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1、天马工作室张峰业业务务洽洽谈谈前前的的准准备备知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。不知彼，不知己，每战必败。孙子孙子序 言知己篇一、了解本行业的总体发展趋势普及型普及型大众化装饰大众化装饰个性化装饰个性化装饰回归自然回归自然；挡风遮雨挡风遮雨功能性需求功能性需求质量、差异、品位、质量、差异、品位、返璞返璞归真；归真；擦皮鞋公司擦皮鞋公司环境；环境；东北农家东北农家纯朴、实惠；纯朴、实惠；殚酷餐厅殚酷餐厅新、奇、特；新、奇、特；甲方乙方甲方乙方精神的需求；精神的需求；二、本地区楼市的发展趋势！主要地产商；主要楼盘；平均
2、售价；购买的客户群体；经典户型；三、了解分析公司市场的发展趋势公司的客户定位！公司的产品定位！公司的行销定位！公司的服务流程！公司在市场的竟争实力！公司在市场的占有率！1.年产值（总工程量、总单数及单项工程量）2.咨询数、咨询率、签单率、开工率；四、材料与配饰市场的大势最新上市材料（信息不对称）最新的配饰（惊喜服务、锦上添花）对市场一、说服力的十大步骤1（一）充分的准备（一）充分的准备1、体力的准备、体力的准备体力训练法体力训练法1)每天做每天做三次三次深呼吸：深呼吸：（早、中、晚各（早、中、晚各10次，共次，共30次）次）2)永远只吃七八饱；永远只吃七八饱；3)吃水果在饭前吃，不在饭后吃；吃
3、水果在饭前吃，不在饭后吃；4)做做运运动动要要做做有有氧氧运运动动散散步步、游游泳泳、慢慢跑跑、骑骑自自行行车、跳床。车、跳床。2、专业知识的准备、专业知识的准备3、对顾客了解的准备、对顾客了解的准备（宁做凤尾，不做鸡头）宁做凤尾，不做鸡头）4、精精神神上上的的准准备备处处理理重重要要的的事事情情之之前前，先先静静坐坐5分分钟；钟；二）使自己的情绪达到巅峰状态二）使自己的情绪达到巅峰状态动作创造情绪，用肢体动作达到巅峰状动作创造情绪，用肢体动作达到巅峰状态。态。 一、说服力的十大步骤2三、建立透过信赖感三、建立透过信赖感1、 透过形象透过形象（商务礼仪（商务礼仪形象是后天培养的）形象是后天培养
4、的）2、 倾听的能力倾听的能力1） 永远站永远站/坐在顾客的左边坐在顾客的左边 2） 保持适度的距离保持适度的距离3） 保持适度的目光接触保持适度的目光接触 4）倾听不要打插倾听不要打插5）不要发出声音，微笑点头即可不要发出声音，微笑点头即可 6）要作记录要作记录7） 要要重重复复一一次次作作确确认认 8） 不不要要想想即即将将说说出出的的话话9） 要听出他真正的意思要听出他真正的意思 10） 用关心的角度跟他沟通用关心的角度跟他沟通永远不需要开发顾客，永远不需要开发顾客，唯一需要的是帮助顾客、关心顾客。唯一需要的是帮助顾客、关心顾客。一、说服力的十大步骤3、13、 模仿对方的谈话模仿对方的谈
5、话1) 模仿文字模仿文字2) 模仿声音模仿声音3) 模仿肢体语言模仿肢体语言a)模仿表情模仿表情 b)模仿语气模仿语气 c)注意不要同步模仿注意不要同步模仿4、 使用顾客风证使用顾客风证顾客说一名话顶你一万句，顾客说一名话顶你一万句，每个设计师至少要带每个设计师至少要带5个顾客见证。个顾客见证。一、说服力的十大步骤3、2（四）了解顾客的问题、需要和渴望（四）了解顾客的问题、需要和渴望1、 前前20分钟聊分钟聊FORM 聊天就是做生意聊天就是做生意1)F：family 家庭家庭2)O：ocupation 事业、事业、状况状况3)R： 休闲休闲4)M：money 财务财务2、其次聊购买的价值观、其
6、次聊购买的价值观所有的销售都是价值观的销售所有的销售都是价值观的销售。3、问、问NEADSN：now 现现在在 E：enjoy满满足足 A:更更改改 D：decision决决策策 S：solution解决方案解决方案一、说服力的十大步骤4（五）提出解决方案并塑造产品的价值。（五）提出解决方案并塑造产品的价值。1.对我们重要的事情对我们重要的事情 2.配合顾客的价值观3.人的行为有两个方面；（追求快乐，逃离痛苦）4.塑塑造造产品的价值产品的价值观的方法给客户痛苦；观的方法给客户痛苦；5.要问要问YES的问题，即必须回答的问题，即必须回答YES的问的问题题一、说服力的十大步骤5（六）作出竟争对手的
7、分析（六）作出竟争对手的分析货比三家不吃亏！货比三家不吃亏！为什么不选择其它公司的产品！为什么不选择其它公司的产品！ 一、说服力的十大步骤6（七）剪除反对意见（七）剪除反对意见1.反对意见应在顾客讲出来之前剪除。反对意见应在顾客讲出来之前剪除。2.预先框视预先框视顾客反对意见一般不会超过顾客反对意见一般不会超过6个，假如个，假如6条反条反对意见预先框视，则极易成交；对意见预先框视，则极易成交； 一、说服力的十大步骤7（八）成交（八）成交1.作测试性成交。作测试性成交。2.假设成交。把订单放在顾客面前。假设成交。把订单放在顾客面前。3.二选一成交。二选一成交。4.使使用用对对比比原原理理成成交交
8、法法。从从高高价价开开始始，然然后后往往下拉。下拉。5.心脏病成交法心脏病成交法6.和尚成交法和尚成交法 一、说服力的十大步骤8（九）要求顾客转介绍（九）要求顾客转介绍 一、说服力的十大步骤9（十）做好顾客服务（十）做好顾客服务1.包括售前服务和售包括售前服务和售后后服务。服务。2.做做服服务务要要让让顾顾客客成成为为忠忠诚诚的的顾顾客客，而而不不仅仅是满意的顾客。仅仅是满意的顾客。3.满意不等于忠诚。满意不等于忠诚。 一、说服力的十大步骤10二、问问题的技巧1.要问简单容易回答的问题。要问简单容易回答的问题。2.要问要问YES的问题，即必须回答的问题，即必须回答YES的问题。的问题。3.要问
9、小要问小YES的问题。的问题。4.要问二选一的问题。要问二选一的问题。不要问：不要问：“你要不要买你要不要买”，应该问：，应该问：“你喜欢你喜欢A A还是还是B B？”“”“你要你要2 2个还是个还是3 3个个”不要问对方有没有空、有不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看我们周六去看电影还是周日？电影还是周日？”给他一个机会选择。给他一个机会选择。 三、人按思考方式和购买价值观进行分类。三、人按思考方式和购买价值观进行分类。 1、 按人的思考方式人分四类：按人的思考方式人分四类：（1） 配配合合型型（2）同同中中求求异异型型（3）异异中中求求同同型型（4）猜算型）猜算型2、 顾客按购买价值观念顾客按购买价值观念6种类型种类型（1）家庭型：爱国、保守）家庭型：爱国、保守（2）模仿型：追求自信心）模仿型：追求自信心（3）成功型：追求高品质和与众不同。）成功型：追求高品质和与众不同。（4）社会认同型：追求智慧、聪明；）社会认同型：追求智慧、聪明；（5）生存型：买打折产品）生存型：买打折产品（6）混合型：成功型与社会型的混合。）混合型：成功型与社会型的混合。
