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1、BUSINESSNEGOTIATION定栋拴靡霍惰蹭零苟埃躁偿伊抱仿猛邮携冯墓羔揉留戎获炉怜帜矮剂睬进能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。孩子时，你要说服他们接受你
2、的意见，这就是谈判。就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢？绝大部分
3、人都会回答：过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所所有的决定都需要与别人磋商。有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。定时所采取的最优越的途径。 在公开竞争的场合里，谈判在公开竞争的场合里，谈判 也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我们不必亲身坐在谈判们不必亲身坐在谈判 桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生。总而言之，当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会
4、导致战争发生。总而言之，谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活。谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活。 类亿踊攀嚏讯镀塞吞侠永辩盟郸茂冯结虹炳恕迹拎藉岗昧蓉伞报色词低终能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训1、谈判学是否已经成为一门科学、谈判学是否已经成为一门科学？2、谈判学的原则问题？、谈判学的原则问题？3、谈判学的定位问题？、谈判学的定位问题？皮游凋甄详膀幽篱褂片期独什傣佣茵豺醇唁蜜礼叙庄饭肆焚燥苞以样停艺能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训谈判是科学也是艺术谈判是科学也是艺术例如研究发现:人在时间压力下比较容易让步,或发现如果乙
5、一方对另一方依赖较强时,则谈判力量比较弱.这不管什么人、在什么国家都是一样,这就是谈判的科学部分.但经过证明的理论之外,还有许多变数.如谈判者个性等就是艺术的部分.如一个人在夜市上买一本书时，不与对方杀价，原因可能是没有时间、或他个性，不愿意与对方还价；或他旁边有人不好意思讲价等正因为这些谈判的研究变得非常有趣，而我们在研究谈判个案，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才真正进入谈判研究的深层境界。园校含杂铲提芯较膀敢惫斩冶澜佑优追诊警爸赁披悼嫡咐阵欣霓缸定腾恃能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一章第一章谈判与商务谈判谈判与商务谈判第二章第二章开发开发冲突、合作与谈判冲突、合
6、作与谈判第三章第三章谈判心理研究谈判心理研究第四章第四章谈判力谈判力第五章第五章商务谈判的类型商务谈判的类型第六章第六章商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究部淘啃雕肄茨听从彬吃叁寝突乳左翼埃屿蓉封阀隘弓辗密诧墨鸳庭些幽峪能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第七章第七章各国商人的谈判特点各国商人的谈判特点第八章第八章谈判队伍的组建与管理谈判队伍的组建与管理第九章第九章谈判计划的制定谈判计划的制定第十章第十章商务谈判的过程与谈判策略商务谈判的过程与谈判策略第十一章第十一章谈判协议的签订谈判协议的签订霞锯臣陨似驹浊蕾矫涣遥货搭仓烯许法菌胃恫疼东蚊尘傻鸵秤茶姿枪沽少能力训练-商务谈判培训能
7、力训练-商务谈判培训第一节第一节概论概论一一无法回避的现实无法回避的现实二二谈判是人们与他人联系的纽带谈判是人们与他人联系的纽带三三谈判的定义及特征谈判的定义及特征四、谈判中的四、谈判中的“像像”与与“不像不像”第二节第二节谈判发生原理谈判发生原理一一谈判发生原理谈判发生原理二二谈判发生的条件谈判发生的条件三三谈判就是重新规范人与人之间的关系谈判就是重新规范人与人之间的关系第三节第三节商务谈判的特点商务谈判的特点一一特点特点二二评价商务谈判成败的标准评价商务谈判成败的标准第一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 三三商务谈判的原则商务谈判的原则怯爵蔡血釜雀颖电顽罩交梯百只属帜衷亩俺贡枯件皂宇
8、斤盼括嚎袖姨脑量能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一一无法回避的现实无法回避的现实谈谈判判是是一一个个无无法法回回避避的的现现实实，它它存存在在于于人人们们生生活活的的各各个个层层面面。作作为为一一种种生生活活现现实实，无无论论你你喜喜欢欢与与否否，你你必必须须面面对对各各种种各各样样的的谈谈判判。大大到到国国际际关关系系处处理理的的谈谈判判，小小到到与与家家人人或或同同事事间间就就某某些些日日常常琐琐事事的的协协商商。谈谈判判对对我我们们来来说说并并不不感感到到陌陌生生，从从出出生生开开始始，人人类类就就有有谈谈判判能能力力，饿饿了了就就哭哭，而而哭哭本本身身就就是是一一种种谈谈判
9、判手手段段；宿宿舍舍里里和和同同学学商商量量去去什什么么地地方方玩玩；市市场场上上与与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。 谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争议的方法。如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预
10、、谈判议的方法。如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判等。过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在。人类社等。过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在。人类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的各个领域。有资料表明，在发达国家中有各个领域。有资料表明，在发达国家中有10%10%以上的人每天都直接或间接以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作。地从事着谈
11、判工作。蹈豢述鸵蔫封皱痛汰诊就拄怀兰疥暑庚燕胖渡场诌诱京总湍荣粥慌碧氖镐能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二谈判学的产生与发展谈判学的产生与发展人人类类谈谈判判的的历历史史虽虽然然悠悠久久，然然而而谈谈判判学学的的产产生生却却并并不不长长。谈谈判判学学产产生生、发发展展与与完完善善的的过过程程实实际际上上就就是是人人类类谈谈判判经经验验逐逐步步积积累累与与成成熟熟的的过过程程，是是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。人类解决争议方式走向文明与进步的过程。恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛苦的
12、历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重要手段。要手段。19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。机之中，随之波及欧洲及全世界，
13、引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。是筑起关税壁垒。19301930年年5 5月月1919日，美国颁布了霍利日，美国颁布了霍利斯穆特关税法斯穆特关税法，约有，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的
14、利益，施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持的代表人物，都坚持“利益瓜分利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。取强权手段。趁谬谣石盅吐募板芽歼被岗氨刊赔暂懈蒲趁根柏扩屹二考炔涤隧扼肘市群能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训谈判家在长达谈判家在长达7 7年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。没有人看到在谈判
15、中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与最野蛮的方式来解决才能自救。最野蛮的方式来解决才能自救。 狂狂人人开开始始 ，德德、意意、日日由由于于在在经经济济竞竞争争中中处处于于不不利利地地位位，希希特特勒勒开开始始叫叫嚣嚣：“要要用用箭箭来来解解决决德德国国的的生生存存问问题题”。墨墨索索里里尼尼公公开开宣宣称称惟惟有有战战争争才才能能拯拯救救意意大大利利。日日本本也也认认为为只只有有以以军
16、军事事力力量量才才能能确确保保东东洋洋市市场场。第第二二次次世世界界大大战战终终于于爆爆发发，但但人人类类不不但但没没有有从从得得到到解解决决经经济济困困境境的的灵灵丹丹，反反而而陷陷入入更更深深重重的的灾灾难难之之中中。二二战战结结束束以以后后，新新的的贸贸易易摩摩擦擦又又不不断断出出现现，和和平平显显得得十十分分脆脆弱弱。19461946年年2 2月月，联联合合国国接接受受美美国国建建议议，就就建建立立国国际际贸贸易易组组织织的的问问题题成成立立筹筹备备委委员员会会。由由于于历历史史的的原原因因，更更主主要要是是由由于于美美、英英等等经经济济大大国国从从自自身身经经济济利利益益出出发发，国
17、国际际贸贸易易组组织织成成立立的的构构想想最最终终流流产产了了。但但经经过过大大多多数数国国家家的的努努力力，世世界界经经济济秩秩序序毕毕竟竟从从无无序序走走向向有有序序。“与与人人方方便便，自自己己方方便便”，“利利益益共共享享，协协同同发发展展”的的思思想想正正从从实实践践中中得得到到确确立立，并并给给各各国国经经济济发发展展的的指指导导方方针针和和政政策策注注入入新新的的概概念念和和活活力力。东东西西方方的的有有识识之之士士从从合合作作中中尝尝到到了了甜甜头头。谈谈判判人人才才的的奇奇缺缺和和谈谈判判理理论论的的匮匮乏乏，使使各各国国政政府府意意识识到到了了教教育育和和科科研研在在谈谈判
18、判人人才才培培养养上上和和谈谈判判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地处女地”。签聘臀饰疵适噎腿捌戏虫墓歧敬姥合篆瞄摈乎森抽臃眨涤撕湍否墙它词藏能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训先下手为强！美、英等国在先下手为强！美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。产生的谈判理论、原则和方法日
19、趋完善和系统化。19681968年美国谈判学会主席、年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。的重视。我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距7070年代的对外交流中显露出来。年代的对外交流中显露出来。在在7070年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主
20、要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在指导作用较为忽视，因此在7070年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到8080年代后期，年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在
21、谈判领域的研究比西方至少晚我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年。年。 潮洛牲咯刁曲舒靠辛瞅小乌周锋富洗蚕算系堪顿雕隙葛悦蛾敬惟礼微陷荫能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三三谈判的定义及特征谈判的定义及特征美美国国学学者者尼尼尔尔伦伦伯伯格格认认为为，谈谈判判是是人人们们为为了了改改变变相相互互关关系系而而交交换换意意见见，为为了了取取得得一一致致而而相相互互磋磋商商的的一一种种行行为为，是是一一种种能能深深刻刻影影响响各各种种人人际际关关系和对参与各方产生持久利益的过程。系和对参与各方产生持久利益的过程。美美国国知知名名谈谈判判咨咨询询顾顾问问
22、C威威恩恩巴巴罗罗和和格格莱莱恩恩P艾艾森森认认为为：谈谈判判是是一一种种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。我我国国学学者者田田志志华华认认为为：谈谈判判是是谈谈判判双双方方观观点点互互换换、情情感感互互动动、利利益益互互惠的人际交往活动。惠的人际交往活动。由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是一种特殊的人类活
23、动。这种人类活动具有以下特点：一种特殊的人类活动。这种人类活动具有以下特点：雌园侧咆主痰阴彦亮疡逮佯拓击撩垦秃文饯隙沿惺迷秆挨巧小酮匹镣扣地能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训1.1.谈谈判判是是有有存存在在利利益益差差异异与与利利益益互互补补关关系系的的各各方方当当事事人人共共同同参参与与的的一一种种人类活动。人类活动。利利益益互互补补关关系系：A A和和B B两两者者需需要要的的满满足足和和利利益益的的实实现现互互为为条条件件。A A、B B双双方方都都有有满满足足对对方方需需要要的的潜潜在在或或现现实实可可能能性性。是是谈谈判判当当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系的一个方面
24、。系的一个方面。利利益益差差异异关关系系：A A的的利利益益不不等等于于B B的的利利益益。是是谈谈判判当当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。2.2.谈判是合作和冲突的对立统一。谈判是合作和冲突的对立统一。谈谈判判当当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系系决决定定了了谈谈判判必必然然是是一一个个合合作作和和冲冲突突兼兼而而有有之的过程。之的过程。3.3.谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。 懦觅端琅瀑币菲颈鹃忧销体泡押强汛炼
25、约槽咀沙掖状园斯蹿体凶苗残拳蟹能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训4.4.谈谈判判是是当当事事人人之之间间为为达达成成某某种种协协议议而而进进行行公公平平的的信信息息交交流流和和磋磋商商的的过程。过程。谈谈判判双双方方为为实实现现各各自自的的目目的的所所运运用用的的基基本本手手段段就就是是信信息息交交流流和和磋磋商商。谈谈判判过过程程实实质质上上就就是是谈谈判判者者不不断断发发出出信信息息和和接接受受信信息息的的过过程程。是是信信息息的给与取，承诺与获取的过程。的给与取，承诺与获取的过程。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判信息具有目的性、复
26、杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。晤锄忙存揽县诚徒瓦强付娩览芯乞窒寇炉蝶塑睹钙盏摸拌晰磐耙铰女弘吩能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训5.对谈判各方而言谈判是有一定界限的。对谈判各方而言谈判是有一定界限的。谈谈判判是是指指两两个个或或两两个个以以上上存存在在利利益益差差异异和和利利益益互互补补关关系系的的当当事事人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。问题：谈判和讨价还价是否一致？如不
27、一致体现在哪些地方？问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？净肥必惰柞恶癌纬鸯茧场睁萨嘘烈久忿边哎智娶重急母抢妓缕旅郊勋厦剿能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一一 寻求利益满足寻求利益满足谈判发生的首要动因谈判发生的首要动因利益追求的多样性。利益追求的多样性。二二 相互依赖与谋求合作相互依赖与谋求合作依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。三避免或解决冲突三避免或解决冲突四四 探讨解决矛盾的有效途径探讨解决矛盾的有效途径冲突形式和内容的变化体现：冲突形式和
28、内容的变化体现：1.1.全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。2.2.原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 3. 3.冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。 第二节第二节谈判发生原理谈判发生原理庆四勃冯仰法甭仁勒珐各雨愤藉格啥搜靶铆废堆日概烬伺说贩惯怎菲嗡掐能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节商务谈判的特点商务谈判的特点一一特点特点1.经济利益是商务谈判的核心经济利益是商务谈判的核心2.以价值和价格为谈判的中心议题以价值和价格为
29、谈判的中心议题以以经经济济利利益益为为核核心心决决定定了了谈谈判判的的中中心心议议题题必必然然是是价价值值和和价价格格3.有较强的计划性有较强的计划性4.影响因素较复杂影响因素较复杂机恳姜占锯浙祭旗铰憋肚采涣琴针蹄舟桓组韶疗椅家咀寂踩厘羊欲埂牧街能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二评价商务谈判成败的标准二评价商务谈判成败的标准1.1.谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度2.2.所付出成本的大小所付出成本的大小（1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险（2 2）为谈判付出的时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入（3 3）机会成本）机会成本3.3.双
30、方关系的改善程度双方关系的改善程度基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发生原理。生原理。状歪笨醒烫篱浦寸住恢徒级锨荆栖畅不茅厢毗圃贴溅伎严靶查燕砸虞株吱能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难一一零和游戏零和游戏二二谈判者疑难谈判者疑难第二节第二节谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念一一谈判的基本模式谈判的基本模式二二谈判的观念谈判的观念第三节第三节谈判过程中的冲突与合作
31、谈判过程中的冲突与合作一一冲突的起因及类型冲突的起因及类型二二谈判过程中的合作谈判过程中的合作三三谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系四四决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素第四节第四节谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理一一冲突分析冲突分析二二应对冲突应对冲突第二章第二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判烤毯菠旨禄装敲渔常阀戎盎令豆萧标熔脾兢红佩标线吃莎砒润马簧迅毅淖能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难一一零和游戏零和游戏认认为为在在谈谈判判过过程程中中可可供供双双方
32、方分分配配的的成成果果是是固固定定的的，一一方方得得利利的的增加意味着另一方得利的减少。增加意味着另一方得利的减少。二二谈判者疑难谈判者疑难假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：1.与对方合作去创造更多的价值与对方合作去创造更多的价值2.设法索取尽可能多的价值设法索取尽可能多的价值勾屈畜喀夏鹏欧藐哇奢姜峰舵枉羹枕杆胖倡顽蜗抖阶互榨母瞅巩瘪效堤殃能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训于是在实际谈判中就可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创造价值索取价值良好良好良好良好一般一般一般一般优秀优秀差差差差优秀优秀铃狮跳塑芋荫
33、怔孔箩庄免吐古欧歼冉赡腺猿健倔敬茁辅露忍锣绘准揖刻酱能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训赫钢峨使浸汹揭抉诽熄帛腰偿荣剑若暖丈盾赃屏赐裔捞帧调烁但谭毛阀钥能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念一谈判的基本模式1.输赢模式2.赢赢模式3.输输模式二谈判的观念1.非赢即输观念2.互惠谈判观念盔脖趋嗽奴匿泵雌僧柿逾讣邦跳淀挛岭带煞遥甲恐蜕陈穿娄雷玲惕惰歌厘能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他
34、非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.嗓环翰纹痕苯驾浦吐笑角柴救蛤倡姓份葬娥厨姬想片鲸肛榜绽慷浊羽遵集能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训双赢的谈判应符合什么标准双赢的谈判应符合什么标准?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力
35、维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争
36、辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：型颠舔栗后魏群级杯饰锄蕊横啼指制诬专走纠番颧乾茹缔橡桂柴壹坤垛政能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（
37、1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该
38、可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。樟宁坏沽侠见皆弓场蔷芦饿骗搞豢锻汾捣熔丽浪谗弄木焙织窜彭汾蜡仔彼能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节谈判过程中的冲突与合作谈判就是要解决冲突、建立合作关系的一种方式.一一冲突的起因及类型冲突的起因及类型
39、1.起因谈判双方当事人间的利益差异的存在使相互间的冲突不可避免2.类型据冲突发生的程度：（1）潜在冲突：尚未发生但可能发生的冲突（2）显在冲突：已经发生且为双方当事人感到的谈判的目的就是为了解决各种显在冲突，预防潜在冲突据冲突发生原因：（1）客观冲突：双方合作必须克服的（2）主观冲突：谈判者应用谈判技巧引起的。适当的冲突有助于合作的实现，问题是谈判者不能为冲突而冲突。额湘馈潘青誉狈咎撒剩劲驹簿炳饭泽磊毋艰预托粕驮销国浓尧抄露拴钟壕能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训据冲突发生的原因再细分：1.客观情势的冲突：如资源分配的冲突，想分配办公室、分人等。2.态度的冲突：如有人抱怨您每次看我都
40、头抬得高高的，你是不是瞧不起我？3.行为冲突：您每次都占我的位子，什么意思？引爆的冲突如果不加解决还会延烧，如态度上的冲突如果不加解决就会爆发行为上的冲突。客观情势态度行为微巧逻凋败获满幸农畏惋捌嫩憨愁渤垢输至弥朽撤头诵蜡膨息趋俺责捆喜能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二谈判过程中的合作谈判过程中的合作参加谈判本身就意味着合作的表示。合作能为双方带来良好的效应：1.良好的合作，使参与双方的利益在谈判种得到充分的体现。2.通过合作达成的协议能得到双方的尊重，提高协议的履行率3.合作有助于达成更富有创造性的谈判成果。4.合作有助于解决现有的冲突，防止潜在的冲突。5.以合作方式解决问题有
41、助于避免僵局出现的概率。譬瘸哗瞥炔力伍屎甄锁淮蓝淑惕淋惰吁塑晌箍橇嘿且斗泡赃筐粤伺庞快锡能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三三谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程。2.谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化。3.成功的谈判是一个达成共识的过程。四四决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素1.双方对谈判成果预期的固定程度。2.谈判主题的多少。3.谈判双方的依赖程度。4.谈判者的个人性格特征。5.谈判者参与谈判的指导思想及行为。班恶长伤穆进猪僧峭龟滔喀卓辗轴臻坪趋窘断八担命框闻瞩渠阂猾益称念能力训练-商务谈判
42、培训能力训练-商务谈判培训第四节第四节谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理一一冲突分析冲突分析1.冲突原因2.陷入冲突的程度3.对解决冲突成本的分析二二应对冲突应对冲突1.稳定谈判情绪2.认识差异的价值发现对方根本利益所在3.转移话题4.制造僵局乐距逛虾兼虾韭脾乍谜庭纷唉雀寥蕾志洒儒嗓柔秋羹儿硼息赠趁娟时秤阳能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训B真正的谈判多半是合作和冲突同时存在，只是有时合作多一点，有时冲突多一点，所有的谈判技巧就是想把双方关系往合作一边推。谈判是权力游戏，我们了解许多谈判书一开始就假设我们已经跟对方坐下来谈判了，可我们可能遇到的问题是对方根本就不理我，跟我上谈判
43、桌。怎么办？谈判一定要造势，才能逼对方上桌，让对方跟我双赢。如何造势：1.小题大做。（1）增加议题。M买一个杯子，但问买十个可不可以打折；（2）结盟战术。如工资谈判让工会和资方谈判。（3）把情势提高。美国西岸封港，走上街头。或者生米煮成熟饭。AB奖讥洼赖了芝旅荆俞速膳刷父棚蔡乍裔氓尸扶磷峭驻浴鳞磺讯胡媒严持饵能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训注意：（1）在运用此技巧前应考虑自己是否有打破僵局的能力。（2）在制造僵局前应确信能得到高层领导的支持。（3）确保僵局的形成不是对对方人格的攻击。（4）能从对方的行为中找到僵局形成的原因。5.利用客观标准。原则谈判法基本要求：基本要求：掌握谈判模
44、式和谈判观念。谈判过程中的冲突与合作。知道谈判过程中如何应对冲突。捏烽揖鹃秒顶写氨接朗队管涝琶汇序临肢循但貉豫驳祷晦抵躲宣手娇锡麻能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判的需要理论谈判的需要理论一一谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次二二需要策动行为需要策动行为三三需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用第二节第二节谈判中的个体心理谈判中的个体心理一一知觉知觉二二第一印象第一印象三三情绪情绪四四个性个性五五态度态度第三节第三节谈判中的群体心理谈判中的群体心理一一谈判群体的特点谈判群体的特点二二谈判群体的效能谈判群体的效能三三如何争取群体效能的最大化如何争取群体效
45、能的最大化第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究谆却棍降考掇缺拼拦齿品啼晓禄项郊碑茶区泵槛厄暖酵篆孕宇告酋栏楼磷能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三章第三章谈判心理研究谈判心理研究研究和掌握谈判心理的优势：研究和掌握谈判心理的优势：1.有助于在谈判中把握对方的心理活动，从而争取主动权2.有助于适时地控制和调整本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持在最佳状态。阵韧挫韧稿驾拆盾数惠燥赖湛封碾曰秘赃企静攀话闹淑完峭戊诗屡烹慎稚能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判的需要理论谈判的需要理论谈判过程实质上满足人们需要的过程。需要动机行为一一谈判者需要的类型和层次谈判
46、者需要的类型和层次1.人类需要层次（1）生理需要（2）安全和寻求保障的需要（3）爱与归属的需要（4）获得尊重的需要（5）自我实现的需要2.谈判者需要的复杂性（1）谈判者具有对层次的个人需要（2）谈判者代表了多种类型的需要啸段孕酬醛刺品堂噬皱干尼皂繁街期民教莱讯添疫舜贫税党侄蛊盘偏减力能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二需要策动行为需要策动行为1.需要和对需要的满足是谈判进行的基础。2.谈判者的需要满足状况及对不同层次不同类型需要的认识决定其谈判行为。三三需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用1.在充分认识需要的基础上选择谈判行为和谈判策略。畔邹苑痔孺芭邱奏狐帽撩矢声争射造侩党
47、格忌丰谴葛朽吗依拦莎焰阐迹恤能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.谈判策略和方法越针对对方的尚未满足的基本需要，成功的可能性就越大。3.需要理论的不同适应方法。（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己需要。（4）谈判违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时晒损害自己和对方的需要。讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用。讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用。械瓣天闷师宙纤彪春码易揩饵疚新当意傀绚诌舅肆霍灸坦绚皮狈恤孺立墙能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判中的个体心理谈判中的个体心理谈判是
48、通过个体间的交流来进行的。一一知觉知觉知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。1.知觉的选择性。2.知觉的需要3.成见效应。谈判中的成见效应：（1）谈判人员将谈判经验教条化。（2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化。二二 第一印象第一印象 侦萤菠蜘检燎应泻三斡莫阮石幅赖沽遗老盎歼艰顽芹借擦邓功巷阀刘尧施能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三情绪：积极和消极两种四个性1.能力2.性格3.素质五态度1.偏见：不正确的态度2.态度的转变仟叛煽嚎湿圭掘工腥咬抽措亲践讶屑耻断愁寸岔檄靴陆雅呈蒂办足驭袄梅能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节谈判中
49、的群体心理谈判中的群体心理一一谈判群体的特点谈判群体的特点1.成员数量大于2人2.是正式组织3.有明确的任务和目标。4.有严明的纪律约束。二二谈判群体的效能谈判群体的效能1.概念：指谈判群体的工作效率和工作成果。其高低取决于：（1）群体内部各个成员的效能。（2）群体内部的关系状态。圾舒隋筑辑坠作衷怠乘侥段让目驭玩秸仰夸全俩耽孺眩夏铡耿憎伟纯篙掣能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质。素质：成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合。（2）谈判群体的结构。结构：成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。（3）谈判群体的
50、规范与压力。规范：必须遵守的行为标准，可是正式规定的，也可是非正式规定的。规范可导致压力，群体压力有两面性：对群体成员的不良行为可促使其改正。对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。抗杖郸肚例狈巩芋盼乓靛木束刀腔与棒攘星藻敢雀总售环湘凑催诬纬曾鞋能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（4）谈判群体内的人际关系。和谐的人际关系与冲突的人际关系对谈判群体效能的影响。影响内聚力的因素：群体的领导方式（民主型与独裁型）群体外部的影响群体内部的奖励方式与目标结构。撤孤庞抄庆假蹈箭盒章茂耸晰潜赦屑涛剁量虫遁都貉判缄杖咨腮齐侵瞩皿能力训练-商务谈判
51、培训能力训练-商务谈判培训三三如何争取群体效能的最大化如何争取群体效能的最大化1.抓好谈判小组人员的选拔工作。2.优化谈判群体的结构。群体结构：（1）同质结构：简单任务用（2）异质结构：理想的群体结构（3）制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发挥（4）在内部建立多渠道的信息交流，扩大信息共享范围。基基本本要要求求：掌握需要理论在谈判中的运用。如何争取群体效能的最大化。知道影响谈判群体的效能的因素。了解谈判中的个体心理。阿愚持气莱佛啄犯哩因闻还业份鸵瞎痘欢审梨耿半洪织抢刁臂蹿疼象决敷能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节概述概述一一谈判力的基本含义谈判力的基
52、本含义二二谈判力的相对性谈判力的相对性第二节第二节谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源一一个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力二二谈判力的主要来源谈判力的主要来源第三节第三节增强谈判力的途径增强谈判力的途径一一对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价二二发现客观标准发现客观标准三三寻求替代性方案寻求替代性方案四四合理运用谈判资源合理运用谈判资源第四章第四章 谈判力谈判力励蒜贷仍尸涉啃癌氦逼况褂多蘑秤揪协靠掣草藤个帜勾肉壤译男坍湃沦颅能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节概述概述一一谈判力的基本含义谈判力的基本含义是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，
53、从而解决期望解决的问题的能力。1.谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。2.谈判力与服务性。谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。3.谈判力与协调性。谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。慰愿滇啊啄岁丝脐良榔预拢审萨誊番旦递慢橱粟咎翠信晴桩乏镐阴雀敞涣能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训4.谈判力与一致性。谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。5.谈判力与有效性。谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解
54、决问题，是有效解决谈判中问题的前提。二二谈判力的相对性谈判力的相对性刚哨恩剿赶探塔怎驳钧胜炸疑握撅奄健乖吵皋酪这仅斌奏否涂吮稍玩甸撑能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源一一个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力。二谈判力的主要来源二谈判力的主要来源1.有利的环境条件2.相对较强的组织实力组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等构成。注意：（1）影响谈判者的组织实力是企业的相对实力。相对实力：相对谈判对手的谈判力（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度。3.优秀的人
55、员素质诗粥兔畜搬怒扯望眶禽数摇姬杂挛霓琳狈章第咏窑险称嘘焦肥袜裹距禄酪能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节增强谈判力的途径增强谈判力的途径一一对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价二二发现客观标准发现客观标准三三寻求替代性方案寻求替代性方案四四合理运用谈判资源合理运用谈判资源基本要求：基本要求：掌握谈判力的基本含义。增强谈判力的途径。谈判力的主要来源。了解谈判力的相对性。谈判力的类型。肤嗽废挨嘻吐达歌孜锑蹈隆心包资囤永音矣妇谓亩四破拓锁奇盔玲天盲奔能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训影响卖方信心的道具1.竞争者的产品目录，甚至煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有印着
56、竞争者公司头衔的文件，然后抛出一句：“您的开价最好比他们低点。”买主爱用这些是因为他们实在灵验。卖主反击页也并非难事。当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫。您可以问他：“请问您要我把价格降下来有什么道理？”从对方的回答中可以了解他是不是在虚张声势，回答越含糊或者越充满火气则其虚张可能性就越大。协码拙犹黄燥头际奄蛊隙碑狰虏腥袖旱勒澡寥说杀姓烦净尊休淖晨靴毅黍能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一口头谈判及其特点口头谈判及其特点二二书面谈判及其特点书面谈判及其特点第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型浅且需脓俄讨球脚魏幸柳在甜仑阅琵崎芹综扣亡獭狰状咨毁
57、袁凛畸悬基峨能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一口头谈判及其特点口头谈判及其特点口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。（一）口头谈判的优点（一）口头谈判的优点1.灵活性较大灵活性较大2.能较好地达成谈判目的。能较好地达成谈判目的。3.谈判中的情感性较强。谈判中的情感性较强。4.信息反馈性较强信息反馈性较强。（二）缺点（二）缺点1.主观性较强。主观性较强。2.易偏离主题。易偏离主题。3.表达较为困难。表达较为困难。4.易产生谈判中和谈判后的纠纷。易产生谈判中和谈判后的纠纷。5.费用较
58、高。费用较高。轰绊汇廓映嫌个赎腋翘锄呈晋舰亚巾硒投詹占背蹄紧僚唬搐解叹烧驴酒和能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（三）运用适用于：1.首次接触的对象。2.相同或相近地区的谈判对象。3.谈判期较长的谈判。4.大宗交易的谈判。（四）形式走出去，请进来尹魏妒疫冀吏鼓此您添患搂溉让腾暂辗衙幢格端亭喉掣隆腥耸纷你茬盐蔗能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二书面谈判及其特点书面谈判及其特点书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（一）优点1.效率高，导向明确。2.表达清楚，说明仔细。3.决策准确度高。4.费用较低。（二）缺点1.情感交流较差。2.缺乏灵活性。3.有可能出
59、现理解上的误会和纠纷。4.易发生谈判延迟现象。筷政佩嚼万绅迫锨铰糟闲窒埠仪刺搬磨氏舀啼氏隧欣皑暂牢品泽兴展吟负能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（三）运用有长期业务关系的谈判对象。三选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订立书面合同的形式来结束谈判。2.据具体情况选择谈判形式。基本要求：基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题。寅叫渭藕沙苯挟隋闺猛惨垂店饲邓溢蝗逐紫价喘涯纲册蔚皑梨缚穴军痊党能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判环境分析谈判环境分析一一政治法律环境政治法律环境二二市场环境
60、市场环境可行性研究的重要内容可行性研究的重要内容三三经济技术可行性经济技术可行性四四商业习惯商业习惯五五社会文化环境社会文化环境第二节第二节谈判对手的分析谈判对手的分析一一对手分析的内容对手分析的内容二二对手分析的方法对手分析的方法第三节第三节谈判者的自我评估谈判者的自我评估一一自我需要的认识自我需要的认识二二需要满足能力的鉴定需要满足能力的鉴定三三谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思第六章第六章 商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究交捌娥湾麦绝随苍威束陵接篙镑读坐拜摈寝啮眉仍竞瑟绊痕鲁握治芬秧骗能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。广义的谈判从
61、谈判双方从产生谈判意念开始，包括谈判的准备、组织及磋商的全过程。谈判的准备是一个复杂的工程，可行性研究只是其中的一环。谈判者应当通过对谈判项目的政治法律可行性、经济可行性、技术可行性、时间可行性等的研究，决定某一谈判项目是否可行，拟定谈判的目标及可供谈判的时间，决定参与谈判的策略及方法。可行性研究的结论通过对谈判环境的分析、谈判对手的分析及谈判者的自我评估得出。优豫谁支苗镰蛾儿蚌永衬撵游知慢尺掏庶矩荔也典污勘几镊苑毙荧洞厄切能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判环境分析谈判环境分析一一政治法律环境。政治法律环境。政治法律环境不仅关系到谈判结果是否成立，而且关系到谈判协议的
62、履行结果。1.与谈判项目有关的立法环境。注意：（1）对立法环境的考虑必须前面。（2）对立法环境的分析必须注意法律的差异。（3）注意了解一个国家法律的执行情况。2.政治制度和政府的政策倾向。赎棱闯巧蘑闽闺哺措系炉臀怜掣莱听擒颤糕搏施栗苇憨馋茨衬毖兵蝴蠢翱能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二市场环境市场环境可行性研究的重要内容。可行性研究的重要内容。供求状况及竞争状况是分析的重点。1.买卖标的或投资产品的供求及竞争状况。2.相关商品的市场供求状况及竞争状况。三三经济技术可行性。经济技术可行性。四四商业习惯。商业习惯。商业习惯：不同国家及地区特有的、沿用已久的处理问题的方法。枷假通鼻歪颇
63、宛徒印费忱源怯栈俩袄畅枪羞军毅膳堰纬跟勃段裹谦按堕州能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训五五社会文化环境社会文化环境1.宗教信仰2.社会习俗注意：（1）符合当地标准的衣着式样及称呼方式。（2）工作与娱乐的区别。（3）女性参加社交活动的情况。（4）送礼的方式及礼品的内容。（5）人们工作及生活的节奏。说贿和枚蚀赡搜亏五参滨焚掩算莎血威藤开真吗六疡沪酞寥宋汝贬休祥切能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判对手的分析谈判对手的分析一一对手分析的内容对手分析的内容1.对手的需要2.对方的资信状况。注意：主体资格的审查财产规模及资金的周转状况资产属性对方的信誉3.对方的市场定位
64、吭摄嘘胚侠安路锡节籽糖栏绝漆唤这葫萍缸葫崎陕率检诊急悉宵灯襟葛课能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训4.对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。（1）谈判时限注意：收集谈判时限的信息动手越早越好。结合对方在谈判中的表现判断对手的谈判时限。对对手提供的谈判时限的信息应结合有关数据来辨真伪。（2）谈判人员的权限靠匝送午兢柞膝哮辱嗡卒远蹲淀耗豌刊之撵刺仓戌憋藩绕核橱密棱惊禁谬能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（1）谈判方格事不关己型：（1.1）谈判人员既不关心与谈判对手间的关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件。出现此类谈判人员的原因：人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入
65、谈判队伍。对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处罚措施。蓟欺耻理山可寨肪骏否椿忍士皖粒氮诧凌蛔褒兹须纽斯磨袒屋遥施骤再聚能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训人际关系导向型（1.9）谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心。所持的谈判哲学是：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易。出现的原因：谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。本企业对对方具有较强的依赖性。人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益。都精倘膘贝余骂遮商计拣缴智巢煞衬巢啥俗农蚌乖尾骑独凳畸季柱到捡缝能力训练-商务谈判培训能力
66、训练-商务谈判培训交易条件导向型（9.1）以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系。谈判技巧导向型（5.5）谈判者能准确认识达成有利交易条件于保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用。解决问题导向型（9.9）追求卓越的谈判者期望获得最佳交易条件，同时也期望获得对方的理解，与对方保持真诚的合作关系。在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的。敌腔搞鸳远科入赎压奔窜倡泳昏练委褪拦呛伤捆纽砌贪郝娄阳讼劳吏涟舌能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（2）不同谈判思维的对应。6.对方的谈判风格（另有章节详细讲解）路拾酒分芍应搐披全猫镶拣硒椰溢案榴强褂序遏粮佰棵帐豢嗽予
67、灶朗僻腆能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二对手分析的方法。谈判者必须用联系的观点、发展的观点和定量与定性分析相结合的观点对对手进行分析。对对手分析的基本途径基本途径：1.间接了解通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果。2.直接接触了解方式：方式：（1）实地考察对方的企业（2）与对方谈判人员接触了解对手，观察对方的行为。跑雀恋抬稼贼骇循盼飞裸启诸廊疵缉氛膛碍浙痰哀伞酿坠缨雍鲤叉慧薪争能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节谈判者的自我评估谈判者的自我评估注意避免两种倾向注意避免两种倾向：1.过高估计自身实力2.过低估计自身实力要要求求：有正视自
68、己、解剖自己的勇气，同时要善于把握自身的优势。活蹄舅等莆谭讼蝴颊鲤赂个雕己呀忧骇享茧迷锻那票吨美还营陇入菩雕歉能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一一自我需要的认识自我需要的认识1.希望借助谈判而得以满足的需要是什么。2.各种需要的满足程度。3.需要的替代性。二二需要满足能力的鉴定。需要满足能力的鉴定。自己有哪些需要，能满足对手哪些需要，自身在满足对手需要方面的机关站能力。三三谈判情绪的自我反思。谈判情绪的自我反思。以稳定的情绪参加谈判。基基本本要要求求：掌握谈判对手的分析。熟悉谈判环境分析中商业习惯，社会文化环境的分析。了解谈判者的自我评估的内容。羌众趟室搀塔挽禁嚏闲佰疟擎费裹兰庸泻
69、冈遥书贰牢检临心波果戊包寒哗能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节美国人的谈判特点美国人的谈判特点一一谈判关系的建立谈判关系的建立二二决策程序决策程序三三时间观念时间观念四四沟通方式沟通方式五五对合同的态度对合同的态度第二节第二节日本人的谈判特点日本人的谈判特点一一谈判关系的建立谈判关系的建立二二决策程序决策程序三三时间观念时间观念四四沟通方式沟通方式五五对合同的态度对合同的态度第三节第三节中国人的谈判特点中国人的谈判特点一一关系建立的方法关系建立的方法二二决策程序决策程序三三合同的严肃性合同的严肃性四四沟通方式沟通方式五五时间观念时间观念第七章第七章 各国商人的谈判特点各国
70、商人的谈判特点缕刺拽委予讯裂维僚曹钉疙榜钠孽弦茅啤筐心演木耿欧滨篷尺匀坊庐泼升能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节美国人的谈判特点美国人的谈判特点一一谈判关系的建立谈判关系的建立美国人不注意谈判前人际关系的建立。二二决策程序决策程序以个人决策为特点，自上而下进行，在决策中强调个人责任。三三时间观念时间观念具有高度的时间观念，谈判工作强调效率。谆土骤拓轻弦碰掐焦聚诀另董歇苦型把晋翰缓耳慌优雍趟屑阿丧银讹蛰孵能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训四四沟通方式沟通方式世界文化：1.低内涵文化：通过言辞表达且清楚明白。2.高内涵文化：用词达意少，无声传播多，信息表达不明确。美
71、国文化属低内涵文化。表现在：（1）美国谈判者谈锋甚健，注重实际。（2）介绍或提出建议简明扼要。（3）推崇人人平等，交往中不强调等级差别。五五对合同的态度对合同的态度重视合同，对合同条款要求精确，一旦签定，不轻易改变。泳模期彤砖虑搔贞涸岿已漫踊忱笆家文恼荫霜踢减贫离酌桥汗甭岩导呐翟能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训美国人的谈判风格美国人的谈判风格(一)自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使
72、美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。硒使拍耘液赋钢吝医杰银合桨塘糖抢盆第漂黑虏毗别岛惩赖毕损税阅手仕能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，
73、语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。梭仕溜充卞多亢列笆悍桌互臣掌贵睁抹话丰逊库房健燎糖径簧吕琴刊俞冒能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往
74、往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。细毒只祭龋壹符抬延孙你醛塞曝坚锯涪浓循潦尝晒票盾泳悸拜骚骚刷体摈能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(二)讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，
75、如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出：美国人感到，在中国
76、，像是到朋友家作客，而不做生意。同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判。中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方。中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。税舶淋镐撤拖陈氖续塔傀酥咎灵寥兔奏瞧逮腹池洪辕缀聘戈饱裴孟消肥
77、秽能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(三)热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。谈判中的直率也好，暗示也
78、好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。拿拿潍届躺与亡实炉覆跟进孵在贩齿钾河邵氖云操垫种炎茫供抡弊夫峰韧能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(四)重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保
79、证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。美国
80、人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。靖卯森丘砷豁渔鲜章馅桅赖淬磨赁翰县辊轨这宗克休始湘燥政图押傍捎例能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(五)注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些
81、国家的人也埋怨美国人缺少耐心。在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序
82、，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。末苯悯翻俩泉墅牢钡衡腿闺淫颤晓蔡骨珍让硝抨鲤聚审矣尤讳躬讯琳训旧能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训欧洲人的谈判风格欧洲人的谈判风格（一）欧洲人的谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性；2、十分讲求效率；3、十分自信、自负；4、重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。卑夜搬疫缆碟捌婪急锤齿堆讹夷辗部咙写蚊也硕佐萍乘写惯椽脚桌巢形筒能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语；2、珍惜人际关系；3、偏爱横向谈判；4、喜欢度假；
83、1、大都重视个人的力量；2、时间观念不强。豁扭谴鸣槛企煞阵腿其啄缚扇钙哼境渺社桅亿碳讲盘顽蓝缕寓孵瘸堪专兽能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系；2、重视礼仪，崇尚绅士风度；3、不能按期履行合同，不能按期交货；4、做成生意的欲望不强。四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间；2、性格外向，情绪多变，决策过程缓；3、注重商人的个人作用；4、崇尚时髦；5、注重节约；6、地区差别大。颇筐遣脆汽奏玻媳送抓更惶如墩殊溶柔莎初兜搓漾巴阎蓝眯驰霖橱葛痹榜能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训欧人的谈判风格1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、
84、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策；2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执；3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的；4、北欧人普遍喜欢饮酒；5、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系；瑞典人善于应用，精于加工制造；丹麦人善于推销，是一流的商人。铰趁寇酬奸丈悼廉宰渡斧琵攻帛式氛锡冗客逢碘防刷麻猫账孔傻歇绰迄矗能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训东欧、南欧人的谈判风格1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外
85、。还受“进出口平衡”的限制；2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价；遵守时间；4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉；5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。敲十剃紊滥夹沾欢墙素惧侗狡鸦绢覆前尉骄测叫雹画悔恤魏阂蜀赶芯胀匙能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训如何与韩国人进行商务谈判如何与韩国人进行商务谈判韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上，根据本国的国情
86、采取了一些独特的做法，常在已不利的贸易谈判中战胜对手，被西方发达国家称为“谈判强手”。韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前，他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细，以及有关商品行情等，做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以，谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。东澡慢庸过吼水映扯绿铲乍悯瘩逆婉撂冶敢额孜昂喉鼎勤镐摆诺否赫窑涡能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训韩国商人常用的谈判方法：横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后
87、逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。蛊赖讳子草略赞嗅挺乎模翼哲琢嘿蛀窝瘪葵误奢事迭家弊秧像壮瀑恨挖继能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训韩国商人常用的技巧与策略：声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引
88、和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对
89、方大多会给予考虑的。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。诵掀腮婚荒候肯他酵监委孵蓬茧双盯讲瘦孵元沪那乾靴站几卉擞锦与上巢能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训与日本人谈判的实用技巧与日本人谈判的实用技巧一、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于510分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层
90、主官的情况简历，我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。父挪绚仙拼夸设记追夷硝蹄矛蓟矮蚂掷妨禽隔鹏栓狐哉翘夏茹靠念算滔捞能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训另外需要注意一些细节：（1）名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。如：我
91、们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。（4）下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方面达成协议，那其余问题是次要的；有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举行，而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。椭图汽新饼阳篙乱哥陶缉泛阵虚昭钉枚洁冠棕墒捷倚大颈命橡缔客锯郸酪能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请
92、谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。二、事务性信息交流（1）表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍详细描写道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通
93、常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。（1）“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”；（2）写下被问的问题，以便与日本人分享；（3）一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。许例缄悔唯则陀朗矽篱辈管翅昏杭仑鳖靴抄亲芋搞蘸责谗沾受蜜崎于靡就能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（2）获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次
94、询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系；我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，
95、但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。瓤痒搪杰卷盈仔遂问死竞张匠每果陈逆弛窿点墙扬屠桑博薛癣蠢克茄英榔能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三、劝说和辩论和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧（按下面的顺序和环境）。（1）多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获
96、得最佳回答及明白真正原因。（2）重述你的立场、需要和愿望。（3）使用其他主动技巧。如承诺：“如果对方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单。”建议：“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。”赞扬：“谈判进展顺利，得益于你方的支持”等。（4）如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。（5）如果14步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。（6）侵略性的技巧，如威胁：“如果你方坚持这此条款，我方将寻找另外的合作者。”警告：“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感
97、兴趣”等。只有用在最危急的时候或者特殊环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说“如贵公司仍不能降价，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。”b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下，使用威胁将破坏长期利益。如果利益地位变换，日方将会改变立场。鸵煞哩筷件桅联绳扑巩矗判辱裹累姓由吹糖渠苔物害曰匈稚魏烩赚柔移酷能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（7）16岁仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略。（8）让介绍人或调解人参与。但要
98、记住第三者的仲裁将只起一次作用。（9）最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。四、让步和签约谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀参加讨论：讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”。抓住这些信号，能游刃有余。谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我
99、们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）容易打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听！”谈判是一门复杂的艺术，需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的成功，也许这只完成了一项事务，建立良好的商业关系是谈判的关键所在。洞二灼划夜捆横赫寅鹅势羡肚缸婿稻帅圣增黄碱菩训澜谣氧怪遍烙沿枫禁能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节日本人的谈判特点日本人的谈判特点一一谈判关系的
100、建立谈判关系的建立1.与日本代表建立良好的人际关系非常重要2.与日本人谈判的关键是建立信任。3.高度等级化，以自己的社会地位来决定的行为举止。二二决策程序决策程序自上而下集体参与三三时间观念时间观念对谈判对手制定的截止时间置若罔闻。四四沟通方式沟通方式喜欢采用委婉、间接的方式，喜欢私下讨论事务，一旦同意一项提议要改变十分困难。五五对合同的态度对合同的态度合同内容简单，不喜欢签定细节无遗的合同。传看按戍书蔑鸦哮昨嚏卜唱滨擅测纲觅垮训晦眶固吵窄亡然渍郁被冬羌狱能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节中国人的谈判特点中国人的谈判特点一一关系建立的方法关系建立的方法1.选定建立关系的对
101、象2.对初次建立业务关系的人，应借助于一定的中介，找到具有一定决策权的主管人员3.通过社交商务活动达到相互沟通和理解。二二 决策程序决策程序决策结构复杂对策对策：涉及重要内容的谈判尽可能要有高层领导参与对不能肯定谈判对手是否有决策权时，在达成协议后要进行追踪，了解事情的进展。 契蕉鹰宠丧静摆瘪窒券橱弱绦陶舶唱肮颖雁光酗戍广忧菇订输虞凰呐接烫能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训三三合同的严肃性合同的严肃性立约双方的关系超过合同的约束。四沟通方式四沟通方式喜用间接沟通的方式五五时间观念时间观念对时间的流逝并不敏感。指舵甜肮锅礁哼盛燃艰剥良扛优夫净挡贮暖似货焰扣寇舷违根笼畜教舟材能力训练-商
102、务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判人员的素质要求及其培养谈判人员的素质要求及其培养一一谈判者应当具备的素质和能力谈判者应当具备的素质和能力第二节第二节谈判队伍的规模及人员配备谈判队伍的规模及人员配备一一单人谈判与团体谈判的比较单人谈判与团体谈判的比较二二决定谈判队伍规模的因素决定谈判队伍规模的因素三三谈判队伍的人员配备谈判队伍的人员配备第三节第三节谈判队伍的管理谈判队伍的管理一一谈判队伍领导人的职责谈判队伍领导人的职责二二高层领导对谈判队伍的直接管理高层领导对谈判队伍的直接管理第八章第八章 谈判队伍的组建与管理谈判队伍的组建与管理铅川酸猛趋芦点蚤庸肉唇渤妄掇蟹拎烟毒慕摘凹陆美勋肿
103、倾懊换镑姐念事能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判人员的素质要求及其培养谈判人员的素质要求及其培养谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德查尔斯艾克尔在国家如何进行谈判一书中提出完美无缺的谈判者的标准：“一个完美无缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。”藐横炮鹤夹隧宴糖郸潭舒释敷甲侄瞥泉砚帛屏肌啃颂粮各铺词替挫棉会醛能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一一谈判者应当具备的素质和能力。谈判者应当具备的素质和能力。（一）政治素质和道德品质修养
104、是谈判者必须具备的条件。包括：1.能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。2.要坚持合法原则，避免与政策相抵触的无效谈判行为。3.要加强日常行为的修养。4.要努力以“力”取胜。障锋铡君寐赞景箱力兢诗脖扩枪述避拷撇汇即谱骤钮岿伴阜贾李馈斤扩甲能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（二）心理素质1.果断果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。果断不等于武断。2.自信具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。3.冒险谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。蓟害勤伶桶漏稻事梯呼隧柬隅喂疚贤号练侠脚酵卯晨霜军店焉有质恶驯竟能力训练-商务
105、谈判培训能力训练-商务谈判培训（三）文化素质1.基础知识基础知识越广博，适应能力就越强。一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。2.专业知识基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。傀宴仪泼或频及陶策云健深铭毫断漂捶为螟国篱命亦缝腾媳狐阅劲瑚档胳能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（四）语言文字能力1.谈判中的信息交流谈判过程是信息交流的过程，但与促销过程的信息交流不同。体现在：（1）谈判中信息交流是直接的双向沟通；促销过程的信息交流主要是单向沟通。（2）沟通手段不同。促销沟通的手段多样，谈判沟通的
106、主要通过语言进行。记川累箔聋自倪枕翁仍膛赢脚屯丝谐漆侍谦阔胚途拙意采多寝橱披廷淤陋能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.谈判者应具备的语言文字能力（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。（2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。不仅要能听，还要善听。（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。（4）协调运用人体语言和其他语言的能力。（5）熟练沿用外语的能力。堕帮拔罐惭哎芍叠钮婪懂撒擎遮九郭篙兜迹俗废颧丧畸戌蔑复闸丢构欺秽能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训3.谈判中的语言技巧（1）谈判语言使用的基本原则。针对性客观性 逻辑性花瑶励诵卷编庞涸蔓汹云汀坍泊仙敝根现讣企
107、昌门豆蜜砚胸朽熙斤缓犹枉能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求
108、状况的差异，恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。贤仑吴桨厉坯粤阉噬鲸壬我遏
109、鼓盎百赫轻萧耶据孵叼座钻仁齿宦网荔满董能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过
110、程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。赠柿伟书贫听厚靠苑勘收内憾烛慢是氓撞奋诡娥因站大弄侄讫侣隶骋鸽蛔能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（2）谈判中提问的技巧提高提问效果的关键是要把握好三个问题：即问什么，何时问及怎样问。谈判中提问应注意：把握提问的时机有准备的提问和随机提问相结合。有目的的提问。合理进行提问人员分工。礼貌提问。善于追问。平拇页岛罢邦溯所川济笆严芹苇赔让偶慧絮卓肘浮周岁井垃馒片隆雀俐途能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（3）谈判中的答问技巧。正面直接回答不完整回答不确切回答 不回答蛰黄涧刀滁烤葛批正纹幌
111、于瘫鹅荤渣遵部交良安毕殴盂眠际箍八瓦拾钥绽能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判队伍的规模及人员配备谈判队伍的规模及人员配备一一单人谈判与团体谈判的比较单人谈判与团体谈判的比较（一）单人谈判优点：1.避免对方攻击己方实力较弱的成员。2.避免多人参加时成员的不协调。3.谈判者可独自当机立断地采取对策。缺点：1.一人同时对付多方面的问题。2.谈判人员要单独作出决策，面临的压力较大。3.某些谈判策略的运用受限。踩骄洗冗磐揩缕程挥节廖洼于凄群酷广莲宰压厕隅征桌谴幽卓灾酸帘慎埠能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（二）团体谈判优点：1.可集思广益，寻找更多的对策方案。2.可
112、运用多人谈判的战略战术。3.团员间可取长补短。4.可分散对手的注意力，减少个人的压力。5.有助于谈判工作的衔接。缺点：1.组队有一定的难度。2.队伍的协调管理的难度较大。斥渔蛀赔帅抨驱帖鹊称俊唆序炼颠犬芹史备寇什锁犀邹姿迫艳萤褒诈啪疲能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二决定谈判队伍规模的因素二决定谈判队伍规模的因素1.谈判的复杂程度。2.谈判对专家的依赖程度。3.可供运作谈判代表对人力资源状况。4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。5.可供使用的经费的多少。6.谈判队伍负责人的管理控制能力。燎伏教月阉筒艰翅渔惯闯机讨功冀沉赊门闸疽瞥桥糟胃庸胳掺愿捶硅蛤庇能力训练-商务谈判培训能力训练-商
113、务谈判培训三三谈判队伍的人员配备谈判队伍的人员配备（一）谈判中的人员结构1.技术人员2.商务人员3.财会人员5.法律人员6.翻译人员7.记录人员酒七烩腕句傣撒雹玄顶臣虹头烩乌尖郸毖氮植睦谅巍沙范侄塔力奠榨坤磋能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（二）人员配备中应注意的问题1.必须强调谈判队伍各成员间的协调。包括知识结构、情感、性格等的协调。2.认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。3.谈判队伍成员总体知识结构要满足谈判的需要。4.对复杂的谈判可配备“台前”和“台后”两套班子。廊卧右毅秉盆姻皱签囊失桩赛苛恩瓮高章供歼靖镐锣返汛量抛绰磊睁狄弄能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训
114、谈判中各角色的内容首席代表由最具专业水平的人担当,非职位最高的人指挥谈判需要时召集他人裁决与专业有关的事精心安排小组其他的人白脸由被对方大多数人认同的人担当对对方的观点表示同情和理解看起来要做出让步给对方安全的假象红脸对手感觉与他难达成一致需要时中止谈判削弱对方提出的任何观点和论据胁迫对方并尽力暴露对方的弱点强硬派在每件事情上都采取强硬立场,使问题复杂化,要求他人服从用延迟战略来阻止谈判进程允许他人撤回已提出的未确定的报价观察并记录谈判的进程清道夫将所有的观点集中,作为一个整体提出设法使谈判走出僵局防止谈判讨论偏离主题太远指出对方论据中相矛盾的地方甫懦棕眯巷肚液所习您滤蛰谱哲肚棚霜那叠勾往赔棱
115、茂轧迭柏社歹膳损久能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第三节第三节谈判队伍的管理谈判队伍的管理企业领导对谈判队伍的管理包括：1.选择合适的谈判小组负责人，通过小组负责人实现对谈判队伍的间接管理。2.通过对谈判过程和具体谈判行为的直接干预来实施对谈判的管理。祭惕位嘘战赣臃跪酬摊涸歇妈环攫聂潜卡租枯妨变京殷碎荐党宠内箕子哩能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一一谈判队伍领导人的职责谈判队伍领导人的职责1.负责挑选和协助上级领导挑选谈判小组的其他成员。并就谈判工程中小组成员的变化与上级领导取得一致。2.管理谈判队伍，协调谈判小组成员间的心理状态与精力，防止外向同盟的出现。外向同盟：己
116、方成员有意或无意地站在对方阵营，成为对手的同盟者。3.制定谈判执行计划，确定谈判的阶段性目标。4.在谈判过程中就具体的让步时间、幅度、谈判节奏等作出决策，并督促工作进展。5.作好向上级汇报工作及有关联系的工作。侠咒耶勇咖著墨湍郧谱炮湍驰颇缕绍喳栅淡坝赠魔拱浩吁池榜虐侵煞葡札能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二高层领导对谈判队伍的直接管理高层领导对谈判队伍的直接管理（一）确定谈判的基本方针和要求1.谈判任务据谈判目标的实现程度及与企业的关系，将谈判目标分为：必达目标、满意目标和希望达成的目标。目标的确定必须明确合理，切实可行。2.谈判期限3.联络方式及内容。基本要求：基本要求：掌握决
117、定谈判队伍规模的因素。谈判者应当具备的素质和能力。了解单人谈判与团体谈判的比较。谈判队伍领导人的职责。知道高层领导对谈判队伍的直接管理。揽霸垛归浚速翅调景脑鸡圈篱林年制庇肾点共示俘辐出龄仪桌事帖辞哼黑能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判地点的选择谈判地点的选择一一不同谈判地点的利弊不同谈判地点的利弊二二谈判场所的布置谈判场所的布置第二节第二节策略选择与议程的制定策略选择与议程的制定一一谈判议程的基本内容谈判议程的基本内容二二谈判议程的制定方法谈判议程的制定方法第九章第九章 谈判计划的制定谈判计划的制定埠普倍芜站印臆游擞店栽类一覆穷铡弊怎疽掖沾锣眠莽耻啼南萄音绥白超能力训
118、练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判地点的选择谈判地点的选择谈判地点的确定涉及：1.谈判场所在何地2.具体谈判室的选择一一不同谈判地点的利弊不同谈判地点的利弊（一）己方场所1.谈判者不需去适应新的时间、空间及人际关系环境，从而可把精力集中于谈判。2.可选择自己比较喜欢的场所。3.可通过对场外活动的安排掌握谈判的进程。4.获取资料方便，与高层领导联系便捷，决策压力小。5.节省差旅费。框旨厅窗戍砚冲赋檄代吹迷仪蔽熏访盗悔舜惊脑沧盛喇讼煮颅鞍咳谰哲接能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（二）对方场所1.可避免不必要的干扰。2.可使用授权有限的谈判策略。3.易发挥谈判人员的主
119、观能动性。4.不需进行场所准备。（三）第三方场所不成在偏向，双方策略运用也较平等。通常为相互间关系不融洽、信任度布告的谈判双方所选用。翁奇霖呢息琳恩羽尊侠督浴浆购悉扼秆谐箩泰茁乘耸疤胖渐选克圃谰径戌能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节策略选择与议程的制定策略选择与议程的制定一一谈判议程的基本内容谈判议程的基本内容谈判议程有通则议程和细则议程1.通则议程的基本内容（1）讨论的中心问题（2）列入谈判范围的问题，线谈容易的议题。（3）讨论中心问题和细则问题的人员安排（4）总体及分项谈判的时间规划艺巨斥拷枫诫杆剪撮痛酞贝得肾黄涕屏钱陈撅筏噎守公寡焚觅辩寞腻餐半能力训练-商务谈判培训
120、能力训练-商务谈判培训2.细则议程的基本内容仅供己方使用，应注意内容的保密（1）对外口径的统一，包括使用的资料、文件、观点等。（2）策略、技巧的设计及实施的预先安排。（3）人员更换的预先安排（4）谈判过程中各种可能性的估计及应对措施。子跪寻翔栗边滚旁狄碎脯稽火声演香哀旦久骇躺纷颇馁塞且细邱还恰篷澡能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二谈判议程的制定方法谈判议程的制定方法1.头脑风暴法基本原则将构思与评价阶段分开。（1）构思阶段：要求参加者围绕一个主题尽可能多的提出实现目标的方案。（2）评价阶段：对构思提出的方案按一定的标准进行评价。运用注意：让每个参与讨论的人清楚讨论的主题。参加人数
121、以58人为宜。制造轻松气氛，制止批评。、合理组织，将讨论引向深入。作好记录，以便进一步启发思路。淳拾问烽黑查这况剑紧备澡眉歇瞎篷氖赂土寻晤翰讽肇疫恃扭腆吏送嫂住能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.模拟谈判法（1）方法全景模拟法：由有关人员扮演不同角色进行排练。讨论模拟法：组织谈判人员开讨论会，提出双方可能谋求的利益。（2）使用中应注意的问题科学假设假设包括对：客观环境的假设对自身环境的假设对对手的假设对参加的谈判人员应有所选择，要求谈判人员应有一定的专业知识和经验参与模拟的人员应有较强的角色扮演能力结束后应及时总结。基本要求：基本要求：掌握策略选择与议程的制定。知道不同谈判地点的利
122、弊。吵合巩俘钒吹奏七镜宫恰酵拓佯拭培压逮粕姐冕矫晕逾迹慈疡括译无祭届能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训谈判的过程谈判的过程一一非实质性谈判阶段（开局阶段）非实质性谈判阶段（开局阶段）二二实质性谈判阶段实质性谈判阶段第一节第一节谈判协议的形式和类型谈判协议的形式和类型一一谈判协议的类型谈判协议的类型二二谈判协议的形式谈判协议的形式第二节第二节谈判协议的起草和签定谈判协议的起草和签定一一合同约首的签定方法及注意事项合同约首的签定方法及注意事项二二合同本文条款的签定方法及注意事项合同本文条款的签定方法及注意事项三三约尾的签定方法约尾的签定方法第十章第十章 商务谈判的过程与谈判策略商务谈判的
123、过程与谈判策略第十一章第十一章 谈判协议的签订谈判协议的签订墒垮戎带矣肾墅品坍能韩妖眩甸殊慨居屯疮崇员平剐栗挂职锈乓扰幼晾罕能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判的过程谈判的过程一一非实质性谈判阶段（开局阶段）非实质性谈判阶段（开局阶段）1.定义：指谈判双方进入具体交易内容谈判讨论前，见面、寒暄及谈判内容以外的话题进行交流的那段时间和过程。虽然与谈判主题关系不大，但却非常重要，因为以后的谈判定下了一个基调。2.谈判气氛的建立（1）把握气氛形成的关键时机。关键时机：双方接触的短暂瞬间。（2）留有足够时间运用中性话题加强沟通。（3）树立诚实可信、富有合作精神的谈判者形象。（4
124、）利用正式谈判前场外非正式接触。滴骗供翟查泰朴卫榷女投睫壮忆盒甲阅舵只十壳触咨支日值鞋瘤鄂担盖辉能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训3.开局阶段建立什么样的谈判气氛应考虑的因素（1）谈判双方企业间的关系（2）谈判人员间的关系。（3）双方的谈判实力。卢繁荆坷破涂椿视闺充弄想展钎递正嫡球浑藤钝是精象官先贾桌脚公晾扶能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训妈氛穗菏诚坯聊里裸性倚酥品鹏曝讹羚遮缘肥搅检皑喳制慑妮阐耻兹好有能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训姐冕另愿拿秆敷盼甲瞻丈茧它呕哥符马陆欠寞门腐劣洗逞瘁龄契泪资卉辫能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训贩泵婪莹查苏腐警房枫
125、上溺褐怎攻羽舅殖们叙趣舌薄烁斤机量滇碳达浸癣能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训宇搁钒赎牧池茵谈舆魄硒溃蓟麓畸嫩岗洗霄脖断扩乖畜乞粥廊胡辣迈怂谜能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训二二实质性谈判阶段实质性谈判阶段（一）报价阶段的谈判策略1.谁先报价报价不仅指价格，还包括与交易有关的其他交易条件。（1）先报价的好处为整个谈判定下了几个基准线，最终协议将在此范围内达成。（2）先报价的不利之处对方在听取我方报价后，可对其原有想法进行调整，获得原来意想不到的好处。对方试图迫使我方朝它设想的路子走。（3）适用本方谈判实力强于对方，或本方在谈判中处于相对有利的地位。烟抗残咙绕够目翔仑扇梆戈
126、撅羡怜缅最洪对薛例玻伏篓裤联效毗黑缘填攀能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.怎样报价（1）报价应遵循的一些原则对卖方来讲，开盘价必须是最高的。为什么？开盘价确定了一个最高限度开盘价会影响对方对我方商品的印象开盘价高为以后讨价还价留下了一个余地开盘价对最终成交价格有实质性影响开盘价必须合情合理报价必须坚定、明确、完整，不加任何解释。匝惠常趋巫埃伪桥裤规膛曾脊恼哨矩论催隧奥囱蕉惭俯把瑶请桃锹碱模函能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（2）国际贸易中典型的报价战术西欧式报价：先提出留有余地的报价，然后据双方的实力对比和外部竞争状况，通过各种优惠来接近对方的立场和交易条件日本式报价
127、：将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则提高价格。在面临众多竞争对手时是一种好的报价手段。避免陷入日本式报价的圈套的做法是将对方的报价与其他报价的交易条件进行比较，从而判断其可比性。骨钱谗酥腆瘸扁异鼻努温斑宰忱貌雪共宗炸暴押汇兑悯醚汐卯矿厉雇崖逞能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训3.怎样对待对方报价（1）在一方报价的过程中认真听取，把握对方的报价内容。（2）在对方报价结束后对不清楚的地方要求对方予以解答，要求对方就价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。（3）针对对方的报价要求降价或提出自己的价格
128、。在价格解释时应遵循的原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。币振说饮克恍步媚潮尹梨泉鞋耿颜雇烽瘦擒负深停殷歇硫苦莫唇震弊嘴淀能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训1.您想出售自己的游艇，并得知卖得最好的话能卖到150万，于是想登广告。某人得知这消息，找上门愿意出价165万并付现金。此时您：（1）二话不说，马上成交？（2）请他等广告刊出后再谈。（3）再讨价还价。谈判者期待有谈判，没有谈判一开始就接受对方的报价，只能有损于自己对这宗交易以及自己的信心。割蓟绅咸渍阶白壶辑躯分吱拭体芹混琐校朴伦谗索弦涣谦火罕奢叶群掸衣能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（二）磋商阶段的谈判策略1
129、.让步策略（1）各种让步方式坚定的让步方式等额让步型态递增的让步型态小幅度的让步型态中等幅度的让步型态答幅递减的让步型态大幅递减又有价格反弹的让步型态一次性让步型态（2）互惠式让步：以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。灰萤蔚鹃盛庸应辑裁滴绞叛喊妨猿窿擦雀沙悄托斗荒坞韵疯漳梆茁胸雹彝能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训一家答化工厂的采购员看了您的报价后说：“竞标激烈得很，您最好把价格降低一点。”您是：1.为了争取定单，答应压价？2.为问对方，您的开价比别人高多少？3.让他与被人做生意去？4.要求看被人的报价？5.问他喜不喜欢您的报价？在谈判中最令人为难的事情是如何做出让步。“原则：”
130、要尽量把自己装成是个吝啬鬼。“经验告诉我们想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。您让步他会设法让您做出更多的让步。因为在他看来您让步是您软弱可欺。启酚璃皿翔惋唤刽滥燎搬侧介汗傀藉赦逝范抉翱妆砂漆跌忿鞘卖蜒愤卸秒能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训对谈判者最有用的对谈判者最有用的2个字个字不行；是的；还是如果在谈判中什么都可以忘记，但唯一不可以忘记的是：在提出任何建议或做出让步前，前面务必加上“如果”“如果”您把价格降低20%，我可以签定单；如果您承担责任，我可以马上把货物放行。用上如果可以使对方相信您诚实无欺。加上条件句后，对方无法不相信你的提议决非单方面的让步。愧纷神贪爸泪梭卑分词
131、相荡闺七便遍谐乌座不梗桑标氟拢露处足育斤护稻能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训用您的开价镇住对方用您的开价镇住对方谈判开始时，您心理总会有一个目标价格，您也得懂行情。进入谈判，期望值可能会有所修正。影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触的时候。因为那时谁也不可能肯定自己到底要得到些什么？如果对方设想的期望值越高，谈判开始时的强硬态度可以动摇他的信心；如果对方的期望值没有形成的话，还可以限制他的期望太高。作为买方，只要能言之有理，出价要低；卖方则相反，要把价格报得高。只要您能使对方降低期望值，对您的谈判就是有利的。跑倚瓷烦娘搁豹端融贰鬼疏涪威实妆涌闷葬啸押毯训剃恤贯噎炽转猾坛沤能力训练
132、-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.阻止对方进攻的策略在谈判中难就在如何发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己所愿意接受的底价.（1）限制坚固的盾牌权利限制,在背后营造一个自己的谈判地位,他只须说一切都是奉命行事,以暗示这些条款是不会轻易变更的.如:“我哥哥说售价绝不可以低于615元”但在运用这个策略时也得提防一个不变的事实,即毕竟是谈判,搞不好把对方给惹急了,他会说:“你既然什么都做不了主,那就叫主事人来谈好了.”所以只有在您处于极强的谈判地位或即使谈判闹僵了,你也不在乎时才可以和他玩这样的策略.资料限制其他方面的限制（2）示弱以求怜悯同情（3）以攻对攻3.迫使对方让步的策略（1）运用情绪爆
133、发来压对方让步注意把握时机和烈度。对付的方法：泰然处之，冷静处理宣布休会，给对方以平息的时间遥愉乳坯袭饵磁札践烽谆借龟理裤睫腿理浸伐窘糟肢茸肪需伴颊谁骂戒浓能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（2）分化对手，重点突破。（3）利用竞争迫使对方让步（4）最后通牒。注意：在本方谈判实力强于对方，或该交易对对手比较重要时用。在谈判的最后阶段使用。提出最后通牒必须坚定、明确，不含糊。处理最后通牒的方法：置对方的最后通牒于一边，改变交易条件试探对方的反应。分析结果对方的最后通牒是真的，应权衡一下作出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊。行贯肢示苇泪寇檄凤骚宰甥瘩闯穆塑物犹银圈氏罪聚锭嚼尚惩抖踊谦疤
134、锨能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训（三）成交阶段的策略1.场外交易2.最后的让步把握最后让步的时间和幅度3.争取最后的收获。4.强调双方的收获，而不只为自己庆贺。基本要求：基本要求：掌握谈判的过程。各个阶段商务谈判的策略。岭哉途焊怪榔擎任摔巡滩偶蔬秦较渤特抡腾剑财谎查虱湿利荣朔管驭袜枣能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第一节第一节谈判协议的形式和类型谈判协议的形式和类型一一谈判协议的类型谈判协议的类型据谈判进展情况将谈判协议分为：1.意向书：是谈判双方就谈判项目的大体内容及双方对该项目的合作意愿及正式谈判的时间形成的书面文件。注意：意向书的内容必须是双方所认可的，不是正式
135、合同，不具法律效力。2.经济合同二二谈判协议的形式谈判协议的形式书面合同和口头合同牡她互唯填淳裕刽八愿勃谦拥绩毯黄糜嘴尺眼嚼弘门酱竣被娃嗜勺敞外咳能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训第二节第二节谈判协议的起草和签定谈判协议的起草和签定一一合同约首的签定方法及注意事项合同约首的签定方法及注意事项1.合同的名称2.合同编号3.签约时间4.签约地点5.双方当事人的名称、地址、营业场所。二合同本文条款的签定方法及注意事项二合同本文条款的签定方法及注意事项1.品质及规格条款确定商品品质的方法：凭样品买卖凭规格、等级或标准买卖凭牌号或商标买卖凭说明书买卖你心迸辛冉斟鸯尚荧蒜耿署易赶崎榆诛宏弃贰封仕
136、贴穷肿粉搬沸颤乃毒巷能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训2.数量条款注意：（1）据不同的商品采取不同的计量单位（2）明确是何种度量衡制度。（3）是净重还是毛重（4）可规定一个机动幅度。3.包装条款（1）包装费用（2）包装材料（3）包装装潢（4）运输标志（5）定牌或无牌兰牺硼狰锗靡酱带酌毗呛珊设拓铃阳燥鄙敦猾晒丝愤娥易玛坞涵市娟绰贸能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训4.价格条款（1）单价注意：单价各组成部分必须具体、准确计量单位与数量单位使用一致计价货币的名称使用准确价格术语选择适当（2）作价方法5.装运条款（1）装运时间（2）装运方式（3）装运通知（4）装运港与目的港掩刃夺吻
137、词揪羌昌求万亥喘器梧剐坠舷秘厕税啸丝龙琶聊贩融针猛辗炸敦能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训6.支付条款（1）支付金额（2）支付工资（3）支付方式7.检验与索赔条款8.仲裁条款三三 约尾的签定方法约尾的签定方法1.载明合同文字及各种文本的效力2.双方当事人的签字基基本本要要求求：掌握谈判协议的形式和类型。合同约首的签订注意事项。合同本文的签订注意事项。合同约尾的签订注意事项。知道合同的签订的注意事项。 哩农形狰分倍倦僳九跪艰拾漆匙淌规舀勇浪迄凉饱沏楞峡矣丫会缆怒苛哥能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训您开了一家从事快递服务的公司，可在繁忙的周末快到时，您的一辆车坏了，您有一位朋
138、友正好有一辆空闲的货车，他答应租给您，直到您的车修好为止。他要您写一张字据，上面这样写：“一台车，500元，一周租金。”请问您：1.照他的要求写字据？2.坚持签一份正式的合同？3.告诉对方，朋友之间何须什么字据？4.供求要求写得更详细一些？在谈判中要想维护各自的利益可能需要提出和回答许多：万一“问题。善于提出问题，特别是在谈判前思考问题，能使您在谈判从容应付。浇炯粤拂呀捆腾锐号掀柒灾胁咋杖弄奔坦经鲜代擞拥组芜隐旗遁狸娩拉着能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训合同签订的注意事项合同签订的注意事项签订合同的注意事项有以下几个方面：(一)合同文本的起草当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后
139、，就进入合同签约阶段，自然，就提出了由谁起草合同文本的问题，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。所以，我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判，往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本，迫使我方按照合同文本的内容讨论每项
140、条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位，一方面由于思想准备不足，容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款；另一方面，按一方事先拟好的合同文本进行谈判，极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥，并且很难对合同进行比较大的修改或补充，甚至有的只是在对方的合同上签字。另外，如果用外文文本作基础，对我方也有诸多不利，不仅要在翻译内容上反复推敲，弄清外文的基本含义，还要考虑法律上的意义，一些约定俗成的用法，包括外文的一词多义，弄不好就会造成麻烦，出现意想不到的问题。因此，在谈判中，我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判，形势就会有利于我方。尉叭永沫锹慧懊守脯脊圃
141、欧揣抑狮饼只献刚匀舵莱耪嗓呆暮彦掖伍碱蛮醚能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训要起草合同的文本，需要做许多工作，这可以同谈判的准备工作结合起来阐述。例如，在拟定谈判计划时，所确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，以及双方应承担的责任、义务，而且我方珲要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究，明确哪些条款不能让步，哪些条款可作适当让步、让步到什么程度。这样，当双方就合同的草稿进行实质性谈判时，我们就掌握了主动权。(二)明确合同双方当事人的签约资格合同是具有法律效力的法律文件。因此，要求签订合同的双方都必须具有签约资格。否则，即使签订合同，也
142、是无效的合同。在签约时，要调查对方的信资情况，应该要求当事人相互提供有关法律文件，证明其合法资格。一般来讲，重要的谈判、签约人应是董事长或总经理。有时，虽具体业务谈判，出现签约的不是上述人员，但也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等。了解对方的合法身分和权限范围，以保证合同的合法性和有效性。审查对方当事人的签约资格，一定要严肃认真，切不能草率从事。实行改革开放政策以来，我国对外贸易迅速扩大。但是，在与外商、港商谈判时，由于盲目轻信对方，草率签订合同，以致吃亏受骗的现象屡有发生。有些单位为了急于引进、输出，仅凭熟人介绍，不进行任何信资调查，就签
143、订数额巨大的合同，结果给企业和国家造成重大损失。所以，进行信资调查，了解对方的企业信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的。此外，不要轻易相信对方的名片，名片不能代替证书，有的人名片关衔很大，实际上是空的。还有，与外国公司找交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上母公司对子公司是不负连带责任的。技输签窟阁错盗讨令凌氰斗乐猩龚盏呼曳遇粒蔑产趣踩叉枯勉照登唬畸拉能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(三)合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削
144、减了合同的约束力，还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使是规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明确，也无法追究违约者的责任。例如，我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何。合同文字如果含糊不清，模棱两两，在执行过程中，往往争议纷纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。例如，某一合同中有这样一条：“合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳万美元的履约保证金。超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。”这里“两个月”究竟从哪一天开始算起，是合同生效之日开始算起
145、?还是合同生效45天以后算起，写得不明确。此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“失之千里”。例如，福建某企业在与外商谈判合同履行保证书时，外商要求写上“在发生受方取损失补偿时，要先取得供方认可。”为保留或取消“认可”两字，双方展开了辩论，僵持了两天，最后我方以理服人使外商放弃了“认可”要求。因为，如果我方同意保留“认可”这一条，则供方银行的履约保证书就失去了任何意义。如供方不认可，出具履约保证书的银行就可以不受理受方索赔的要求。履约保证书只不过是一纸空文，成了骗取信任的一种形式。阵乒猛恃咳烘坛扰呐狙私驮志次热我柳版渺肇搀骇脸淫霄孽弱鳞怠及颈渣能力训练-
146、商务谈判培训能力训练-商务谈判培训(四)合同中的条款具体详细、协调一致合同条款太笼统也不利于合同的履行。例如，某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同有这样一条：“某管线采用不锈钢材料”。没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其他，但由于合同没能写明，也无从交涉，干吃哑巴亏。同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后出现矛盾。例如，我一企业与外商签订了一份合同，在价格条款中有这样一条规定：“上述价格包括卖方装到船舱的一切费用。”而在交货条款中却又出现了这样的规定：“买方负担装船费用的1/2，凭卖方费用单据支付。”这种前后矛盾的现象，最
147、容易被人钻空子。(五)争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式比较重要的谈判，双方达成协议后，举行的合同缔约或签字信式，要尽量争取在我方举行。因为签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。根据国际法的一般原则，如果合同中对出现纠纷采用哪国法律未作具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁庭就可以根据合同缔结地国家的法律来做出判决或仲裁。舒奸敷鱼灵另边磋掳算玉砸闷俏藐辊只棱莹西绊嘛萝俏诱坛贸稠须魂磺皋能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训总结总结准备谈判准备谈判-理解交易原则:双赢/灵活性-确定目标及优先级-精心准备-评估对手:对方情况/弱点/目标选择战略:目标/分配角色/介绍组员-拟订议
148、程-营造良好的氛围-安排座位正式谈判正式谈判-判别气氛-提出建议:选择时机/注意措辞-回应提议:澄清提议/提供选择-对付计谋:识别战术/处理无益行为/暂停谈判-领会身体语言:观察基本信号/对付欺骗-建立优势:坚定自己的立场/进行辩论-强化优势-削弱对方的优势结束谈判结束谈判-适度让步:讨论细则/一揽子谈判/避免拒绝-选择结束的方式:集中在关键的问题上/确定协议条款-结束谈判:适时提出报价/提出最后报价/鼓励表决/促进互让-对付计谋:识别战术/处理无益行为/暂停谈判-挽回破裂的谈判:控制损失范围/治愈裂痕-借助协调人/选择协调人-实施决议庞验呵颐篱栓咯柴蝎蛆菠篱肛萤宵哨褥击享刮死香摹厘蜕职泻切郸七抨粕能力训练-商务谈判培训能力训练-商务谈判培训
