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1、优秀秀销售人售人员需要的需要的 五种五种维生素生素追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标2010-12-20优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标 每一个销售人员都希望自己是最好的每一个销售人员都希望自己是最好的，希望在提起自己的工作能力时希望在提起自己的工作能力时，别人会竖起大拇指。一个有荣誉感的
2、人，会自发的去做很多别人看上去很辛别人会竖起大拇指。一个有荣誉感的人，会自发的去做很多别人看上去很辛苦、很烦琐的事情。因为，他无须别人拿鞭子驱赶，他知道自己想要前往的苦、很烦琐的事情。因为，他无须别人拿鞭子驱赶，他知道自己想要前往的目标在哪里。目标就是目标在哪里。目标就是: :做个一流的营销人员。做个一流的营销人员。 你想成你想成你想成你想成为为一个一流的一个一流的一个一流的一个一流的销销售人售人售人售人员吗员吗？ 1. 1.一流的营销人员，首先应该是个招人喜欢的人。想要做个招人喜欢一流的营销人员，首先应该是个招人喜欢的人。想要做个招人喜欢的人就要有的人就要有: :亲和力、观察力和引导力。亲和
3、力、观察力和引导力。 亲和力亲和力: :是接近顾客的第一步，消除与顾客之间的距离（消除戒备）。是接近顾客的第一步，消除与顾客之间的距离（消除戒备）。 观察力观察力: :是在和顾客交流的时候注意倾听顾客的需求是在和顾客交流的时候注意倾听顾客的需求, ,甚至是倾听顾客甚至是倾听顾客的抱怨的抱怨, ,从抱怨中发现和寻找需求。从抱怨中发现和寻找需求。 引导力引导力: :是引领顾客的思维，为他寻找最适合他的产品，在顾客犹豫不是引领顾客的思维，为他寻找最适合他的产品，在顾客犹豫不决的时候一定要留心顾客的购买倾向，帮顾客拿定主义下决心，做最后的决的时候一定要留心顾客的购买倾向，帮顾客拿定主义下决心，做最后的
4、促成动作。促成动作。 一流一流一流一流销销售人售人售人售人员应该员应该具具具具备备的素的素的素的素质质优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标 2.2.一流的销售人员，还应该是个能坦然面对拒绝，具有良好心理素一流的销售人员，还应该是个能坦然面对拒绝，具有良好心理素质人。质人。 有人说：拒绝的感觉象冬天！其实，拒绝里面往往暗藏着需求。有人说：拒绝的感觉象冬天！其实，拒绝里面往往暗藏着需求。 很多顾客在听销售
5、人员介绍自己的产品的时候，早就准备了很多的很多顾客在听销售人员介绍自己的产品的时候，早就准备了很多的拒绝拒绝, ,很多销售人员在碰过几次钉子后，往往就滞足不前了。很多销售人员在碰过几次钉子后，往往就滞足不前了。 心理素质良好，保持头脑冷静情绪稳定，是一个优秀营销人员在平心理素质良好，保持头脑冷静情绪稳定，是一个优秀营销人员在平常就要注意培养的。知己知彼，才能百战不殆常就要注意培养的。知己知彼，才能百战不殆! !在去见顾客之前要做好充在去见顾客之前要做好充足的准备足的准备, ,把该产品介绍过程中可能遇上的拒绝，和在促成时顾客可能拒把该产品介绍过程中可能遇上的拒绝，和在促成时顾客可能拒绝的种种理由
6、，做一个相应的反拒绝的话术，来化解拒绝，从拒绝里寻绝的种种理由，做一个相应的反拒绝的话术，来化解拒绝，从拒绝里寻找需求来切入客户心里。找需求来切入客户心里。 3.3.一流的销售人员，应该出自一流销售团队，应该具有团队意识。一流的销售人员，应该出自一流销售团队，应该具有团队意识。 注意团队人员的配合，才能事半功倍。当营销人员销售产品的时候，注意团队人员的配合，才能事半功倍。当营销人员销售产品的时候，如果可以有搭档配合如果可以有搭档配合: :一个主攻介绍产品，另一个注意观察客人的需求倾一个主攻介绍产品，另一个注意观察客人的需求倾向，在关键时刻点顾客一下，或者给予顾客适时适当的赞美向，在关键时刻点顾
7、客一下，或者给予顾客适时适当的赞美, ,这样搭档间这样搭档间相互配合往往能加快促成。相互配合往往能加快促成。 没有人可以脱离团队做成大事。一群飞驰的骏马，和单匹烈马扬起没有人可以脱离团队做成大事。一群飞驰的骏马，和单匹烈马扬起的沙，面积必定不会一样大。同样，有着一群优秀的营销人员的团队和的沙，面积必定不会一样大。同样，有着一群优秀的营销人员的团队和一个优秀的营销人员所创造的价值，一定不会一样多。一个优秀的营销人员所创造的价值，一定不会一样多。 优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我
8、们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标什什么么是是成成功功的的销销售售？80%80%的的客客户户只只回回答答花花钱钱花花的的“舒舒服服”！一一次次成成功功的的销销售售要要给给客客户户以以花花钱钱花花的的“舒舒服服”的的感感觉觉。那那么么什什么么样样的的销销售售会会让让别别人人“舒舒服服”呢呢？产品好？产品好？服务好？服务好？价格好？价格好？关键是销售沟通做的好！关键是销售沟通做的好！什么是成功的什么是成功的什么是成功的什么是成功的销销售？售？售？售？优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进
9、，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标销销售人售人售人售人员员通常会遇到的状况通常会遇到的状况通常会遇到的状况通常会遇到的状况任任何何一一个个销销售售人人员员在在销销售售任任何何产产品品的的时时候候都都会会面面临临三三种种态态度度，两两个结果：个结果： 三种态度是：三种态度是： 其一是被接受销售，其一是被接受销售， 其二是委婉拒绝（不表态）；其二是委婉拒绝（不表态）； 其三是被强词拒绝。其三是被强词拒绝。 两个结果是：两个结果是： 其一是接受我们的产品（服务）；其一是接受我们的产品（服务）； 其二是拒绝我
10、们的产品（服务）。其二是拒绝我们的产品（服务）。 总之，拒绝的比例要远大于接受的比例。总之，拒绝的比例要远大于接受的比例。优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标 能让销售人员成为真正优秀的销售人员的素质有五条，这五种素质可能让销售人员成为真正优秀的销售人员的素质有五条，这五种素质可以被称为以被称为“优秀销售人员需要的五种维生素优秀销售人员需要的五种维生素”。 自信自信 理解理解 真诚真诚 取悦取悦 恒定
11、恒定优优秀秀秀秀销销售人售人售人售人员员的五种的五种的五种的五种维维生素（具生素（具生素（具生素（具备备的素的素的素的素质质）优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标第一种：第一种：第一种：第一种：自信自信自信自信从拒绝和挫折中修复从拒绝和挫折中修复从拒绝和挫折中修复从拒绝和挫折中修复 要想成为一名出色的销售高手，自信心必不可少。自信来源于自己的心态：人最大的恐慌就是害怕失败。如果害怕做一件事情，永远都不
12、可能成功；如果不害怕，至少有成功的可能。据调查显示，90%以上的中国人都有暗恋的痛苦就是因为不够自信。 喜欢一个人，但又不敢说出来，害怕遭到别人的拒绝，最终与机会无缘。而如果一个人很自信，他就会大胆说出来，因为在他看来，成功自然好，但如果遭到拒绝，损失最大的也永远是对方。因为他会这样想：对方失去了一个最爱他（她）的人，而自己却失去了一个最不值得爱的人。这种心态注定使人在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力，而最终赢得客户。优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐
13、是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标第二种：第二种：第二种：第二种：理解理解理解理解发现并满足客户需求发现并满足客户需求发现并满足客户需求发现并满足客户需求 做销售光有胆量是不够的，还必须能看懂客户在想什么，客户的需求到底是什么，不能真正理解对方意图的人极易陷入销售困境。其实，客户所表达的和真正的需求往往不一致，这就需要销售人员有很强的感悟客户内心需求的能力。 比如，教师在讲台上对下面学员说：“请大家用两个食指为我比划一个人字。”话音刚落，90%的人在老师面前划了一个人字，而从老师的角度来看那却是个“入”字，这就是没有站在他人立场想问题，不清楚对方到底需要什么，
14、缺乏对客户的理解力。优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标第三种：真诚第三种：真诚第三种：真诚第三种：真诚影响别人说影响别人说影响别人说影响别人说 “是是是是” 能敲开客户的大门，也能清楚对方的需求，但客户为什么还是迟迟不买单呢？这里有一个关键的原因，即销售人员是否具备影响客户的能力，即说服客户下决心的能力。如何影响客户呢？关键是要诚心诚意打动对方。 销售人员大都会遇到这种情况：“李总，就这种产品的详细
15、介绍我们能否找时间细谈一下？”除非此人真的很感兴趣，否则99%的人会这样婉言谢绝：“我们先回去商量一下，以后再通知你吧。”而一位有影响力的销售会这样真诚打动客户：“我下周碰巧也去上海出差，您下周三有时间面谈一下吗？”客户可能会推辞有其他事，这位销售又会说：“那下下周三我给您秘书打电话，看您是否有时间好吗？”这时客户就不太好再拒绝了，因为销售人员的诚心感动了对方。所以，说服客户下决心的能力是提高销售业绩的至胜法宝。优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐
16、是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标第四种：取悦第四种：取悦第四种：取悦第四种：取悦持续地让客户感到舒服和愉悦持续地让客户感到舒服和愉悦持续地让客户感到舒服和愉悦持续地让客户感到舒服和愉悦 按照马斯洛需求理论，人人都希望得到他人的尊重与认可。如果对待客户能够像对待家人和朋友那样处处给予关心与爱护，就很容易赢得客户的好感！比如，销售人员去拜访客户，如果看到客户穿一件漂亮的衣服、一个新发型或者与名人的一张合影，适时的赞扬几句就会收到很不一样的效果，因为赞美是增进双方感情的润滑剂，会让客户感到舒心，心情好自然会使交易更加顺畅！ 生理需求生理需求安全需求安全需求社会需求社会需求尊重需求尊重
17、需求自我实现自我实现 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标第五种：第五种：第五种：第五种：恒定恒定恒定恒定能够持久把一件事情做好能够持久把一件事情做好能够持久把一件事情做好能够持久把一件事情做好 所谓恒定，就是持之以恒，坚定不移。坚持做一件事情不难，坚持把一件事做上一个月也不难，难就难在把同一件事
18、情长年坚持做下来。 对待客户时，需要把长期与客户联系、跟踪与反馈坚持到底，关注细节，维系与客户的良好关系，只有这样才能最终留住客户的心。 当然，想同时具备上述五种素质的人非常少！如果你有足够的两项强势的组合，你就成功了！ 不同行业、不同客户、不同产品对销售人员的要求和特质组合是完全不同的，要想成为优秀的销售人员就应该把这些素质提升融入到工作中来。优优秀秀秀秀销销售并非在哪儿都售并非在哪儿都售并非在哪儿都售并非在哪儿都优优秀？秀？秀？秀？优优秀秀销销售售人人员员需需要要的的五五种种维维生生素素赛尔资讯内训资料赛尔资讯内训资料追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标从图中可以看出，最需要自信心的是保险行业，因为销售人员很可能由于客户的不认同与不理解遭到拒绝，这时销售员就必须具有很强的心理承受力和积极的心态；而在麦当劳，服务人员并不需要向客户过多地去宣传，这种品牌已经得到客户的认可，他们只需继续做好现在的每一件事情，所以麦当劳销售人员的恒定性是最强的。再以理解力来说，金融业需要销售人员具有很强的理解力，因为很多业务涉及贷款、外汇买卖、租凭信托等，这时必须有很强理解客户真正需求的能力，才能最终赢得客户。
