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1、悦康悦康美景公园定价沟通报告及推售策略美景公园定价沟通报告及推售策略2016年年4月月20日日12市市场分析分析4价格策略价格策略推售策略推售策略3目目录1项目分析目分析开开盘方案方案52项目总占地项目总占地350亩，建筑面积约亩，建筑面积约43万平方米，总共万平方米，总共分三期开发，规划打造太和城市品质住宅标杆。分三期开发，规划打造太和城市品质住宅标杆。悦康悦康美景公园八大价值体系：美景公园八大价值体系：1、品牌理念：悦康美景地产，全国知名企业悦康药业集团。2、产品品质：纯地中海墅级花园洋房，由星河湾设计团队、WY设计机构设计，景观由苏州园林景观设计，全明户型，完全高品质。3、服务体系：全国
2、连续7年业主满意度排名第一的绿城物业服务公司提供高品质管家式服务。4、核心地段：地处新区，太和最大商圈，满足业主出行、购物、娱乐、餐饮、文体、医疗、就学、休闲的各种需求，增值空间巨大，未来发展前景好，打造太和高端商业新中心。5、停车无忧：规划总户数2236户（不含别墅56户），停车位2279个个（地上279个、地下2000个），太和首家超过1：1比率。6、超高绿地率：小区绿地率达到35.13%，而是太和首家真正由景观公园造景的生态景观小区。7、引活水造景：太和首家引活水造景的生态园林景观小区。8、自然生态：太和引水工程，打造太和千米观景长廊，银杏河、友谊河分布在小区的南面与东侧。 打造太和品质
3、住宅标杆！打造太和品质住宅标杆！项目分析目分析3一期售磬，二期的主力户型是126三房至138的大三房及四房二期的技二期的技术指指标n栋数：16栋小高层、9栋别墅n建面：133623.36（其中地上面积98893.15，地下面积34730.21）n容积率：1.5n住宅：674套（其中住宅648套、别墅26套）项目分析目分析4项目的核心价值点项目的核心价值点5悦康美景公园最近动作:3月月10日（日（农历二月初二）：二月初二）：现场售楼部盛大开放；售楼部盛大开放；3月月15日：太和首届日：太和首届“最美小区最美小区”评选展示活展示活动投票启投票启动；3月月20日：日：现场举办“悦康悦康 美景美景”怀
4、2016太和首届智慧少儿大太和首届智慧少儿大赛；3月月28日：启日：启动二期（二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#楼）客楼）客户认筹；筹；4月月2日、日、3日：悦康日：悦康美景美景 首届品牌博首届品牌博览会，太和会，太和县首届最美小区首届最美小区评选颁奖盛典；得到市盛典；得到市场和客和客户的一致好的一致好评；4月月23日止：日止：认筹筹164套（住宅套（住宅149套、西区套、西区别墅墅15套），套），认筹客筹客户预约看房；看房；项目并没有做大的推广，主要是后目并没有做大的推广，主要是后场带客客户比比较多，多，项目圈目圈层影响力影响力较大，大， 圈圈层活活动是是项目下一步主要的拓展方向
5、；目下一步主要的拓展方向；启启动后后场以来以来项目的中心价目的中心价值关注度关注度较高，客高，客户基基础丰富；丰富；由于由于项目已目已经给市市场造成了很高的期望造成了很高的期望值，首次的开，首次的开盘必必须保保证高消化率，高消化率，也是也是为未来圈未来圈层活活动做基做基础；6项目分析5月1日开盘推出首批推出首批单位位5栋、7栋、8栋、10栋、12栋、14栋、别墅（墅（26套）套）126平米：平米：80套；套；131平米：平米：120套；套；138平米：平米：40套；套；6月1日加推加推加推4栋160套；套；10月1日三期准备开盘加推加推6栋部分部分东区区别墅墅加推加推8栋之后分之后分2栋跟跟进
6、推出推出首批推售产品首批推售产品加推售产品加推售产品首批推售产品首批推售产品7月-9月加推7126.8户型型n稀有3房，面积适中，设计合理n客厅加配超大阳台n主卧套房设计步入式更衣间，彰显主人尊贵，户型朝南，视野好，可观园景8n南向、经典四房n南北通透，书房配置北阳台n南北双套房n方正全明，主卧套房设计131.55户型型9n稀有大三房设计n南北通透，餐厅连接阳台n功能设计合理，使用方便n方正全明，主卧套房设计134.92户型型10n经典四房，南北流通n南北双阳台n小区园林景观n使用率高138户型型11n南北流通n项目定义为豪宅n小区园林景观、自然景观n使用率高达91.27%160户型型12产品
7、小品小结：160-170平米：平米：项目定位目定位为豪宅，客豪宅，客户群的群的经济收入普遍收入普遍较高，高，对生生活品活品质的要求也相的要求也相对较高，高，160-170平米的平米的户型是豪宅型是豪宅产品中的主流品中的主流户型，加之我型，加之我们二期只不二期只不过23#楼一楼一栋，又是景，又是景观房，房，不愁不愁卖；126、134、138平米的平米的单位在市位在市场中走量中走量虽然然较好，但在房地好，但在房地产市市场目目标客客户群中关注度群中关注度还是偏向是偏向100平米左右的平米左右的较多，其中多，其中138平米的平米的关注度最低，但面关注度最低，但面积稍大，也能平稍大，也能平稳售完，售完，
8、平平稳售完售完；255、296平米的平米的别墅，在市墅，在市场中属高端中属高端产品，品，项目沿河的双目沿河的双联关注关注度度较高，是不愁高，是不愁卖的，但是后面的四的，但是后面的四联别墅，客墅，客户相相对关度关度较低，从低，从价位上很多客价位上很多客户反映反映说，还不如考不如考虑复式房，我复式房，我们的重点要移到四的重点要移到四联上来，上来，如何定价及推售？如何定价及推售？132市市场分析分析4价格策略价格策略推售策略推售策略3目目录1项目分析目分析开开盘方案方案514销售部目售部目标：二期开二期开盘，实现高消化率高消化率打响打响进驻现场第一炮；第一炮；开开盘实现销售售80套，套，销售售额40
9、00万；万；目目标15近期太和房地产情况去年8月 -11月 太和一手商品房房价走势较为稳定，12月份有所下降，因春节将来临，各项目优惠较大，15年全年市场情况不好，主要是受经济不景气导致，2016年元月份开始，湿地公园的高价房推出后，房价明显拉升，商品住宅网签量连续五周持续上涨。n2016年第一季度太和房地产市场火爆登场年第一季度太和房地产市场火爆登场 面对频频出台的国家调控政策对房地产市场都利好，市场依然保持热销的另一原因；第一季度太和拆迁量加大，拆迁户购房的带动，使市场出现火爆景象；同时，外地品牌开发商陆续进驻太和市场，使得太和楼市逐渐走向成熟。n二季度太和成交量还会有所增长二季度太和成交
10、量还会有所增长4月份就听说拆迁被暂时叫停，虽购买力没有明显变化，后期会给市场带来一定的影响，第二季度中有一个端午节与农忙，回乡人员增多的情下，市场也因此会注入购买活力。n后市房价趋于下行后市房价趋于下行 第三季度，如若拆迁不见有所行动的话，市场情况是不宜乐观的，因第三季度是房地产市场全年的淡季，成交量也会因市场原因减少，房价同时也会趋于下行。16市市场小小结：如今，太和市如今，太和市场看似整体是在回暖，其看似整体是在回暖，其实是量增价平，是量增价平，主要由于政策的不确定性主要由于政策的不确定性导致的价格的不致的价格的不稳定；定；真正回暖的是政策引真正回暖的是政策引导，其次是改善型住房开始复，其
11、次是改善型住房开始复苏；市市场对改善型住房改善型住房产品的定价品的定价谨慎，其中也是由于后慎，其中也是由于后续政策的不可政策的不可预知性；知性；国家放开二胎后，目前几年不会国家放开二胎后，目前几年不会对市市场带来多大影响，来多大影响，但之后几年会有明但之后几年会有明显的的带动。17主要主要竞争争项目分析目分析18主要主要竞争争项目分析目分析均价在3600左右是比较合理的小高层3780元均价项目多层冲下价格攀升慢3800元的均价保证了产品的销量小高层4200元毛坯价有价无市宝雅宝雅宝雅宝雅 凯旋门凯旋门凯旋门凯旋门晶宫晶宫晶宫晶宫 和府和府和府和府宝业宝业宝业宝业 城市绿苑城市绿苑城市绿苑城市绿
12、苑192市市场分析分析3价格策略价格策略4推售策略推售策略目目录1项目分析目分析开开盘方案方案520产品面积套数意向客户数量认筹占推售比126平米806075%131平米1203226.67%138平米402357.5%合计24011547.92%对目前目前积累的累的认筹客筹客户进行分析：行分析：通通过数据数据发现，需求，需求126及及138平米客平米客户的比重的比重远远高于需求高于需求131平米的客平米的客户，而而131平米的平米的单位又是位又是该推售批推出推售批推出单位的主力面位的主力面积段；段；首先首先进行客行客户分析分析面面对这种情况，我种情况，我们是否可以利用是否可以利用产品的价格差
13、来引品的价格差来引导131平米平米单位的走量？位的走量？21客客户分析分析对目前目前积累的累的认筹客筹客户价格接受区价格接受区间进行分析：行分析：126平米价格区间人数3500-3550163550-3600213600-3650193650-370033700-37501138平米价格区间人数3500-355023550-360093600-365093650-370013700-37502根据根据认筹客筹客户对各个面各个面积段段产品价格的接受区品价格的接受区间发现，3种面种面积段客段客户的接受价格区的接受价格区间比例是相似的，比例是相似的，3550-3600及及3600-3650占到占到7
14、3.9%，通，通过价格差价格差进行引行引导难度很度很大；大；22客客户分析分析目前目前积累的累的认筹客筹客户中的投中的投资客分布：客分布：126平米：平米：2批批131平米：平米：0批批138平米：平米：1批批投投资客比重非常小，再次客比重非常小，再次证明引明引导客客户到到131平米的平米的单位存在位存在较大的困大的困难；23客客户分析分析p客客户对126平米平米产品需求及关注最旺盛，品需求及关注最旺盛，131平米平米产品关注品关注度最低；度最低；p客客户的意向价格区的意向价格区间在在3550-3600，且此比例在，且此比例在3种种户型的型的认筹客筹客户中表中表现比例一致；通比例一致；通过价格
15、差引价格差引导126平米客平米客户到到131平米存在阻力；平米存在阻力； 因此，建因此，建议定价定价时应遵循：遵循： 1、针对131平米的平米的单位，保持整体的价格体系，位，保持整体的价格体系，进行行稳步推售；步推售； 2、针对126平米的平米的单位，由于客位，由于客户需求量大，可需求量大，可进行集中消化，逐步引向行集中消化，逐步引向131平米；平米；24核心均价推核心均价推导核心均价的形成：市场比较法定价核心均价的形成：市场比较法定价通过市场重点楼盘比准得出核心均价通过市场重点楼盘比准得出核心均价市场比准因子权重设置市场比准因子权重设置地理位置地理位置产品产品+ +园林园林社区规模和环境社区
16、规模和环境品牌形象品牌形象物业管理物业管理营销宣传营销宣传现场展示现场展示25%25%20%20%15%15%10%10%10%10%10%10%10%10%比准价指数比准价指数r = 本本项目目总分分/对比比项目目总分分25核心均价推核心均价推导项目名称 毛坯均价 比准系数 折算均价 凯旋门37501.013788 城市绿苑42000.93780和府38000.913458玫瑰庄园49801.115527 嘉年华府45001.024590 在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价静态市场比准均价为：为：000000元元/ /本本项目的静目的
17、静态市市场比准均价比准均价26价格表形成价格表形成平面平面调差差影响价格的因素和影响价格的因素和影响价格的因素和影响价格的因素和权权重重重重分项分项景观景观朝向朝向户型户型视野视野通风通风采光采光对视对视权重权重30%30%20%20%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%整体平面差整体平面差设置置标准准为100元元/（根据市场上住宅平面差标准为10%）项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面差逐步增高；22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140
18、平米产品，因此平面差最高；12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；27价格表制作价格表制作竖向向调差差客客户意向主要集中在意向主要集中在5、6、7、9层，层差差设置置为10元，二元，二层基价，每基价，每层往上来加往上来加10元；元；8层因数字因数字读音音问题在太和很多人在太和很多人难以接受，可以与以接受，可以与7层价格价格同步；同步；顶层考考虑到客到客户的接受能力，的接受能力，层差减差减60-80元；元；东户考考虑客客户关注度最高，朝向差加关注度最高，朝向差加60元元/平米；平米；西西户虽然关注度低，但比
19、起中然关注度低，但比起中户来关注又略高一些，来关注又略高一些，可加可加30元元/平米；平米；楼楼楼楼层层影响价格的因素和影响价格的因素和影响价格的因素和影响价格的因素和权权重重重重28综合折扣率合折扣率优优惠政策惠政策惠政策惠政策待定29实收均价建收均价建议销售部建售部建议：在目前在目前项目展示有限的前提下，首批目展示有限的前提下，首批单位入位入市价格：成交市价格：成交单价价3550-3600元元/平米平米302市市场分析分析5价格策略价格策略推售策略推售策略4目目录1项目分析目分析开开盘方案方案631核心推售策略核心推售策略二期没二期没办法修改法修改户型的前提下，在三期加型的前提下，在三期加
20、大大100、110平米房源供平米房源供应量；量；保保证项目首次开目首次开盘去化率去化率为先；先；最大限度的消化目前最大限度的消化目前积累的累的认筹客筹客户；保保证现金金购买优先，先，购房券其次的策略；房券其次的策略；建建建建议议322市市场分析分析4价格策略价格策略推售策略推售策略3目目录1项目分析目分析开开盘方案方案533开开盘时间安排安排开开盘日期：日期：2016年年5月月1日日8：00：销售售总监核核对销售人售人员所有移所有移动电话的的时间；8：30：销售售总监给销售人售人员核核对认筹客筹客户（关系（关系户）电话号号码及及认筹房号，筹房号，销售人售人员之前通知的，核之前通知的，核对未到的
21、开始未到的开始给关系关系户打打电话，告，告知开知开盘时间信息，并催客信息，并催客户尽快来排尽快来排队；9：00：销售中心开始清售中心开始清场，工作人，工作人员开始开始给排排队客客户派派发选房房顺序序号；号；10：00-10：10：正式开正式开盘；34礼礼仪人人员验号人号人员保安人保安人员看楼路看楼路线铁马销控板销控区控区签到板签到区到区选房区房区财务区区选房等候区房等候区排号等候区排号等候区1排号等候区排号等候区2认认筹筹客客户户签签到到区区：负责客户签到，核实认筹客户资料（用档案袋装选房物料），并由销售代表引导至排号等候区。排排号号等等候候区区：此区域为关系客户优先排队区，关系客户排满后普通
22、客户可继续在此区域排队。直至此区域排满，客户大使现场解答客户疑问。主持人叫号后，客户专员引导相应号码的客户进入选房等候区排排号号等等候候区区2：此区域为普通客户排队区，在排号等候区1排满后，客户移至此区域继续排队，客户大使现场解答客户疑问。主持人叫号后，客户专员引导号码在前的客户的客户进入排队等候区1，再进入选房等候区；客客户来：来：礼仪引导客户前往签到区签到，并询问是否是参加开盘的认筹客户，带到客户到相应的签到区。（如果下雨，为客户撑伞）签认购书区区礼品区礼品区领认购书乐器表演35近期工作重点近期工作重点u开开盘期期间进一步摸一步摸查客客户诚意度，加大推广力度；意度，加大推广力度；u持持续做圈做圈层活活动，加，加强后后场业务员带客，保客，保证定定价的方向，并价的方向，并为客客户来源做主要支撑；来源做主要支撑；36THANKS37
