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1、经销商的开发与管理之一经销商的开发与管理之一 讲师：讲师： 章宁军章宁军经销商的开发与管理经销商的开发与管理第一部分：认识经销商第一部分：认识经销商第二部分：开发经销商第二部分：开发经销商第三部分：管理经销商第三部分：管理经销商第一部分：认识经销商第一部分：认识经销商一一. . 什么是经销商？什么是经销商？ 经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。 经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节。 中国地域广阔，销售渠道千差万别。 消费人群相对分散，人均购买量小。 超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数以千万计的终端才是
2、主力。 靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。 结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商。二二. .我们为什么需要经销商？我们为什么需要经销商？三三. .我们为什么缺乏优秀的经销商？我们为什么缺乏优秀的经销商？ 反思： 选择经销商是否按照标准、认真考察； 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； 派去业务员是否能够发挥重要的作用； 对经销商是否进行了培训和引导； 是否对经销商进行了情感上的交流； 是否设身处地的为经销商进行思考 (顾问式销售）。 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以导致缺乏优秀的经销商。四四. .为什么要选择和
3、管理经销商？为什么要选择和管理经销商？ 同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。 能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。结论： 有什么样的经销商，就有什么样的市场。 有什么样的管理，就有什么样的经销商。 有什么样的营销人员就有什么样的管理。 好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！五五. .业务员和经销商应该是一种什么样的关系？业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ 买卖关系-唯一的工作：向经销商压货 交易关系 上帝关系-唯一的工作：围绕着经销商转可是企业的利益难以保证？结局
4、： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运 价值感的丧失 鱼水关系 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则 利益关系 结成利益同盟 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫正确的厂商关系应该是正确的厂商关系应该是: :u让经销商成为企业的战略合作伙伴u业务员是客户顾问：u对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：形成：u相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系）u较高的忠诚度u先进的营销理念u稳定高效的网络终端第二部分：开发经销商第二部分：开发经销商“男怕入错行，女怕嫁错郎”。 -优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。第一步：经销商调查（1）调查
5、方式： A.“扫街”式调查法。逢店必问 B. 跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C. 追根溯源法 （自下而上法） D. 借力调查法。(第三方：调研公司等）（2）调查内容 A. 基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽 人的联系方式、年龄 B. 经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 C. 财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 D. 个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 E. 员工状况:人数及基本面貌A.经销商的经营理念和思路 坐商B.经销商的网络实力 网络天下C.经销商的信誉度D.经销商的销售实力E.经销商的社会公关能力F.经销商代理其他相关产品的现状第二步：锁定目标经销商（1）选择经销商的六大标准起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润（2） 了解目标经销商的需求
