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1、第第2章章商务谈判准备商务谈判准备2.2 确定谈判的主题和目标确定谈判的主题和目标2.3 制定谈判计划制定谈判计划2.4 了解谈判对手了解谈判对手2.5 议定谈判议程议定谈判议程2.6 模拟谈判模拟谈判2.1 商务谈判背景调查商务谈判背景调查商务谈判准备课件第第2章章 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作2.1商务谈判背景调查商务谈判背景调查2.1.12.1.1商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查的内容对谈判者自身的了解 1) 谈判信心的确立 2) 自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；需要满足对方的能力鉴定商务谈判准备课件对谈判对手的调查 1
2、) 谈判对方的主体资格与资信 2) 谈判对方的权限 3）了解对方的需求 4）了解对方的谈判时限 5）了解对方谈判人员的其他情况宏观环境因素的调查 政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗商务谈判准备课件2.1.22.1.2商务谈判背景调查的手段商务谈判背景调查的手段收集公开的信息资料 报纸、杂志；广播、电视； 订货会、展览会；报告会、讨论会直接调查 访谈法；问卷法；观察法；实验法2.1.32.1.3商务谈判背景调查的原则商务谈判背景调查的原则 可靠性；全面性；可比性；针对性商务谈判准备课件2.2确定谈判的主题和目标确定谈判的主题和目标2.2.12.2.1确定谈判的主题和目标确定谈判的主
3、题和目标主题的确定对谈判非常有帮助 一次谈判一般只为一个主题服务，谈判人员在表述主题的方式时应言简意赅，需要注意的是，谈判主题应是双方公开的观点。 主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制订出具体的谈判目标。 在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，而要提醒自己有可能会失去什么，并应当有一个使对方感到满意的谈判目标。商务谈判准备课件确定谈判目标的性质 挑衅性目标：使对手逐渐被削弱，遭受损失 竞争性目标：试图比对方得到相对较多好处 合作性目标：使谈判双方都获利 自我中心目标：既不伤害，也无助于对方 保护性目标：维护已有利益，避免自身伤害2.2.22.2.2 确定谈判最高目标确定谈判
4、最高目标双赢双赢谈判目标设定的先决条件 1）认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯商务谈判准备课件 2）谈判中要巧妙对待个人需要和团体需要 3）需要是进行谈判的原动力双赢是谈判的根本目的 1）各取所需，各有所得 2）关心对方的利益（案例：卡耐基）2.2.32.2.3 明确谈判的议题明确谈判的议题抓住谈判核心议题（实训题：招聘） 价格；质量；交易数量；交易方式；交易期限商务谈判准备课件案例：总结概括谈判所有议题美国汽车业巨头克莱斯勒是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来，该公司却连遭厄运，危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款
5、担保，但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头疼的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银商务谈判准备课件行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这和你长久以来鼓吹的十分动听的主张（指自由企业的竞争）不是自相矛盾吗？情况：1.政府已向其他公司贷出4000多亿美元的贷款，克莱斯勒希望能贷到4000万美元2.根据美国财政部资料显示，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为克莱斯勒60万
6、失业员工花费27亿美元的保险金和福利金商务谈判准备课件2.3制订谈判计划制订谈判计划2.3.12.3.1对谈判进行可行性分析对谈判进行可行性分析谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面： 1）信息收集、整理与研究 2）方案的比较与选择 3）谈判的价值构成分析 4）各种主客观情况分析 5）综合分析，得出结论商务谈判准备课件2.3.22.3.2拟定谈判方案拟定谈判方案制订谈判方案的基本要求 1）谈判方案要简明扼要 2）谈判方案要具体 3）谈判方案要灵活谈判方案的主要内容 1）确定谈判目标 2）规定谈判期限 3）拟定谈判议程 4）安排谈判人员 5）选择谈判地点商务谈判准备课件某个英国矿产公司在非
7、洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇佣了数千名黑人做工，而这数千人中，80%都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自偏远的部落，她们离开家乡到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很健壮，工作效率很高，而且工资比英国本土工人少得多。可是，好景不长，公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司妇女的产假应该给4个月，并且妇女在产假期商务谈判准备课件间要得到75%的工资，如果公司不同意，黑人妇女就会离开公司。公司派出了专门负责谈判的工作小组进行了详细的准备工作。工作小组调查发现，非洲文化和法律中允许重婚现象，而且非洲人有强烈的养儿防老的观念，因此女工中享受这种福利的比率相当高
8、。调查员还发现，女工们生了孩子后，可以把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按照规定付75%的工资做照顾费。商务谈判准备课件2.3.42.3.4制订谈判计划制订谈判计划周密的谈判计划应包括以下内容 1）谈判的总体思想、原则和战略 2）谈判各阶段的目标、准备和策略 3）谈判准备工作的安排 4）提出条件和讨价还价的方法 5）谈判的让步方法、措施与步骤 6）对各种突变情况的预测与对策 7) 对谈判结局的分析与评估 8）时间、地点和人员的安排 9）后方工作的安排商务谈判准备课件案例分析：购买厨房用具案例分析：购买厨房用具晓兰和她爱人小李刚搬进一室一厅的房子，晓兰和她爱人小李刚搬进一室一厅的房子，准
9、备去购置基本的生活用品和厨房用具。他们决准备去购置基本的生活用品和厨房用具。他们决定去离家较近的建材城去购买灶具和抽油烟机。定去离家较近的建材城去购买灶具和抽油烟机。由于以前没有逛过商场和家具城，不了解这类产由于以前没有逛过商场和家具城，不了解这类产品的价格，除了知道电视上经常出现的几个品牌品的价格，除了知道电视上经常出现的几个品牌外，晓兰对这方面的情况一无所知。他们打算先外，晓兰对这方面的情况一无所知。他们打算先了解市场行情，经过讨价还价，购买到物美价廉、了解市场行情，经过讨价还价，购买到物美价廉、售后服务有保证的产品。售后服务有保证的产品。到了建材城，他们注意到，因为不是周末顾到了建材城，
10、他们注意到，因为不是周末顾客不多。来到一家店铺，产品品牌名不见经传。客不多。来到一家店铺，产品品牌名不见经传。商务谈判准备课件店主是一位店主是一位40多岁的中年男子，很热情地向晓兰多岁的中年男子，很热情地向晓兰介绍各种型号产品的价格及性能。听了他的耐心介绍各种型号产品的价格及性能。听了他的耐心讲解后，有一款灶具（约讲解后，有一款灶具（约300元）和一款抽油烟机元）和一款抽油烟机（约（约420元）有点让晓兰心动，但晓兰表面上没有元）有点让晓兰心动，但晓兰表面上没有露出任何购买的迹象，只是很平淡地指出：露出任何购买的迹象，只是很平淡地指出：从没听说过这个牌子，不太敢相信质量和售后服务。店主表现地很
11、诚恳并表示：店主表现地很诚恳并表示：“请你们绝对放心这请你们绝对放心这些产品，以前的顾客买后都用得很好，保修期一些产品，以前的顾客买后都用得很好，保修期一年内从没来找过我。这个品牌的产品一直由我们年内从没来找过我。这个品牌的产品一直由我们代理，而且同其他大多数名牌一样，产地都是在代理，而且同其他大多数名牌一样，产地都是在广东顺德或中山的。我这只是其中的一个销售点，广东顺德或中山的。我这只是其中的一个销售点，维修点在昌平，那里有很多专业技术人员。再说，维修点在昌平，那里有很多专业技术人员。再说，电视上的名牌都是靠打广告，质量和我们电视上的名牌都是靠打广告，质量和我们商务谈判准备课件的产品差不多。
12、的产品差不多。”尽管听了他的这番解释，但由尽管听了他的这番解释，但由于没有与其他品牌比较，晓兰拽了拽小李的衣角于没有与其他品牌比较，晓兰拽了拽小李的衣角说：说：“咱们还是先看看吧。咱们还是先看看吧。”店主费了半天的口店主费了半天的口舌，有点着急，表示可以便宜点。晓兰指着那款舌，有点着急，表示可以便宜点。晓兰指着那款抽油烟机再次询问价格。他咬了咬牙说：抽油烟机再次询问价格。他咬了咬牙说：“嗨，嗨，今天顾客少，我就吃点亏吧，给你们降今天顾客少，我就吃点亏吧，给你们降20元，元，400元。元。”晓兰还是坚决地要走，他最后喊了一声晓兰还是坚决地要走，他最后喊了一声：“再降再降20元，元，380元。元。
13、”至此，晓兰对该类产至此，晓兰对该类产品的价格有了初步了解，于是便客气地表示再看品的价格有了初步了解，于是便客气地表示再看看。看。走出那家店铺，他们又去了几家品牌的专场走出那家店铺，他们又去了几家品牌的专场店，价格都不菲。灶具三四百元，抽油烟机起码店，价格都不菲。灶具三四百元，抽油烟机起码也要元。据介绍，果然基本上都是广东顺德产的，也要元。据介绍，果然基本上都是广东顺德产的，另外他们发现抽油烟机大多是深吸式的，而另外他们发现抽油烟机大多是深吸式的，而商务谈判准备课件第一家的性能价格比较高。他们商量一下，决定第一家的性能价格比较高。他们商量一下，决定返回第一家店，如果质量没有什么问题，继续砍返回
14、第一家店，如果质量没有什么问题，继续砍价，争取更多的降价空间。价，争取更多的降价空间。店主一看晓兰和小李回来了，赶紧热情地说：店主一看晓兰和小李回来了，赶紧热情地说：“怎么样，比较后还是我的产品好吧。怎么样，比较后还是我的产品好吧。”晓兰不晓兰不置可否，只是指出置可否，只是指出他的油烟机不如深吸式的效果他的油烟机不如深吸式的效果好好。店主不慌不忙地说：。店主不慌不忙地说：“我的油烟机放在玻璃我的油烟机放在玻璃罩上，排烟率可以达到罩上，排烟率可以达到95%，而深吸式最多只有，而深吸式最多只有65%，另外有玻璃罩后油烟也不会溅到墙上，清，另外有玻璃罩后油烟也不会溅到墙上，清洗时只要用抹布蘸上洗涤剂
15、，一擦就干净。洗时只要用抹布蘸上洗涤剂，一擦就干净。”晓晓兰站在那里，感觉了一下，摇摇头说：兰站在那里，感觉了一下，摇摇头说：“带个架带个架子做饭，感觉有点憋。子做饭，感觉有点憋。”这时，小李有意地环顾这时，小李有意地环顾了一周，看了看可以放灶具的不锈钢柜问道：了一周，看了看可以放灶具的不锈钢柜问道：“你这个柜子多少你这个柜子多少商务谈判准备课件钱？钱？”店主一看，好像又有生意，马上介绍说：店主一看，好像又有生意，马上介绍说：“我这个柜子卖我这个柜子卖300元，给你元，给你280元。元。”小李指了指小李指了指柜子对晓兰说：柜子对晓兰说：“要不我们买一套，怎么样？要不我们买一套，怎么样？”晓晓兰
16、说：兰说：“好是好，就是不知道灶具能不能便宜点？好是好，就是不知道灶具能不能便宜点？”店主听后，想了想说：店主听后，想了想说：“嗨，谈了这么长时间，嗨，谈了这么长时间，我也懒得讲了，你们要是买的话，灶具给你们便宜我也懒得讲了，你们要是买的话，灶具给你们便宜10元，而且我这个玻璃罩单卖元，而且我这个玻璃罩单卖80元，你们要是买元，你们要是买一套的话，我就半卖半送给你一套的话，我就半卖半送给你20元拿走。元拿走。”小李小李有点犹豫，对晓兰说：有点犹豫，对晓兰说：“对了，咱家厨房里有一个对了，咱家厨房里有一个台子，小柜暂时用不到，我看我们还是单买油烟机台子，小柜暂时用不到，我看我们还是单买油烟机和灶
17、具吧。和灶具吧。”然后他转身对店主说：然后他转身对店主说：“我们这次只我们这次只要油烟机和灶具，小柜以后买，玻璃罩你也搭送给要油烟机和灶具，小柜以后买，玻璃罩你也搭送给我们，怎么样？我们，怎么样？”店主考虑了一下，咬咬牙说：店主考虑了一下，咬咬牙说：“好，今天生好，今天生商务谈判准备课件意冷清，我赔本也要开开张，抽油烟机意冷清，我赔本也要开开张，抽油烟机400元、灶元、灶具具290元、玻璃罩元、玻璃罩20元，总共元，总共710元。元。”这时，晓这时，晓兰猛然意识到兰猛然意识到抽油烟机价格又涨了，于是立刻指抽油烟机价格又涨了，于是立刻指出：出：“抽油烟机不是说好抽油烟机不是说好380元吗？元吗？
18、”店主有点不店主有点不好意思地说：好意思地说：“好，好，好，好，380元，总共元，总共690元。元。”小李说：小李说：“现在凡事都讲个吉利，现在凡事都讲个吉利，680元，大家又元，大家又顺又发，好不好？顺又发，好不好？”老板犹豫了一会还是答应了，老板犹豫了一会还是答应了，但又表示但又表示从未以如此低的价格卖过货从未以如此低的价格卖过货，希望以后，希望以后到他那买小柜。至此，晓兰小李两人相视一笑，到他那买小柜。至此，晓兰小李两人相视一笑，目的达到，谈判结束。目的达到，谈判结束。商务谈判准备课件结论：理性与双赢结论：理性与双赢买方买方1.充分调研，比较性能，找出差异，隐藏自充分调研，比较性能，找出
19、差异，隐藏自身弱点，不轻易表露打算成交的价格；身弱点，不轻易表露打算成交的价格；2.主谈和辅谈结合得出错，出现僵持时能相主谈和辅谈结合得出错，出现僵持时能相互配合，使谈判朝着有利于己方发展；互配合，使谈判朝着有利于己方发展；3.采取分步还价的方法，使谈判不易破裂；采取分步还价的方法，使谈判不易破裂；4.采取先提出要购买超出欲购数量商品，在采取先提出要购买超出欲购数量商品，在此基础上进行价格谈判，再找对方接受的此基础上进行价格谈判，再找对方接受的原因，最终只购买欲购的商品。原因，最终只购买欲购的商品。商务谈判准备课件卖方卖方1.态度热情，善于根据买方意向调整策略；态度热情，善于根据买方意向调整策
20、略；2.应对自如，在买方挑毛病时，巧妙地转移，应对自如，在买方挑毛病时，巧妙地转移，变缺点为优点，不断说服对方；变缺点为优点，不断说服对方；3.假装糊涂，引诱对方丧失警觉；假装糊涂，引诱对方丧失警觉；4.不断强调让步给自己带来的不利影响，希不断强调让步给自己带来的不利影响，希望未来能有更大的收益。望未来能有更大的收益。商务谈判准备课件2.3.52.3.5制订谈判策略制订谈判策略根据对方需求制订策略 多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，下面这些问题将有助你了解谈判对手的需要： 1）若双方无法达成协议，对方会有何损失？ 2）对手究竟想从你这获得什么？他是否还有别的渠道获得他想要的？
21、3）若双方达成协议，对方会得到什么好处？ 4）从长远来看，此次谈判是否能达成协议，会对其经营业务的现状和发展产生什么影响？商务谈判准备课件2.4了解谈判对手了解谈判对手2.4.12.4.1充分了解对方充分了解对方对对手进行具体的分析 1）谈判对方的主体资格问题 2）谈判对方公司的性质和资金状况 3）谈判对方公司的运营状况 4）谈判对方的商业信誉状况 5）谈判对方的信息 6）谈判对方成员有关资料 7）人际关系 8）谈判对手实力状态商务谈判准备课件案例：向谈判对手提供案例：向谈判对手提供“信息信息”美国一家钢铁公司与一家钢材销售商进行谈美国一家钢铁公司与一家钢材销售商进行谈判，几个回合下来仍未达成
22、协议。公司一位代表判，几个回合下来仍未达成协议。公司一位代表拿出电话拨通总部，同时做了记录。通话结束后，拿出电话拨通总部，同时做了记录。通话结束后，代表要求立即暂停谈判，召集己方人员离开谈判代表要求立即暂停谈判，召集己方人员离开谈判室。几分钟后，钢铁公司人员返回谈判室，表示室。几分钟后，钢铁公司人员返回谈判室，表示绝不低于某个价格。结果，双方就按钢铁公司提绝不低于某个价格。结果，双方就按钢铁公司提出的价格达成了协议。原来，代表的通话记录上出的价格达成了协议。原来，代表的通话记录上写着钢材存货不多，有可能提价，他们走时写着钢材存货不多，有可能提价，他们走时“忘忘记记”带走记录本了。他们一离开，销
23、售商就获得带走记录本了。他们一离开，销售商就获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格，当然，了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格，当然，这都是钢铁公司有意而为之的。这都是钢铁公司有意而为之的。商务谈判准备课件2.4.22.4.2谈判对手的类型谈判对手的类型按照所采取的谈判策略分类 1）强硬型谈判对手：以攻为守 2）搭档型谈判对手：虚实相间 3）团体型谈判对手：轮流作战 4）逼迫型谈判对手：如芒在背 5）圈套型谈判对手：雾里看花 6）防御型谈判对手：避其锋芒按照对谈判目标的态度分类 1）执行型谈判对手：照章办事、适应力较差商务谈判准备课件 2）权力型谈判对手：自我为中心，我行我素 3）说服型谈判
24、对手：精明谨慎，不露锋芒 4）疑虑型谈判对手：犹豫不决，关注细节2.4.32.4.3寻找对方关键人物寻找对方关键人物谈判人员的个人情况对谈判的影响 1）针对犹豫不决型的人：寻找犹豫的原因；试探拍板人难以决断的顾虑；罗列各种方案与对手比较，分析我方优势；与我方合作优点。 2）针对眷恋不舍型的人：要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决；然后向其提出最具针对性实质性的问题；多谈合作诚意。商务谈判准备课件 3）针对爽快同意型的人：不能给其太多思考的时间，告诉其早一天合作的好处，或找一个能说服人的理由，不要给其拖延的机会和借口 4）针对悲观失望型的人：引导其判断最坏的情况，然后告诉对方我们的方案可
25、以多层次、多角度来解决问题，保证能产生积极的效果。 5）针对高傲自大型的人：首先应满足对方自负的心理；多使用行话和专业术语以博取其认同；找出有针对性的卖点勾起其兴趣。 6）针对蓄意敌对型的人：首先要肯定其对我们的诋毁中包含善意和积极的观点使其放松戒备；少发问，少争夺说话的主动权；保持冷静；永远不要偏离主题，避免偏激的话题。商务谈判准备课件案例案例福克兰是美国鲍尔温交通公司的一名普福克兰是美国鲍尔温交通公司的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备建一座办公大楼，而这块地皮地皮，准备建一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的上原来居住的100多户居民，
26、都得因此而举多户居民，都得因此而举家搬迁。居民中有一位爱尔兰老妇人，却家搬迁。居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与公司作对。在她的带领下，首先跳出来与公司作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走。许多人都拒绝搬走。如果通过法律手段来解决问题，不仅费如果通过法律手段来解决问题，不仅费时费钱，而且采用这种强硬的手段会得罪时费钱，而且采用这种强硬的手段会得罪很多人，即使大楼建成，人们也不得安宁。很多人，即使大楼建成，人们也不得安宁。这时，福克兰主动请缨，要求处理这件棘这时，福克兰主动请缨，要求处理这件棘商务谈判准备课件手的事务。手的事务。福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正福克兰找到这位爱尔兰老妇人时
27、，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走老走去，以引起她的注意。面前忧郁地走老走去，以引起她的注意。果然，老妇人主动说话了：果然，老妇人主动说话了：“年轻人，年轻人，你有什么烦恼？你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没福克兰走上前去，他没有直接回答，而是说：有直接回答，而是说：“您坐在这里无所您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，您何不劝劝您的老邻居们，的领导才干，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。
28、这样，大家都会记住您的好处。”商务谈判准备课件案例：烛之武退秦师案例：烛之武退秦师战国时，郑国弱小，秦晋两国联合攻郑，战国时，郑国弱小，秦晋两国联合攻郑，郑文公派烛之武前往秦国与秦穆公谈判。郑文公派烛之武前往秦国与秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，我虽为郑国大夫，确是为秦国利益而来。确是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔
29、着晋管辖郑吗？郑只会落入郑亡，秦能隔着晋管辖郑吗？郑只会落入晋国之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑晋国之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国力量便超过秦国。晋强被晋所吞，晋国力量便超过秦国。晋强商务谈判准备课件则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵掠地，称恐非智者所为。如今，晋国增兵掠地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，晋必向西犯秦。晋必向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称秦穆公听后连连点头称是，忙请烛之武坐下交谈。烛之武继续分是，忙请烛之武坐下交谈。烛之武继续分析：析：“如果蒙贵王恩
30、惠，郑得以保存，则如果蒙贵王恩惠，郑得以保存，则感激涕零，无以为报。倘若日后秦在东面感激涕零，无以为报。倘若日后秦在东面有事，郑国将做东道主负责招待过路的秦有事，郑国将做东道主负责招待过路的秦军使者和将士，并提供行李给养。军使者和将士，并提供行李给养。”秦穆秦穆公听后非常高兴，遂与烛之武签订盟约。公听后非常高兴，遂与烛之武签订盟约。商务谈判准备课件2.4.52.4.5分析对手优劣，把握谈判主动权分析对手优劣，把握谈判主动权从谈判对手的角度考察优劣势 1）谈判中对方优势的来源 己方有直接的竞争者；对方有规模和潜力； 掌握充分资源；是区域业务最好的潜在客户 2）分析对手的劣势 时间限制；内部已做出
31、的决定或倾向性； 竞争者的产品有难以改正的缺点或弱点根据对手的优劣做出策略选择商务谈判准备课件2.4.62.4.6进行有效的换位思考进行有效的换位思考站在他人的角度设身处地地谈问题换位思考能解决很多棘手问题2.5设定谈判议程设定谈判议程2.5.12.5.1谈判议程的设定谈判议程的设定谈判议程的具体内容1）谈判时间的选择：如果到较远的地方，则不 要安排在舟车劳顿之后，别高估自己的精力；商务谈判准备课件 尽量避免用餐时间谈判；饮酒适度，不能超过酒量的1/3；注意生理时钟，午餐和公休日 2）谈判地点的选择：主场、客场、第三方 条件允许，应力求主场谈判；各方面条件不利的情况下，必须做充分的计划（包括如
32、何撤出谈判的计划），进行客场谈判；确立中立地点必须经过双方同意；绝不要选择在任何娱乐场所进行谈判，因为根本不具备谈判的气氛 3）谈判期限的确定：对主要议题或争议较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，既便于交流，也不会显得仓促；对于商务谈判准备课件 不太重要、容易达成一致的议题可以放在谈判的头尾阶段；己方的谈判期限一定要保密。谈判场景的布置 1）场所的选择：交通、通信方便，环境优美安静；生活设施良好；医疗卫生、保安条件良好；遵从客人独有习惯 2）场所的布置： 主谈室应宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房屋中间；不宜安装电话和录音设备商务谈判准备课件 密谈
33、室应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌椅、笔记本，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮，不可安装微型录音设备 休息室应布置得轻松、舒适，室内最好摆些鲜花，放一些柔和的音乐，准备一些差点和饮料 3）场所布置的色彩：总体色调应以暗色、暖色为主（暗红、褐色、暗黑色、禇石色），太明亮的色调容易使人情绪过于活跃，容易产生急躁情绪，过于暗淡则给人压抑的感觉 4）座位安排 双方各居谈判桌一边，相对而坐：按照惯例，以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向商务谈判准备课件 正门而坐。若谈判桌窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，右边坐客方人员，左边坐主方人员。主谈人居中而坐，翻译在主谈人右侧紧靠的座位上。好处是便于己方
34、交流，利于信息保密，形成凝聚力，不利是人为造成对立感，易形成紧张、呆滞的局面，不利建立互信 双方人员混杂交叉而坐：好处是氛围轻松，便于融洽关系，减轻对立情绪；不利是人员被分隔开，感觉孤立，不利于问题的协商和保密商务谈判准备课件案例：不可忽视议事日程案例：不可忽视议事日程20年前，年轻的荷伯年前，年轻的荷伯科恩受一家经科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。当他抵达东京机场时，次为期不长的谈判。当他抵达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，并为他特地安排了一辆客气地鞠躬敬礼
35、，并为他特地安排了一辆舒适豪华的轿车。在车上，日本代表一再舒适豪华的轿车。在车上，日本代表一再表示，谈判期间会对科恩的生活尽力照顾，表示，谈判期间会对科恩的生活尽力照顾，并热情地问：并热情地问：“您懂日语吗？您懂日语吗？”科恩说：科恩说：“不懂，但我想学几句，我还带了字典。不懂，但我想学几句，我还带了字典。”日本代表又接着问：日本代表又接着问：“您是否一定要准您是否一定要准时搭时搭商务谈判准备课件机回国呢？我们可以安排这辆轿车送您去机回国呢？我们可以安排这辆轿车送您去机场。机场。”科恩想：他们多么体谅人啊！于科恩想：他们多么体谅人啊！于是从口袋里掏出返程机票给他们看，以便是从口袋里掏出返程机票
36、给他们看，以便让他们知道什么时候送自己去机场。让他们知道什么时候送自己去机场。下榻以后，日方并没有开始谈判，而是下榻以后，日方并没有开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪科恩游览名胜古花了一个多星期的时间陪科恩游览名胜古迹，从天皇的宫殿到京都的神社，甚至还迹，从天皇的宫殿到京都的神社，甚至还安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他们都回答：时间还多，时间还多。到了第们都回答：时间还多，时间还多。到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束，天，谈判总算开始了，但却提前结束，商务谈判准备课件以便让
37、客人打高尔夫球。到了第以便让客人打高尔夫球。到了第13天又开天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。到了第别宴会。到了第14天早上，才恢复了认真天早上，才恢复了认真的谈判。说到关键时刻，送客人的轿车到的谈判。说到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。科了，主人建议剩下的问题留在车上谈。科恩无法再找到周旋的时间，于是只好和主恩无法再找到周旋的时间，于是只好和主人挤进轿车里继续商谈条款。人挤进轿车里继续商谈条款。启示：启示：掌握议程就掌握谈判的主动权掌握议程就掌握谈判的主动权时间的利用往往是谈判成功的因素时间的利用往往是谈判成功的因
38、素商务谈判准备课件当年，尼克松总统访华，为了创造一种和谐融洽的谈判氛围，中方在周恩来总理的亲自领导下做了大量精心周密的准备。在欢迎宴会上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到在遥远的北京能听到如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢商务谈判准备课件2.6模拟谈判模拟谈判2.6.12.6.1充分考虑到谈判的障碍充分考虑到谈判的障碍不打无准备之仗选择各种可能的方案1）构思和决定要分开2）扩大选择领域3）寻求共同利益4）不要让对方感到难做抉择2.6.22.6.2谈判预演谈判预演
39、商务谈判准备课件模拟谈判的四个步骤1）拟定假设 对外界客观存在的事务的假设；对对方的准备假设；对己方的假设2）过程想象3）团队模拟4）完善方案商务谈判准备课件实训题假设学校附近的某超市招聘钟点工2名，分别做理货员和促销员，现在班级中举办模拟招聘谈判会，分别找同学扮演甲方（超市经理）和乙方（应聘同学），并进行谈判。议题：工资、保险、培训、工作时间、请假、交通餐饮补助等商务谈判准备课件某公司招聘总经理助理和行政文员，总某公司招聘总经理助理和行政文员，总经理助理要求：中文、秘书类专业专科以经理助理要求：中文、秘书类专业专科以上学历；上学历；2年以上工作经验；知识面广；一年以上工作经验；知识面广；一定
40、沟通组织协调能力；熟悉公文写作；较定沟通组织协调能力；熟悉公文写作；较强的交际能力；具有较强的中英文写作和强的交际能力；具有较强的中英文写作和表达能力；熟练操作办公自动化设备及软表达能力；熟练操作办公自动化设备及软件；思路清晰、品德高尚、吃苦耐劳、工件；思路清晰、品德高尚、吃苦耐劳、工作效率高。行政文员要求：形象好，沟通作效率高。行政文员要求：形象好，沟通能力强；具备良好的写作能力和英文听说能力强；具备良好的写作能力和英文听说读写能力；熟练使用办公软件；读写能力；熟练使用办公软件；1年以上工年以上工作经验或实习经历；吃苦耐劳、听从指挥。作经验或实习经历；吃苦耐劳、听从指挥。商务谈判准备课件公司
41、情况：公司情况：成立于成立于2003年，注册资本为三亿一千年，注册资本为三亿一千八百万元人民币。是一家以工业园开发与八百万元人民币。是一家以工业园开发与建设、国际贸易、融资、对外投资为主，建设、国际贸易、融资、对外投资为主，涉及多个领域的大型电子产品私营企业。涉及多个领域的大型电子产品私营企业。位于合肥市经济开发区（明珠广场附近），位于合肥市经济开发区（明珠广场附近），员工多为本、专科毕业生，有一定工作经员工多为本、专科毕业生，有一定工作经验，人员流动性较大，有机会到香港、上验，人员流动性较大，有机会到香港、上海等地接受培训。有总经办、资金部、财海等地接受培训。有总经办、资金部、财务部、行政人
42、事部、项目部、工程部等。务部、行政人事部、项目部、工程部等。需要与政府、海关、银行、税务等部门有需要与政府、海关、银行、税务等部门有业务往来。业务往来。商务谈判准备课件面试常见问题：面试常见问题：1.我们为什么要聘用你我们为什么要聘用你测试你的沉静与自信测试你的沉静与自信2.为什么你想到这里来工作为什么你想到这里来工作以积极、正面的答案回答，除说明公司的以积极、正面的答案回答，除说明公司的待遇、福利等条件吸引人之外，可进一步待遇、福利等条件吸引人之外，可进一步说明此工作可活用自己的专长。说明此工作可活用自己的专长。3.这个职位最吸引你的是什么这个职位最吸引你的是什么回答应使考官确认你具备他要求
43、的素质回答应使考官确认你具备他要求的素质4.你将在这家公司呆多久你将在这家公司呆多久回答这样的问题，应当持一种明确的态度回答这样的问题，应当持一种明确的态度商务谈判准备课件5.谁曾经给你最大的影响谁曾经给你最大的影响6.未来的五年，你想自己成为什么样子未来的五年，你想自己成为什么样子7.你最低的薪金要求是多少你最低的薪金要求是多少聪明的做法是：不做正面回答。强调你最聪明的做法是：不做正面回答。强调你最感兴趣的是这个机遇和挑战并存的工作。感兴趣的是这个机遇和挑战并存的工作。8.你还有什么问题吗你还有什么问题吗这家公司最大的挑战岗位是什么？这家公司最大的挑战岗位是什么？关于我的资格与能力问题，您还
44、有什么要关于我的资格与能力问题，您还有什么要问的吗？问的吗？公司对于录用的大学毕业生有何培训计划公司对于录用的大学毕业生有何培训计划9.你最大的缺点是什么你最大的缺点是什么商务谈判准备课件10.谈谈你的家庭情况谈谈你的家庭情况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用；宜强调温馨和睦的家庭氛围一定的作用；宜强调温馨和睦的家庭氛围；宜强调家庭成员对自己工作的支持；宜；宜强调家庭成员对自己工作的支持；宜强调自己对家庭的责任感。强调自己对家庭的责任感。11.你有什么业余爱好你有什么业余爱好最好不要说自己没有业余爱好；最好不要最好不要说自己没有业余爱好；最好不要
45、说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。12.你最崇拜谁你最崇拜谁不宜说自己谁都不崇拜；不宜说崇拜自己不宜说自己谁都不崇拜；不宜说崇拜自己商务谈判准备课件最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。些思想感染着自己、鼓舞着自己。13.你的座右铭是什么你的座右铭是什么14.谈一谈你的一次失败经历谈一谈你的一次失败经历不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历；不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历；宜说明失败之前自己曾信心百倍、尽心尽宜说明失败之前自己
46、曾信心百倍、尽心尽力；失败后自己很快振作起来，以更加饱力；失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。满的热情面对以后的工作。15.如果你被录用，将如何开展工作如果你被录用，将如何开展工作首先听取领导的指示和要求，然后就有关首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作划开展工作商务谈判准备课件16.你是应届生，缺乏经验，如何胜任工作你是应届生，缺乏经验，如何胜任工作如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经
47、验”，关键看应聘者怎样回答；作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。商务谈判准备课件17.您在前一家公司的离职原因是什么您在前一家公司的离职原因是什么最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在；不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公
48、司不重视人才”；不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等；如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。”商务谈判准备课件省人才市场省人才市场8月月26日招聘信息日招聘信息合肥元一物业管理有限公司岗位01：物业管理员（4名）要求：一年以上相关工作经验，大专或以上学历，持有物业管理相关证书，月薪1200元。岗位02：综合维修工（3名）要求：持有电梯、消防、弱电、水暖或电工相关行业上岗证，有相关行业工作经验，从事物业管理经验者优先，月薪9002000元。
49、岗位03：保安员（多名）要求：一、政治思想强、作风纪律严、能吃苦耐劳者；二、退伍军人及有工作经验（持保安上岗证）者优先；三、男身高1.73米以上，高中以上学历，年龄35岁以下；四、能长期驻公司工作者。商务谈判准备课件工作地点：合肥、上海、浙江、江苏、黄山工作场所：一、房地产公司二、高尔夫球场三、大型商场四、五星级酒店五、物业公司待遇：一、公司提供食宿，半军事化管理；二、工资14001700元/月；三、具有一定的组织管理能力者，公司予以提升。岗位04：巡逻员（多名）要求：年龄3545岁，男性，能吃苦耐劳者，有工作经验可优先考虑，工资1200元/月，公司提供食宿。岗位05：车库管理员（2名）要求：
50、男性，年龄40-48岁，有车库管理工作经验者优先，月薪800元，提供工作餐。岗位06：保洁员（多名）要求：下岗职工优先，年龄48岁以下，能吃苦耐劳。商务谈判准备课件合肥明珠物业管理有限公司招聘信息 合肥明珠物业管理有限公司 地处国家级合肥经济技术开发区，系合肥海恒投资控股集团公司下属企业。作为开发区最早建立的物业管理企业，成立于1997年，公司注册资金为1000万元，具有国家建设部颁发的二级物业管理资质以及园林绿化二级施工资质。现有物管面积486万平方米，涉及住宅小区、高校后勤、农贸市场、企业厂房等各类物业管理，拥有职工600余人，其中各类专业技术及经营管理人员近百人。公司自成立以来，始终遵循
51、“围绕市场作服务，以服务带动市场”的发展理念，搭建了企业的舞台，夯实了发展基础，形成了自己特色，铸就了以物业管理为龙头的“明珠”系列品牌，并已形成集物业管理、园林绿化与养护、旅游经营管理等为一体的多元化企业。作为合肥物业管理协会副会长单位，公司树立了健康、完善的物业管理形象，先后获得省、市人民政府及相关部门颁发的“优秀住宅小区”、“创建文明城市十佳单位”、“十佳物业管理先进单位”、“青年文明号单位”、“花园式单位”、“省级优秀农贸市场”、“全省旅游系统先进集体”等荣誉称号，开创了合肥市同一物业公司荣获一项国家级4A景区及两项“省级先进”的先河！ 单位地址：合肥经济技术开发区紫云路173号（建工
52、学院新校南大门向西100米）商务谈判准备课件明珠物业人力资源需求信息表 需求岗位：园林绿化专业管理员 要求：大专或以上学历，年龄20-30周岁，身 体健康，职业道德良好，工作态度端正，爱 岗敬业，工作责任心强，熟知园林绿化施工、 设计等专业知识 ，具有较强的文字表达及沟 通能力，有相关经验者优先。 人数：5人 待遇：1500元/月（未含绩效工资） 商务谈判准备课件 需求岗位：客服服务 专业要求：物业管理及相关专业，大专或以上学历 人数：6人 具体要求：性格开朗，善于沟通，工作认真负责，细心 踏实，熟练使用电脑应用程序。 职位描述：负责小区物业管理费收缴；接待来电、来 访，投诉的受理与解决；与小区业主的沟通，社区文化 活动的组织实施；业主资料的管理；办理施工人员、外 来人员出入证等。说 明： 1、以上人员工作地点均为合肥经济技术开发区； 2、有相关经验者优先； 3、试用期：2个月商务谈判准备课件
