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1、 让你的回盘不再石沉大海让你的回盘不再石沉大海让你的回盘不再石沉大海让你的回盘不再石沉大海 浅析外贸第一封询盘的回复浅析外贸第一封询盘的回复浅析外贸第一封询盘的回复浅析外贸第一封询盘的回复 1 1客户抱怨最多的询盘问题客户抱怨最多的询盘问题客户抱怨最多的询盘问题客户抱怨最多的询盘问题询盘问的产品不明确询盘问的产品不明确询盘问的产品不明确询盘问的产品不明确 B B B B回复询盘后客户就没音讯了回复询盘后客户就没音讯了回复询盘后客户就没音讯了回复询盘后客户就没音讯了2之前询盘回复率低的一般建议之前询盘回复率低的一般建议之前询盘回复率低的一般建议之前询盘回复率低的一般建议降低期望值降低期望值降低期
2、望值降低期望值对询盘进行分类管理对询盘进行分类管理对询盘进行分类管理对询盘进行分类管理选择最佳时间回复选择最佳时间回复选择最佳时间回复选择最佳时间回复回复的主题要吸引人回复的主题要吸引人回复的主题要吸引人回复的主题要吸引人回复的内容要全面、创新回复的内容要全面、创新回复的内容要全面、创新回复的内容要全面、创新跟进要主动、持续，方式要多样跟进要主动、持续，方式要多样跟进要主动、持续，方式要多样跟进要主动、持续，方式要多样确保邮箱正常，避免使用附件确保邮箱正常，避免使用附件确保邮箱正常，避免使用附件确保邮箱正常，避免使用附件在线培训在线培训在线培训在线培训3阿里常见询盘阿里常见询盘阿里常见询盘阿里
3、常见询盘 4 4例例例例4例典型性非诚意询盘例典型性非诚意询盘例典型性非诚意询盘例典型性非诚意询盘5DearSir,DearSir,PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.ThanksThanksMahtaMahta6询盘分析询盘分析询盘分析询盘分析称呼不针对称呼不针对称呼不针对称呼不针对群发群发群发群发没有介绍自己没有介绍自己没有介绍自己没有介绍自己可能是小公司可能是小公司可能是小公司可能是小公司产品不精确产品不精确产
4、品不精确产品不精确不是内行不是内行不是内行不是内行 4 4没有交易细节没有交易细节没有交易细节没有交易细节没到采购环节没到采购环节没到采购环节没到采购环节7你可能存在的优势你可能存在的优势你可能存在的优势你可能存在的优势客户同样很难得到其他供应商的重视客户同样很难得到其他供应商的重视客户同样很难得到其他供应商的重视客户同样很难得到其他供应商的重视客户很小，需要帮助，容易信任客户很小，需要帮助，容易信任客户很小，需要帮助，容易信任客户很小，需要帮助，容易信任客户不内行，大供应商的优势减弱客户不内行，大供应商的优势减弱客户不内行，大供应商的优势减弱客户不内行，大供应商的优势减弱客户在一个小而封闭的
5、好市场客户在一个小而封闭的好市场客户在一个小而封闭的好市场客户在一个小而封闭的好市场8应对方法应对方法应对方法应对方法无视（鄙视）无视（鄙视）无视（鄙视）无视（鄙视） 给简单报价单给简单报价单给简单报价单给简单报价单 详细介绍公司、产品详细介绍公司、产品详细介绍公司、产品详细介绍公司、产品 提问引导、获取信息提问引导、获取信息提问引导、获取信息提问引导、获取信息 9建议回盘建议回盘建议回盘建议回盘DearMehta,DearMehta,Weproducepensandplasticballpens.WhichWeproducepensandplasticballpens.Whichoneare
6、youinterestedin?oneareyouinterestedin?Alsopleaseindicatequantityforustoquote.Alsopleaseindicatequantityforustoquote.RegardsRegardsStellaStella10例我报价很认真例我报价很认真例我报价很认真例我报价很认真11 IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800INERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure
7、:10barINERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure:10barMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumQty:8Qty:8SealingforabovecylinderQty:20setsSealingforabovecylinderQty:20setsConditionLastdate:17/6/2009ConditionLas
8、tdate:17/6/2009C&FbyAir(CairoAirport)andbySea(AlexandriaSeaport)C&FbyAir(CairoAirport)andbySea(AlexandriaSeaport)TechnicalCatalogwithdimensiondrawingTechnicalCatalogwithdimensiondrawingDeliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)Deliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)Validityofyourp
9、riceValidityofyourpriceAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryouCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryoushipmentthemotorsshipmentthem
10、otorsNote:-Note:-Ifyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandIfyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandstampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin.stampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin. 12询盘分析询盘分析询盘分析询盘分析称呼不针对称呼不针对称呼不针对称呼不针对群发群发群发群发没有介绍自己没有介绍自己没有介绍自己没有介绍自己可能是小
11、公司可能是小公司可能是小公司可能是小公司产品信息详尽产品信息详尽产品信息详尽产品信息详尽内行内行内行内行交易细节详尽交易细节详尽交易细节详尽交易细节详尽采购意向真实采购意向真实采购意向真实采购意向真实13我们客户的真实回盘我们客户的真实回盘我们客户的真实回盘我们客户的真实回盘14Thanksforyourinquiry.YourneededitemcodeisThanksforyourinquiry.YourneededitemcodeisYS200*800 , USD 195.92 ,YS200*800 , USD 195.92 , delivery time :5-6 days , del
12、ivery time :5-6 days , payment terms: T/T in advance. payment terms: T/T in advance.YE200*800,USD296.52.YE200*800,USD296.52.Also,sincerelywecancreateopportunitytoexlargetheAlso,sincerelywecancreateopportunitytoexlargetheitemscopeofpneumaticproductsitemscopeofpneumaticproducts(AIR CYLINDER(FESTO,SMC,
13、AIRTAC.),SOLENOID (AIR CYLINDER(FESTO,SMC,AIRTAC.),SOLENOID VALVE ,FRL,FITTING)VALVE ,FRL,FITTING)in2009andlateryears.in2009andlateryears.Welcomeyoucontactusandinquireusanytime,wemustWelcomeyoucontactusandinquireusanytime,wemustdoourbesttoserveyouwithoutanydelay,thanks.doourbesttoserveyouwithoutanyd
14、elay,thanks.15客户回盘分析客户回盘分析客户回盘分析客户回盘分析报价太冒失、数字太精确报价太冒失、数字太精确报价太冒失、数字太精确报价太冒失、数字太精确 2 2报价不完整，也没有表达外贸操作的熟练报价不完整，也没有表达外贸操作的熟练报价不完整，也没有表达外贸操作的熟练报价不完整，也没有表达外贸操作的熟练3 3没有突出公司和产品的优势没有突出公司和产品的优势没有突出公司和产品的优势没有突出公司和产品的优势客套语稍多客套语稍多客套语稍多客套语稍多格式细节不规范，中式英语多格式细节不规范，中式英语多格式细节不规范，中式英语多格式细节不规范，中式英语多16建议回盘建议回盘建议回盘建议回盘D
15、earxxx,Dearxxx,Thanksforyourinquiry.Weareexporting3-5FCL/monthofthisseriesThanksforyourinquiry.Weareexporting3-5FCL/monthofthisseriesmainlytoEUandUSA,andyoumayknowXXXbuysfromus.WemainlytoEUandUSA,andyoumayknowXXXbuysfromus.Wequoteforxxxasbelow:quoteforxxxasbelow:USDxxx/setC&FCairobyair.USDxxx/setC&F
16、Cairobyair.USDxxx/setC&FAlexandriabysea.USDxxx/setC&FAlexandriabysea.AdvancedT/Tisrequiredforthisfirsttrialorder.PricecouldbemuchAdvancedT/Tisrequiredforthisfirsttrialorder.Pricecouldbemuchbetterwhenyourquantitygrowsbig.betterwhenyourquantitygrowsbig.RegardsRegardsxxxxxx17例又是来砍价的例又是来砍价的例又是来砍价的例又是来砍价
17、的18DearSir,DearSir, weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourpricesimportantforussopl
18、easesentusyourpricesbestregardsbestregardsTomTom19询盘重点：特别提到价格要好询盘重点：特别提到价格要好询盘重点：特别提到价格要好询盘重点：特别提到价格要好反映问题：客户兴趣真实，但实力有限反映问题：客户兴趣真实，但实力有限反映问题：客户兴趣真实，但实力有限反映问题：客户兴趣真实，但实力有限如何应对：不报价，尝试了解客户专业度和购买力如何应对：不报价，尝试了解客户专业度和购买力如何应对：不报价，尝试了解客户专业度和购买力如何应对：不报价，尝试了解客户专业度和购买力20建议回盘建议回盘建议回盘建议回盘DearTom,DearTom,Thanksfo
19、ryourinquiry.HaveyouboughtfromChinaThanksforyourinquiry.HaveyouboughtfromChinabefore?before?OurproductshaveaquitewidepricerangefordifferentOurproductshaveaquitewidepricerangefordifferenttypesanddifferentqualityrequirement.Whatpriceleveltypesanddifferentqualityrequirement.Whatpriceleveldoyouthinksuit
20、ableforyourmarket?doyouthinksuitableforyourmarket?RegardsRegardsStellaStella21回盘分析回盘分析回盘分析回盘分析-Have you bought from China before? -Have you bought from China before? -Have you bought from China before? -Have you bought from China before? 这句话一写，让买家不回也要回，否则就表示从没在中国进过货。所以这句话是引出下这句话一写，让买家不回也要回，否则就表示从没在中
21、国进过货。所以这句话是引出下这句话一写，让买家不回也要回，否则就表示从没在中国进过货。所以这句话是引出下这句话一写，让买家不回也要回，否则就表示从没在中国进过货。所以这句话是引出下一封来信的诱饵。一封来信的诱饵。一封来信的诱饵。一封来信的诱饵。-. quite wide price range . quite wide price range . quite wide price range . quite wide price range 这句话着重是在引买家把数量说出来以了解其购买力。同时也让买家感受到一个老业务这句话着重是在引买家把数量说出来以了解其购买力。同时也让买家感受到一个老业务这
22、句话着重是在引买家把数量说出来以了解其购买力。同时也让买家感受到一个老业务这句话着重是在引买家把数量说出来以了解其购买力。同时也让买家感受到一个老业务员业务操作的谨慎、专业，因为不乱报价。员业务操作的谨慎、专业，因为不乱报价。员业务操作的谨慎、专业，因为不乱报价。员业务操作的谨慎、专业，因为不乱报价。- What price - What price - What price - What price 这句话是在套客户的心里价格。这句话是在套客户的心里价格。这句话是在套客户的心里价格。这句话是在套客户的心里价格。22例中性询盘如何跟进例中性询盘如何跟进例中性询盘如何跟进例中性询盘如何跟进23
23、DearZhejiangABCKnittingCo,Ltd,DearZhejiangABCKnittingCo,Ltd,WeareinterestedinyourproductofSocksinlargequantities.WeareinterestedinyourproductofSocksinlargequantities.PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricePleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheporto
24、fSeattle,WAUSAbythewaytermsforshipmenttotheportofSeattle,WAUSAbythewaySEAorAIR.SEAorAIR.Welookforwardtohearingfromyousoon.Welookforwardtohearingfromyousoon.Sincerely,Sincerely,SueSue24询盘分析询盘分析询盘分析询盘分析n n称呼有针对了，但是是公司名称称呼有针对了，但是是公司名称称呼有针对了，但是是公司名称称呼有针对了，但是是公司名称-不是群发，如果是也是有所选择的发送不是群发，如果是也是有所选择的发送不是群发，如
25、果是也是有所选择的发送不是群发，如果是也是有所选择的发送n n产品明确，并且说定单数量大产品明确，并且说定单数量大产品明确，并且说定单数量大产品明确，并且说定单数量大-内行，实力强内行，实力强内行，实力强内行，实力强n n告诉运输方式及港口告诉运输方式及港口告诉运输方式及港口告诉运输方式及港口-采购意向真实采购意向真实采购意向真实采购意向真实25DearSue,DearSue, ThanksforyourletterofJan.3ndshowingyourintrestsinourcompanyandourThanksforyourletterofJan.3ndshowingyourintre
26、stsinourcompanyandourproducts.Enclosedpleasefindtherelativepicturesandthepricelistwithmin.qtyproducts.Enclosedpleasefindtherelativepicturesandthepricelistwithmin.qtyforyourreference.foryourreference. Wehavenearllytenyearsofexperiencesinproducinghighqualitycottonsocks,Wehavenearllytenyearsofexperienc
27、esinproducinghighqualitycottonsocks,especiallythemercerizedcottonsocks.Andourwebsiteis,youespeciallythemercerizedcottonsocks.Andourwebsiteis,youcouldgetmoreinformationsaboutourcompanyandourproducts.couldgetmoreinformationsaboutourcompanyandourproducts. Here,Iwouldliketoknowthesocksmaterialyouneedtoo
28、rder,whichcouldhelpusHere,Iwouldliketoknowthesocksmaterialyouneedtoorder,whichcouldhelpusofferyouchoiceswithinanarrowrangerelatively._Wegotusedtodobusinessbyofferyouchoiceswithinanarrowrangerelatively._WegotusedtodobusinessbythepriceofFOBShanghai,besideswealsoaccepttheexceptionsfortheclientstheprice
29、ofFOBShanghai,besideswealsoaccepttheexceptionsfortheclientsrequest.request.Lookingforwardtoourfurthercommunicationsoon.Lookingforwardtoourfurthercommunicationsoon.BestregardsBestregardsStellaZhangStellaZhang26回盘分析回盘分析回盘分析回盘分析n n从第一段看出，虽然买家说数量很大，但是供应商在报价时还是把对应的最小起定量从第一段看出，虽然买家说数量很大，但是供应商在报价时还是把对应的最小起
30、定量从第一段看出，虽然买家说数量很大，但是供应商在报价时还是把对应的最小起定量从第一段看出，虽然买家说数量很大，但是供应商在报价时还是把对应的最小起定量写上了，防止产生纠纷。同时如果买家数量比最小起定高很多，买家也敢来还价。写上了，防止产生纠纷。同时如果买家数量比最小起定高很多，买家也敢来还价。写上了，防止产生纠纷。同时如果买家数量比最小起定高很多，买家也敢来还价。写上了，防止产生纠纷。同时如果买家数量比最小起定高很多，买家也敢来还价。n n第二段介绍公司优势第二段介绍公司优势第二段介绍公司优势第二段介绍公司优势-主营行业、主打产品、企业网站主营行业、主打产品、企业网站主营行业、主打产品、企业
31、网站主营行业、主打产品、企业网站n n第三段了解询盘中没有的信息第三段了解询盘中没有的信息第三段了解询盘中没有的信息第三段了解询盘中没有的信息材料、价格条款。体现供应商的专业，同时也把话题材料、价格条款。体现供应商的专业，同时也把话题材料、价格条款。体现供应商的专业，同时也把话题材料、价格条款。体现供应商的专业，同时也把话题更加深入，如果客户回复则马上进入了更深环节的磋商。更加深入，如果客户回复则马上进入了更深环节的磋商。更加深入，如果客户回复则马上进入了更深环节的磋商。更加深入，如果客户回复则马上进入了更深环节的磋商。27DearStella,DearStella, Thanksforyou
32、rquickresponse.AttachedismoreThanksforyourquickresponse.Attachedismoredetailedlistofwhatmycompanywillbeneeding.detailedlistofwhatmycompanywillbeneeding.IhopethishelpsandifyouareabletoproducetheseIhopethishelpsandifyouareabletoproducethesetypeofsocksIwillneedasamplebeforeanorderistypeofsocksIwillneed
33、asamplebeforeanorderisplaced.placed.v/rv/rSueSue28询盘分析询盘分析询盘分析询盘分析n n从第一段就能看出买家已经充分地被你的公司及产品所吸引了，她已经肯把她要的产从第一段就能看出买家已经充分地被你的公司及产品所吸引了，她已经肯把她要的产从第一段就能看出买家已经充分地被你的公司及产品所吸引了，她已经肯把她要的产从第一段就能看出买家已经充分地被你的公司及产品所吸引了，她已经肯把她要的产品的设计图给你了。品的设计图给你了。品的设计图给你了。品的设计图给你了。n n从第二段可以看出买家已经把你锁定成她的供应商了，只要你能够生产这样的产品；从第二段可以看
34、出买家已经把你锁定成她的供应商了，只要你能够生产这样的产品；从第二段可以看出买家已经把你锁定成她的供应商了，只要你能够生产这样的产品；从第二段可以看出买家已经把你锁定成她的供应商了，只要你能够生产这样的产品；她也提出了她的大货前的要求她也提出了她的大货前的要求她也提出了她的大货前的要求她也提出了她的大货前的要求要打一次样品给她确认。要打一次样品给她确认。要打一次样品给她确认。要打一次样品给她确认。29DearSue,DearSue, IfeelsosorrythatIdidntpayattentiontoyourIfeelsosorrythatIdidntpayattentiontoyoure
35、nclosedinformations.Andagainforsomenotenclosedinformations.AndagainforsomenotdefinitereasonIcouldntopenthoseattachedfiles.definitereasonIcouldntopenthoseattachedfiles.Here,Icometoyoursendingagain.Here,Icometoyoursendingagain. ThanksforyourletterandlookingforwardtoyourThanksforyourletterandlookingfor
36、wardtoyourreply.reply. BestregardBestregardStellaZhangStellaZhang(这封邮件有点傻，写的也有点罗嗦，要说的意思就是附件打不开！这封邮件有点傻，写的也有点罗嗦，要说的意思就是附件打不开！这封邮件有点傻，写的也有点罗嗦，要说的意思就是附件打不开！这封邮件有点傻，写的也有点罗嗦，要说的意思就是附件打不开！) ) 30DearStella,DearStella, IhaveattachedthecollectionofsocksthatIwouldliketoIhaveattachedthecollectionofsocksthatIwo
37、uldliketohavewithphotosandwhattheyaremadeofandthekindhavewithphotosandwhattheyaremadeofandthekindofsnapsIthinkwouldworkbestonthematthebottomofsnapsIthinkwouldworkbestonthematthebottomofthepage.ofthepage.Pleasetellmeifyoucanmakethem,andifpossiblewhenPleasetellmeifyoucanmakethem,andifpossiblewhenwilly
38、oubeabletoshowmeasample.Ifyouhaveabetterwillyoubeabletoshowmeasample.IfyouhaveabetterideaforthesnapsorthefabricofthesockspleasedonotideaforthesnapsorthefabricofthesockspleasedonothesitatetoletmeknowIwillingtomakechanges.hesitatetoletmeknowIwillingtomakechanges.（从最后这封询盘可以看出，买家不仅意向非常明确了，而且（从最后这封询盘可以看出
39、，买家不仅意向非常明确了，而且（从最后这封询盘可以看出，买家不仅意向非常明确了，而且（从最后这封询盘可以看出，买家不仅意向非常明确了，而且V/rV/r已经非常信任你了，绿色字表示已经非常信任你了，绿色字表示已经非常信任你了，绿色字表示已经非常信任你了，绿色字表示“ “如果你有关于产品的好建议，如果你有关于产品的好建议，如果你有关于产品的好建议，如果你有关于产品的好建议，SueSue可以提出来，她愿意做改动可以提出来，她愿意做改动可以提出来，她愿意做改动可以提出来，她愿意做改动“ “。31今日小结今日小结今日小结今日小结32第一封来信：偶发、群发、随意发、发错第一封来信：偶发、群发、随意发、发错
40、第一封来信：偶发、群发、随意发、发错第一封来信：偶发、群发、随意发、发错第二封来信：确定感兴趣的产品、第二封来信：确定感兴趣的产品、第二封来信：确定感兴趣的产品、第二封来信：确定感兴趣的产品、被你公司或你公司的产品吸引被你公司或你公司的产品吸引被你公司或你公司的产品吸引被你公司或你公司的产品吸引第三封来信开始：详细了解产品、第三封来信开始：详细了解产品、第三封来信开始：详细了解产品、第三封来信开始：详细了解产品、商谈交易细节商谈交易细节商谈交易细节商谈交易细节33第一封回盘的目的第一封回盘的目的第一封回盘的目的第一封回盘的目的回答客户的问题回答客户的问题回答客户的问题回答客户的问题 介绍公司和
41、产品介绍公司和产品介绍公司和产品介绍公司和产品 开始谈生意开始谈生意开始谈生意开始谈生意 引诱客户发第二封询盘，引诱客户发第二封询盘，引诱客户发第二封询盘，引诱客户发第二封询盘，以便更多的了解客户以便更多的了解客户以便更多的了解客户以便更多的了解客户 34第一封回盘的常见误区修复第一封回盘的常见误区修复第一封回盘的常见误区修复第一封回盘的常见误区修复35来信即复来信即复来信即复来信即复搜索客户信息搜索客户信息搜索客户信息搜索客户信息客户国家很重要客户国家很重要客户国家很重要客户国家很重要阿三也可能比老美好阿三也可能比老美好阿三也可能比老美好阿三也可能比老美好模板式回复模板式回复模板式回复模板式
42、回复分析来盘分析来盘分析来盘分析来盘强项产品才回强项产品才回强项产品才回强项产品才回每封询盘都有价值每封询盘都有价值每封询盘都有价值每封询盘都有价值详尽自我介绍详尽自我介绍详尽自我介绍详尽自我介绍突出优势突出优势突出优势突出优势客套结合纠缠客套结合纠缠客套结合纠缠客套结合纠缠专业结合重视专业结合重视专业结合重视专业结合重视积极主动多渠道积极主动多渠道积极主动多渠道积极主动多渠道关注客户感受关注客户感受关注客户感受关注客户感受尽快报价尽快报价尽快报价尽快报价不轻易报价不轻易报价不轻易报价不轻易报价降价习以为常降价习以为常降价习以为常降价习以为常不轻易降价不轻易降价不轻易降价不轻易降价卑躬屈膝卑躬屈膝卑躬屈膝卑躬屈膝不卑不亢不卑不亢不卑不亢不卑不亢善于回答问题善于回答问题善于回答问题善于回答问题善于获取信息善于获取信息善于获取信息善于获取信息36外贸是一场博弈外贸是一场博弈外贸是一场博弈外贸是一场博弈从第一封询盘回复就开始从第一封询盘回复就开始从第一封询盘回复就开始从第一封询盘回复就开始37
