《世友地板营销策略宝典课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《世友地板营销策略宝典课件（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、世友地板营销策略宝典世友地板营销策略宝典成功经销商须重新面对的十大核心工作成功经销商须重新面对的十大核心工作1 1 1 1、市场定位、市场定位、市场定位、市场定位2 2 2 2、渠道拓展、渠道拓展、渠道拓展、渠道拓展3 3 3 3、广告投放、广告投放、广告投放、广告投放4 4 4 4、促销活动、促销活动、促销活动、促销活动 5 5 5 5、产品线优化、产品线优化、产品线优化、产品线优化 6 6 6 6、门店和终端、门店和终端、门店和终端、门店和终端7 7 7 7、售后服务、售后服务、售后服务、售后服务8 8 8 8、物流管理、物流管理、物流管理、物流管理 9 9 9 9、人力资源管理、人力资源
2、管理、人力资源管理、人力资源管理10101010、资源配置、资源配置、资源配置、资源配置一、市场定位：一、市场定位： 1 1 1 1、世友地板的品牌定位是、世友地板的品牌定位是、世友地板的品牌定位是、世友地板的品牌定位是“做中国木地板中的宝马做中国木地板中的宝马做中国木地板中的宝马做中国木地板中的宝马”，品牌的核心，品牌的核心，品牌的核心，品牌的核心价值为进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。价值为进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。价值为进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。价值为进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。 2 2 2 2、世友地
3、板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。所谓、世友地板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。所谓、世友地板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。所谓、世友地板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。所谓市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体，是市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体，是市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体，是市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体，是高端、中端还是低端消费群，根据目前世友地板的产品线和全国市高端、中端还是低端消费群，根据目前世友地板的产品线和全国市高端、中端还是低端消费群，根
4、据目前世友地板的产品线和全国市高端、中端还是低端消费群，根据目前世友地板的产品线和全国市场分类，市场定位方向如下：场分类，市场定位方向如下：场分类，市场定位方向如下：场分类，市场定位方向如下： 1 1 1 1）实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群；）实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群；）实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群；）实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群； 2 2 2 2）强化木地板锁定为行业中的中端消费群（得高等品牌锁定为行业）强化木地板锁定为行业中的中端消费群（得高等品牌锁定为行业）强化木地板锁定为行业中的中端消费群（得高等品牌锁定
5、为行业）强化木地板锁定为行业中的中端消费群（得高等品牌锁定为行业中的高端消费群）。中的高端消费群）。中的高端消费群）。中的高端消费群）。 3 3 3 3、世友地板、世友地板、世友地板、世友地板2007200720072007年年年年2008200820082008年度的市场定位是三高一中策略，所谓三高一年度的市场定位是三高一中策略，所谓三高一年度的市场定位是三高一中策略，所谓三高一年度的市场定位是三高一中策略，所谓三高一中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格，这个定位迎合了中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格，这个定位迎合了中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格，这个定位迎
6、合了中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格，这个定位迎合了中国目前地板产业的市场区隔，是快速提高世友品牌市场占有率，品中国目前地板产业的市场区隔，是快速提高世友品牌市场占有率，品中国目前地板产业的市场区隔，是快速提高世友品牌市场占有率，品中国目前地板产业的市场区隔，是快速提高世友品牌市场占有率，品牌知名度和市场竞争力最有力的武器，在牌知名度和市场竞争力最有力的武器，在牌知名度和市场竞争力最有力的武器，在牌知名度和市场竞争力最有力的武器，在2007200720072007年年年年2008200820082008年两年内，世年两年内，世年两年内，世年两年内，世友地板将通过这个定位培育一大批优
7、秀的经销商和忠诚的消费群体。友地板将通过这个定位培育一大批优秀的经销商和忠诚的消费群体。友地板将通过这个定位培育一大批优秀的经销商和忠诚的消费群体。友地板将通过这个定位培育一大批优秀的经销商和忠诚的消费群体。4 4 4 4、世友地板、世友地板、世友地板、世友地板2009200920092009年年年年2010201020102010年的市场定位是三高一低策略，三高一低策略年的市场定位是三高一低策略，三高一低策略年的市场定位是三高一低策略，三高一低策略年的市场定位是三高一低策略，三高一低策略就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉，所谓低投诉就是要将服务就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉，所谓低投
8、诉就是要将服务就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉，所谓低投诉就是要将服务就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉，所谓低投诉就是要将服务提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、管理投诉、提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、管理投诉、提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、管理投诉、提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、管理投诉、营业投诉等经营过程中的一切投诉问题，真正将服务打造成为核心竞营业投诉等经营过程中的一切投诉问题，真正将服务打造成为核心竞营业投诉等经营过程中的一切投诉问题，真正将服务打造成为核心竞营业投诉等经营过程中的一切投诉问题，真正将服务
9、打造成为核心竞争力争力争力争力 。5 5、品牌是全面提升赢利能力的唯一途径，打造品牌地板的、品牌是全面提升赢利能力的唯一途径，打造品牌地板的四大核心要素是：四大核心要素是：1 1 1 1）终端门店（门店面积、位置、形象）；）终端门店（门店面积、位置、形象）；）终端门店（门店面积、位置、形象）；）终端门店（门店面积、位置、形象）；2 2 2 2）广告传播；）广告传播；）广告传播；）广告传播；3 3 3 3）促销推广；）促销推广；）促销推广；）促销推广；4 4 4 4）卓越服务。）卓越服务。）卓越服务。）卓越服务。6 6 6 6、全面提升品牌知名度的核心是销量。销量、全面提升品牌知名度的核心是销量
10、。销量、全面提升品牌知名度的核心是销量。销量、全面提升品牌知名度的核心是销量。销量= = = =用户群体数量用户群体数量用户群体数量用户群体数量= = = =用户传播的用户传播的用户传播的用户传播的口碑口碑口碑口碑= = = =全面提升品牌知名度。全面提升强化木地板的销量是全面提升全面提升品牌知名度。全面提升强化木地板的销量是全面提升全面提升品牌知名度。全面提升强化木地板的销量是全面提升全面提升品牌知名度。全面提升强化木地板的销量是全面提升品牌销量的最有力工具，是全面提升用户群数量的最有力工具（各品牌销量的最有力工具，是全面提升用户群数量的最有力工具（各品牌销量的最有力工具，是全面提升用户群数
11、量的最有力工具（各品牌销量的最有力工具，是全面提升用户群数量的最有力工具（各经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。7 7、品牌打造核心竞争力、品牌打造核心竞争力（1 1 1 1）不做品牌就等于癌症；）不做品牌就等于癌症；）不做品牌就等于癌症；）不做品牌就等于癌症；（2 2 2 2）品牌是靠积累起来的；）品牌是靠积累起来的；）品牌是靠积累起来的；）品牌是靠积累起来的；（3 3 3 3）统一就是品牌，所谓统一就是统一门店形象，统一服装，统一地板）统一就是品牌，所
12、谓统一就是统一门店形象，统一服装，统一地板）统一就是品牌，所谓统一就是统一门店形象，统一服装，统一地板）统一就是品牌，所谓统一就是统一门店形象，统一服装，统一地板配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范，统一服务流配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范，统一服务流配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范，统一服务流配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范，统一服务流程。程。程。程。 二、渠道拓展二、渠道拓展1 1 1 1、木地板市场的七种销售渠道和通路模式：、木地板市场的七种销售渠道和通路模式：、木地板市场的七种销售渠道和通路模式：、木地板市场的七种销售渠道和通路模式
13、：（1 1 1 1）门店零售；）门店零售；）门店零售；）门店零售；（2 2 2 2）装饰公司；）装饰公司；）装饰公司；）装饰公司；（3 3 3 3）大中型楼盘小区推广；）大中型楼盘小区推广；）大中型楼盘小区推广；）大中型楼盘小区推广；（4 4 4 4）建材超市；）建材超市；）建材超市；）建材超市；（5 5 5 5）工程销售；）工程销售；）工程销售；）工程销售；（6 6 6 6）网络团购；）网络团购；）网络团购；）网络团购；（7 7 7 7）分销网络（大力发展二级分销商）。）分销网络（大力发展二级分销商）。）分销网络（大力发展二级分销商）。）分销网络（大力发展二级分销商）。 其中建材超市和网络团
14、购一般是一级城市比较普及，而其它五种销其中建材超市和网络团购一般是一级城市比较普及，而其它五种销其中建材超市和网络团购一般是一级城市比较普及，而其它五种销其中建材超市和网络团购一般是一级城市比较普及，而其它五种销售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。 2 2、世友地板经销商在渠道上的瓶颈。、世友地板经销商在渠道上的瓶颈。 目前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（即门店目前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（即门店目
15、前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（即门店目前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（即门店零售），而忽略了其它销售渠道，这也是造成很多地区销量和品牌知零售），而忽略了其它销售渠道，这也是造成很多地区销量和品牌知零售），而忽略了其它销售渠道，这也是造成很多地区销量和品牌知零售），而忽略了其它销售渠道，这也是造成很多地区销量和品牌知名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈，各经销商一定要因地制名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈，各经销商一定要因地制名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈，各经销商一定要因地制名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈，各经销商一定要因地制宜
16、，分析所在地区的销售渠道模式，多管齐下创造渠道上的核心竞争宜，分析所在地区的销售渠道模式，多管齐下创造渠道上的核心竞争宜，分析所在地区的销售渠道模式，多管齐下创造渠道上的核心竞争宜，分析所在地区的销售渠道模式，多管齐下创造渠道上的核心竞争力（我不进则敌进）。力（我不进则敌进）。力（我不进则敌进）。力（我不进则敌进）。 3 3、七种销售渠道的市场容量比例：、七种销售渠道的市场容量比例：1 1 1 1）在一级城市：门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在一级城市：门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在一级城市：门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在一级城市：
17、门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右，建材超市和网络团购占四分之一左右，工程销售和小区推广占四分建材超市和网络团购占四分之一左右，工程销售和小区推广占四分建材超市和网络团购占四分之一左右，工程销售和小区推广占四分建材超市和网络团购占四分之一左右，工程销售和小区推广占四分之一左右。之一左右。之一左右。之一左右。2 2 2 2）在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右，）在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右，工程和小区推广占四
18、分之一左右。工程和小区推广占四分之一左右。工程和小区推广占四分之一左右。工程和小区推广占四分之一左右。3 3 3 3）在三级城市：门店零售占三分之二左右，装饰公司和小区推广占三分）在三级城市：门店零售占三分之二左右，装饰公司和小区推广占三分）在三级城市：门店零售占三分之二左右，装饰公司和小区推广占三分）在三级城市：门店零售占三分之二左右，装饰公司和小区推广占三分之一左右。之一左右。之一左右。之一左右。4 4 4 4）在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广、建）在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广、建）在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广
19、、建）在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广、建材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下，二级分材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下，二级分材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下，二级分材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下，二级分销（地级城市和县级市）占二分之一以上。销（地级城市和县级市）占二分之一以上。销（地级城市和县级市）占二分之一以上。销（地级城市和县级市）占二分之一以上。三、广告投放三、广告投放1 1 1 1、跳开现有的广告投放误区：、跳开现有的广告投放误区：、跳开现有的广告投放误区：、跳开现有的广告投放误区：第一个误
20、区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了，收不回来第一个误区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了，收不回来第一个误区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了，收不回来第一个误区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了，收不回来了，这是典型的铁公鸡思想。了，这是典型的铁公鸡思想。了，这是典型的铁公鸡思想。了，这是典型的铁公鸡思想。第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告，自己也投哪个第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告，自己也投哪个第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告，自己也投哪个第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告，自己也投哪个广告，看
21、到哪个广告便宜就去投放哪个广告，结果是很多广告费都打广告，看到哪个广告便宜就去投放哪个广告，结果是很多广告费都打广告，看到哪个广告便宜就去投放哪个广告，结果是很多广告费都打广告，看到哪个广告便宜就去投放哪个广告，结果是很多广告费都打水漂了。水漂了。水漂了。水漂了。第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、路牌、第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、路牌、第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、路牌、第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、路牌、电台等媒体进行全方位投放，造成最后每个媒体的广告力度不够，效电台等媒体进行全方位
22、投放，造成最后每个媒体的广告力度不够，效电台等媒体进行全方位投放，造成最后每个媒体的广告力度不够，效电台等媒体进行全方位投放，造成最后每个媒体的广告力度不够，效果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。而一旦进入广告投果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。而一旦进入广告投果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。而一旦进入广告投果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。而一旦进入广告投放误区，效果不明显的时候，许多经销商就会怀疑广告的作用。结果放误区，效果不明显的时候，许多经销商就会怀疑广告的作用。结果放误区，效果不明显的时候，许多经销商就会怀疑广告的作用。结果放误区，效果不明显的
23、时候，许多经销商就会怀疑广告的作用。结果就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了，最后是恶性循环销量就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了，最后是恶性循环销量就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了，最后是恶性循环销量就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了，最后是恶性循环销量不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。2 2、有效广告投放须解决的几个问题、有效广告投放须解决的几个问题1 1 1 1）改变观念：要彻底改变广告是投入的思想，树立广告投放是一种投资）
24、改变观念：要彻底改变广告是投入的思想，树立广告投放是一种投资）改变观念：要彻底改变广告是投入的思想，树立广告投放是一种投资）改变观念：要彻底改变广告是投入的思想，树立广告投放是一种投资而不是投入的正确思想。而不是投入的正确思想。而不是投入的正确思想。而不是投入的正确思想。2 2 2 2）确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看，明确哪些）确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看，明确哪些）确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看，明确哪些）确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看，明确哪些人是世友地板在当地的目标消费群体，目标消费群体喜欢接触哪些人是世友
25、地板在当地的目标消费群体，目标消费群体喜欢接触哪些人是世友地板在当地的目标消费群体，目标消费群体喜欢接触哪些人是世友地板在当地的目标消费群体，目标消费群体喜欢接触哪些媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样，才能将媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样，才能将媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样，才能将媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样，才能将有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友品牌。有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友品牌。有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友品牌。有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友
26、品牌。（3 3）集中一点进行投放）集中一点进行投放 。 在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至2 2 2 2个媒体个媒体个媒体个媒体上进行投放。例如某个地区广告费用预算上进行投放。例如某个地区广告费用预算上进行投放。例如某个地区广告费用预算上进行投放。例如某个地区广告费用预算20202020万元，最好集中投放在小万元，最好集中投放在小万元，最好集中投放在小万元，最好集中投放在小区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、电视广告、
27、户区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、电视广告、户区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、电视广告、户区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、电视广告、户外广告、路牌广告、电台广告等，一般在报纸上投放广告建议以软文外广告、路牌广告、电台广告等，一般在报纸上投放广告建议以软文外广告、路牌广告、电台广告等，一般在报纸上投放广告建议以软文外广告、路牌广告、电台广告等，一般在报纸上投放广告建议以软文为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告，平时没有必要投放为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告，平时没有必要投放为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告，平时没有必要投
28、放为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告，平时没有必要投放报纸硬性广告，而小区电梯广告或户外广告则是直接面对小区目标消报纸硬性广告，而小区电梯广告或户外广告则是直接面对小区目标消报纸硬性广告，而小区电梯广告或户外广告则是直接面对小区目标消报纸硬性广告，而小区电梯广告或户外广告则是直接面对小区目标消费群体的广告，是目前比较好的选择。费群体的广告，是目前比较好的选择。费群体的广告，是目前比较好的选择。费群体的广告，是目前比较好的选择。 4 4 4 4、做好年度广告预算，确定单位广告成本。目前很多经销商投放广告时，、做好年度广告预算，确定单位广告成本。目前很多经销商投放广告时，、做好年度广告预算
29、，确定单位广告成本。目前很多经销商投放广告时，、做好年度广告预算，确定单位广告成本。目前很多经销商投放广告时，从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投，想在哪投就在哪从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投，想在哪投就在哪从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投，想在哪投就在哪从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投，想在哪投就在哪投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱，却没有得到应投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱，却没有得到应投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱，却没有得到应投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱，却没有得到应有的效果，而且最后广告成本
30、也很高。目前从许多成功的经销商来有的效果，而且最后广告成本也很高。目前从许多成功的经销商来有的效果，而且最后广告成本也很高。目前从许多成功的经销商来有的效果，而且最后广告成本也很高。目前从许多成功的经销商来看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在610610610610元广告费用比较元广告费用比较元广告费用比较元广告费用比较合理。合理。合理。合理。5 5 5 5、有效的广告投放才是最好的广告，一定要花时间做广告投放策略分析，、有效的广告投放才是最好的广告，一定要花时间做广告投
31、放策略分析，、有效的广告投放才是最好的广告，一定要花时间做广告投放策略分析，、有效的广告投放才是最好的广告，一定要花时间做广告投放策略分析，才能最大限度避免广告费的浪费。才能最大限度避免广告费的浪费。才能最大限度避免广告费的浪费。才能最大限度避免广告费的浪费。 四、促销活动四、促销活动1 1 1 1、世友经销商目前存在的促销误区：、世友经销商目前存在的促销误区：、世友经销商目前存在的促销误区：、世友经销商目前存在的促销误区：1 1 1 1）认为促销就是降价促销；）认为促销就是降价促销；）认为促销就是降价促销；）认为促销就是降价促销；2 2 2 2）认为促销会降低或减少利润；）认为促销会降低或减
32、少利润；）认为促销会降低或减少利润；）认为促销会降低或减少利润；3 3 3 3）认为促销会扰乱自己的价格体系；）认为促销会扰乱自己的价格体系；）认为促销会扰乱自己的价格体系；）认为促销会扰乱自己的价格体系；4 4 4 4）认为促销要花钱，担心无利润得不到回报；）认为促销要花钱，担心无利润得不到回报；）认为促销要花钱，担心无利润得不到回报；）认为促销要花钱，担心无利润得不到回报；5 5 5 5）认为促销作用不大；）认为促销作用不大；）认为促销作用不大；）认为促销作用不大；6 6 6 6）认为促销很难搞，担心搞不好。）认为促销很难搞，担心搞不好。）认为促销很难搞，担心搞不好。）认为促销很难搞，担心
33、搞不好。 2 2、促销、门店和广告是营销的海军、陆军和空军、促销、门店和广告是营销的海军、陆军和空军 营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、陆军和空营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、陆军和空营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、陆军和空营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、陆军和空军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结，促销是抢军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结，促销是抢军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结，促销是抢军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结，促销是抢夺市场销量、抢夺客流量、抢
34、占市场份额，提高品牌知名度，提升赢夺市场销量、抢夺客流量、抢占市场份额，提高品牌知名度，提升赢夺市场销量、抢夺客流量、抢占市场份额，提高品牌知名度，提升赢夺市场销量、抢夺客流量、抢占市场份额，提高品牌知名度，提升赢利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段，行业中的大自然在三年利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段，行业中的大自然在三年利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段，行业中的大自然在三年利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段，行业中的大自然在三年时间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达时间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达时间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达时
35、间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达2 2 2 2万以上，也万以上，也万以上，也万以上，也造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐，在造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐，在造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐，在造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐，在2005200520052005年和年和年和年和2006200620062006年发动了几十场大规模的促销行动，而世友在年发动了几十场大规模的促销行动，而世友在年发动了几十场大规模的促销行动，而世友在年发动了几十场大规模的促销行动，而世友在2006200620062006年也首次创造年也首次
36、创造年也首次创造年也首次创造了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明，促销是地板行业超了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明，促销是地板行业超了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明，促销是地板行业超了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明，促销是地板行业超越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。 3 3、促销的几大要领：、促销的几大要领：（1 1 1 1）市场容量是靠抢回来的，是可以像海绵一样挤出来的（大炮、机关）市场容量是靠抢回来的，是可以像海绵一样挤出来的（大
37、炮、机关）市场容量是靠抢回来的，是可以像海绵一样挤出来的（大炮、机关）市场容量是靠抢回来的，是可以像海绵一样挤出来的（大炮、机关枪、坦克车）；枪、坦克车）；枪、坦克车）；枪、坦克车）；（2 2 2 2）狭路相逢勇者胜，勇者相逢须亮剑；）狭路相逢勇者胜，勇者相逢须亮剑；）狭路相逢勇者胜，勇者相逢须亮剑；）狭路相逢勇者胜，勇者相逢须亮剑；（3 3 3 3）摇旗呐喊、敲锣打鼓、吹箫喊号；（促销的十二字金言）；）摇旗呐喊、敲锣打鼓、吹箫喊号；（促销的十二字金言）；）摇旗呐喊、敲锣打鼓、吹箫喊号；（促销的十二字金言）；）摇旗呐喊、敲锣打鼓、吹箫喊号；（促销的十二字金言）；（4 4 4 4）市场上如果没有
38、品牌的声音，这个品牌最终要沉寂消失的，所以要）市场上如果没有品牌的声音，这个品牌最终要沉寂消失的，所以要）市场上如果没有品牌的声音，这个品牌最终要沉寂消失的，所以要）市场上如果没有品牌的声音，这个品牌最终要沉寂消失的，所以要通过促销来让消费者记住你的品牌；通过促销来让消费者记住你的品牌；通过促销来让消费者记住你的品牌；通过促销来让消费者记住你的品牌；（5 5 5 5）促销的终端拦截策略和）促销的终端拦截策略和）促销的终端拦截策略和）促销的终端拦截策略和SISISISI执行手册（空中落地）执行手册（空中落地）执行手册（空中落地）执行手册（空中落地） 五、产品线优化五、产品线优化 产品就好比战争中
39、的枪支弹药、飞机、大炮等，如何将飞机、大产品就好比战争中的枪支弹药、飞机、大炮等，如何将飞机、大产品就好比战争中的枪支弹药、飞机、大炮等，如何将飞机、大产品就好比战争中的枪支弹药、飞机、大炮等，如何将飞机、大炮、坦克车、机关枪、手抢等有机地匹配起来，才能将武器的威力发炮、坦克车、机关枪、手抢等有机地匹配起来，才能将武器的威力发炮、坦克车、机关枪、手抢等有机地匹配起来，才能将武器的威力发炮、坦克车、机关枪、手抢等有机地匹配起来，才能将武器的威力发挥出来。而产品线的优化，则是要解决这个核心问题。挥出来。而产品线的优化，则是要解决这个核心问题。挥出来。而产品线的优化，则是要解决这个核心问题。挥出来。
40、而产品线的优化，则是要解决这个核心问题。1 1 1 1、产品线优化、产品线优化、产品线优化、产品线优化网吧的故事网吧的故事网吧的故事网吧的故事 2 2、培养区域市场的核心产品（蓝海战略）、培养区域市场的核心产品（蓝海战略） 核心产品是提升销量，提高市场竞争力的核心武器，但目前很多核心产品是提升销量，提高市场竞争力的核心武器，但目前很多核心产品是提升销量，提高市场竞争力的核心武器，但目前很多核心产品是提升销量，提高市场竞争力的核心武器，但目前很多世友经销商还没有启动培养所在市场的核心产品。一个小店销售几世友经销商还没有启动培养所在市场的核心产品。一个小店销售几世友经销商还没有启动培养所在市场的核
41、心产品。一个小店销售几世友经销商还没有启动培养所在市场的核心产品。一个小店销售几十个品种，每一个品种都没有大力推广，这是没对产品线进行优化十个品种，每一个品种都没有大力推广，这是没对产品线进行优化十个品种，每一个品种都没有大力推广，这是没对产品线进行优化十个品种，每一个品种都没有大力推广，这是没对产品线进行优化的关键瓶颈，培养核心产品可以从以下方面入手：的关键瓶颈，培养核心产品可以从以下方面入手：的关键瓶颈，培养核心产品可以从以下方面入手：的关键瓶颈，培养核心产品可以从以下方面入手：（1 1 1 1）调研市场，了解竞争对手情况，确定哪几个产品可以作为核心产品，）调研市场，了解竞争对手情况，确定
42、哪几个产品可以作为核心产品，）调研市场，了解竞争对手情况，确定哪几个产品可以作为核心产品，）调研市场，了解竞争对手情况，确定哪几个产品可以作为核心产品，方向如下：方向如下：方向如下：方向如下： a a a a、公司总部大力推广，并且库存量很大，可保证持续供货的产品；、公司总部大力推广，并且库存量很大，可保证持续供货的产品；、公司总部大力推广，并且库存量很大，可保证持续供货的产品；、公司总部大力推广，并且库存量很大，可保证持续供货的产品； b b b b、世友有推广的品种，但竞争对手没有的产品可作为核心产品培养；、世友有推广的品种，但竞争对手没有的产品可作为核心产品培养；、世友有推广的品种，但竞
43、争对手没有的产品可作为核心产品培养；、世友有推广的品种，但竞争对手没有的产品可作为核心产品培养； c c c c、颜色、工艺上比竞争对手有优势，可进行大量采购的品种。、颜色、工艺上比竞争对手有优势，可进行大量采购的品种。、颜色、工艺上比竞争对手有优势，可进行大量采购的品种。、颜色、工艺上比竞争对手有优势，可进行大量采购的品种。（2 2 2 2）确定核心产品后，可向厂家一次性大批量采购该产品，并集中资源）确定核心产品后，可向厂家一次性大批量采购该产品，并集中资源）确定核心产品后，可向厂家一次性大批量采购该产品，并集中资源）确定核心产品后，可向厂家一次性大批量采购该产品，并集中资源进行大力推广（如
44、在门店作重点陈列，营业人员重点推荐，报纸软进行大力推广（如在门店作重点陈列，营业人员重点推荐，报纸软进行大力推广（如在门店作重点陈列，营业人员重点推荐，报纸软进行大力推广（如在门店作重点陈列，营业人员重点推荐，报纸软文刊登、海报、宣传单张推广，促销活动推广等文刊登、海报、宣传单张推广，促销活动推广等文刊登、海报、宣传单张推广，促销活动推广等文刊登、海报、宣传单张推广，促销活动推广等) ) ) ) 。3 3、产品线的规划、产品线的规划 1 1 1 1）要规划哪些品种是高利润产品，哪些品种是跑量产品，哪些品种是促）要规划哪些品种是高利润产品，哪些品种是跑量产品，哪些品种是促）要规划哪些品种是高利润
45、产品，哪些品种是跑量产品，哪些品种是促）要规划哪些品种是高利润产品，哪些品种是跑量产品，哪些品种是促销产品，并根据不同品种来确定不同的推广方案和销售政策（包括对销产品，并根据不同品种来确定不同的推广方案和销售政策（包括对销产品，并根据不同品种来确定不同的推广方案和销售政策（包括对销产品，并根据不同品种来确定不同的推广方案和销售政策（包括对销售人员的绩效考核政策）。销售人员的绩效考核政策）。销售人员的绩效考核政策）。销售人员的绩效考核政策）。2 2 2 2）要确定）要确定）要确定）要确定“产品是包装出来的产品是包装出来的产品是包装出来的产品是包装出来的”的营销思想，任何一个产品都是通过一的营销思
46、想，任何一个产品都是通过一的营销思想，任何一个产品都是通过一的营销思想，任何一个产品都是通过一系列的产品定位、包装和推广来实现销量的提升和利润的提升（举例：系列的产品定位、包装和推广来实现销量的提升和利润的提升（举例：系列的产品定位、包装和推广来实现销量的提升和利润的提升（举例：系列的产品定位、包装和推广来实现销量的提升和利润的提升（举例：老林波罗格），所以各地区要学会因地制宜来对所销售的产品品种进老林波罗格），所以各地区要学会因地制宜来对所销售的产品品种进老林波罗格），所以各地区要学会因地制宜来对所销售的产品品种进老林波罗格），所以各地区要学会因地制宜来对所销售的产品品种进行包装和推广、促销
47、等行包装和推广、促销等行包装和推广、促销等行包装和推广、促销等 。六、门店终端六、门店终端 1 1 1 1、中国地板行业的营销真理：地板经营赢在终端，终端赢在门店。、中国地板行业的营销真理：地板经营赢在终端，终端赢在门店。、中国地板行业的营销真理：地板经营赢在终端，终端赢在门店。、中国地板行业的营销真理：地板经营赢在终端，终端赢在门店。2 2 2 2、门店的四大要素：门店形象、位置、面积和门店杀手，通过六年来对、门店的四大要素：门店形象、位置、面积和门店杀手，通过六年来对、门店的四大要素：门店形象、位置、面积和门店杀手，通过六年来对、门店的四大要素：门店形象、位置、面积和门店杀手，通过六年来对
48、中国地板行业几十个成功案例的分析总结，终端门店成为地板经营最中国地板行业几十个成功案例的分析总结，终端门店成为地板经营最中国地板行业几十个成功案例的分析总结，终端门店成为地板经营最中国地板行业几十个成功案例的分析总结，终端门店成为地板经营最为核心的要素，被喻为打胜仗的核心战场。为核心的要素，被喻为打胜仗的核心战场。为核心的要素，被喻为打胜仗的核心战场。为核心的要素，被喻为打胜仗的核心战场。 （1 1）门店形象：）门店形象：A A A A、卓越的门店形象是全面提升品牌知名度，吸引人气，提高销量的最、卓越的门店形象是全面提升品牌知名度，吸引人气，提高销量的最、卓越的门店形象是全面提升品牌知名度，吸
49、引人气，提高销量的最、卓越的门店形象是全面提升品牌知名度，吸引人气，提高销量的最有效途径；有效途径；有效途径；有效途径；B B B B、卓越的门店形象是最好的广告，门店是终端最好的媒体。、卓越的门店形象是最好的广告，门店是终端最好的媒体。、卓越的门店形象是最好的广告，门店是终端最好的媒体。、卓越的门店形象是最好的广告，门店是终端最好的媒体。（2 2 2 2）坚信门店装修是投资不是投入的经营信念，打破现有很多经销商不愿）坚信门店装修是投资不是投入的经营信念，打破现有很多经销商不愿）坚信门店装修是投资不是投入的经营信念，打破现有很多经销商不愿）坚信门店装修是投资不是投入的经营信念，打破现有很多经销
50、商不愿装修，认为门店形象不重要的经营误区（张家港案例说明）。装修，认为门店形象不重要的经营误区（张家港案例说明）。装修，认为门店形象不重要的经营误区（张家港案例说明）。装修，认为门店形象不重要的经营误区（张家港案例说明）。 （3 3 3 3）2007200720072007年年年年2008200820082008年终端门店的发展方向：旗舰店战略。年终端门店的发展方向：旗舰店战略。年终端门店的发展方向：旗舰店战略。年终端门店的发展方向：旗舰店战略。 中国著名经济学家萧灼基提出中国著名经济学家萧灼基提出中国著名经济学家萧灼基提出中国著名经济学家萧灼基提出“大网捕大鱼大网捕大鱼大网捕大鱼大网捕大鱼”
51、的市场定律，而这一的市场定律，而这一的市场定律，而这一的市场定律，而这一定律也在中国的地板产业变成现实，所谓大网就是终端旗舰店。定律也在中国的地板产业变成现实，所谓大网就是终端旗舰店。定律也在中国的地板产业变成现实，所谓大网就是终端旗舰店。定律也在中国的地板产业变成现实，所谓大网就是终端旗舰店。 2006 2006 2006 2006年，圣象地板率先在全国推行大卖场战略，而在中国建材产年，圣象地板率先在全国推行大卖场战略，而在中国建材产年，圣象地板率先在全国推行大卖场战略，而在中国建材产年，圣象地板率先在全国推行大卖场战略，而在中国建材产业的瓷砖行业、卫浴行业，旗舰店战略已成为克敌制胜的法宝，
52、成为业的瓷砖行业、卫浴行业，旗舰店战略已成为克敌制胜的法宝，成为业的瓷砖行业、卫浴行业，旗舰店战略已成为克敌制胜的法宝，成为业的瓷砖行业、卫浴行业，旗舰店战略已成为克敌制胜的法宝，成为全国经销商提升市场占有率、提高销量、增强品牌溢价能力的最有力全国经销商提升市场占有率、提高销量、增强品牌溢价能力的最有力全国经销商提升市场占有率、提高销量、增强品牌溢价能力的最有力全国经销商提升市场占有率、提高销量、增强品牌溢价能力的最有力武器。武器。武器。武器。 旗舰店战略就是改变传统的经销模式和运营策略，将终端门店变旗舰店战略就是改变传统的经销模式和运营策略，将终端门店变旗舰店战略就是改变传统的经销模式和运营
53、策略，将终端门店变旗舰店战略就是改变传统的经销模式和运营策略，将终端门店变成最具竞争力的战场，打破传统门店小而多的经营方法，在终端建材成最具竞争力的战场，打破传统门店小而多的经营方法，在终端建材成最具竞争力的战场，打破传统门店小而多的经营方法，在终端建材成最具竞争力的战场，打破传统门店小而多的经营方法，在终端建材市场建立旗舰店。市场建立旗舰店。市场建立旗舰店。市场建立旗舰店。 2006 2006 2006 2006年，世友地板全国很多地区通过推行旗舰店战略，销量得到年，世友地板全国很多地区通过推行旗舰店战略，销量得到年，世友地板全国很多地区通过推行旗舰店战略，销量得到年，世友地板全国很多地区通
54、过推行旗舰店战略，销量得到迅猛增长，终端零售价格也得到大力提升，而行业中圣象、大自然、迅猛增长，终端零售价格也得到大力提升，而行业中圣象、大自然、迅猛增长，终端零售价格也得到大力提升，而行业中圣象、大自然、迅猛增长，终端零售价格也得到大力提升，而行业中圣象、大自然、菲林格尔等品牌通过旗舰店战略实现了跨跃式的增长。通过全国几十菲林格尔等品牌通过旗舰店战略实现了跨跃式的增长。通过全国几十菲林格尔等品牌通过旗舰店战略实现了跨跃式的增长。通过全国几十菲林格尔等品牌通过旗舰店战略实现了跨跃式的增长。通过全国几十个地区的成功案例表明，旗舰店战略是一个非常有效的营销策略，也个地区的成功案例表明，旗舰店战略是
55、一个非常有效的营销策略，也个地区的成功案例表明，旗舰店战略是一个非常有效的营销策略，也个地区的成功案例表明，旗舰店战略是一个非常有效的营销策略，也是地板行业提升终端竞争能力的最有效手段，在竞争能力和销量上，是地板行业提升终端竞争能力的最有效手段，在竞争能力和销量上，是地板行业提升终端竞争能力的最有效手段，在竞争能力和销量上，是地板行业提升终端竞争能力的最有效手段，在竞争能力和销量上，一个旗舰店大于一个旗舰店大于一个旗舰店大于一个旗舰店大于2 2 2 2个普通店，个普通店，个普通店，个普通店，2 2 2 2个旗舰店大于个旗舰店大于个旗舰店大于个旗舰店大于3 3 3 3个普通店的现象比比皆是个普通
56、店的现象比比皆是个普通店的现象比比皆是个普通店的现象比比皆是 。 世友地板借助李咏出任品牌大使和全新的终端门店形象，全面推世友地板借助李咏出任品牌大使和全新的终端门店形象，全面推世友地板借助李咏出任品牌大使和全新的终端门店形象，全面推世友地板借助李咏出任品牌大使和全新的终端门店形象，全面推行旗舰店战略的时机非常成熟，希望全国经销商抓住机遇，真正实现飞行旗舰店战略的时机非常成熟，希望全国经销商抓住机遇，真正实现飞行旗舰店战略的时机非常成熟，希望全国经销商抓住机遇，真正实现飞行旗舰店战略的时机非常成熟，希望全国经销商抓住机遇，真正实现飞跃式的赢销时代。跃式的赢销时代。跃式的赢销时代。跃式的赢销时代
57、。 旗舰店战略的三个核心要素旗舰店战略的三个核心要素旗舰店战略的三个核心要素旗舰店战略的三个核心要素第一个是：店面面积大，营业面积需在第一个是：店面面积大，营业面积需在第一个是：店面面积大，营业面积需在第一个是：店面面积大，营业面积需在200200200200以上。以上。以上。以上。第二个是：门店形象好，档次高，具备一线品牌的一流门店形象。第二个是：门店形象好，档次高，具备一线品牌的一流门店形象。第二个是：门店形象好，档次高，具备一线品牌的一流门店形象。第二个是：门店形象好，档次高，具备一线品牌的一流门店形象。第三个是：门店管理规范化，营业人员形象统一化（统一服装、胸卡），营第三个是：门店管理
58、规范化，营业人员形象统一化（统一服装、胸卡），营第三个是：门店管理规范化，营业人员形象统一化（统一服装、胸卡），营第三个是：门店管理规范化，营业人员形象统一化（统一服装、胸卡），营业规范标准化，地板配件品牌化，门店灯光亮丽化，卖场布置合理化，业规范标准化，地板配件品牌化，门店灯光亮丽化，卖场布置合理化，业规范标准化，地板配件品牌化，门店灯光亮丽化，卖场布置合理化，业规范标准化，地板配件品牌化，门店灯光亮丽化，卖场布置合理化，门店设施完整化（电脑、沙发等）。门店设施完整化（电脑、沙发等）。门店设施完整化（电脑、沙发等）。门店设施完整化（电脑、沙发等）。3 3 3 3、地板营销决胜在终端，终端决战
59、在门店、地板营销决胜在终端，终端决战在门店、地板营销决胜在终端，终端决战在门店、地板营销决胜在终端，终端决战在门店 七、售后服务七、售后服务 1 1 1 1、售后服务目前存在的误区：、售后服务目前存在的误区：、售后服务目前存在的误区：、售后服务目前存在的误区：1 1 1 1）认为做好售后服务就是服务态度好就行了；）认为做好售后服务就是服务态度好就行了；）认为做好售后服务就是服务态度好就行了；）认为做好售后服务就是服务态度好就行了；2 2 2 2）总认为目前自己的售后服务做得不错；）总认为目前自己的售后服务做得不错；）总认为目前自己的售后服务做得不错；）总认为目前自己的售后服务做得不错；3 3
60、3 3）售后服务形象不统一，服务不规范化，流程不标准化；）售后服务形象不统一，服务不规范化，流程不标准化；）售后服务形象不统一，服务不规范化，流程不标准化；）售后服务形象不统一，服务不规范化，流程不标准化；4 4 4 4）地板配件一律用其它杂牌和劣质地板配件。）地板配件一律用其它杂牌和劣质地板配件。）地板配件一律用其它杂牌和劣质地板配件。）地板配件一律用其它杂牌和劣质地板配件。 2 2、卓越售后服务可以打造市场的核心竞争力：、卓越售后服务可以打造市场的核心竞争力：（1 1）何谓核心竞争力？）何谓核心竞争力？ 一是我有别人没有的东西，二是我有别人也有的，但是我和别人已拉一是我有别人没有的东西，二
61、是我有别人也有的，但是我和别人已拉开了很大的距离，远远超越了对手。开了很大的距离，远远超越了对手。（2 2）售后服务不仅仅要做到优秀，还要实现从优秀到卓越的全面升级。）售后服务不仅仅要做到优秀，还要实现从优秀到卓越的全面升级。 3 3、打造卓越售后服务的几大工作。、打造卓越售后服务的几大工作。1 1 1 1）服务形象品牌化：统一施工人员服装、胸卡和上岗证；）服务形象品牌化：统一施工人员服装、胸卡和上岗证；）服务形象品牌化：统一施工人员服装、胸卡和上岗证；）服务形象品牌化：统一施工人员服装、胸卡和上岗证；2 2 2 2）作业单据品牌化：统一送货单、铺装作业单、售后服务手册、保修单）作业单据品牌化
62、：统一送货单、铺装作业单、售后服务手册、保修单）作业单据品牌化：统一送货单、铺装作业单、售后服务手册、保修单）作业单据品牌化：统一送货单、铺装作业单、售后服务手册、保修单等；等；等；等；3 3 3 3）施工工艺标准化：严格按照木地板国家安装标准进行施工，并培训好）施工工艺标准化：严格按照木地板国家安装标准进行施工，并培训好）施工工艺标准化：严格按照木地板国家安装标准进行施工，并培训好）施工工艺标准化：严格按照木地板国家安装标准进行施工，并培训好每一位施工人员；每一位施工人员；每一位施工人员；每一位施工人员；4 4 4 4）施工流程规范化：严格制定施工流程，并在施工前进行试铺，由业主）施工流程规
63、范化：严格制定施工流程，并在施工前进行试铺，由业主）施工流程规范化：严格制定施工流程，并在施工前进行试铺，由业主）施工流程规范化：严格制定施工流程，并在施工前进行试铺，由业主现场确认试铺效果后方可施工；现场确认试铺效果后方可施工；现场确认试铺效果后方可施工；现场确认试铺效果后方可施工； 5 5 5 5）地板配件正品化、品牌化：严格）地板配件正品化、品牌化：严格）地板配件正品化、品牌化：严格）地板配件正品化、品牌化：严格100%100%100%100%使用世友地板出品的原装正品使用世友地板出品的原装正品使用世友地板出品的原装正品使用世友地板出品的原装正品地板配件，包括地板油精、防潮膜、防虫粉、木
64、龙骨、扣条、地脚线、地板配件，包括地板油精、防潮膜、防虫粉、木龙骨、扣条、地脚线、地板配件，包括地板油精、防潮膜、防虫粉、木龙骨、扣条、地脚线、地板配件，包括地板油精、防潮膜、防虫粉、木龙骨、扣条、地脚线、地板钉、地板胶等地板钉、地板胶等地板钉、地板胶等地板钉、地板胶等8 8 8 8大地板配件；大地板配件；大地板配件；大地板配件；6 6 6 6）实现售后服务热线管理和）实现售后服务热线管理和）实现售后服务热线管理和）实现售后服务热线管理和48484848小时内赶赴现场的优质售后体系；小时内赶赴现场的优质售后体系；小时内赶赴现场的优质售后体系；小时内赶赴现场的优质售后体系；7 7 7 7）坚持用
65、户）坚持用户）坚持用户）坚持用户100%100%100%100%回访管理体系，回访采用两种方式进行：一是在一个回访管理体系，回访采用两种方式进行：一是在一个回访管理体系，回访采用两种方式进行：一是在一个回访管理体系，回访采用两种方式进行：一是在一个月内实施贺卡和感谢信进行回访，二是三个月后实施上门免费打蜡和保月内实施贺卡和感谢信进行回访，二是三个月后实施上门免费打蜡和保月内实施贺卡和感谢信进行回访，二是三个月后实施上门免费打蜡和保月内实施贺卡和感谢信进行回访，二是三个月后实施上门免费打蜡和保养回访；养回访；养回访；养回访；8 8 8 8）全面推行世友地板的）全面推行世友地板的）全面推行世友地板
66、的）全面推行世友地板的5A5A5A5A级级级级“金色木匠金色木匠金色木匠金色木匠”星级服务体系星级服务体系星级服务体系星级服务体系 八、物流管理八、物流管理1 1 1 1、不搞好物流，无物可流；、不搞好物流，无物可流；、不搞好物流，无物可流；、不搞好物流，无物可流；2 2 2 2、物流管理的二个核心指标是：库存周转率和资金周转率，所谓库存周、物流管理的二个核心指标是：库存周转率和资金周转率，所谓库存周、物流管理的二个核心指标是：库存周转率和资金周转率，所谓库存周、物流管理的二个核心指标是：库存周转率和资金周转率，所谓库存周转率就是每月库存和每月销量的百分比，从全国地板产业的平均数值转率就是每月
67、库存和每月销量的百分比，从全国地板产业的平均数值转率就是每月库存和每月销量的百分比，从全国地板产业的平均数值转率就是每月库存和每月销量的百分比，从全国地板产业的平均数值来看，具体为：来看，具体为：来看，具体为：来看，具体为：（1 1 1 1）实木地板：库存量除以销售量等于）实木地板：库存量除以销售量等于）实木地板：库存量除以销售量等于）实木地板：库存量除以销售量等于2 2 2 2：1 1 1 1；（2 2 2 2）强化木地板：库存量除以销售量等于）强化木地板：库存量除以销售量等于）强化木地板：库存量除以销售量等于）强化木地板：库存量除以销售量等于1.51.51.51.5：1 1 1 1；（3
68、3 3 3）实木复合地板：库存量除以销售量等于）实木复合地板：库存量除以销售量等于）实木复合地板：库存量除以销售量等于）实木复合地板：库存量除以销售量等于2 2 2 2：1 1 1 1 3 3、配合总部全面推行订单计划物流管理。、配合总部全面推行订单计划物流管理。 1 1 1 1）何谓订单计划，所谓订单计划就是提前将下一阶段所需求的订单作好准确）何谓订单计划，所谓订单计划就是提前将下一阶段所需求的订单作好准确）何谓订单计划，所谓订单计划就是提前将下一阶段所需求的订单作好准确）何谓订单计划，所谓订单计划就是提前将下一阶段所需求的订单作好准确的计划。的计划。的计划。的计划。 2 2 2 2）为何要
69、推行订单计划物流管理）为何要推行订单计划物流管理）为何要推行订单计划物流管理）为何要推行订单计划物流管理 由于实木地板受到原材料的重要影响，原材料的采购成为实木地板经由于实木地板受到原材料的重要影响，原材料的采购成为实木地板经由于实木地板受到原材料的重要影响，原材料的采购成为实木地板经由于实木地板受到原材料的重要影响，原材料的采购成为实木地板经营的至关要素，而实木地板采购和干燥周期长，南美材约营的至关要素，而实木地板采购和干燥周期长，南美材约营的至关要素，而实木地板采购和干燥周期长，南美材约营的至关要素，而实木地板采购和干燥周期长，南美材约60606060天，非洲材天，非洲材天，非洲材天，非洲
70、材和俄罗斯材约和俄罗斯材约和俄罗斯材约和俄罗斯材约45454545天，印尼材和缅甸材约天，印尼材和缅甸材约天，印尼材和缅甸材约天，印尼材和缅甸材约30303030天，只有提前作好订单计划，天，只有提前作好订单计划，天，只有提前作好订单计划，天，只有提前作好订单计划，才能将有效的资金去采购所需要的材料，否则将变成采购回来的木材没才能将有效的资金去采购所需要的材料，否则将变成采购回来的木材没才能将有效的资金去采购所需要的材料，否则将变成采购回来的木材没才能将有效的资金去采购所需要的材料，否则将变成采购回来的木材没有人要，而市场需要的木材却没有采购回来，最后造成经销商的订单大有人要，而市场需要的木材
71、却没有采购回来，最后造成经销商的订单大有人要，而市场需要的木材却没有采购回来，最后造成经销商的订单大有人要，而市场需要的木材却没有采购回来，最后造成经销商的订单大量流失，而工厂却库存一大堆呆货、死货。量流失，而工厂却库存一大堆呆货、死货。量流失，而工厂却库存一大堆呆货、死货。量流失，而工厂却库存一大堆呆货、死货。 （3 3）订单计划的执行：）订单计划的执行：A A A A、提前一个月作订单计划，即月初提交下月的订单需求计划。、提前一个月作订单计划，即月初提交下月的订单需求计划。、提前一个月作订单计划，即月初提交下月的订单需求计划。、提前一个月作订单计划，即月初提交下月的订单需求计划。 B B
72、B B、订单计划力求准确，公司将根据订单计划来进行订货和发货，如、订单计划力求准确，公司将根据订单计划来进行订货和发货，如、订单计划力求准确，公司将根据订单计划来进行订货和发货，如、订单计划力求准确，公司将根据订单计划来进行订货和发货，如订单不准确，公司将无法确保该地区的货源供应，最后也将造成该订单不准确，公司将无法确保该地区的货源供应，最后也将造成该订单不准确，公司将无法确保该地区的货源供应，最后也将造成该订单不准确，公司将无法确保该地区的货源供应，最后也将造成该地区的门店订单流失。地区的门店订单流失。地区的门店订单流失。地区的门店订单流失。 4 4、物流仓储管理、物流仓储管理 物流的仓储管
73、理也是至关重要的，仓储管理的好坏直接影响物流的仓储管理也是至关重要的，仓储管理的好坏直接影响物流的仓储管理也是至关重要的，仓储管理的好坏直接影响物流的仓储管理也是至关重要的，仓储管理的好坏直接影响以下几大事项：以下几大事项：以下几大事项：以下几大事项： 1 1 1 1）库存周转率；）库存周转率；）库存周转率；）库存周转率； 2 2 2 2）库存的尾货、死货、呆货控制；）库存的尾货、死货、呆货控制；）库存的尾货、死货、呆货控制；）库存的尾货、死货、呆货控制； 3 3 3 3）订单的有效达成；）订单的有效达成；）订单的有效达成；）订单的有效达成； 4 4 4 4）产品退货控制；）产品退货控制；）产
74、品退货控制；）产品退货控制； 5 5 5 5）仓库内产品品质管理）仓库内产品品质管理）仓库内产品品质管理）仓库内产品品质管理 目前，很多地区在经营一两年后，仓库内就会积压大堆死货、尾目前，很多地区在经营一两年后，仓库内就会积压大堆死货、尾目前，很多地区在经营一两年后，仓库内就会积压大堆死货、尾目前，很多地区在经营一两年后，仓库内就会积压大堆死货、尾货，最后积压了大量资金，究其原因就是：货，最后积压了大量资金，究其原因就是：货，最后积压了大量资金，究其原因就是：货，最后积压了大量资金，究其原因就是：A A A A、没有很好地做好订单、没有很好地做好订单、没有很好地做好订单、没有很好地做好订单计划
75、，计划，计划，计划，B B B B、没有及时将尾货及时清理、消化掉。清理尾货（一般尾货、没有及时将尾货及时清理、消化掉。清理尾货（一般尾货、没有及时将尾货及时清理、消化掉。清理尾货（一般尾货、没有及时将尾货及时清理、消化掉。清理尾货（一般尾货数量在数量在数量在数量在15151515以下）有几种办法以下）有几种办法以下）有几种办法以下）有几种办法 ：1 1 1 1）特价打折处理；）特价打折处理；）特价打折处理；）特价打折处理；2 2 2 2）大型促销活动时，作为引子销售。如：总裁签名促销活动，可将尾货）大型促销活动时，作为引子销售。如：总裁签名促销活动，可将尾货）大型促销活动时，作为引子销售。如
76、：总裁签名促销活动，可将尾货）大型促销活动时，作为引子销售。如：总裁签名促销活动，可将尾货进行特惠促销，口号为：实木地板每平方米进行特惠促销，口号为：实木地板每平方米进行特惠促销，口号为：实木地板每平方米进行特惠促销，口号为：实木地板每平方米100100100100元起。元起。元起。元起。3 3 3 3）组织现场竞拍活动，将尾货全部整理好现场竞拍销售。）组织现场竞拍活动，将尾货全部整理好现场竞拍销售。）组织现场竞拍活动，将尾货全部整理好现场竞拍销售。）组织现场竞拍活动，将尾货全部整理好现场竞拍销售。4 4 4 4）特底价交给店长承包销售，差价利润分配给店长，由店长想尽办法消）特底价交给店长承包
77、销售，差价利润分配给店长，由店长想尽办法消）特底价交给店长承包销售，差价利润分配给店长，由店长想尽办法消）特底价交给店长承包销售，差价利润分配给店长，由店长想尽办法消化掉。化掉。化掉。化掉。 九、人力资源管理九、人力资源管理 如何招人、用人、留人是目前世友地板经销商最大的瓶颈之一，如何招人、用人、留人是目前世友地板经销商最大的瓶颈之一，如何招人、用人、留人是目前世友地板经销商最大的瓶颈之一，如何招人、用人、留人是目前世友地板经销商最大的瓶颈之一，绝大部分经销商都缺人或留不住优秀的人才，最后是老板自己赤着绝大部分经销商都缺人或留不住优秀的人才，最后是老板自己赤着绝大部分经销商都缺人或留不住优秀的
78、人才，最后是老板自己赤着绝大部分经销商都缺人或留不住优秀的人才，最后是老板自己赤着胳膊上阵，兔子变成乌鸦，管理最后一塌糊涂，目前很多经销商在胳膊上阵，兔子变成乌鸦，管理最后一塌糊涂，目前很多经销商在胳膊上阵，兔子变成乌鸦，管理最后一塌糊涂，目前很多经销商在胳膊上阵，兔子变成乌鸦，管理最后一塌糊涂，目前很多经销商在用人方面存在以下误区。用人方面存在以下误区。用人方面存在以下误区。用人方面存在以下误区。 1 1 1 1、只相信自己的亲朋好友或感情用事，各种岗位都用自己的亲人；、只相信自己的亲朋好友或感情用事，各种岗位都用自己的亲人；、只相信自己的亲朋好友或感情用事，各种岗位都用自己的亲人；、只相信
79、自己的亲朋好友或感情用事，各种岗位都用自己的亲人；2 2 2 2、还没真正意识到人才的重要性，不敢大力招人、用人；、还没真正意识到人才的重要性，不敢大力招人、用人；、还没真正意识到人才的重要性，不敢大力招人、用人；、还没真正意识到人才的重要性，不敢大力招人、用人； 3 3 3 3、只想省钱，不愿付出代价去用优秀的人才，认为用人就是投入，却不、只想省钱，不愿付出代价去用优秀的人才，认为用人就是投入，却不、只想省钱，不愿付出代价去用优秀的人才，认为用人就是投入，却不、只想省钱，不愿付出代价去用优秀的人才，认为用人就是投入，却不知人才是最好的投资的真理；知人才是最好的投资的真理；知人才是最好的投资的
80、真理；知人才是最好的投资的真理；4 4 4 4、经验主义严重，总认为请回来的人都不太行，还没有自己厉害；、经验主义严重，总认为请回来的人都不太行，还没有自己厉害；、经验主义严重，总认为请回来的人都不太行，还没有自己厉害；、经验主义严重，总认为请回来的人都不太行，还没有自己厉害；5 5 5 5、基本不授权，什么事都要自己做主，连门店卖价都需要员工每天电话、基本不授权，什么事都要自己做主，连门店卖价都需要员工每天电话、基本不授权，什么事都要自己做主，连门店卖价都需要员工每天电话、基本不授权，什么事都要自己做主，连门店卖价都需要员工每天电话请示；请示；请示；请示；6 6 6 6、没有对员工进行绩效考
81、核和经营目标分解，请回的人几乎都留不住；、没有对员工进行绩效考核和经营目标分解，请回的人几乎都留不住；、没有对员工进行绩效考核和经营目标分解，请回的人几乎都留不住；、没有对员工进行绩效考核和经营目标分解，请回的人几乎都留不住；7 7 7 7、不知道如何请人、育人、留人。也不去想办法，安于现状，随波逐流；、不知道如何请人、育人、留人。也不去想办法，安于现状，随波逐流；、不知道如何请人、育人、留人。也不去想办法，安于现状，随波逐流；、不知道如何请人、育人、留人。也不去想办法，安于现状，随波逐流； 8 8 8 8、从不对员工进行培训，不懂得从内部培养人才、从不对员工进行培训，不懂得从内部培养人才、从
82、不对员工进行培训，不懂得从内部培养人才、从不对员工进行培训，不懂得从内部培养人才 要突破人力资源瓶颈，首先在于要改变经销商的思想和观念，并能要突破人力资源瓶颈，首先在于要改变经销商的思想和观念，并能要突破人力资源瓶颈，首先在于要改变经销商的思想和观念，并能要突破人力资源瓶颈，首先在于要改变经销商的思想和观念，并能明确以下几个方面：明确以下几个方面：明确以下几个方面：明确以下几个方面：1 1 1 1、人才是投资，不是投入；、人才是投资，不是投入；、人才是投资，不是投入；、人才是投资，不是投入；2 2 2 2、培养内部员工是挖掘人才最好的办法；、培养内部员工是挖掘人才最好的办法；、培养内部员工是挖
83、掘人才最好的办法；、培养内部员工是挖掘人才最好的办法；3 3 3 3、人才是最好的品牌资源；、人才是最好的品牌资源；、人才是最好的品牌资源；、人才是最好的品牌资源；4 4 4 4、经营决战在战场，战场决胜在人才；、经营决战在战场，战场决胜在人才；、经营决战在战场，战场决胜在人才；、经营决战在战场，战场决胜在人才；5 5 5 5、定期培训员工是提升经营业绩最好的手段；、定期培训员工是提升经营业绩最好的手段；、定期培训员工是提升经营业绩最好的手段；、定期培训员工是提升经营业绩最好的手段；6 6 6 6、施工工人也是地板经营优秀的人才之一。、施工工人也是地板经营优秀的人才之一。、施工工人也是地板经营
84、优秀的人才之一。、施工工人也是地板经营优秀的人才之一。 十、资源配置十、资源配置 1 1 1 1、何谓资源配置？资源配置的重要性？、何谓资源配置？资源配置的重要性？、何谓资源配置？资源配置的重要性？、何谓资源配置？资源配置的重要性？2 2、地板经营资源配置分类（硬件）、地板经营资源配置分类（硬件）1 1 1 1）门店：包括门店装修、门店面积、门店位置、门店内必备的沙发、传）门店：包括门店装修、门店面积、门店位置、门店内必备的沙发、传）门店：包括门店装修、门店面积、门店位置、门店内必备的沙发、传）门店：包括门店装修、门店面积、门店位置、门店内必备的沙发、传真机、电脑、电视机、真机、电脑、电视机、
85、真机、电脑、电视机、真机、电脑、电视机、DVDDVDDVDDVD机等。机等。机等。机等。2 2 2 2）仓库。）仓库。）仓库。）仓库。3 3 3 3）售后服务车。）售后服务车。）售后服务车。）售后服务车。4 4 4 4）合理的货物库存，产品货物库存一般为该产品月销量的）合理的货物库存，产品货物库存一般为该产品月销量的）合理的货物库存，产品货物库存一般为该产品月销量的）合理的货物库存，产品货物库存一般为该产品月销量的2 2 2 2倍。倍。倍。倍。5 5 5 5）广告投放预算费用。）广告投放预算费用。）广告投放预算费用。）广告投放预算费用。3 3、资源配置（软件）、资源配置（软件） 1 1）优秀的
86、人才。）优秀的人才。 2 2）完善的组织架构：包括有负责门店营业、市场推广促销、小）完善的组织架构：包括有负责门店营业、市场推广促销、小区开发、装饰公司拓展，二级分销渠道拓展，安装工程和售后区开发、装饰公司拓展，二级分销渠道拓展，安装工程和售后服务工程单开发，物流管理，财务管理。服务工程单开发，物流管理，财务管理。总经理营业部渠道拓展部工程部财务部物流部门店营业小区开发广告投放促销推广装饰公司拓展门店开发促销推广物流配送安装施工售后处理客户回访会计出纳订货发货仓储管理（3 3）完善的培训计划：培养优秀的门店杀手和营销精英，将人才视为第）完善的培训计划：培养优秀的门店杀手和营销精英，将人才视为第
87、一资源。一资源。（4 4）完整的业务管理体系（各项业务流程、人员绩效考核、经营目标分）完整的业务管理体系（各项业务流程、人员绩效考核、经营目标分解、售后服务体系、人员管理体系、价格管理体系、广告投放计划、解、售后服务体系、人员管理体系、价格管理体系、广告投放计划、产品规划体系）。产品规划体系）。 （5 5）系统的执行体系，严格执行公司总部的各项政策、方案、通知、营）系统的执行体系，严格执行公司总部的各项政策、方案、通知、营销策略和工作任务。销策略和工作任务。4 4 4 4、现有世友经销商经营思想的转型：、现有世友经销商经营思想的转型：、现有世友经销商经营思想的转型：、现有世友经销商经营思想的转
88、型： 1 1 1 1）由个体户向小型企业家的转型，打破经销商现有夫妻店的做法，全面）由个体户向小型企业家的转型，打破经销商现有夫妻店的做法，全面）由个体户向小型企业家的转型，打破经销商现有夫妻店的做法，全面）由个体户向小型企业家的转型，打破经销商现有夫妻店的做法，全面提升经营能力；提升经营能力；提升经营能力；提升经营能力； 2 2 2 2）“找好的店找好的店找好的店找好的店”、“请优秀的人请优秀的人请优秀的人请优秀的人”、“装高档的形象店装高档的形象店装高档的形象店装高档的形象店”、“投有效的投有效的投有效的投有效的广告广告广告广告”、“搞轰动的促销搞轰动的促销搞轰动的促销搞轰动的促销”、“做
89、卓越的服务做卓越的服务做卓越的服务做卓越的服务”，成为地板经营的六个，成为地板经营的六个，成为地板经营的六个，成为地板经营的六个口诀；口诀；口诀；口诀； 3 3 3 3）厂商关系由传统的买卖关系向战略合作伙伴转型；）厂商关系由传统的买卖关系向战略合作伙伴转型；）厂商关系由传统的买卖关系向战略合作伙伴转型；）厂商关系由传统的买卖关系向战略合作伙伴转型；4 4 4 4）员工形象统一化，服务标准化，地板配件品牌化转型；）员工形象统一化，服务标准化，地板配件品牌化转型；）员工形象统一化，服务标准化，地板配件品牌化转型；）员工形象统一化，服务标准化，地板配件品牌化转型；5 5 5 5）从经销商向服务商转型；）从经销商向服务商转型；）从经销商向服务商转型；）从经销商向服务商转型；6 6 6 6）由短期的赚钱观向长期的发展观转型。）由短期的赚钱观向长期的发展观转型。）由短期的赚钱观向长期的发展观转型。）由短期的赚钱观向长期的发展观转型。 谢谢！谢谢！
