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1、P1 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司建立销售过程的首发优势建立销售过程的首发优势ERPERPERPERP专业销售培训课程专业销售培训课程专业销售培训课程专业销售培训课程7/26/20247/26/20247/26/20247/26/2024P2 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司培训纪律要求培训纪律要求培训纪律要求培训纪律要求一、关闭移动电话或调到静音、震动状态；培训现场禁止使用和一、关闭移动电话或调到静音、震动状态；培训现场禁止使用和一、关闭移动电话或调到静音、震动状态；培训现场禁止使用和一、关闭移动电话或调到静音、震动状态；培训现场禁止使用和 接听移
2、动电话；如有必须要接听电话，请举手向讲师申请。接听移动电话；如有必须要接听电话，请举手向讲师申请。接听移动电话；如有必须要接听电话，请举手向讲师申请。接听移动电话；如有必须要接听电话，请举手向讲师申请。二、禁止携带笔记本电脑入场；禁止不带记录本者入场；禁止只二、禁止携带笔记本电脑入场；禁止不带记录本者入场；禁止只二、禁止携带笔记本电脑入场；禁止不带记录本者入场；禁止只二、禁止携带笔记本电脑入场；禁止不带记录本者入场；禁止只 带几张便签纸者入场。带几张便签纸者入场。带几张便签纸者入场。带几张便签纸者入场。三、禁止在非讲师授权讨论时间进行讨论或私下交流。三、禁止在非讲师授权讨论时间进行讨论或私下交
3、流。三、禁止在非讲师授权讨论时间进行讨论或私下交流。三、禁止在非讲师授权讨论时间进行讨论或私下交流。四、培训中场休息视培训速度时间不确定，请在培训前妥善解决四、培训中场休息视培训速度时间不确定，请在培训前妥善解决四、培训中场休息视培训速度时间不确定，请在培训前妥善解决四、培训中场休息视培训速度时间不确定，请在培训前妥善解决 好好好好“ “个人内部个人内部个人内部个人内部 问题，培训过程中实在有需求，请举手请示。问题，培训过程中实在有需求，请举手请示。问题，培训过程中实在有需求，请举手请示。问题，培训过程中实在有需求，请举手请示。五、有困意难当者，请自觉站在会场最后排听课。五、有困意难当者，请自
4、觉站在会场最后排听课。五、有困意难当者，请自觉站在会场最后排听课。五、有困意难当者，请自觉站在会场最后排听课。六、有因长时间培训可能产生不适或突发疾病前兆者，请立即举六、有因长时间培训可能产生不适或突发疾病前兆者，请立即举六、有因长时间培训可能产生不适或突发疾病前兆者，请立即举六、有因长时间培训可能产生不适或突发疾病前兆者，请立即举 手向讲师提出。手向讲师提出。手向讲师提出。手向讲师提出。P3 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司课程序言课程序言课程序言课程序言什么是销售过程的首发优势？什么是销售过程的首发优势？什么是销售过程的首发优势？什么是销售过程的首发优势？ 基层人员专业
5、形象建立基层人员专业形象建立 第一时间客户信息全面性了解第一时间客户信息全面性了解 公司品牌对比客户印象建立公司品牌对比客户印象建立为什么要强化建立销售过程的首发优势？为什么要强化建立销售过程的首发优势？为什么要强化建立销售过程的首发优势？为什么要强化建立销售过程的首发优势？ 避免基础工作重复或推倒重建避免基础工作重复或推倒重建 为咨询顾问进入作好基础工作铺垫为咨询顾问进入作好基础工作铺垫 为公司高层介入提高起点为公司高层介入提高起点 先入为主为竞争对手设置障碍先入为主为竞争对手设置障碍 P4 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲 场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测
6、试（场景模拟测试（SSTSSTSSTSST） 经典十二问经典十二问经典十二问经典十二问 专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告 建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维P5 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲 场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（SSTSSTSSTSST） 经典十二问经典十二问经典十二问经典十二问
7、 专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告 建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维P6 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司Now , StartNow , Start场景描述：场景描述：场景描述：场景描述：A A A A、公司名称、公司名称、公司名称、公司名称“ “天行科技实业有限公司天行科技实业有限公司天行科技实业有限公司天行科技实业有限
8、公司” ”B B B B、客户生产电器红外感应接受系统、客户生产电器红外感应接受系统、客户生产电器红外感应接受系统、客户生产电器红外感应接受系统C C C C、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商、网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商D D D D、之前从客户、之前从客户、之前从客户、之前从客户ITITITIT部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求E E E
9、E、客户此前未使用任何系统、客户此前未使用任何系统、客户此前未使用任何系统、客户此前未使用任何系统F F F F、今天，按约定的时间拜访客户、今天，按约定的时间拜访客户、今天，按约定的时间拜访客户、今天，按约定的时间拜访客户ITITITIT部陈经理部陈经理部陈经理部陈经理P7 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲 场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（SSTSSTSSTSST） 经典十二问经典十二问经典十二问经典十二问 专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻
10、击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告 建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维P8 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（一）经典十二问（一）经典十二问（一）经典十二问（一）贵公司的主要产品是什么？贵公司的主要产品是什么？贵公司的主要产品是什么？贵公司的主要产品是什么？ 客户归属行业客户归属行业客户归属行业客户归属行业 客户产品品牌的影响力客户产品品牌的影响力客户产品品牌的影响力客户产品品牌的影响力 客户归属行业的特点和属性客户归属行业的特点和属性客户归属行业的
11、特点和属性客户归属行业的特点和属性 客户归属行业的典型业务流程客户归属行业的典型业务流程客户归属行业的典型业务流程客户归属行业的典型业务流程 客户归属行业的赢利模式客户归属行业的赢利模式客户归属行业的赢利模式客户归属行业的赢利模式P9 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（二）经典十二问（二）经典十二问（二）经典十二问（二）贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？ 客户的自身价值客户的自身价值客户的自身价值客户的自身价值 客户业务的发展趋势客
12、户业务的发展趋势客户业务的发展趋势客户业务的发展趋势 客户归属行业的行业利润率客户归属行业的行业利润率客户归属行业的行业利润率客户归属行业的行业利润率P10 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（三）经典十二问（三）经典十二问（三）经典十二问（三）贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？ 客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势 客户归属行
13、业的竞争模式（规模客户归属行业的竞争模式（规模客户归属行业的竞争模式（规模客户归属行业的竞争模式（规模/ / / /成本成本成本成本/ / / /品牌品牌品牌品牌/ / / /服务）服务）服务）服务） 客户归属行业的行业对标客户归属行业的行业对标客户归属行业的行业对标客户归属行业的行业对标 客户启动客户启动客户启动客户启动ERPERPERPERP项目动因的行业环境项目动因的行业环境项目动因的行业环境项目动因的行业环境行业对标行业对标行业对标行业对标：目前是行业内最流行，专业级的竞争对手使用最多，而我们使用最少，目前是行业内最流行，专业级的竞争对手使用最多，而我们使用最少， 同时也是我们最薄弱的
14、顾问式营销环节。具体是指以客户所在行业最同时也是我们最薄弱的顾问式营销环节。具体是指以客户所在行业最 优秀企业关键业务流程或关键业务指标为标杆，配合以优秀企业关键业务流程或关键业务指标为标杆，配合以ROIROI分析，在分析，在 方案中体现客户价值的方法。方案中体现客户价值的方法。P11 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（四）经典十二问（四）经典十二问（四）经典十二问（四）贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？ 客户决策流程客户决策流程客
15、户决策流程客户决策流程 客户核心业务流程客户核心业务流程客户核心业务流程客户核心业务流程 客户管控体系和模式客户管控体系和模式客户管控体系和模式客户管控体系和模式 客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）P12 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（五）经典十二问（五）经典十二问（五）经典十二问（五）贵公司启动贵公司启动贵公司启动贵公司启动ERPERP项目的动因？发起人是谁？项目的动因？发起人是谁？项目的动因？发起人是谁？项目的动因？
16、发起人是谁？ 客户管理之痛基本所在客户管理之痛基本所在客户管理之痛基本所在客户管理之痛基本所在 客户发起人权利评价客户发起人权利评价客户发起人权利评价客户发起人权利评价 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目的重要程度（工作排序）项目的重要程度（工作排序）项目的重要程度（工作排序）项目的重要程度（工作排序） 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目的紧迫程度（时间排序）项目的紧迫程度（时间排序）项目的紧迫程度（时间排序）项目的紧迫程度（时间排序）P13 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（六）经典十二问（六）经典十二问（六）经典十二问（六）贵公司贵公司贵公
17、司贵公司ERPERP项目有无内部立项？立项过程？项目有无内部立项？立项过程？项目有无内部立项？立项过程？项目有无内部立项？立项过程？ 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目是否真实存在项目是否真实存在项目是否真实存在项目是否真实存在 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目立项过程的参与者评估项目立项过程的参与者评估项目立项过程的参与者评估项目立项过程的参与者评估P14 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（七）经典十二问（七）经典十二问（七）经典十二问（七）贵公司贵公司贵公司贵公司ERPERP项目有预算吗？预算大概是多少？项目有预算吗？预算大概是多少？项目
18、有预算吗？预算大概是多少？项目有预算吗？预算大概是多少？ 客户预算的强制性试探客户预算的强制性试探客户预算的强制性试探客户预算的强制性试探 客户反应的基本应对：客户反应的基本应对：客户反应的基本应对：客户反应的基本应对： C C：目前尚无预算，请你们先帮我们评估一下。：目前尚无预算，请你们先帮我们评估一下。 S S：根据我们对贵公司所属行业其他客户的项目经验，及信息系统与：根据我们对贵公司所属行业其他客户的项目经验，及信息系统与 企业经营业绩（产值）的基本比例，我们预计总体价格在企业经营业绩（产值）的基本比例，我们预计总体价格在XXXXXX万万 （基本按照基本按照K/3K/3制造全模块制造全模
19、块2020并发的并发的130%130%起跳起跳），我帮您先做一个），我帮您先做一个 基本预算评估表，以便您向您的老板提交预算报告如何？基本预算评估表，以便您向您的老板提交预算报告如何？ C C：我们有预算，但现在不方便告诉你。：我们有预算，但现在不方便告诉你。 S S：没关系。那您是否能告诉我贵公司在预算里软件购买预算和实施：没关系。那您是否能告诉我贵公司在预算里软件购买预算和实施 购买预算的大概比例呢？（购买预算的大概比例呢？（延续销售探讨和为客户延续销售探讨和为客户“ “洗脑洗脑” ”铺垫铺垫）P15 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（八）经典十二问（八）经典
20、十二问（八）经典十二问（八）贵公司本次贵公司本次贵公司本次贵公司本次ERPERP最主要解决的问题是什么？最主要解决的问题是什么？最主要解决的问题是什么？最主要解决的问题是什么？可以用最核心的三个问题来概括。可以用最核心的三个问题来概括。可以用最核心的三个问题来概括。可以用最核心的三个问题来概括。 客户管理痛点的深入挖掘客户管理痛点的深入挖掘客户管理痛点的深入挖掘客户管理痛点的深入挖掘 客户管理痛点的重要性排序客户管理痛点的重要性排序客户管理痛点的重要性排序客户管理痛点的重要性排序 客户管理痛点主要涉及的部门和流程客户管理痛点主要涉及的部门和流程客户管理痛点主要涉及的部门和流程客户管理痛点主要涉
21、及的部门和流程P16 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（九）经典十二问（九）经典十二问（九）经典十二问（九）贵公司对本次贵公司对本次贵公司对本次贵公司对本次ERPERP项目时间的期望值如何？项目时间的期望值如何？项目时间的期望值如何？项目时间的期望值如何？ 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目的开始日期与交付日期期望项目的开始日期与交付日期期望项目的开始日期与交付日期期望项目的开始日期与交付日期期望 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目的选型决策日期评估项目的选型决策日期评估项目的选型决策日期评估项目的选型决策日期评估 客户对客户对客户对客户对ER
22、PERPERPERP项目的实施的理智程度项目的实施的理智程度项目的实施的理智程度项目的实施的理智程度 客户客户客户客户ERPERPERPERP项目的紧迫程度项目的紧迫程度项目的紧迫程度项目的紧迫程度P17 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（十）经典十二问（十）经典十二问（十）经典十二问（十）贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？效果如何？效果如何？效果如何？效果如何？ 客户软件认识与应用基础评估客户软件认识与应用基础评估客户软件认识与应用基础评
23、估客户软件认识与应用基础评估 客户预算参照标准评估客户预算参照标准评估客户预算参照标准评估客户预算参照标准评估 潜在竞争对手可能性评估潜在竞争对手可能性评估潜在竞争对手可能性评估潜在竞争对手可能性评估 客户软件应用价值评价思维评估客户软件应用价值评价思维评估客户软件应用价值评价思维评估客户软件应用价值评价思维评估P18 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（十一）经典十二问（十一）经典十二问（十一）经典十二问（十一）您对金蝶公司有什么样的了解与认识？您对金蝶公司有什么样的了解与认识？您对金蝶公司有什么样的了解与认识？您对金蝶公司有什么样的了解与认识？ 金蝶在客户心目中
24、的定位金蝶在客户心目中的定位金蝶在客户心目中的定位金蝶在客户心目中的定位 客户对金蝶品牌认可度评估客户对金蝶品牌认可度评估客户对金蝶品牌认可度评估客户对金蝶品牌认可度评估 客户选择金蝶入围的原因客户选择金蝶入围的原因客户选择金蝶入围的原因客户选择金蝶入围的原因 客户可能对金蝶竞争对手的评价客户可能对金蝶竞争对手的评价客户可能对金蝶竞争对手的评价客户可能对金蝶竞争对手的评价 内线发展评估内线发展评估内线发展评估内线发展评估P19 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司经典十二问（十二）经典十二问（十二）经典十二问（十二）经典十二问（十二）贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软贵公
25、司是否还和其他软件厂商联系过？其他软贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软件厂商有提交方案或者报价吗？件厂商有提交方案或者报价吗？件厂商有提交方案或者报价吗？件厂商有提交方案或者报价吗？ 项目潜在竞争对手项目潜在竞争对手项目潜在竞争对手项目潜在竞争对手 项目竞争态势评估（对手进度项目竞争态势评估（对手进度项目竞争态势评估（对手进度项目竞争态势评估（对手进度/ / / /重视程度）重视程度）重视程度）重视程度） 客户对潜在竞争对手评价的评估客户对潜在竞争对手评价的评估客户对潜在竞争对手评价的评估客户对潜在竞争对手评价的评估P20 版权所有 1993-20
26、08金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲 场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（SSTSSTSSTSST） 经典十二问经典十二问经典十二问经典十二问 专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告 建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维P21 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司如何在客户接触初期建立专业形象如何在客户接触初期建立专业
27、形象如何在客户接触初期建立专业形象如何在客户接触初期建立专业形象本阶段我们要做好以下三方面交流本阶段我们要做好以下三方面交流本阶段我们要做好以下三方面交流本阶段我们要做好以下三方面交流 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告P22 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司专家观点专家观点专家观点专家观点最典型的专家观点认为企业上最典型的专家观点认为企业上最典型的专家观点认为企业上最典型的专家观点认为企业上ERPERP有以下动因有以下动因有以下动因有以
28、下动因 业务流程不规范，工作效率低下。业务流程不规范，工作效率低下。业务流程不规范，工作效率低下。业务流程不规范，工作效率低下。 存在无法可依或执法不严的管理窘境。关键管理人员（少数的几个存在无法可依或执法不严的管理窘境。关键管理人员（少数的几个存在无法可依或执法不严的管理窘境。关键管理人员（少数的几个存在无法可依或执法不严的管理窘境。关键管理人员（少数的几个 人）成为业务决策的瓶颈。很多事情的结果与企业战略或会议共识人）成为业务决策的瓶颈。很多事情的结果与企业战略或会议共识人）成为业务决策的瓶颈。很多事情的结果与企业战略或会议共识人）成为业务决策的瓶颈。很多事情的结果与企业战略或会议共识 偏
29、差甚远偏差甚远偏差甚远偏差甚远 高库存与高缺料并存（制造业管理的孪生兄弟）高库存与高缺料并存（制造业管理的孪生兄弟）高库存与高缺料并存（制造业管理的孪生兄弟）高库存与高缺料并存（制造业管理的孪生兄弟） 订单承诺型：因为交期压力，保持高库存订单承诺型：因为交期压力，保持高库存订单承诺型：因为交期压力，保持高库存订单承诺型：因为交期压力，保持高库存 采购无序型：订单预测不准确，插单、随机补货情况严重采购无序型：订单预测不准确，插单、随机补货情况严重采购无序型：订单预测不准确，插单、随机补货情况严重采购无序型：订单预测不准确，插单、随机补货情况严重 作业考核调整型（生产偏离型）：本质是品质管理和工作
30、技能问题作业考核调整型（生产偏离型）：本质是品质管理和工作技能问题作业考核调整型（生产偏离型）：本质是品质管理和工作技能问题作业考核调整型（生产偏离型）：本质是品质管理和工作技能问题 管理者希望更全面的掌握企业动态与资源分布权利管理者希望更全面的掌握企业动态与资源分布权利管理者希望更全面的掌握企业动态与资源分布权利管理者希望更全面的掌握企业动态与资源分布权利 生产关注型：需求市场旺盛，注重产能分配与交付周期生产关注型：需求市场旺盛，注重产能分配与交付周期生产关注型：需求市场旺盛，注重产能分配与交付周期生产关注型：需求市场旺盛，注重产能分配与交付周期 销售关注型：多品种、小批量，注重批次成本和批
31、次利润销售关注型：多品种、小批量，注重批次成本和批次利润销售关注型：多品种、小批量，注重批次成本和批次利润销售关注型：多品种、小批量，注重批次成本和批次利润 成本关注型：行业高强度竞争，进入门槛低，关注采购和作业成本成本关注型：行业高强度竞争，进入门槛低，关注采购和作业成本成本关注型：行业高强度竞争，进入门槛低，关注采购和作业成本成本关注型：行业高强度竞争，进入门槛低，关注采购和作业成本 考核关注型：客户数量少，业务稳定，注重组织效率和考核单体组考核关注型：客户数量少，业务稳定，注重组织效率和考核单体组考核关注型：客户数量少，业务稳定，注重组织效率和考核单体组考核关注型：客户数量少，业务稳定，
32、注重组织效率和考核单体组 织业绩（产值织业绩（产值织业绩（产值织业绩（产值/ / / /质量质量质量质量/ / / /利润率利润率利润率利润率/ / / /客户关系客户关系客户关系客户关系/ / / /业务流程）业务流程）业务流程）业务流程）P23 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手对比度对比度对比度对比度/ /公司公司公司公司金蝶金蝶金蝶金蝶用友用友用友用友公司治理公司治理公司治理公司治理1 1、国际资本市场上市公司，香港、国际资本市场上市公司，香港联交所上市，股票代码联交所上市，股票代码2682682 2、股权结构合理，财务
33、公开透明、股权结构合理，财务公开透明3 3、IBMIBM做为战略投资人，在中国做为战略投资人，在中国大陆第一家软件投资企业大陆第一家软件投资企业4 4、员工持股，期权激励、员工持股，期权激励1 1、股权结构不理合，一股独大，财、股权结构不理合，一股独大，财务监督体制不透明，大股东多次分务监督体制不透明，大股东多次分红套现，缺乏企业社会责任感红套现，缺乏企业社会责任感2 2、员工激励体制不健全、员工激励体制不健全3 3、主要依靠企业兼并和委托理财获、主要依靠企业兼并和委托理财获取报表利润，缺乏主业自主创新取报表利润，缺乏主业自主创新产品技术产品技术产品技术产品技术1 1、自主研发，全产品集成、自
34、主研发，全产品集成2 2、业界公认企业管理软件技术发、业界公认企业管理软件技术发展的领导厂商，展的领导厂商，SOASOA和和J2EEJ2EE技术技术中国本土软件的领导厂商中国本土软件的领导厂商3 3、基于平台技术构建（、基于平台技术构建（BOSBOS）1 1、购买其他厂商的、购买其他厂商的MRPMRP系统与自系统与自身财务软件集成身财务软件集成2 2、NCNC的的JAVAJAVA的技术路线与的技术路线与U9U9的的技术路线相互矛盾牵制技术路线相互矛盾牵制3 3、UAPUAP是一个二次开发工具而不是是一个二次开发工具而不是产品开发平台产品开发平台客户实践客户实践客户实践客户实践1 1、近、近40
35、40万家企业级用户实践万家企业级用户实践2 2、中国财富、中国财富500500强，一半使用金强，一半使用金蝶产品蝶产品3 3、拥有国内最多的、拥有国内最多的MRPIIMRPII制造业制造业信息化使用客户信息化使用客户1 1、客户群以行政事业和公共事业为、客户群以行政事业和公共事业为主，企业及成功客户案例缺乏主，企业及成功客户案例缺乏2 2、以、以U6U6产品为代表的价格营销背产品为代表的价格营销背离离ERPERP为企业创造价值的基础理念为企业创造价值的基础理念3 3、重销售轻实施与服务、重销售轻实施与服务P24 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司结合实际案例的经验忠告结合实际
36、案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告易方数码易方数码易方数码易方数码 个人及家庭数码电子消费品十强制造企业个人及家庭数码电子消费品十强制造企业 业务需求业务需求业务需求业务需求 香港的销售公司和大陆的生产企业数据同步香港的销售公司和大陆的生产企业数据同步香港的销售公司和大陆的生产企业数据同步香港的销售公司和大陆的生产企业数据同步 小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产 80%80%80%80%的产品外销，的产品外销，的产品外销，的产品外销，80%80%80%80%的组装件委外加工的组
37、装件委外加工的组装件委外加工的组装件委外加工 产品核心组件高度同质重复，外观和包装则多种属性组合产品核心组件高度同质重复，外观和包装则多种属性组合产品核心组件高度同质重复，外观和包装则多种属性组合产品核心组件高度同质重复，外观和包装则多种属性组合 众多众多众多众多BOMBOMBOMBOM和产品代码组合问题和产品代码组合问题和产品代码组合问题和产品代码组合问题 系统实现系统实现系统实现系统实现 BOMBOMBOMBOM的自动配置和产品代码的自动生成的自动配置和产品代码的自动生成的自动配置和产品代码的自动生成的自动配置和产品代码的自动生成 替代件替代件替代件替代件BOMBOMBOMBOM的自动更换
38、与选择的自动更换与选择的自动更换与选择的自动更换与选择 香港销售公司与大陆生产企业的系统异地部署同步数据传输香港销售公司与大陆生产企业的系统异地部署同步数据传输香港销售公司与大陆生产企业的系统异地部署同步数据传输香港销售公司与大陆生产企业的系统异地部署同步数据传输 按订单批次跟踪采购成本和材料成本按订单批次跟踪采购成本和材料成本按订单批次跟踪采购成本和材料成本按订单批次跟踪采购成本和材料成本P25 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）联创电子联创电子联创电子联创电子
39、中国名牌，著名小家电制造企业中国名牌，著名小家电制造企业 业务需求业务需求业务需求业务需求 产供销结合，原材料供应商众多，应付款对帐困难产供销结合，原材料供应商众多，应付款对帐困难产供销结合，原材料供应商众多，应付款对帐困难产供销结合，原材料供应商众多，应付款对帐困难 小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产小批量、多品种，按订单设计和生产 生产旺季提供供应商生产资金信贷，信用管理困难生产旺季提供供应商生产资金信贷，信用管理困难生产旺季提供供应商生产资金信贷，信用管理困难生产旺季提供供应商生产资金信贷，信用管理困难 产品季节性强，有产品季
40、节性强，有产品季节性强，有产品季节性强，有OEMOEMOEMOEM代工和自由品牌，交期压力集中代工和自由品牌，交期压力集中代工和自由品牌，交期压力集中代工和自由品牌，交期压力集中 市场变化快，产品从设计到投产周期短市场变化快，产品从设计到投产周期短市场变化快，产品从设计到投产周期短市场变化快，产品从设计到投产周期短 系统实现系统实现系统实现系统实现 供应商管理实现密码、预警、自动取消交易等多组合模式供应商管理实现密码、预警、自动取消交易等多组合模式供应商管理实现密码、预警、自动取消交易等多组合模式供应商管理实现密码、预警、自动取消交易等多组合模式 销售旺季系统代管销售旺季系统代管销售旺季系统代
41、管销售旺季系统代管3000300030003000多万供应商信用贷款多万供应商信用贷款多万供应商信用贷款多万供应商信用贷款 信用管理设置自动抵消供应商货款信用管理设置自动抵消供应商货款信用管理设置自动抵消供应商货款信用管理设置自动抵消供应商货款 实现实现实现实现ECNECNECNECN到到到到BOMBOMBOMBOM的自动生产数据管理，缩短产品设计到投产时间的自动生产数据管理，缩短产品设计到投产时间的自动生产数据管理，缩短产品设计到投产时间的自动生产数据管理，缩短产品设计到投产时间 MRPIIMRPIIMRPIIMRPII自动实现按交期和产能分布的排产计划自动实现按交期和产能分布的排产计划自动
42、实现按交期和产能分布的排产计划自动实现按交期和产能分布的排产计划P26 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）大族激光大族激光大族激光大族激光 上市公司，精密机械制造企业上市公司，精密机械制造企业 业务需求业务需求业务需求业务需求 大量技术元素改进导致大量技术元素改进导致大量技术元素改进导致大量技术元素改进导致ECNECNECNECN与与与与PDMPDMPDMPDM、BOMBOMBOMBOM之间转换频繁之间转换频繁之间转换频繁之间转换频繁 机械制造过程中辅料损失严重机械
43、制造过程中辅料损失严重机械制造过程中辅料损失严重机械制造过程中辅料损失严重 订单内部流转不畅，订单内部流转不畅，订单内部流转不畅，订单内部流转不畅，PMCPMCPMCPMC部门无法对订单做提前预估计准备部门无法对订单做提前预估计准备部门无法对订单做提前预估计准备部门无法对订单做提前预估计准备 维修领退料缺乏有效控制维修领退料缺乏有效控制维修领退料缺乏有效控制维修领退料缺乏有效控制 销售折扣权限缺乏硬性系统控制管理销售折扣权限缺乏硬性系统控制管理销售折扣权限缺乏硬性系统控制管理销售折扣权限缺乏硬性系统控制管理 系统实现系统实现系统实现系统实现 利用利用利用利用K/3BOSK/3BOSK/3BOS
44、K/3BOS集成开发打同研发集成开发打同研发集成开发打同研发集成开发打同研发PDMPDMPDMPDM与生产与生产与生产与生产BOMBOMBOMBOM的数据交换的数据交换的数据交换的数据交换 实现实现实现实现MRPMRPMRPMRP原辅料领退料自动控制与核算，辅料损耗率由原辅料领退料自动控制与核算，辅料损耗率由原辅料领退料自动控制与核算，辅料损耗率由原辅料领退料自动控制与核算，辅料损耗率由30%30%30%30%下降到下降到下降到下降到8%8%8%8% 订单在正式下达前可流转到订单在正式下达前可流转到订单在正式下达前可流转到订单在正式下达前可流转到PMCPMCPMCPMC和生产调度部门做提前检查
45、与备料和生产调度部门做提前检查与备料和生产调度部门做提前检查与备料和生产调度部门做提前检查与备料 完成完成完成完成80808080多个关键业务流程借助多个关键业务流程借助多个关键业务流程借助多个关键业务流程借助ERPERPERPERP系统的重新优化系统的重新优化系统的重新优化系统的重新优化 利用利用利用利用K/3BOSK/3BOSK/3BOSK/3BOS集成开发了维修领退料管理和合同折扣管理集成开发了维修领退料管理和合同折扣管理集成开发了维修领退料管理和合同折扣管理集成开发了维修领退料管理和合同折扣管理P27 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司结合实际案例的经验忠告（续）结合
46、实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）结合实际案例的经验忠告（续）茂新五金茂新五金茂新五金茂新五金 台资企业，中国五金制造行业领导厂商之一台资企业，中国五金制造行业领导厂商之一 业务需求业务需求业务需求业务需求 五金行业要求从源头控制损耗成本五金行业要求从源头控制损耗成本五金行业要求从源头控制损耗成本五金行业要求从源头控制损耗成本 五金行业要求建立工序级的五金行业要求建立工序级的五金行业要求建立工序级的五金行业要求建立工序级的BOMBOMBOMBOM 面向库存生产，每月要消耗面向库存生产，每月要消耗面向库存生产，每月要消耗面向库存生产，每月要消耗20-4020-4020-4020
47、-40吨库存余料吨库存余料吨库存余料吨库存余料 生产环节要求大量物料替代生产环节要求大量物料替代生产环节要求大量物料替代生产环节要求大量物料替代 产成品对物料齐整性要求非常高产成品对物料齐整性要求非常高产成品对物料齐整性要求非常高产成品对物料齐整性要求非常高 系统实现系统实现系统实现系统实现 实现了工序级的实现了工序级的实现了工序级的实现了工序级的BOMBOMBOMBOM和工序物料损耗成本核算与控制和工序物料损耗成本核算与控制和工序物料损耗成本核算与控制和工序物料损耗成本核算与控制 对库存余料在产品对库存余料在产品对库存余料在产品对库存余料在产品BOMBOMBOMBOM中建立了严密的替换逻辑关
48、系中建立了严密的替换逻辑关系中建立了严密的替换逻辑关系中建立了严密的替换逻辑关系 系统自动实现缺料状态下的替代物料更新和系统自动实现缺料状态下的替代物料更新和系统自动实现缺料状态下的替代物料更新和系统自动实现缺料状态下的替代物料更新和MRPMRPMRPMRP补料计算补料计算补料计算补料计算 通过通过通过通过MRPMRPMRPMRP计算的采购计划在数量和入库时间上保障物料齐整性计算的采购计划在数量和入库时间上保障物料齐整性计算的采购计划在数量和入库时间上保障物料齐整性计算的采购计划在数量和入库时间上保障物料齐整性 系统上线一年，原材料损耗由系统上线一年，原材料损耗由系统上线一年，原材料损耗由系统
49、上线一年，原材料损耗由10%10%10%10%下降到了下降到了下降到了下降到了7%7%7%7%P28 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲 场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（场景模拟测试（SSTSSTSSTSST） 经典十二问经典十二问经典十二问经典十二问 专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告专家观点和经验忠告 专家观点专家观点专家观点专家观点 攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手攻击竞争对手 结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告结合实际案例的经验忠告 建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争
50、的理性思维P29 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司最好走的路上总是埋着地雷；最好走的路上总是埋着地雷；最好走的路上总是埋着地雷；最好走的路上总是埋着地雷；困难的事总是容易做的，容易做的事总是困难的；困难的事总是容易做的，容易做的事总是困难的；困难的事总是容易做的，容易做的事总是困难的；困难的事总是容易做的，容易做的事总是困难的；所有需要一起是使用的装备总是不会一起运到；所有需要一起是使用的装备总是不会一起运到；所有需要一起是使用的装备总是不会一起运到；所有需要一起是使用的装备总是不会一起运到；如果敌人在你的射程内，别忘了，你也在敌人的射程范围内；如果敌人在你的射程内，别忘了
51、，你也在敌人的射程范围内；如果敌人在你的射程内，别忘了，你也在敌人的射程范围内；如果敌人在你的射程内，别忘了，你也在敌人的射程范围内；往往最不引人注意的部队，就是敌人的主力部队；往往最不引人注意的部队，就是敌人的主力部队；往往最不引人注意的部队，就是敌人的主力部队；往往最不引人注意的部队，就是敌人的主力部队；如果你在战场上找不到敌人，那么你就危险了；如果你在战场上找不到敌人，那么你就危险了；如果你在战场上找不到敌人，那么你就危险了；如果你在战场上找不到敌人，那么你就危险了；比敌人炮火更准确的是己方的炮火；比敌人炮火更准确的是己方的炮火；比敌人炮火更准确的是己方的炮火；比敌人炮火更准确的是己方的炮火； 美国大兵的美国大兵的美国大兵的美国大兵的22222222条作战条例条作战条例条作战条例条作战条例建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维建立竞争的理性思维P30 版权所有 1993-2008金蝶软件(中国)有限公司联系方式：业务咨询热线：4008-830-830金蝶网站：个人观点供参考，欢迎讨论
