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1、CASE STUDY OF BUSINESS NEGOTIATION案例分析CASE 1w某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。w问题：w1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?w2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?w3.如何调整谈判人员? ANSWERS TO CASE 1w 1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。w 2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。w 3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与
2、谈判。谈判中各成员的分工w商务人员：价格，交货期，包装，质量w技术人员：技术和设备方面的问题，以及售后服务，检验等条款w财务人员：支付方式，银行资料等w法律人员：合同条款的完整性，公开性，公正性以及相关法律问题CASE 2w某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 w请
3、问：我方在此用了什么样的策略呢？我方成功的关键在于哪里？点评CASE 2w在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，声东击西，获取了主动权，取得了胜利。 CASE 3w1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订
4、货合同上购买了150台中国机床。 w我方取得谈判主动的优势在于哪里？点评 CASE 3w在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，以静制动，静观其变，才能获得胜利 。CASE 4-坦诚式开局策略w北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的
5、疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。w请问这样的开局策略的优劣在于哪里？你认为什么时候并不适用这种策略呢？ w坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。w坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以
6、考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力 CASE 5 进攻式开局策略 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备与美国公司就此问题进行谈判时，日方谈判代表路上塞车迟到了。美方代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈
7、判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”w请问：你觉得日方这样的言辞妥当么？为什么？w案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。w进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。w本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。w进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
