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1、孙子兵法孙子兵法 营销战争战争与与The Art of War Marketing War主讲：赵常乐师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！ 以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法阳阳阴阴攻攻防防刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合 “父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者亡之，吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯
2、至而定约束耳。” 三大纪律1.行动听指挥2.不拿工人农民一点东西3.打土豪要归公六项注意是1.上门板2.捆铺草3.说话和气4.买卖公平5.借东西要还6.损坏东西要赔政策即一切实际行动的方向政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿政策即营销组织的最终归宿人政和通经销商的政策生财之道营销团队政策发展之道终端客户政策人性之道合作伙伴政策共赢之道1.没有政策2.没有系统的政策3.政策没有吸引力4.政策不合理5.有政策没力度1.修道保法。因粮于敌2.以文令之；以武齐之3.车杂乘之；卒善养之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方英才政治：马克思列宁
3、主义军事：孙子兵法兵兵者者国国之之大大事事死死生生之之地地存存亡亡之之道道不不可可不不查查也也孙子兵法 与营销战争The art of war is of vital importance to the State. It is a matter of life and death， a road either to safety or to ruin. Hence it is a subject of inquiry which can on no account be neglected.孙子兵法孙子兵法营销战战略略与与不不知知敌敌之之情情者者不不仁仁之之至至也也，非非人人之之将将也也，非
4、非主主之之佐佐也也，非非胜胜之之佐佐也也。故故明明君君贤贤将将，所所以以动动而而胜胜人人，成成功功出出于于众众者者，先先知知也也先先知知者者，不不可可取取于于鬼鬼神神，不不可可象象于于事事，不不可可验验于于度度，必必取取于于人人，知知敌敌之之情情者者。孙子兵法先胜思想与时消息与时消息与时偕行与时偕行与时偕极与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以
5、天下之心虑者，则无不知狭路相逢，“快”者胜不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智先入为主，“剩”者为王高声造势，抢占制高文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与故故明明君君贤贤将将，能能以以上上智智为为间间者者，必必成成大大功功。此此兵兵之之要要，三三军军所所恃恃而而动动也也。多多算算胜胜少少算算不不胜胜而而况况于于无无算算乎乎吾吾以以此此观观之之胜胜负负见见矣矣Now the general who wins a battle makesmany calculations in his temple
6、where the battle is fought. The general who loses a battle .胜胜兵兵先先胜胜而而后后求求战战败败兵兵先先战战而而后后求求胜胜修修道道而而保保法法可可为为胜胜败败之之政政孙子兵法 慎战思想凡凡用用兵兵之之法法,全全国国为为上上,破破国国次次之之;全全军军为为上上,破破军军次次之之;全全旅旅为为上上,破破旅旅次次之之;全全卒卒为为上上,破破卒卒次次之之;全全伍伍为为上上,破破伍伍次次之之.孙子兵法 全胜思想上上兵兵伐伐谋谋其其次次伐伐交交其其次次伐伐兵兵其其下下攻攻城城孙子兵法 全胜思想百百战战百百胜胜非非善善之之善善战战者者不不战战而而
7、屈屈人人之之兵兵善善之之善善者者也也孙子兵法 全胜思想道道天天地将将法法经之以五事经之以五事较之以计较之以计而索其情而索其情孙子兵法 战略五要素主主孰孰有有道道将将孰孰有有能能天地孰得法法令令孰孰行行兵兵众众孰孰强强士士卒卒孰孰练练赏赏罚罚孰孰明明孙子七计p以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引p培养“传道士”，有道不传等于无道p以故事为载体，道的便于传播性道者令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与天者阴阳、寒暑、时制也宏观趋势：行业趋势：市场趋势企业趋势产品趋势地者远近、险易、广狭、死生也市场环境的分析与决策市场结
8、构，市场布局市场所处阶段及现状市场中的重要关系处理孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与将者智、信、仁、勇、严智能生谋：心中有“数”，心中有“术”信能赏罚：赏罚有信，是团队管控的前提仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去严能立威：大慈即大悲，大善即大恶孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与法者曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与修道保法战略战术孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目
9、标的方略营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。发现、实现、保持竞争优势营销战略的要义孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争营销战略的特点1.前瞻性2.全局性3.导向性4.激励性5.传播性与与大全简营销战略高1.买方价值主张2.企业利润主张3.人事方面主张孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略的三大主张客户客户流失流失业绩业绩下降下降客户总价值客户总成本客户客户增长增长业绩业绩增长增长等价值线潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服产品价值延伸 客户价值提
10、升核心价值有形价值无形价值附加价值1 1、2 2、3 3、4 4、CTSCritical to satisfaction关键满意因素Unique Selling Proposition USP独特的销售主张特别的爱给特别的你！孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与无差异性目标市场营销战略一种产品一种营销组合满足共同需求优点：成本低、经济性好缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器差异性目标市场营销战略多种产品多种营销组合满足不同需求优点：更好满足个性需求、降低风险缺点：资源分散、成本增加集中性目标市场营销战略一种产品多种策略目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标
11、狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大营销营销战略战略1.市场渗透战略2.市场开发战略3.产品开发战略4.集中化多元战略5.混合式多元战略6.横向多元战略7.成本领先战略8.差异化战略9.专一经营战略10.孙子兵法孙子兵法营销军团军团与与主主孰孰有有道道将将孰孰有有能能天孰地得法法孰孰令令行行兵兵众众孰孰强强士士卒卒孰孰练练赏赏罚罚孰孰明明孙子兵法 团队竞争7要素孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与最核心的问题是什么？最核心的问题是什么？失去信心为什么销售执行力低下？为什么流失率却居高不下？为什么营销团队士气低落？为什么业务人员思想消极业绩差？孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与对所在团队对团
12、队领袖对销售职业的厌烦对自己本身不自信对自己的销售能力对产品、对市场对自己的未来失去信心信心不是喊出来的信心不是教育出来的信心是练出来的孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与1、练兵Training2、装备Equipment3、精神Spiritcm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love.激激水水之之疾疾，至至于于漂漂石石者者，势势也也。鸷鸷鸟鸟之之疾疾，至至于于毁毁折折者者，节节也也。故故善善战战
13、者者，其其势势险险，其其节节短短，势势如如彍彍弩弩，节节如如发发机机。孙子兵法对团队管理的启示知其知其声声不知其不知其音音，禽兽也，禽兽也知其音不知其知其音不知其乐乐，庶人也，庶人也音律音律乐理乐理1.无节奏型2.节奏混乱型3.节奏迟缓型故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。孙子兵法对团队管理的启示大势 所趋生势大势胜势大势 已去死势小势败势成 功 先 成 其 势失 败 先 失 其 势乱乱生生于于治治，怯怯生生于于勇勇，弱弱生生于于强强。治治乱乱，数数也也。勇勇怯怯，势势也也
14、。强强弱弱，形形也也。孙子兵法对团队管理的启示气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力孙子兵法孙子兵法对团队管理的启示令令之之以以文文，齐齐之之以以武武，是是谓谓必必取取。令令素素行行以以教教其其民民，则则民民服服。令令不不素素行行以以教教其其民民，则则民民不不服服。令令素素行行者者，与与众众相相得得也也。孙子兵法对团队管理的启示以文化来影响组织以制度来规范管控让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯视视卒卒如如婴婴儿儿，故故可可与与之之赴赴深深豀豀，视视卒卒如如爱爱子子，故故可可与与之之俱俱死死爱爱不不能能令令，厚厚不不能能使使，乱乱不不能能治治，譬譬如如骄骄子子，不不可可用用也
15、也。孙子兵法对销售管理的启示孙子兵法孙子兵法营销战术与与不不尽尽知知用用兵兵之之害害者者则则不不能能尽尽知知用用兵兵之之利利也也。善善用用兵兵者者取取用用于于国国因因粮粮于于敌敌车车杂杂乘乘之之卒卒善善养养之之是是谓谓胜胜敌敌而而益益强强兵兵者者，诡诡道道也也故故能能而而示示之之不不能能用用而而示示之之不不用用近近而而示示之之远远远远而而示示之之近近利利而而诱诱之之攻攻其其不不备备，出出其其不不意意。此此兵兵家家之之胜胜，不不可可先先传传也也。凡凡战战者者，以以正正合合，以以奇奇胜胜。故故善善出出奇奇者者无无穷穷如如天天地地，不不竭竭如如江江海海。孙子兵法对销售管理的启示服务出奇：超越期待、完
16、美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：求胜孙子兵法孙子兵法对销售管理的启示孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与战术即作战的方法战术源于每次战役与战斗的总结1.大战术战争2.小战术战役、战斗孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与有效战术：实战性、指导性、纪律性、针对性、灵活性关键点便于理解林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 战术运用流程1.了解以往和即将发生的战斗情况2.制定战术或选择既定战术3.向部属下达作战任务讲解战术要点4.计划和准备战斗5.实施战斗行动6.指挥部队和分队7.保障战斗行动谢谢大家The end
