《讲故事说保险》由会员分享，可在线阅读，更多相关《讲故事说保险（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 徐州中支个业部 主 讲： 吴 铮 2010 年 8 月 生命的像框生命的像框出 生年 老育 儿婚 姻恋 爱成 长求 学谋 生2可是生存，即是一种风险，在我们生活生存，即是一种风险，在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在的世界里，风险就像空气般充斥在我们周围，天空、街道、家里、办我们周围，天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。无法预知的风险。3聆听故事聆听故事4 我拿什么留给你，我拿什么留给你， 我的孩子我的孩子5如果还有明天如果还有明天 如果还有明天，如果还有明天， 你想怎样妆扮你的脸；你想怎样妆扮你的脸；如果没有明天，如果没有明天
2、， 要怎样说再见？要怎样说再见？我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动，我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动，但是我一定会提醒自己，如果还有明天。但是我一定会提醒自己，如果还有明天。我们都有伤心的时候，我们都有伤心的时候， 总不在乎这种感受，总不在乎这种感受，但是我要把握每次感动，如果还有明天。但是我要把握每次感动，如果还有明天。如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我，如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我，究竟有多少事没有做，如果还有明天？究竟有多少事没有做，如果还有明天？如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？是否一切也将云消烟散？如果没有
3、明天！是否一切也将云消烟散？如果没有明天！6 天堂里没有白血病天堂里没有白血病聆听故事聆听故事7 他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。 今年今年5月月8日，大学毕业在北京搜房网工作日，大学毕业在北京搜房网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他哭了，对一位朋友说：哭了，对一位朋友说：“我自己
4、不怕什么，就我自己不怕什么，就是担心我爸妈怎么办？是担心我爸妈怎么办？” 他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。们的心像被撕成了碎片。8 父亲揣上家里仅有的父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到北京，母元钱匆匆赶到北京，母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的8万元钱，也匆匆万元钱，也匆匆赶到北京。他们心里反复嚼着一句话赶到北京。他们心里反复嚼着一句话：“倾家荡产也倾家荡产也要治好儿子的病！要治好儿子的病！” 第一个月，他们带来的钱全
5、部花光；第一个月，他们带来的钱全部花光； 第二个月，他们回去卖掉了住房；第二个月，他们回去卖掉了住房； 到第三个月，他们只能靠借贷款了。到第三个月，他们只能靠借贷款了。 很快，他们背上了很快，他们背上了20多万元的债务。多万元的债务。 当借钱都已经没有着落的时候，父亲甚至想到了卖血、卖肾当借钱都已经没有着落的时候，父亲甚至想到了卖血、卖肾他对医生说：他对医生说：“身上有两个相同器官的，都切一个，留一个我好活着，身上有两个相同器官的，都切一个，留一个我好活着，照看我的孩子。照看我的孩子。” 9聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他们点点滴滴的聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他们点
6、点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方案中，他没有犹豫地选择了心思。在骨髓移植和保守治疗两种方案中，他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说：后者。他对一位病友说：“我打听了，我打听了，骨髓移植没有骨髓移植没有5050万元下不来，万元下不来，而且手术中有突然死亡的风险，而且手术中有突然死亡的风险，这两样我父母都受不了。这两样我父母都受不了。保守治疗虽然复发可能性大，保守治疗虽然复发可能性大，但费用少得多，但费用少得多，即使慢慢死去，即使慢慢死去，父母也不会感到父母也不会感到太突然。太突然。” ” 10 1111月月2424日下午，顾欣把挚友潘磊找来，让父母等在门日下午，顾欣把挚友潘磊找来，让父
7、母等在门外，单独与这位朋友断断续续谈了很久，潘磊含着泪离开外，单独与这位朋友断断续续谈了很久，潘磊含着泪离开了病房。了病房。 第二天，搜房网站上出现了一封令无数人震撼的第二天，搜房网站上出现了一封令无数人震撼的 顾欣绝笔：顾欣绝笔： 谁来拯救我的父母？谁来拯救我的父母？11 提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我的时提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我的时光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成群，我会含笑光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成群，我会含笑离世。可是，我笑不出来，因为我只有离世。可是，我笑不出来，因为我只有2222岁岁 面对每天几千甚至上万的高额治疗费用，看着父母面对每天几千甚至上
8、万的高额治疗费用，看着父母疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认识到距离死亡不疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认识到距离死亡不远了远了12 每晚，总要假装先睡，让陪护身边的父母也每晚，总要假装先睡，让陪护身边的父母也能早点休息，偷偷地睁眼，看着父亲母亲熟悉却憔能早点休息，偷偷地睁眼，看着父亲母亲熟悉却憔悴的面容，眼泪禁不住地往下流。悴的面容，眼泪禁不住地往下流。” “ “谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务着，别为了几辈子都还不上的债务( (担忧担忧) )。房子没。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡了，他们该住哪
9、？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？破烂，露宿街头吗？”13 世上不幸的人不止我一个，我想通了生世上不幸的人不止我一个，我想通了生死，所以我不遗憾。只是感恩于父母，心里死，所以我不遗憾。只是感恩于父母，心里翻覆，没有了我，他们该怎么继续活下去。翻覆，没有了我，他们该怎么继续活下去。 父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就这么离开，我还要为他们尽孝道，我还要赡这么离开，我还要为他们尽孝道，我还要赡养他们。这样的思绪一直在脑海里挣扎，甚养他们。这样的思绪一直在脑海里挣扎，甚至在梦里。至在梦里。14 谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活谁来帮帮我的父母，让
10、他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务。房子没了，着，别为了几辈子都还不上的债务。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？如果真是这样，我还不如早点烂，露宿街头吗？如果真是这样，我还不如早点死了，虽然说这样的话父亲和母亲看了一定会伤死了，虽然说这样的话父亲和母亲看了一定会伤心，但我确实留有遗憾心，但我确实留有遗憾 所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求大家来救救我的父母！大家来救救我的父母！ 15 “绝笔绝笔”信发表的第二天信发表的第二天-11-11月月2525日日2020时顾
11、欣时顾欣走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸憋得走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸憋得通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊出了最后通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊出了最后一句话一句话： “爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给我爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给我当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你们当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你们” 他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。16 像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我来说已不足为奇了像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我来说已不足为奇了, ,但还是禁不住由心而发了无限的悲伤和
12、同情但还是禁不住由心而发了无限的悲伤和同情, ,眼前总能浮现出他眼前总能浮现出他父亲坚定的对医生说父亲坚定的对医生说“身上有两个相同器官的都切下一个身上有两个相同器官的都切下一个,留一留一个我好活着，照看我的孩子。个我好活着，照看我的孩子。”真是铁汗柔情呀！我一直在想真是铁汗柔情呀！我一直在想, ,如果如果顾欣是我的孩子顾欣是我的孩子, ,我会这样义无反顾我会这样义无反顾的付出吗的付出吗? ?我淆然泪下我淆然泪下, ,我想我会吧我想我会吧! !？17 顾欣走了顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了20万的债务走了，带着对好心人的万分感激走了万
13、的债务走了，带着对好心人的万分感激走了,他像一颗他像一颗飞逝的流星飞逝的流星,他匆匆而过他匆匆而过,带给了父母带给了父母22年的欣慰与快乐年的欣慰与快乐,也也为这个世界划出了一道美丽的光线为这个世界划出了一道美丽的光线,他的遗言他的遗言也在活着的人们心中留下了也在活着的人们心中留下了“恒久恒久”而温暖的绝唱而温暖的绝唱.整理遗物18 故事到这里似乎结束了故事到这里似乎结束了, , 因为报社的记者又在帮我们收因为报社的记者又在帮我们收罗新的新闻了，明天翻开报纸罗新的新闻了，明天翻开报纸, ,又有诸多的新闻充斥我们的眼又有诸多的新闻充斥我们的眼球球, ,占据着我们的大脑占据着我们的大脑, ,也许我
14、们这辈子很难再想起顾欣和他也许我们这辈子很难再想起顾欣和他的父母了。的父母了。 19故事真的结束了吗故事真的结束了吗? ?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日暖阳当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日暖阳的沐浴时的沐浴时, ,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定所、你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定所、生活无助的人生活无助的人, ,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也可能漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也可能倦缩在天桥下。也许在几十年后倦缩在天桥下。也许在几十年后, ,媒体会在次关注他们媒体会在次关注他们, ,因为他因为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活着，们要
15、在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活着，用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那2020多万元的债务多万元的债务, ,等等他们人如枯稿时他们人如枯稿时, ,但原身边的好心人再次伸出援助之手，也能让但原身边的好心人再次伸出援助之手，也能让他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的光线，给世人留他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的光线，给世人留下一曲替儿还债的生命绝唱下一曲替儿还债的生命绝唱20 人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？ 生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？ 摘自：
16、高枕无忧21人一生最担心人一生最担心:罹患重大疾病罹患重大疾病遭遇飞来横祸遭遇飞来横祸难以养家自奉难以养家自奉降低生活水准降低生活水准妻儿骨肉离散妻儿骨肉离散晚年仰人鼻息晚年仰人鼻息22生生生生添丁加口，喜忧参半添丁加口，喜忧参半添丁加口，喜忧参半添丁加口，喜忧参半老老老老老无所养，生有何欢老无所养，生有何欢老无所养，生有何欢老无所养，生有何欢病病病病病机四伏，怎能心安病机四伏，怎能心安病机四伏，怎能心安病机四伏，怎能心安残残残残坐吃山空，何颜以对坐吃山空，何颜以对坐吃山空，何颜以对坐吃山空，何颜以对死死死死死无所惧，忧者亲人死无所惧，忧者亲人死无所惧，忧者亲人死无所惧，忧者亲人我们知道人的一
17、生风险有很多风险？我们知道人的一生风险有很多风险？ 23聆听故事聆听故事24 每个人由摇篮到坟墓的人生历程中，均需面对以上每个人由摇篮到坟墓的人生历程中，均需面对以上的种种风险。这些风险随时存在，一旦变成事实，则必的种种风险。这些风险随时存在，一旦变成事实，则必定对我们的生活造成莫大伤害。有了保险，风险本质虽定对我们的生活造成莫大伤害。有了保险，风险本质虽没改变，但是不幸造成的损失，因为已事先转嫁给保险没改变，但是不幸造成的损失，因为已事先转嫁给保险公司负担，意外的冲击将减到最低，让我们在最晦涩的公司负担，意外的冲击将减到最低，让我们在最晦涩的时候，重见生机。这就是人寿保险的最终目标。时候，重
18、见生机。这就是人寿保险的最终目标。 认识人寿保险的真谛后，保险单就是您手中的一张认识人寿保险的真谛后，保险单就是您手中的一张王牌，而非是一种经济负担。王牌，而非是一种经济负担。25己所不予己所不予,勿施于人勿施于人26 在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？保险有什么用啊？保险有什么用啊？保险有什么用啊？ 言外之意风险不会发生在他的身上。这是言外之意风险不会发生在他的身上。这是言外之意风险不会发生在他的身上。这是言外之意风险不会发生在他的身上。这是典典典典型的对保险
19、缺少认知型的对保险缺少认知型的对保险缺少认知型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让的表现，直接辩驳往往会让的表现，直接辩驳往往会让的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个千分千分千分千分之三的游戏之三的游戏之三的游戏之三的游戏的故事，不仅可以让的故事，不仅可以让的故事，不仅可以让的故事，不仅可以让氛围变得轻松氛围变得轻松氛围变得轻松氛围变得轻松，而且还可以通过而且还可以通过而且还可以通过而且还可以通过故事表达哲理，故事表达哲理，故事表达哲理，故事表达哲理，对准客户
20、对准客户对准客户对准客户起到启起到启起到启起到启发作用发作用发作用发作用。客户为什么不买保险呢客户为什么不买保险呢?27客户为什么不买保险呢客户为什么不买保险呢?很多人没有及早购买人寿保险，并不意味很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动被触动28客户为什么不买保险呢客户为什么不买保险呢?经验告诉我们，恰当地运用经验告诉我们，恰当地运用经验告诉我们，恰当地运用经验告诉我们，恰当地运用 保险故事保险故事唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。购买保险的
21、欲望会起到意想不到的功效。29为什么要讲保险故事为什么要讲保险故事 在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，无法打动准客户！无法打动准客户！无法打动准客户！无法打动准客户！面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全认同！认同！认同！认同！保险理念具体化保险理念具体化保险理念具体化保险理念具体化, ,具体的东西抽象地卖具体
22、的东西抽象地卖具体的东西抽象地卖具体的东西抽象地卖; ;抽象的东西抽象的东西抽象的东西抽象的东西具体地卖具体地卖具体地卖具体地卖 30为什么要讲保险故事为什么要讲保险故事销售是有说还是用问比较容易？销售是有说还是用问比较容易？销售是有说还是用问比较容易？销售是有说还是用问比较容易？ 讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？让氛围变得轻松让氛围变得轻松让氛围变得轻松让氛围变得轻松31讲故事卖保险讲故事卖保险讲好保险故事要领（一）讲好保险故事要领（一）讲好保险故事要领（一）讲好保险故事要领（一）
23、讲没有保险的坏处讲没有保险的坏处讲没有保险的坏处讲没有保险的坏处！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激发购买保险的欲望。发购买保险的欲望。发购买保险的欲望。发购买保险的欲望。 尤其是给家人带来的经济上的困难、尤其是给家人带来的经济上的困难、尤其是给家人带来的经济上的困难、尤其是给家人带来的经济上的困难、精神上的痛苦！精神上的痛苦！精神上的痛苦！精神上的痛苦！误区误区误区误区：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病
24、之后憔悴的面：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面孔。这样客户只会被孔。这样客户只会被孔。这样客户只会被孔。这样客户只会被“ “吓吓吓吓” ”呆呆呆呆讲好保险故事要领讲好保险故事要领讲好保险故事要领讲好保险故事要领( (二二二二 ) )加上你的故事，使故事中的人表达的加上你的故事，使故事中的人表达的加上你的故事，使故事中的人表达的加上你的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样思想与你所说的一样思想与你所说的一样思想与你所说的一样 讲好保险故事要领（三）讲好保险故事要领（三）讲好保险故事要领（三）讲好保险故事要领（三）故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，故事里主人公的收入、家
25、庭背景要与准客户相似，故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，容易容易容易容易产产产产生认同感生认同感生认同感生认同感； 32讲保险故事的三大高潮：讲保险故事的三大高潮：1、 主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相像、相同背景）；像、相同背景）；2、 事故发生后第一个想到我，问：现在我可事故发生后第一个想到我，问：现在我可以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？3、 最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还有襁褓中的孩子，现在依靠谁？有襁褓中的孩
26、子，现在依靠谁？讲故事卖保险讲故事卖保险33讲保险故事的一个尾声：讲保险故事的一个尾声：每个人都想拥有保障，但还不知道我们的每个人都想拥有保障，但还不知道我们的身体允不允许？拿出投保单和笔！身体允不允许？拿出投保单和笔！钩、钩、钩，签字，尝试促成！钩、钩、钩，签字，尝试促成！讲故事卖保险讲故事卖保险34 任任何何事事情情都都是是因因为为拥拥有有，所所以以相相信信。传传教教士士不不是是先先看看到到上上帝帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。 优优秀秀的的保保险险业业务务员员能能让让没没见见过过保保险险好好处处的的人人相相信信保保险险。
27、他他们们无无一一例例外外地地使使用用了了一一种种“利利器器”保保险险故故事事，通通过过真真实实而而感感人人的保险故事让客户相信并购买保险。的保险故事让客户相信并购买保险。讲故事卖保险讲故事卖保险35讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。感染力。 讲故事卖保险讲故事卖保险36一个故事一个故事感动你我的心灵感动你我的心灵一篇檄文一篇檄文谱写战斗的激情；谱写战斗的激情；一卷诗篇一卷诗篇描绘山河的壮景描绘山河的壮景；一首歌曲一首歌曲诉说你我的心情；诉说你我的心情；讲故事卖保险讲故事卖保险37
