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1、选取一个办事处做为该项目的推广试点 搜集客户基本信息汇总上报至医学部 医学部成员编辑手机报的信息 短信息（文字类）彩信（图片）由短信平台发出（需要购买） 第一章第一章医学训练医学训练-医生是如何医生是如何“出炉出炉”的的1医生是一步一步爬到金字塔顶端的。2 2传统医学模式，造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令。3 3医学院和住院医师培训体系在最近几年有了不小的进步，但医学训练的知识系统及其繁杂性一如既往。第一章第一章医学训练医学训练-医生是如何医生是如何“出炉出炉”的的4 4医学实习生和住院医生是你们最应当下功夫接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯。5 5护师是我们医生第一线
2、的合作伙伴，教育她们同样重要。第二章临床医学决策基础1当医生对病人进行初诊时，会考虑一长串可能的疾病种类，即“鉴别诊断”2 2做出对病人病情最可能的诊断，进行进一步检查，并最终开始治疗3 3所有的治疗手段（治疗药物，手术，其他治疗手段）都可能具有一定程度的风险，但，也都有各自的临床益处 第二章临床医学决策基础4最理想的是，能为病人带来最大的益处，同时零风险5 5现实当中，各种治疗方案的风险 - 受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案6 6医生们在学习和接受训练时，被告知必须对病人的每一个症状考虑所有的可能病因，而且必须验证自己的初步诊断，这一过程即为自我校正
3、诊断7我们医生如果没辙了，总是可以依靠医学顾问和某些专科领域的医学专家作为后盾。没有疾病是不能诊断的。第三章对处方行为的心理分析1医生有着不同的处方习惯。专科医生通常在一类药品中选择更多种的药品，而全科医生在同一类药物中只选择不多的几种，而且他们通常就只使用这几种产品。 2 2部分医生基于某种治疗的原则而处方药品，而这种原则的考虑是优先于其他方面的，这就是所谓的“首要原则”。 3 3通常医生们第一考虑的原则是“安全性”。 第三章对处方行为的心理分析4在临床使用药物时，医生通常会根据病人的不同亚型、病人的不同情况，而有所不同。所以药品需要针对特定的病人类型进行推广。 5 5现实当中，各种治疗方案
4、的风险 - 受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案6 6医生在处方药物时，每一类药物不可能记住超过7种。他们都已经大大精选了存留在记忆中的药物种类。药物的正面标签（印象）是使医生最容易记住的关键，能使医生在处方时能立刻回忆起来，从而促进临床使用7负面标签（印象）会减少你的药品的用量，而且通常是竞争对手所为。 第三章对处方行为的心理分析8“标签”通常都非常有力，即使可能不是真实的。 9 9创新药物通常都令人热切期待，重视派发样品的工作，这将对未来处方产生深远影响。 1010过多的临床使用过程中的麻烦/不方便，会大大限制药品的使用，而且护士们会不断向医生抱怨，结
5、果医生对这种药物根本不再予以考虑了。除非你能够说服医生“这些障碍都是可以克服的”，而且这种药品确实能为某些病人带来益处。 11一种好药自己会说话，为产品搭建舞台，给它自我表演的机会。 第四章影响处方习惯的3个主要因素医生个人的临床经验形成医生的处方习惯 11临床试验、专家意见以及发表的临床诊疗指南都是很有价值的；不过，当医生面临真实的病人时，都会逊色不少；病人会对某种药物的临床反应或好或坏 22小范围的、偶然的、医生自己的经验，虽然显而易见是很局限的；可是当医生再次处方时，它们就浮现在医生眼前33你的工作是在拜访时，集中话题和集中时间以探寻医生自己使用的个人经验44第五章医药代表须知你的穿着“
6、替你说话”，别让它讲歪了 11对每一个你遇到的医务人员表现出同样的礼貌和尊重，包括对病人 22成为可依靠的、容易找到的人（Reliable and easy to access） 33成为可靠和值得信任的人（Credible and trustworthy）44第五章医药代表须知像医生们期望的那样做 55第六章医生们的期望：可以找到你们每个医生都在心里有个期待，多长时间你应该出现，来帮助治疗病人 11保持接触，尽管时常被认为似乎没有效果，但它满足医生客户的期望。契合客户的期望是极其重要的 22你应该长时间去拜访一次以迎合医生的期望。这取决于你对医生的了解和自己的判断 33如果你没有按照客户期望
7、的那样出现，医生会认为你工作不努力，或者，他们会认为，对于你来说他们不重要 44第六章医生们的期望：可以找到你们如果你的医生客户对你的产品开始有负面的体验，或者感觉使用你的药品很麻烦、疗效不好，医生对医药代表不常来的解读是，这个药有问题，代表不敢来。所以这个药不应当是一线用药或者根本不值得用 55医生们极少主动告诉医药代表自己心里的受拜访期望，需要你们问 66没有拜访（即便是短时间的拜访）是浪费时间。没有拜访医生过频这回事 77第七章拜访的基本要素努力用谈话的方式进行拜访，但心里得有谱儿 11牢记你想说的关键点，引导话题 22拜访的HITEC模型作为进行新产品拜访的思路 33进行老产品拜访时，
8、尽快分享最新的信息 44第七章拜访的基本要素永远对医生使用你的产品表示感谢；对病人得以康复感到欣慰和满足 55第八章传递产品信息的十种障碍医生时间太紧 11客户心里已经满了22对你的产品有负面的误解 33守门人游戏 44第八章传递产品信息的十种障碍谢绝代表的制度 55过多的信息，使医生的大脑信息过载 66医生对产品有错误认知 77医生对产品经验有限，而且是负面的临床应用体验 88第八章传递产品信息的十种障碍药品费用问题 99第九章基于关系的销售你的任务能否完成取决于你和医生的关系 11关系也可能走得太近了，有效的产品拜访将变得困难起来 22为了避免这种困局，少透露私人信息，保持职业的界限 33
9、利用你对医生客户更多的了解，来帮助他们的工作需要。将个人间的关系转化为有生产力的生意 44第九章基于关系的销售请你的医生朋友加入你的推广工作当中 55第十章医生处方的“舒适区”处方来自舒适区11你的工作是将你的产品移进医生的心理舒适区22想要医生对你的产品感到“放心，舒适”，需要他们他们了解产品的疗效、风险以及不良反应和如何处理33医生们通常都会在用你的产品治好了一个高危、难治的病人之后，对你的产品感到更加“舒适”44第十章医生处方的“舒适区”医药代表的支持对提升“舒适度水平”很关键，特别是在产品上市初期55问比说重要；关键是问些经过思考的、聪明的问题。66拜访探寻时，别想着给医生“设圈套”。
10、 77第十一章销售缔结努力不再需要销售缔结，用自然的谈话方式结束拜访 11如果你必须要个使用的承诺，多用时间练练 22用使用产品而感到舒适相关的话题33如果你在拜访结束阶段做好了，你已经将产品移进了医生经常使用的“舒适区” 44第十二章什么能真正改变处方习惯？想真正改变处方习惯，从关系开始 11不要告诉某人改变，激发他自己想改变的欲望 22确立医生认为你的产品对病人是最合适的信心 33当你替我们下结论时，你在给我们做报告-记着，我们自己下结论，我们会记住结论44第十二章什么能真正改变处方习惯？回想你自己的生活经历，什么使你改变了 55第十三章导致销量下降的主要错误不要（不要（不要（DoNotD
11、oNotDoNot）-uuu1)1)1)把你放在病人之前把你放在病人之前把你放在病人之前uuu2)2)2)忽略时间观念忽略时间观念忽略时间观念uuu3)3)3)分享医生处方的数字分享医生处方的数字分享医生处方的数字uuu4)4)4)光谈生意而忘了产品和病人安康光谈生意而忘了产品和病人安康光谈生意而忘了产品和病人安康uuu5)5)5)光说竞争对手的坏话光说竞争对手的坏话光说竞争对手的坏话uuu6)6)6)在关系没到时，和客户套近乎在关系没到时，和客户套近乎在关系没到时，和客户套近乎uuu7)7)7)让你的对手左右你让你的对手左右你让你的对手左右你uuu8)8)8)消失没影儿了消失没影儿了消失没影
12、儿了uuu9)9)9)对随访和随后的工作爽约对随访和随后的工作爽约对随访和随后的工作爽约uuu10)10)10)对产品资料不熟悉对产品资料不熟悉对产品资料不熟悉-演练，直到你能流利而且仔细地说出来演练，直到你能流利而且仔细地说出来演练，直到你能流利而且仔细地说出来uuu11)11)11)利用拜访给客户压力，充分敬业，谈论你的产品没完没了利用拜访给客户压力，充分敬业，谈论你的产品没完没了利用拜访给客户压力，充分敬业，谈论你的产品没完没了 第十四章价值心态努力每次拜访都产生真正的价值 11认识到你是个职业医药代表，不是个销售代表 22从建立信心入手，成为专业人士 33提供一致的、有帮助的资讯 44
13、第十四章价值心态满怀激情地提供医学教育资讯，你在为社会的健康事业提供帮助 55第十五章每次拜访都带来价值以价值心态，完成你的拜访-懂得你是职业人士，为其他职业人士服务 11如果你相信你的产品是最优选择，将你的信心传递给我们，而且将激情带入你的信心 22努力使每次拜访见面的机会，都给医生带来价值33价值心态，如同胜者心态，将使你重视每一次拜访都是独特的、关键的 44第十五章每次拜访都带来价值不要害羞，问问医生和他的同事、下属，你怎样做能够帮助医生和他的病人 55第十六章欢迎再来那些能得到热忱欢迎、毫无障碍地进入医生办公室的医药代表们，都是因为他们成为了治疗小组的一部分11那些能随时拜访医生的代表
14、们是相似的，他们都热爱他们的工作，而且有着发自内心的激情 22如果你相信你的产品是最棒的，对病人是最有帮助的，展示给我们 33医药代表对自己的工作、产品的激情是随时进入医生办公室的钥匙 44第十七章演讲者项目和医生教育最具激情的演讲者，是最有效的演讲者 11演讲者被邀请，是因为他们有自己的看法，而不是假正经 22医生听众想要听到：演讲者自己的经验，新的临床数据，不良反应的处理，以及临床研究的证据和其他国家的使用经验 33第十七章演讲者项目和医生教育4 4 4、作为组织学术推广会的代表，你必须：、作为组织学术推广会的代表，你必须：、作为组织学术推广会的代表，你必须： 1 11，控制局面控制局面控
15、制局面 2 22，挑选最合适的演讲者挑选最合适的演讲者挑选最合适的演讲者 3 33，会议之前，告知演讲者有关听众的需求和问题会议之前，告知演讲者有关听众的需求和问题会议之前，告知演讲者有关听众的需求和问题 4 44，邀请关键处方医生，会前介绍他们给演讲者邀请关键处方医生，会前介绍他们给演讲者邀请关键处方医生，会前介绍他们给演讲者 5 55，会议当中，医药代表可以提问题，绝不要害羞会议当中，医药代表可以提问题，绝不要害羞会议当中，医药代表可以提问题，绝不要害羞 6 66，充分利用演讲者巡回演讲的所有时间，充分利用演讲者巡回演讲的所有时间，充分利用演讲者巡回演讲的所有时间， 7 77，尽可能多的，邀请我去夏威夷、或者，波多黎各进行巡回演讲尽可能多的，邀请我去夏威夷、或者，波多黎各进行巡回演讲尽可能多的，邀请我去夏威夷、或者，波多黎各进行巡回演讲
