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1、 如何开展临床推广活动LOGO目的建议具体方法LOGO工作目的 1、解放区域总监和销售经理。 2、教会销售工程师去做临床推广 3、用投入产出比高的方法去做临床推广LOGO临床科室特点1、8点上班-开早会-查房-开医嘱-处理病人（手术科室上手术）2、每天固定安排一个大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜访）3、每个医生的门诊时间固定，一般处理完科室住院病人后去门诊。4、手术科室主任和医生下了手术后回家，一般不回科室。非手术科室主任下午一般不在科室，值班医生一直在科室，轮班。5、妇产科一般有专职门诊医生，长期坐诊。拜访时男孩进不到门诊室。只能下班时或上班时拜访，或去家里拜访。LOGO6、临床医生关注
2、点：安全-有效-利益；7、临床医生个人特点：受教育程度高、生活稳定、思维活跃、清高；8、临床医生工作习惯：一些是治病的；一些是挣钱的；一些是得名的。9、临床医生的收入构成：基本工资、科室奖金、科研经费、会诊费、讲课费、各种回扣提成。 提成：药品提成比例： 10-50% 医用耗材提成比例：10-30%、 医疗检查提成：很少 药品及耗材处理 ： 50%LOGO分析临床增量需要解决两个关系：1、我们与客户的关系： 吃饭、唱歌、交际等活动解决。有研究显示：3小时单独接触 100句语言沟通 共同做一件事等方法可以建立初步的关系 50小时单独相处 或5000句语言沟通 或共同做一件坏事可以建立初步信任。
3、LOGO局限性局限性-只针对关键客户院长、副院长、主任等关键人物。-高投入时间、精力、资金、身体。-不是开检查单的主力军 一个三家医院的妇产科、皮肤科、泌尿科、呼吸科、传染科、儿科有大概有60个可开检查单的目标客户。-医生认识出现偏差 认为开单是在帮你，而不是工作需要。 有些客户关系很好，但是一直达不到理想的销量。 LOGO产品与客户的关系三个层次：不能用-可用-好用 医生认识到我产品的好处，主动开单解决方法：1、开展不同层次的市场活动，经行灌输思想 目的：解决医生认识，变成一个自觉行为。2、会议形式 参展大型会议 自己组织各型会议如全院会、科室会、地区会。 LOGO建议增量工作要用的会议形式
4、组织科室会：科室会是临床推广中最常用的推广方式，它具有简单、方便、有效的特点。第一步，拜访临床科室主任。临床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要开会和查房，处理疑难病人。在这个时候拜访，能够保证见到主任。这个时间，主任一般比较忙，要等主任闲下来再谈比较好。谈论内容一般以产品为主，建议直截了当，说明来意。并且可以说检验科主任让你来找他的。这样能够让临床科室主任给你时间把话说完。一般在连续2-3次拜访后，在会谈结束，建议约个时间在科里讲一下荧光定量PCR技术检测在临床应用中的意义。如果有可能，让检验科主任中间介绍会更好。LOGO第二步，确认日期 临床科室每周基本都会开周例
5、会。一般的科室会都会在这个时间举行。主任也会建议这个时间过来。另外，主任有时候建议找个时间在某个饭店吃饭前讲课。 确认日期、地点、大概多少人，讲座大概时间多少分钟等。第三步，组织实施会议前一天，和主任再一次确认时间、地点、人数、讲座时间。准备项目：讲课人、课件；电脑、投影仪；宣传资料，彩页等。公司统一订制的礼品。若有吃饭，则在酒店包房准备投影仪投影地方（如墙壁等）、电源、配电盘等，并和酒店沟通。讲座过程： 人员来齐，开始讲座。 注意气氛，了解客户面部表情。结束后进行讨论。 会议结束，注意客户需求，如有客户要更详细资料等LOGO第四步，会后跟进活动结束后，基本都已经熟悉。建议2-3天（时间间隔太
6、长或太短都不好）后跟进拜访。可以谈的话题：1、问其日常工作时所遇到的病人中需要做PCR检测的有多少？2、对我们的工作有什么建议或要求，希望他能对合适的病人开检测单。3、介绍一下我们公司的情况。等等。LOGO科室会能够达到效果：在组织过程中，增加与科室主任接触机会，建立初步信任。对临床科室医生普及产品知识和临床意义与科室各个医生初步认识，建立沟通渠道。视情况开展下一步工作 ，如针对有意向客户，可以直接谈每个月开多少检测单，我们给他什么样的支持等等。增加销量LOGO怎么组织全院会第一步：征得PCR平台所在科室负责人同意，并调动其积极性。理由：1、通过对临床科室医生的宣传教育，使他们更了解荧光定量P
7、CR检测技术在临床使用中的意义，更好的帮助临床医生解决所遇到的问题。提高临床诊断、治疗质量。同时，增加医生开检验单量，增加检验科收入。 2、通过组织这个活动，提高检验科主任在医院内的学术地位和名望。检验科主任容易接受。 3、增加一个检验科和其他科室沟通的机会。LOGO第二步：由检验科主任在医院出面组织这个活动。 由检验科主任出面对医务处处提出申请，通过医院内部组织系统召集人员。先初步确定日期。再联系公司确定专家。 如果在医院内会议室召开：需要在医院通知的同时，我们自己去找各个相关科室医生，提出邀请。并顺带讲解我公司产品，希望我们的检查项目，对其临床工作有一定帮助。并顺便了解各个临床科室具体情况
8、，如：科室分几个组，哪个医生病人多，哪个医生喜欢新技术、新项目等等。为下一步工作打基础。 如果在附近宾馆会议室召开：需要注意会议室酒店的联系安排，临床科室医生更需要详细沟通，深入交往。确定邀请医生名单，并逐个邀请确认，确保会议时到场。LOGO第三步：具体实施阶段准备必须用品，确定落实到人，仔细分工。详细见【荧光定量PCR检测临床应用研讨会筹备工作细节表】，重在准备。签到专家到位、主持人或院领导到场开始讲课结束发放礼品或宴请LOGO第四步：跟进阶段 这一步是最最重要的一环，也是我们开会的目的所在。 通过前面的整个开会过程，我们达到了医生了解了我们的产品和技术，也和各个医生建立了联系。这一步就是要
9、医生开检查单。根据不同的情况，选择不同的方法。如：有些喜欢新技术、容易接受新东西的医生，通过跟进拜访，使其达到常规开单，有病人都开。有些爱吹牛不干事的，可以不放重点。等等 LOGO全院会所能达到的目的 1、在全院范围内宣传，覆盖面宽 2、学术性强 3、PCR平台所在科室主任学术地位提升 4、增加医生对产品的认识。 5、增加销量。 临床增量部分活动行动方案.docLOGO其他方法： 我们公司自己组织学术活动 如：血站站长高峰论坛 针对一些关系不是太稳固的站长，公司出面参加我们组织的学术活动，顺便香港、澳门游。 创造一个深入交流的机会。培养忠实客户群和高层公关。 另外：在医院悬挂KT宣传板，介绍检查项目和意义，针对患者经行宣教。 LOGO市场部1、市场费用主要使用方向： 1、国家层级的会议活动和国家级专家网络维护 2、综合排名后六位区域 3、临床科室增量工作 4、礼品和资料制作 5、自己组织的学术活动 6、其他2、市场费用申请和礼品申请要与各个区域挂钩，共同承担。3、规范申请流程。4、市场部内部人员逐步优化
