决胜终端业务员终端工作基础技能培训

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1、决胜终端 -业务员终端工作基础培训请大家思考几个问题 1.你热爱营销工作吗？2.有没有目标和责任感？3.简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？4.对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？ 学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。中国人的人性特点中国人的人性特点拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第

2、一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 -中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 -中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 -中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 -中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 -中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 -中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半

3、，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 -中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 成功业务员的特征 具备常识 客户很喜欢以非生意的形式与之交往 很健谈 很有干劲 行为成熟 为一个可靠的公司或品牌工作业务员基本要求v悟性：善于学习与思考v腿勤：勤于走访v耳勤：多听多想v嘴勤：善于沟通v执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位 成功业务员定义： 一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自

4、己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 做人成功，销售才成功 业务员岗位职责业务员岗位职责 业务员的职责 v产品的可见度-提高铺货率v完成每月的销售目标v销售终端管理v收集与反馈市场及竞品信息v销售建议报告 业务员的职责（续）v提高产品铺货率-当消费者想购买XXX的产品时，销售员要确保他们能买得到以适当的频率拜访销售网中的客户多和客户沟通，宣传

5、公司产品政策，以及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关系在销售区域里，以正确的操作保持/提高公司产品的市场份额研究竞争对手动态，提出应变策略业务员的职责（续）v达成每月的销售目标分解-将月计划分解到每周/每个客户/每个品种沟通-将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合建议-把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上对手-分析本公司和竞争对手的促销执行-执行和评估公司的促销计划业务员的职责（续）v销售终端管理库存管理价格控制铺货与售点保持良好的客情关系业务员的职责（续）v收集竞品信息及市场建议报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及具体客户和对竞

6、争对手的态度、抱怨和反应及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向终端工作销售力销售力= =品牌力品牌力产品力产品力渠道力渠道力管理力管理力销售五力模型销售五力模型管理力管理力直分销模式盘中盘模式会议营销模式体验营销模式文化营销模式顾客价值营销整合营销模式人本管理精细管理执行力服务力产品力产品力品质定位包装性价比产品推广(卖点等)渠道力渠道力团购渠道成渠道主力和前锋五大渠道的覆合运作厂商战略合作模式品牌力品牌力品牌价值品牌文化品牌传播销售力销售力终端工作的核心v铺货；v计划性拜访：拜访8步骤v终端生动化v提升销量目录目录1.认识终端2.终端盘点3.终端铺货4.终端生动化5.终端客情6.重点终端销量

7、从哪里来？（一）认识终端（一）认识终端销量销量=有效终端数有效终端数终端销量终端销量市场销量=有效终端数终端实际销量 终端数终端销量市场销量224302603051501008800500105000100088000几点提示v市场销量是呈几何增长，而非加法增长v市场是一瓶一瓶、一件一件累计而成v销量主要因素：终端数 店均销量v前期的基础工作尤其重要何谓通路 生产者将产品、服务透过代理商、经销商、批发商、零售商等过程，把所有权移转给消费者，此一过程即为通路。传统分销系统通路结构消费者零售商二级经销商总经销制造商(厂家)v所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末

8、端；1.什么是终端什么是终端（一）认识终端（一）认识终端经销商二批商村组终端餐饮终端流通终端城区餐饮重点终端流通终端夜市拍档消费者2.2.终端为什么重要？终端为什么重要？渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢终端；所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端才算真正拥有了渠道；就大曲产品而言，几乎100%的销售都是在终端场所完成的；（一）认识终端（一）认识终端展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；开展促销活动的最理想也是最实效的场地；接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径；获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等；强势的终端表现对经销商、分销

9、商、业务员形成鼓励；拦截竞品的最后也是最有效的防线；终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。 （一）认识终端（一）认识终端产品动销产品动销4 4要素要素1英寸的宽度 1英里的深度持续动销持续动销铺货率随处可买终端客情随处愿卖生动化随手可拿品牌忠诚心中首选（一）认识终端（一）认识终端（二）终端盘点（二）终端盘点1.按终端业态分类按终端业态分类终端分类标准大类编码名称餐饮餐饮A超超A酒店酒店营业面积营业面积1000，包厢，包厢20个以上，在当地餐饮业内具较大影响力个以上，在当地餐饮业内具较大影响力A类酒店类酒店营业面积营业

10、面积5001000（含（含1000），包厢），包厢10个以上、个以上、20个以下，个以下，平均上座率：中餐平均上座率：中餐50%以上、晚餐以上、晚餐80%以上以上BB类酒店类酒店营业面积营业面积200500，包厢，包厢510个，平均上座率个，平均上座率30%、晚上、晚上70以上以上CC类酒店类酒店营业面积营业面积50200，包厢数量，包厢数量2个以上个以上DD类酒店类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50以内以内流通流通KA特大卖场特大卖场连锁或独立式自助超级商场、营业面积连锁或独立式自助超级商场、营业面积1500以上以上中型超市中型超市营业面积营业面积400

11、以上以上E社区店社区店社区内或社区门口的便民商超社区内或社区门口的便民商超/商店商店F名烟名酒店名烟名酒店装修较好，主营名烟名酒装修较好，主营名烟名酒G传统零售店传统零售店传统流通店传统流通店/批零店批零店/小型商超小型商超特通特通H特殊消费点特殊消费点政府政府/事业单位事业单位/效益较小的工矿企业公共餐厅效益较小的工矿企业公共餐厅婚宴婚宴团购团购（二）终端盘点（二）终端盘点2.按销售状况分类按销售状况分类终端终端分类标准及操作要点分类标准及操作要点重点终端重点终端n店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活动的终端，为重点终端，必

12、须要进入，各层级销售人员要重动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；n此类终端通常为当地特色店、此类终端通常为当地特色店、BCBC类酒店、名烟名酒店、中小类酒店、名烟名酒店、中小型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射作用；作用；形象终端形象终端n白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提升升XXX品牌形象；品牌形象；n此类终端通常为此类终端通常为AB类酒店、类酒

13、店、KA卖场；卖场；一般终端一般终端nD类酒店和传统零售点，保持类酒店和传统零售点，保持XXX的铺货和的铺货和12种生动化形式种生动化形式即可，拜访的频率可适当降低；即可，拜访的频率可适当降低；以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终端基础资料，形成终端档案汇总表；同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持；（二）终端盘点（二）终端盘点3.终端建档终端建档 问题你区域内的各类终端数大概有多少家？你怎么统计的？空白网点是多少？为什么？有多少老板认识你？了解你的产品？你能说出5个主要竞品的价额体系、规格、消费者

14、促销及其近期的终端政策吗？你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？（三）终端铺货（三）终端铺货宝洁公司宝洁公司在在销售代表培训手册销售代表培训手册中有这样中有这样一句话：一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去不出去”影响消费者购买行为的市场报告影响消费者购买行为的市场报告“ 来自来自市场营销市场营销杂志的市杂志的市调报告分析调报告分析0% 10% 20% 30% 40% 50%周围人影响（领导、亲戚、朋友等）过去的使用经验终端老板推荐网络报纸广告宣传页

15、、宣传资料杂志广告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影响白酒购买的影响因素：70%的销售源于推荐和体验！（四）终端生动化（四）终端生动化商商 品品 陈陈 列列产 生 兴 趣引 起 注 意建 立 品牌 形 象获得消费者的获得消费者的注意就是增加注意就是增加冲动性购物的冲动性购物的关键点关键点对 广 告 的 记 忆引 起 购 买 欲2 秒 钟 以 内购 买（四）终端生动化（四）终端生动化（四）终端生动化（四）终端生动化1.什么是终端生动化什么是终端生动化生动化生动化是指通过产品陈列、是指通过产品陈列、POP、促销物料、促销物料等的标准化展示，营

16、造终端的销售氛围，从而吸等的标准化展示，营造终端的销售氛围，从而吸引消费者关注，促进产品在终端的销售；引消费者关注，促进产品在终端的销售；好的生动化是无声的促销员，她不收取一分报酬，却每天在向消费者传达产品流行、品质卓越的信息；统一的生动化标准，使消费者在成千上万的终端看到同一种顺序、同一种风格的陈列效果，视觉刺激更加强烈，更容易形成品牌记忆；近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感刺激消费者冲动性购买，提升XXX销售额抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势营造流行氛围，保证XXX品牌活力和长久的销售力2.生动化目的生动化目的（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金

17、位置原则黄金位置原则最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则是最容易让顾客看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域，如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口、橱窗等等；视线所及高度在150cm180cm之间，是伸手取得产品的最佳位置，也是顾客视线看到的最佳位置，产品陈列、瓶展、海报张贴、货架展示等在此高度为最佳；（四）终端生动化（四）终端生动化例：超市货架陈列货架在超市中最佳的位货架在超市中最佳的位置如图所示；置如图所示；小型超市、名言名酒店小型超市、名言名酒店也要寻找人流必经的主也要寻找人流必经的主通道；通道；端架陈列一般在品

18、牌推广、大型品牌推广、大型消费者促销、新消费者促销、新品上市品上市时使用青岛啤酒端架陈青岛啤酒端架陈列列例：超市货架陈列产品摆放在产品摆放在150cm-180cm之间，之间，最容易被顾客看到，也容易被最容易被顾客看到，也容易被拿到拿到黄金位置原则黄金位置原则最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则 最大化的陈列面积、体积，才能形成气势，冲击消费者眼球； 在黄金位置，堆箱、瓶展、海报应尽可能占领展示空间；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则现行的4瓶陈列展示黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原

19、则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则产品陈列应尽可能全品项，尤其是重点产品必须展示；必须是产品组合，至少2个单品组合进店；多品种同时陈列采取“同品种水平陈列”或“同品种垂直陈列”两种方式；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则垂垂直直陈陈列列法法（四）终端生动化（四）终端生动化平平行行陈陈列列法法（四）终端生动化（四）终端生动化黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则生动化更需要对产品外观清洁的维护与管理，如果展示脏乱差，陈列越多，对XXX品牌的伤害

20、越大；所有XXX的产品及物料，都必须保持清洁、无污染、无破损、及时更新；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则终端物料与品牌形象保持统一，保证消费者对品牌认知的一致性；广告、店招、经销商车贴等保持最新的版本，及时更换过时的画面；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则最有创意的生动化来自市场一线！可根

21、据终端实际情况量身定做生动化方案；生动化创新必须符合总公司的VI标准，保持品牌的一致性；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则4.4.生动化执行定律：生动化执行定律：1.1.立即去做、亲手去做！2.2.好的位置永远是抢出来的！（四）终端生动化（四）终端生动化v1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）v2、好陈列靠抢夺好销量靠客情（80%）v我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺v当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。 v王永庆卖米多是送米上门，他

22、在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。v他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。 王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事（五）终端客情（五）终端客情v我们是否发现客户的潜在需求？v我们是否提供了专业、周到甚至是增值的服务？v我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？王永庆卖米的故事告诉我们：王永庆卖米的故事告诉我们：（

23、五）终端客情（五）终端客情合适的产品合适的产品+ +完善及时的服务完善及时的服务+ +增值服务增值服务= =良好的客情良好的客情1.终端客情案例（五）终端客情（五）终端客情（五）终端客情（五）终端客情要求业务人员在定线拜访要求业务人员在定线拜访4周后就必须与终端关键人全面相互认周后就必须与终端关键人全面相互认1.1.不认识你是谁不认识你是谁不认识你是谁不认识你是谁2.2.知道是哪个公司的知道是哪个公司的知道是哪个公司的知道是哪个公司的3.3.知道你的名字知道你的名字知道你的名字知道你的名字4.4.见面热情见面热情见面热情见面热情5.5.无话不谈无话不谈无话不谈无话不谈建立信赖感的三原则建立信赖

24、感的三原则让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人熟人朋友胜似亲人（五）终端客情（五）终端客情1.不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败；2.面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起； 3.记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他； 4.确认服务到位，事事有回音且要及时；5.发自内心的微笑；6.关心他的生意，尽量帮他赚取利润；建立客情点滴心得建立客情点滴心得重点终端就是市场竞争的桥头堡重点终端就是市场竞争的桥头堡（六）重点终端（六）重点终端1. 重

25、点终端的特点重点终端的特点白酒销量较大；有一定的影响力，对周边有辐射作用；地理位置优越，能起到宣传作用；零售为主，批发为辅；品类众多，各厂家竞争激烈（六）重点终端（六）重点终端样板店：类似于专卖店的：类似于专卖店的形式，最大限度营造品牌形式，最大限度营造品牌氛围，消费者在购买产品氛围，消费者在购买产品的同时进行品牌体验；的同时进行品牌体验；促销店：以店面为基础，：以店面为基础，单独或联合终端开展消费单独或联合终端开展消费者促销活动，提高开瓶率；者促销活动，提高开瓶率；进店+展示：凡是进店必：凡是进店必须加强产品展示，提高须加强产品展示，提高曝光度；曝光度；展示店：适当资源投入，：适当资源投入，

26、购买专门的展示货架或空购买专门的展示货架或空间，并通过合约的形式来间，并通过合约的形式来保障展示效果；保障展示效果；2. 重点终端的运作方式重点终端的运作方式（六）重点终端（六）重点终端3. 重点终端的日常管理重点终端的日常管理业务主管必须有意识的关注重点终端；重点终端纳入各层级进行终端拜访管理；重点终端重点取势，周边终端全力抢量。关键人1.关键意见领袖（老板）2.生动化关键人（酒水员、吧员）3.订单补货关键人（仓库员、酒水员）4.直接销售关键人（领班、服务员） 注意形象保持笑容察言观色头脑保持清醒、反应灵敏寻找共同话题（好马出在腿上，好人出在嘴上）要随身携带促销品或奖品如遇终端有遗留问题未解

27、决或意见较大时，要采取真诚道歉的方式以取得谅解和理解拜访技巧 业务员的一天业务员的一天业务员的工作目标创造良好终端消费环境， 使顾客随时、随地 都能以最佳状态购买 各种价位的XXX酒。区域划分v除个别街道单独标注以外, 市场区域划分均以马路中心线为界.v市内分区以终端分布及数量为基本划分原则.各区域产出相对平衡.v以现有分销商的主要供货终端分布为主要依据.v区域内的零售终端和酒店终端总数相对稳定但内容经常变化更新.拜访线路v计划: 在充分了解终端分布的情况下,根据不同类型终端的拜访频率需要,按每日相对平均的终端拜访数量进行线路的计划.v实施基本要求: 循环拜访-保证每个客户得到规律的拜访线路完

28、成-保证整个区域内终端拜访进度推广代表的一天v一天工作开始前的准备v参加晨会v开始市场拜访v进店之前的准备v店内工作内容v离店时要注意的事项v回顾一天的工作一天工作开始前的准备v整洁的个人的仪表指甲,皮肤,头发,衣服,牙齿,体味等.v良好的精神面貌v上岗证/名片v手机/小灵通v公文包里的工具(空白报表/笔/客户资料/地图/线路图)晨会v不要把晨会当成是行政会议来对待v晨会是用来由推广代表与同事们进行双向沟通并共享针对性技能培训的会议.v参加晨会: 带着问题参加(客户面/个人面) 带着计划参加(店数/销量目标/客情改进)v积极的响应主管和经理提出的问题,作笔记v工作方面不清楚的事情应当用晨会的时

29、间及时提出来.不要带着困惑出门.开始市场拜访检查前日的线路计划是否完成,如果没有,从断点续起.将前日拜访过程中遇到的难题和晨会中获得的知识进行结合.检查自己必须携带的工具.检查交通工具的状况.向随同拜访的主管或经理介绍当日路线中的终端简况和当日拜访目标.附:必须携带的工具v线路上终端当期活动需要用到的POP v空白报表(每日拜访表,客户档案) v足够的空白订货单v促销活动信息文件(笔记或宣传资料)v兑奖的奖品(瓶盖奖等)及兑奖登记表进店前的准备v检查: 前次填写的日拜访报表 了解: 终端库存数/前期动销数终端前次提出的尚未解决问题终端内前期的竞品活动信息户外广告状况(易拉宝,门招,海报等) 店

30、内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次拜访时间v道别一.进店v神态v和相关人员打招呼v店内检查-发现机会点v简单的现场沟通神态?v没有人欢迎冒失鬼,更没有人欢迎不速之客v神色自若神色拘谨神色放松 神色自若 = 客户有信心! = 确定的利益携带者 神色拘谨 = 客户有信心? = 不确定的利益携带者 神色放松 = 客户有信心?!= 非利益携带者v神态是否自若,取决于你的准备工作是否够充份.一.进店v神态v和相关人员打招呼v店内检查-发现机会点v简单的现场沟通二.和相关人员打招呼v相关人员都是谁? 客户人员重要性优先排序如下: 先 决策人 再 执行人v如果你和终端

31、里所有的人员都有良好的关系,相对而言成果的达成会容易一些.v客情关系 清楚而温和的声音 一个都不能少的礼貌 合适的称呼对方 不要直接谈生意 一.进店v神态v和相关人员打招呼v店内检查-发现机会点v简单的现场沟通店内检查v终端内部格局是否有调整.v 本品陈列&竞品陈列 普通陈列&特殊陈列 本品陈列:本品在终端内的陈列位置/陈列面积/商品状况竞品陈列:检查竞品在终端内的陈列变化及对本品的影响普通陈列:根据销售协议或基本情况正常出样的陈列特殊陈列:根据促销协议专门用于商品的临时陈列. 陈列店内检查 库存的变化直接体现了终端动销数量. 库存的变化体终端动销能力和生意状态. 库存的变化反映了分销商的配送

32、是否及时. 库存的变化提供掌控终端帐务安全的依据. 库存的变化是推广代表的第一个生意机会.库存库存店内检查 竞品信息现场收集A.商品陈列的变化-面积+位置B.商品库存的变化-商品+空瓶C.POP的变化 -类型+数量+维护状况D.服务员/营业员的态度变化-有/无+明/暗E.在终端的主要人员向你搬出竞品信息来要挟你之前发现竞品在该终端存在的问题并找到反击的方法. 竞品的任何变化都代表了终端的变化,如果你己经拥有了良好的终端客情,竞品的努力实际上提供了在该终端内更多的操作方式.对竞品信息的处理,是推广代表的第二个生意机会. 关注它!竞品店内检查v零售价格 终端之间的竞争及 分销商系统违规操作都会造成

33、零售价格变动.我们需要的是合理的零售价格. 零售价过高 产品滞销 销量损失 零售价过低 利润损失 客户不满零售价店内检查v促销活动执行情况 本品促销是否得到了正确执行 竞品促销是否有增减变化 店内检查v简单的现场沟通 目的: 确认所了解到的信息的准确. 从现场人员那里了解某些事情的实情 正常的客情建立的一部分现场沟通现在,你己经完成了必要的 的准备.接下来 店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次拜访时间v道别决策人v不同类型的店里,具备采购和现场调整能力的人员不同.v决策人决定你的拜访是否有效!(有效拜访) 职位职位终端终端酒店终端酒店终端零售终端零售终端

34、业主业主业主业主A采购经理采购经理大堂经理大堂经理采购经理采购经理采购员采购员B大堂经理大堂经理采购经理采购经理采购员采购员C大堂经理大堂经理促销员促销员特定的人特定的人店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次拜访时间v道别沟通v不是张嘴和人说话就叫”沟通”v一定要记下来v沟通的本质特征: 目标明确 重视阶段v与不同角色的人员沟通,出发点重点不同. 普通人员:询问/关心对方个人状态-作好人 决策人员:询问/关心对方生意状态-作好事沟通v沟通能力的提升非朝夕之功,在于积累和总结.v宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提.v清楚的目标是沟通能否有效的标志.v坚持

35、就不会空手而归.v切忌: 视死如归-呆板守一急功近利-会比客户犯更早/多错误需要经过沟通确认的部分v合理库存建议v促销活动执行安排v订单量店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v成果确认v约定下次拜访时间v道别取得订单或其他成果订单v有效拜访v占领阵地,把你的客户塞满.v建议的订单量 多少才是够它只能尽快卖掉以求周转同等价位竞品的需求降低增加并销竞品付款方式难度其他成果v了解到竞品的真实/完整信息v客户对XXX的深一步了解及作出的反应v终端费用的节省 费用表现方式 费用总额v张贴或更新POPv改善柜台/展示柜内的本品陈列店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次

36、拜访时间v道别成果确认v向决策人确认订货品种和数量.v向决策人确认送货和促销执行的时间.v向决策人确认陈列改进的方式和时间.v向决策人确认价格改正或改正时间.v向促销员确认工作目标和前期需兑换奖项清结.v通过每日拜访表填写的方式确认订单结果. 成果确认其实也是再次提醒对方生意状态.特别强调v陈列改进 亲自动一下手强过动百次嘴皮子 货架陈列的优化v价格修正 最好是当场就修改掉.如果不行,当天一定要回访确认.店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次拜访时间v道别约定下次拜访时间v只是简单一句话. ”我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的” “我后天上午九点左右

37、一定过来” v坚持下来,终端就会养成到时候等你的习惯. 人的习惯(例): 当你在三维广场等一个会按时赴约的人的时候,对其他路过的人,是不会太在意的. 生意中也是同理, 习惯了等待你的客户,会冷落至少滞后竞品的生意,它会提供信息给你以图确认你可以提供的利益是否最大.店内工作内容v进店v找到决策人v沟通v取得订单或其他成果v成果确认v约定下次拜访时间v道别道别v礼貌的结束本次拜访v无论是否达成结果都必须保持礼貌和得体的言辞v道别的同时: 回顾一下此次拜访的成果 达成了多少 没达成的的原因 需要谁和什么样的支持v要在你确信完成了一次拜访后再道别,别急着走.v附:克服失利时的逃跑心理.离店时要注意的事

38、项1.报表是否填写2.沟通内容是否取得了确认.3.POP是否按标准完成4.记录下次回访时必须解答的问题以作汇报5.记录本次拜记时沟通的要点以备用. 每离开一家终端的时候,你都应当对下一家终端有了更多的操作方法和观点.回顾一天的工作v完整填写日报表下方的合计数v翻阅前期保存的同一线路日报表的资料对于工作改进状况v将本日内遇到的客户面的问题归类准备于次日晨会上向主管或经理汇报v将本日内遇到的个人面的问题列出来尽快与同事们沟通或请教主管或经理.v制订次日的拜访目标v检查本日的路线是否访完,有新增终端网点及时向主管提供数据.v检查次日路线.并作简单的时间安排计划.销售步骤工作内容时必要材料访前准备复习

39、要卖进什么或要对什么补货1分拜访计划打招呼进店寒暄了解最近生意状况2分销售产品 如新品:介绍产品价格如促销:介绍促销价格如补货:了解当前库存3分3分2分新品手册促销手册库存清单定单和收款如货物同行,则填定单并卸货.如人货分行,则填写定单,款到付货.2分空白定单和送货单生动化建设整理货架贴海报整理价格标签清洁产品等2分宣传海报等行政工作小店当前规格竞争信息1分每日访问报告销售总结感谢店主,必要时进行销售总结1分注:争取每家店控制在12分钟以内,这样一天拜访25家,花费5小时,加上其他会议时间路上时间填写报告时间等,控制在8小时工作量销售拜访销售拜访8 8步骤步骤1. 1. 准备准备访前访前服务服

40、务陈述陈述访后访后服服 务务访访 前前陈陈 述述访访 后后2. 2. 打招呼打招呼3. 3. 店情察看店情察看4. 4. 产品生动化产品生动化5. 5. 拟订单拟订单 6. 6. 销售陈述销售陈述 7. 7. 回顾与总结回顾与总结 8. 8. 行政工作行政工作准准 备备1打招呼打招呼2店情查看店情查看3产品生动化产品生动化4拟订单拟订单5销售陈述销售陈述6回顾与总结回顾与总结7行政工作行政工作8回顾销售拜访步骤回顾销售拜访步骤这些问题，你有吗？1干活捉迷藏？ 2跑大放小？ 3跑快不跑慢？ 4跳店漏店？ 5效率低成本高？ 6广种薄收？ 7只卖好卖的？ 8干私活、套费用、截留促销？ 终端销售工作关

41、键词第一：自信敢为沟通第二：坚持、坚持、再坚持第三：把简单的事情重复做Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率 -80%的销售人员对客户只拜访一次； -8% 的销售人员对客户只拜访两次； -5% 的销售人员对客户只拜访三次； -2% 的销售人员对客户只拜访四次。 而成功往往是不断地拜访客户中实现的业务员业务员=XXX市场是舞台业务员是演员客户是来“看戏的”，结果在于你的表演整洁态度专业沟通酒如其人，人如其酒酒如其人，人如其酒-我既然代表XXX，就要唱好这出戏1、做好自己的份内事就可以了2、不但做好自己的事，还要帮助同事3、虽然我只是其中的一人，但站在 消费者的角度来看，我就是代表 整个企业与产品

42、。几点提醒v如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。v要为成功找方法，不为失败找理由！v失败的人总是抱怨环境和他人。成功的人会努力寻找他们喜欢的环境，如果找不到就去创造。v如果我们不照顾我们的客户，其它人会帮我们照顾。 终端铺货终端铺货终终端管理的常端管理的常见误见误区区内容上，重销售轻市场。单纯注重送货、结款等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。对象上，重大客轻小店。盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。其方式上，重激励轻维护。小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。环节上，重中间轻两

43、头。终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。铺货是什么抢占终端资源，调动销售商的积极性；告知消费者产品信息，制造旺销的氛围；为产品的推广建立地面平台；铺货是实现产品从商品到货币的关键环节；铺货是对于产品能否快速的切入市场，占领市场，打败竞争对手最有效的手段以及对业务人员业绩考核的依据铺货有什么用v打击竞争对手的产品v快速切入市场、占领市场v快速推广产品，短期内在市场上形成热销氛围v实现低成本宣传的目的，具有广告效果v掌控渠道，并且有利于公司动态控制渠道价格，明确产品流向铺货需要具备的条件v适宜铺货的车辆（运输工具）v合适的产品

44、（尤其是新品）v厂、商要重视铺货工作v有合适的铺货人员（素质、技能）v相应的铺货政策（促销方式）1.开发终端应具备的心态开发终端应具备的心态高度自信高度自信不要因为客户的拒绝而气馁被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍的越狠，跳的越高坚忍不拔坚忍不拔永远只有一家终端！ 不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要，还有下一家”的想法；诚信合作诚信合作要关心终端的利益，推荐给客户适销的产品（产品组合），提供有效的销售支持（理货、适度的消费者活动），增加客户的利润，这样才能建立长久的合作关系；打持久战打持久战销售是在概率中实现的，研究表明：只有2%的销售是

45、在第一次接洽时完成，而80%的销售则是在四次11次时完成的，但往往只有20%的人坚持到第4次跟踪；促使销售人尽快成长最好的方法就是尽量多的开发新客户！促使销售人尽快成长最好的方法就是尽量多的开发新客户！2.开发终端开发终端3个了解个了解了解自己了解自己对企业的发展历史、规模、经营理念、战略目标，以及自己的价格体系及终端利润、产品品质、品牌特性、usp等必须充分熟悉，随时解答客户的疑问了解行业了解行业行业内竞争对手都是谁，他们的产品价格体系是怎样的，其重点产品终端的利润率如何，针对终端和消费者都做了哪些有影响的分销和促销活动等，竞品信息的充分掌握而不是道听途说，有利于制定更加针对性的营销策略了解

46、终端了解终端终端的规模不同、目标人群不同，老板的性格不同。同样是高档名严明酒店，政府机关旁和高档酒楼旁的店目标人群消费需求有差异，名言名酒和小的社区店也有差异，推荐给适合终端特点的产品组合，才能有效促进销售。对市场了如指掌，客户不想进货找理由搪塞你都很困难！对市场了如指掌，客户不想进货找理由搪塞你都很困难！3.开发终端说服技巧开发终端说服技巧终端终端基本需求基本需求增加品种；增加销售；增加利润说服终端说服终端利益点利益点节省时间；降低交易成本；吸引更多消费者；增加消费者满意度；获取更多边际利润；FAB说服说服法法F 属性（ Feature ）：因为XXX是名牌产品，产品品质非常好；A 作用（

47、Adventage ）： 消费者主动找着喝，可给你带来更多客源；B 利益（ Benefit ）：从而增加您的收益；终端购买的是终端购买的是XXX能够带来的利益，而不是产品本身！能够带来的利益，而不是产品本身！1.进行市场调研进行市场调研2.确定铺货目标确定铺货目标3.制定铺货策略制定铺货策略4.人员物料准备人员物料准备5.划分铺货线路划分铺货线路6.执行铺货执行铺货7.后期维护、补货后期维护、补货4.终端开发流程终端开发流程铺货的几个误区v铺货就是卖货，既变相转移库存v铺货是对方的事情，既业务人员与经销商互相推委v认为铺货就是促销，即铺货就是做促销，只有做促销了才能真正提起来劲去铺货怎么样才能

48、称为有效铺货既通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够随时随地看得见，买的到，所以产品必须要铺到终端去，而且面要开，仅铺到分销商那里是不到为的到终端到终端既产品不仅要铺到终端店里，更要协助各类终端在其吧台或货架上以显著的排面和位置予以最大化陈列，有条件的地方不仅要让消费者看的见，看得好，还要让消费者摸的着要活化要活化既要通过相应的营销手段想方设法让终端老板积极推荐，而不是光摆在货架上就完事，只有分销商乐于推销，产品才能实现他的价值乐于推销乐于推销既不仅将产品铺进，将产品陈列，让终端乐于推荐，还要通过对消费者的拉动手段，让经销商的推力和终端的拉力形成最佳结合

49、，从而达到真正的“动销”从产品从产品到价值到价值方法1 政策吸引法产品在入市或铺市阶段，由公司协同经销商主动出击，根据市场实际情况给予渠道一定的额外奖励，使终端能够更快、更愿意接受公司产品，俗称“渠道促销或买赠”坎级奖励、促销品支持、前期入市免费产品或现金返利等案例案例方法2 反弹琵琶铺货法 v铺货阻力主要来源于竟品，我们可以在选择铺货的时机上相对避开竞争。产品有淡忘季之分，大部分企业虽然也强调淡季铺货，但实际做到的很少，多数企业及经销商还是选择旺季进行铺货，那么我们可以反其道而行之，抓住淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争方法3 示范效应v通过建立样板终端，起到示范作用，将公司的产品力（前景

50、）、销售力展示给渠道看，从而使渠道进货的一种铺货方式v该方法可以采取重点突破的策略，以点带面，先启动并做好一部分终端，使其充分发挥示范效应，树立其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的v在市场内，按比例筛选一批地理位置好、营业额相对较大的终端，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌等手段进行重点扶持方法4 消费拉动铺货法v通过体验营销（社区、夜市等目标消费群体聚集处开展免费品尝）、大力度的促销等方式来刺激和拉动终端消费者，从而实现自下而上的铺货拉动，也是一种较为有效的铺货策略v铺货的最大阻力来自与终端，部分市场我们可以考虑先从启动消费者入手，绕开排斥新产品的渠道中间环节，直

51、接在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情，只要启动了消费者，终端就会愿意销售，如此铺货的阻力就会大大减少铺货中要注意v措辞：礼貌、诚恳、专业、真诚道歉以取得谅解和理解v配带齐备相关物品：促销礼品、小促销品、兑奖零钱v注意个人素质：着装、行动、语言终端管理21字真言铺货铺货再铺货！活化活化再活化！拜访拜访再拜访！ 常见问题答疑常见问题答疑v问题一：这个牌子不是你们曲酒，不会有太好的销量。vDSR：XXX虽然是以曲酒获得了中国名牌称号，但是，在中低档酒水里，XXX在国内白酒界中，占有绝对份额，从量上说，在所有名酒系列酒里，XXX的简装酒销量第一。v问题二：没有顾客提出需要购买这种牌子。vDSR：

52、老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店已经在购买这种品牌。我们这款酒水刚刚铺市，效果好的很，现在有政策支持，利润也很可观。v问题三：我没有足够的货架位置摆了。vDSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求（可以更加直白一些），即使你这里存在着货架不足的问题，也要注意百货对百客，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX瓶。v问题四：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光，慢的很。vDSR：现在是旺季，而且这个品种的销售量已经在稳定增长，过去说明不了现在，你不妨可以再尝试一下。v问题五：我现在已经有了XXX几个规格，不想再进了。vDSR：XXX的每个产

53、品都有它明确的市场定位和目标消费者，“百货对百客”，货多才卖钱。况且，产品越多，大家对你的店越信任，因为您是“XXX专卖店”吗，呵呵。v问题六：我不需要款酒水，他在我这里卖得不好。vDSR：老板，在附近的一些店，效果都不错，比如XX，XXX，XX，都很好，会喝酒的，一喝都说它的味道正。v问题七：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。vDSR：老板，说实话，你是卖酒的行家，酒是喝出来的不是吹出来的，老喝酒的都知道XXX酒，现在卖，显然利润更高，何况，几箱酒又不占你多少资金。v问题八：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。vDSR：老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机

54、会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品。v问题九：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？vDSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品，多卖酒您也会多赚钱。当然我们希望你能够多多介绍我们的产品，但这是一种大家都好的双赢。v问题十：我喜欢进老王（二批）的货，可以搭配的来。vDSR：你无论卖谁的XXX，我们都欢迎，只是作为厂家直销，我们可以有三个优势：一是货物肯定是真的，二是大家熟悉，又有政策促销好沟通，三是不压你多少资金，我们送货上门。v问题十一：你们酒甜，不好喝1、先生，看来你是品酒的行家。好酒的标准是“绵甜净爽”。好酒味道都甜，因为好酒都是纯粮酿造的。那种口味苦的酒是基酒过少或

55、者没有造成的。 问题十二：你们酒的曲味太重，不好喝1、先生，看来你是品酒的行家。不过我想说明一下，其实你觉得口味重的部分不是曲味，真正的曲味基本是尝不出的。所有的酒都需要制曲发酵的，经过蒸馏、调制、窖藏，曲味基本就没有了，XXX曲酒的窖香很浓，给人一种曲味的错觉。好酒味道都重，那种口味轻淡的酒是基酒过少或者没有造成的。例子：以蒸馒头用酵母为例小组讨论（二）：小组讨论（二）：v集体讨论v模拟XXX一个活动的销售陈述v时间 准备10分钟 请代表上来描述几点提醒几点提醒v不张扬自己，诚挚的表现v如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调v逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复v感谢对方指导，期待继续莅临指教善意的提醒善意的提醒v市场操作没有定论，我们的培训仅仅是我阐述了一些个人观点，提供一些新的角度，仅仅把日常销售工作更系统化了一些，因此希望大家是批判的接受。v健康是大家的资本态度决定一切！态度决定一切！成功要付出代价，不成功将付出更大代价！成功要付出代价，不成功将付出更大代价！ 谢谢大家！