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1、顾问式营销技巧 1你是否经常碰到这些问题？推荐软件业务，客户排斥、拒绝解释软件业务，客户无法理解提供软件业务宣传资料，客户看不明白？终于了解之后，客户却说还要看看再看看再看看吧吧为什么会为什么会为什么会为什么会这样？这样？这样？这样？2？消费需求消费需求经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好是你的产品有多好，而是，而是你的产品能够帮助客户解你的产品能够帮助客户解决什么问题决什么问题，或者是，或者是你的产品能给他带来什么样的你的产品能给他带来什么样的好处好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感同时，人们更关心自己使用产品过程中
2、的感觉觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产软件产品品。软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产品给他带来的好处？楚的了解到产品给他带来的好处？34行行政政高高层层主主管管采采购购与与财财务务主主管管技技 术术 部部 门门 主主 管管技技术术维维护护人人员员使使用用部部门门主主管管使使 用用 者者 代代 表表沟沟通通成成果果实实施施跟跟进进项项目目准准备备尝试尝试解决解决问题问题情情境境体体验验订订单单赢赢取取谈谈判判承承诺诺约约定定问问题题成成
3、本本异异 议议 化化 解解方方 案案 展展 示示评估选择评估选择谁来解谁来解决问题决问题沟沟 通通 准准 备备资资 讯讯 收收 集集需求认识需求认识发现问发现问题存在题存在建建立立互互信信需需求求探探询询内内部部酝酝酿酿需需要要解解决决问问题题产产品品呈呈现现标标准准提提升升标标准准制制定定解决解决什么什么问题问题顾客销售模型销售模型本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘4销售的两种类型告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；大量说服。顾问型以行业专家顾问身份出现；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。5你需要以客户需求
4、为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。67如何进行顾问式销售（成为Consultant）顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。何谓业务顾问？7如何了解客户需求一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，这就是提问和倾听。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与
5、共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。知己知己知彼知彼u了解自己u了解自己的产品u了解竞争对手的产品8如何理解提问？如何理解提问？如何理解提问？提问的目的有哪些？提问的目的有哪些？还可以从哪些方面解决这个问题？还可以从哪些方面解决这个问题？9如何提问SPIN技法SPIN技法由四种类型的提问构成现状之提问(Situation)-了解有关客户组织与现状的背景信息，问题之提问(Problem)-发现和理解客户的问题、困难和不满影响之提问(I Implicat
6、ion)发掘问题不解决将给客户带来的不利后果需求与回报之提问(Need-Payoff)-取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法10一个复印机销售的案例Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？Customer：没什么不满意，用得挺好。S：影印效果是不是令人满意呢？Customer ：就是有时复印图像时黑黑的。S：你们经常复印有图像的文件吗？Customer：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。S：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？Customer：当然，这种复印质量很影响我们中标的。S：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？Customer：我
7、们从来不敢去这样想。S：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？Customer：关键的投标我们都拿出去印。S：那这样做在时间上来得及吗？Customer：一般还可以。S：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？Customer：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了11问题：有没有员工来尝试用SPIN方式提问1.现状：现状：Customer：现在挺好的3.影响：影响：Customer ：有一点影响2.问题点：问题点：Customer ：目前这款产品优点贵4.需求与回报：需求与回报：Customer ：可以考虑一下，你帮我出个方案12在访谈前我们需要准备哪些资料？1.你的访谈目标是什么？现实吗？2.目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？3.如何开始访谈？4.你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状之提问？5.客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？7.您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？6.是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？每一次访谈都直接决定了销售结果13
