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1、临汾所-7月总结李亚龙目目 录录一、业绩简析二、市场总结三、市场规划业绩简析业绩简析营业所客户销售分析（营业所客户销售分析（7月）月）区域区域经销商经销商人口人口 任务任务达成达成达成率达成率% %人均消费人均消费（元（元/ /人）人）贡献率贡献率绝对量绝对量达成率达成率蒲县尚润连102.50 2.64105.6%0.26 5.3%91浮山县贾志强125.12 4.0979.8%0.34 8.2%52安泽县孙慧萍84.43 3.3375.2%0.42 6.6%63侯马市丁忠生2331.14 16.1151.7%0.70 32.2%14古县李兴贵98.37 4.2150.3%0.47 8.4%4
2、5吉县赵文平108.24 2.8634.7%0.29 5.7%86翼城县程春玲3017.46 5.0428.9%0.17 10.1%37洪洞县张峰瑞7133.29 8.6826.1%0.12 17.3%28襄汾县孙俊峰4834.48 3.139.1%0.07 6.2%79汾西县李兰娥145.82 0.0%0.00 0.0%1010霍州市朱宝平2812.90 0.0%0.00 0.0%1111临汾市胡小明7241.75 0.0%0.00 0.0%1212隰县张英杰105.68 0.0%0.00 0.0%1313其他无5612.50 0.0%0.00 0.0%1414合计401223.690135
3、0.0922.4%0.12 100.0%营业所客户销售分析（营业所客户销售分析（1-7月）月）区域区域经销商经销商人口人口 销售数字（万元）销售数字（万元）排名排名任务任务达成达成达成率达成率% %人均消费人均消费（元（元/ /人）人）贡献率贡献率绝对量绝对量达成率达成率蒲县蒲县尚瑞莲尚瑞莲101015.89 15.89 19.619.6123.36%123.36%￥1.961.961.38%1.38%11111 1浮山县浮山县贾志强贾志强121232.57 32.57 26.5626.5681.54%81.54%￥2.212.211.87%1.87%8 82 2吉县吉县赵文平赵文平10105
4、2.40 52.40 39.4239.4275.22%75.22%￥3.943.942.77%2.77%7 73 3安泽县安泽县孙慧萍孙慧萍8 828.15 28.15 21.1521.1575.14%75.14%￥2.642.641.49%1.49%10104 4侯马市侯马市丁忠生丁忠生2323197.98 197.98 116.82116.8259.01%59.01%￥5.085.088.22%8.22%1 15 5霍州市霍州市朱宝平朱宝平282882.01 82.01 44.6844.6854.48%54.48%￥1.601.603.14%3.14%6 66 6古县古县李兴贵李兴贵9 9
5、53.22 53.22 25.9625.9648.78%48.78%￥2.882.881.83%1.83%9 97 7洪洞县洪洞县张峰瑞张峰瑞7171211.65 211.65 100.62100.6247.54%47.54%￥1.421.427.08%7.08%3 38 8隰县隰县张英杰张英杰101036.12 36.12 16.916.946.79%46.79%￥1.691.691.19%1.19%12129 9翼城县翼城县程春玲程春玲3030111.00 111.00 50.8850.8845.84%45.84%￥1.701.703.58%3.58%5 51010临汾市临汾市胡小明胡小明
6、7272265.39 265.39 113.2113.242.65%42.65%￥1.571.577.96%7.96%2 21111襄汾县襄汾县孙俊峰孙俊峰4848219.22 219.22 86.9586.9539.66%39.66%￥1.811.816.11%6.11%4 41212汾西县汾西县要赵平要赵平141436.98 36.98 8.068.0621.80%21.80%￥0.580.580.57%0.57%13131313其他其他无无565679.44 79.44 0 00.00%0.00%￥0.000.000.00%0.00%14141414合计合计4011422.03 670.
7、847.17%47.17% ￥1.67 100.0% 营业所业绩总结（营业所业绩总结（水水7月份）月份）销售目标销售目标销售目标销售目标实际达成实际达成实际达成实际达成达达达达 成成成成 率率率率销销销销 售售售售 万万万万 箱箱箱箱98.6898.68万元万元36.8136.81万元万元37.3037.302.732.73万箱万箱营业所客户销售分析（营业所客户销售分析（水水1-7月）月）经销商经销商人口人口 销售数字（万元）销售数字（万元）排名排名任务任务达成达成达成率达成率% %人均消费人均消费（元（元/ /人）人）贡献率贡献率绝对量绝对量达成率达成率尚润莲尚润莲10106.96 6.96
8、 8.518.51122.23%122.23%￥0.850.852.07%2.07%11111 1朱宝平朱宝平282830.23 30.23 35.4435.44117.23%117.23%￥1.271.278.63%8.63%5 52 2贾志强贾志强121212.39 12.39 14.417514.4175116.38%116.38%￥1.201.203.51%3.51%8 83 3孙慧萍孙慧萍8 812.18 12.18 12.49912.499102.63%102.63%￥1.561.563.04%3.04%9 94 4丁忠生丁忠生232375.83 75.83 74.835574.8
9、35598.69%98.69%￥3.253.2518.23%18.23%1 15 5赵文平赵文平101022.44 22.44 17.76217.76279.15%79.15%￥1.781.784.33%4.33%7 76 6张峰瑞张峰瑞717194.12 94.12 72.620572.620577.16%77.16%￥1.021.0217.69%17.69%2 27 7胡小明胡小明727298.91 98.91 66.5666.5667.29%67.29%￥0.920.9216.22%16.22%3 38 8孙俊峰孙俊峰484896.01 96.01 58.52258.52260.95%6
10、0.95%￥1.221.2214.26%14.26%4 49 9程春玲程春玲303048.62 48.62 28.9728.9759.58%59.58%￥0.970.977.06%7.06%6 61010张英杰张英杰101015.82 15.82 7.37.346.15%46.15%￥0.730.731.78%1.78%12121111李兴贵李兴贵9 928.30 28.30 9.739.7334.38%34.38%￥1.081.082.37%2.37%10101212要赵平要赵平141416.40 16.40 3.313.3120.19%20.19%￥0.240.240.81%0.81%13
11、131313无无565634.79 34.79 0 00.00%0.00%￥0.000.000.00%0.00%14141414合计合计401401593.00 593.00 410.477410.47769.22%69.22%￥1.021.02100.00%100.00% 营业所业绩总结（营业所业绩总结（茶茶7月份）月份）销售目标销售目标 实际达成实际达成 达达 成成 率率 销售万箱销售万箱 125.01125.01万元万元13.2713.27万元万元10.6210.620.500.50万箱万箱营业所客户销售分析（营业所客户销售分析（茶茶1-7月）月）经销商经销商人口人口 任务任务达成达成达
12、成率达成率% %人均消费人均消费（元（元/ /人）人）贡献率贡献率绝对量绝对量达成率达成率尚瑞莲尚瑞莲10108.93 8.93 11.08 11.08 124.1% ￥1.11 4.5%91赵文平赵文平101029.45 29.45 21.66 21.66 73.6% ￥2.17 8.8%62贾志强贾志强121218.31 18.31 12.14 12.14 66.3% ￥1.01 4.9%83孙慧萍孙慧萍8 815.81 15.81 8.65 8.65 54.7% ￥1.08 3.5%124李兴贵李兴贵9 929.91 29.91 15.84 15.84 53.0% ￥1.76 6.4%7
13、5张英杰张英杰101020.31 20.31 9.61 9.61 47.3% ￥0.96 3.9%106丁忠生丁忠生2323111.26 111.26 41.98 41.98 37.7% ￥1.83 17.1%17程春玲程春玲303062.39 62.39 21.91 21.91 35.1% ￥0.73 8.9%58张峰瑞张峰瑞7171118.95 118.95 28.01 28.01 23.5% ￥0.39 11.4%49孙俊峰孙俊峰4848123.20 123.20 28.43 28.43 23.1% ￥0.59 11.6%310要赵平要赵平141420.78 20.78 4.76 4.7
14、6 22.9% ￥0.34 1.9%1311胡小明胡小明7272149.15 149.15 32.44 32.44 21.7% ￥0.45 13.2%212朱宝平朱宝平282846.10 46.10 9.24 9.24 20.0% ￥0.33 3.8%1113无无565647.04 47.04 0.00 0.00 0.0% ￥ - 0.0%1414合计合计401401801.59 801.59 245.75 245.75 30.7% ￥0.61 100.0%同期对比图0808年与年与0909年同期对比年同期对比金金额额1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月 6 6月月7 7月月1-
15、71-7月月0808年年20.720.76060737357.957.983837878109109481.60909年年1081082252255757140140525248485050680增增长长522%522%375%375%78%78%242%242% 63%63%62%62%46%46%141%141%6月销量与上月销量、与去年同期对比月销量与上月销量、与去年同期对比序号区域经销商3个月未发货记录（如未发货，填写“1”）5月6月7月1蒲县蒲县尚瑞莲尚瑞莲2吉县吉县赵文平赵文平3浮山县浮山县贾志强贾志强4隰县隰县张英杰张英杰15安泽县安泽县孙慧萍孙慧萍6古县古县李兴贵李兴贵7侯马市
16、侯马市丁忠生丁忠生8翼城县翼城县程春玲程春玲19洪洞县洪洞县张峰瑞张峰瑞10襄汾县襄汾县孙俊峰孙俊峰11汾西县汾西县要赵平要赵平1112临汾市临汾市胡小明胡小明113霍州市霍州市朱宝平朱宝平1零发货客户分析零发货客户分析零发货原因零发货原因临汾市：本月取缔了其经销权，现已另立新户，库房交接2号已完毕。汾西已报订单水1200件，太原无货。因地处偏僻，陕西物流无法找到车。导致零发货。霍州目前库存仍大，让其消耗库存没有报货。隰县客户有意向接娃哈哈正在调整中。库存管理库存管理区域客户库存水茶果汁果奶酸梅汤养生元素蒲县蒲县尚瑞莲尚瑞莲1800220吉县吉县赵文平赵文平26001680浮山县浮山县贾志强贾
17、志强22001000隰县隰县张英杰张英杰880600(2.3)安泽县安泽县孙慧萍孙慧萍21001020古县古县李兴贵李兴贵15001450侯马市侯马市丁忠生丁忠生82002920(2.3.4)翼城县翼城县程春玲程春玲34201500226洪洞县洪洞县张峰瑞张峰瑞84201200(4.5)襄汾县襄汾县孙俊峰孙俊峰10400104003420(2.5)1200142汾西县汾西县要赵平要赵平0260(2)临汾市临汾市胡小明胡小明62003300(4.5)355145霍州市霍州市朱宝平朱宝平86008600 1430 (4)合计合计56320200001781142145市场总结市场总结7月工作总结月
18、工作总结1. 以身作则对库存大的客户亲自铺货，上架和陈列，抢占冰柜。2，建立和实地培训特功队伍，所长，业代，特攻队员分别承包高库存客户，协助客户制定铺货政策，进行铺货，拓展市场份额。降库存促销量。 3，利用制定的铺货政策抛开二批，净做终端，绝地反击。茶进行高中奖率的铺货，把受影响的特通，学校，车站等夺回来。4. 对所内客户进行协调，互通有无，合理及时的调整客户的高库存产品。5， 招聘助代队伍，利用工资制度，500底薪+210考核（70为任务考核+70为铺货率考核+70品项上架率）+提成，进行新品铺货。加强考核，采取提成日制，大力度的激励助代的积极性。6，积极开展终端展卖活动，投入陈列费用，加强
19、终端表现，直接拉动消费者。总之要铺货，铺货再铺货。既然各大煤矿，铁矿企业没有开，没有大宗团购，那就通过终端的铺货提高市场占有率来提高销售。7. 本月汰换临汾经销商，寻找新客户，重组临汾的销售团队，良性做好库存产品的交接工作。8. 对于报货客户积极追踪发货，杜绝因为断货失去该有的销售机会。政策火爆六月，冰爽出击。火爆六月，冰爽出击。 为感谢广大客户对今麦郎饮品的支持和厚爱，今麦郎（北京）有限公司对客户进行为期五天的让利促销活动:30件一组。惊爆价：11.5元/件。每户仅限购一组（每户仅限购一组（30件）件）此活动仅限此活动仅限5天（天（2009-7-62009-7-10日）。日）。活动解释权归今
20、麦郎饮品（北京）有限公司所有。活动解释权归今麦郎饮品（北京）有限公司所有。 联系人：朱保平 电话：13935783703茶政策 茶系列产品：茶系列产品：26.5元元/箱开票箱开票 进货1箱茶赠水3瓶 净价25元。提成1元/件。 进货5箱茶赠水1件件 净价24.1元. 提成0.5元/件。 进货2 0箱茶以上者，净价23.5元。提成0.2元/件。以上提成部分采取日结，以实际送货为准。市场规划8月工作规划月工作规划8.1-8.5召开经销商共识会，签订责任协议，明确目标确立临汾新客户，在不影响销售的情况下做好交接库存的工作，检核关注新品发货和铺货。订单发货情况。8.5-8.10号之前所有客户实现首轮发
21、货，重点侯马以身作则跟车铺货，树立样板市场。同时追踪新品铺货，业绩达成20%8.10-8.15号之前重点跟进襄汾，霍州三地的库存分流情况，带领经销商铺货洽谈特通，实现两个重点客户的发货。业绩达成35%8.15-8.20在临汾树立样板市场，亲自带队继续追踪客户的打款发货，重点做好货源的组织发货到位，达成业绩的50%。8.208.25检讨前20天的工作，对于未完成的事项，进行追踪，重点追踪未达成任务客户的款项，对存在的问题给予解决，任务跟进达成75%8.25-8.31只追发货，坚决在30号之前完成发货，没有订单滞留情况。对库存仍大的客户跟车铺货完成业绩的100%。以身作则先把侯马市场做起来，树立榜
22、样，影响其他市场，逐步推进做临汾，洪洞，最终实现所有市场的良1、对客户是如何管理的？帮助客户做了哪些工作？、对客户是如何管理的？帮助客户做了哪些工作？1） 本月和各客户签订了目标责任书，名目标： 甲方：今麦郎饮品（北京）有限公司甲方：今麦郎饮品（北京）有限公司 （以下简称甲方）（以下简称甲方）乙方：乙方： （以下简称乙方）（以下简称乙方）各位经销商七月份旺季已到，饮品热销、能否抓住这次机会，是市场成功的关键，也是体现经销商市场运作能力和实力的关键！为促进双方合力决战市场，经甲乙双方协商达成如下协议：一、业绩回顾：（单位：件）一、业绩回顾：（单位：件）品品 项项1-6月达成月达成3-6月达成目标
23、达成达成率月份目标达成达成率矿月达成目标达成达成率月份目标达成达成率矿 物物 质质 水茶系列饮料合计二、水茶系列饮料合计二、月度目标：（月度目标：（7月份）月份）项目矿物质水项目矿物质水（万元）茶系列饮料（万元）合计（万元）茶系列饮料（万元）合计（万元）目标（万元）目标三、目标奖励与处罚：奖：矿物质水100%完成7月份销售目标，甲方将对乙方进行0.2元/箱件返。（特价出货不享受返利）罚：7月份任务不完成或达成低于60%的客户给予区域内另开分销商处理。7月全年最旺的销售季节出现零发货的客户坚决取缔，另开新户经销。1-6月半年考核后三名的客户在7月份仍然完不成销售任务(或达成低于60%的客户)坚决
24、给予汰换。本月严格按本协议进行考核，如拒签或完达不成以上三个处罚条件的，视为自动放弃今麦郎饮品经销权。四、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，双方签字盖章之日起生效。本协议未尽事宜，由双方友好协商解决。甲甲 方：方： 今麦郎饮品（北京）有限公司今麦郎饮品（北京）有限公司 乙乙 方：方：2）统一思想：在现有竞争白热化的情况下，要保销量，扩市场，低毛利，甚至要负毛利。根据目前各客户面临的普遍问题（旧茶库存大，周转慢，个别客户水库存大的情况下）通过1.所内各客户互相调配，协调解决减小库存。2.对于配合度较高的客户，制定出货政策（水低价11.5元/件，茶采取日提成制等方式）促销出货，业代，所长带头包客户
25、执行，后期铺货队员加入铺货。协助客户开发重点售点。3.跟踪发货，杜绝因发货不便造成断货。2、总结市场问题，如何改进？改进的时间？、总结市场问题，如何改进？改进的时间？ 1大背景比较萧条，临汾主要是以煤矿，铁矿为主的能源性城市，从去年9月至今煤矿，铁矿至今没开，没有形成类似于去年的批量团购销售，乡镇市场受影响比较厉害。2.客户前期库存比较大，部分客户考虑到二批情况没有在终端有效的利用价位优势出货，后期竞品降价造成我产品终端出货困难致使铺货率较差， 旺季没形成有效销售3，竞品价位整体比较低，中奖率较高也是影响我们销售的一个重要原因。4.我们自己的销售队伍比较薄弱，终端渗透能力差，特别是面对竞品低价
26、或大力度促销的时候，对自身产品的的销售信心不足，5终端产品表现差，和竞品相比销售周转期长。针对以上情况，我所采取了以下措施： 大背景不好的情况下，加大品项铺货，上架和陈列，抢占冰柜。2，对客户制定铺货政策，协助客户铺货，拓展市场份额。 火爆七月，冰爽出击。火爆七月，冰爽出击。 为感谢广大客户对今麦郎饮品的支持和厚爱，今麦郎（北京）有限公司对客户进行为期五天的让利促销活动:30件一组。惊爆价：11.5元/件。每户仅限购一组（每户仅限购一组（30件）件）此活动仅限此活动仅限5天（天（2009-6-242009-6-30日）。日）。活动解释权归今麦郎饮品（北京）有限公司所有。活动解释权归今麦郎饮品（
27、北京）有限公司所有。3，利用以上政策抛开二批，净做终端，绝地反击。茶进行高中奖率的铺货，把受影响的特通，学校，车站等夺回来。4，严格要求客户增加销售人员，制定合理的工资考核方案；利用工资制度，500底薪+210考核（70为任务考核+70为铺货率考核+70品项上架率）+提成，进行新品铺货。加强考核，采取提成日制，大力度的激励助代的积极性。5，积极开展终端展卖活动，投入陈列费用，加强终端表现，直接拉动消费者。总之要铺货，铺货再铺货。既然各大煤矿，铁矿企业没有开，没有大宗团购，那就通过终端的铺货提高市场占有率来提高销售。本月汰换临汾经销商，重组临汾的销售团队，以身作则先把侯马市场做起来，树立榜样，影
28、响其他市场，逐步推进做临汾，洪洞，最终实现所有市场的良性发展。 3、辖区有多少乡镇？你去过哪些？开发了哪些？销量多少？、辖区有多少乡镇？你去过哪些？开发了哪些？销量多少？乡镇占营业所的销售比例？重点乡镇的客户你知道哪些？乡镇占营业所的销售比例？重点乡镇的客户你知道哪些？ 临汾所乡镇数量有108个，我去过临汾的6个（尧庙，刘村，一平垣，枕头乡，屯里镇，吴村）洪洞的7个（甘亭，明姜，赵城，广胜寺，大槐树，苏堡，曲亭）霍州的3个（白龙，辛置，师庄）侯马的5个(里村，高显，史村，曲村，凤城）襄汾的5个（襄陵，汾城，新城，古城，邓庄）合计开发56家有据可查的，目前乡镇整体销售形势不好，综合评定的话仅占营
29、业所销量的40%左右。所长目前有125家。4、业代如何管理的？用什么样的表单数据考核的？对业代、业代如何管理的？用什么样的表单数据考核的？对业代的每日工作有何规划和规定？的每日工作有何规划和规定？市区业代主持市区内助代的日常工作，监督和协同助代拜访，同时实地培训特攻队员，每日统计各助代（含自己）的销量，计算提成，以及新品的铺货目标考核，外阜业代，本月分别承包库存较大的客户，协助客户制定出货政策和日考核任务，以及人员安排，监督日提成的发放，每日短信上报出货数量，1. 每日8点报到并记考勤，实行8小时工作制。月公休4天，提前请假，2.早会时间：8:008:30,每周一召开周会 1.销售目标：销售目
30、标：单位：箱实行月度考核，全月按30天计算。日销量必须填写助代/业代日工作汇总表。2.工资方案工资方案1)、业代按营销公司工资方案执行。2）、助代工资总额基本工资500元提成工资（标准：茶0.5元、水0.2元）3.考核办法考核办法1)、月销量达成100%以上奖励100元；2）、月销量达成低于100%，每少10%，扣除基本工资50元;低于60%扣除全部基本工资；3）、连续两个月达成率低于60%，予以辞退。二网点开发考核：业务人员日拜访店次40家，成交不低于25家，填写助代/业代日工作汇总表与业务人员铺货记录表。新网点日开发目标：10家，其中GT店5家，冰点2家，特通（含网吧餐饮休闲吧等）3家，并
31、登记在册，以备检核铺货率要求：水80%以上，茶70%以上以上三项每少一个单位扣1元业代二批或重点店日成交家数2家，单家订单量为水100件茶50件，不在上述销售目标内，做好订货记录。三. 日常管理：1.业代每周必须对助代协同拜访一次，同时记录和纠正助代线路销售问题，周会做通报。5、对铺货队如何管理的？有何管理措施和动作？人均功效、对铺货队如何管理的？有何管理措施和动作？人均功效如何？做详尽的数据汇报。如何？做详尽的数据汇报。 贾正国：工作贾正国：工作2020天，天，共拜访共拜访622622家，成交家，成交145145家，成交率家，成交率23.3%23.3%，茶销售，茶销售219219件，水件，水
32、销售销售354354件，提成件，提成180.3180.3元。元。 蔡东雷：工作蔡东雷：工作2020天，天，共拜访共拜访588588家，成交家，成交108108家，成交率家，成交率18.36%18.36%，茶销售，茶销售123123件，水销售件，水销售395395件，件，提成提成140.6140.6元。元。铺货队月汇总表铺货队月汇总表姓名水目标达成达成率茶目标达成达成率贾正国贾正国140035425.20%40021954.7%蔡东雷蔡东雷 140039528.20%40012330.7%6、旺季要看到淡季的危机，你要做、旺季要看到淡季的危机，你要做哪些具体工作应对？哪些具体工作应对？1）克服困
33、难重点关注新品的100%发货，提前铺货，尽早布局。2）在维护好现有特通客户的情况下，有计划，有步骤的开发新的客户，给业代每天开发2个空白特通网点，助代开发一家。外阜业代每周乡镇开发不低于两个。8、新品、新品-如何铺货、造店？作具体如何铺货、造店？作具体详细的时间、数量规划！详细的时间、数量规划！新品制定铺货政策：28元/件搭赠本品1瓶。助代提成1元/件，净价25.13（24.76元）元。采取日提成制，下达造店任务，助代每天新品铺货没人不能低于2家，产品不能低于5件，业代3件，新品8件。造店每天要求一家，合计月底助代没人新品铺货60家*4=240+业代90=330家，销售果汁产品880件，造店150家。任务任务 努力完成本月任 务174万以上，完毕！以上，完毕！
