雅莹EP VIP培训资料

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1、 2010年度营销会议年度营销会议一对一服务一对一服务 CRMCRM系统应用系统应用私人的、小型的、谦卑的一对一服务 ，俘获顾客的心智与情感;依托CRM系统应用,将提升管理效率与服务改进打造打造打造打造打造打造CRMCRMCRMCRMCRMCRM领军领军领军领军领军领军 Build CRM leaderBuild CRM leaderBuild CRM leaderBuild CRM leader 通过通过CRMCRM的策划，应用系统管理顾客详细信息，使顾客忠诚度的策划，应用系统管理顾客详细信息，使顾客忠诚度最大化，使顾客价值最大化；最大化，使顾客价值最大化；商品的专家服务的专家专门客户经理专

2、人负责，亲情化服务，打造 优质客户经理人看到产品想到顾客，看到顾客想到产品；专业时尚流行资讯；专业的国际时尚品牌知识;让VIP享受称心的、暖心的、细心的、安心的、悉心的、贴心的、尽心的管家式服务，独享尊荣,感动顾客“三专三专” 专业服务专业服务 打造三专差异化增值服务体系打造三专差异化增值服务体系一对一的服务一对一的服务一对一的服务一对一的服务一对一的服务一对一的服务 CRMCRMCRMCRM管理与推行管理与推行管理与推行管理与推行1 1、VIPVIP申办标准申办标准 申办方式一：在E.P品牌直营店一次性消费正价产品满5000元； 申办方式二：在E.P品牌直营店一年内累积消费正价产品满1000

3、0元；(一般顾客的管理：首次消费不足5千，一年累积不足1万的顾客； 店铺需将每位进店消费的顾客留下资料（姓名、手机号码）。在CRM系统上线 之前，填写在书面的一般顾客登记表中；CRM系统上线后，一般顾客的资料将全部录入CRM系统。一般顾客通过手机号码进行识别与管理，此类顾客不计入店铺的VIP发展数据考核。)2010201020102010年年年年VIPVIPVIPVIP会员加入会员加入会员加入会员加入2010201020102010年年年年VIPVIPVIPVIP会员尊荣服务享有权会员尊荣服务享有权会员尊荣服务享有权会员尊荣服务享有权1 1、购物消费优惠折让权、购物消费优惠折让权 持E.P品牌

4、VIP卡，可享受正价的9折优惠；2 2、生日尊享优惠、生日尊享优惠 E.PE.P品牌会员生日当天凭品牌会员生日当天凭VIPVIP卡及本人身份证可享受生日折扣卡及本人身份证可享受生日折扣7.87.8折，仅限本人折，仅限本人使用，使用，生日当天未使用的，生日优惠即作废，也无积分赠送； 季末或促销时，如低于生日折扣7.8折（不包括7.8折），生日VIP到店消费不再享受折上折，但可享受但可享受66666666分的生日积分赠送，寓以六六大顺之意分的生日积分赠送，寓以六六大顺之意 ；3 3、积分回馈时间一年两次，原则上以半年为一个返馈周期，具体如下：、积分回馈时间一年两次，原则上以半年为一个返馈周期，具体

5、如下：2009.5.1-2009.11.302009.12.1-2010.5.302010.5.302010.6.1-2010.11.30使用时间使用时间: :一个月一个月lVIPVIP带新顾客到店，带新顾客到店，新顾客消费的积分可全部累计到新顾客消费的积分可全部累计到VIPVIP卡上卡上，且新顾客同时可申办，且新顾客同时可申办VIPVIP卡一张，用于累计以后的消费积分；卡一张，用于累计以后的消费积分；l年度感恩年度感恩年消费积分真情回馈年消费积分真情回馈20102010年将返现金券年将返现金券有效积分E顾客等级积分分解奖励计算公式奖励券面值8万钻石钻石VIPVIP30万700005%+（E-

6、70000）6%1730020万1130015万830010万53009万47008万41005万消费金额(E) 7万铂金铂金VIPVIP7万400004%+（E-40000）5%31006万26005万21003万消费金额(E) 4万白金白金VIPVIP4万200003%+（E-20000）4%14003万10000.5万消费金额(E) 2万黄金黄金VIPVIP2万3.0%6001万300钢铁钢铁VIPVIP0.5万150消费金额5千重铅重铅VIPVIP0.5万0.0%02010201020102010年年年年VIPVIPVIPVIP会员尊荣服务享有权会员尊荣服务享有权会员尊荣服务享有权会员

7、尊荣服务享有权（具体实际操作需向总部申请审批）（具体实际操作需向总部申请审批）2010201020102010年年年年VIPVIPVIPVIP会员维护费用标准会员维护费用标准会员维护费用标准会员维护费用标准等级划分消费层次个人全年维护费 参考标准钻石VIP30万700-1000700-1000元元20万15万10万500-700500-700元元9万8万铂金VIP7万300-500元6万5万白金VIP4万150-300元3万黄金VIP2万80-150元1万钢铁VIP5千50-80元重铅VIP5千视情况而定0909VIPVIP发展与流失分析表发展与流失分析表店铺类店铺类型型VIPVIP总数总数0

8、909顾客顾客发发展展总总数数VIPVIP发展发展比比率率单店年单店年均均发发展展边缘顾客边缘顾客流失流失 （360360天以天以上未上未消费）消费）休眠顾客休眠顾客流失流失（办（办卡后卡后从未从未消费）消费）单店单店年年均均流流失失VIPVIP流失流失率率VIPVIP消消费费占占比比专卖20148 5185 25.73%140 3441 1802 142 26.02%72.58%百货40005 14531 36.32%119 5213 3476 71 21.72%41.39%ShoppingMall10403 3875 37.25%155 1587 1044 105 25.29%57.99%

9、生活馆5431 1787 32.90%298 733 475 201 22.24%71.24%总计总计75987 25378 33.40%134 10974 6797 94 23.39%52.08%打造打造打造打造打造打造CRMCRMCRMCRMCRMCRM领军领军领军领军领军领军 Build CRM leaderBuild CRM leaderBuild CRM leaderBuild CRM leader 12121212月广州区各店铺月广州区各店铺月广州区各店铺月广州区各店铺VIPVIPVIPVIP评比评比评比评比店铺店铺店铺店铺VIPVIP总总数数月发展人数月发展人数消费占比消费占比9

10、090天内有消天内有消费费VIPVIP忠诚度忠诚度等级等级世世贸新天地贸新天地563563333358.99%58.99%16216228.77%28.77%D D广州天河城广州天河城758758393968.75%68.75%15315320.18%20.18%D D正佳广场正佳广场899899353542.43%42.43%22822825.36%25.36%E E中信广场中信广场3723723 366.56%66.56%10210227.42%27.42%D D番禺番禺专卖店专卖店476476101080.07%80.07%12912927.10%27.10%C C珠海旗舰店珠海旗舰店5

11、44544222293.26%93.26%12912923.71%23.71%C C王府王府井井5405408 846.81%46.81%14114126.11%26.11%C C广州广百广州广百358358454538.04%38.04%10410429.05%29.05%D D年份年份性质性质EPEPTBFTBFOUTLETOUTLET2009年百货41.40%41.40%16.40%/专卖67.56%67.56%20.60%/合计合计51.36%51.36%18.50%18.50%28.70%28.70%2010年百货40%40%25%/专卖60%60%35%/合计合计50%50%30%

12、30%40%40%1010年年VIPVIP消费占比目标消费占比目标35%35%的顾客贡的顾客贡献了献了77%77%的的销售销售！ 0909顾客消费层次分析顾客消费层次分析顾客不同职业类别占比顾客不同职业类别占比顾客职业分类占比企业中高层管理人员24.05%国家公务员/事业单位员工/干部18.77%私营业主15.91%教育工作者6.54%医务工作者医务工作者0.63%0.63%金融业工作者金融业工作者（银行、证券、保险等）（银行、证券、保险等）0.42%0.42%监控流失监控流失体验竞品体验竞品服务创新服务创新消费频率数据分析及时监控和防范大客户流失趋势，并追踪流失的原因与方向，以改进我们的服务

13、；亲身体验竞争品牌的实际销售环境，感受与改进不同的服务与管理让顾客更多、更深接触品牌文化层面的营销与活动（经品牌设计的;祝福/邀请/优惠/EP时尚手机报的彩信、电邮)减少顾客的流失减少顾客的流失减少顾客的流失减少顾客的流失边缘边缘VIPVIP的拯救行动的拯救行动: :唤醒沉睡的、激活休眠的。唤醒沉睡的、激活休眠的。监控数据：监控数据：监控数据：监控数据： VIP VIP VIP VIP消费占比消费占比消费占比消费占比50%50%50%50%左右、忠诚度左右、忠诚度左右、忠诚度左右、忠诚度26%26%26%26%以上、新顾客发展率以上、新顾客发展率以上、新顾客发展率以上、新顾客发展率30%30%

14、30%30%以以以以上、流失率上、流失率上、流失率上、流失率20%20%20%20%以内以内以内以内顾客首次消费后申办VIP卡VIPVIP休眠顾客激活成功激活成功激活失败激活失败已办卡但距离最近一次消费已超过警戒线的90天/180天/270天。沉睡VIP忠实忠实VIPVIP唤醒成功唤醒成功唤醒失败唤醒失败流失流失 lost超过一年以上无消费顾客发展流失过程：边缘边缘VIPVIP阶段阶段吸引与增加新顾客吸引与增加新顾客吸引与增加新顾客吸引与增加新顾客 采用走出去的采用走出去的采用走出去的采用走出去的营销营销方式：方式：方式：方式：高端异高端异高端异高端异业联业联盟：盟：盟：盟：高端高端时时尚行尚

15、行业业、赔购团赔购团、商通卡、商通卡、OKOK卡七彩虹公司、精准卡七彩虹公司、精准营销营销公司公司( (拓拓鹏鹏) )百百百百货联货联盟：盟：盟：盟： 百百货顾货顾客客资资源、百源、百货货店礼券、百店礼券、百货货EPEP新店开新店开业业前活前活动动植入植入高端社区高端社区高端社区高端社区营销营销推广，拓展推广，拓展推广，拓展推广，拓展顾顾客；客；客；客； 带带新客新客新客新客奖奖励：励：励：励：对对VIPVIP感感兴兴趣的趣的货货品，三个月内品，三个月内带带新客消新客消费费一定金一定金额额免免免免费赠费赠送送送送货货品品品品；按；按新客消新客消费额费额度直接度直接返利返利返利返利现现金券金券金

16、券金券；赠赠送与新客送与新客送与新客送与新客组组合合合合购购物券物券物券物券； 活活活活动场动场景造景造景造景造势势； 同城市品牌同城市品牌同城市品牌同城市品牌间间活活活活动动互互互互动动； 活活活活动错动错位位位位经营经营：老客老客节节日前与新客在日前与新客在节节日期日期间间 魅力印象：魅力印象：魅力印象：魅力印象：提高客提高客户经户经理的理的“看到看到顾顾客想到客想到产产品品”的的专业专业培培训训，新客第一次与客新客第一次与客新客第一次与客新客第一次与客户经户经理魅力印象理魅力印象理魅力印象理魅力印象，让让其感知客其感知客户经户经理是穿着理是穿着顾问顾问、时时尚代表；尚代表； 顾顾客分客分

17、客分客分类类开开开开发发: :银银行行业业、医、医务务工作者等工作者等VIPVIP偏少，如何开偏少，如何开发发？找出找出该该行行业业里里VIPVIP中最高端、能引中最高端、能引中最高端、能引中最高端、能引领领潜在潜在潜在潜在顾顾客群体客群体客群体客群体营销营销；团购团购来拓展品牌体来拓展品牌体来拓展品牌体来拓展品牌体验验与影响与影响与影响与影响; ; 时时尚度偏低尚度偏低- -联联盟开盟开盟开盟开设时设时尚性尚性尚性尚性课课堂堂堂堂营销营销推广推广推广推广；大客户目标大客户目标主动维护主动维护品牌影响品牌影响分析有潜力的分析有潜力的VIPVIP顾客资料，顾客资料，锁定顾客，制锁定顾客，制定消费

18、目标计定消费目标计划与管理；划与管理；加大情感的投加大情感的投入，并积分返券入，并积分返券标准向普通标准向普通VIPVIP延伸，主动式将延伸，主动式将其改造成为高级其改造成为高级VIPVIP；通过更多的营销推广为主VIP活动，让顾客更多的知道品牌的文化与最新发展动态；普通顾客转变高级顾客普通顾客转变高级顾客普通顾客转变高级顾客普通顾客转变高级顾客（小客户变大客户）（小客户变大客户）（小客户变大客户）（小客户变大客户）集中精力服务与管理高价值顾客集中精力服务与管理高价值顾客集中精力服务与管理高价值顾客集中精力服务与管理高价值顾客（大客户管理与服务）（大客户管理与服务）（大客户管理与服务）（大客户

19、管理与服务）管理：管理：总部成立“大客户关系经理大客户关系经理”，以公司名誉定期寄送杂志、生日礼物、电话沟通、投诉处理建立大客户的详细资料与偏好管理偏好管理,服务更具有人性化、个性化;终端大客户照片管理终端大客户照片管理，供客户经理与搭配师进行看板分析顾客；服务：服务：享受每年一次到总部新品上市前预览与定制服务新品上市前预览与定制服务、与高级设计师一对一与高级设计师一对一的交流与指导、品牌杂志介绍宣传与荣誉；的交流与指导、品牌杂志介绍宣传与荣誉；搭配师专享服务；搭配师专享服务；大客户预存款服务；大客户预存款服务；到店免费衣服洗涤与保养；到店免费衣服洗涤与保养；增加顾客的生命周期增加顾客的生命周

20、期增加顾客的生命周期增加顾客的生命周期（提高单个顾客忠诚度）（提高单个顾客忠诚度）（提高单个顾客忠诚度）（提高单个顾客忠诚度）走出去的服走出去的服走出去的服走出去的服务务：客客户经户经理接触理接触顾顾客的深度越深，关系越客的深度越深，关系越长长久；久；个性化增值服务：个性化增值服务：预警顾客消费频率的下降趋势，提供更多的个性化感动增值服务；类别类别唤醒方式唤醒方式电话电话/ /短短信信情感书情感书信信VIPVIP活动活动促销活促销活动动返利返利杂志寄杂志寄送送DMDM寄送寄送情感维情感维护护走出去走出去服务服务钻石层 PPPPPPP铂金层PPPPPPP白金层PPPPPPP重铅层钢铁层出不穷PP

21、PP不同顾客唤醒方式不同顾客唤醒方式不同顾客唤醒方式不同顾客唤醒方式管家式服务管家式服务管家式服务管家式服务“管家式服管家式服务务”即以高度即以高度专业专业的服装的服装顾问专顾问专家从而家从而为为VIPVIP推荐、售后、保养、推荐、售后、保养、资讯资讯、衣厨整理、衣厨整理、衣服熨衣服熨烫烫等各等各项业务项业务服服务务，我，我们们推崇推崇顾顾客客为为“主人主人”，自己充当，自己充当“管家管家”，让让VIPVIP尽享尊尽享尊贵贵，体体验验高品高品质质增增值值服服务务。从从从从顾顾客需求出客需求出客需求出客需求出发发，牢牢抓住的心，以感，牢牢抓住的心，以感，牢牢抓住的心，以感，牢牢抓住的心，以感动顾

22、动顾客；客；客；客；管家式服管家式服务务： 细细心管家，心管家，心管家，心管家，给给您量身定做您量身定做您量身定做您量身定做备备忘忘忘忘录录 您的您的资资料和需求均被我料和需求均被我们们一一一一记录记录，根据您的特点，根据您的特点，对对您提供您提供预约预约服服务务；衣服的保养、衣服的保养、节节日、日、积积分返券、分返券、赠赠品、生日、活品、生日、活动动的提醒与互的提醒与互动动；定做衣服（可允定做衣服（可允许许的面料与款式）；的面料与款式）；在雅在雅莹莹概念店概念店铺铺均能享受到均能享受到专为专为突如其来的雨季而突如其来的雨季而给给您准您准备备的的伞伞具；具； 称心管家，称心管家，称心管家，称心

23、管家，给给您提供您提供您提供您提供“第一第一第一第一时间时间”服服服服务务您第一您第一时间时间，得到我，得到我们们的新品上市、的新品上市、优优惠活惠活动动、品牌、品牌动态动态、流行、流行趋势趋势等最新等最新时时尚咨尚咨询询；您第一您第一时间时间，将得到我，将得到我们们客客户经户经理的理的热热情、微笑的接待，我情、微笑的接待，我们们将将倾倾听您的需求，并听您的需求，并为为您您推荐不同推荐不同场场合的衣服与搭配；合的衣服与搭配； 暖心管家，暖心管家，暖心管家，暖心管家，给给您您您您创创造舒适、高造舒适、高造舒适、高造舒适、高级级的的的的环环境境境境 在雅在雅莹莹概念店概念店铺铺均能享受到均能享受到

24、专为专为VIPVIP提供提供环环境舒适、尊境舒适、尊贵贵享受的享受的VIP RoomVIP Room所所带带来的高来的高级级的、快的、快乐乐的服的服务务享受，将成享受，将成为为您生活体您生活体验验的一部分。的一部分。享受会所式的服享受会所式的服享受会所式的服享受会所式的服务务； 安心管家，安心管家，安心管家，安心管家，给给您提供快速、您提供快速、您提供快速、您提供快速、优质优质的售后服的售后服的售后服的售后服务务大客大客户户将得到需要售后服将得到需要售后服务务的衣服，将通的衣服，将通过绿过绿色通道快速、色通道快速、优质优质的免的免费维费维修服修服务务（除裘皮、皮（除裘皮、皮装的装的换换片片维维

25、修）；修）； 悉心管家，悉心管家，悉心管家，悉心管家，给给您提供您提供您提供您提供专专属属属属购购物空物空物空物空间间 您不必担心您不必担心时时而因众多而因众多顾顾客光客光顾顾雅雅莹莹店而影响我店而影响我们们的服的服务务品品质质，我，我们们将在新品上市及各种的体将在新品上市及各种的体验验活活动动上上专为专为打造属于您的打造属于您的优优先先购购物空物空间间与与环环境。境。 贴贴心管家，心管家，心管家，心管家，为为您所想您所想您所想您所想关注关注关注关注顾顾客养身需求客养身需求客养身需求客养身需求通通过对过对您的客您的客户经户经理理预约预约，可，可贴贴心享受心享受为为您提供的衣厨整理、衣服熨您提供

26、的衣厨整理、衣服熨烫烫， 为为您的日程安排搭您的日程安排搭配衣服，配衣服，让让您自信的出席各种您自信的出席各种场场合；合；通通过对过对您的客您的客户经户经理理预约预约，可以，可以带带衣服上衣服上门让门让您您试试穿与挑穿与挑选选；免免费为费为您送您送货货上上门门与与邮邮寄（寄（仅仅限大限大陆陆地区）；地区）； 尽心管家，尽享尽心管家，尽享尽心管家，尽享尽心管家，尽享联联盟品牌服盟品牌服盟品牌服盟品牌服务务我我们们与与优优秀秀时时尚性行尚性行业业品牌合作，品牌合作，为为VIPVIP提供其品牌会提供其品牌会员专员专享的享的权权利或免利或免费费体体验验；（如干洗（如干洗（如干洗（如干洗联联盟盟盟盟)管

27、家式服务管家式服务管家式服务管家式服务时尚资时尚资讯讯倾情回馈倾情回馈走出去服务走出去服务异业联盟异业联盟活动体验活动体验VIPVIP维护方式维护方式新品上市、活动提醒 /每期品牌宣传资料寄送赠品赠送 / 生日、节假日情感维护 / 年度积分返券真情回馈。新店开业及品鉴 / 新品上市优先选购 / VIP预约活动感恩、温馨、幽默短信 / 售后回访电话 / 生日节、假日短信祝福 / 陪同户外运动 / 情感书信 与优秀品牌合作，为VIP提供其他优秀品牌会员专享的权利或免费体验情感交流情感交流店外送货、试衣、店外送货、试衣、店外送货、试衣、店外送货、试衣、移动刷卡移动刷卡移动刷卡移动刷卡、整理衣橱、熨烫

28、、整理衣橱、熨烫、整理衣橱、熨烫、整理衣橱、熨烫店外陪同休闲、购物、拜访客店外陪同休闲、购物、拜访客店外陪同休闲、购物、拜访客店外陪同休闲、购物、拜访客户（祝福与关爱）户（祝福与关爱）户（祝福与关爱）户（祝福与关爱）店外迎宾、送宾店外迎宾、送宾店外迎宾、送宾店外迎宾、送宾店外时尚顾问店外时尚顾问店外时尚顾问店外时尚顾问在何时何地,都可享受试衣、购物及增值服务与顾客一起分享幸福与快乐尊重顾客、体现价值以我们的专业，引领顾客的时尚走出去也需走出去也需走出去也需走出去也需要专业化要专业化要专业化要专业化走出去的服务走出去的服务走出去的服务走出去的服务走出去的服务走出去的服务 Go out of se

29、rviceGo out of serviceGo out of serviceGo out of service PRADAPRADAPRADAPRADA享誉全球的迎宾礼遇享誉全球的迎宾礼遇营销活动营销活动单场单场(3(3天天天天) )最高最高最高最高记录记录: : 嘉嘉嘉嘉兴时兴时尚生活尚生活尚生活尚生活馆馆:80:80万万万万 杭州武林路杭州武林路杭州武林路杭州武林路专卖专卖:50.4:50.4万万万万单日最高记录单日最高记录单日最高记录单日最高记录: : 杭州武林路专卖杭州武林路专卖杭州武林路专卖杭州武林路专卖:29:29万万万万单场单场单场单场(2(2天天天天) )最高记录最高记录最高

30、记录最高记录: : 嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆:109:109万万万万 东莞专卖店东莞专卖店东莞专卖店东莞专卖店:80.7:80.7万万万万 温州府前街专卖店温州府前街专卖店温州府前街专卖店温州府前街专卖店:63.98:63.98万万万万单日最高记录单日最高记录单日最高记录单日最高记录: : 嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆嘉兴时尚生活馆:65:65万万万万 东莞专卖店东莞专卖店东莞专卖店东莞专卖店:60:60万万万万 南昌财富广场南昌财富广场南昌财富广场南昌财富广场:50.01:50.01万万万万20082008年：年：年：年：20092009年：年：

31、年：年：目目标挑挑战VIPVIP活动最高记录活动最高记录总计总计: :09年VIP活动场次379场场活动销售总额(万)7200万万平均万/场18.99万万/场场 0909VIPVIP活动场次与平均销售数据分析活动场次与平均销售数据分析单日业绩突破单日业绩突破单场业绩突破单场业绩突破 单日总业绩突破单日总业绩突破 EP2010销售挑战目标销售挑战目标80万万120万万1800万万TBF18万万30万万100万万OUTLET40万万70万万150万万如何实现如何实现? ?提升价值提升价值销售神话销售神话拓展新客拓展新客维护老维护老V 提升品牌形象与价值提升品牌形象与价值 挑战销售历史新记录挑战销售

32、历史新记录创造爆炸式的销售增长，以销售神话扩大品牌影响力 争夺竞品顾客资源争夺竞品顾客资源能够将竞品顾客通过活动的造势，吸引至雅莹，并成为忠诚顾客，从而领先于竞品.打造营销企划领军打造营销企划领军打造营销企划领军打造营销企划领军 Marketing activities to build Marketing activities to build Marketing activities to build Marketing activities to build explosiveexplosiveexplosiveexplosive 方向是什么？方向是什么？方向是什么？方向是什么？-突显品

33、牌文化与艺术的服务与体验；突显品牌文化与艺术的服务与体验；-淡化简单季前预览与VIP折扣销售,提高回收率.VIP活动活动店铺活动店铺活动酒店式活动酒店式活动营销活动架构营销活动架构营销活动架构营销活动架构 Framework for marketing Framework for marketing Framework for marketing Framework for marketing activitiesactivitiesactivitiesactivities VIPVIPVIPVIP活动活动活动活动 VIP activitiesVIP activitiesVIP activit

34、iesVIP activities 在特定的时间，让VIP优先选购，服务上提供更多的文化优惠、氛围，也吸引更多新顾客来涉入品牌消费；以互动的方式从提高顾客在品牌相关联的时尚专业度与担当更多的社会责任感，促进顾客忠诚度与品牌价值；通过多种消费奖励，加深与顾客的品牌情感，提升销售；预购专享预购专享VIPVIP回馈回馈回馈回馈营销推广营销推广营销推广营销推广VIPVIP活动策划活动策划情感营销情感营销情感营销情感营销VIPVIPVIPVIP回馈回馈回馈回馈类型类型类型类型文化渲导文化渲导文化渲导文化渲导EPEPEPEP女人优雅课堂女人优雅课堂女人优雅课堂女人优雅课堂美丽梦想美丽梦想美丽梦想美丽梦想

35、时尚生活时尚生活时尚生活时尚生活-欢迎加入欢迎加入欢迎加入欢迎加入EPEPEPEP优雅世界优雅世界优雅世界优雅世界EPEPEPEP邀您一起过生日邀您一起过生日邀您一起过生日邀您一起过生日返券、维护等返券、维护等返券、维护等返券、维护等预购专场预购专场预购专场预购专场寻找活力优雅寻找活力优雅寻找活力优雅寻找活力优雅 . . . . 从容从容从容从容智慧的智慧的智慧的智慧的EPEPEPEP女性女性女性女性 美丽天使美丽天使美丽天使美丽天使 -EP-EP-EP-EP女人慈善活动女人慈善活动女人慈善活动女人慈善活动1)1)1)1)宠爱优雅妈妈宠爱优雅妈妈宠爱优雅妈妈宠爱优雅妈妈2)2)2)2)感恩母爱

36、感恩母爱感恩母爱感恩母爱 祝福母亲祝福母亲祝福母亲祝福母亲营销推广营销推广营销推广营销推广VIPVIPVIPVIP活动活动活动活动 VIP activitiesVIP activitiesVIP activitiesVIP activities 预购专享：预购专享：美丽梦想美丽梦想美丽梦想美丽梦想 时尚生活时尚生活时尚生活时尚生活顾顾客：客：客：客： 新品上市期，以不同的周末，利用提前消新品上市期，以不同的周末，利用提前消费费型核心型核心VIPVIP与与2 2个月以上未消个月以上未消费费潜力型潜力型顾顾客或商客或商场场精精选选的的竞竞品品VIPVIP参加参加专场预购专场预购：顾顾客客客客预约预

37、约： 以短信、以短信、电话电话、邀、邀请请函及登函及登门门拜拜访访 感恩行感恩行动动的方的方式，一式，一对对一一预约顾预约顾客客氛氛氛氛围围造造造造势势： 印有印有EP EP LOGOLOGO的的红红地毯、欧式花球、男女模特混地毯、欧式花球、男女模特混合合动动静静态态展、黑人鼓爵士展、黑人鼓爵士乐队乐队、趣味活、趣味活动动等音等音乐乐表演及店外氛表演及店外氛围围造造势势；优优惠服惠服惠服惠服务务： 专业专业造型造型造型造型设计设计； 专业专业的搭配的搭配的搭配的搭配师师、设计师设计师，亲临亲临指指指指导导服服服服务务VIPVIP； 由由由由专业专业的的的的时时尚尚尚尚摄摄影机构，打造影机构，打

38、造影机构，打造影机构，打造EPEP女主角（女主角（女主角（女主角（设计设计相相相相册）；册）；册）；册）； 与高与高与高与高级时级时尚品牌（施尚品牌（施尚品牌（施尚品牌（施华华洛世奇元素、奢侈化洛世奇元素、奢侈化洛世奇元素、奢侈化洛世奇元素、奢侈化妆妆品品品品牌）牌）牌）牌）联联袂出演；袂出演；袂出演；袂出演； 新新顾顾客随同消客随同消费奖费奖励励积积分；分；VIPVIPVIPVIP回馈回馈回馈回馈给给VIPVIP设计设计不同的不同的奖奖励励, ,刺激她持刺激她持续续消消费费与与带动带动新新顾顾客体客体验验, ,增加增加增加增加VIPVIP与品牌的情感依与品牌的情感依与品牌的情感依与品牌的情感

39、依赖赖：实实施方案：施方案：施方案：施方案： 生日当日生日当日生日当日生日当日7.87.8折折折折优优惠或送惠或送惠或送惠或送66666666积积分分分分; ; 除日常除日常积积分外分外, ,对对生日、生日、带带新客、消新客、消费额费额外外赠赠送、高送、高单赠单赠送送积积分分赠赠送；（送；（1010年由原年由原抵原价券抵原价券调调整整为为抵抵现现金券）金券） 赠赠送异送异业业消消费费券（公司券（公司统统一一设计设计制作）；制作）； 季末季末换换季季优选选购优选选购； 限量版限量版赠赠品；品；活动概念：倡导社会公益事业、推动社会公益运动是雅莹的责任；她们(弱势群体)是往往被社会遗忘的角落，但她们

40、同样需要被关心和爱护，在我们的爱心下能够幸福、美丽的生活，让我们美丽天使一起爱心行动！参加店铺： VIP顾客忠诚度较高铺； 领军区域形象店；营销推广 ： “ “美丽天使美丽天使美丽天使美丽天使” ” EP 女人慈善活动女人慈善活动女人慈善活动女人慈善活动方案实施：与当地城市福利机构携手与当地城市福利机构携手 1、抵价回收的服装及款项统一捐赠给福利院或贫穷地区。 2、 从活动当天的销售中提取10%作为捐赠； 3、员工与VIP自愿捐款、损物； 4、专门设计慈善主题T恤进行售卖，所得款项全部捐赠； 5、互动活动：邀请知名的讲师进行优雅分享，内容可选：优雅造型学/优雅礼仪学/优雅彩妆学/健康养生学等；

41、 组织VIP以上货品及其它物品，一起同行，拜访当地福利机构;营销推广营销推广营销推广营销推广 ： EP EP 女人优雅课堂女人优雅课堂女人优雅课堂女人优雅课堂活动概念：活动概念： 优雅是女人一生追求的目标，优雅不是华服盛装，优雅不优雅是女人一生追求的目标，优雅不是华服盛装，优雅不是花容月貌，优雅是女人不随岁月苍老，不随时光消逝的内在是花容月貌，优雅是女人不随岁月苍老，不随时光消逝的内在美。美。EP EP 优雅女人教室，与您分享优雅，提升自我。优雅女人教室，与您分享优雅，提升自我。活动方式：活动方式：uu针对优雅主题，邀请知名的讲师进行优雅分享，内容可选：针对优雅主题，邀请知名的讲师进行优雅分享

42、，内容可选：优雅造型学优雅造型学/ /优雅礼仪学优雅礼仪学/ /优雅彩妆学优雅彩妆学/ /健康养生学等；健康养生学等；uu授课结束后安排授课结束后安排“时裳衣韵时裳衣韵”环节环节新品发布新品发布uu获邀的顾客可另带一名朋友前往；获邀的顾客可另带一名朋友前往；uu授课过程中增加互动，邀请授课过程中增加互动，邀请VIPVIP充当模特，调动课堂的积极充当模特，调动课堂的积极 氛围；氛围；uu氛围布置温暖且浪漫、活动现场不再准备水果及其他餐点，氛围布置温暖且浪漫、活动现场不再准备水果及其他餐点，仅准备部分养生饮料，可由顾客自由拿取（需聘请服务生）仅准备部分养生饮料，可由顾客自由拿取（需聘请服务生）uu

43、VIPVIP凭邀请函可获赠凭邀请函可获赠EPEP服装代购券及公司高层签名的书一本：服装代购券及公司高层签名的书一本：如如你的形象价值百万你的形象价值百万、身体健康手册身体健康手册等；等；季末活动季末活动老店老店( (闭店闭店/ /装修装修) )谢幕谢幕/ /新店幕新店幕主题式活动主题式活动通过对不同货品的价格规划，对特定的LOST VIP与 EOS VIP进行重点营销商场店庆、节日促销活动、城市主题热点主题（如上海世博主题商场店庆、节日促销活动、城市主题热点主题（如上海世博主题）：）：合商场店庆与时节，创造购物氛围，推出本品牌自身活动与商家合作的模式营造给顾客非常绝好的优惠购物感觉；与商场或异

44、业联盟，开业造势，店铺宣传，快速吸引新顾客消费，培养VIP；（澳门新店)店铺活动店铺活动店铺活动店铺活动 StoreStoreStoreStore activities activities activities activities 店铺活动营销规划店铺活动营销规划店铺活动营销规划店铺活动营销规划uu百货店店庆：百货店店庆：百货店店庆：百货店店庆：1、2010年百货店店庆将会加强管控，要求店铺对活动目标和活动方案提前上报公司，目的是对店庆提前货品、人员、卖场氛围等做好充分准备工作；2、目目标与与激激励励：公司：公司将将设定店定店铺活活动目目标并并激激励励跟跟进；店铺活动营销规划店铺活动营销规

45、划店铺活动营销规划店铺活动营销规划Text五季酒店式五季酒店式五季酒店式五季酒店式活动活动活动活动新的业绩增长点新的业绩增长点3月月诸暨诸暨60万万4月月温州温州60万万5月月上海上海80万万6月月广州广州80万万9月月南昌南昌80万万10月月绍兴绍兴100万万10月月义乌义乌60万万11月月嘉兴嘉兴300万万11月月椒江椒江120万万Text12月月兰溪兰溪60万万20102010年计划年计划年计划年计划1010家酒店式活动家酒店式活动家酒店式活动家酒店式活动销售目标销售目标销售目标销售目标10001000万万万万酒店式活动酒店式活动酒店式活动酒店式活动 Hotel-style activi

46、tiesHotel-style activitiesHotel-style activitiesHotel-style activities 赠品开发赠品开发赠品开发赠品开发与当季产品设计元素结合，开发品类的系列化、高品质高价值赠品与当季产品设计元素结合，开发品类的系列化、高品质高价值赠品类别类别促销时机促销时机礼品类别礼品类别主题文化主题文化概念概念主题式活动主题式活动三八妇女节(3.5-3.8)内衣内衣体现雅莹关爱主题文化是女人的特殊节日，我们让顾客更美丽、更年轻，也需要从内而外的呵护、关爱与美丽起来；专卖店店庆(4月)家居鞋家居鞋（软鞋）在你旅途、工作、居家时，累了，需要放松一下五一劳动

47、节(5.1-5.3)旅行收纳袋旅行收纳袋可以为你出差、旅行时的杂乱行礼，让你在行程中更轻松、自信母亲节(5.7-5.9)抱枕抱枕母亲，累了，需要更多的依靠端午节(6.11-6.16)银质手链银质手链传统的节日里,以带有吉祥之意秋装上市(6.28)1010春夏饰品春夏饰品新店开业新店开业上半年(1-6月)丝巾丝巾1 1丝巾,点缀美丽日常赠送日常赠送上半年(1-6月)野炊垫、储野炊垫、储物袋物袋让生活更精彩VIPVIP活动活动上半年(1-6月)毛巾毛巾/ /浴巾、浴巾、浴垫浴垫/ /鞋鞋在生活私密的空间,处处能体现雅莹的关怀VIPVIP关怀关怀上半年(1-6月)睡衣、丝巾睡衣、丝巾丝一般的手感,那

48、是对顾客贴身爱护.每次的活动方案中均设置挑战新高PK赛区，设置高额奖励，激发店铺勇攀新高的欲望目标激励不再仅仅只考核活动达成总额，店铺还需达成预约顾客到店消费率指标，通过对VIP到场消费率的考核，提升客户经理在活动过程中对预约顾客的跟进意识；灌输勇攀高目标的思想，无论总目标是否完成，每天的第一名均有奖励 ，激发各客户经理勇攀第一的积极性；激励方式的多样化运用激励方式的多样化运用激励方式的多样化运用激励方式的多样化运用每场活动必保每场活动必保每场活动必保每场活动必保20202020万！万！万！万！灵活运用各种激灵活运用各种激励机制激发积极励机制激发积极性；性；抵值券的管理抵值券的管理(预存款预存

49、款)？1MIS系统推行系统推行2抵值券抵值券贵宾券贵宾券员工奖励员工奖励券券现金券现金券.2010201020102010店铺用券操作规范店铺用券操作规范店铺用券操作规范店铺用券操作规范贵宾券贵宾券贵宾券贵宾券的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项 贵宾贵宾券：券：券：券：C C财务财务部部部部发发放的，用于放的，用于放的，用于放的，用于赠赠送客送客送客送客户户或或或或销销售，售，售，售，可以多可以多可以多可以多张张使用使用使用使用；直接在指定店直接在指定店铺铺使用，凭券来消使用，凭券来消费费，抵吊牌原价。，抵吊牌原价。店店铺铺必必须须把券把券

50、扫扫描条描条码录码录入系入系统统收收银银，POSPOS只算只算结结算金算金额额，实销实销金金额为额为零；零；目前使用店目前使用店目前使用店目前使用店铺铺8 8家：家：家：家：北京北京北京北京华贸华贸生活生活生活生活馆馆/ /北京金源广北京金源广北京金源广北京金源广场场/ /北京圣拉娜北京圣拉娜北京圣拉娜北京圣拉娜/ /杭州武林杭州武林杭州武林杭州武林路路路路专卖专卖店店店店/ /嘉嘉嘉嘉兴时兴时尚生活尚生活尚生活尚生活馆馆/ /上海淮海路上海淮海路上海淮海路上海淮海路专卖专卖店店店店/ /上海久光百上海久光百上海久光百上海久光百货货/ /上海正大广上海正大广上海正大广上海正大广场场有效期有效期

51、有效期有效期：一年：一年：一年：一年 贵宾贵宾券：券：券：券：Y Y营销营销部部部部发发放的，用于放的，用于放的，用于放的，用于预预存款存款存款存款，可以多可以多可以多可以多张张使用使用使用使用；在百在百货货或或专卖专卖店正常交款或定金后，向店店正常交款或定金后，向店铺铺管理部申管理部申请贵宾请贵宾券，由公司后台券，由公司后台给给店店铺铺POSPOS直接加入当天的直接加入当天的实销实销金金额额（销销售数量和吊牌金售数量和吊牌金额为额为零），零），全全额额交款当天作交款当天作为销为销售售业绩业绩。下次凭券来消下次凭券来消费费（客（客户户收到券之前不能使用），店收到券之前不能使用），店铺铺把券把券

52、扫扫描描录录入系入系统统收收银银，系，系统统只只计结计结算算金金额额，实销实销金金额为额为零零限本店使用限本店使用有效期：一年有效期：一年2010201020102010年预存款折扣优惠年预存款折扣优惠年预存款折扣优惠年预存款折扣优惠品牌品牌一次性预存款一次性预存款( (万万) )享受折扣享受折扣EPEP、EMEMY Y5 5无无5Y5Y10107.57.5Y10Y107 7品牌品牌一次性预存款一次性预存款( (万万) )享受折扣享受折扣TBFTBF、OUTLOUTLETETY Y3 3万万无3Y3Y5 57.57.5Y5Y57 7贵宾券贵宾券贵宾券贵宾券的适用范围以及注意事项的适用范围以及注

53、意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项注意事注意事项项：贵宾贵宾券都必券都必须扫须扫描入店描入店铺铺POSPOS收收银银，贵宾贵宾券不与券不与其他任何其他任何优优惠同惠同时时使用，使用，差差额额部分不打折，按原价部分不打折，按原价补补齐齐（系（系统统升升级级后）后）；用券用券时时，券面金，券面金额额不算不算实销实销金金额额，补补的的现现金或刷金或刷卡卡计计入入销销售；售；员工奖励券员工奖励券员工奖励券员工奖励券的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项是指公司是指公司总总部、分公司部、分公司奖奖励励给终给终端店端店铺铺或分公司管理或分公

54、司管理人人员员的的奖奖励、激励券（励、激励券（可以多可以多张张使用使用） 注意事注意事注意事注意事项项：1 1、员员工工工工奖奖励券励券励券励券购买购买的服装本人穿着，旨在提高的服装本人穿着，旨在提高的服装本人穿着，旨在提高的服装本人穿着，旨在提高员员工工工工时时尚度尚度尚度尚度2 2、员员工工工工奖奖励券限本人使用，不得励券限本人使用，不得励券限本人使用，不得励券限本人使用，不得转转借、不得套取借、不得套取借、不得套取借、不得套取现现金金金金3 3、员员工工工工奖奖励券直接励券直接励券直接励券直接扫扫描入店描入店描入店描入店铺铺POSPOS收收收收银银，否，否，否，否则则无效无效无效无效抵吊

55、牌价，不与其他任何抵吊牌价，不与其他任何抵吊牌价，不与其他任何抵吊牌价，不与其他任何优优惠同惠同惠同惠同时时使用，如有差使用，如有差使用，如有差使用，如有差额额，按照原价，按照原价，按照原价，按照原价补补齐齐（系（系（系（系统统升升升升级级后），后），后），后），用券部分不用券部分不用券部分不用券部分不计实销计实销金金金金额额，补补的的的的现现金或刷卡金或刷卡金或刷卡金或刷卡计计入入入入销销售售售售业绩业绩4 4、使用、使用、使用、使用员员工工工工奖奖励券励券励券励券购买购买后，不允后，不允后，不允后，不允许许退退退退换换5 5、相关相关相关相关销销售售售售单单（客（客（客（客户联户联）与所）

56、与所）与所）与所购购衣服剪下的水洗衣服剪下的水洗衣服剪下的水洗衣服剪下的水洗标标、商、商、商、商标标装装装装订订一起后，一起后，一起后，一起后，由店由店由店由店长长、督、督、督、督导导、分公司、分公司、分公司、分公司经经理必理必理必理必须签须签字由各分公司下月之前字由各分公司下月之前字由各分公司下月之前字由各分公司下月之前统统一一一一邮邮寄寄寄寄到店到店到店到店铺铺管理部核管理部核管理部核管理部核对对；现金券现金券现金券现金券的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项的适用范围以及注意事项VIPVIP积积分回分回分回分回馈馈( (电电子券子券子券子券) )活活活活动动抽

57、抽抽抽奖奖促促促促销销活活活活动动异异异异业联业联盟券盟券盟券盟券.注意事注意事注意事注意事项项：券都必券都必券都必券都必须扫须扫描入店描入店描入店描入店铺铺POSPOS收收收收银银（VIPVIP积积分回分回分回分回馈馈券除外），抵券除外），抵券除外），抵券除外），抵结结算算算算价，价，价，价，差差差差额额部分可以打折。部分可以打折。部分可以打折。部分可以打折。在一个在一个在一个在一个销销售售售售单单中，可以含不同折中，可以含不同折中，可以含不同折中，可以含不同折扣的衣服扣的衣服扣的衣服扣的衣服; ;现现金券不算金券不算金券不算金券不算销销售售售售业绩业绩，差，差，差，差额额部分算部分算部分算

58、部分算销销售售售售业绩业绩uu抵值券管理：抵值券管理：抵值券管理：抵值券管理：* *20102010年券年券年券年券POSPOS管控彻底执行；管控彻底执行；管控彻底执行；管控彻底执行；1、店铺收到抵值券后必须在POS进行签收操作， 如果不签收将会影响到后期的券发放和回 收操作；2、抵值券每发放一张必须都要在POS做发放操 作，如果不做此步骤当顾客来消费时券将无 法如POS；3、后期券制作将根据店铺的POS签收和发 放情况进行制作，如果发现未做签收和发放 的将进行通报。4、收银抵用时一律录POS（除非目前的系统问题造成除外） 2010 2010年，年，年，年，继续继续提升我提升我提升我提升我们员

59、们员工的工的工的工的职业职业素养！素养！素养！素养！分公司分公司分公司分公司经经理、督理、督理、督理、督导导要不断宣要不断宣要不断宣要不断宣导导和和和和严严格格格格监监督用督用督用督用券券券券 操作操作操作操作规规范，拒范，拒范，拒范，拒绝绝所有利用券所有利用券所有利用券所有利用券进进行行行行欺欺欺欺骗隐瞒骗隐瞒骗隐瞒骗隐瞒、制作假制作假制作假制作假帐帐帐帐、套取套取套取套取现现金、金、金、金、谋谋谋谋取私利取私利取私利取私利的行的行的行的行为为！2010201020102010年系统逐步升级年系统逐步升级年系统逐步升级年系统逐步升级, , , ,陆续锁定销售价格陆续锁定销售价格陆续锁定销售价格陆续锁定销售价格新年生虎威、虎岁著新篇！新年生虎威、虎岁著新篇！满堂承幸福、雅莹展宏图！满堂承幸福、雅莹展宏图！