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1、蜕蜕 变变-1 1为何参选为何参选让让 我们用足够的热情，释放自己最大的光和热吧！我们用足够的热情，释放自己最大的光和热吧！我的竟争优势我的竟争优势 1、良好的内在涵养、良好的内在涵养 2、具备优越的沟通及协调能力、具备优越的沟通及协调能力 3、拥有出色的谈判及管理能力、拥有出色的谈判及管理能力 合同谈判合同谈判作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作KAKA经理经理账务管理账务管理团队打造团队打造统筹管理统筹管理作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作合同谈判合同谈判 客户分析客户分析 系统规划系统规划 预算投入预算投入账目管理账目管理费用预算及监控费用预算及监控应收帐款管理
2、应收帐款管理团队打造团队打造统筹管理统筹管理KA 运作信息全程管理运作信息全程管理KA门店门店销售规划统筹销售规划统筹KA产品供货价格整体协调产品供货价格整体协调KA跨区域门店维护统筹跨区域门店维护统筹KA促销全面规划统筹促销全面规划统筹KA门店运作费用规划统筹门店运作费用规划统筹作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作对该商场的状况做个详细的调查对该商场的状况做个详细的调查商场的财务状况商场的财务状况商场在行业内的声誉如何商场在行业内的声誉如何商场竟品结构及竟品在商场的影响力商场竟品结构及竟品在商场的影响力商场区域影响力以及周边消费群的结构商场区域影响力以及周边消费群的结构商场参与谈
3、判的人员怎么样？很强硬还是很直率？商场参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？ 卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？们能给卖场提供什么？客户分析客户分析作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作1 1、重点门店重点突破（门店星级管理）。企业的资源总是有限的，重点门店重点突破（门店星级管理）。企业的资源总是有限的，“钱要花在钱要花在刀刃上刀刃上”，必须事先对，必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的门店进行深入的研
4、究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销售的门店。最适合企业产品销售的门店。 2、选择门店经营品项的组合。一般来说，企业的产品都有很多品类（品项），选择门店经营品项的组合。一般来说，企业的产品都有很多品类（品项），而每个品类或者品项（而每个品类或者品项（SKU）的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们）的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的对企业而言承载的作用
5、也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售SKU的种类和数的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择可销售选择可销售SKU，从而确定具体门店的，从而确定具体门店的SKU组合。组合。系统规划系统规划作为作为KAKA经理经
6、理如何开展工作如何开展工作 系统规划系统规划3、做好门店库存及配送管理。围绕做好门店库存及配送管理。围绕KA系统门店的订单来开展工作。系统门店的订单来开展工作。KA门店如门店如果是自动下单，则要求企业（或委托经销商）的订单员能对门店订单及时跟踪、果是自动下单，则要求企业（或委托经销商）的订单员能对门店订单及时跟踪、注意对送货清单和注意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测能力；售预测能力；KA门店如果是手动下单，则企业应有对门店门店如果是手动下单，则企业应有对门店“固定巡访固定巡访”制度来制度来保证订单的满足率
7、。保证订单的满足率。 4、做好做好KA门店的陈列、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现。培训门店的陈列、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现。培训业务人员（理货人员）有关陈列的基本知识，结合不同业务人员（理货人员）有关陈列的基本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。陈列的良好表现。5、开展主题促销，进行终端拦截。开展主题促销，进行终端拦截。KA门店内的促销活动是必不可少的。在投入门店内的促销活动是必不可少的。在投
8、入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。6、价格管控，严格执行公司全国统一零售价。、价格管控，严格执行公司全国统一零售价。 1、本年度合同费用使用、本年度合同费用使用情况情况2、本年度竟品的费用率、本年度竟品的费用率情况情况3、下年度销售计划增长、下年度销售计划增长情况情况1、KA门店内陈列的形式门店内陈列的形式有多种，除了正常的货架有多种，除了正常的货架陈列，我
9、们应该争取在陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列门店内做些特殊陈列2、多点陈列，如端架、堆多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、挂条头、专用陈列架、挂条3、包住、包墙等进一步增包住、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，企业是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在人员在设计特殊陈列时在核算投入核算投入/产出比。产出比。1、导购员费用，下年、导购员费用，下年度计划增减导购员情况度计划增减导购员情况2、商场促销费用：根、商场促销费用：根据年度促销计划方案预据年度促销计划方案预计计DM的档期数量、赠的档期数量、
10、赠品投入的数量制定年度品投入的数量制定年度促销费用预算。促销费用预算。作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作预算投入预算投入 合同费用预算合同费用预算 促销费用预算促销费用预算 陈列费用预算陈列费用预算9 9作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作1、列出要谈判的技巧列出要谈判的技巧把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸
11、。同时也要洞查到卖场的真正的企图。以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。2、设定谈判要达到的目标设定谈判要达到的目标作为一个优秀的谈判专家，尽可能地设置自己的谈判目标条件，只要在合理的范作为一个优秀的谈判专家，尽可能地设置自己的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能再让卖场谈判人员咬住不放。再让卖场谈判人员咬住不放。3、制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括总体目标，很重要的一个准备工作就是在谈判前
12、制定好谈判的策略和战术。包括总体目标，谈判中的态度，采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。谈判中的态度，采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。合同谈判合同谈判1010作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作4、最好提供可供客户选择的方案最好提供可供客户选择的方案不管我们给客户提供什么样的条件，在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时不管我们给客户提供什么样的条件，在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时我们要想还有没有更好的方案，如果我们有就提
13、供更好的方案给客户，这时候我我们要想还有没有更好的方案，如果我们有就提供更好的方案给客户，这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。5如何让步如何让步在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。不管你采
14、用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。损失又很小的让步。这样才能达到共赢。合同谈判合同谈判1111作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作统筹管理统筹管理KA 运作信息全程管理运作信息全程管理KA门店门店销售规划统筹销售规划统筹KA产品供货价格整体协调产品供货价格整体协调KA跨区域门店维护统筹跨区域门店维护统筹KA促
15、销全面规划统筹促销全面规划统筹KA门店运作费用规划统筹门店运作费用规划统筹信息是信息是KAKA运作的生命线！缺乏运作的生命线！缺乏KAKA运作信息管理，就等于将自己的生命掌握在别人手里。而运作信息管理，就等于将自己的生命掌握在别人手里。而KAKA系统本身的优势就在于掌握了包括不同品类的多个品牌销售信息，谈判起来信息信手拈来、系统本身的优势就在于掌握了包括不同品类的多个品牌销售信息，谈判起来信息信手拈来、支持充分支持充分将销售目标分解到各区域各门店具体到每一将销售目标分解到各区域各门店具体到每一SKU，由所辖区域业务员落实执行。，由所辖区域业务员落实执行。作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何
16、开展工作应收帐款管理应收帐款管理：财务和业务都比较繁忙，由于其事情较多，所：财务和业务都比较繁忙，由于其事情较多，所以放松了对卖场回款的跟进工作；财务人员和业务人员互相推以放松了对卖场回款的跟进工作；财务人员和业务人员互相推拖，就这样因沟通不及时而延误了上交增值税时间。其实对卖拖，就这样因沟通不及时而延误了上交增值税时间。其实对卖场的回款应该是财务和业务共同来完成；财务要清楚卖场什么场的回款应该是财务和业务共同来完成；财务要清楚卖场什么时候是出帐日？什么时候又是最后交票期限？及时提醒业务将时候是出帐日？什么时候又是最后交票期限？及时提醒业务将票交到卖场。对于超帐龄的货款要及时分析，跟业务相关人
17、员票交到卖场。对于超帐龄的货款要及时分析，跟业务相关人员沟通，由业务人员出面解决，以期将货款早日回到公司的帐上。沟通，由业务人员出面解决，以期将货款早日回到公司的帐上。费用预算及监控：费用支出必须做了提前预算，并及时处理各费用预算及监控：费用支出必须做了提前预算，并及时处理各项帐扣费用及现金、支票、转帐等方式支付的费用，严禁隔月项帐扣费用及现金、支票、转帐等方式支付的费用，严禁隔月核销。核销。账目管理账目管理作为作为KAKA经理经理如何开展工作如何开展工作团队的团队的“水水”性管理性管理灵灵滴水穿石滴水穿石-执行力执行力柔柔渗透、融入任何介质渗透、融入任何介质-吸纳、包容吸纳、包容 润润滋润万
18、物滋润万物-启发、启发、引导引导木匠感到十分震惊：木匠感到十分震惊：木匠感到十分震惊：木匠感到十分震惊：太丢人了呀太丢人了呀太丢人了呀太丢人了呀要是他知道他是在为自己建房子，要是他知道他是在为自己建房子，要是他知道他是在为自己建房子，要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。他干活儿的方式就会完全不同了。他干活儿的方式就会完全不同了。他干活儿的方式就会完全不同了。你就是那个木匠！你就是那个木匠！你就是那个木匠！你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，每天你钉一颗钉子，放一块木板，每天你钉一颗钉子，放一块木板，每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有竭心全力。垒
19、一面墙，但往往没有竭心全力。垒一面墙，但往往没有竭心全力。垒一面墙，但往往没有竭心全力。终于，你吃惊地发现，终于，你吃惊地发现，终于，你吃惊地发现，终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。你将不得不住在自己建的房子里。你将不得不住在自己建的房子里。你将不得不住在自己建的房子里。一一一一 个个个个 上上上上 了了了了 年年年年 纪纪纪纪 的的的的 木木木木 匠匠匠匠 准准准准 备备备备 退退退退 休休休休了了了了。他他他他告告告告诉诉诉诉雇雇雇雇主主主主，他他他他不不不不想想想想再再再再盖盖盖盖房房房房子子子子了了了了，想想想想和和和和他他他他的的的的老老老老伴伴伴伴过过过过一一一一种
20、种种种更更更更加加加加悠悠悠悠闲闲闲闲的的的的生生生生活活活活。他他他他虽虽虽虽然然然然很很很很留留留留恋恋恋恋那那那那份份份份报报报报 酬酬酬酬 ， 但但但但 他他他他 该该该该 退退退退 休休休休 了了了了 。 雇雇雇雇主主主主看看看看到到到到他他他他的的的的好好好好工工工工人人人人要要要要走走走走感感感感到到到到非非非非常常常常惋惋惋惋惜惜惜惜，就就就就问问问问他他他他能能能能不不不不能能能能再再再再建建建建栋栋栋栋房房房房子子子子，就就就就算算算算是是是是给给给给他他他他个个个个人人人人帮帮帮帮忙忙忙忙。木木木木匠匠匠匠答答答答应应应应了了了了。可可可可是是是是，木木木木匠匠匠匠的的的
21、的心心心心思思思思已已已已经经经经不不不不在在在在干干干干活活活活上上上上了了了了，不不不不仅仅仅仅手手手手艺艺艺艺退退退退步步步步，而而而而且且且且还还还还偷偷偷偷工工工工减减减减料料料料。木木木木匠匠匠匠完完完完工工工工后后后后 ， 雇雇雇雇 主主主主 来来来来 了了了了 。 他他他他 拍拍拍拍 拍拍拍拍 木木木木 匠匠匠匠的的的的 肩肩肩肩 膀膀膀膀 ， 诚诚诚诚 恳恳恳恳 地地地地 说说说说 ：房房房房子子子子归归归归你你你你了了了了，这这这这是是是是我我我我送送送送给给给给 你你你你 的的的的 礼礼礼礼 物物物物 。 如果可以重来如果可以重来但你无法回头但你无法回头1515人生就是一项自己做的工程，人生就是一项自己做的工程， 我们今天做事的态度我们今天做事的态度决定了明天住的房子决定了明天住的房子n今天，我们要用心建造榄菊的皇宫；今天，我们要用心建造榄菊的皇宫；我相信，我相信，n明天，榄菊皇宫内肯定有一个属于建造者明天，榄菊皇宫内肯定有一个属于建造者的一个房间！的一个房间！谢谢大家！谢谢大家！深圳分公司深圳分公司深圳分公司深圳分公司 陈斌陈斌陈斌陈斌1717
