21 八月 2024高效销售的六项核心能高效销售的六项核心能力力 前言前言 销售能力模型销售能力模型•四个基本素质四个基本素质: :•目标导向，勤奋，成就感，自信心•五个基本能力：五个基本能力：•学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力•销售能力素质模型销售能力素质模型 组建销售队伍组建销售队伍•销售队伍组建的三个核心问题：销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万如何让一个新员工一年内回款百万•团队机制，培训机制，激励机制，组织机制团队机制，培训机制，激励机制，组织机制 一个高效销售的核心能力是什么一个高效销售的核心能力是什么 高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力•正确设定目标正确设定目标•要事优先要事优先•销售呈现销售呈现•机会管理机会管理•管理关系管理关系•学而时习之学而时习之 1 1、正确设定目标、正确设定目标 正确设定目标正确设定目标•使命使命: :为什么为什么•愿景愿景: :在什么范围在什么范围, ,在什么行业在什么行业, ,做到什么程度做到什么程度•战略战略: :•专注什么业务专注什么业务, ,•聚焦什么重点聚焦什么重点, ,•在什么时间达到什么目标在什么时间达到什么目标•初级销售初级销售------中级销售中级销售------资深销售资深销售 正确设定目标正确设定目标•把年度目标转化阶段目标把年度目标转化阶段目标•业绩目标业绩目标 能力目标能力目标•OGSMOGSM•年度目标年度目标= =月度目标月度目标*12=*12=周目标周目标*40*40O O战略目标战略目标G G阶段目标阶段目标S S执行策略执行策略M M评估标准评估标准 正确设定目标正确设定目标•SMARTSMART原则原则•S---S---具体具体•M---M---可衡量可衡量•A---A---可化为行动可化为行动•R---R---可实现的可实现的•T---T---有时限的有时限的 •结果目结果目标标•行动目行动目标标 正确设定目标正确设定目标•把结果目标转化为行动目标把结果目标转化为行动目标•结果目标：在未来三月内签单结果目标：在未来三月内签单6 6个个•行动目标：行动目标：•每周拜访每周拜访1010个客户，邀约个客户，邀约2020个客户个客户•与优秀同事就经验和方法沟通一次与优秀同事就经验和方法沟通一次•协同优秀销售谈单一次协同优秀销售谈单一次•模拟实战训练一次模拟实战训练一次 有效信息和有效信息和 周信息目标管理周信息目标管理•以以SSOSSO定义的有效信息定义的有效信息•周信息目标周信息目标 •SSOSSO是单一销售目标（是单一销售目标（Single Sale objectSingle Sale object）的简）的简称称, ,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。
时候成交•年度销售回款年度销售回款 = = 成功率成功率××周有效信息量周有效信息量××套平均回款套平均回款×40×40•100100万万 =20% × 2 × 2.5 =20% × 2 × 2.5万万 ×40 ×40 2 2、要事优先、要事优先 关键问题关键问题•关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？ 最重要的事只有一件最重要的事只有一件——自我管理自我管理•可以做可以做•应该做应该做•必须做必须做•有能力做有能力做•最重要最重要 成功清单成功清单•基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于三年目标，本年最重要的一件事什么•基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么•基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么•基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么•基于周目标，本日最重要的是什么基于周目标，本日最重要的是什么•基于日目标，现在最重要的事情是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么 确定要事之细化行动确定要事之细化行动G G正确目标正确目标R R现状把握现状把握O O方案对策方案对策W W行动计划行动计划 •本性与理性本性与理性 3 3、销售呈现、销售呈现 售前准备售前准备•销售日立要思考清楚的五大核心问题：销售日立要思考清楚的五大核心问题：•1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?•2、买中央空调的好处是什么、买中央空调的好处是什么?•3、为什么要买日立中央空调、为什么要买日立中央空调?•4、为什么要买你销售的日立品牌、为什么要买你销售的日立品牌?•5、为什么今天买、为什么今天买? 客户关键时刻界定客户关键时刻界定 情境情境核心需求核心需求解决方案解决方案信息时刻信息时刻 选择时刻选择时刻 决策时刻决策时刻 情境销售•产品需求卡：DC自动除湿室内机特特征征利益利益从客户的情形和从客户的情形和环境中显示有机环境中显示有机会（有问题的情会（有问题的情况）况）询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在精精确确自自动动除除湿湿在湿度高的环境下，可精在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。
成不必要的财产损失客户家中因为过度潮客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物湿而造成困扰和财物损伤损伤ü在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？状况一般会维持多久？ü您感觉室内湿度如何？您感觉室内湿度如何？ü室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？ü您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？一个清爽的环境对您很重要吗？空气品质提升，杜绝空调空气品质提升，杜绝空调病（温度高于病（温度高于15℃℃，湿度，湿度大于大于60%，是各种病菌、霉，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）菌、病毒共同生长的区域）因潮湿导致家中空气因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩质量不好，家里有孩子、老人容易生病子、老人容易生病ü主要家庭成员都是？主要家庭成员都是？ü在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ü室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？ü 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？病菌、霉菌很容易生长的事情？ü你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？什么考虑？ 情境沟通情境沟通 4 4、机会管理、机会管理 销售机会管理销售机会管理销售机会销售机会首次拜访首次拜访潜在机会阶段潜在机会阶段一一潜在机会阶段潜在机会阶段二二潜在机会阶段潜在机会阶段三三成交成交没给我们回或我们还没打的潜在客户潜在客户同意和我们见第一第一面的客户面的客户我们至少见过至少见过一面一面,但还不满足50%的标准的客户50%标准:接受接受了一份有意义了一份有意义的计划书的计划书,并认真考虑商谈合作的客户口头同意和我们做生意的客户签署合同\交纳定金 •？？数数量量•销售不是一个数字游戏销售不是一个数字游戏, ,销售是一个比例游戏销售是一个比例游戏 •发现问题，发现问题，提出需求提出需求•确定产品意向确定产品意向•明确需求明确需求•明晰购买标准明晰购买标准•品牌和品牌和产品筛选产品筛选•确定首确定首选品牌选品牌•商务谈判，商务谈判，顾虑消除顾虑消除•签约签约•客户购买客户购买•决策流程决策流程•项目项目•销售销售•成交成交•流程流程•““微微””项目项目销售推进模型销售推进模型•10%•20%•30%•40%•50%•60%•70%•80%•90%•100%•客户接触和客户接触和•邀约邀约•客户拜访，客户拜访，•需求了解需求了解•最优产品沟通最优产品沟通•商务谈判商务谈判•个性需求挖掘和个性需求挖掘和•初步方案提交初步方案提交•产品和品牌产品和品牌•价值呈现价值呈现•方案与需求对接方案与需求对接•签约成交签约成交•验收移交验收移交•2•1•3•4•5•成交 •邀约邀约•上门拜访上门拜访•谈判沟通谈判沟通•成交成交•提交方案提交方案•模型效果模型效果——利用漏斗原理来诊断问题利用漏斗原理来诊断问题•7•13•4•1•1•26个客户 5 5、管理关系、管理关系 管理关系管理关系•如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任•客户客户•需求需求•信任信任•信心信心•思维模式、行为模式、思维模式、行为模式、•价值观价值观 6 6、学而时习之、学而时习之 销售分级销售分级——能力成长体系能力成长体系 职业行为职业行为专业知识专业知识销售技能销售技能客户管理客户管理初级销售初级销售职业素养要点职业素养要点 培训课程内容培训课程内容 达标要求达标要求 中级销售中级销售职业素养要点职业素养要点 培训课程内容培训课程内容 达标要求达标要求 资深销售资深销售职业素养要点职业素养要点 培训课程内容培训课程内容 达标要求达标要求 学而时习之学而时习之•模仿模仿•请教请教•培训培训•学习学习•实践实践•反思反思•哈哈镜哈哈镜---乐观乐观•后视镜后视镜---反思反思•望远镜望远镜---矫正矫正•显微镜显微镜---观察观察 。