《上海闵行区夏朵小城营销策划执行报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上海闵行区夏朵小城营销策划执行报告（124页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、认识论认识论机遇机遇竞争竞争产品产品政策政策板块板块竞合关系竞合关系搏弈搏弈消费需求与市场供应的矛盾政策调控与价格走势的矛盾政策带来的影响板块布局与竞争板块发展与成长错时竞争 品牌引领既共同竞争又共同发展城市郊外迷人的小城两种产品 两种市场 认识论认识论 之之 机机遇遇 银行对100万以上/单价7000元以上商品房只允许七成按揭贷款上海市关于期房限转的有关规定上海于2004年4月20日正式开始实行商品房预售网上登记提高二次购房首付比例投资性购房贷款利率提高政策回眸即将出台政策：征收物业税、降低预售标准+ 政策政策 政策带来的影响政策带来的影响1、一系列政策的出台，目的是规范房地产市场，抑制投资
2、过多，增长过快的现象，从政策来看，中高价房市场将会受到一定程度的抑制，尤其是对于高价商品房与中环线附近商品房受到明显的影响。2、对于底价房市场来说，由于政策的放款，市场放量将逐步加剧。特别是放宽预售标准（专门针对底价房），将预计有500-600万中低价房提前上市，市场供应结构发生变化。加之三城九镇的开发、300万方平价房的投入等措施都使得该价位段市场放量增加；市场竞争的焦点将转移到中低价市场上来政策调控与价格走势之间的矛盾政策调控与价格走势之间的矛盾20042004年年1 1季度房价再次实现突破，达到季度房价再次实现突破，达到6812.76812.7元元/ /平方平方米。但米。但4 4月份以后
3、，房价增幅明显放缓。月份以后，房价增幅明显放缓。政策调控使上海房价并未受到明显的影响，市场仍然处于小幅增长的态势。政策调控使上海房价并未受到明显的影响，市场仍然处于小幅增长的态势。据统计，今年1-4月份上海商品房平均价格分别比上月增长1.9%、0.9%、1.0%、0.9%，比上年末累计增长4.7%。）从供求状况可以看出，2003年房地产市场已经从过去的供不应求转向供略大于求的状态。消费需求与市场供应之间的矛盾消费需求与市场供应之间的矛盾但今年1-5月份，市场供求状况又转向供小于求的状态。小结小结1 1、政府通过政策调控抑制房价，但从目前来看，整、政府通过政策调控抑制房价，但从目前来看，整体市场
4、并未出现明显的反应，局势并不明朗。体市场并未出现明显的反应，局势并不明朗。2 2、政策带来的影响应该说对底价房的消费者、政策带来的影响应该说对底价房的消费者-老百老百姓有益，但对于开发商来说，底价房的加剧放量导致姓有益，但对于开发商来说，底价房的加剧放量导致竞争也在加剧，未来的竞争将集中于中底价房之间的竞争也在加剧，未来的竞争将集中于中底价房之间的竞争。竞争。本案各板块布局与竞争各板块布局与竞争森林体育城板块莘庄板块春申板块吴径板块科学园板块颛桥板块 板块板块 各板块基本概况各板块基本概况板块名称板块名称发展特征发展特征代表楼盘代表楼盘目前公寓价格目前公寓价格客源结构客源结构莘庄板块莘庄板块受
5、地铁和莘庄商业中心及南方商城之利，供应量大、交投活跃，日趋成熟名都城四期、新梅莘苑；7000-7500元/平米全市客源春申板块春申板块作为上海四大居住示范区之一，开发体量庞大万科假日风景、春申景城、柏林春天等65007200元/平米全市客源颛桥板块颛桥板块依托沪闵轻轨通车之契机，带动了各站点周边及颛桥老镇的开发东苑米蓝城等6300-6500元/平米本地客源、市区自住客源老老闵行板闵行板块块依托老闵行成熟配套和莘闽轻轨交通而发展，环境优越，人文资源浓郁金榜世家6期、金铭府邸4期49005000元/平米本地客源、市区客源旗忠森林旗忠森林体育城板体育城板块块旗忠旗忠森林体育城居住配套用地、森林体育城
6、居住配套用地、处于开发启动期处于开发启动期夏朵小城夏朵小城动迁房价格动迁房价格4500-47004500-4700元元/紫竹科学园板块49005500元/平米由大学城、研发基地、森林半岛组成，依托周边学校资源，科学研发基地，目前已经启动科学园/交大/市区客源康河原味吴径板块配套完善/靠近科学园/无轨道交通/但有数路公交通市内紫晶南园小高层4500元/平米本地客源、市区客源莘庄板块成熟度高，消费者认知度高；春申板块受几大开发商带动，配套较为完善，居住品质高；颛桥板块交通便利，但配套、发展尚欠火候；科学园板块环境、人文资源较好，配套完善；吴径板块依托老镇成熟配套，但无重大发展利好点，交通不甚便利；
7、目前无论从配套、人气、轨道交通、认知度，都不具有绝对的优势；但体育城板块的未来潜力、发展及未来关注度都是其它板块所不能比拟板块比较板块比较体育城板块体育城板块 VS VS 其它各大板块其它各大板块旗忠森林体育城板块旗忠森林体育城板块旗忠森林体育城旗忠森林体育城占地规模：约20平方公里；项目构成：国际网球俱乐部旗忠高尔夫球场游艇俱乐部配套项目：幼托9年制国际学校其它的一些日常配套。 未来底密度、高尚住宅板块未来底密度、高尚住宅板块 国际网球中心国际网球中心基本概况：国际网球中心占地508亩，距上海市中心约27公里，内设主赛场一座，室外网球场18片，10片为设看台场地，8片为练习场，主赛场建筑面积
8、30649平米，可容纳1.5万人。主赛场框架将在2004年9月完工；全部工程将在全部工程将在20052005年年5 5月完工；月完工；2005-20072005-2007年大师杯赛举办地年大师杯赛举办地 男子职业网球级别最高的赛事男子职业网球级别最高的赛事 20042004年大师赛将从年大师赛将从1111月月1313日至日至2121日在休斯顿举行日在休斯顿举行 依据纬度、气候、场馆完工时间、传统举办时间等相关因素，依据纬度、气候、场馆完工时间、传统举办时间等相关因素，预计预计20052005年上海国际网球大师杯赛举办时间大约在：年上海国际网球大师杯赛举办时间大约在：20052005年年1011
9、1011月份；月份；相关概况回顾相关概况回顾1、2002年上海成功举办，证明实力；2、世界网坛致力于向年轻人开展，放在上海，促进网球事业发展；3、上海正在建设世界一流场馆；4、2002年赛事，年轻人的极大热情，参赛选手深受感染； 上海从里斯本、休斯顿、北京等城市脱颖而出的理由上海从里斯本、休斯顿、北京等城市脱颖而出的理由 ATPATP执行副总裁布拉德执行副总裁布拉德. .德鲁伊特道出玄机：德鲁伊特道出玄机：事实证明，网球运动正成为年轻人的最爱，事实证明，网球运动正成为年轻人的最爱，而网球赛事的举办，正强烈吸引年轻人的眼球。而网球赛事的举办，正强烈吸引年轻人的眼球。与本案未来庞大的目标客群相吻合
10、与本案未来庞大的目标客群相吻合小结小结1 1、在板块的竞争布局中，主要还是来自于轨道沿线、在板块的竞争布局中，主要还是来自于轨道沿线的竞争，而对于老闵行的另一板块的竞争，而对于老闵行的另一板块科学园板块，应科学园板块，应该说在整体的发展中既有合作（共同抬升老闵行的生该说在整体的发展中既有合作（共同抬升老闵行的生活价值），也有竞争（同类产品的竞争）。活价值），也有竞争（同类产品的竞争）。2 2、本案是旗忠森林体育城目前最先开发的大规模社、本案是旗忠森林体育城目前最先开发的大规模社区，既有先发的领袖地位，也有先发的风险。区，既有先发的领袖地位，也有先发的风险。3 3、在时间段上，本案基本与森林体育
11、城发展同步，、在时间段上，本案基本与森林体育城发展同步，既可以共同抬升板块的价值，也可以借势造势，借势既可以共同抬升板块的价值，也可以借势造势，借势引人（客群相同）。引人（客群相同）。 认识论认识论 之之 竞竞争争 竞争对手分布竞争对手分布夏朵小城现竞争压力主要来自于五大板块的冲击，分别为：春申板块、颛桥板块、闵行交大板块、吴泾板块、及部分松江板块，这些板块中竞争楼盘的推案总量约为48万平米。莘庄徐家汇颛桥板块本案春申板块绿洲香岛交大板块吴径板块案名规模（万平米）目前推案量（万平米）价格（元/平米）主力房型容积率产品类型春申景城60206600-85001201.85高层绿洲香岛花园三期186
12、800130-140小高层东苑米兰城4026300多层/小高层康河原味13-4900-5500129-1332.01小高层紫晶南园35245001051.3小高层各案技术指标（一）1、从价位来看，价位随着区位的演变递减2、产品形态由于受容积率限制，一般形态以多层和小高层为主，这使得每一个楼盘的居住环境较为舒适。各案房型技术指标（二）案名一房（平米） 二房（平米） 三房（平米） 四房（平米）春申景城49.585、98117、120多绿洲香岛花园三期120130多东苑米兰城年底出台年底出台年底出台康河原味6594-97111-134紫晶南园5582-98101-113119-1291、由于规模庞大
13、，户型一般以多种层面为主，以适应各种阶层的需要；2、主力房型一般以大3房和小3房为主；各案楼盘特色详解（三）案名地段景观特色绿化率配套设施春申景城春申板块风景化住宅理念，10000平米自然生态湖，自然风景庭园，阿蓝原生态岛，生态英吉利湖，9000平米运动休闲中心，温水泳池45%大型购物乐园，步行商业街、大润发、欧倍德绿洲香岛花园三期松江板块加勒比风情四大海岛主题景观：巴哈马热带沙滩风情、圣地亚哥热带草原风情、牙买加神秘森林风情、佛罗里达炫彩大都会双语幼儿园东苑米兰城颛桥板块半岛生态/欧式洋房轻轨颛桥站康桥原味闵行交大板块37.2%闵行交大、老闵行中心、轻轨站点紫晶南园吴泾多为动迁房35%社区幼
14、儿园、休闲购物一条街典型楼盘推案节奏典型楼盘推案节奏春申景城东苑米蓝城绿洲长岛紫晶南园金榜世家二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度2004年2005年2006年二期一期推出二期和三期六期开始推公寓3万方动迁36万方商品房康河原味金铭城市之光合生城邦夏朵小城从从竞争面时段来看，预计下半年及明年上半年推盘量大约在竞争面时段来看，预计下半年及明年上半年推盘量大约在40万方，万方，夏朵小城启动市场将面临极大的竞争压力。夏朵小城启动市场将面临极大的竞争压力。住：2.5万商：1.3万20万方2.7万方18万方小结小结1 1、在竞争对手产品的比较与考量中，可谓各具特色、在竞争对
15、手产品的比较与考量中，可谓各具特色和亮点，产品已不在是项目竞争的主要手段，其将趋和亮点，产品已不在是项目竞争的主要手段，其将趋向于更高层面的向于更高层面的品牌竞争和生活方式的竞争演变。品牌竞争和生活方式的竞争演变。2 2、本案在下半年及明年上半年将遇到市场的强势放、本案在下半年及明年上半年将遇到市场的强势放量，因此，在推广销售过程中，既要量，因此，在推广销售过程中，既要“错时推动错时推动”，又要又要“品牌引领品牌引领”。 认识论认识论 之之 产产品品 两种产品两种市场两种产品两种市场夏朵小城华银坊夏朵苑华银坊立足基础市场，追求的是一定量消化夏朵苑依托成长市场，照顾基础市场，达到价格攀升和市场换
16、血基础市场成长市场老闵行镇老闵行镇/ /闵行经济开发区闵行经济开发区/ /寻求低价的市区市场寻求低价的市区市场/ /部分城镇动迁居民部分城镇动迁居民 华银坊客群华银坊客群来源来源 老闵行客群特征老闵行客群特征 q镇上第一代居民的改善住房需求；q原居住家庭衍生分化产生的购房需求；q成长生活与此地密切相关客群的居住需求； 闵行经济开发区客群特征闵行经济开发区客群特征 q素质好，收入较高且稳定；q生活富有品位和时尚；投资意识强；q年龄在25-35岁，对于住宅的品质有较高要求；q部分住在集体职工宿舍的员工有强烈的购房欲望， 而住在市区的员工，因厌烦每日的奔波， 工作地附近性价比高的楼盘也将吸引他们；老
17、闵行镇老闵行镇/ /闵行经济开发区闵行经济开发区/ /部分寻求低价的市区市场和城镇动迁居民部分寻求低价的市区市场和城镇动迁居民 华银坊客群华银坊客群来源来源 部分城镇动迁居民部分城镇动迁居民 q资金不多，但生活品位较高；q因市内高昂的房价消费不起，只得把目光转向郊区；q注重社区整体生活环境，注重邻里关系； 寻求低价的市区市场寻求低价的市区市场 q市内普通的打工阶层或上海本地不是太富裕的客群；q资金不多，市内高昂的房价消费不起，只得把目光转向郊区；q看中本案未来的升值潜力； 夏朵苑客群夏朵苑客群来源来源 轻轨沿线客群轻轨沿线客群/ /市内客群市内客群/ /紫竹科技园客群紫竹科技园客群/ /闵行交
18、大学区闵行交大学区/ /部分城镇动迁居民部分城镇动迁居民 轻轨沿线客群轻轨沿线客群 q先期瞄准莘庄/七宝/春申等板块，但因其价格高昂，目光随轨道交通延伸转向；q轻轨沿线的开发动迁及老居民区的换房客户；q该类客群资本并不雄厚，但整体素质较高；q看中本案未来增值潜力的投资客； 市区客群特征市区客群特征 q出生于70年代，地域概念不强，注重交通便捷和生活品质， 同时关注时尚的市区年轻人为主；q以改善居住条 件、换房、拆迁等带来的需要并受轨道交通辐射影响的市区居民；q该群体可以接受的价格在5000元左右，但市区/近郊已经难觅这样价位的楼盘，迫使他们购房沿轨道交通向外延伸。 夏朵苑客群夏朵苑客群来源来源
19、 轻轨沿线客群轻轨沿线客群/ /市内客群市内客群/ /紫竹科技园客群紫竹科技园客群/ /闵行交大学区闵行交大学区/ /部分城镇动迁居民部分城镇动迁居民 紫竹科技园客群特征紫竹科技园客群特征 q未来新兴的潜力群体q整体质素高，追求品位与生活情调，认同和向往西方的文化和生活方式；q注重产品品质和整个社区的气质； 闵行交大学区闵行交大学区 q文化高/素质高/品味高；q理智/客观/现实；q以年轻的教职工群体和投资客为主。在夏朵苑的客群中，在夏朵苑的客群中，也将存在一部分的动迁客群也将存在一部分的动迁客群小结小结针对以上目标客群的分析，我们认为：针对以上目标客群的分析，我们认为：1 1、华银坊的客群基本
20、以价格和满足基本需求为主；、华银坊的客群基本以价格和满足基本需求为主；2 2、夏朵苑的客群基本满足生活品位为主；、夏朵苑的客群基本满足生活品位为主；针对夏朵苑庞大的体量，我们认为，针对夏朵苑庞大的体量，我们认为，必须加大市区导向，提高市区占有比例；必须加大市区导向，提高市区占有比例；夏朵原为法国著名的葡萄酒品牌，产于法国的勃根地（BURGUNDY）区域。为法国著名的6大葡萄酒产地之一，是法国最为纯正的葡萄酒，在世界1万多种葡萄酒中，只有夏朵，成为真正喜欢和喝红酒人的最爱。如今，随着夏朵品牌的强大，逐渐延伸出夏朵餐馆、夏朵酒吧等众多行业，它成为一种品位的代言。在法语中，夏朵原意为“城堡”，引申意
21、为：城市郊外迷人的小城。什么是夏朵？什么是夏朵？（CHATEAU）如今，在法国提到夏朵，就是美丽优雅的勃根地小城的代言。而夏朵由于其延伸各个行业，而夏朵由于其延伸各个行业，不仅只是一个符号，一瓶红酒，不仅只是一个符号，一瓶红酒，它更它更代表：代表：一段悠久的历史一段悠久的历史一种可信的品质一种可信的品质一道醇正的法式品位一道醇正的法式品位一处醉人的生活一处醉人的生活风情风情夏朵的象征意义是什么夏朵的象征意义是什么？（？（CHATEAU）从区位上来说，处于繁华都市的郊区；从环境上来说，自然资源较好，空气清新；从配套上来说，自成一体的小城配套；从生活情调来说，悠闲、阳光、无拘无束；从生活品质来说，
22、优雅而具有格调；从规划上来说，法国大师手笔；从形态上来说，既有城之气势，又有镇之妙趣；夏朵与夏朵小城具有怎样的关联夏朵与夏朵小城具有怎样的关联？夏朵小城夏朵小城传承了夏朵的醇正的法式血统，传承了夏朵的醇正的法式血统，以优雅、浪漫、自由的气息滋润着生活在这里的子民以优雅、浪漫、自由的气息滋润着生活在这里的子民法式醇味风情小城法式醇味风情小城夏朵小城的产品定位夏朵小城的产品定位醇味：法式的风味，迷人的生活；产品卖点整合支撑：产品卖点整合支撑：从夏朵小城的价值点来看，主要分为两大层面：一为产品本身所产生的价值点；一为周边资源所带来的附加价值。法式醇味法式醇味 风情小城风情小城产品卖点大盘力量运动风情
23、异域商街花园组团完善配套水岸生活阳光户型休闲泳池优雅会所产品卖点整合支撑：产品卖点整合支撑：法式醇味法式醇味 风情小城风情小城周边资源附加卖点全新的体育城规划醇厚的人文学风便利的购物享受未来的发展潜力便捷的轨道交通阶段性营销推广阶段性营销推广方法论方法论做势做势筑城筑城引人引人造势造势借势借势筑城中之城筑城中之城筑法国小城筑法国小城筑生活方式筑生活方式区域市场区域市场借借“旗忠森林体育城旗忠森林体育城”事件之势事件之势借借“城中城城中城”未来发展之势未来发展之势借轨道交通之势借轨道交通之势造市场之势造市场之势 造品牌之势造品牌之势高尚生活城高尚生活城醇味风情城醇味风情城活力健康城活力健康城全市
24、市场全市市场价位低但生活品位不低价位低但生活品位不低距离远但生活距离不远距离远但生活距离不远推广目标推广目标1 1、深度挖掘区域市场，顺利完成一期产品去化，、深度挖掘区域市场，顺利完成一期产品去化， 并在区域市场形成良好的品牌口碑效应。并在区域市场形成良好的品牌口碑效应。2 2、借助一期产品去化的同时，积累庞大的商品房消费客群，、借助一期产品去化的同时，积累庞大的商品房消费客群， 为为3 3月份商品房的顺利推出奠定强大的客户根基。月份商品房的顺利推出奠定强大的客户根基。3 3、形成全市广泛的美誉度和认知度，并以产品品牌联动企业品牌，、形成全市广泛的美誉度和认知度，并以产品品牌联动企业品牌， 实
25、现品牌双赢。实现品牌双赢。4 4、传递夏朵小城独有的生活方式和生活气质，、传递夏朵小城独有的生活方式和生活气质， 成为区域市场乃至全市市场的领跑者。成为区域市场乃至全市市场的领跑者。做势做势筑城筑城引人引人三大战略跟进三大战略跟进该战略分为借势和造势两大层面。借势：借助“旗忠森林体育城”、轨道交通、板块未来发展之势，形成事件行销，抬升产品价值点和关注度。造势：在借势的基础上形成造品牌之势，达到全市的知晓度和关注度。做势做势筑城筑城引人引人筑“城中之城”：将森林体育城与本案进行嫁接，共同打造和提升板块未来的高尚生活价值。筑“法国小城”：充分展现夏朵法式醇味风情概念，形成迷人的小城和独具风情的小城
26、。筑“生活小城”：产品可以克隆，但生活气质却无法克隆，夏朵的魅力来自与于其原味的淡然优雅法式生活享受。做势做势筑城筑城引人引人不仅仅用产品引人，还用生活方式引人。对区域客来说，价位底但生活方式不低，对全市客来说，实际距离远但生活距离却不远。区域客以“大盘力量”和“价位”引人，全市客以“品牌”和“生活方式”引人。1、从目前的夏朵小城的产品类别来看，主要分为两部分，一为华银坊（动迁房），二为夏朵苑（商品房），为削弱动迁房抗性并保证整体传播概念的连贯性，我们以夏朵小城整盘形象进行出击，掩护华银坊的售卖；2、在整体的推广过程中，主要分为两阶段进行，第一阶段针对区域市场进行深度挖掘，消化华银坊的首批房源
27、（8000方）；第二阶段以整盘概念进行宣传，目的为两个：一为华银坊二批房源（2.35万方+4000方商铺）的消化积累客户；二为明年3月份的商品房推出（4万方）进行强势蓄水。3、考虑到第二阶段整盘的强势宣传和客户对现场的感知，我们以10月1号（新售楼处正式迁入）为时间接点划分为两大段落。推广思考推广思考200520057 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月20042004第一波销售 目的目的 1 1、顺利去化第一波房源、顺利去化第一波房源2 2、积蓄部分商品房客户、积蓄部分商品房客户3 3、区域市场做到家喻户晓、区域市场做到家喻户晓第二波
28、销售 目的目的 1 1、顺利去化动迁房房源、顺利去化动迁房房源2 2、积蓄庞大的商品房客户、积蓄庞大的商品房客户3 3、建立强大的夏朵品牌知名度、建立强大的夏朵品牌知名度第一阶段品牌区域告知期第二阶段品牌全市传播期第三波销售推广节奏销售节奏自然去化自然去化80008000方房源方房源去化去化2.052.05万万方房源方房源/4000/4000方商铺方商铺第四波销售25002500平米消平米消化动迁余房化动迁余房强销第一批强销第一批商品房源商品房源5 5万万方方正式开盘整体推广与销售节奏整体推广与销售节奏第三阶段品牌升华期 目的目的 1 1、商品房开盘顺利去化、商品房开盘顺利去化2 2、知名度转
29、化为美度誉形成口碑、知名度转化为美度誉形成口碑3 3、培养忠诚客户、培养忠诚客户第一阶段：品牌区域告知期第一阶段：品牌区域告知期200520057 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月20042004第一波销售第一阶段品牌区域告知期推广节奏销售节奏自然去化自然去化80008000方房源方房源1、锁定区域市场，深度出击挖掘，为第一波房源挖掘积累有效客户并为商品房积累部分有意向客户。2、通过区域市场的广泛传播，在消化动迁房的同时，让消费者对未来商品房产生期待，并高度认同开发商品牌。3、实现8000方房源销售开门红/推广任务推广任务具体行动：具
30、体行动：重点锁定老闵行重点锁定老闵行市场深度挖掘市场深度挖掘设立设立咨询咨询处接处接待客待客户，户，外围外围包装包装吸引吸引客户客户锁定锁定区域区域市场市场以横以横幅进幅进行宣行宣传传针对针对性区性区域进域进行行DMDM信函信函派发派发动线动线通路通路视觉视觉封杀封杀流动流动车辆车辆巡展巡展选择选择报纸报纸媒体媒体进行进行软新软新闻宣闻宣传传具体执行行动具体执行行动1： 设立咨询处接待处，自然吸引客户设立咨询处接待处，自然吸引客户 1 1、大背板：、大背板：夏朵小城的生活写真，主形象广告；2 2、展板项目卖点展示，从各个（运动带、街区、水景、生活机能、板块、庭院、交通等）方面表现，考虑到现场面
31、积，建议以木画架辅以展板进行展示。3 3、生活机能图（展板）4、南向部位的两面大广告牌：以楼盘形象为主，展示大盘力量，一方面起到宣传作用，另一方面也有着鲜明的导示。5、北向部位的两面大广告牌：办公桌办公桌销控台模型：2米X2米空调洽谈洽谈洽谈6000入口处10200360012435华宁路具体表现：具体表现： 内部大看板内部大看板 具体表现：具体表现： 内部内部5 5块展板块展板 具体表现：具体表现： 咨询处户外包装咨询处户外包装 北侧/围墙广告南侧/围墙广告咨询处南北两侧广告具体执行行动具体执行行动2： 锁定区域市场，以横幅进行宣传锁定区域市场，以横幅进行宣传 1、兰坪路-江川路口2、瑞丽路
32、-江川路口3、沧源路-江川路口4、沧源路-东川路口5、昆阳路-江川路口6、昆阳路-剑川路口7、昆阳路-北松公路口8、北松公路-中春路口9、千代广场门前10、剑川路-华宁路口11、华宁路-景谷路口12、碧江路-鹤庆路口13、中春路-剑川路口14、马桥镇政府15、颛桥轻轨路站123456789101112131415具体表现具体表现具体执行行动具体执行行动3： 针对性区域进行针对性区域进行DMDM派发派发 人员招聘：老闵行区域的几所学校人员招聘：老闵行区域的几所学校 1、红旗新村2、江川镇-沪闵路3、马桥镇4、颛桥镇5、大学城， 紫竹科学园区6、闵行开发区7、昆阳路342567DMDM信函投递信函
33、投递 投放时间：7月227月23日（周四/周五）/呼应横幅发布投放方式：委托邮政商函局进行定向投递；操作方式：为激发客户购买和关注欲望，并为商品房的客户蓄水，因此，我们采取以下方式进行：1、DM信函印上两种优惠措施：一为购买华银坊的现金折扣券（金额为20005000元）；一为夏朵体验卡的抵押券（凡购买体验卡者均可享受500元的优惠/体验卡暂定为5000元）。2、每次只可享受一种权限，不可重复、转让、复印使用；3、截止时间为2004年12月31日止（动迁房的最后售卖日期）DMDM派发派发 派法时间：8月14、15日，8月21、22日（周六/周日）派发方式：安排专人在指定区域进行现场派发；选点：1
34、、千代广场2、东川路、剑川路轻轨站3、好又多、欧尚大卖场具具体体表表现现具体执行行动具体执行行动4：时间：时间：8月月14、15号，号，8月月21、22号（周六、周日）号（周六、周日）地点：欧尚、好又多大卖场地点：欧尚、好又多大卖场客户：项目区域客群客户：项目区域客群巡展内容：巡展内容：1、准备大背景板、易拉堡等相关包装道具、准备大背景板、易拉堡等相关包装道具2、由销售人员现场进行推介讲解、由销售人员现场进行推介讲解3、派发项目宣传资料、派发项目宣传资料4、针对现场巡展有意向人员，直接拉到现场、针对现场巡展有意向人员，直接拉到现场 外卖场巡展外卖场巡展 具体表现具体表现具体执行行动具体执行行动
35、5： 动线通路封杀动线通路封杀 华宁路剑川路沪闵路徐家汇莘庄设立夏朵小城指示牌树立夏朵小城大型形象广告牌户外高炮形象广告和地铁莘庄站双重攻击莲花路站和沃尔玛附近设立大型广告牌东川路锁定千代广场商业密集及人流密集处设立户外广告本案人流动线人流动线人流动线人流动线树立夏朵小城指示牌完成时间：完成时间：10.110.1之前之前 地铁莘庄站广告点地铁莘庄站广告点 时间：时间：8 8月月1 1号开始号开始 价钱：价钱：3 3万万/ /月月 尺寸：尺寸：13X3.5M13X3.5M奥塞花园广告位具体执行行动具体执行行动6：具体执行行动具体执行行动7：活动方式：活动方式： * * 针对性资料投递；针对性资料
36、投递； * * 每周四每周四，组织销售人员针对闵行开发区客户上门行销；组织销售人员针对闵行开发区客户上门行销；物料准备：物料准备： DMDM闵行工业区闵行工业区大客户行销大客户行销具体执行行动具体执行行动8：新闻主题：新闻主题：1 1、品牌联手，共筑大盘；、品牌联手，共筑大盘；2 2、5555万方夏朵小城领袖森林体育城；万方夏朵小城领袖森林体育城；3 3、旗忠森林体育城，未来高尚居住板块；、旗忠森林体育城，未来高尚居住板块；4 4、农工商打造、农工商打造5555万方法式风情社区；万方法式风情社区；媒体选择：媒体选择：时代报时代报、东方早报东方早报、楼市周刊楼市周刊时间：时间：8 8月初月初选择
37、报纸媒体进行软新闻宣传选择报纸媒体进行软新闻宣传考虑到动迁房认可度及现场的感知度（样板房、样板考虑到动迁房认可度及现场的感知度（样板房、样板段、新售楼处尚未落成）以及前几次行动的成效，为段、新售楼处尚未落成）以及前几次行动的成效，为防止第一批客户蓄水不够（或有蓄水但想买商品房），防止第一批客户蓄水不够（或有蓄水但想买商品房），我们特准备以下几种备案行动：我们特准备以下几种备案行动：备案行动备案行动1：深入开发区，举办深入开发区，举办“夏朵杯足球联谊赛夏朵杯足球联谊赛”时间：时间：9月中旬月中旬地点：交大足球场地地点：交大足球场地备案行动备案行动2：将整盘宣传造势行动提前；将整盘宣传造势行动提前
38、；时间：时间：9月月15号开始号开始媒体：新闻晨报媒体：新闻晨报1/2版版第一阶段宣传物料、工作时间、费用预算：第一阶段宣传物料、工作时间、费用预算：华银坊户华银坊户型单片型单片DM信函信函折页折页夏朵小城夏朵小城概念楼书概念楼书夏朵小城夏朵小城电子楼书电子楼书工作计划工作计划已完成7.16号草案7.21号定稿印刷草案已好7.23确定/审批/印刷9.10草案9.20修改确定9.25开始制作现已开始进行8.20出初步草案9.20完全确定费用费用备注备注1000份份20000份份5000份份2000份份1套方案套方案约1000元约16000元约22500元约60000元约180000元总计费用约：
39、27.95万元第一阶段推广波次项目及备案第一阶段推广波次项目及备案：时间完成项目蓄水量第一波：7月22-30日横幅、DM100组第二波：8月份外卖场巡展+横幅180组外卖场时间：8月14、15日/8月21、22日横幅时间：8月18-28日软性新闻第三波：9月份闵行开发区大客户行销20组第一阶段执行时间及费用：第一阶段执行时间及费用：第一阶段行动时间费用备注咨询处横幅DM派发软新闻7月10号内包装到位外部围墙及广告需发布申请/具体需预售许可证拿到7.22号7.30号第一波7.29日7.30日(周四周五)8月9号开始陆续投放两种形式进行:一种商函局指定派发/一种由人员现场派发备案硬广/软新闻流动巡
40、展8.14日/8.15日 第一轮8.21日8.22日 第二轮9.15日开始约8万元约3万元约1.5万元约2万元约5万元约2万元总计15条，1000元/条短新闻形式，每条文字约300-500字新闻晨报/半版场地费/现场布置/工商申报费/杂费备注：以上方案将视情况而定，如圆满完成任务则备案取消；如DM/横幅效果良好，9月份可进行第二轮投放，借以为10月以后的动迁房消化作积累。总计费用约：170万元户外广告所有人流动线安排的广告牌约150万元8.18号8.28号第二波第二阶段：品牌全市传播期第二阶段：品牌全市传播期200520057 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1
41、1月月2 2月月3 3月月20042004第二波销售第二阶段品牌全市传播期第三波销售推广节奏销售节奏去化去化2.052.05万万方房源方房源/4000/4000方商铺方商铺25002500平米消平米消化动迁余房化动迁余房/推广任务推广任务1 1、去化、去化2.052.05万方房源万方房源/ /去化去化40004000方商铺方商铺2 2、积蓄庞大的商品房客户、积蓄庞大的商品房客户 3 3、建立强大的夏朵品牌知名度、建立强大的夏朵品牌知名度 面临的问题点面临的问题点 问题点问题点1 1：长时间的客户蓄水如何维护客户忠诚度？：长时间的客户蓄水如何维护客户忠诚度？问题点问题点2 2：如何顺利去化动迁房
42、和商铺，保证资金回笼？：如何顺利去化动迁房和商铺，保证资金回笼？第二阶段攻击体系：第二阶段攻击体系：面向全市进行攻击行动面向全市进行攻击行动售售楼楼处处内内包包装装售售楼楼处处外外包包装装样样板板段段样样板板段段广广告告传传播播售楼售楼处开处开放盛放盛典暨典暨夏朵夏朵体验体验卡发卡发放仪放仪式式市市区区巡巡展展市市区区巡巡展展 售楼处内包装售楼处内包装 之之 功能布功能布局局具体执行行动具体执行行动1：模型展示区洽谈区洽谈区休闲区多媒体展示墙弧型销控区保 安 /清洁休息区夏朵形象墙男更衣室ABCE储藏室财务室女更衣室销售行政办公室工作人员餐饮吧台DFGH发展商 行政办公室该区域封闭一楼整体功能
43、分为6大部分：洽谈区/模型展示区/休闲区/销控区/休息区/形象展示区/办公区/； 售楼处内包装售楼处内包装 之之 装修风装修风格格具体执行行动具体执行行动1：考虑到售楼处外观的前卫与个性，我们考虑，内部装修风格在保持强烈个性的基础上，注重一种风情和品位。因此，整体的风格为：优雅、舒适、浓郁的法式风情优雅、舒适、浓郁的法式风情（1）、强化服装、礼仪、接待的规范性和统一性，体验优雅服务和亲切体验；（2）、选用雅致的褐色木桌椅或类似葡萄藤的藤桌藤椅，强调一种风情和格调。（3）、在大玻璃窗上悬挂葡萄藤，在夏天可以抵挡太阳光线的同时也渲染一种情调。（4）、在一层的休闲中心，可设计成独特的红酒馆，打造错落
44、有致的葡萄酒展示架。（5）、酒桶形的销控台。（6）、多媒体墙上，可放映葡萄酒的酿造、制作过程及法国勃根第的原味风情。 （7）、制作像万科蓝山的纱布印染方式的展板在提升楼盘档次的同时， 也在体现一种高雅的情景完成时间：完成时间：9.259.25号之前号之前具体执行行动具体执行行动2：华宁路小河流售楼处一期华银坊考虑到一期华银坊的工程影响及现场氛围营造/建议工地两侧全部进行围墙喷绘/内容为法式生活写真及项目卖点展示沿河以法式路灯进行点缀，一方面烘托气氛和情调，另一方面可悬挂导示旗设大型广告牌一座/作为鲜明的视觉导示 售楼处外包装售楼处外包装 建议设立小型儿童游乐园/做到人性化服务/同时吸引人气完成
45、时间：完成时间：9.289.28号之前号之前具体执行行动具体执行行动3：考虑到工程进度及对于客户的吸引，建议在社区幼儿圆处/打造两座样板房/作为前期客户积累的有效手段以运动为主题，法式文化风情，打造样板段/ 样板房、样板段样板房、样板段 完成时间：完成时间：10.110.1之前之前具体执行行动具体执行行动4：新售楼处开放盛典暨夏朵体验卡发放仪式利用10.1新售楼处开放及房展会举办：时间：2004年10月3号-10月7日地点：售楼处现场内容：听音乐现场法国音乐萨克斯风情演奏； 品美食精美西点及各种软饮料； 抽奖现场抽奖/购卡抽奖；目的：维护客户/刺激房展会客户兴趣/挖掘区域潜在客户资源/其中：1
46、、现场抽奖：凡在活动期间至现场参观者，均可参加抽奖：特别奖2名/天（价值200元的夏朵葡萄酒1瓶）2、购卡抽奖：一等奖1名/天（价值500元的购卡折扣）二等奖2名/天（价值200元的夏朵葡萄酒1瓶）三等奖10名/天（价值30元的法国经典音乐CD）备注：如果房展会来不及或无展位，仅举办开放盛典及夏朵卡发放活动利用徐家汇繁华地段旺盛人气，利用徐家汇繁华地段旺盛人气，在港汇广场，举办：在港汇广场，举办：具体执行行动具体执行行动5：时间：10月16日10月17日起，每月举办1次，时间为周六、周日。目的：1、引人牵动庞大市区人流；2、传播品牌，提高夏朵影响力；运作方式：1、现场设立班车/随时接送有意向的
47、咨询客户；2、活动内容包括：夏朵产品讲座/时尚歌舞表演/现场品酒会等内容；夏朵生活印象巡展夏朵生活印象巡展 利用小区班车，设立长期固定的定点外卖场利用小区班车，设立长期固定的定点外卖场 具体执行行动具体执行行动6：地点：莲花路站家乐福理由：1、靠近地铁站2、商圈气氛浓郁，聚集大量人气3、周边聚集大量的租房白领阶层运作方式：1、在家乐福广场或南方商城入口处或附近设置；2、展馆面积约60平米，里面设模型、资料、及小型休闲处；3、外面有车辆定点接送客户；时间：11月初开始，每月举办1次，时间为周六、周日。夏朵生活体验馆夏朵生活体验馆具体执行行动具体执行行动7：借助2005年元旦，充分利用现场的运动资
48、源，维护好老客户的参与感，同时激发新客户的看房欲望。“夏夏朵朵杯杯”网球公开网球公开赛赛两种举办形式：第一种：专门针对前期积累的商品房客户，邀请其参加现场的网球大赛第二种：联合开发区、交大等职工，举办网球赛具体执行行动具体执行行动8：在网球赛活动期间，为更好地传递法式生活与法式文化，体现楼盘独特的生活气质，我们建议同时举办：法中法中文化周文化周“欧莱雅平遥国际摄影欧莱雅平遥国际摄影”得奖作品巡得奖作品巡展展广告传播广告传播具体执行行动具体执行行动9：1、广告总概念传播传播时间：2004年10月中旬2005年3月；传播总主题：源于法国，醇味风情小城传播目的：抬升农工商品牌价值和板块热度/ 形成客
49、户关注/达到农工商品牌和夏朵小城品牌的双赢。传播手段：两大手段：软文炒作以品牌和板块为主 报纸硬广以夏朵醇味生活展开传播媒体：报纸新闻晨报、新民晚报 杂志上海楼市 软文炒作：软文炒作：主题一：创造，一座城（切入点：农工商品牌）主题一：创造，一座城（切入点：农工商品牌）1、农工商房产的品牌内涵（精神、理念）2、农工商房产的品牌发展之路（历程、扩张、目标）3、夏朵小城，54万平米造城计划主题二：关注，一座城（切入点：板块价值）主题二：关注，一座城（切入点：板块价值）1、老闵行的历史、人文底蕴（上海第一座卫星城、科技城）2、新引擎联动（轨道交通、森林体育城、紫竹科学园、交大学区）3、夏朵小城，未来高
50、尚生活方向主题二：向往，一座城（切入点：法国生活文化）主题二：向往，一座城（切入点：法国生活文化）1、深厚悠久的法国文化2、浪漫优雅的法国生活风情硬广表现：硬广表现：硬广表现：硬广表现：品牌形象稿品牌形象稿硬广表现：硬广表现：品牌形象稿品牌形象稿硬广表现：硬广表现：品牌形象稿品牌形象稿概念楼书服装示意第二阶段执行时间及费用：第二阶段执行时间及费用：第二阶段售楼处装修9月15号之前装修到位10. 1日之前完成10.1号新售楼处开放盛典售楼处外包装行动时间费用备注9月25号之前包装到位样板房/样板段网球公开赛/摄影展广告传播8月20号确定装修方案9月25号之前内包装到位定点卖场印象巡展10.16号
51、- 10.17号11月初元旦10月中旬开始约100万约15万约60万约5万约8万约20万约30万约100万包括设计方案/工程施工/内包装围墙/导示等场租/礼仪等月/1万元租金，以12月计/包括内部布置仅包括样板房总计费用约：338万元200520057 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月20042004推广节奏销售节奏第四波销售强销第一批强销第一批商品房源商品房源5 5万万方方暂定3.28号开盘第三阶段：品牌升华期第三阶段：品牌升华期1 1、最大程度去化前期商品房积累客户、最大程度去化前期商品房积累客户2 2、知名度转化为美度誉形成口碑
52、、知名度转化为美度誉形成口碑3 3、培养忠诚客户、培养忠诚客户/推广任务推广任务4 4月月 广告目的广告目的 ：承接前期的炒作效应，塑造一个具有优雅、有格调的醇味生活格调，为开盘前强化品牌形象，并形成品牌核力。 广告主题广告主题 ：“夏朵小城夏朵小城” ” 新生活宣言新生活宣言有你，然后有夏朵有你，然后有夏朵夏朵小城夏朵小城 醇味生活醇味生活 源于法国源于法国 广告形式广告形式 ：报纸广告有享受，然后有生活有享受，然后有生活有思考，然后有健康有思考，然后有健康广告传播广告传播开盘活动开盘活动1法国生活品鉴法国生活品鉴美食美食.美酒美酒.美美人人活动主题活动主题活动构想：活动构想：1、美食、美食
53、/联合法国饮食斗牛士，现场品味法国牛排；联合法国饮食斗牛士，现场品味法国牛排；2、美酒、美酒/法国正宗夏朵红酒品赏会；法国正宗夏朵红酒品赏会；3、美人、美人/邀请法籍模特（或国外模特），举办法国时装展示；邀请法籍模特（或国外模特），举办法国时装展示；活动目的：活动目的：1 1、展示法国风情，体现醇味生活；、展示法国风情，体现醇味生活；2 2、正式售卖商品房源，增强开盘气氛，刺激消费欲望，增加品牌忠诚度。、正式售卖商品房源，增强开盘气氛，刺激消费欲望，增加品牌忠诚度。3 3、让品牌形象更深入人心，形成社会影响力和良好的口碑传播。、让品牌形象更深入人心，形成社会影响力和良好的口碑传播。开盘费用：开
54、盘费用：约约3030万万以上为阶段性推广的执行部分以上为阶段性推广的执行部分具体活动部分我们届时将提供详细的活动方案具体活动部分我们届时将提供详细的活动方案下面开始下面开始阶段性销售执行策略阶段性销售执行策略 销售策略销售策略 2、销售篇客观现状6月15号销售团队进驻临时售楼处A：正式推广尚未开始，缺乏相应的销售资料、销 售道具、更主要的是缺乏引导，依本案的地段， 缺乏来人量，此现象目前属正常正常B：周边动迁户开始抛售手中多余的房源，价格在 33003800元/m2 ，并且量体不少C：预证即将办出，距离发售最多两周时间，各项工 作要倒推时间节点完成2、销售篇销售思考如何打开销售局面，控制任务与
55、销售节奏的配合如何制定大盘整体和分期销售策略如何应对市场变化，及时调整销售策略如何实现网上销售的相应对策如何为后期大量蓄水并维系客户2、销售篇销售周期200520057 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月20042004第一波销售第二波销售第一阶段品牌区域告知期第二阶段品牌全市传播期第三波销售推广节奏销售节奏第四波销售正式开盘第三阶段品牌升华期第一波第一波总计总计80008000方左右方左右第二波第二波去化去化2050020500方方+4000+4000方方第三波第三波去化去化25002500方方第四波第四波去化去化5000050000
56、方方时间节点20047.159.31200410.0112.312005.01.03.3120054.016.31可售房源（套）85（第一波）192套+商铺（第二波）（第三波）（第四波）可售面积（万方）1.12.3+0.45+3.5销售目标（万方）0.82.05+0.40.255.2销售均价（元/m2）450046004600回笼资金（万）360013550115025385销售重点华银坊，3R为主，17、21，24三幢华银坊，1R，2R，3R，分布在30.34.35.36华银坊余屋，分在35.36夏朵苑（房源目前不祥）整个销售分为两大部分：动迁房部分和夏朵苑部分。前期相关数据如下整个销售分为
57、两大部分：动迁房部分和夏朵苑部分。前期相关数据如下：2、销售篇基本数据第一波多层85套，17、21、24第二、三波小高层96套35.36第二波多层96套30.34首期预证的获取及销售目标的统一，基本决定了房源推出节奏，后期将根据销售策略安排预售许可证取得时间。2、销售篇房源计划自然去化有效销售客户分流蓄积客户第三波广蓄客户维护客户+第一波第二波强力销售首战必胜第四波整个销售分为两大部分：动迁房部分和夏朵苑部分。两者既作为夏朵小城整体来营销，又分别采用不同的销售策略，同时在前期销售工作交叉重叠。2、销售篇销售策略2、销售篇销售战术A：以夏朵小城一期内部商品房的形式出现，缩小与动迁房的心理差距，试
58、探市场，作自然去化，客户分向销售和蓄水客户两大方面分流分流，以客户面、销售面的实际反映了解难度和抗性，以利于本期价格、产品、企 划、销售等及时得到反馈和调整反馈和调整B：严格按照高档楼盘和激烈竞争市场的操作和素质要求展开服务行销服务行销，锁定客户C：锁定目标客群并针对性策动针对性策动 针对第一波为试水期针对第一波为试水期2、销售篇销售战术A：调整到位，正式售楼处就绪。加强软体服务，增 加附加值附加值B: 采取出击方式手段，参加房展会等，展开强销C: 实施销售员责任户数业绩法责任户数业绩法D：用房展的客户汇聚机会，实行团购优惠团购优惠的促销方式 依据不同的客户数量给予13的优惠。让客户自己 担当
59、说客的角色而去E：调整价格表调整价格表，拉开旺销和滞销房型的价格差，让客 户自主选择房源，自动配合销控针对第二波销售期针对第二波销售期2、销售篇销售战术针对第三波为持续期针对第三波为持续期A: 预证真空，客户处于年底忙碌，年头过节的状态， 客户走亲访友，适合采用口碑行销口碑行销 B：大量利用销售循环动作，与客户保持联络和互动， 维系蓄水维系蓄水客户C：利用客户追踪等销售循环，扫荡清盘扫荡清盘2、销售篇销售战术针对第四波为强销期针对第四波为强销期A：大力挖掘本区域客（深度），尽力扩大外区高端客源，将市场定位由单一群体扩展到多个群体（广度），立足现实，采用多种销售手段，辅助大量媒体，实现爆发性销售
60、爆发性销售实现“首战必胜首战必胜”，奠定价格基础，人气基础，客户基础。B：根据市场和蓄水情况调整价格表。实施价格挤压实施价格挤压C：对调整后的业务技能做补充和提升。增强团队的销售合作能效；必要时，做人员的调整人员的调整，保证高素质的销售团队D：加强巡展出击巡展出击动作，利用定向推波的扩展效应扩大客群E：培育基础客户，拉动拉动成长客户F：加强房展会工作准备，利用房展会的聚焦效应作销售冲销售冲刺刺2、销售篇定价策略整体价格策略建议：低开（4500）平走（4800）高调（5300）200420052006考虑因素：市场时机，销售时段，产品规划，销售条件，推广成熟度，量体，工程进度、市场心理、竞争个案
61、2、销售篇定价策略2004年：低价入市，适应市场年：低价入市，适应市场A: 同为一期华银坊动迁房，相对二期产品规划差，动 迁房抛盘多、挂牌价33003800元/m2 ，冲击力大， 本案不能一上市就高于同质楼盘，高于消费者心理B: 销售大环境处于动态不明朗状态，逢楼盘开发初期， 企划包装行销推广刚开始，市场知名度低，此时应 低调进场，试探市场反应，调整各方面的策略，预 留调整空间C：利用二期的价格升值，挤压一期客户逢低吸纳2、销售篇定价策略2004年：低价入市，适应市场年：低价入市，适应市场D：利用二期的规划，建立夏朵小城的概念，带来期待 心理，从而为后期积累人气E: 在市场不景气，竞争激烈的情
62、况下，生存比利润更 重要F: 良好的开端，容易产生无形的效益2、销售篇定价策略2005年：平价抢市，占领市场年：平价抢市，占领市场A: 本期为真正意义上的夏朵小城初期，规模效应尚未 呈现，楼盘推广尚未沁入人心，需树立物超所值的 品牌效应B: 利用后面的价格预期升值，挤压客户逢低吸纳C：利用大量客户成交，对前期客户实现升值的承诺， 易形成口碑效应，扩展客户群D：拥有较大的客户市场和拥有较大市场占有率 2、销售篇定价策略2006年：高价入市，引领市场年：高价入市，引领市场A:夏朵小城的规模初具雏形，大盘的气势逐渐呈现 B: 市场知名度已经具备，对于本案推广来讲，也是收 获的季节C：对于夏朵本身，产
63、品力和生活方式的塑造成功，产 生了更多的产品附加值D：旗忠森林城板块效应开始产生成效，客户对于眼见 为实的东西不再置疑，市场买气渐强E：本案形成的品牌效应引领周边市场2、销售篇价格策略调价方式：采用“小幅频调”的方式，定期上调“25”，既达到相应的调价调价目的，又达到客户挤压挤压的销售效果。合乎客户买涨不买跌的心理，强调产品品质升值的广阔空间单价5000元/m2 左右的楼盘，每次在“5”以100250之间较合适2、销售篇网上销售流程及应对1、流程图的熟练2、网上销售与公司现有销售操作程序如定购单及电子销售系统的结合。（见流程图及备注）3、网路的检查和相关设备的准备4、注意事项：跟销控的搭配，调
64、价策略的配合，房源预证取得时间，公开时间，冲量时的操作提速及备案2、销售篇商铺销售 内街商铺：华宁路近大门处考量因素：考量因素：1、由于距本项目最近的商业网点也有1600米，故首次推 出的1900 m2的商业以方便居民为出发点，定位为满 足居家生活最基本需求的配套商业2、本期商铺数量少，周边亦很缺乏，销售手段上可以产 生筛选的可能3、本期主要为动迁居民，一次性入住率高，消费量大， 对商户经营有一定的保证4、本商铺为内街式，地处主大门通道两旁和居民楼底层， 对业态有档次和物业上的规定要求5、地处偏僻，起始经营困难2、销售篇商铺销售华宁路近大门内街商铺：1900平方米12间面积（m2）数量（间）建
65、议业态8241、药房（华氏、复星、雷允上、童涵春）2、洗衣房（正章、象王、兰德、）3、中介咨询（家政、送水、送奶、房产）4、照相冲洗店（柯达、富士）11741、银行分理处（工商、建行、）2、邮政、电信、书报刊物服务（）3、西点房4、24小时便利店（可的、梅林正广和、喜事多、21世纪）24921、美容美发沐足（文峰、）2、服饰工艺品、眼镜店32221、超市（华联、联华、家得利）2、时尚家居布艺装饰请发展商核实面积2、销售篇商铺销售 银春路临街商铺考量因素：考量因素：1、由于距本项目周边生活配套、商业配套尚未启动，短 期内商业靠自足，故推出的2100 m2的临街商业仍然 以方便居民为出发点，定位为
66、满足居家生活最基本需 求的配套商业网点2、业态为建议方式，出售的商铺较难控制业态和转手3、临近小菜场，人气的聚集较内街商铺强4、跟将来的商街相隔较近，升值潜力大2、销售篇商铺销售面积（m2）数量（间）建议业态9281、服装店、装潢、五金2、洗衣房（正章、象王、兰德、）3、中介咨询（家政、送水、送奶、房产）4、照相冲洗店（柯达、富士）5、药房（华氏、复星、雷允上、童涵春）11671、银行储蓄所（工商、建行、浦发）2、邮政、电信、书报刊物服务（）3、西点房、茶坊4、24小时便利店（可的、梅林正广和、喜事多、21世纪）5、美容美发沐足（文峰、）21521、餐饮银春路临街商铺：2100平方米17间根据
67、工程蓝图估算，请发展商核实面积2、销售篇商铺销售1、设立销售门槛：主要采用签约合同和物业管理公约的方式筛选。用以约束业态类型，提高商铺档次，需加强物业管理2、定向销售：联系以上相关业态经营公司3、低开高走：撬动起始市场，保证良好销售势头4、累积挤压：累积客户到相当数量后，接近华银坊交房期实现销售，利于设定销售条件销售办法：销售办法：2、销售篇行销宗旨专业、敬业细致、周到热情、齐备“服服务务行行销销”2、销售篇人员思考全才+专才定位定岗、分工合作本次夏朵小城的销售活动中，特别要强调服务行销的概念，本次夏朵小城的销售活动中，特别要强调服务行销的概念，人员的高标准要求将在临时售楼处、正式售楼处培训和
68、展开，将人员的高标准要求将在临时售楼处、正式售楼处培训和展开，将体现在各个环节、各个流程、各个细节、各个专业角度体现在各个环节、各个流程、各个细节、各个专业角度请发展商核实面积全程顾问，一站到底正式售楼处销售人员配合：1、由副主委负责售楼处的销售管理，销售经理负责执行；主委全程 全权监控2、因正式售楼处完成后，客户推广不再局限于区域客户，为更好的 服务于客户，将销售人员分成客户服务组以及销售签约组，客服 组负责客户接待，产品解说、样板段带领及认购，销售签约组负 责客户签约以及售后贷款、登记、贷款等服务，3、现场编制：销售人员为6人，客户服务人员为8人，副主委1人， 专案经理1人、行政助理2人，
69、总体人员控制在18人左右2、销售篇人员配合销售总负责人销售总负责人专案经理专案经理行政助理行政助理客户服务客户服务（负责销售）（负责销售）销售人员销售人员6名名销售服务销售服务（负责服务）（负责服务）客服人员客服人员8名名副主委副主委销售助理销售助理2、销售篇人员架构2、销售篇销售必备条件1、看房班车：轻轨华宁路站售楼处，相距1500米，步行需20分钟，从市区转地铁和轻轨后，再在酷暑严冬的条件下跋涉，后果可以预见。建议定时定点往返轻轨售楼处2、贷款银行A：首付要求一定要30以上；工行、建行等可以20就可以。B：建议指定贷款银行给予第一次置业的客户可贷80%，首付20%，第二次置业可贷70%，首
70、付30%3、付款A：签约时一定要30款项全部支付，销售操作上不灵活。可否办理贷款手续时一并付清B：建议财务配置POS机4、折扣对于购房俱乐部、天启会会员、开发区等团购形式，可否考虑预留优惠方式2、销售篇销售必备条件5、大盘启动，配套先行：、大盘启动，配套先行：鉴于2006年后公交站才建设完毕，对于客户的实际需求和卖点是交通，超市的必备建议利用集团公司拥有农工商车队、农工商超市的优势和经营经验，先开班车，先开超市，解决本案最大的劣势，同时可以为销售提供促销手段2、销售篇蓄水及客户维系本案明年3月份开始进入夏朵苑的正式签约，时间紧任务重，客户的大量蓄水及首期长达69个月的维系是个关键：建议推出夏朵
71、体验卡：凭卡享受相应的优惠，越早订，优惠越多。A：凭号码，依号段，提前预定和购买。（甲段：1100，第一轮；乙段：101200，第二轮依次类推）B：滚动抽奖，前面的号码可以参加的次数最多，机会越大，回报越多C：免物业管理费：以预定的时间到交房时累计的时间计算免物业费的相应时间D：其他：大师杯门票，送车位，送免费班车券，超市积分卡（具体实施方式和限制条件有待细化）2、销售篇蓄水及客户维系本案案量大，销售中容易产生推广疲劳，客户对个案各种销售手段的刺激都难引起冲动，需要不断制造销售条件，制造实惠回报，形成促销手段建议设立专项SP活动基金，采用滚动抽奖，比如说送轿车，送车位，法国人在上海，红酒节等各种方式掀起一波波高潮2、销售篇各项准备工作销售讲义的撰写销售团队的配备销售人员的培训销售制度的建立销售道具的准备销售流程的制定和规范售楼处的方案招标THEEND
