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1、国际贸易的谈判技巧国际贸易的谈判技巧外外贸的沟通的沟通/谈判技巧判技巧强势时：1、沟通、沟通/谈判不是征服判不是征服2、不要、不要 “一一边倒倒”，不要寸土必争，不要寸土必争弱弱势时1、一味、一味让步并不能达成目的步并不能达成目的2、不要消极、更不要放弃、不要消极、更不要放弃 出了出了问题时：沟通沟通/谈判不是追究判不是追究责任任三、高效沟通三、高效沟通/谈判判紧抓抓销售售5个关个关键原原则接触前期：接触前期：1、深、深谙产品是一切品是一切营销的起点的起点2、尽一切可能搜集信息、尽一切可能搜集信息接触：接触：1、建立信任感、建立信任感2、多、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后喜好，多听以前
2、合作抱怨，多关注售后问题3、迅速利落灵巧、迅速利落灵巧谈判判1、不打无准、不打无准备的仗的仗2、Be yourself3、Be simple，紧记目的，直奔主目的，直奔主题，不要枝，不要枝节叉生叉生4、局面控制力、局面控制力(自信、搭档自信、搭档/托）托）5、不要、不要让决策人控制沟通局面决策人控制沟通局面紧抓抓销售售5个关个关键原原则1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解人有多好！（了解对手）手）2、没有注意力起点，一切都无从、没有注意力起点，一切都无从谈起！起！(吸引客人吸引客人)3、卖点就是点就是兴趣，就是焦点亮点，就是趣，就是焦点亮点，就是记忆
3、点！点！4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！可信！5、销售就是信息不售就是信息不对称的征服称的征服接触前期：接触前期：1、深、深谙产品是一切品是一切营销的起点的起点产品是企品是企业的尊的尊严，对市市场说话的筹的筹码！塑造企塑造企业技技术为上形象和自身上形象和自身产品品专家形象家形象直直观对比，事比，事实见证，不尚空言，不尚空言2、尽一切可能搜集信息、尽一切可能搜集信息客客户背景背景客客户多方采多方采购的合作情况（量、品种、价格、服的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）意度）接触：接触：1、建立信任感、建立信任感品牌好感是感性的，是感受，是
4、望品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信嗅，是可信赖的采的采购体体验。而体。而体验主要是来自工作人主要是来自工作人员的的购买和服和服务行行为。外。外贸人人员的核心就是建立信任的核心就是建立信任感。感。外外贸人人员在所有推广和售在所有推广和售卖前，首先先要前，首先先要传达踏达踏实的信的信赖感。所以不要感。所以不要急于成交，从急于成交，从谈论对方感方感兴趣的趣的话题开始，不要有太开始，不要有太强的交易企的交易企图，不，不要要哗众取众取宠，夸夸其，夸夸其谈、过分吹嘘，要成分吹嘘，要成为喜喜欢自己自己产品的品的专家家销售工程售工程师，倡，倡导替替买手着想的理性合作和理性手着想的理性合作和理性营销。
5、2、多、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题用心揣摩用心揣摩顾客，聚精会神客，聚精会神/察言察言观色很重要，色很重要，绷紧，微笑，状，微笑，状态一定要一定要上来上来不能回答客不能回答客户经常提的常提的问题，不了解客，不了解客户采采购其他品牌的常其他品牌的常见抱怨，不抱怨，不了解售后的了解售后的问题麻麻烦3、迅速利落灵巧、迅速利落灵巧迅速（迅速（SPEED）：指）：指动作迅速作迅速 物理上的速度（工作物理上的速度（工作时要尽量快些，不要要尽量快些，不要让客人久等）；客人久等）；演出上的速度（人演出上的速度（人员诚意十足的意十足的动作与体作与体贴的心会引起的
6、心会引起顾客的客的满足足感，使他感，使他们不不觉得等待的得等待的时间过久）。久）。灵巧（灵巧（SMART）：精明、整）：精明、整洁、利落。以干、利落。以干净利落的方式来接待利落的方式来接待顾客，客，即是所即是所谓灵巧灵巧的服的服务。谈判判1、不打无准、不打无准备的仗的仗尤其是各尤其是各级底底线（2级或或3级）的）的标准和准和让步情形的步情形的预谋设置置2、Be yourself真真实，坦，坦诚3、Be simple，紧记目的，直奔主目的，直奔主题，议程程紧凑，不要枝凑，不要枝节叉生叉生4、局面控制力、局面控制力(自信、搭档自信、搭档/托）托）高高调做事，低做事，低调做人，做人，销售就是一种征服
7、，售就是一种征服，销售人售人员一定要自信一定要自信要要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！了算，你就是副老板！配合的搭档和托配合的搭档和托5、不要、不要让决策人控制沟通局面决策人控制沟通局面四、沟通四、沟通/谈判的攻防判的攻防战术1、雄、雄辩且具有煽且具有煽动性性这种方法种方法对于于乐于于倾听的、羞听的、羞涩的或者容易冲的或者容易冲动的的对方效果不方效果不错；但是如果遇到耐心不但是如果遇到耐心不够的、非常固的、非常固执的、或者是同的、或者是同样雄雄辩的的对方方效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的
8、反对方方时凶多吉少凶多吉少 2、冷静且挑剔、冷静且挑剔如果你是一位如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你，那你还是不是不要听要听别人的人的观点点为妙。妙。3、以退、以退为进，提，提问式或修改式或修改细节式的式的进攻攻在使用在使用时肯定与建肯定与建议应当比例适当，否当比例适当，否则会影响会影响权威感，威感，还有在有在用用时要注意立要注意立场坚定。定。 五、沟通五、沟通/谈判中的常判中的常见失失误不了解客不了解客户，不做准，不做准备工作工作盲人打仗盲人
9、打仗急于合作急于合作心理下心理下风，处处受制受制不卑不亢，有理有不卑不亢，有理有节事事事事请示示控制不了局面控制不了局面六、沟通，在理也在情六、沟通，在理也在情 事事实上，很多沟通上，很多沟通问题恐怕恐怕绝大多数都不是大多数都不是对方不方不讲道理，道理，不明事理，而更多的不明事理，而更多的仅只是立只是立场或是情或是情绪对抗抗问题。 盖洛普的情感盖洛普的情感经济模式研究模式研究认为：猜疑：猜疑/怨气怨气/敌对情情绪是是沟通沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！判的最大障碍，而不是其它！不不仅要要谈生意，更要建立感情生意，更要建立感情外国人也是人外国人也是人沟通沟通/谈判肯定要注重以理服人，判肯定要注重以理服人，对事不事不对人，但最人，但最终我我们一定一定还要要记住，沟通，在理其住，沟通，在理其实也在情！也在情！GOOD LUCK !谢谢各位的耐心！各位的耐心！
