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1、2013年发廊定位讲师：陈明前言前言2013，谁会倒闭？谁会生存？生与死的选择！唯一的结论-只有不断学习，不断创新与变革才能生存，只有彻底的改变原有的定价体系与独特薪酬绩效模式才能重生！中国美发市场发展到现在，传统的定价体系变成了勒住发廊脖子的绳索，传统的薪资绩效模式导致利润极低，而乱打折造成老客大量流失！Page 32012，我们广东美发行业现状，我们广东美发行业现状n1 经营规模小n2 经营项目仍以传统为主n3 利润不高，但消费支出多Page 4n4 行业管理机制有待改进n5 从业人员素质有待提高n6 竞争激烈n7 经营管理水平有待提高Page 5n据2012年权威协会统计调查，国内每年有
2、大量发廊开张，同时，每年又有1/3的发廊倒闭。n原因一：仓促投资，对市场调查不足，商圈分析不够 ，战略不清晰n原因二：没有系统学习和练习如何管理，就直接上任（无证上岗父母）Page 6n原因三：经营不佳，大小事务一手抓，身兼多职，没有机制与系统n原因四：打价格战，无法提高自己竞争力，没有开发服务附加值，只能选择低价Page 7n原因五：急功近利，无长期规划，无目标分解与执行，没有思想与文化传承n原因六：没有亲自打造与建设一支管理团队，部属不忠心，最后流失n Page 9n1 定向：n营销的定向其实就是盈利模式，盈利模式就是你到底要靠什么赚钱。n比如：永琪其实是美容院，她靠美容赚钱，盈利模式非常
3、清晰，发源地是烫染店，她靠烫染赚钱，-n你的盈利模式清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你！Page 10n2 定位：n定位就是确定你的发廊的性质，是以技术占领市场还是以服务占领市场，又或者是以量取胜，你到底想开品质店，流量店，精品店还是高端会所？n你总得有一样经营强项。n你的定位清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你！Page 11n3 定价：n定价定天下，定市场，定竞争对手n定 价 定 产 品n定 价 定 战 略n定 价 定 客 户n定 价 定 竞 争Page 12传统发廊定价体系的三大错误：n错误1：洗剪吹定总价，比如很多发廊都是：洗剪吹：50元。那不洗不吹的客人会怎么想？吹干也算吹吗？Pa
4、ge 13n错误2：洗发价按使用不同的产品加不同的价格，甚至过度推销加洗发水和套餐，所有的客人对发廊的这种做法都极度反感。Page 14n错误3：烫染价格也是按产品的不同定不同的价位，实习发型师的烫发单价比总监还高，因为他只管推荐高价药水。顾客还会回来吗？Page 15针对策略n1 项目分开，分别定价，相应的制订有竞争力的薪酬绩效n2 洗发水按项目定价n3 按实际能力与职位定价。Page 16会定价的经营者才是真正的经营者n利润=单价销量 - 成本n扩大销量n降低成本n合理定价Page 17失价失全局，定价定天下n定价定产品n定价定战略n定价定客户n定价定竞争Page 18定价的五大失误n成本
5、定价：逻辑混乱n你真的了解你的成本吗？n薄利多销：皇帝的新装n无利岂不是更好销？n竞争导向定价：让你丧失主动性n大多数店新开张时用了这个方法Page 19n草率定价：自掘坟墓n成本，市场，客户需求，竞争对手利润，商圈消费力等，调查数据你做过了吗？n价值塑造及沟通不足Page 20n价格 价值n值！n n女性是感性动物，消费很冲动，只要你让她感觉女性是感性动物，消费很冲动，只要你让她感觉 n五感六觉n形、声、色、味、触n视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，直觉（感觉）n Page 21定价策略n1 价值定价n 让价格反映真正的价值n2 差异化定价n 把相同卖得不同Page 22n3 高开低走定价n 调
6、价在不知不觉中n4 规模化定价n 以量取胜Page 23把你的产品卖个更好的价n1 价值创新回报丰厚n2 用情感创造价值Page 24n4 识别：n你的店从外观上和其他发廊有明显的区别吗？n你店里的技术，服务，管理，装修，布局，员工和周边发廊有本质的不同吗？n五感六觉n形、声、色、味、触n视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，直觉（感觉）n心感 触感 意感 人感 情感Page 25n5 聚焦：n追求什么都好最后什么都不好，成功的发廊靠自己的长处取胜，并不断的完善升级！Page 26如何确定发廊定位n一一 市场调查和市场调查和SWOT分析分析n1 商圈调查，竞争对手调查n2 优势，劣势，问题，威胁和机遇
7、Page 27二二 确定定位确定定位n1 市场地位定位Page 28n2 消费圈定位Page 29n3 主要服务对象定位Page 30n4 经营项目定位Page 31n5 消费者利益定位Page 32成功=设定目标，并达成目标n五项管理之：n目标管理的原则n1 明确n2 量化n3 挑战n4 长短（结合）n5 时限Page 33n三每三对照n每人 对照目标n每天 对照过程n每件事 对照结果经营三境界经营三境界经营企业，就是经营人经营人，就是经营人的各种欲望第一境界：让员工给老板干第二境界：让员工给自己干 第三境界：让员工和老板一起完成一件事成功五大方法:积极的心态明确的目标时间管理知行合一学习与
8、创新Page 36管理是科学，也是艺术n让大家有饭吃，n是科学；n让大家吃得好，n是艺术n例：清朝红顶Page 37n让每个人知道目标（目标管理）n千万不要朝令夕改（言必信，行必果，言而有信）Page 38n注重人数与工作量的关系（效率管理）n有章有法才能让员工安心工作（合理的制度管理）Page 39n避免人浮于事（优化人力资源管理）n选用高水平的人（知人善任）n注重细节（细节决定成败）Page 40管理离不开激励n马斯洛:需求层次理论n1 生理需要n2 安全的需要n3 爱和归属的需要n4 被尊重的需要n5 自我实现的需要Page 41管理原则n1 分工=专业n2 权力=责任n3 信任=忠诚n4 一个人只能有一个上司=高效n5 只能有一个主要计划，一个压倒一切的主要目标=统一Page 42n6 工资和奖金=个人努力及贡献n7 指示=从上至下；交流/抱怨=从下至上n8 物尽其位=快速n9 平等，公正=员工服从度n10 鼓励创造性=长盛不衰Page 43n事业热线：18619297858n经管QQ群号：75382272
