会的主要内容第四次内会的主要内容招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营时间:第二天下午主讲老师上课之前!主要落实问题是:1.还有哪些客户有意向签单?对有意向的客户发黄牌,签单的客户发绿牌!没有意向签单的客户安排车送回城里!2.安排送回城里的客户要悄悄地进行,先单独拉在房间里要求签单,然后申明可能晚回城就没有车送了!3.送客户走要主动说明定座费会在会后统一退,给自己留一条登门拜访的时机!4.笑笑眯眯,客客气气,情丝绵绵的送走客户,并说明很遗憾没有合作!第五次内会的主要内容第五次内会的主要内容招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营相信你已经清楚招商会特训营招商会特训营招商会特训营招商会特训营教教 育育 营营 销销 系系 统统
