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1、嘉善项目嘉善项目20122012年度销售策略方案年度销售策略方案一：形势展望一：形势展望（市场状况，背景认知）（市场状况，背景认知）二：发现问题二：发现问题（既有结果，问题检视）（既有结果，问题检视）三：解决方案三：解决方案（解决问题，策略落地）（解决问题，策略落地）一：形势展望一：形势展望（市场状况，背景认知）（市场状况，背景认知）二：发现问题二：发现问题（既有结果，问题检视）（既有结果，问题检视）三：解决方案三：解决方案（解决问题，策略落地）（解决问题，策略落地）结论：转折时期，我们面临艰难、艰巨的销售局面。结论：转折时期，我们面临艰难、艰巨的销售局面。在调控到底的楼市政策大背景下，201
2、2年是房地产市场从“飞速增长”到“理性发展”的转折年；整体经济下滑，企业效益不景气，通货膨胀加剧，物价上涨飞快，百姓口袋紧缩，民众购房继续观望中。曾在2009年、2010年疯狂拿地的房产项目，将集中在现时期推售，嘉善市场2012年新增住宅可售面积达100万方，11年的存量可售住宅66万方，两者相加166万方的可售面积，可销售体量属历年之最。嘉善县房管局网签住宅销售面积统计2009年住宅销售面积 53.92万方2010年住宅销售面积 60.61万方2011年住宅销售面积 35.78万方一：形势展望一：形势展望（市场状况，背景认知）（市场状况，背景认知）二：发现问题二：发现问题（既有结果，问题检视
3、）（既有结果，问题检视）三：解决方案三：解决方案（解决问题，策略落地解决问题，策略落地）问题问题1 1：去年代理销售情况不理想，导致销售形势十分严峻：去年代理销售情况不理想，导致销售形势十分严峻去年我公司与嘉斯茂代理公司销售合作。虽然代理公司也做了很多工作，也努力去年我公司与嘉斯茂代理公司销售合作。虽然代理公司也做了很多工作，也努力想把房子卖好，但未料到宏观调控形势的进一步严峻，销售策略未适应嘉善市场，想把房子卖好，但未料到宏观调控形势的进一步严峻，销售策略未适应嘉善市场，再加上该公司未考虑周全本地客户对我项目的地域抗性，销售情况远未达到之前再加上该公司未考虑周全本地客户对我项目的地域抗性，销
4、售情况远未达到之前预期，最终导致现在我公司的销售局面达到了最严峻的谷底。预期，最终导致现在我公司的销售局面达到了最严峻的谷底。 为扭转局面，我们必须当机立断，重新调整销售工作思路。为扭转局面，我们必须当机立断，重新调整销售工作思路。 问题问题2 2：销售表价格与实情不符，造成客户陷入观望或流失：销售表价格与实情不符，造成客户陷入观望或流失通过对前期积累客户未成交原因的分析发现，多数是由于价格因素。由于本案通过对前期积累客户未成交原因的分析发现，多数是由于价格因素。由于本案目标客户群大多是自住型客户，以开发区内上班族（外来人口）和乡镇客户为目标客户群大多是自住型客户，以开发区内上班族（外来人口）
5、和乡镇客户为主，主，这类客户对房价相当敏感，经济条件都不宽裕，对买房都会有谨慎预算，这类客户对房价相当敏感，经济条件都不宽裕，对买房都会有谨慎预算，当房价一旦超出承受范围，他们将不得不放弃我公司楼盘当房价一旦超出承受范围，他们将不得不放弃我公司楼盘，转而选择其它公司，转而选择其它公司的低价楼盘。的低价楼盘。为避免目标客户的流失，行之有效的价格策略急需制定。为避免目标客户的流失，行之有效的价格策略急需制定。一：形势展望一：形势展望（市场状况，背景认知）（市场状况，背景认知）二：发现问题二：发现问题（既有结果，问题检视）（既有结果，问题检视）三：解决方案三：解决方案（解决问题，策略落地解决问题，策
6、略落地）1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。2、调整现有销售面价，制定合理价格策略3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖5、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶总体思路：总体思路：以下为详细展开以下为详细展开 1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。（相关建议详见附件，供领导参考）2 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略、调整现有销售面价，制定合理价格策略今年本案的销售重点还是在今年本案的销售重点还是在金色阳光的公寓项目金色阳光的公寓项目，本案户型配比相对县城内其它，本案户型配比相
7、对县城内其它在售公寓项目具备一定优势。在售公寓项目具备一定优势。前期积累的前期积累的300300余组客户余组客户也很认同我们的户型配置；自住型客户犹其是首次购房也很认同我们的户型配置；自住型客户犹其是首次购房的客户，往往通过价格表直接衡量是否能承受购买；的客户，往往通过价格表直接衡量是否能承受购买；2011年年11月月-2012年年1月的月的县县城主要在售公寓城主要在售公寓项项目目销销售情况表售情况表项目区域位置预售时间销售套数销售面积销售均价嘉业阳光城县城周边2011年11月312882.895700北大金诚县城周边2011年11月434348.695100百合春天县城周边（新城）2011年
8、11月735696.215700嘉汇广场县城周边2012年1月111059.755400商盛秋居县城周边2011年3月4380.755450四季江南县城中心2011年8月6747.157500临江景苑县城中心2011年6月173624.459000金都上品县城中心2011年9月334062.387800世博帝堡县城中心2011年11月12610801.3677002 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略、调整现有销售面价，制定合理价格策略建议实际成交均价在维持建议实际成交均价在维持55005500元元/ /平米不变的基础上调平米不变的基础上调3%3%（销售谈判优惠），（销售谈判优惠），作为客
9、户优惠的表价。作为客户优惠的表价。2 2、调整现有销售面价，制定合理价格策略、调整现有销售面价，制定合理价格策略表格表格显显示：示：县县城周城周边项边项目也就是本案的目也就是本案的竞竞争争项项目均价都在目均价都在5100-57005100-5700元元/ /左右，左右，我我们虽们虽然成交价也大多在然成交价也大多在55005500元元/ /-5700-5700元元/左右，但是左右，但是对对外的外的销销售价格表售价格表标标价价6000-68006000-6800元元/ / ，不切不切实际实际的定价，造成很多客的定价，造成很多客户户看到价格表看到价格表时时望而却步。望而却步。3 3、利用口碑宣传效应
10、，强化媒体的有效曝光率、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率放大品质优势，弥补区域硬伤放大品质优势，弥补区域硬伤阳光城项目开发至今已有五年，阳光城在嘉善百姓的印象中一直都是景观品质阳光城项目开发至今已有五年，阳光城在嘉善百姓的印象中一直都是景观品质型楼盘，但是工业区内的问题一直是我们的硬伤，因此我们要通过扩大项目的型楼盘，但是工业区内的问题一直是我们的硬伤，因此我们要通过扩大项目的品质优势来弥补缺点。品质优势来弥补缺点。活动高频多办，媒体话题不断活动高频多办，媒体话题不断小区现在日渐成熟，入住率也越来越高，各类硬件设施也都已投入使用，利用小区现在日渐成熟，入住率也越来越高，各类硬件设施也都已
11、投入使用，利用阳光城现有资源，展开多频次、成本可控、参与性强的活动，让更多的人体验阳光城现有资源，展开多频次、成本可控、参与性强的活动，让更多的人体验阳光城生活的丰富，即可以丰富社区的文化活动，也能带动项目人气，制造连阳光城生活的丰富，即可以丰富社区的文化活动，也能带动项目人气，制造连续多发的新闻热点话题在媒体发布。续多发的新闻热点话题在媒体发布。3 3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率做好线下工作，精准有效蓄客做好线下工作，精准有效蓄客做好线下活动及客户维系工作，精准有效的蓄客。新老客户的活跃参与和媒体的做好线下活动及客户维系工作，精准有效的蓄客
12、。新老客户的活跃参与和媒体的经常曝光，在县城内容易快速形成口口相传的效果，广而告之，对销售起到带动经常曝光，在县城内容易快速形成口口相传的效果，广而告之，对销售起到带动人气促进成交的效果。人气促进成交的效果。3 3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率序活动主题活动时间地点参与对象媒体1三月植树活动3.12排屋绿化区域排屋业主带一组朋友DM,图文报纸软文网络软文2五月广场排舞比赛（与社区合作）5.11（周六）阳光城广场搭台由社区组织各街道组队参赛电视台新闻网络新闻报纸新闻3六一小区寻宝活动6.2（周六）阳光城小区内意向客户家庭参加DM,图文报纸软文网络
13、软文4七月游池派对7.15（周日）晚阳光城泳池请活动公司编排受邀意向客户，周边企业代表电视台新闻网络新闻报纸新闻5九月教师节关怀（与教育局合作）8.25开始联系几家学校组织教师，路演面向老师，购房优惠基金DM,图文报纸软文网络软文6十一月蓝球比赛（与社区合作）11.10阳光城蓝球场业主代表、企业代表、开发商代表、民间团体等电视台新闻网络新闻报纸新闻DM,图文7十二月年终客户答谢会12.16某酒店活动公司编排参与老带新活动的贡献奖客户DM,图文报纸软文网络软文3 3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率年度活动初步设想：年度活动初步设想：4 4、将传统方
14、法做足做细，老带新的资源深挖、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖深挖深挖10001000多户老业主资源多户老业主资源对成交客户渠道来源统计显示，一期、二期中的客户对成交客户渠道来源统计显示，一期、二期中的客户% %是通过朋友介绍购房，是通过朋友介绍购房，这是一个很好的客户资源渠道，我们给予老带新活动奖励，以此来增加老业主推这是一个很好的客户资源渠道，我们给予老带新活动奖励，以此来增加老业主推荐的动力。荐的动力。阳光城现有阳光城现有10001000多户的业主，我们把这些业主发展成我们的多户的业主，我们把这些业主发展成我们的“销售人员销售人员”。老业。老业主对项目的认知、认可度高，在周围朋友圈中
15、更有可信度和说服力。主对项目的认知、认可度高，在周围朋友圈中更有可信度和说服力。维护好老业主的关系，利用好老业主的资源，让他们来帮我们发动其周围亲戚、维护好老业主的关系，利用好老业主的资源，让他们来帮我们发动其周围亲戚、朋友、同事购房，更具可行性。朋友、同事购房，更具可行性。制定有效激励方案制定有效激励方案推荐签约成功的老业主给予推荐签约成功的老业主给予1%1%的购房提成奖励（个税自担），案场的销售人员可的购房提成奖励（个税自担），案场的销售人员可以借此活动经常跟老业主沟通交流，做好老业主的服务配合工作；以借此活动经常跟老业主沟通交流，做好老业主的服务配合工作；派送购房优惠券给每户老业主，金额
16、派送购房优惠券给每户老业主，金额30000/30000/张，一户一份，优惠券可以用于老业张，一户一份，优惠券可以用于老业主再次购房或是送赠朋友购房，享受老业主特惠政策，同时也能给新客户购房一主再次购房或是送赠朋友购房，享受老业主特惠政策，同时也能给新客户购房一个折上折的理由，促成新客户的成交。个折上折的理由，促成新客户的成交。4 4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖5 5、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶排屋物业：排屋物业：今年今年排屋排屋会在会在5 5月份交付。阳光城的景观绿化一直都得到大家的赞月份交付。阳光城的
17、景观绿化一直都得到大家的赞赏，我们希望排屋地块的景观绿化建设上要加大投入：以精品住区的要求来做，赏，我们希望排屋地块的景观绿化建设上要加大投入：以精品住区的要求来做，把阳光城的景观品牌再上一个台阶，在业内树立标杆形象，加强销售上卖点，把阳光城的景观品牌再上一个台阶，在业内树立标杆形象，加强销售上卖点，让项目的美誉度再提升。让项目的美誉度再提升。公寓项目：公寓项目：抓紧施工建设，开辟看房通道，在四层左右，每个户型做一套清抓紧施工建设，开辟看房通道，在四层左右，每个户型做一套清水样板房，简单装饰，让客户更立体的感受户型的空间感，采光度，户型的合水样板房，简单装饰，让客户更立体的感受户型的空间感，采光度，户型的合理性，还可以通过户内阳台俯瞰排屋社区的优美景观，体验式的销售模式，更理性，还可以通过户内阳台俯瞰排屋社区的优美景观，体验式的销售模式，更有说服力，对销售业绩的提升也非常有帮助。有说服力，对销售业绩的提升也非常有帮助。以上为2012年的销售工作的思路框架，鉴于是为全年销售工作做营销方案，因此在实际操作时可能有未尽详细之处，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中视市场发展而具体细化安排，更待进一步沟通和完善，以更好推进销售工作的顺利开展。2012年1月销售部还爱萍
