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1、品类管理之单品管理品类管理之单品管理民营超市商品管理面临的几个常见问题：民营超市商品管理面临的几个常见问题： 1 1民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法；民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法；2) 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表；商品分类表老化，延循陈旧的分类表；3 3商品引进和淘汰随意，没有方案性，商品构造不合理；商品引进和淘汰随意，没有方案性，商品构造不合理；4 4订单随意，准确性较差；订单随意，准确性较差；5 5商品库存金额高、周转慢；商品库存金额高、周转慢；6 6负库存商品数量多，没有及时有效处置；负库存商品数量多，没有及时有效处置；7 7门店数据不及时
2、传送总部，导致总部对门店的监管不力；门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力；8) 8) 电脑里渣滓数据较多，没有及时有效清理；电脑里渣滓数据较多，没有及时有效清理；9 9商品信息管理才干和数据分析才干弱；商品信息管理才干和数据分析才干弱；1010滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高；滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高；11)11)一品多货号景象严重，一个货号多个条码景象严重；一品多货号景象严重，一个货号多个条码景象严重；数据分析看问题-江苏某门店门店存在着大量的滞店存在着大量的滞销商品和无效商品商品和无效商品, ,在商品引在商品引进和淘汰方面管理不和淘汰方面管理不规范范超市
3、门店商品管理的两个阶段超市门店商品管理的两个阶段 一单品管理一单品管理二品类管理二品类管理单品管理单品管理超市商品管理的根底；需求系统的、长期的、继续管理；单品管理的内容w正确的商品分类；正确的商品分类；w商品合理引进；商品合理引进；w满足顾客需求的商品组合；满足顾客需求的商品组合；w科学合理的商品定价；科学合理的商品定价；w准确的商品订单管理；准确的商品订单管理；w有效的库存管理；有效的库存管理；w商品的规范陈列；商品的规范陈列；正确的商品分类正确的商品分类正确的商品分类表是门店商品管理的关键w大部分民营企业延续陈旧的商品分类表；w没有根据当地市场进展有效的调整；w商品分类没有逻辑性；w无法
4、准确进展商品分类的管理；w数据分析没有可比性和对比性，无法进展商品的精细管理；w无法保证商品的合理陈列和规划；正确的商品分类w商品分类wA.大类wB.中类wC.小类wD.单品商品的大类w大类：主要以超市运营的各个品类为主线，其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐全与否是超市能否能立足于市场最根本的前提。商品的中类w中类：中类以商品的外形为主线对大类名下的商品进展近一步的划分。使商品在日常运营中更能表达出顾客的需求和消费趋势。商品的小类w小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费趋势的根底上能更有针对性的进展新品的开发和引进的进程。单品w单品：无论是什么样的分类，最终都表达在终端的单品选择上，单品作
5、为销售的最小层级，在整个分类环节中却是最主要的。单品选择时要思索以下几个条件：w1.商品的普及程度w2.商品的地域差别w3.商品的价钱带w4.商品的季节性w5.商品的损耗w6.商品的尝试商品合理引进商品合理引进商品合理引进w按照商品分类表，进展商品销售市场分析；w进展供应商体系的引进和搭建；w根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位；w进展商品的引进；新品合理引进的作用w新品稳定现有的生意，也可为生意带来新的契机；w消费商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源；w有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点；w那些首先引进有生意潜力新品的零售商将坚持该新品在未来较高的销售份额；越来越多的零售商把新品
6、的高效引进作为门店和品类的重要战略新品引进-11、新商品引进义务采购部全权担任，店铺有新商品引进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建议表，一切新商品资料一致由总部采购录入；2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列丰满；3、新品在试销期间签署商品购销合同，提供3个月帐期，即试销期间不结算货款；4、商品从试销期转为正常销售，采购部担任更新卖场陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；消费市场分析消费市场分析品牌销售占比分析品牌销售占比分析根据门店商圈竞争店调查进展商品分析根据门店营业面积的大小决议门店运营品类和商品数量店铺类型店铺类型面积面积商品数量商品数量士多店、夫妻店士多店、夫妻店1
7、20120900900便利店便利店120-399120-39917001700社区超市社区超市400-2500400-25003000-70003000-7000大型超市大型超市2500-50002500-500010000-2000010000-20000大卖场大卖场60006000以上以上25000-5000025000-50000不同面积门店的商品数量参考不同面积门店的商品数量参考满足顾客需求的商品组合满足顾客需求的商品组合满足顾客需求的商品组合w根据供应商资源制定商品构造框架的搭建；w按照高中低档进展商品价钱带的制定；商品组合原那么(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(笼统
8、亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(质量一致)(六)附加价值高(特殊化、差别性)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能满足商圈内主要顾客群的需求商品组合原那么不合理商品组合的影响不合理的商品组合沉睡的商品占用货架资源占用流动资金畅销品/新品/促销品资源/资金缺乏而缺货销售额下降消费者称心度降低利润下降其他收入弥补利润价钱带的划分 价钱带是某小分类的上限价钱与下限价价钱带是某小分类的上限价钱与下限价钱的区间钱的区间 价钱带分为五个档次价钱带分为五个档次起跳价；起跳价；中低价；中低价；中档价；中档价；中高价；中高价；终止价；终止价；商品的价钱带w在确定了商品的根底范围之
9、后，要挑选商品的价钱。所选商品的价钱过高会导致脱离主流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价钱过低那么会丧失商机，白白浪费了销售和毛利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而不能成为商品构造的主体。价钱带的作用w区分客层；w锁定客层；w满足商圈不同顾客的需求；商品选择的尺度商品选择的尺度w1)商品的宽度：决议商场可以满足顾客需求的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消费习惯与消费行为的差别的影响；w2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模，即每种商品的不同的特性：包括规格，包装,品牌，价钱，型号等等特性；w3)商品的关联度：有关于某些分类的同质性，某些商品之间的关联性，例如：一次性口杯与杯托；高效产品
10、组合的目的w添加产品的多样性添加产品的深度和广度，更全面满足顾客需求的产品w降低产品的反复性功能和卖点类似，销售份额低，生意奉献小，占据资源的产品w调查数据证明:添加多样性产品、减少反复性产品后，70%的顾客以为种类数添加了，20%的顾客以为种类数没有改动；高效产品组合效果实施品类品类单品数品类销售额之前之后数量变化指数%销售变化指数卫生巾33613340%120%牙膏22916773%117%科学合理的商品定价科学合理的商品定价根据门店定位，进展商品的定价；w大卖场商品综合毛利率大卖场商品综合毛利率8-10%8-10%；w社区超市商品综合毛利率社区超市商品综合毛利率12%-15%12%-15
11、%；w便利店商品综合毛利率便利店商品综合毛利率15%-18%15%-18%；w校园店商品综合毛利率校园店商品综合毛利率20%-24%20%-24%；根据商圈竞争力度进展商品的定价；w商圈竞争力度猛烈门店中低毛利；w商圈竞争力度普通门店中高毛利；w没有商圈竞争力度门店坚持高毛利；根据不同的商品属性进展商品的定价；w生鲜中低毛利吸引顾客；w食品中低毛利冲击销量；w百货中高毛利赚取利润；毛利目的的分配及下达毛利目的的分配及下达w普通商品部普通商品部类毛利参考数字毛利参考数字w 生生鲜：1520%1520%w 肉肉类：2.54% 2.54% 水水产：5% 5% 熟食熟食2540% 2540% w 面包
12、：面包：2550% 2550% 日配：日配：7.510% 7.510% 果蔬：果蔬：5-10% 5-10% w 食品：食品：812%812%w 酒酒饮：8-10% 8-10% 休休闲：12-15% 12-15% 粮粮油：油：5-8% 5-8% w 冲冲调：815% 815% 洗化：洗化：12-15%12-15%w 百百货：2025%2025%w 文体：文体：25% 25% 小家小家电：10-15% 10-15% 大大家家电：5-10% 5-10% w 妇婴：25-30% 25-30% 服服饰：20-30% 20-30% 家家纺：15-25%15-25%w 鞋：鞋：18-30% 18-30% 家
13、居：家居：1622%1622%参考数字：沃尔玛男装毛利率为参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为，女装为33%价钱管理-1 1、 一切商品采购本钱向店铺公开；2、 一切商品正常零售价由采购部一致制定，店铺可在采购部规定的品类范围内，根据竞争情况进展零售价调整不允许出现负毛利商品。 一切调价由店铺各商品部门主管提出恳求，由店长审批后生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。采购部经过相关报表加以监控“价钱变化跟踪表、“调价商品销售效果跟踪表 。高敏感度商品由采购部一致定价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞争店的高敏感度商品，采购部经过特价方式跟进市场价钱。采购部
14、提供高敏感商品清单3、生鲜商品售价店铺有完全调价权，采购部每周考核店铺销售盈亏情况；价钱管理-2价钱管理-3价钱管理-4价钱管理-5特价管理-1 1、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺对特价商品有建议权；2、 店铺在正常特价根底上可以根据竞争情况自行添加部分商品特价，但必需在特价生效日前1个义务日报采购部备案； 3、 店铺只需添加特价权，但对正常特价商品没有更改或删减权；4、店铺新增特价时段必需在当期正常特价时段内；即： 如正常特价期为1日至15日，店铺假设在7日时添加一期特价，其最长特价期只能为7日至15日5、 特价以“低价优先为根本原那么；特价管理-26、店铺50%堆头及
15、端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特价陈列图由采购部制造，并于特价开场前5天发至各店铺；店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推行促销商品；要求在规划设计时提早思索促销的需求7、单店特价分析由店铺担任完成，并于每期特价终了后一周内报采购部备案。 特价管理-3特价管理-4准确的商品订单管理准确的商品订单管理合理订单合理订单,有效控制库存有效控制库存 w合理订单的规范化管理流程有利于销售提升、毛利提升，加快商品周转，提升顾客佳誉度w严峻控制缺货w严峻控制畅销商品的缺货w部分企业有专门的订单小组w部分先进企业推出电子自动建议订单订单不准带给我们什么？订单不准带给我们什么？一缺货一缺货损失营业额损失营
16、业额损失毛利损失毛利二高库存二高库存占用排面占用排面员工无效能动员工无效能动公式预估订货量=订货周期+厂商到货天数+各种要素延误的天数*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量怎样下订单？w康师傅矿泉水日均销售20瓶；w该厂商订单一周一次，三天送货周期；w门店货架最小陈列面100瓶；w现库存40瓶；该商品的商品的订单应该下多少？下多少？缺货商品管理缺货商品管理缺货管理w缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字w50%的缺货可以在24小时内得四处置.w货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失vs.35%)调研结果分析w民营超市门店平均的缺货率接近于10%，与跨国零售企业
17、相比高出7%。w根据保守数据计算，假设一家年销售2000万的门店的商品缺货率坚持在3%左右，那么每家门店可以年均添加56万元的收入！假设某连锁企业拥有5家大卖场，那么按此推算，将添加近280万元的销售收入！消费者对待缺货的反响w48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；w15%的消费者暂时不再购买，；w31%的顾客会到另一家店购买时再买；w6%会立刻分开到别处购买；w顾客的转店率是37%；后果很严重！后果很严重！缺货产生的缘由：学员分析总结商品缺货率与门店的商品销售成正比商品缺货率与门店的商品销售成正比销销 售售 越越 快快 缺缺 货货 越越 快快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%
18、周转最快25%次快的25%较慢的25%流转最慢的25%实际缺货缘由分析w研讨阐明：零售门店货架上商品缺货，最为主要的缘由是物流中心交货延迟66，门店没有及时上货12。假设是促销商品，那么那么有60的可以性是由于门店的上货不及时。w同时，零售门店的缺货主要的缘由还是应该由零售企业的门店担任.w终端缺端缺货，罪在，罪在门店店结论：店长必需实时店长必需实时监控门店的商监控门店的商品缺货程度；品缺货程度；店长将商品店长将商品缺货率作为缺货率作为考核运营绩效考核运营绩效的重要目的；的重要目的；店长要关注店长要关注畅销商品的畅销商品的缺货情况；缺货情况；店长要及时店长要及时去除滞销产品；去除滞销产品；有效
19、的库存管理有效的库存管理库存控制的目的w坚持最正确库存w防止缺货：缺货是生意的杀手w防止商品积压w减少资金压力w减少人力w优化陈列w提高销售w加快周转合理库存的源头是高效订单管理，各大类商品库存周转规范天数、控制方法及库存周转考核不良库存产生的缘由(1) (1) 未配合未配合销销售情况售情况进货进货 (2) (2) 未定期清点未定期清点 (3) (3) 厂商塞厂商塞货货 (4) (4) 库库存未定期整理存未定期整理 (5) (5) 不良品及滞不良品及滞销销品未适品未适时处时处置及退置及退货货 (6) (6) 人人员员不安定，不安定，订货订货技技术术不熟不熟练练库存存积压带给我我们什么？什么？
20、它会使不易腐它会使不易腐烂没有消没有消费期限商品期限商品变旧旧使提供的商品不能使提供的商品不能满足足顾客的需求客的需求使易腐使易腐烂的商品的商品蜕变保保质期期过期期，添加破添加破损损耗耗, 不明不明损耗和甩耗和甩卖的的风险占用了占用了仓库空空间 占占压资金金 呵斥呵斥员工工劳动力浪力浪费 掩盖缺掩盖缺货如何防止库存过高？如何防止库存过高？良好的库存正确的订货良好的库存正确的订货根据实际销售对长期性单品进展严峻的订根据实际销售对长期性单品进展严峻的订货货根据历史记录下促销订单保管一切的促根据历史记录下促销订单保管一切的促销方案销方案部门主管对特殊季节性及促销单品变卦的部门主管对特殊季节性及促销单
21、品变卦的大量订货确认大量订货确认良好的库存定期跟踪良好的库存定期跟踪库存每天的变化库存每天的变化对于高库存所采取的行动方案对于高库存所采取的行动方案如何处置库存过高问题？如何处置库存过高问题？库存控制的环节w订货：数量，周期，单位w陈列：丰满，缺货w数据：准确，高效w清点：简单，准确w厂商：送货及时，足量w收货：质量、数量、时间准确w仓库：有效利用，合理库存库存控制的方法w设定目的：w分级：店铺，部门，小组w分项：销售量，销售额，周转天数w重点：毛利，销量，销售额w重要商品：库存，周转，平安库存库存控制的方法w陈列管理w按照销量控制排面w固定商品陈列位置w脱销商品留空位，并及时补货w留意交叉陈
22、列商品w关注促销品库存量w定期清点，留意零销售，零库存，负库存高销量商品w留意部门排行销售末位商品。滞销商品的管理滞销商品的管理滞销商品定义：w判别商品滞销的规范并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；w滞销商品的负作用，商品积压、占用资金、客单价低，损害门店笼统，员工做反复性的无效义务，呵斥门店商品流不畅；w商品外形为“正常且库存大于零的生鲜、食品30天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销商品；w以上定义的滞销商品中需保管的品项，每个大组可保管品项数不得超越本组外形“1总品项数的2%，门店保管滞销品项总数不得超越200个，保管的品项由采购总监审定；滞销商品产生缘由学员分析总结
23、滞销商品的危害w商品积压；w占用资金；w客单价低；w损害门店笼统；w员工做反复性的无效义务；w呵斥门店商品流不畅；w影响与厂商的协作关系；义务中存在的问题w1、管理层对滞销商品、畅销品管理的注重程度不够，义务目的不明确，主要表如今对滞销、畅销品管理的相关考核数据掌握不熟练，操作流程不清楚。w2、在滞销商品、畅销管理过程中出现问题，部分管理层能动性差，主要靠依赖外界力量来处置，义务流于方式。w3、新品的上架与销售跟进义务部分管理层人员不跟踪，致使新品上架成为滞销品。w4、日常根底义务不扎实，如商品陈列、库存管理、订单管理等存在问题。滞销品指标考核表滞销品指标考核表门店、部门门店、部门 日期日期大
24、组大组正常自营正常自营滞销品品项数占比滞销品品项数占比滞销品库存金额占比滞销品库存金额占比处罚金额处罚金额处罚人处罚人品项数品项数指标（指标（% %）实际（实际（% %）差异（差异（% %）差异品项数差异品项数指标（指标（% %）实际（实际（% %）差异（差异（% %）差异品项数差异品项数蔬果蔬果 肉组肉组水产水产熟食熟食日配日配生鲜生鲜酒氺酒氺休闲食品休闲食品粮油粮油冲调冲调日化日化食品食品文化文体文化文体家居用品家居用品大小家电大小家电家纺家纺服饰服饰百货百货全店全店商品淘汰商品淘汰1.商品淘汰基准(1)新商品引进后三个月为评价期，其销售数量或金额未达三个月的预估量者。(2)每季一次评价，
25、该季销售排行榜排名在最后10者，进展淘汰评价。(3)质量时常遭顾客埋怨的商品。(4)供货来源不稳者。商品淘汰商品淘汰2.商品淘汰作业(1)每月中旬采购人员将前一个月的销售资料列出。(2)分析销售情况，列出未达销售规范的商质量量。(3)签请下架核准。(4)办理退货或店内廉价处分。滞销商品管理：w每月1号信息部门提供滞销商品报表；w采购5号确认可退货以及不可退货部分；w每月7日将可退的商品明细反响到门店，每月10日前将不可退商品的处置方案下发到各门店w可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货义务；w不可退货商品由采购确认清仓力度，60天内完成清货义务。w商品销售排名表延续4周无销售商品
26、清单单店售卖商品淘汰恳求表商品的规范陈列商品的规范陈列作好商品陈列，让商品本人说话作好商品陈列，让商品本人说话w做好卖场规划，动线流畅w港湾式的货架规划和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道w突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品w按照销售、毛利奉献率执行货架公平原那么陈列w每条通道有促销商品吸引顾客进入通道w要有POP和小标识作为辅助工具商品陈列的根本原那么 先进先出的原那先进先出的原那么么 消费日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗 货签对应的原那么的原那么 商品与价钱签一一对应，价签摆在商品的左下角，价钱签包括POP、价钱立牌、贴签等标明商品价钱或性能的标识。黄金位陈列的
27、原那么货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品配色协调的原那么相临商品之间颜色、外形、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。普通由暖至冷颜色过度冷暖交替陈列应留意配色的调和陈列量与销售量及采购量相协调的原那么确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品的影响。分类陈列的原那么普通按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进展分类组合纵向陈列的原那么当该类商品种类数超越4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放关联陈列的原那么按运用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。讨论饼干糕点
28、和陶瓷碗盘的陈列原那么讨论饼干糕点和陶瓷碗盘的陈列原那么陈列有哪些列有哪些问题？ 畅销商品管理畅销商品管理pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA
29、1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp
